安盛麗珠醫(yī)藥咨詢(xún)報(bào)告重整麗珠集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)最終報(bào)告

一九九九年五月二十七日重整麗珠集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)終期報(bào)告保密附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織：各部門(mén)的職能，所需技能，綜合考 核指標(biāo)附錄三：目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織：市場(chǎng)流程和商務(wù)流程附錄四：醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評(píng)估附錄五：各部門(mén)的詳細(xì)實(shí)施步驟附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析附錄七：變革能力調(diào)查問(wèn)卷第三階段工作簡(jiǎn)介變革效益評(píng)估和必要性分析目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織方案變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析實(shí)施方案下一步工作建議附錄內(nèi)容提要第3-5頁(yè)第6-25頁(yè)第26-52頁(yè)第53-81頁(yè)第82-105頁(yè)第106-107頁(yè)附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織：各部門(mén)的職能，所需技能，綜合考 核指標(biāo)附錄三：目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織：市場(chǎng)流程和商務(wù)流程附錄四：醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評(píng)估附錄五：各部門(mén)的詳細(xì)實(shí)施步驟附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析附錄七：變革能力調(diào)查問(wèn)卷第三階段工作簡(jiǎn)介變革效益評(píng)估和必要性分析目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織方案變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析實(shí)施方案下一步工作建議附錄內(nèi)容提要第3-5頁(yè)第6-25頁(yè)第26-52頁(yè)第53-81頁(yè)第82-105頁(yè)第106-107頁(yè)在第三階段，項(xiàng)目小組通過(guò)訪談，小組討論，及問(wèn)卷調(diào)研對(duì)改革方案和能力進(jìn)行了深入的研究，并提出方案第三階段工作簡(jiǎn)介訪談對(duì)象：執(zhí)行總裁總經(jīng)理副總經(jīng)理-銷(xiāo)售副總經(jīng)理-財(cái)務(wù)副總經(jīng)理-生產(chǎn)麗新銷(xiāo)售部經(jīng)理麗寶銷(xiāo)售公司經(jīng)理麗寶銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)管理部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理審計(jì)監(jiān)察部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部五組小組討論：營(yíng)銷(xiāo)公司麗寶公司麗新公司集團(tuán)部門(mén)(2組)55份調(diào)查問(wèn)卷：集團(tuán)部門(mén)各分公司總部各分公司辦事處經(jīng)理安盛咨詢(xún)公司基于變革的目標(biāo)，提出了目標(biāo)組織，并根據(jù)現(xiàn)有的變革能力和風(fēng)險(xiǎn)，提出了實(shí)施方案第三階段工作簡(jiǎn)介變革的效益評(píng)估和必要性分析目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析實(shí)施方案附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織：各部門(mén)的職能，所需技能，綜合考 核指標(biāo)附錄三：目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織：市場(chǎng)流程和商務(wù)流程附錄四：醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評(píng)估附錄五：各部門(mén)的詳細(xì)實(shí)施步驟附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析附錄七：變革能力調(diào)查問(wèn)卷第三階段工作簡(jiǎn)介變革效益評(píng)估和必要性分析目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織方案變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析實(shí)施方案下一步工作建議附錄內(nèi)容提要第3-5頁(yè)第6-25頁(yè)第26-52頁(yè)第53-81頁(yè)第82-105頁(yè)第106-107頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織變革方案實(shí)現(xiàn)普藥和新特藥(1)分開(kāi)運(yùn)作，樹(shù)立不同的產(chǎn)品形象新特藥分專(zhuān)業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)的最大化建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶(hù)管理等職能建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶(hù)服務(wù)中心分公司在各地區(qū)一起辦公安盛咨詢(xún)公司通過(guò)三個(gè)階段對(duì)麗珠的診斷和分析，提出了通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織變革，以解決麗珠所面臨的問(wèn)題，適應(yīng)外部環(huán)境的變化，和支持戰(zhàn)略發(fā)展方向的總體方案注：(1)普藥指非臨床推廣藥；新特藥指需臨床推廣藥安盛咨詢(xún)公司從麗珠所面臨的問(wèn)題，外部環(huán)境的變化，和戰(zhàn)略發(fā)展方向三方面出發(fā)進(jìn)行了改革效益的評(píng)估，并論證了改革的必要性變革的效益評(píng)估和必要性分析目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析實(shí)施方案戰(zhàn)略方向外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化面臨的三大問(wèn)題銷(xiāo)售徘徊不前(市場(chǎng)占有率低)銷(xiāo)售費(fèi)用不斷上升應(yīng)收帳款居高不下醫(yī)療改革競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化醫(yī)院客戶(hù)需求變化醫(yī)藥公司需求變化近期及遠(yuǎn)期目標(biāo)變革效益評(píng)估和必要性分析本次項(xiàng)目的最終目的是通過(guò)考察麗珠集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)狀況，參考管理理論和行業(yè)優(yōu)秀做法，通過(guò)一定措施改進(jìn)麗珠經(jīng)營(yíng)狀況改善經(jīng)營(yíng)狀況具體包括：增加銷(xiāo)售額減少應(yīng)收帳款縮減銷(xiāo)售/管理/財(cái)務(wù)費(fèi)用變革效益評(píng)估和必要性分析減少應(yīng)收帳款(37%)降低庫(kù)存(3)增加主營(yíng)業(yè)務(wù)收入(100%(1)/11%(2)))增加凈利潤(rùn)增加毛利潤(rùn)減少運(yùn)營(yíng)成本減少產(chǎn)品成本比例(61%/8%)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價(jià)格定位促銷(xiāo)方式減少其它費(fèi)用比例(4%/87%)減少管理費(fèi)用比例(8%/35%)減少銷(xiāo)售費(fèi)用比例(27%/39%)合理預(yù)估變革投入增加收益變革實(shí)施投入預(yù)算從利益的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素出發(fā)，麗珠集團(tuán)應(yīng)采取相應(yīng)的變革措施以達(dá)到改進(jìn)經(jīng)營(yíng)狀況的目的變革措施1變革措施2變革措施3……

醫(yī)院推廣費(fèi)用商業(yè)單位推廣費(fèi)用渠道策略變革效益評(píng)估和必要性分析減少資金占用變革效益最大化注：(1)占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例；1998年數(shù)據(jù)(2)1994到1998的年均增長(zhǎng)率；(3)庫(kù)存也包括積壓在渠道上的，除占用資金外，還造成退/換貨損失麗珠的銷(xiāo)銷(xiāo)售難以以提高、、應(yīng)收帳帳款居高高不下、、銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用不斷斷升高的的原因主主要緣于于市場(chǎng)策策略的不不明確、、內(nèi)部管管理不嚴(yán)嚴(yán)、和組組織架構(gòu)構(gòu)不合理理銷(xiāo)售量難難以提高高應(yīng)收帳款款居高不不下銷(xiāo)售費(fèi)用用升高市場(chǎng)策略略?xún)?nèi)部管理理/組織織架構(gòu)面臨問(wèn)題題導(dǎo)致原因因原因分析析產(chǎn)品價(jià)格推廣渠道新產(chǎn)品的的上市決決策缺乏乏科學(xué)的的市場(chǎng)分分析產(chǎn)品沒(méi)有有準(zhǔn)確的的市場(chǎng)定定位，且且缺乏統(tǒng)統(tǒng)籌安排排，不僅僅在強(qiáng)大大的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者面前前缺乏優(yōu)優(yōu)勢(shì)，還還造成不不同程度度的內(nèi)部部各分公公司間產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏治療療領(lǐng)域和和產(chǎn)品全全盤(pán)計(jì)劃劃，產(chǎn)品品領(lǐng)域雜雜而無(wú)獨(dú)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)勢(shì)，明星星產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)不能能發(fā)揮價(jià)格決策策沒(méi)有結(jié)結(jié)合市場(chǎng)場(chǎng)分析，，定位模模糊，缺缺乏優(yōu)勢(shì)勢(shì)推廣分散散(不不同銷(xiāo)售售公司推推同一治治療領(lǐng)域域的產(chǎn)品品)手段單一一，以灰灰色推廣廣為主對(duì)普藥的的推廣不不能體現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)，普普藥當(dāng)作作新藥推推新特藥的的推廣缺缺乏學(xué)術(shù)術(shù)性缺乏對(duì)集集團(tuán)整體體形象宣宣傳，形形象不統(tǒng)統(tǒng)一且不不準(zhǔn)確缺乏品牌牌形象的的科學(xué)管管理和集集中有效效的宣傳傳缺乏按價(jià)價(jià)值取向向?qū)η赖赖南到y(tǒng)統(tǒng)細(xì)分，，因而不不能最大大限度地地滿(mǎn)足客客戶(hù)不同同需求缺乏有效效的策略略與大商商業(yè)客戶(hù)戶(hù)結(jié)成利利益共同同體機(jī)構(gòu)重復(fù)復(fù)設(shè)置，，但一些些部門(mén)集集中管理理力量薄薄弱，職職能不健健全，缺缺乏必要要分析能能力，不不能行使使市場(chǎng)策策劃、科科學(xué)客戶(hù)戶(hù)管理職職責(zé)新特藥、、普藥由由一支隊(duì)隊(duì)伍推，，形象區(qū)區(qū)分不清清，行為為難以控控制各分公司司之間專(zhuān)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域域有重復(fù)復(fù)，難以以協(xié)調(diào)，，而且重重復(fù)投資資銷(xiāo)售業(yè)務(wù)務(wù)管理分分散在各各分公司司，管理理難以統(tǒng)統(tǒng)一，自自動(dòng)化程程度低評(píng)估體系系、人員員的技