實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷技巧

實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷技巧主講：庸人中國(guó)最實(shí)戰(zhàn)最權(quán)威的訓(xùn)練模式和系統(tǒng)一、電話營(yíng)銷的信念二、電話前的準(zhǔn)備四、說好開場(chǎng)白三、電話技能修煉五、探詢客戶需求六、處理客戶異議八、持續(xù)跟進(jìn)七、進(jìn)行產(chǎn)品陳述課程提綱九、成交締結(jié)電話營(yíng)銷的信念第一章電話是世界上最快的交通工具信念一電話營(yíng)銷的七大信念電話是建立人脈最重要的工具信念二電話營(yíng)銷的七大信念電話營(yíng)銷是感性而非理性的銷售信念三電話營(yíng)銷的七大信念電話是我終生的朋友，我熱愛電話信念四電話營(yíng)銷的七大信念每通電話對(duì)方都是我生命中的貴人信念五電話營(yíng)銷的七大信念我打的每個(gè)電話目的都是幫助他人信念六電話營(yíng)銷的七大信念大數(shù)法則：每一個(gè)電話都是有價(jià)值的信念七電話營(yíng)銷的七大信念電話前的準(zhǔn)備備第二章一、電話前的的準(zhǔn)備態(tài)度決定一切切正確銷售態(tài)度度測(cè)試表1、每天早晨起起床后是否感感覺美好的一一天開始了2、對(duì)自己的電電話銷售工作作是否充滿激激情？3、期待新的挑挑戰(zhàn)嗎？4、渴望自己的的工作能夠幫幫助客戶嗎？？5、當(dāng)被一個(gè)客客戶拒絕1次，2次，3次，5次甚至更多次次的時(shí)候，是是否考慮這太太正常了？再再努力一次或或許就能成功功了！6、在進(jìn)行電話話時(shí)，被客戶戶粗暴的拒絕絕，甚至罵你你了，是否會(huì)會(huì)想他一定是是心情不好，，而不是針對(duì)對(duì)你的，你愿愿意花耐心和和真誠(chéng)嗎？正確銷售態(tài)度度測(cè)試表7、當(dāng)下班回到到家中，你是是否會(huì)總結(jié)今今天工作的得得失，是不是是制定系統(tǒng)的的學(xué)習(xí)計(jì)劃來(lái)來(lái)提高自己的的銷售水平？？電話銷售人員員必備的三心心五態(tài)一、熱忱心二、自信心三、同理心一、給予的心態(tài)二、積極的心態(tài)三、主動(dòng)的心態(tài)四、雙贏的心態(tài)五、學(xué)習(xí)的心態(tài)一、熱忱心制定一個(gè)明確確的電話銷售售目標(biāo)清楚寫下自己己達(dá)成目標(biāo)的的計(jì)劃與步驟驟用強(qiáng)烈的成功功欲望作為自自己的支撐立即執(zhí)行堅(jiān)定自己的計(jì)計(jì)劃去做遇到挫折及時(shí)時(shí)修正（問題題備忘錄）每天早上做一一些體能：慢慢跑、跳舞自我暗示：電電話前和自己己進(jìn)行積極對(duì)對(duì)話強(qiáng)迫自己做到到熱忱，你就就會(huì)變成熱忱忱二、自信心自信的人具備備：語(yǔ)調(diào)：充滿年年輕、活力，，抑揚(yáng)頓挫語(yǔ)氣：堅(jiān)決有有力、肯定、、不卑不亢語(yǔ)速：適中音量：悅耳節(jié)奏：平緩有有力如何培養(yǎng)自信信心一、回憶如何培養(yǎng)自信信心二、詩(shī)歌朗誦誦如何培養(yǎng)自信信心三、深呼吸深呼吸一口氣氣1秒，閉氣4秒，吐氣2秒。每次3分鐘。站在對(duì)方的角角度和立場(chǎng)思思考問題，發(fā)發(fā)自內(nèi)心的為為對(duì)方著想。。三、同理心如何培養(yǎng)同理理心表示認(rèn)可對(duì)方方的觀點(diǎn)，理理解對(duì)方的感感受舉身邊的例子子，和他有同同樣的感受把客戶引導(dǎo)另另一個(gè)問題上上常用的話：我同意您的觀觀點(diǎn)你這樣做（想想）絕對(duì)是正正確的您有這樣的想想法真是太好好了我可以理解您您現(xiàn)在的感受受A、給予的心態(tài)態(tài)問自己幾個(gè)問問題：我打電話給客客戶的目的是是什么？我了解客戶存存在哪些問題題嗎？我清楚的知道道客戶從產(chǎn)品品中獲得什么么嗎？我知道客戶感感興趣的話題題嗎？我知道客戶最最關(guān)心什么嗎嗎？我了解客戶在在哪些方面存存在疑慮嗎？？我會(huì)給客戶戶提供一些些有價(jià)值的的信息嗎？給予的心態(tài)態(tài)B、積極的心心態(tài)撥打每個(gè)電電話時(shí)，就就想對(duì)方一一定會(huì)：接通--交流--面談--溝通--興趣--意向--成交！C、主動(dòng)的心心態(tài)D、雙贏的心心態(tài)E、學(xué)習(xí)的心心態(tài)該學(xué)些什么么：一、專業(yè)基基礎(chǔ)知識(shí)1、熟知企業(yè)業(yè)、產(chǎn)品、、及服務(wù)內(nèi)內(nèi)容2、了解行業(yè)業(yè)知識(shí)及行行業(yè)相關(guān)知知識(shí)3、了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)4、熟悉產(chǎn)品品，對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)、服務(wù)、、工程、流流程、能為為客戶帶來(lái)來(lái)的好處等等E、學(xué)習(xí)的心心態(tài)二、溝通基基礎(chǔ)技能1、開場(chǎng)白技技巧2、聆聽技巧巧3、處理客戶戶異議技巧巧4、聲音控制制技巧5、贊美技巧巧……電話營(yíng)銷前前的工具準(zhǔn)準(zhǔn)備鏡子計(jì)時(shí)器計(jì)算器電話記錄本本便簽紙錄音機(jī)電話營(yíng)銷前前的資料準(zhǔn)準(zhǔn)備成功案例客戶資料發(fā)送文件模模版產(chǎn)品手冊(cè)戶型圖等促銷方案明確電話營(yíng)營(yíng)銷的目標(biāo)標(biāo)確認(rèn)潛在客客戶確定見面時(shí)時(shí)間讓客戶做決決定找到?jīng)Q策人人下單或成交交主要目標(biāo)——明確電話營(yíng)營(yíng)銷的目標(biāo)標(biāo)次要目標(biāo)——預(yù)約下次電電話溝通搜集客戶資資料與客戶建立立關(guān)系介紹自己及及公司請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介介紹引起客戶興興趣如何有效發(fā)發(fā)短信重要的短信信親自寫轉(zhuǎn)發(fā)的短信信要改寫留下姓名，，姓名在前前第一時(shí)間回回復(fù)：大客客戶一定回回、條條回回、最快回回感性的寫、、理性的發(fā)發(fā)儲(chǔ)備經(jīng)典短短信一百條條（笑話類、、節(jié)日祝福福類、成功功方法類、、專業(yè)知識(shí)識(shí)類）重要客戶接接觸前發(fā)三三條短信每天發(fā)30條短信發(fā)送之前要要檢查，絕絕對(duì)不要發(fā)發(fā)錯(cuò)短信?。