媒體提案技巧2

克頓顧問主講者： 李克勤媒體提案技巧與客戶服務廣告媒體企劃媒體提案技巧

簡報就是一場表演SHOW。.

杰出的業(yè)務簡報就等于是一場娛樂表演

因為只要登場，就沒有第二次機會給你。

所以

你只有一次機會來贏得觀眾的肯定與掌聲

如何準備一場必勝的簡報準備一場好的提案組織一場豐富的提案完成一場精彩的提案答對題找對人作對事準備一場好的提案組織一場豐富的提案完成一場精彩的提案答對題找對人作對事準備一場好的提案組織一場豐富的提案完成一場精彩的提案答對題找對人作對事準備一場好的提案組織一場豐富的提案完成一場精彩的提案答對題找對人作對事準備一場好提案的程序1.聽眾分析2.設定目標3.收集資料4.選擇架構5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好提案的程序準備一場好提案的程序1.聽眾分析2.設定目標3.收集資料4.選擇架構5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好提提案的程序1.聽眾分析3.收集資料4.選擇架構5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具2.設定目標6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好提提案的程序聽眾分分析愈了解對方的的情況

簡報報的誤差率愈愈低聽眾層級分析析直接型-分析型-旁聽型-企業(yè)老板、最最高經營者、、股東、董事事等企劃、財務、、業(yè)務、代理理商經銷商等等秘書、助理員員、執(zhí)行層人人員、配合廠廠商聽眾層級分析析直接型-分析型-旁聽型-企業(yè)老板、最最高經營者、、股東、董事事等企劃、財務、、業(yè)務、代理理商經銷商等等秘書、助理員員、執(zhí)行層人人員、配合廠廠商聽眾層級分析析直接型-分析型-旁聽型-企業(yè)老板、最最高經營者、、股東、董事事等企劃、財務、、業(yè)務、代理理商經銷商等等秘書、助理員員、執(zhí)行層人人員、配合廠廠商（一）確定客客戶對簡報預預期需求直接型-分析型-效果、成本、、影響力等需要性、合理理性、適時性性、功能性、、預算等（二）確定客客戶對簡報最最終之目的直接型-分析型-功能性、效能能性、影響性性、未來的發(fā)發(fā)展性等執(zhí)行的可行性性、可以應變變的能力、成成交等（三）確定客客戶聽簡報最最大之目的直接型-分析型-旁聽型-省事/省力/省錢/創(chuàng)新新等必要性/符合合實效/其他他省事與便捷等等（四）確定客戶戶聽簡報時最最忌事項直接型-分析型-旁聽型-演講者、案例例不合、講解解無序、資料料不全等設計陳舊、價價格不實惠、、無變通方式式等不切實際（五）確定客客戶事前對提提案的看法直接型-分析型-旁聽型-暫且觀之、會會立即處理、、視為緊急事事件等僅是觀之、已已備妥當、期期待、待決議議并執(zhí)行有權提出自我我的意見（六）其他-有無安排內內線（SPY)直接型-分析型-旁聽型-股東、親信、、董事等總監(jiān)、部長、、經理等重要供應商或或協(xié)力單位準備一場好提提案的程序1.聽眾分析2.設定目標3.收集資料4.選擇架構5.創(chuàng)造視覺化的的輔助工具6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好提提案的程序準備一場好提提案的程序5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具3.收集資料4.選擇架構1.聽眾分析2.設定目標6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好提提案的程序必須清楚提案案的目標A.純粹提案B.進入復賽C.進入決賽（一）確定客客戶端參加的的人數（二）確定現現場最高職位位為誰（三）確定會會持守主觀的的看法（四）其他提案的目標贏繼續(xù)合作可以進階勝過測試可以入圍解除危機得著合同準備一場好提提案的程序1.聽眾分析2.設定目標3.收集資料4.選擇架構5.創(chuàng)造視覺化的的輔助工具6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好提提案的程序準備一場好提提案的程序3.