能能不能支支持市場(chǎng)場(chǎng)策略的的執(zhí)行缺乏集團(tuán)團(tuán)統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)部門(mén)門(mén)，難以以實(shí)現(xiàn)規(guī)規(guī)模效應(yīng)應(yīng)、資源源共享、、集中服服務(wù)(如如商業(yè)客客戶(hù)，市市場(chǎng)策劃劃和投入入)變革效益益評(píng)估和和必要性性分析實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售收入大大幅增長(zhǎng)長(zhǎng)調(diào)整產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)合理價(jià)格格定位改進(jìn)促銷(xiāo)銷(xiāo)方式優(yōu)化渠道道策略在對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行科科學(xué)分析析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，結(jié)結(jié)合麗珠珠的資源源和產(chǎn)品品效益情情況，制制定治療療領(lǐng)域和和重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)發(fā)展策略略，選擇擇出拳頭頭產(chǎn)品發(fā)發(fā)展，剔剔除不盈盈利產(chǎn)品品制定明確確的產(chǎn)品品定位，，統(tǒng)籌安安排治療療領(lǐng)域的的發(fā)展和和不同產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售不斷開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)潛潛力大的的新產(chǎn)品品，強(qiáng)調(diào)調(diào)在治療療領(lǐng)域中中的科技技領(lǐng)先、、獨(dú)特性性最大限度度地提高高普藥的的盈利水水平根據(jù)產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格明確定定位，普普藥體現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)，并并追求利利潤(rùn)和量量，新特特藥對(duì)爭(zhēng)爭(zhēng)取市場(chǎng)場(chǎng)份額具具有優(yōu)勢(shì)勢(shì)制定并實(shí)實(shí)現(xiàn)全國(guó)國(guó)范圍的的價(jià)格統(tǒng)統(tǒng)一，對(duì)對(duì)優(yōu)秀的的客戶(hù)給給予年終終獎(jiǎng)勵(lì)、、補(bǔ)償?shù)鹊葍?yōu)惠政政策，鼓鼓勵(lì)銷(xiāo)售售根據(jù)客戶(hù)戶(hù)價(jià)值取取向采取取不同的的促銷(xiāo)手手段，并并對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品集集中推廣廣，加大大力度，，提高市市場(chǎng)投入入與產(chǎn)出出比區(qū)分普藥藥和新特特藥的推推廣模式式和人員員技能的的側(cè)重。。普藥體體現(xiàn)成本本優(yōu)勢(shì)，，加強(qiáng)媒媒體宣傳傳以增強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)拉拉力；新新特藥推推廣體現(xiàn)現(xiàn)學(xué)術(shù)性性，多層層次、多多手段地地對(duì)專(zhuān)家家、醫(yī)師師進(jìn)行推推廣和學(xué)學(xué)術(shù)支持持，積極極參與科科研臨床床活動(dòng)，，樹(shù)立產(chǎn)產(chǎn)品高科科技形象象加強(qiáng)企業(yè)業(yè)整體形形象的宣宣傳，并并結(jié)合不不同產(chǎn)品品定位，，進(jìn)行品品牌形象象宣傳在每個(gè)地地區(qū)，建建立麗珠珠的整體體形象按價(jià)值取取向?qū)涂蛻?hù)進(jìn)行行細(xì)分，，制定多多層次、、多手段段的渠道道策略，，最大限限度地滿(mǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)不同需需求，尤尤其提高高對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)客戶(hù)的的服務(wù)集中資源源對(duì)商業(yè)業(yè)渠道集集中管理理，加強(qiáng)強(qiáng)和發(fā)展展與覆蓋蓋力強(qiáng)，，銷(xiāo)售額額高，正正規(guī)的大大型商業(yè)業(yè)客戶(hù)的的戰(zhàn)略合合作關(guān)系系策略的調(diào)調(diào)整必需需配合相相應(yīng)的組組織以保保障執(zhí)行行建立集團(tuán)團(tuán)統(tǒng)一的的強(qiáng)有力力的醫(yī)學(xué)學(xué)市場(chǎng)部部，加強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)統(tǒng)籌策劃劃、學(xué)術(shù)術(shù)推廣支支持、信信息及醫(yī)醫(yī)院客戶(hù)戶(hù)管理等等職能實(shí)現(xiàn)普藥和新新特藥分開(kāi)運(yùn)運(yùn)作，樹(shù)立不不同的產(chǎn)品形形象新特藥分專(zhuān)業(yè)業(yè)推廣，并設(shè)設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理理/專(zhuān)業(yè)公司司市場(chǎng)部，保保障專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域域銷(xiāo)售增長(zhǎng)的的平衡建立集團(tuán)統(tǒng)一一的商務(wù)部和和客戶(hù)服務(wù)中中心分公司一起辦辦公變革效益評(píng)估估和必要性分分析組織保障策略方案同時(shí)，建立新新的體現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)不同側(cè)重的的考核體系，，也是市場(chǎng)策策略能被切實(shí)實(shí)貫徹的保障障-現(xiàn)在的評(píng)評(píng)估體系--將來(lái)的評(píng)評(píng)估體系-評(píng)估體系缺乏乏對(duì)不同市場(chǎng)場(chǎng)側(cè)重的考慮慮，如：不體體現(xiàn)推廣的重重點(diǎn)；普藥的的評(píng)估指標(biāo)與與新特藥沒(méi)有有區(qū)別考核的方面單單一(只重結(jié)結(jié)果)，不利利于人才的培培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)精精神的提倡，，以及集團(tuán)的的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展學(xué)習(xí)、創(chuàng)新能力內(nèi)部評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)指標(biāo)外部評(píng)價(jià)普藥公司總體銷(xiāo)量總體的費(fèi)用每個(gè)客戶(hù)、每每筆交易利潤(rùn)潤(rùn)新特藥專(zhuān)業(yè)分分公司市場(chǎng)占有率及及增長(zhǎng)在重點(diǎn)醫(yī)院客客戶(hù)中的占有有率重點(diǎn)推廣產(chǎn)品品指標(biāo)的完成成變革效益評(píng)估估和必要性分分析示例應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)居高不不下的原因主主要是產(chǎn)品市市場(chǎng)需求沒(méi)有有被有效拉動(dòng)動(dòng)和商業(yè)客戶(hù)戶(hù)管理不夠嚴(yán)嚴(yán)格，改革應(yīng)應(yīng)從提高銷(xiāo)售售質(zhì)量和客戶(hù)戶(hù)管理著眼有效控制應(yīng)收收帳款加強(qiáng)和統(tǒng)一商商務(wù)、物流管管理加強(qiáng)市場(chǎng)拉力力、推力，減少在商業(yè)環(huán)環(huán)節(jié)的庫(kù)存加強(qiáng)集團(tuán)醫(yī)學(xué)學(xué)市場(chǎng)部的策策劃力度，拉拉動(dòng)出更大的的市場(chǎng)需求，，以提高產(chǎn)品品銷(xiāo)售質(zhì)量實(shí)現(xiàn)商務(wù)規(guī)模模效應(yīng)，向有有實(shí)力的商業(yè)業(yè)公司提供長(zhǎng)長(zhǎng)期合作的優(yōu)優(yōu)惠政策，增增強(qiáng)市場(chǎng)推力力加強(qiáng)重點(diǎn)客戶(hù)戶(hù)的售后服務(wù)務(wù)，并提供多多種產(chǎn)品選擇擇，以增強(qiáng)商商業(yè)客戶(hù)的積積極性加強(qiáng)集團(tuán)對(duì)客客戶(hù)信用、物物流的統(tǒng)一管管理力度，有有效提高客戶(hù)戶(hù)嚴(yán)格管理水水平，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)勢(shì)，增強(qiáng)集團(tuán)團(tuán)在催款時(shí)的的討價(jià)還價(jià)力力建立集團(tuán)統(tǒng)一一商務(wù)部門(mén)和和物流管理部部門(mén)建立集團(tuán)強(qiáng)有有力的醫(yī)學(xué)市市場(chǎng)部變革效益評(píng)估估和必要性分分析策略方案組織保障銷(xiāo)售費(fèi)用逐年年增長(zhǎng)原因也也在于平均和和重復(fù)用力，，市場(chǎng)投入效效果不佳；另另外商業(yè)客戶(hù)戶(hù)分散，也增增加了不必要要的渠道費(fèi)用用，改革應(yīng)從從集中市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用，嚴(yán)格渠渠道管理著眼眼控制銷(xiāo)售費(fèi)用用比例提高市場(chǎng)費(fèi)用用投入的功效效降低不必要的的渠道費(fèi)用提高渠道共享享率，并主要要發(fā)展與少量量重點(diǎn)客戶(hù)的的合作關(guān)系，，減少商業(yè)單單位數(shù)目，進(jìn)進(jìn)而減少渠道道費(fèi)用減少普藥銷(xiāo)售售的環(huán)節(jié)和費(fèi)費(fèi)用，體現(xiàn)成成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)勢(shì)減少因機(jī)構(gòu)重重復(fù)設(shè)置而導(dǎo)導(dǎo)致的渠道費(fèi)費(fèi)用的居高不不下正確地對(duì)不同同產(chǎn)品使用相相應(yīng)的推廣手手段和推廣費(fèi)費(fèi)用。普藥靠靠廣告宣傳，，新特藥利用用專(zhuān)業(yè)推廣，，并加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)力力度集中市場(chǎng)費(fèi)用用，減小分散散程度，提高高投入產(chǎn)出比比減少推廣人員員個(gè)人控制推推廣費(fèi)用的程程度避免不同分公公司向同一治治療領(lǐng)域的重重復(fù)投入普藥和新特藥藥采用兩種不不同的運(yùn)作模模式和人員技技能偏重建立分治療領(lǐng)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)推推廣建立集團(tuán)統(tǒng)一一的商務(wù)部和和物流管理部部，實(shí)現(xiàn)渠道道的嚴(yán)格管理理變革效益評(píng)估估和必要性分分析策略方案組織保障另外，各辦事事處辦公地點(diǎn)點(diǎn)的合并是提提高公司形象象的需要，也也是最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)商業(yè)客戶(hù)統(tǒng)統(tǒng)一管理、商商務(wù)統(tǒng)一處理理，和醫(yī)學(xué)市市場(chǎng)部發(fā)揮領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)作用的需需要做到辦事處一一起辦公可以以：提升公司形象象各地辦公室資資源的共享使集團(tuán)商務(wù)部部的設(shè)立和成成功運(yùn)作成為為可能集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)場(chǎng)部發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)作用變革效益評(píng)估估和必要性分分析總之，成功完完成各項(xiàng)變革革措施乃是增增加銷(xiāo)售額、、控制應(yīng)收帳帳款、減少費(fèi)費(fèi)用的需要變革措施控制應(yīng)收帳款款減少費(fèi)用增加銷(xiāo)售設(shè)立普藥銷(xiāo)售售機(jī)構(gòu)對(duì)于需要專(zhuān)業(yè)業(yè)化推廣的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行推廣廣隊(duì)伍調(diào)整集團(tuán)商務(wù)部一一體負(fù)責(zé)商業(yè)業(yè)客戶(hù)往來(lái)、、管理集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)場(chǎng)部統(tǒng)籌制定定市場(chǎng)策略和和費(fèi)用預(yù)算專(zhuān)業(yè)分公司市市場(chǎng)部執(zhí)行各各自治療領(lǐng)域域的產(chǎn)品的市市場(chǎng)策略變革收益機(jī)會(huì)會(huì)表變革效益評(píng)估估和必要性分分析我們針對(duì)以上上變革措施通通過(guò)示例定量量地分析所獲獲得的效益情情況-見(jiàn)見(jiàn)附錄1從投入角度來(lái)來(lái)看，變革實(shí)實(shí)施的費(fèi)用包包括人員(招招聘/外部咨咨詢(xún))，硬件件設(shè)施(辦公公設(shè)施/電腦腦)，信息系系統(tǒng)(管理軟軟件/信息資資料)設(shè)立普藥銷(xiāo)售售機(jī)構(gòu)對(duì)于需要專(zhuān)業(yè)業(yè)化推廣的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行推廣廣隊(duì)伍調(diào)整集團(tuán)商務(wù)部一一體負(fù)責(zé)商業(yè)業(yè)客戶(hù)往來(lái)、、管理集團(tuán)市場(chǎng)部統(tǒng)統(tǒng)籌制定市場(chǎng)場(chǎng)策略和費(fèi)用用預(yù)算分公司市場(chǎng)部部執(zhí)行各自治治療領(lǐng)域的產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)策策略變革措施人員投入硬硬件設(shè)施信信息系統(tǒng)變革可能投入入表人員調(diào)動(dòng)/招招聘 