‰娫捈寄苄扌逕挼谌挛宸N使你收收入翻倍的的方法1、打雙倍的的電話2、接通更多多人的電話話3、贏得更多多的面談4、成交更多多的單5、讓老客戶戶重復(fù)消費(fèi)費(fèi)/轉(zhuǎn)介紹只要每天多多打5個(gè)電話有關(guān)5的實(shí)踐法則則“不”的價(jià)價(jià)值如果你遇到到的拒絕不不夠多，你你永遠(yuǎn)不會(huì)會(huì)做成生意意銷售就是數(shù)數(shù)字的游戲戲A=P=S約定溝通=潛在客戶=銷售業(yè)績(jī)銷售究竟是是怎么回事事？制定電話銷銷售工作計(jì)計(jì)劃銷售額客戶量日計(jì)劃每天打出的的電話數(shù)量量接通的電話話數(shù)量商談的電話話數(shù)量達(dá)到目標(biāo)的電話數(shù)量量成交的電話數(shù)量你通常什么么時(shí)候打電電話早上要不要要打？晚上要不要要打？周六周日要要不要打？？節(jié)假日前夕夕要不要打打？節(jié)假日要不不要打？都可以打效果比平時(shí)時(shí)更好！打陌生拜訪訪電話的7個(gè)技巧一、把你打打電話的情情況記錄下下來(lái)二、給你所所打的電話話錄音三、站著打打電話/走動(dòng)打電話話四、每天瘋瘋狂自我操操練五、對(duì)客戶戶進(jìn)行ABCD分類六、學(xué)會(huì)整整理客戶資資料七、微笑著著打電話,笑出聲來(lái)電話營(yíng)銷的的時(shí)間管理理7法一、同一類類事情同一一時(shí)間打二、集中時(shí)時(shí)間專心打打電話三、把常用用的一百個(gè)個(gè)號(hào)碼貼在在桌前四、重要客客戶約定時(shí)時(shí)間打五、大客戶戶按客戶方方便時(shí)間打打六、電話記記錄時(shí)間精精確到秒七、注意速速度和節(jié)奏奏感“李”式銷銷售四大絕絕招銷售溝通初初期要想辦辦法把銷售售目的模糊糊化，把客客戶想法清清晰化絕招一說服喝可樂樂的人喝水水“李”式銷銷售四大絕絕招教育客戶：：客戶問銷銷售人員任任何問題都都不能輕易易給出答案案（打死也也不說）絕招二買待機(jī)時(shí)間間長(zhǎng)的電話話“李”式銷銷售四大絕絕招負(fù)面信息與與數(shù)字信息息絕招三裝修公司安安全氣囊“李”式銷銷售四大絕絕招不會(huì)說廢話話的銷售人人員當(dāng)不了了高手絕招四多少錢要把自己定定位成見過過大錢的人人要把自己定定位成見過過大人物的的人要把自己定定位成見過過大場(chǎng)面的的人電話銷售中中的溝通技技巧運(yùn)用四、傾聽技技巧五、確認(rèn)技技巧六、認(rèn)同技技巧二、肢體語(yǔ)語(yǔ)言一、聲音感感染力三、贊美客客戶一、增加聲聲音的魅力力用聲調(diào)表達(dá)達(dá)以下情緒緒：驚慌、興奮奮、失望、、輕松。1、他來(lái)了。。2、我不知道道該怎么辦辦。3、你快點(diǎn)下下來(lái)。增加聲音的的魅力語(yǔ)調(diào)停頓語(yǔ)氣語(yǔ)音音量語(yǔ)速120—150字/分為宜抑揚(yáng)頓挫、富于變化態(tài)度友好、充滿熱情和感染力每2句停頓一下，約1秒清晰悅耳、標(biāo)準(zhǔn)的普通話對(duì)方能聽清為宜，不宜過大磁性磁性是一種吸引力二、肢體語(yǔ)語(yǔ)言客戶雖看不不見，但客客戶一定在在想象肢體影響態(tài)態(tài)度，態(tài)度度影響聲音音，聲音傳傳遞感覺挺胸、手勢(shì)勢(shì)、眼神、、表情、姿姿勢(shì)文字語(yǔ)調(diào)肢體動(dòng)作7%38%55%三、贊美的的技巧人人都需要要贊美，你你我都不例例外——林肯男人靠夸女女人靠哄贊美客戶的的聲音您是不是當(dāng)當(dāng)過播音員員啊，聲音音聽起來(lái)特特別好聽?。№槺銌栆幌孪?，你以前前是不是專專業(yè)演員？？聽您講話話好像在聽聽音樂一樣樣。聽您的聲音音，我就覺覺得您肯定定是個(gè)很有有自信心的的人…從您講話中中，我覺得得您在公司司內(nèi)肯定很很有威信…順便說一下下，您電話話中的溝通通能力很強(qiáng)強(qiáng)……我真想有你你的聲音……順便請(qǐng)教下下，您在什什么地方學(xué)學(xué)習(xí)發(fā)聲的的？贊美客戶的的專業(yè)贊美客戶的的房子您家的房子子地段很好好，肯定會(huì)會(huì)升值您家的小區(qū)區(qū)環(huán)境也很很不錯(cuò)，你你瞧那…您家的房子子建筑質(zhì)量量很好您家的房子子戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)很好，比比較合理，，采光也很很好，瞧這這視線看得得很廣贊美客戶的的家人孩子：您孩孩子很聰明明，真可愛愛子女：您子子女很孝順順啊，裝修修房子他們們經(jīng)常過來(lái)來(lái)看看子女讀書：：看您孩子子多優(yōu)秀，，上那么好好的學(xué)校，，將來(lái)肯定定很成功子女工作：：您孩子工工作單位很很好愛人：您愛愛人很愛你你嗎，這么么（賢慧、、能干很會(huì)會(huì)關(guān)心人））澄清“原來(lái)是這這樣，您可可以談?wù)劯敿?xì)的原原因嗎?””“您的意思思是指.......?”“這個(gè)為什什么對(duì)您很很重要?””確認(rèn)“按我的理理解，您是是指.......”您剛才指的的是***，我的理理解對(duì)嗎？？回應(yīng)不錯(cuò)…對(duì)…原來(lái)是這樣樣…嗯…做電話記錄錄聽出客戶性性格四、傾聽的的技巧不要打斷對(duì)對(duì)方集中精力在在客戶身上上/關(guān)注客戶的的反應(yīng)聽出客戶的的態(tài)度和真真實(shí)想法注意客戶術(shù)術(shù)語(yǔ)的使用用注意客戶的的關(guān)鍵詞，，并與之討討論不僅是傾聽聽客戶講什什么，而且且要聽出客客戶是如何何講的。五、傾聽的的技巧五、確認(rèn)的的技巧作用正確理解客戶，并讓客戶參與到電話交談中確認(rèn)你理解了客戶；同時(shí)確認(rèn)客戶理解了你何時(shí)確認(rèn)當(dāng)回答完客戶的一個(gè)問題或解決一個(gè)異議時(shí)當(dāng)客戶沉默時(shí)當(dāng)剛剛進(jìn)行完公司、產(chǎn)品及活動(dòng)推薦時(shí)促成前當(dāng)在電話中談了幾分鐘時(shí)舉例您感覺這個(gè)怎么樣?它符合您的要求嗎?我回答了您的問題/疑問了嗎？不知我我有沒解釋清楚？您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢?

