如何有效利用客戶資源2

如何有效利用客戶資源課程大綱一、目前團(tuán)隊(duì)的困惑二、維系老客戶的重要性三、如何有效利用老客戶資源我們的收入來(lái)源兩個(gè)字：

保費(fèi)=件數(shù)*單件保費(fèi)件數(shù)就是拜訪量*我們的成交率單件保費(fèi)就是我們客戶篩選層次的結(jié)果

保費(fèi)對(duì)于營(yíng)銷伙伴來(lái)說(shuō)：客戶就是我們的衣食父母我們的無(wú)奈和困惑

面對(duì)新保險(xiǎn)公司的紛紛成立，面對(duì)越來(lái)越多的人從事保險(xiǎn)營(yíng)銷，面對(duì)同業(yè)手段多變的客戶積累和經(jīng)營(yíng)等等，我們?cè)谡箻I(yè)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到“撞車”事件；邀請(qǐng)客戶來(lái)參加答謝會(huì)卻發(fā)現(xiàn)客戶已在同業(yè)開(kāi)過(guò)會(huì)并買過(guò)保險(xiǎn)；拜訪客戶時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶比我們還專業(yè)等等。

每當(dāng)業(yè)務(wù)低迷的時(shí)候，我們總能聽(tīng)到這樣的聲音我知道產(chǎn)說(shuō)會(huì)挺好我知道上保費(fèi)有傭金賺我知道企劃獎(jiǎng)勵(lì)不錯(cuò)……但是我沒(méi)有客戶。該買的都買了，不買的也沒(méi)啥好聊的，請(qǐng)你告訴我該找誰(shuí)？LIMRA曾調(diào)查了六百位陣亡的銷售人員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒(méi)有足夠的準(zhǔn)客戶。對(duì)我們而言最重要的是什么？準(zhǔn)客戶資源課程大綱一、目前團(tuán)隊(duì)的困惑二、維系老客戶的重要性三、如何有效利用老客戶資源客戶滿意與客戶忠誠(chéng)20世紀(jì)90年代以前，客戶選擇商品是物美價(jià)廉，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是“好”或“差”。90年代以后，客戶開(kāi)始注重商品的品牌、設(shè)計(jì)和使用的方便性，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是“喜歡”或“不喜歡”。進(jìn)入21世紀(jì)，客戶又在原有的基礎(chǔ)上，更重視商品帶來(lái)的感情和心靈上的滿足，追求購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程中的滿足感，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是“滿意”和“不滿意”。保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商品的同質(zhì)化越來(lái)越強(qiáng)?？蛻舨辉僦皇强粗厣唐繁旧淼氖褂脙r(jià)值，對(duì)滿意度的要求越來(lái)越高?？蛻魸M意與客戶忠誠(chéng)但是，客戶面對(duì)的是越來(lái)越同質(zhì)化的服務(wù)和商品，會(huì)出現(xiàn)滿意度比較高，但忠誠(chéng)度不高的情況。因?yàn)樗谄渌ｋU(xiǎn)公司也能得到同樣的商品和服務(wù)。雖然對(duì)此滿意，但并不忠誠(chéng)。要想使客戶對(duì)自己的商品忠心，影響其他人購(gòu)買。就需要打造客戶忠誠(chéng)度?？蛻糁艺\(chéng)是客戶滿意的升華，高忠誠(chéng)度的客戶會(huì)形成對(duì)公司及產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員的忠誠(chéng)和高頻率的購(gòu)買行為。

保險(xiǎn)營(yíng)銷銷售的是保障和保險(xiǎn)觀念，是無(wú)無(wú)形的商品，所以，保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)于客戶忠誠(chéng)的程度要求應(yīng)該是最高的。