辦公設(shè)設(shè)施 文件/資料人員收入調(diào)整整 工作用品品 培訓(xùn)材料料招聘，培訓(xùn)信信息收集集工具人員調(diào)動(dòng)/招招聘 辦公設(shè)設(shè)施 客戶(hù)信信息收集系統(tǒng)實(shí)施人員員費(fèi)用 電腦腦硬件 電腦腦軟件人員招聘/調(diào)調(diào)整 辦公設(shè)設(shè)施、電腦市市場(chǎng)信息收收集人員招聘/調(diào)調(diào)整 辦公/培訓(xùn)設(shè)施產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)信息變革效益定量量分析示例我們針對(duì)以上上投入項(xiàng)目作作了初步的預(yù)預(yù)估-見(jiàn)見(jiàn)附錄1同時(shí)，外部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變變化趨勢(shì)也為為麗珠改變和和完善目前的的市場(chǎng)策略和和相應(yīng)的運(yùn)行行機(jī)制提出了了新的變革要要求變革效益評(píng)估估和必要性分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)療政策法規(guī)規(guī)醫(yī)院客戶(hù)醫(yī)藥公司麗珠集團(tuán)-外部環(huán)境發(fā)發(fā)展趨勢(shì)-麗珠應(yīng)在制定定市場(chǎng)策略時(shí)時(shí)，充分考慮慮外部環(huán)境的的發(fā)展趨勢(shì)，，以適時(shí)地符符合市場(chǎng)變化化的需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將形形成以普藥的的成本優(yōu)勢(shì)、、新特藥的特特異性?xún)?yōu)勢(shì)或或兩者兼?zhèn)涞牡陌l(fā)展格局-外部環(huán)境發(fā)發(fā)展趨勢(shì)--麗珠應(yīng)采取取的相應(yīng)措施施-麗珠選擇了普普藥、新特藥藥共同發(fā)展的的道路，這要要求麗珠采取取兩種不同的的運(yùn)行模式、、市場(chǎng)定位及及市場(chǎng)行為，，以確保在追追求普藥的成成本優(yōu)勢(shì)的同同時(shí)，也發(fā)展展在一些專(zhuān)業(yè)業(yè)治療領(lǐng)域中中的科技領(lǐng)先先優(yōu)勢(shì)醫(yī)療政策法規(guī)規(guī)國(guó)家醫(yī)藥監(jiān)督督管理局的成成立，有關(guān)醫(yī)醫(yī)療制度改革革的政策的頒頒布和實(shí)施，，將加速醫(yī)藥藥市場(chǎng)走向正正規(guī)化并適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的需要醫(yī)藥體制改革革的重要一步步，醫(yī)藥分業(yè)業(yè)行將出臺(tái)，，必然對(duì)利益益重新進(jìn)行分分配，并會(huì)引引起新一輪的的激烈市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥分業(yè)還將將帶來(lái)商業(yè)、、醫(yī)院渠道的的結(jié)構(gòu)性的調(diào)調(diào)整新的保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)目錄將本著著低水平、廣廣覆蓋的原則則，必將對(duì)廠廠家原有的產(chǎn)產(chǎn)品定位產(chǎn)生生新的挑戰(zhàn)減少灰色成份份，以明代暗暗，使經(jīng)營(yíng)符符合正規(guī)的市市場(chǎng)運(yùn)作模式式按照價(jià)值取向向?qū)︶t(yī)院客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行新環(huán)境境下的細(xì)分，，滿(mǎn)足專(zhuān)業(yè)醫(yī)醫(yī)院對(duì)高科技技含量的新特特藥的需求，，及社區(qū)醫(yī)院院對(duì)普藥的價(jià)價(jià)格的敏感性性要求密切注視渠道道的變化，與與有希望發(fā)展展的客戶(hù)建立立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作作關(guān)系重新對(duì)產(chǎn)品的的選擇和定位位進(jìn)行統(tǒng)籌策策劃，并將普普藥的經(jīng)營(yíng)模模式從新特藥藥的模式中分分立出來(lái)，以以增強(qiáng)價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)變革效益評(píng)估估和必要性分分析客戶(hù)需求及渠渠道的發(fā)展趨趨勢(shì)將直接影影響麗珠對(duì)客客戶(hù)的價(jià)值取取向進(jìn)行細(xì)分分，從而制定定不同的市場(chǎng)場(chǎng)策略，最大大限度地滿(mǎn)足足客戶(hù)需求醫(yī)院客戶(hù)醫(yī)院環(huán)節(jié)將有有結(jié)構(gòu)性的變變化，不同的的醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品品將存在不同同側(cè)重的需求求對(duì)普藥來(lái)講，，雖然灰色推推廣在短時(shí)期期內(nèi)不可杜絕絕，但藥品的的價(jià)格將顯得得更為重要對(duì)于新特藥，，產(chǎn)品的科技技含量、學(xué)術(shù)術(shù)推廣、對(duì)專(zhuān)專(zhuān)家、醫(yī)師的的業(yè)務(wù)支持和和幫助將成為為醫(yī)生處方的的重要依據(jù)重視廠家的企企業(yè)形象，品品牌形象追求高品質(zhì)的的服務(wù)醫(yī)藥公司商業(yè)環(huán)節(jié)將發(fā)發(fā)生結(jié)構(gòu)性的的變化，大型型跨區(qū)域代理理和區(qū)域、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)性?xún)?yōu)勢(shì)的的分銷(xiāo)商將不不斷涌現(xiàn)和成成熟商業(yè)的逐漸成成熟將對(duì)廠家家提出新的要要求，訂貨選選擇性大，質(zhì)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉結(jié)合合專(zhuān)業(yè)性突出出，無(wú)法替代代商業(yè)開(kāi)始尋找找適合的廠家家結(jié)為雙贏聯(lián)聯(lián)盟對(duì)企業(yè)、品牌牌形象和高品品質(zhì)服務(wù)的追追求-外部環(huán)境發(fā)發(fā)展趨勢(shì)--麗珠應(yīng)采取取的相應(yīng)措施施-加強(qiáng)集團(tuán)、品品牌形象的宣宣傳加強(qiáng)與大型跨跨區(qū)域醫(yī)藥代代理及專(zhuān)業(yè)、、地域性?xún)?yōu)勢(shì)勢(shì)突出的商業(yè)業(yè)公司的合作作，共同成長(zhǎng)長(zhǎng)集中商務(wù)管理理，向商業(yè)提提供廣泛的產(chǎn)產(chǎn)品選擇，以以提高商業(yè)公公司對(duì)麗珠的的轉(zhuǎn)移成本不斷提高對(duì)重重點(diǎn)客戶(hù)的服服務(wù)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部應(yīng)應(yīng)根據(jù)新環(huán)境境下客戶(hù)需求求的變化進(jìn)行行客戶(hù)價(jià)值取取向的細(xì)分，，以指導(dǎo)集團(tuán)團(tuán)統(tǒng)籌市場(chǎng)定定位策劃的進(jìn)進(jìn)行，包括：：產(chǎn)品、價(jià)格格、促銷(xiāo)和渠渠道對(duì)普藥和新特特藥采取兩種種不同的市場(chǎng)場(chǎng)促銷(xiāo)原則和和兩種不同的的銷(xiāo)售隊(duì)伍：：普藥要滿(mǎn)足足客戶(hù)對(duì)價(jià)格格的要求；新新特藥的推廣廣要強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)術(shù)性，對(duì)專(zhuān)家家、醫(yī)師的幫幫助和業(yè)務(wù)支支持，以及推推廣人員的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)加強(qiáng)集團(tuán)整體體形象的宣傳傳和不同品牌牌定位管理變革效益評(píng)估估和必要性分分析為迎接外部環(huán)環(huán)境發(fā)展的挑挑戰(zhàn)，麗珠應(yīng)應(yīng)調(diào)整組織架架構(gòu)，以貫徹徹和執(zhí)行新環(huán)環(huán)境下的策略略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)療政策法法規(guī)醫(yī)院客戶(hù)醫(yī)藥公司建立強(qiáng)有力力的集團(tuán)市市場(chǎng)機(jī)制，，增強(qiáng)企業(yè)業(yè)對(duì)外部環(huán)環(huán)境的靈活活適應(yīng)能力力，以及企企業(yè)的整體體形象，最最大限度地地滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)需求普藥與新特特藥分開(kāi)運(yùn)運(yùn)行，采用用兩種不同同的市場(chǎng)定定位、促銷(xiāo)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍建立統(tǒng)一的的商務(wù)部，，適應(yīng)商業(yè)業(yè)客戶(hù)需求求發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)變革效益評(píng)評(píng)估和必要要性分析組織的變革革不僅應(yīng)支支持集團(tuán)近近期利益，，也要符合合集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)的需求變革效益評(píng)評(píng)估和必要要性分析提高銷(xiāo)售量量(爭(zhēng)取最最大的市場(chǎng)場(chǎng)份額)減少銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用減少應(yīng)收帳帳款以新藥為長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方方向和重點(diǎn)點(diǎn)，普藥效效益最大化化，新特藥藥具獨(dú)特性性；多種專(zhuān)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域并并存的全國(guó)國(guó)領(lǐng)先的醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)，，并成為國(guó)國(guó)際醫(yī)藥市市場(chǎng)上有力力的競(jìng)爭(zhēng)者者成立普藥公公司和多個(gè)個(gè)治療領(lǐng)域域的新特藥藥專(zhuān)業(yè)分公公司，各治治療領(lǐng)域具具有均衡的的發(fā)展空間間建立集團(tuán)統(tǒng)統(tǒng)一的、強(qiáng)強(qiáng)有力的醫(yī)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