六、認(rèn)同的的技巧你說得很有有道理我理解你的的心情我了解你的的意思感謝你的建建議我認(rèn)同你的的觀點(diǎn)這個(gè)問題問問得很好我知道你這這樣說是為為我好說好開場(chǎng)白白第四章剛接通電話話時(shí)可能發(fā)發(fā)生的事情情——不要煩我了了（不耐煩煩地說）。?！?**公司司啊，都是是騙人的。?！吹侥銈兊牡亩绦帕?，，不需要。?！χ亍！嬖V你別再再打電話了了（異常憤憤怒）——小姐，你聲聲音很好聽聽啊…——客戶在講另另一個(gè)電話話。——一言不發(fā)，，掛掉電話話。——罵人、無(wú)聊聊…你能在20秒內(nèi)抓住客客戶嗎？陌生拜訪電電話的5個(gè)基本步驟驟引起接電話話者的注意意說出自己以以及所在公公司的名字字說明你打電電話的原因因做一個(gè)認(rèn)證證性或征詢?cè)冃缘年U述述定好會(huì)面或或下次溝通通事宜人們總是做做出相應(yīng)的的回應(yīng)例如：1、您好！XXX先生，我是是**裝飾公司，，聽說您在在某小區(qū)有有一套房子子，您是否否正在考慮慮裝修的事事呢？問愚蠢的問問題，只會(huì)會(huì)得到愚蠢蠢的回答2、您好好，，XXX先生生，，我我是是**裝飾飾公公司司，，我我們們公公司司是是國(guó)國(guó)家家三三級(jí)級(jí)資資質(zhì)質(zhì)企企業(yè)業(yè)，，我我們們（我我暫暫時(shí)時(shí)不不考考慮慮，，謝謝謝謝———拒絕絕））3、您好好，，XXX先生生，，請(qǐng)請(qǐng)問問您您這這個(gè)個(gè)星星期期六六有有時(shí)時(shí)間間嗎嗎？？我我是是**裝飾飾公公司司，，我我們們（好好，，我我知知道道了了））（對(duì)對(duì)不不起起，，我我沒沒時(shí)時(shí)間間））引起起別別人人注注意意的的最最好好方方式式直呼呼其其名名說出出自自己己以以及及所所在在公公司司的的名名字字“早早上上好好，，王王哥哥，，我我是是XXXX裝飾飾公公司司的的家家裝裝顧顧問問王王磊磊，，你你叫叫我我小小王王就就好好了了。。我我們們是是合合肥肥最最大大的的裝裝修修公公司司，，我我們們公公司司成成立立10年以以來(lái)來(lái)已已經(jīng)經(jīng)累累計(jì)計(jì)為為咱咱們們市市超超過過上上千千家家業(yè)業(yè)主主提提供供過過服服務(wù)務(wù)。。””說明明你你打打電電話話的的原原因因“我我今今天天特特意意打打電電話話是是想想告告訴訴您您一一個(gè)個(gè)好好消消息息，，我我們們公公司司最最近近推推出出一一項(xiàng)項(xiàng)****活活動(dòng)動(dòng)，，這這個(gè)個(gè)活活動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)您您而而言言有有很很多多的的好好處處（客客戶戶可可能能會(huì)會(huì)問問，，什什么么活活動(dòng)動(dòng)？？））（（客客戶戶也也可可能能會(huì)會(huì)問問，，對(duì)對(duì)我我有有什什么么好好處處）），，活動(dòng)動(dòng)是是這這樣樣。。很很多多小小區(qū)區(qū)的的業(yè)業(yè)主主包包括括您您所所在在的的很很多多業(yè)業(yè)主主都都決決定定來(lái)來(lái)參參加加這這次次活活動(dòng)動(dòng)，，像像………（說說出出某某小小區(qū)區(qū)某某業(yè)業(yè)主主的的名名字字））等，，他他們們對(duì)對(duì)我我們們這這個(gè)個(gè)活活動(dòng)動(dòng)非非常常感感興興趣趣，，我我相相信信您您一一定定也也想想像像他他們們一一樣樣。。””您好好~崔小小姐姐您您好好?。∈资紫认雀娓嬖V訴您您一一個(gè)個(gè)好好消消息息，，是是這這樣樣，，我我是是合合肥肥XXXX裝飾飾公公司司，，我我公公司司最最近近推推出出一一項(xiàng)項(xiàng)征征集集小小區(qū)區(qū)形形象象代代言言房房活活動(dòng)動(dòng)，，這這個(gè)個(gè)活活動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)您您而而言言有有很很多多好好處處，，活活動(dòng)動(dòng)是是這這樣樣，，針針對(duì)對(duì)新新交交房房小小區(qū)區(qū)公公司司前前三三套套裝裝修修業(yè)業(yè)主主公公司司采采用用公公司司金金牌牌施施工工隊(duì)隊(duì)施施工工，，優(yōu)優(yōu)秀秀設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)進(jìn)行行全全房房設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，在在工工程程造造價(jià)價(jià)上上進(jìn)進(jìn)行行優(yōu)優(yōu)惠惠，，并并且且主主材材上上優(yōu)優(yōu)惠惠力力度度也也是是非非常常大大的的。。。。。。。。。。。。說明明你你打打電電話話的的原原因因做一一個(gè)個(gè)認(rèn)認(rèn)證證性性或或征征詢?cè)冃孕缘牡年U闡述述“王王總總，，我我相相信信您您會(huì)會(huì)和和我我們們的的其其他他客客戶戶如如………一樣樣，，希希望望擁?yè)碛杏幸灰粋€(gè)個(gè)舒舒適適、、美美麗麗的的新新家家吧吧？？””“王王總總，，您您希希望望擁?yè)碛杏泻虾细窀竦牡匿N銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)吧吧？？””“哦哦，，我我對(duì)對(duì)提提高高銷銷售售不不感感興興趣趣。?！薄盭定好好會(huì)會(huì)面面或或成成交交或或下下次次溝溝通通事事宜宜很榮榮幸幸，，王王總總，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該進(jìn)進(jìn)行行一一次次詳詳細(xì)細(xì)的的溝溝通通，，您您看看周周二二下下午午3:00如何何？？哦，，太太好好了了。。您您什什么么時(shí)時(shí)候候方方便便，，我我再再給給您您打打過過來(lái)來(lái)，，這這周周還還是是下下周周？？您是是周周一一有有空空還還是是周周二二有有空空？？您上上午午有有空空還還是是下下午午有有空空？？您認(rèn)認(rèn)為為下下午午2點(diǎn)方方便便還還是是3點(diǎn)方方便便呢呢？？X20秒抓抓住住客客戶戶的的開開場(chǎng)場(chǎng)白白一、、請(qǐng)請(qǐng)求求幫幫忙忙法法銷售售：：早早上上好好，，王王總總，，我我是是**公公司司的的**，，有有件件事事想想麻麻煩煩您您一一下下!