美國(guó)學(xué)者賽塞的調(diào)研結(jié)果顯示：

爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)老顧客成本的5到6倍。

營(yíng)銷界界有一一個(gè)著著名的的等式式：100-1=0意思是是，即即使有有100個(gè)顧客客對(duì)某某企業(yè)業(yè)滿意意，但但只要要有1個(gè)顧客客對(duì)其其持否否定態(tài)態(tài)度，，企業(yè)業(yè)的美美譽(yù)就就立即即歸零零。事實(shí)顯顯示：：每每位位非常常滿意意的顧顧客會(huì)會(huì)將其其愿意意告訴訴至少少12個(gè)人，，其中中大約約有10人在產(chǎn)產(chǎn)生相相同需需求時(shí)時(shí)會(huì)光光顧該該企業(yè)業(yè)；相相反，，一位位非常常不滿滿意的的顧客客會(huì)把把不滿滿告訴訴至少少20個(gè)人，，這些些人在在產(chǎn)生生相同同需求求時(shí)幾幾乎不不會(huì)光光顧被被批評(píng)評(píng)的企企業(yè)。。維護(hù)老老客戶戶的重重要性性每位伙伙伴都都有自自己的的客戶戶群，，如果果我們們把客客戶資資源比比作水水桶的的話，，你的的劣質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)、對(duì)對(duì)客戶戶的漫漫不經(jīng)經(jīng)心、、粗俗俗比作作桶上上的洞洞，隨隨著時(shí)時(shí)間的的流逝逝，這這些被被我們們忽視視的老老客戶戶就從從洞口口流失失了。。我們們總把把希望望寄托托在新新開(kāi)發(fā)發(fā)的新新客戶戶上，，雖然然你很很努力力不斷斷往桶桶中加加水，，但是是你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)加水水的速速度永永遠(yuǎn)趕趕不上上流水水的速速度。。所有銷銷售精精英的的成功功法則則中均均有一一條：：客戶繼續(xù)交費(fèi)，增加新保單介紹新客戶客戶繼續(xù)交費(fèi)，增加新保單介紹新客戶客戶50個(gè)左右平均一年見(jiàn)2-3次面的80個(gè)左右平時(shí)不見(jiàn)面，有事電話聯(lián)系的250個(gè)左右?guī)啄暌矝](méi)見(jiàn)過(guò)的也沒(méi)聯(lián)系的某伙伴伴的客客戶資資源真真實(shí)情情況570個(gè)有有效保保單約380個(gè)個(gè)客戶戶【真實(shí)案案例】我們身身邊的的客戶戶到底底有多多少？？1、是否否我們們所做做過(guò)的的保單單的投投保人人、被被保險(xiǎn)險(xiǎn)人、、受益益人都都有充充足的的保險(xiǎn)險(xiǎn)？經(jīng)經(jīng)統(tǒng)計(jì)計(jì)，我我公司司有40%的投保保人沒(méi)沒(méi)有買買長(zhǎng)期期保單單。2、以前前購(gòu)買買過(guò)保保險(xiǎn)的的老客客戶，，是否否保障障已充充足？？3、所有有理賠賠過(guò)的的客戶戶你索索取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹的名名單了了嗎？？4、所謂謂“三三十年年河?xùn)|東，三三十年年河西西”，，以前前條件件不是是很好好的客客戶，，現(xiàn)在在現(xiàn)狀狀如何何你知知道嗎嗎？。。。。。。。工作的的反思思我們工工作的的重心心往往往都放放在了了新客客戶的的開(kāi)拓拓上，，而恰恰恰維維護(hù)老老客戶戶卻是是我們們保持持壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷銷工作作長(zhǎng)久久之根根本。。捫心自自問(wèn)-----有多少少客戶戶是我我們的的忠誠(chéng)誠(chéng)客戶戶？我們經(jīng)經(jīng)營(yíng)客客戶的的方式式是怎怎樣的的？課程大大綱一、目目前團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的困惑惑二、維維系老老客戶戶的重重要性性三、如如何有有效利利用老老客戶戶資源源如何有有效利利用老老客戶戶資源源一、按按照““5”、“3”、“2”對(duì)客戶戶進(jìn)行行整理理分類類，有有重點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)進(jìn)行客客戶資資源的的再次次開(kāi)發(fā)發(fā)；二、索索取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹。一、按按照““532”原則進(jìn)進(jìn)行客客戶資資源劃劃分：：保險(xiǎn)意識(shí)好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力好、關(guān)系很好、理賠比較滿意23關(guān)系一般保險(xiǎn)意識(shí)一般、經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般5聯(lián)系很少、經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般、保險(xiǎn)意識(shí)淡薄、1、按照照保障障需求求對(duì)客客戶進(jìn)進(jìn)行年年底拜拜訪按保障障需求求對(duì)客客戶資資源進(jìn)進(jìn)行整整理，，本著著“意意外—健康—養(yǎng)老—理財(cái)””的保保險(xiǎn)險(xiǎn)設(shè)計(jì)計(jì)原則則，所所謂缺缺什么么給客客戶補(bǔ)補(bǔ)什么么，利利用年年底大大拜訪訪的契契機(jī)，，對(duì)所所有客客戶進(jìn)進(jìn)行上上門(mén)拜拜訪。。