部部建立集團(tuán)統(tǒng)統(tǒng)一、具有有強(qiáng)大討價(jià)價(jià)還價(jià)力的的、資源共共享、客戶(hù)戶(hù)管理嚴(yán)格格的商務(wù)部部將普藥的操操作從新特特藥的操作作中獨(dú)立出出來(lái)，以不不同的體系系執(zhí)行不同同的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略近期利益長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)麗珠必須建建立起一個(gè)個(gè)靈活和有有效的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織去適適應(yīng)新的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，，保證策略略的實(shí)施和和持續(xù)的發(fā)發(fā)展變革效益評(píng)評(píng)估和必要要性分析切實(shí)解決麗麗珠的三大大問(wèn)題：銷(xiāo)銷(xiāo)售上不去去、應(yīng)收帳帳款、銷(xiāo)售售費(fèi)用居高高不下適應(yīng)目前醫(yī)醫(yī)療體制改改革、市場(chǎng)場(chǎng)變化的需需求面對(duì)外部環(huán)環(huán)境變化的的靈活性和和應(yīng)變能力力符合集團(tuán)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略略發(fā)展方向向易于策略的的貫徹和集集中管理建立組織的的原則戰(zhàn)略方向外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化化面臨的三大大問(wèn)題實(shí)現(xiàn)普藥和和新特藥分分開(kāi)運(yùn)作，，樹(shù)立不同同的產(chǎn)品形形象新特藥分專(zhuān)專(zhuān)業(yè)推廣，，并設(shè)立產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理，，保障專(zhuān)業(yè)業(yè)領(lǐng)域銷(xiāo)售售增長(zhǎng)的最最大化建立集團(tuán)統(tǒng)統(tǒng)一的強(qiáng)有有力的醫(yī)學(xué)學(xué)市場(chǎng)部，，加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)統(tǒng)籌策劃劃、學(xué)術(shù)推推廣支持、、信息及醫(yī)醫(yī)院客戶(hù)管管理等職能能建立集團(tuán)統(tǒng)統(tǒng)一的商務(wù)務(wù)部和客戶(hù)戶(hù)服務(wù)中心心分公司在各各地區(qū)一起起辦公根據(jù)建立組組織的原則則，安盛咨咨詢(xún)公司和和麗珠項(xiàng)目目小組提出出了新的組組織模型變革效益評(píng)評(píng)估和必要要性分析變革效益評(píng)評(píng)估和必要要性分析此模型一方方面能夠最最大限度地地增加現(xiàn)有有盈利的非非特異性藥藥的銷(xiāo)量并并提高效益益，同時(shí)還還為向新藥藥發(fā)展打下下基礎(chǔ)醫(yī)院商業(yè)客戶(hù)辦事處商務(wù)主任市場(chǎng)主任財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)分公司1財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)分公司NOTC分公司客戶(hù)信用管理部客戶(hù)服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)院客戶(hù)管理部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理外部環(huán)境的的變化使得得麗珠必須須擺脫現(xiàn)在在的位置，，

向高回回報(bào)方向發(fā)發(fā)展高投資回報(bào)技術(shù)含量低成本廣覆覆蓋

？成成本控制？？規(guī)模效效應(yīng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的的

高技術(shù)術(shù)高品牌？？專(zhuān)業(yè)化化發(fā)展？？學(xué)術(shù)推廣廣隊(duì)伍麗珠低高對(duì)麗珠營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)公司商業(yè)業(yè)渠道的分分析表明，，在1603家有交交易來(lái)往的的商業(yè)客戶(hù)戶(hù)中，近3/4的客客戶(hù)的銷(xiāo)售售額僅占總總額的5%164家（（10%的客戶(hù)總總數(shù)）占銷(xiāo)售的80%254家（（16%的的客戶(hù)總數(shù)數(shù)）占總銷(xiāo)銷(xiāo)售的15%1185家家（74%的客戶(hù)總總數(shù)）占總銷(xiāo)售的的5%8371641603418200015001000500040%60%80%95%100%銷(xiāo)售累積比比例客戶(hù)累積數(shù)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)ABC分析析20%20%A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)從營(yíng)銷(xiāo)、麗麗寶和麗新新的商業(yè)客客戶(hù)檔案中中看出，70%的客客戶(hù)（共1492家家）只有10%的銷(xiāo)銷(xiāo)售使得服服務(wù)于客戶(hù)戶(hù)的費(fèi)用增增加評(píng)論論？沒(méi)有重點(diǎn)點(diǎn)地區(qū)、重重點(diǎn)客戶(hù)劃劃分的概念念，現(xiàn)有政政策營(yíng)銷(xiāo)手段和和利益分配配原則體現(xiàn)現(xiàn)不出輕重重緩急，用用力平均，造造成人力、、物力和資資源的很大大浪費(fèi)。？對(duì)客戶(hù)的的分類(lèi)、分分析不夠，，對(duì)不同客客戶(hù)的現(xiàn)狀狀、需求把握不不準(zhǔn)，盲目目發(fā)展新客客戶(hù)，資信信審核、評(píng)評(píng)估不夠，目目標(biāo)不夠集集中。？銷(xiāo)售手段段單一，用用力比較平平均，對(duì)大大客戶(hù)沒(méi)有有相應(yīng)的鼓勵(lì)措措施，在利利益分配上上體現(xiàn)不出出重點(diǎn)和一一般，不能最最大限度度地調(diào)動(dòng)客客戶(hù)的積極極性和潛能能。短期期內(nèi)內(nèi)走走大大客客戶(hù)戶(hù)道道路路，，但但樹(shù)樹(shù)立立真真正正高高醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)水水平平的的形形象，，及及有有獨(dú)獨(dú)特特療療效效的的產(chǎn)產(chǎn)品品后后，，小小客客戶(hù)戶(hù)用用現(xiàn)現(xiàn)金金交交易易也也可考考慮慮100%80%20%40%60%025%50%75%100%累計(jì)計(jì)客客戶(hù)戶(hù)百百分分比比客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)目目1492，，應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款為為68.6%的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)目目652，，應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款為為37.6%的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額累計(jì)計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售百百分分比比和商商業(yè)業(yè)客客戶(hù)戶(hù)建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期合合作作伙伙伴伴，，減減少少小小客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)目目（（可可走走代代理理商商道道路路））客戶(hù)戶(hù)比比例例V.S.銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額比比例例附錄錄一一：：變變革革效效益益定定量量分分析析示示例例附錄錄二二：：目目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織：：各各部部門(mén)門(mén)的的職職能能，，所所需需技技能能，，綜綜合合考考核核指指標(biāo)標(biāo)附錄錄三三：：目目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織：：市市場(chǎng)場(chǎng)流流程程和和商商務(wù)務(wù)流流程程附錄錄四四：：醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)市市場(chǎng)場(chǎng)部部和和商商務(wù)務(wù)部部所所需需技技能能現(xiàn)現(xiàn)狀狀評(píng)評(píng)估估附錄錄五五：：各各部部門(mén)門(mén)的的詳詳細(xì)細(xì)實(shí)實(shí)施施步步驟驟附錄錄六六：：變變革革能能力力調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果詳詳細(xì)細(xì)分分析析附錄錄七七：：變變革革能能力力調(diào)調(diào)查查問(wèn)問(wèn)卷卷第三三階階段段工工作作簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介變革革效效益益評(píng)評(píng)估估和和必必要要性性分分析析目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織方方案案變革革能能力力及及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分分析析實(shí)施施方方案案下一一步步工工作作建建議議附錄錄內(nèi)容容提提要要第3-5頁(yè)頁(yè)第6-25頁(yè)頁(yè)第26-52頁(yè)頁(yè)第53-81頁(yè)頁(yè)第82-105頁(yè)頁(yè)第106-107頁(yè)頁(yè)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制方方案案安盛盛咨咨詢(xún)?cè)児舅緦?duì)對(duì)新新的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織架架構(gòu)構(gòu)中中各各部部門(mén)門(mén)及及其其它它相相關(guān)關(guān)部部門(mén)門(mén)的的匯匯報(bào)報(bào)關(guān)關(guān)系系，，職職能能，，和和綜綜合合考考核核指指標(biāo)標(biāo)進(jìn)進(jìn)行行了了詳詳細(xì)細(xì)的的說(shuō)說(shuō)明明變革革的的效效益益評(píng)評(píng)估估和和必必要要性性分分析析目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織變革革能能力力及及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分分析析實(shí)施施方方案案各部部門(mén)門(mén)職職能能，，所所需需技技能能，，綜綜合合考考核核指指標(biāo)標(biāo)醫(yī)學(xué)學(xué)市市場(chǎng)場(chǎng)部部商務(wù)務(wù)部部專(zhuān)業(yè)業(yè)分分公公司司普藥藥公公司司規(guī)劃劃部部人力力資資源源部部目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織方方案案屬集集團(tuán)團(tuán)醫(yī)學(xué)學(xué)市市場(chǎng)場(chǎng)部部商務(wù)務(wù)部部專(zhuān)業(yè)業(yè)分分公公司司普藥藥公公司司市場(chǎng)場(chǎng)工工作作的的順順利利開(kāi)開(kāi)展展是是由由集集團(tuán)團(tuán)的的醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)市市場(chǎng)場(chǎng)部部和和分分公公司司的的市市場(chǎng)場(chǎng)部部積積極極配配合合協(xié)協(xié)作作，，各各自自發(fā)發(fā)揮揮著著不不同同的的作作用用目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織方方案案屬于于醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)市市場(chǎng)場(chǎng)部部-醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