（有有件件事事想想請(qǐng)請(qǐng)您您幫幫忙忙！?。┛蛻魬簦海赫?qǐng)請(qǐng)說說！！二、、影影響響力力法法第三三者者過過渡渡。。電話話銷銷售售：：您您好好，，是是李李經(jīng)經(jīng)理理嗎嗎？？客戶戶：：是是的的。。你你是是哪哪位位？？電話話銷銷售售：：我我是是***公公司司的的***，，打打電電話話給給您您是是想想告告訴訴您您一一個(gè)個(gè)好好消消息息，，………，電話話銷銷售售：：是是這這樣樣的的。。我我們們?cè)?jīng)經(jīng)為為了了許許多多業(yè)業(yè)主主提提供供過過裝裝飾飾方方面面的的服服務(wù)務(wù)，，那那么么今今天天打打電電話話給給您您是是想想告告訴訴您您一一個(gè)個(gè)好好消消息息。。20秒抓抓住住客客戶戶的的開開場(chǎng)場(chǎng)白白利益益陳陳述述法法利益益：：產(chǎn)產(chǎn)品品能能給給客客戶戶帶帶來(lái)來(lái)的的實(shí)實(shí)際際好好處處?。±嬉骊愱愂鍪龇ǚㄊ臼纠?、刺刺激激性性問問題題：：我我知知道道您您的的長(zhǎng)長(zhǎng)途途話話費(fèi)費(fèi)比比較較高高，，如如果果我我們們能能將將您您的的長(zhǎng)長(zhǎng)途途話話費(fèi)費(fèi)降降低低一一半半的的話話，，不不知知道道你你有有沒沒有有興興趣趣了了解解一一下下？？2、顯露價(jià)價(jià)值：您您希望您您所出售售的蛋糕糕每公斤斤單價(jià)成成本減少少4角錢嗎？？3、分享一一個(gè)重要要的資訊訊：我們們剛剛結(jié)結(jié)束了與與**公公司的一一個(gè)重要要合作項(xiàng)項(xiàng)目，這這一項(xiàng)目目極大地地提高了了—————希望能有有機(jī)會(huì)拜拜訪您，，與您分分享我們們與———合作的成成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)問句開場(chǎng)場(chǎng)白“如果我送送給您一一套有關(guān)關(guān)個(gè)人效效率的書書籍，您您打開書書發(fā)現(xiàn)內(nèi)內(nèi)容十分分有趣，，您會(huì)讀讀一讀嗎嗎？”“如果您您讀了之之后非常常喜歡這這套書，，您會(huì)買買下嗎？？”“如果您您沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)其中中的樂趣趣，您把把書重新新塞進(jìn)這這個(gè)包里里給我寄寄回，行行嗎？”建立期待待心理開開場(chǎng)白“你一定會(huì)會(huì)喜歡我我?guī)?lái)給給你看的的東西?。　薄啊拔?guī)?lái)來(lái)給你看看的東西西是一套套革命性性的作業(yè)業(yè)方法??！”“我們公公司發(fā)展展了一套套能在三三十天之之內(nèi)降低低你一半半電腦成成本的系系統(tǒng)！””假設(shè)開場(chǎng)場(chǎng)白1、“先生生/小姐，如如果我有有一種方方法能夠夠幫助您您每月提提高1000元的利潤(rùn)潤(rùn)或節(jié)省省1000元的開支支，請(qǐng)問問您會(huì)有有興趣抽抽出10分鐘的時(shí)時(shí)間來(lái)了了解嗎？？”2、“假設(shè)設(shè)我有一一種方法法可以幫幫助你們們公司提提高20%———30%的業(yè)績(jī)，，而且這這一方法經(jīng)過過驗(yàn)證之之后真正正有效，，你愿意意不愿意意花幾百百元錢來(lái)來(lái)投資在在這件事事情上面面呢？”3、“如果我我能證明明這一產(chǎn)產(chǎn)品真的的有效，，您是不不是會(huì)有有興趣購(gòu)購(gòu)買呢？？”兩分鐘開開場(chǎng)白“您有兩分分鐘嗎？？我想向向您介紹紹一項(xiàng)讓讓您既省省錢又提提高生產(chǎn)產(chǎn)力的產(chǎn)產(chǎn)品。””“我的時(shí)時(shí)候到了了，我希望告告訴你一一件事：：本公司司言出必必行，如如果您允允許的話話，我可可以再繼繼續(xù)激發(fā)準(zhǔn)顧顧客興趣趣開場(chǎng)白白“您有一種種已經(jīng)證證實(shí)能夠夠在六個(gè)個(gè)月當(dāng)中中，增加加銷售業(yè)業(yè)績(jī)達(dá)20%———30%的方法感感興趣嗎嗎？”“我只占占用您大大概10分鐘的時(shí)時(shí)間來(lái)向向您介紹紹這種方方法，當(dāng)您聽完完后，，您完全全可以自自行地來(lái)來(lái)判斷這這種方法法是不是是適合您您?！弊R(shí)別客戶戶需求第五章我們是專專業(yè)人士士，應(yīng)該該像專家家一樣行行事，不不要在客客戶面前前低聲下下氣或一一味順從從。識(shí)別客戶戶需求的的關(guān)鍵步步驟一、詢問問客戶現(xiàn)現(xiàn)狀的問問題銷售都是是問出來(lái)來(lái)的保持控制制權(quán)的三三種問題題1、開放性性提問2、封閉式式提問3、否定式式提問角色演練練：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)設(shè)計(jì)提提問開放式提提問你在這里里主要負(fù)負(fù)責(zé)什么么工作？？你使用這這種產(chǎn)品品多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間了？？使用這種種產(chǎn)品你你們經(jīng)歷歷最多的的麻煩是是什么？？你是怎么么考慮的的？你為什么么要這么么做？封閉式提提問明天上午午過來(lái)交交定金可可不可以以?你喜歡紅紅色嗎？？看來(lái)這種種產(chǎn)品還還是適合合你，對(duì)對(duì)吧？要不咱們們今天就就把它定定下來(lái)，，好吧？？選擇式提提問您是刷卡卡還是付付現(xiàn)?定金您身身上已經(jīng)經(jīng)帶了？？還是一一會(huì)兒我我們陪您您去取?您是喜歡歡這款產(chǎn)產(chǎn)品，還還是那款款產(chǎn)品？？您是希望望這周咱咱們就開開始合作作，還是是下周？？如何挖坑坑？第一條原原則：根根據(jù)自己己公司產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)來(lái)設(shè)設(shè)計(jì)提問問第二條原原則：根根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的劣勢(shì)來(lái)來(lái)設(shè)計(jì)提提問設(shè)計(jì)問題題反思：我們?cè)撊缛绾卧儐枂柫私饪涂蛻舻默F(xiàn)現(xiàn)狀？