拜訪的的先后后次序序按照照“2”——“3”——“5”對(duì)客戶戶進(jìn)行行拜訪訪。（（逢年年過(guò)節(jié)節(jié)最好好帶上上小禮禮物））話術(shù)：張大大哥，，您好好！好好久沒(méi)沒(méi)聯(lián)系系了，，今天天能來(lái)來(lái)拜訪訪您很很高興興，給給您送送上福福字，，祝愿愿您全全家兔兔年幸幸福安安康??！而且且現(xiàn)在在，我我們公公司開(kāi)開(kāi)展對(duì)對(duì)老客客戶的的保單單年檢檢服務(wù)務(wù)，您您方便便的話話，可可以把把你家家投保保的保保單拿拿出來(lái)來(lái)，我我可以以給你你投保保的情情況幫幫你整整理一一下，，讓你你對(duì)自自己的的權(quán)益益更加加清楚楚一些些。（（根據(jù)據(jù)客戶戶投保保單情情況有有側(cè)重重點(diǎn)的的進(jìn)行行溝通通，引引導(dǎo)其其加保保）2、對(duì)已已經(jīng)交交費(fèi)完完畢或或?qū)⒁煌晖曩M(fèi)的的客戶戶進(jìn)行行拜訪訪，引引導(dǎo)其其加保保?，F(xiàn)在推推行5年期交交，2007年以前前投保保3年、5年期交交保險(xiǎn)險(xiǎn)的客客戶，，目前前處于于交費(fèi)費(fèi)完畢畢或?qū)⒁唤煌甑牡臓顟B(tài)態(tài)，對(duì)對(duì)這些些客戶戶應(yīng)該該進(jìn)行行單獨(dú)獨(dú)分類類整理理，進(jìn)進(jìn)行拜拜訪引引導(dǎo)投投保其其他險(xiǎn)險(xiǎn)種；；或邀邀請(qǐng)其其參加加公司司福祿祿系列列新險(xiǎn)險(xiǎn)種答答謝會(huì)會(huì)。拜訪的的順序序應(yīng)該該從經(jīng)經(jīng)濟(jì)條條件較較好的的客戶戶開(kāi)始始著手手。話術(shù)：：張大哥哥，你你好！！。。。。。。。您您真有有眼光光，06年，您您投保保的美美滿一一生險(xiǎn)險(xiǎn)種現(xiàn)現(xiàn)在已已經(jīng)全全國(guó)退退市了了，很很多客客戶感感慨沒(méi)沒(méi)有辦辦上。?，F(xiàn)在在，您您的這這款保保險(xiǎn)已已交費(fèi)費(fèi)完畢畢了，，而且且您的的生意意還這這么紅紅火，，也沒(méi)沒(méi)什么么大的的支出出和壓壓力，，錢(qián)存存在哪哪里都都是存存，今今年，，我公公司專專門(mén)為為您這這樣的的客戶戶設(shè)計(jì)計(jì)推出出了一一款限限時(shí)限限量版版理財(cái)財(cái)產(chǎn)品品—福祿金金尊，，而且且公司司周X組織年年底客客戶答答謝會(huì)會(huì)，公公司獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)我我一個(gè)個(gè)名額額，我我第一一個(gè)就就想到到了您您，我我也想想借此此機(jī)會(huì)會(huì)感謝謝您對(duì)對(duì)我工工作的的支持持。3、生存存金返返還的的客戶戶可以以再組組合一一款險(xiǎn)險(xiǎn)種，，增加加保障障。借助生生存金金可以以累積積生息息，且且累積積生息息利率率上調(diào)調(diào)至3.5%的利好好消息息，拜拜訪那那些沒(méi)沒(méi)辦理理累積積生息息功能能的客客戶，，這是是一項(xiàng)項(xiàng)必須須要做做的工工作，，是我我們的的義務(wù)務(wù)，也也展現(xiàn)現(xiàn)公司司的實(shí)實(shí)力和和你對(duì)對(duì)客戶戶的關(guān)關(guān)心。。在拜拜訪的的過(guò)程程中，，除了了將利利好消消息告告知客客戶外外，還還可以以適時(shí)時(shí)引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶利用用返還還的生生存金金進(jìn)行行加保保（大大病險(xiǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)養(yǎng)老險(xiǎn)險(xiǎn)是不不錯(cuò)的的選擇擇）；；對(duì)于于99鴻福、、金彩彩明天天、瑞瑞鑫的的客戶戶，可可以引引導(dǎo)客客戶將將三年年一返返還的的錢(qián)，，購(gòu)買買鴻福福相伴伴，手手續(xù)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，，增加加保障障。二、索索取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹250定律告告訴我我們：：每一個(gè)個(gè)客戶戶都可可能帶帶給我我們250個(gè)準(zhǔn)客客戶資資源。。只有有維護(hù)護(hù)好老老客戶戶，不不斷索索取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹，我我們的的工作作才會(huì)會(huì)游刃刃有余余。而哪些些客戶戶是我我們索索取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹的優(yōu)質(zhì)質(zhì)對(duì)象象呢？？