)市市場(chǎng)場(chǎng)部部-醫(yī)院客戶(hù)管理部醫(yī)院商業(yè)客戶(hù)辦事處商務(wù)主任市場(chǎng)主任財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)分公司1財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)分公司NOTC分公司客戶(hù)信用管理部客戶(hù)服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理集團(tuán)團(tuán)的的醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)市市場(chǎng)場(chǎng)部部和和專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)公公司司市市場(chǎng)場(chǎng)部部及及地地區(qū)區(qū)辦辦事事處處之之間間的的人人員員職職位位設(shè)設(shè)置置和和匯匯報(bào)報(bào)關(guān)關(guān)系系目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織方方案案-醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)市市場(chǎng)場(chǎng)部部-醫(yī)學(xué)學(xué)市市場(chǎng)場(chǎng)部部總總監(jiān)監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總總監(jiān)監(jiān)專(zhuān)業(yè)業(yè)分分公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理市場(chǎng)場(chǎng)部部經(jīng)經(jīng)理理專(zhuān)業(yè)業(yè)分分公公司司地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理專(zhuān)業(yè)業(yè)推推廣廣人人員員市場(chǎng)場(chǎng)主主任任產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理醫(yī)學(xué)學(xué)部部經(jīng)經(jīng)理理廣告告部部經(jīng)經(jīng)理理市場(chǎng)場(chǎng)信信息息部部經(jīng)經(jīng)理理策劃劃部部經(jīng)經(jīng)理理醫(yī)院院客客戶(hù)戶(hù)管管理理部部經(jīng)經(jīng)理理辦事事處處直接接匯匯報(bào)報(bào)關(guān)關(guān)系系指導(dǎo)導(dǎo)關(guān)關(guān)系系醫(yī)學(xué)學(xué)市市場(chǎng)場(chǎng)部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)集集團(tuán)團(tuán)整整體體市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略的的制制定定，，并并指指導(dǎo)導(dǎo)各各專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)分分公公司司及及普普藥藥公公司司對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略的的貫貫徹徹1.麗麗珠珠集集團(tuán)團(tuán)的的整整體體市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略的的制制定定，，分分普普藥藥和和新新特特藥藥，，包包括括：：產(chǎn)品品策策略略：：整體體的的產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略確定定重重點(diǎn)點(diǎn)推推廣廣產(chǎn)產(chǎn)品品新特特藥藥向向普普藥藥轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換策策略略?xún)r(jià)格策略：對(duì)對(duì)分公司產(chǎn)品品的價(jià)格定位位策略及價(jià)格格建議進(jìn)行審審核和整體平平衡促銷(xiāo)/推廣策策略：負(fù)責(zé)麗珠的集集團(tuán)整體形象象的策劃科學(xué)地針對(duì)普普藥、新特藥藥進(jìn)行相應(yīng)的的產(chǎn)品形象定定位和宣傳，，及品牌管理理根據(jù)不同的產(chǎn)產(chǎn)品確定產(chǎn)品品推廣的定位位、手段、專(zhuān)專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的建建立及費(fèi)用安安排醫(yī)院渠道策略略：醫(yī)院客戶(hù)戶(hù)的分類(lèi)管理理，需求的滿(mǎn)滿(mǎn)足和建立長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的策策略2.參與新新藥、廣告方方案、公費(fèi)醫(yī)醫(yī)療的報(bào)批工工作3.建立科科學(xué)的市場(chǎng)信信息收集和調(diào)調(diào)研系統(tǒng)，為為市場(chǎng)決策提提供科學(xué)的依依據(jù)4.集團(tuán)級(jí)級(jí)或全國(guó)范圍圍的推廣活動(dòng)動(dòng)的組織和策策劃5.幫助、、指導(dǎo)分公司司的產(chǎn)品經(jīng)理理針對(duì)其產(chǎn)品品領(lǐng)域進(jìn)行市市場(chǎng)策劃6.參與制制定推廣人員員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和和激勵(lì)制度7.組織學(xué)學(xué)術(shù)推廣人員員的培訓(xùn)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織織方案-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部部-職能對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部部的綜合考評(píng)評(píng)，重點(diǎn)放在在銷(xiāo)量的增長(zhǎng)長(zhǎng)，特別是重重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量量、以及市場(chǎng)場(chǎng)投入的效果果上財(cái)務(wù)指標(biāo)：總銷(xiāo)量的增長(zhǎng)長(zhǎng)率(普藥和和新藥)重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量量的增長(zhǎng)率市場(chǎng)投入與市市場(chǎng)份額增長(zhǎng)長(zhǎng)之比(普普藥和新藥)外部指標(biāo)：總市場(chǎng)份額和和重點(diǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)份額的增增加(或銷(xiāo)量量的增加與行行業(yè)增長(zhǎng)率的的比較)，包包括普藥和新新特藥企業(yè)形象及產(chǎn)產(chǎn)品品牌的認(rèn)認(rèn)同度企業(yè)和產(chǎn)品品品牌的知名度度的提高專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)數(shù)量、覆蓋力力和利用率重點(diǎn)醫(yī)院的覆覆蓋力、滲透透力內(nèi)部(業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作)指標(biāo)：：市場(chǎng)信息體系系的完整新產(chǎn)品從批文文下達(dá)至上市市的時(shí)間創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指指標(biāo)：提高員工滿(mǎn)意意度各崗位技能要要求達(dá)成率目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織織方案-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部部-集團(tuán)核心決策策層營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)分公司管理層層，和專(zhuān)業(yè)分分公司市場(chǎng)部部人力資源部負(fù)負(fù)責(zé)組織、存存檔綜合考評(píng)指標(biāo)標(biāo)評(píng)估團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總總監(jiān)的主要職能，是管理理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)個(gè)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部部的運(yùn)作；協(xié)協(xié)調(diào)能力和市市場(chǎng)策劃能力力是最重要的的技能要求1.醫(yī)學(xué)市市場(chǎng)部的管理理和協(xié)調(diào)監(jiān)控本部門(mén)費(fèi)費(fèi)用合理使用用負(fù)責(zé)本部門(mén)的的制度完善及及發(fā)展規(guī)劃2.市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略的審審核及決策3.醫(yī)學(xué)市市場(chǎng)部與銷(xiāo)售售、商務(wù)部門(mén)門(mén)的協(xié)調(diào)4.新產(chǎn)品品上市的流程程的管理和協(xié)協(xié)調(diào)5.聯(lián)合銷(xiāo)售總監(jiān)監(jiān)及規(guī)劃部制制定銷(xiāo)售指標(biāo)標(biāo)6.聯(lián)合集集團(tuán)財(cái)務(wù)部對(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市市場(chǎng)費(fèi)用的分分?jǐn)?.聯(lián)合集集團(tuán)規(guī)劃部、、商務(wù)部、分分公司經(jīng)理、、財(cái)務(wù)部制定定產(chǎn)品價(jià)格和和價(jià)格政策8.參與對(duì)對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部部人員的評(píng)估估職能目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織織方案所需技能領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)集團(tuán)團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部部的能力出色的管理和和協(xié)調(diào)能力精通醫(yī)學(xué)市場(chǎng)場(chǎng)部下的各部部門(mén)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略策劃能力對(duì)外部、內(nèi)部部環(huán)境，對(duì)麗麗珠各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域進(jìn)行統(tǒng)籌籌安排的能力力成功的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)背景全面掌握全國(guó)國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的的動(dòng)向及趨勢(shì)勢(shì)掌握財(cái)務(wù)知識(shí)識(shí)并具有財(cái)務(wù)務(wù)分析能力-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部部-對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部部總監(jiān)的綜合考核建立立在醫(yī)學(xué)市場(chǎng)場(chǎng)部的整體表表現(xiàn)上財(cái)務(wù)指標(biāo)：總體銷(xiāo)售量和和主推產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)投入與市市場(chǎng)份額增長(zhǎng)長(zhǎng)之比品牌知名度的的提高-品牌牌無(wú)形資產(chǎn)的的提高外部指標(biāo)：集團(tuán)總體市場(chǎng)場(chǎng)份額的增長(zhǎng)長(zhǎng)品牌形象認(rèn)同同度內(nèi)部指標(biāo)：新產(chǎn)品從批文文下達(dá)至上市市的時(shí)間的縮縮短進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)名單產(chǎn)產(chǎn)品的個(gè)數(shù)市場(chǎng)信息體系系的完整創