設(shè)計(jì)問句句引導(dǎo)客戶戶發(fā)現(xiàn)痛痛苦的提提問策略略1、多用開開放式提提問，多多用中性性詞，如如挑戰(zhàn)，，障礙：：對(duì)現(xiàn)有有系統(tǒng)你你最不滿滿意的地地方在哪哪里？據(jù)據(jù)我所所知，您您們?cè)诳乜刂瞥杀颈痉矫孀鲎龅南喈?dāng)當(dāng)不錯(cuò)，，在時(shí)間間操作過過程中有有沒有困困難？2、在應(yīng)對(duì)對(duì)大額訂訂單，背背景復(fù)雜雜的客戶戶，提問問要精煉煉、簡(jiǎn)潔潔：貴公司以以前購(gòu)買買的機(jī)械械設(shè)備有有哪些不不足之處處？3、盡可能能的站在在客戶的的立場(chǎng)上上提問，，不要僅僅圍繞自自己的銷銷售目的的與客戶戶溝通：您通常常都是怎怎樣應(yīng)付付這些問問題的？？您希望望這樣的的事最終終得到怎怎樣的解解決才算算合理？？4、盡可能能避免問問客戶機(jī)機(jī)密或利利益有關(guān)關(guān)的敏感感性問題題：客戶戶的外欠欠款、稅稅收5、問題要要通俗易易懂，不不要讓人人難以理理解：請(qǐng)請(qǐng)問您以以前買過過筆記本本電腦嗎嗎？設(shè)計(jì)問句句客戶都有有哪些痛痛苦？如何去引引導(dǎo)客戶戶的痛苦苦？設(shè)計(jì)問句句SPIN銷售模式式一項(xiàng)史無(wú)無(wú)前例的的銷售研研究：對(duì)對(duì)3萬(wàn)5千個(gè)銷售售訪談成成功規(guī)律律的總結(jié)結(jié)向買方提提問與溝溝通的技技巧，發(fā)發(fā)掘潛在在客戶的的明顯需需求，達(dá)達(dá)成銷售售SituationQuestion有關(guān)現(xiàn)狀狀之提問問ProblemQuestion有關(guān)問題題之提問問ImplicationQuestion有關(guān)影響響之提問問NeedPayoffQuestion有關(guān)需求求與回報(bào)報(bào)之提問問團(tuán)隊(duì)討論論：根據(jù)據(jù)SPIN設(shè)計(jì)提問問銷售模擬擬：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)相親有關(guān)現(xiàn)狀狀之提問問咱們公司司去年的的銷售額額有多少少？咱們公司司中高層層管理有有多少人人？你覺得咱咱們公司司相比同同行，最最大的優(yōu)優(yōu)勢(shì)在什什么地方方？這臺(tái)設(shè)備備你們用用了多久久了？有關(guān)問題之提問1、您現(xiàn)在在感到最最困惑的的最煩惱惱的問題題是什么么？2、咱們們之前前采購(gòu)購(gòu)的產(chǎn)產(chǎn)品速速度運(yùn)運(yùn)行緩緩慢，，你覺覺得主主要問問題在在哪里里？3、你對(duì)對(duì)目前前的供供應(yīng)商商進(jìn)貨貨渠道道有什什么不不滿意意的地地方？？4、您對(duì)對(duì)當(dāng)前前的網(wǎng)網(wǎng)速滿滿意嗎嗎？現(xiàn)現(xiàn)在經(jīng)經(jīng)常有有用戶戶抱怨怨網(wǎng)絡(luò)絡(luò)質(zhì)量量嗎？？有關(guān)影響之提問問1、如果果員工工因?yàn)闉樵谏仙习鄷r(shí)時(shí)間不不能高高效地地完成成任務(wù)務(wù)而需需要加加班，，這樣樣不會(huì)會(huì)增加加更多多的成成本，，或者者導(dǎo)致致人員員流失失嗎？？這會(huì)會(huì)影響響你們們對(duì)客客戶的的服務(wù)務(wù)質(zhì)量量嗎？？2、如果果這些些問題題不解解決，，持續(xù)續(xù)下去去的話話，會(huì)會(huì)給咱咱們公公司的的發(fā)展展帶來(lái)來(lái)哪些些影響響，您您考慮慮過嗎嗎？3、如果果這臺(tái)臺(tái)機(jī)器器的運(yùn)運(yùn)營(yíng)效效率一一直這這么低低、維維護(hù)成成本一一直這這么高高的話話，您您有想想過會(huì)會(huì)給咱咱們這這塊帶帶來(lái)什什么不不利的的影響響嗎？？有關(guān)需求與與回報(bào)報(bào)之提問問1、相信信您今今天的的選擇擇與決決定一一定會(huì)會(huì)有助助于咱咱們公公司未未來(lái)的的發(fā)展展，對(duì)對(duì)嗎？？2、如果果有一一種產(chǎn)產(chǎn)品能能夠讓讓你公公司的的運(yùn)營(yíng)營(yíng)效率率提高高50%，而且且價(jià)格格很合合理，，您會(huì)會(huì)考慮慮嗎？？3、如果果咱們們公司司的人人才流流失率率真正正降低低、員員工的的忠誠(chéng)誠(chéng)度和和執(zhí)行行力大大大提提高，，您覺覺得對(duì)對(duì)公司司的業(yè)業(yè)績(jī)提提升和和未來(lái)來(lái)發(fā)展展帶來(lái)來(lái)哪些些好處處呢？？成功銷銷售的的三個(gè)個(gè)原則則成功的的銷售售訪談?wù)勚?，，買方方說得得更多多！成功的的銷售售訪談?wù)勚校?，賣方方提問問較多多！賣方在在訪談?wù)劦暮蠛笃冢?，提供供產(chǎn)品品方案案！客戶最最關(guān)注注的三三類人人市場(chǎng)開開發(fā)銷售收收入利潤(rùn)率率客戶滿滿意度度客戶的的客戶戶需求點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)差異化化產(chǎn)品線線市場(chǎng)地地位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手需求點(diǎn)點(diǎn)采購(gòu)成成本技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)效效率個(gè)人利利益客戶自自己需求點(diǎn)點(diǎn)判斷客客戶類類型結(jié)果型型客戶戶1、性格格特征征：爽爽快、、決策策果斷斷。判斷要要素：：講話話快需求求：：需要要掌控控大局局應(yīng)多策策略：：直入入主題題，開開場(chǎng)白白盡量量短，，隨時(shí)時(shí)做好好成交交的準(zhǔn)準(zhǔn)備2、性格格特征征：做做事講講效率率，時(shí)時(shí)間觀觀念強(qiáng)強(qiáng)判斷要要素：：音量量高，，音量量變化化不大大需求：：追求求效率率應(yīng)對(duì)策策略：：說話話速度度要快快，語(yǔ)語(yǔ)言簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔，，不要要閑聊聊3、性格格特征征：非非常理理性判斷要要素：：可能能面無(wú)無(wú)表情情需求：：喜歡歡自己己拿主主意應(yīng)對(duì)策策略：：提供供2種以上上方案案供其其選擇擇4、性格格特征征：對(duì)對(duì)他人人要求求嚴(yán)格格判斷要要素：：會(huì)提提問，，甚至至質(zhì)問問你需求：：希望望有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)策策略：：展示示專業(yè)業(yè)水平平，切切忌輕輕描淡淡寫演員型型客戶戶1、性格格特征征：做做事爽爽快，，憑感感覺做做決策策。