親人鄰居同事同學(xué)客戶朋友同好（愛(ài)好）其他熟人同鄉(xiāng)“2”類客戶戶是我我們索索取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹的優(yōu)優(yōu)質(zhì)客客戶呢呢？保險(xiǎn)意意識(shí)好好的客客戶—認(rèn)可保保險(xiǎn)，，愿意意介紹紹；經(jīng)濟(jì)條條件好好的客客戶---他交往往的人人也會(huì)會(huì)是經(jīng)經(jīng)濟(jì)比比較好好的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶；理賠過(guò)過(guò)的客客戶---切身感感受到到保險(xiǎn)險(xiǎn)的好好處和和業(yè)務(wù)務(wù)人員員送與與的溫溫暖；；和你關(guān)關(guān)系比比較好好的客客戶—關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷是是保險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷銷非常常重要要的組組成部部分成功轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹要領(lǐng)領(lǐng)取得認(rèn)認(rèn)同提供姓姓名或或范圍圍資格確確認(rèn)詢問(wèn)是是否還還有其其他人人選準(zhǔn)確鎖鎖定重復(fù)以以上步步驟正確理理解轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹真正的的行銷銷是讓讓客戶戶不斷斷地給給你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹具備看看到客客戶背背后的的客戶戶的眼眼力把轉(zhuǎn)介介紹培培養(yǎng)成成一種種習(xí)慣慣轉(zhuǎn)介紹紹是優(yōu)優(yōu)秀從從業(yè)人人員必必備的的技能能結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)多一個(gè)個(gè)好習(xí)習(xí)慣，，就多一一份自自信。。多一個(gè)個(gè)好習(xí)習(xí)慣，，就多一一份成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。多一個(gè)個(gè)好習(xí)習(xí)慣，，就多一一份享享受生生活的的能力力。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:42:2005:42:2005:4212/31/20225:42:20AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2205:42:2005:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:42:2005:42:2005:42Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2205:42:2005:42:20December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20225:42:20上上午午05:42:2012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:42上上午午12月月-2205:42December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/315:42:2005:42:2031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。5:42:20上午午5:42上午午05:42:2012月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。05:42:2005:42:2005:4212/31/20225:42:20AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2205:42:2005:42Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。05:42:2005:42:2005:42Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:42:2005:42:20December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:42:20上午午05:42:2012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月225:42上上午午12月月-2205:42December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:42:2005:42:2031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。5:42:20上上午午5:42上上午午05:42:2012月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。05