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指指標(biāo)：?jiǎn)T工滿(mǎn)意度提提高保留住優(yōu)秀員員工各崗位技能要要求達(dá)成率提高組織和員員工的進(jìn)步能能力綜合考核指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織織方案醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部下下的具體各部部門(mén)的職能，，所需技能，，和綜合考核核指標(biāo)-見(jiàn)見(jiàn)附錄2-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部部-評(píng)估團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)分公司經(jīng)理人力資源部負(fù)負(fù)責(zé)員工調(diào)查查評(píng)估團(tuán)商務(wù)部為各分分公司提供總總體性的商務(wù)務(wù)管理和服務(wù)務(wù)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織織方案-商務(wù)部-屬于商務(wù)部客戶(hù)信用管理部醫(yī)院商業(yè)客戶(hù)辦事處財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)分公司1財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)分公司NOTC分公司客戶(hù)服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)院客戶(hù)管理部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理商務(wù)主任市場(chǎng)主任專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍商務(wù)部和分公公司及地區(qū)辦辦事處之間的的人員職位設(shè)設(shè)置和匯報(bào)關(guān)關(guān)系目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織織方案-商務(wù)部-商務(wù)部總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)分公司總經(jīng)理理分公司地區(qū)經(jīng)經(jīng)理商務(wù)主任客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)經(jīng)理物流管理部經(jīng)經(jīng)理商務(wù)管理部經(jīng)經(jīng)理客戶(hù)信用管理理部經(jīng)理辦事處直接匯報(bào)關(guān)系系財(cái)務(wù)部經(jīng)理商務(wù)部的職能能以為各分公公司提供綜合合的商務(wù)服務(wù)務(wù)為主；綜合合考核指標(biāo)重重點(diǎn)放在集團(tuán)團(tuán)銷(xiāo)量和資金金流的控制上上1.建立客戶(hù)戶(hù)信用管理?xiàng)l條例并對(duì)客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行資信考考核，以有效效地降低應(yīng)收收帳款2.建立各分分公司共享的的商務(wù)體系，，減少商務(wù)費(fèi)費(fèi)用，提高討討價(jià)還價(jià)能力力3.建立完善善的客戶(hù)檔案案，進(jìn)行客戶(hù)戶(hù)分類(lèi).為為重點(diǎn)商業(yè)客客戶(hù)的確定，，以及年度銷(xiāo)銷(xiāo)售指標(biāo)的制制定提供依據(jù)據(jù)4.根據(jù)不同同的客戶(hù)類(lèi)別別，制定相應(yīng)應(yīng)的商業(yè)渠道道策略和銷(xiāo)售售策略，并建建立和維持麗麗珠重點(diǎn)客戶(hù)戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系系5.參與制定定銷(xiāo)售指標(biāo)、、價(jià)格政策并并簽訂與重點(diǎn)點(diǎn)商業(yè)客戶(hù)的的年銷(xiāo)售協(xié)議議和客戶(hù)的合合同處理6.提供物流流管理服務(wù)和和統(tǒng)一發(fā)貨財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷(xiāo)售量及回款款額指標(biāo)，應(yīng)應(yīng)收帳款天數(shù)數(shù)的降低，及及退貨量的降降低每個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)戶(hù)的銷(xiāo)量的增增長(zhǎng)，應(yīng)收帳帳款天數(shù)的降降低商務(wù)費(fèi)用和物物流管理費(fèi)用用的降低外部指標(biāo)：客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的建建立和關(guān)系的的發(fā)展客戶(hù)滿(mǎn)意度的的提高內(nèi)部指標(biāo)：客戶(hù)檔案的質(zhì)質(zhì)量長(zhǎng)期應(yīng)收帳款款的比率降低低創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指指標(biāo)：各崗位技能要要求的達(dá)成率率團(tuán)體目標(biāo)的完完成率員工滿(mǎn)意度調(diào)調(diào)查(注)評(píng)估團(tuán)：集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層分公司客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)調(diào)查和員工滿(mǎn)滿(mǎn)意度調(diào)查(人力資源源部)職能綜合考核指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織織方案-商務(wù)部-注：所有“員員工滿(mǎn)意度””的員工都指指本部門(mén)及相相關(guān)部門(mén)的員員工商務(wù)部總監(jiān)的的主要職能，是管理理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)個(gè)商務(wù)部的運(yùn)運(yùn)作；協(xié)調(diào)能能力和客戶(hù)管管理能力是最最重要的技能能要求和考核核指標(biāo)1.商務(wù)部門(mén)門(mén)的統(tǒng)一管理理2.協(xié)調(diào)各專(zhuān)專(zhuān)業(yè)分公司與與集團(tuán)商務(wù)部部的配合3.參與制定定銷(xiāo)售策略、、銷(xiāo)售指標(biāo)，，并負(fù)責(zé)簽署署與大型商業(yè)業(yè)客戶(hù)的年銷(xiāo)銷(xiāo)售協(xié)議4.建立和大大規(guī)模商業(yè)公公司負(fù)責(zé)人的的良好關(guān)系5.負(fù)責(zé)對(duì)商商務(wù)部門(mén)人員員進(jìn)行評(píng)估財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷(xiāo)售量及回款款額指標(biāo)，應(yīng)應(yīng)收帳款天數(shù)數(shù)的降低每個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)戶(hù)的銷(xiāo)量的增增長(zhǎng)，應(yīng)收帳帳款天數(shù)的降降低商務(wù)費(fèi)用的降降低外部指標(biāo)：客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的建建立和關(guān)系的的維持客戶(hù)滿(mǎn)意度的的提高評(píng)估團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)分公司經(jīng)理客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)調(diào)查和員工滿(mǎn)滿(mǎn)意度調(diào)查(人力資源源部)職能綜合考核指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織織方案-商務(wù)部-商務(wù)部下的具具體各部門(mén)的的職能，所需需技能，和綜綜合考核指標(biāo)標(biāo)-見(jiàn)附附錄2內(nèi)部指標(biāo)：客戶(hù)檔案的建建立創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指指標(biāo)：?jiǎn)T工滿(mǎn)意度各崗位技能要要求的達(dá)成率率保留住優(yōu)秀員員工領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)商務(wù)務(wù)工作的能力力管理和協(xié)調(diào)能能力(特別與與各專(zhuān)業(yè)分公公司協(xié)調(diào)能力力)精通商務(wù)部下下各部門(mén)的業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)渠道策劃劃能力大客戶(hù)管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)財(cái)務(wù)和庫(kù)存的的分析能力豐富藥品的商商務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)所需技能新特藥專(zhuān)業(yè)分分公司負(fù)責(zé)所所在治療領(lǐng)域域的產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)推廣；所需技能以治治療領(lǐng)域的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和推推廣能力為主主1.負(fù)責(zé)本公公司領(lǐng)域的產(chǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)中中推廣2.推動(dòng)本公公司的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)重點(diǎn)醫(yī)醫(yī)院、專(zhuān)家的的覆蓋、滲透透和對(duì)每個(gè)重重點(diǎn)客戶(hù)的銷(xiāo)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)3.參與本專(zhuān)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作作4.致力于于本專(zhuān)業(yè)的臨臨床活動(dòng)、學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議推廣廣，提高品牌牌的高科技價(jià)價(jià)值和學(xué)術(shù)影影響力5.對(duì)集團(tuán)的的市場(chǎng)、銷(xiāo)售售策略的制定定提供建議和和依據(jù)，并保保障策略的貫貫徹和實(shí)施職能目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織織方案-新特藥專(zhuān)業(yè)業(yè)分公司-強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)術(shù)推廣能力本分公司治療療領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)及信息息收集能力建立和有效利利用專(zhuān)家、醫(yī)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀的洞察察力制定專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域域產(chǎn)品策略的的能力產(chǎn)品的市場(chǎng)投投入與回報(bào)的的分析能力費(fèi)用控制、管管理能力經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)分析能力力與集團(tuán)各部門(mén)門(mén)進(jìn)行配合的的能力所需技能新特藥專(zhuān)業(yè)分分公司的綜合考核指標(biāo)標(biāo)主要在重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的的增長(zhǎng)和市場(chǎng)場(chǎng)份額的增加加綜合考核指標(biāo)標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷(xiāo)售量指標(biāo)的的完成情況費(fèi)用額度指標(biāo)標(biāo)每個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品品的銷(xiāo)售量的的增長(zhǎng)外部指標(biāo)：市場(chǎng)占有率的的提高重點(diǎn)醫(yī)院的覆覆蓋率的增長(zhǎng)長(zhǎng)專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的建建立，學(xué)術(shù)活活動(dòng)的參與和和影響力的提提高創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指指標(biāo)：學(xué)術(shù)推廣和推推廣人員素質(zhì)質(zhì)的提高保留住優(yōu)秀員員工率提高本員工的的滿(mǎn)意度評(píng)估團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總總監(jiān)集團(tuán)商務(wù)部總總監(jiān)人力資源部進(jìn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分公公司員工的抽抽樣目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織織方案-新特藥專(zhuān)業(yè)業(yè)分公司新特藥專(zhuān)業(yè)分分公司下具體體各部門(mén)的職職能，所需技技能，和綜合合考核指標(biāo)-見(jiàn)附錄錄2普藥公司主要要負(fù)責(zé)普藥在在藥劑科的促促銷(xiāo)工作，以以及同大型商商業(yè)客戶(hù)建立立長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系；所所需技能和綜綜合考核指標(biāo)標(biāo)均以這些工工作為中心1.