判斷要要素：：三次次接觸觸就可可以使使他們們下決決心需求：：追求求能被被其他他人認(rèn)認(rèn)可應(yīng)對(duì)策策略：：要贊贊成其其想法法、意意見、、不要要和其其討論論，行行動(dòng)要要迅速速2、性格特特征：溝溝通力很很強(qiáng)判斷要素素：音調(diào)調(diào)富于變變化需求：著著重關(guān)系系應(yīng)對(duì)策略略：和他他閑聊一一小會(huì)，，表示你你對(duì)他重重視3、性格特特征：不不注意細(xì)細(xì)節(jié)判斷要素素：說話話快，音音量不大大需求：希希望過程程盡可能能簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)策略略：不要要與其爭(zhēng)爭(zhēng)論，協(xié)協(xié)商細(xì)節(jié)節(jié)4、性格特特征：喜喜歡有新新意的東東西判斷要素素：表現(xiàn)現(xiàn)的非常常熱情友友好，反反應(yīng)快需求：沒沒有創(chuàng)意意，重復(fù)復(fù)枯燥的的事情他他們會(huì)覺覺得很煩煩應(yīng)對(duì)策略略：要設(shè)設(shè)計(jì)有趣趣的開產(chǎn)產(chǎn)白，多多激勵(lì)他他們5、性格特特征：喜喜歡在友友好的環(huán)環(huán)境下交交流判斷要素素：健談?wù)?，?huì)主主動(dòng)提出出自己的的想法需求：希希望能吸吸引其他他人應(yīng)對(duì)策略略：計(jì)劃劃要讓他他們激動(dòng)動(dòng)，并表表現(xiàn)出對(duì)對(duì)他們的的關(guān)心，，認(rèn)真傾傾聽學(xué)者型客客戶1、性格特特征：善善于分析析，要求求詳細(xì)周周全判斷要素素：做決決策很慢慢，需要要7次以上的的接觸需求：喜喜歡用事事實(shí)、數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)做做判斷應(yīng)對(duì)策略略：準(zhǔn)備備詳細(xì)的的資料、、數(shù)據(jù)及及相關(guān)細(xì)細(xì)節(jié)，越越細(xì)越好好2、性格特特征：對(duì)對(duì)新產(chǎn)品品持懷疑疑態(tài)度判斷要素素：講話話不快，，音量不不大，語(yǔ)語(yǔ)氣平和和，音調(diào)調(diào)變化不不大需求：準(zhǔn)準(zhǔn)備有條條理應(yīng)對(duì)策略略：語(yǔ)氣氣表示敬敬重，要要耐心友友好，避避免忽悠悠和過于于熱情3、性格特特征：希希望別人人肯定他他的能力力判斷要素素：有時(shí)時(shí)會(huì)抨擊擊別人需求：看看重自己己的名聲聲應(yīng)對(duì)策略略：及時(shí)時(shí)贊揚(yáng)和和肯定4、性格特特征：對(duì)對(duì)事情不不主動(dòng)表表達(dá)看法法，讓人人難以理理解判斷要素素：不管管你說什什么，可可能會(huì)說說嗯，嗯嗯需求：不不希望與與別人發(fā)發(fā)生沖突突應(yīng)對(duì)策略略：要有有條不紊紊，有變變化要提提前提前前通知老好人型型客戶1、性格特特征：遲遲疑不決決判斷要素素：決策策慢，5次以上接接觸需求：不不喜歡冒冒險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略略：要花花時(shí)間和和他們建建立信任任關(guān)系，，努力幫幫他們做做決定2、性格特特征：不不急不躁躁判斷要素素：講話話不快，，音量也也不大，，音調(diào)會(huì)會(huì)有些變變化需求：做做事求穩(wěn)穩(wěn)妥應(yīng)對(duì)策略略：語(yǔ)速速要慢，，音量不不要太高高，不可可過于熱熱情，要要給他時(shí)時(shí)間考慮慮3、性格特特征：很很好的傾傾聽者判斷要素素：反應(yīng)應(yīng)不是很很快需求：希希望有安安全感應(yīng)對(duì)策略略：盡量量引用名名人，專專家的評(píng)評(píng)價(jià)，來(lái)來(lái)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的安安全性和和合理性性處理客戶戶異議第六章專心傾聽聽，仔細(xì)細(xì)確認(rèn)法則一處理異議議的十條條黃金法法則“你指的的是什么么呢？””接納、并并給予贊贊揚(yáng)法則二“你這個(gè)個(gè)問題問問得很好好。我非非常高興興你能提提出這個(gè)個(gè)問題””處理異議議的十條條黃金法法則鼓勵(lì)客戶戶批評(píng)法則三“很顯然然你這樣樣說有很很好的理理由，能能告訴我我這個(gè)理理由是什什么嗎？？”處理異議議的十條條黃金法法則提問回應(yīng)應(yīng)法法則四“太貴了了！”——“你問的的這是個(gè)個(gè)非常好好的問題題。您為為什么覺覺得這個(gè)個(gè)價(jià)錢比比您預(yù)期期的要高高呢？””——“您為什什么這么么問呢？？”處理異議議的十條條黃金法法則微笑、放放松，立立即轉(zhuǎn)移移客戶關(guān)關(guān)注點(diǎn)法則五處理異議議的十條條黃金法法則提供證據(jù)據(jù)，提前前準(zhǔn)備好好應(yīng)對(duì)話話術(shù)法則六處理異議議的十條條黃金法法則認(rèn)同感受受，并問問開放式式問題法則七我完全理理解您的的感受，，如果我我是你的的話，我我也會(huì)有有同樣的的感受。。順便問問一下，，你對(duì)XXXX是怎么看看的呢？？處理異議議的十條條黃金法法則不管、繼繼續(xù)推進(jìn)進(jìn)，快速速成交法則八處理異議議的十條條黃金法法則感受—原來(lái)感覺覺—后來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了解—之前—后來(lái)法則九“我完全全理解你你的感受受。其他他人第一一眼看到到我們的的價(jià)格時(shí)時(shí)，原來(lái)來(lái)也是這這樣感覺覺的，但但是他們們后來(lái)發(fā)發(fā)現(xiàn)這是是值得的的?！盇：你的想想法不正正確，因因?yàn)椤瑽：“您有有這樣的的想法，，一點(diǎn)也也沒錯(cuò)?。