負(fù)責(zé)普藥藥在藥劑科的的促銷(xiāo)工作2.制定統(tǒng)一一的銷(xiāo)售策略略，發(fā)展和建建立與大型的的商業(yè)客戶(hù)的的長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略略伙伴關(guān)系3.明確普藥藥的市場(chǎng)定位位，提高普藥藥的品牌知名名度和銷(xiāo)售利利潤(rùn)4.了解和掌掌握普藥的重重點(diǎn)商業(yè)客戶(hù)戶(hù)信息資料，，提高每個(gè)客客戶(hù)/每筆交交易的利潤(rùn)額額職能財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷(xiāo)售量和費(fèi)用用指標(biāo)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)長(zhǎng)率和費(fèi)用的的降低外部指標(biāo)：重點(diǎn)客戶(hù)的銷(xiāo)銷(xiāo)售量、回款款的增長(zhǎng)重點(diǎn)商業(yè)客戶(hù)戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)的建建立藥劑科網(wǎng)絡(luò)的的建立評(píng)估團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)集團(tuán)商務(wù)管理理部綜合考核指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織織方案-普藥公司-經(jīng)營(yíng)能力建立和發(fā)展與與大型商業(yè)客客戶(hù)利益共同同體的能力費(fèi)用、應(yīng)收帳帳款的控制和和管理能力建立重點(diǎn)醫(yī)院院藥劑科網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和公關(guān)能力力廣泛的藥品知知識(shí)所需技能創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指指標(biāo)：業(yè)務(wù)水平和素素質(zhì)的提高保留住優(yōu)秀員員工率提高本公司員員工的滿(mǎn)意度度規(guī)劃部負(fù)責(zé)制制定整個(gè)集團(tuán)團(tuán)的發(fā)展計(jì)劃劃，包括為市市場(chǎng)策略提供供發(fā)展方向和和支持；綜合合考核指標(biāo)重重點(diǎn)在投資回回報(bào)的成效上上1.建建立立科科學(xué)學(xué)的的投投資資、、市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析系系統(tǒng)統(tǒng)，，制制定定麗麗珠珠集集團(tuán)團(tuán)的的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)和和短短期期發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)2.根根據(jù)據(jù)發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)，，制制定定企企業(yè)業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)期期和和短短期期的的發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃，，并并建建立立與與企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)相相適適應(yīng)應(yīng)的的企企業(yè)業(yè)文文化化，，和和實(shí)實(shí)施施辦辦法法3.政政府府關(guān)關(guān)系系的的建建立立，，需需政政府府批批準(zhǔn)準(zhǔn)的的企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展報(bào)報(bào)批批工工作作和和政政府府政政策策信信息息的的收收集集4.同同時(shí)時(shí)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)OTC的的發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略職能能外部部指指標(biāo)標(biāo)：：政府府政政策策信信息息的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性、、及及時(shí)時(shí)性性?xún)?nèi)部部指指標(biāo)標(biāo)：：投資資與與回回報(bào)報(bào)的的評(píng)評(píng)估估報(bào)批批的的時(shí)時(shí)間間的的長(zhǎng)長(zhǎng)短短創(chuàng)新新和和學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)指指標(biāo)標(biāo)：：各崗崗位位技技能能要要求求的的達(dá)達(dá)成成率率業(yè)務(wù)務(wù)水水平平和和素素質(zhì)質(zhì)的的提提高高評(píng)估估團(tuán)團(tuán)：：集團(tuán)團(tuán)核核心心領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層層綜合合考考核核指指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織方方案案-規(guī)規(guī)劃劃部部-整個(gè)個(gè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織的的順順利利運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)依依賴(lài)賴(lài)于于人人力力資資源源部部在在人人員員管管理理和和績(jī)績(jī)效效考考核核上上職職能能的的充充分分發(fā)發(fā)揮揮；；綜綜合合考考核核指指標(biāo)標(biāo)著著重重于于人人力力資資源源的的有有效效利利用用上上1.建建立立完完善善的的人人員員招招聘聘、、上上崗崗體體制制2.執(zhí)執(zhí)行行集集團(tuán)團(tuán)的的工工資資策策略略，，建建立立相相應(yīng)應(yīng)的的、、合合理理的的分分配配體體系系3.建建立立完完善善的的崗崗位位責(zé)責(zé)任任手手冊(cè)冊(cè)4.制制定定和和描描繪繪員員工工職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃/職職業(yè)業(yè)生生涯涯設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，并并幫幫助助骨骨干干力力量量的的職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展進(jìn)進(jìn)程程5.穩(wěn)穩(wěn)定定和和保保留留骨骨干干力力量量，，提提高高企企業(yè)業(yè)的的凝凝結(jié)結(jié)力力6.引引入入競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)制制，，優(yōu)優(yōu)化化員員工工隊(duì)隊(duì)伍伍7.建建立立完完善善的的人人員員評(píng)評(píng)估估政政策策及及體體系系，，并并組組織織和和監(jiān)監(jiān)督督評(píng)評(píng)估估團(tuán)團(tuán)評(píng)評(píng)估估工工作作的的進(jìn)進(jìn)行行8.建建立立員員工工技技能能等等培培訓(xùn)訓(xùn)系系統(tǒng)統(tǒng)9.社社會(huì)會(huì)保保障障，，勞勞動(dòng)動(dòng)組組織織，，和和勞勞動(dòng)動(dòng)合合同同10.人人力力規(guī)規(guī)劃劃，，人人事事政政策策，，完完整整干干部部管管理理體體系系職能能內(nèi)部部指指標(biāo)標(biāo)：：工資資總總額額與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額的的比比例例集團(tuán)團(tuán)工工資資策策略略的的執(zhí)執(zhí)行行培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃制制定定的的質(zhì)質(zhì)量量和和落落實(shí)實(shí)的的結(jié)結(jié)果果創(chuàng)新新和和學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)指指標(biāo)標(biāo)：：人員員技技能能與與職職位位/崗崗位位需需要要能能力力的的吻吻合合骨干干力力量量的的流流失失率率評(píng)估估系系統(tǒng)統(tǒng)和和評(píng)評(píng)估估工工作作組組織織的的滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度評(píng)估估團(tuán)團(tuán)：：集團(tuán)團(tuán)管管理理層層普藥藥，，專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)分分公公司司管管理理部部門(mén)門(mén)員工工的的抽抽樣樣調(diào)調(diào)查查綜合合考考核核指指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織方方案案-人人力力資資源源部部-為了了保保證證職職能能和和綜綜合合考考核核指指標(biāo)標(biāo)的的順順利利貫貫徹徹，，麗麗珠珠應(yīng)應(yīng)制制定定相相應(yīng)應(yīng)的的人人員員薪薪資資體體系系。。