‘?dāng)我第第一次聽聽到時(shí)，，我的想想法和您您完全一一樣，可可是我們們做進(jìn)一一步的了了解后發(fā)發(fā)現(xiàn)……”處理異議議的十條條黃金法法則延遲回答答法則九“我們稍稍后再談?wù)勥@個(gè)問問題好嗎嗎？”“這個(gè)問問題先不不急。我我們先來(lái)來(lái)看看這這個(gè)產(chǎn)品品給您究究竟能帶帶來(lái)什么么樣的價(jià)價(jià)值和好好處，好好嗎？””處理異議議的十條條黃金法法則直接反駁駁法則九——客戶對(duì)企企業(yè)的服服務(wù)、誠(chéng)誠(chéng)信有所所懷疑時(shí)時(shí)——客戶對(duì)你你的人品品有所懷懷疑時(shí)——客戶引用用的資料料不正確確時(shí)處理異議議的十條條黃金法法則寫出你在在銷售過過程中常常見的10種異議，，和你的的解決方方案！關(guān)于價(jià)格格愿意支付付和有能能力支付付價(jià)格很少少單獨(dú)成成為不購(gòu)購(gòu)買的理理由價(jià)格只在在產(chǎn)品完完全同質(zhì)質(zhì)化時(shí)才才會(huì)起作作用什么時(shí)候候談?wù)搩r(jià)價(jià)格？你的價(jià)格格太高了了方法一：：你為什什么要這這樣說呢呢？方法二：：塑造產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值方法三：：按照最最小分母母分解方法四：：一分錢錢一分貨貨方法五：：以貴為為榮永遠(yuǎn)不要要主動(dòng)降降價(jià)或者者價(jià)格讓讓步，除除非潛在在客戶明明確表明明他想要要你的產(chǎn)產(chǎn)品。價(jià)價(jià)格折扣扣是最關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻刻擊破潛潛在客戶戶心理防防線的殺殺手锏??！進(jìn)行產(chǎn)品品陳述第六章特征自己產(chǎn)品品的特點(diǎn)和屬屬性它是什么么因?yàn)椤璅eature優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的功功能或優(yōu)異之之處它能做什什么所以…Advantage利益這一優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)帶給客戶的好好處它能給客客戶帶來(lái)來(lái)什么好處處對(duì)您而言言…BenefitFAB使用積極極、暗示示性的語(yǔ)語(yǔ)言F（特征））客觀存在在的無(wú)感情的的我們所賣賣出的站在自己己的立場(chǎng)場(chǎng)F（利益））主觀感覺覺的能打動(dòng)人人心的顧客能得得到的站在顧客客的立場(chǎng)場(chǎng)華贏創(chuàng)業(yè)業(yè)狼性團(tuán)團(tuán)隊(duì)之王王E:產(chǎn)品利益益證明證明層面證明方式有效原因話術(shù)舉例產(chǎn)品信賴度經(jīng)典案例用成功案例來(lái)證明產(chǎn)品的受歡迎程度，也為客戶提供求證的情報(bào)我們最近有一個(gè)客戶和貴公司的情況非常相似競(jìng)品對(duì)比度統(tǒng)計(jì)及比較資料等對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，突出優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知度這是權(quán)威機(jī)構(gòu)關(guān)于最近兩年同類產(chǎn)品收益的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，這款產(chǎn)品收益排第一企業(yè)美譽(yù)度公開報(bào)道、獲取獎(jiǎng)項(xiàng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品，不但對(duì)產(chǎn)品做選擇，還看重產(chǎn)品背后的實(shí)力和口碑我們剛獲得了供應(yīng)鏈金融服務(wù)創(chuàng)新企業(yè)獎(jiǎng)1、拿出你你的產(chǎn)品品證明2、引導(dǎo)客客戶認(rèn)同同3、讓客戶戶參與讓產(chǎn)品陳陳述更精精彩的3種方式產(chǎn)品陳述述的5個(gè)錯(cuò)誤1、爭(zhēng)論2、表達(dá)個(gè)個(gè)人觀點(diǎn)點(diǎn)3、打擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手4、夸大其其詞5、過度承承諾成功的進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品推介一、產(chǎn)品品介紹前前的準(zhǔn)備備1、進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹演講2、把產(chǎn)品品推銷給給自己3、把準(zhǔn)客客戶的情情感脈銷售工作作98%是感情工工作，2%是對(duì)產(chǎn)品品的了解解。如何把握握客戶的的情感脈脈搏1、談客戶戶感興趣趣的話題題2、向客戶戶表達(dá)關(guān)關(guān)心提升關(guān)系

增加信任關(guān)照他的家庭關(guān)照他的健康關(guān)照他的愛好關(guān)照他的生意關(guān)照他的燃眉之急持續(xù)跟進(jìn)進(jìn)第八章客戶跟進(jìn)進(jìn)準(zhǔn)備好跟跟進(jìn)的話話術(shù)1、明確打打電話的的目的2、明確電電話目標(biāo)標(biāo)3、準(zhǔn)備好好提問大大綱4、預(yù)測(cè)可可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題題及對(duì)策策5、設(shè)想客客戶可能能問的問問題6、電話結(jié)結(jié)束后的的分析客戶跟進(jìn)進(jìn)的技巧巧1、篩選有有價(jià)值的的客戶跟跟進(jìn)2、保持良良好的狀狀態(tài)3、為每一一次跟進(jìn)進(jìn)找借口口4、注意把把握好跟跟進(jìn)頻率率1）、有興興趣的：：2天左右跟跟進(jìn)一次次，溝通通3-5次2）、猶豫豫不決的的：每周周2次左右，，溝通4-7次3）、近期期不考慮慮的：每每隔2-3周4）、肯定定不考慮慮的：不不要聯(lián)系系過多5、建立客客戶跟進(jìn)進(jìn)檔案適合情況況方式與客戶保持朋友關(guān)系、旅游…人際關(guān)系請(qǐng)客戶到公司來(lái)參觀參觀建立關(guān)系（書籍、小食品…）禮品名片、感謝函、明信片信件……其他節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì)信息…短信電話后的總結(jié)跟進(jìn)、報(bào)價(jià)單、協(xié)議、研討會(huì)邀請(qǐng)函…傳真電話后的總結(jié)跟進(jìn)、節(jié)日問候、會(huì)議邀請(qǐng)函、個(gè)人關(guān)系維持…郵件日常跟進(jìn)、節(jié)日問候、會(huì)議營(yíng)銷、活動(dòng)電話與客戶建建立長(zhǎng)期期關(guān)系的的不同方方法成交締結(jié)結(jié)第十章為什么最最后一步步那么難難成交的關(guān)關(guān)鍵在于于敢于成成交客戶喜歡歡并尊重重那些敢敢于要訂訂單的銷銷售員客戶希望望幫助他他們做出出最好購(gòu)購(gòu)買決定定的銷售售員客戶喜歡歡被問，，更需要要被問50%的不成交交源于沒沒有要求求成交成交的四四大障礙礙一、不積積極二、不真真誠(chéng)三、不及及時(shí)四、不信信任發(fā)現(xiàn)購(gòu)買買信號(hào)一、問價(jià)價(jià)格、條條件與送送貨問題題二、詳細(xì)細(xì)詢問產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)三、語(yǔ)速速變快四、調(diào)整整坐姿或或改變身身體語(yǔ)言言五、摸下下巴六、變得得熱情七、提出出煙霧反反對(duì)意見見高手成交二十十二大法則法則一沉默成交法介紹完產(chǎn)品，，問完成交問問題后，保持持沉默，等待待客戶反應(yīng)。。法則二假設(shè)成交法假設(shè)我們下個(gè)個(gè)星期就可以以送貨，可是是付款單要等等到下個(gè)月才才寄給您，這這樣行嗎？假設(shè)我們不考考慮價(jià)格的話話，還有沒有有任何讓您不不買下來(lái)的理理由？法則三反向操作成交交法客戶：你的產(chǎn)產(chǎn)品達(dá)不到我我想要的效果果。銷售：如果我我有辦法證明明給您看，而而且保證真的的有這個(gè)效果果，您買不買買？法則四逆轉(zhuǎn)成交法客戶：太貴了了！銷售：就是因因?yàn)檫@樣，您您才更應(yīng)該馬馬上買！客戶：什么意意思？銷售：您難道道不希望用最最低價(jià)買到這這個(gè)產(chǎn)品嗎？？客戶：當(dāng)然希希望??！銷售：可是，，您也想要買買到最好的質(zhì)質(zhì)量，對(duì)不對(duì)對(duì)？客戶：沒錯(cuò)。。銷售：您可能能以后會(huì)購(gòu)買買這個(gè)產(chǎn)品，，對(duì)不對(duì)？這這就是為什么么說，您應(yīng)該該現(xiàn)在馬上買買回家，因?yàn)闉槟僖膊荒苣苡眠@么好的的價(jià)錢買到這這么好的產(chǎn)品品了。法則五立場(chǎng)互換成交交法王總，我們換換個(gè)角度想想想，今天假設(shè)設(shè)您是我，去去跟一個(gè)很尊尊敬的客戶談?wù)勆猓摻榻榻B的、該解解釋的都講完完了，可是對(duì)對(duì)方就是不肯肯告訴您，您您覺得怎么樣樣，您會(huì)怎么么辦？法則六反問成交法法則七邀請(qǐng)成交法銷售：請(qǐng)問，，到目前為止止我所做的介介紹您還滿意意嗎？客戶：還不錯(cuò)錯(cuò)。銷售：那您要要不要用用看看？法則八三明治成交法法這臺(tái)機(jī)器有這這么多的功能能，這么多的的特色，還有有這些附加的的產(chǎn)品，再加加上基本耗材材、用油的補(bǔ)補(bǔ)給，還有一一年的保修期期，一個(gè)月只只需要XX元。而且，我我們還會(huì)提供供完整的培訓(xùn)訓(xùn)跟售后服務(wù)務(wù)，確保這項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品可以為為您公司創(chuàng)造造最大的效用用。法則九不要拉倒成交交法王總，我這幾幾天想了很久久，我想您也也許喜歡我們們的產(chǎn)品，也也許不喜歡，，不管是哪一一個(gè)，我們今今天還是做個(gè)個(gè)決定吧。好好嗎？法則十二選一成交法法請(qǐng)問，您比較較喜歡藍(lán)色，，還是綠色？？請(qǐng)問，您是要要把產(chǎn)品送到到哪里，還是是直接帶走呢呢？法則十一直接認(rèn)定成交交法接下來(lái)，您只只要在這里簽簽名，然后再再麻煩您一張張200元的支票，我我們下周三就就會(huì)把貨送到到您家里。您您看可以嗎？？法則十二最后一件成交交法跟第三方確認(rèn)認(rèn)缺貨是有力的的武器晚了就買不到到了法則十三總結(jié)成交法到目前為止，，我們?yōu)槟榻榻B了產(chǎn)品的的大概情況，，讓我為您總總結(jié)一下，您您參考參考再再做決定，好好嗎？法則十四試用成交法法則十五訂單成交法拿出訂單、合合約，填上交交易所需的數(shù)數(shù)據(jù)，重點(diǎn)是是，千萬(wàn)不要要問客戶想不不想買?！皩?duì)對(duì)了，今天是是幾號(hào)？”““您的郵寄地地址是？”如如果對(duì)方告訴訴幾號(hào)和地址址，就代表成成交了。法則十六否定成交法銷售：請(qǐng)問，，您還有沒有有什么問題是是我到現(xiàn)在為為止還沒有講講到的？客戶：應(yīng)該沒沒有了。銷售拿出訂單單，填上日期期，寫上數(shù)據(jù)據(jù)，OK。法則十七故事成交法快樂的故事悲慘的故事多準(zhǔn)備幾個(gè)故故事強(qiáng)烈對(duì)比：天天堂與地獄法則十八何必麻煩成交交法王總，您看我我們的生意做做了這么多年年，好多新客客戶都是老客客戶介紹來(lái)的的。來(lái)我們這這邊之前，他他們也都貨比比三家，最后后還是選擇了了我們的產(chǎn)品品。您要多花花時(shí)間去比較較當(dāng)然是您的的權(quán)利，但何何必要這么麻麻煩呢？到最最后，您可能能還是要回到到這里來(lái)買，，為什么不干干脆現(xiàn)在就買買呢？我們可可以馬上幫您您包裝好放到到車?yán)?，或是是明天一早郵郵寄給您。法則十九只限今天成交交法我老實(shí)跟您說說，因?yàn)閯偤煤梦覀冞@一期期活動(dòng)要結(jié)束束了，所以如如果您今天買買，我就給您您一個(gè)特別的的折扣。法則二十門把手成交法法解除客戶的戒戒心反敗為勝法則二十一富蘭克林成交交法法則二十二轉(zhuǎn)介紹成交法法建立個(gè)人口碑碑主動(dòng)開口一個(gè)接一個(gè)謝禮不能省感謝信不可少少發(fā)展自己的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)轉(zhuǎn)介+二選一讓客戶打電話話約轉(zhuǎn)介客戶戶9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22