薪薪資資包包括括基基本本工工資資和和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)兩兩個(gè)個(gè)部部分分-薪薪資資策策略略-獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)基本本工工資資基本本工工資資應(yīng)應(yīng)是是市市場(chǎng)場(chǎng)的的平平均均水水平平員工工應(yīng)應(yīng)從從獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)部部分分獲獲得得高高于于市市場(chǎng)場(chǎng)平平均均水水平平的的總總收收入入員工工獲獲得得高高于于市市場(chǎng)場(chǎng)平平均均水水平平的的薪薪資資總總額額建建立立在在企企業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)力力增增加加、、體體制制改改善善和和效效益益提提高高的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上薪資資定定位位和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)基本本工工資資由由人人員員的的技技能能和和知知識(shí)識(shí)達(dá)達(dá)標(biāo)標(biāo)決決定定企業(yè)業(yè)的的成成功功發(fā)發(fā)展展決決定定獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)部部分分工資資的的等等級(jí)級(jí)少少而而每每一一等等級(jí)級(jí)的的幅幅度度大大，，以以鼓鼓勵(lì)勵(lì)積積極極參參與與的的企企業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境決定定薪薪資資的的因因素素獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)部部分分應(yīng)應(yīng)在在總總體體薪薪資資中中占占主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)部部分分應(yīng)應(yīng)在在醫(yī)醫(yī)藥藥行行業(yè)業(yè)中中具具有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)計(jì)計(jì)劃劃要要具具有有連連續(xù)續(xù)性性薪資資結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)財(cái)務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)完完成成的的結(jié)結(jié)果果是是獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)部部分分的的主主要要基基礎(chǔ)礎(chǔ)衡量量人人員員績(jī)績(jī)效效的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)主主要要以以公公司司的的整整體體業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)闉橹髦鳘?jiǎng)勵(lì)勵(lì)部部分分的的評(píng)評(píng)估估應(yīng)應(yīng)參參照照定定性性和和定定量量的的指指標(biāo)標(biāo)績(jī)效效衡衡量量薪資資總總額額目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織方方案案同時(shí)時(shí)，，集集團(tuán)團(tuán)核核心心領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層層應(yīng)應(yīng)針針對(duì)對(duì)新新的的薪薪資資體體系系的的目目的的和和原原則則與與員員工工進(jìn)進(jìn)行行溝溝通通，，并并對(duì)對(duì)薪薪資資體體系系制制定定的的完完善善性性加加以以檢檢驗(yàn)驗(yàn)制定薪資資體系的的目的和和原則與實(shí)現(xiàn)的的理想相相適應(yīng)薪資體系系應(yīng)與公公司的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)標(biāo)相符合合獎(jiǎng)勵(lì)以長(zhǎng)長(zhǎng)期表現(xiàn)現(xiàn)為基礎(chǔ)礎(chǔ)評(píng)估指標(biāo)標(biāo)是其可可控制或或影響的的與企業(yè)的的文化相相適應(yīng)有利于質(zhì)質(zhì)量控制制有利于鼓鼓勵(lì)：對(duì)不同位位置員工工的授權(quán)權(quán)跨部門(mén)、、領(lǐng)域合合作希望變革革、學(xué)習(xí)習(xí)、進(jìn)步步與滿(mǎn)足客客戶(hù)的利利益相適適應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)客客戶(hù)的需需求負(fù)責(zé)責(zé)和為客客戶(hù)增加加價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)連續(xù)續(xù)的、長(zhǎng)長(zhǎng)期的業(yè)業(yè)績(jī)的提提高體系清晰晰且全面面薪資體系系體現(xiàn)對(duì)對(duì)人員的的公平體系清晰晰且容易易理解、、操作獎(jiǎng)勵(lì)具有有競(jìng)爭(zhēng)性性企業(yè)在財(cái)財(cái)務(wù)上能能夠承受受與企業(yè)績(jī)績(jī)效表現(xiàn)現(xiàn)相符合合物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)應(yīng)隨企企業(yè)績(jī)效效而變化化獎(jiǎng)勵(lì)建立立在企業(yè)業(yè)、團(tuán)隊(duì)隊(duì)整體業(yè)業(yè)績(jī)提高高的基礎(chǔ)礎(chǔ)上-建立薪薪資體系系的目的的和原則則-目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織方方案醫(yī)學(xué)市場(chǎng)場(chǎng)部的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基于于基本工工資之上上，分業(yè)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和和表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)，且分分別占總總獎(jiǎng)金的的70%和30%，同同時(shí)，業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估按財(cái)務(wù)務(wù)、外部部?jī)深?lèi)指指標(biāo)，從從普藥、、新特藥藥、集團(tuán)團(tuán)三個(gè)方方面進(jìn)行行考核基本工資資股票認(rèn)購(gòu)購(gòu)權(quán)(供供商榷)方式、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金來(lái)源源獎(jiǎng)金：普藥公司司獎(jiǎng)金總總量的N%榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)獎(jiǎng)金：新藥公司司獎(jiǎng)金總總量的M%對(duì)普藥的的貢獻(xiàn)對(duì)新特藥藥的貢獻(xiàn)獻(xiàn)對(duì)集團(tuán)的的貢獻(xiàn)表現(xiàn)評(píng)估估(1)，占30%普藥公司司滿(mǎn)意度度企業(yè)形象象及產(chǎn)品品品牌的的認(rèn)同度度企業(yè)和和產(chǎn)品品品牌牌知名名度的的提高高市場(chǎng)信信息體體系的的完整整各崗位位技能能要求求達(dá)成成率新藥公公司滿(mǎn)滿(mǎn)意度度樹(shù)立起起高科科技形形象新產(chǎn)品品從拿拿到批批文至至上市市的時(shí)時(shí)間的的縮短短財(cái)務(wù)指指標(biāo)銷(xiāo)售量量的增增長(zhǎng)市場(chǎng)投投入與與市場(chǎng)場(chǎng)份額額增長(zhǎng)長(zhǎng)之比比外部指指標(biāo)總市場(chǎng)場(chǎng)份額額的增增加重點(diǎn)醫(yī)醫(yī)院的的覆蓋蓋力、、滲透透力重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)量的的增長(zhǎng)長(zhǎng)率市場(chǎng)投投入與與市場(chǎng)場(chǎng)份額額增長(zhǎng)長(zhǎng)之比比重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)份份額的的增加加專(zhuān)家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的數(shù)量量、覆覆蓋力力和利利用率率重點(diǎn)醫(yī)醫(yī)院覆覆蓋力力、滲滲透力力新產(chǎn)品品從立立項(xiàng)至至上市市的時(shí)時(shí)間業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估，，占70%-獎(jiǎng)金金的分分配-根據(jù)企企業(yè)的的總體體情況況，獲獲得股股票認(rèn)認(rèn)購(gòu)權(quán)權(quán)數(shù)的的平均均數(shù)，，受益益人為為市場(chǎng)場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)與同行行業(yè)同同等級(jí)級(jí)別企企業(yè)的的平均均水平平持平平等級(jí)制制定以以人員員的所所需技技能、、知識(shí)識(shí)水平平達(dá)標(biāo)標(biāo)為依依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)-醫(yī)學(xué)學(xué)市場(chǎng)場(chǎng)部薪薪資體體系-目標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織方方案注：(1)表現(xiàn)現(xiàn)評(píng)估估包括括內(nèi)部部指標(biāo)標(biāo)和學(xué)學(xué)習(xí)，，創(chuàng)新新指標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)金示意商務(wù)部部的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制制度是是建立立在基基本工工資之之上的的獎(jiǎng)金金，其其中分分業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)和和表現(xiàn)現(xiàn)獎(jiǎng)，，分別別占70%和30%；業(yè)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)對(duì)財(cái)財(cái)務(wù)、、內(nèi)部部、外外部指指標(biāo)綜綜合評(píng)評(píng)估，，表現(xiàn)現(xiàn)獎(jiǎng)從從內(nèi)部部、外外部及及創(chuàng)新新、學(xué)學(xué)習(xí)等等方面面考核核基本工工資股票認(rèn)認(rèn)購(gòu)權(quán)權(quán)(供供商榷榷)根據(jù)企企業(yè)的的總體體情況況，獲獲得股股票認(rèn)認(rèn)購(gòu)權(quán)權(quán)數(shù)的的平均均數(shù)，，受益益人為為商務(wù)務(wù)總監(jiān)監(jiān)30%為表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)70%為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金來(lái)來(lái)源創(chuàng)新、、學(xué)習(xí)習(xí)獎(jiǎng)各崗位位技能能要求求的達(dá)達(dá)成率率團(tuán)體目目標(biāo)的的完成成率員工滿(mǎn)滿(mǎn)意度度調(diào)查查外部指指標(biāo)客戶(hù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的建立立和關(guān)關(guān)系的的發(fā)展展客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意度度的提提高內(nèi)部指指標(biāo)客戶(hù)檔檔案的的質(zhì)量量獎(jiǎng)金：：普藥、、新藥藥公司司獎(jiǎng)金金總量量的N%應(yīng)收帳帳款的的平均均帳齡齡的降降低長(zhǎng)期應(yīng)應(yīng)收帳帳款的的比率率降低低財(cái)務(wù)指指標(biāo)銷(xiāo)售量量修正正值(1)及回款款額指指標(biāo)，，應(yīng)收收帳款款的降降低每個(gè)重重點(diǎn)客客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)量增增長(zhǎng)，，應(yīng)收收帳款款的降降低商務(wù)費(fèi)費(fèi)用的的降低低與同行行業(yè)同同等級(jí)級(jí)別企企業(yè)的的平均均水平平持平平等級(jí)制制定以以人員員的所所需技技能、、知識(shí)識(shí)水平平達(dá)標(biāo)標(biāo)為依依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)-商務(wù)務(wù)部薪薪資體體系-目標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織方方案注：(1)詳詳細(xì)細(xì)說(shuō)明明見(jiàn)下下一頁(yè)頁(yè)獎(jiǎng)金示意運(yùn)用銷(xiāo)銷(xiāo)售量量的修修正值值替代代實(shí)際際銷(xiāo)售售量進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估可可以鼓鼓勵(lì)商商務(wù)部部對(duì)重重點(diǎn)商商業(yè)客客戶(hù)(1)的合作作的發(fā)發(fā)展總銷(xiāo)售售量總銷(xiāo)售售量中中客戶(hù)戶(hù)來(lái)源源與重點(diǎn)點(diǎn)客戶(hù)戶(hù)的銷(xiāo)銷(xiāo)售量量-SK與次重重點(diǎn)客客戶(hù)的的銷(xiāo)售售量-SSK與非重重點(diǎn)客客戶(hù)的的銷(xiāo)售售量-SNK修正后后的銷(xiāo)銷(xiāo)售量量=MKSK+MSKSSK+MNKSNK其中，，MK、MSK、MNK是根據(jù)據(jù)客戶(hù)戶(hù)重要要性定定出的的權(quán)重重?cái)?shù)(例如如，1.2、0.9、0.5)，，且MK>MSK>MNK