收集資料1.聽眾分析2.設定目標5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具4.選擇架構6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好提提案的程序準備一場好提提案的程序由何處收集資資料呢收集資料不斷記住與反反復思維這是一場靈活活、生動的表演SHOW收集與整理資資料收集資料整理資料運用資料廣告-信息廠商-訊號商場-商品內線-情報其他資料考慮時效性考慮真實性考慮適用性考慮延伸性考慮價值性怎樣編入講章章由誰負責主述述小心負面效應應是否正面加分分可以乘勝追擊擊準備一場好提提案的程序1.聽眾分析2.設定目標3.收集資料4.選擇架構5.創(chuàng)造視覺化的的輔助工具6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好提提案的程序準備一場好提提案的程序3.收集資料1.聽眾分析2.設定目標5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具4.選擇架構6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好提提案的程序“告知”架構的3個步步驟告訴他們你將將要說的內容容有順序的說給給他們聽告訴他們你已已經說的內容容選擇架構（一）開場與與介紹團隊時間簡短-不宜過于于冗長。講一則笑話-但不要要表錯情。尊稱對方職稱稱時應特別注注意?？梢允虑白髅慕粨Q。。為下一位的主主述者作包裝裝。（二）主述與補補述的交接運運用不要前言不搭搭后語–貫穿穿整場的提案案。隨時注意聽眾眾反應–延續(xù)續(xù)與加深情緒緒。案例適時應用用–必須補強強前述者的觀觀點。注意給反饋的的時間–可可采用不同的的方式。（三）重點強強調與重復提提示有關專業(yè)名詞詞的解釋。有關數據的計計算與結論。。有關組合套餐餐式的費用。。需要強化概念念的部分。必須刻意加深深印象部分。。（四）段落安安排第一段時間不不超過50分分鐘。主力項目可在在休息前后分分兩段提出。。專有名詞或數數據介紹時要要適時停頓片片刻。金額計算時可可以反復詢問問之。第二段不超過過30分鐘為為宜。（五）問題解解答大約以20分分鐘為宜?？梢詼蕚洳糠址值难a充資料料。必須針對問題題回應。要記錄問答之之間的要項。。時間掌握與有有效運用。眼光與手勢的的運用。簡易的進行方方式形式一開場+主述+DEMO+補述+休息+問題+反饋+解答說明：“最為常用的的模式，因為為DEMO穿穿插,所以演演講者比較不不累?！癉EMO是是播放案例或或是預告補述述者內容。形式二開場+主述+補述+問題反饋+休休息(DEMO)+補述+問題解答說明:“若要一連串串的講解時,特要保持輕輕松愉悅的氣氣氛?！皢栴}反饋提提前進入,可可以使話題不不間斷。“趁休息時間間作DEMO的播放,可增增加聆聽者的的印象?！靶菹⒅蟮牡闹髦v要能接接續(xù)前段的內內容。形式三開場(TAPE)+主述+休息+補述+DEMO+問題反饋說明：“此種形式亦亦為常用，氣氣氛可以長時時間保持松弛弛狀態(tài)。形式四開場+主述+休息+DEMO+補述+問題題反饋+DEMO說明：“演講者可以以從容不迫地地講完?！皟啥蜠EMO可以沖淡淡現場疲累的的壓力?！叭绻麊栴}反反應熱烈，可可以去除第二二段的DEMO。準備一場好提提案的程序1.聽眾分析2.設定目標3.收集資料4.選擇架構5.創(chuàng)造視覺化的的輔助工具6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好提提案的程序準備一場好提提案的程序3.收集資料1.聽眾分析2.設定目標5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具4.選擇架構6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好提提案的程序創(chuàng)造視覺效果果的輔助工具具（一）投影儀（二）企劃書書（三）大型圖圖表（四）DEMO（五）錄象影影帶（六）電腦（七）電源轉轉接器（八）雷射指指示筆（九）大型圖圖片（十）模型（十一）其他他使用輔助工具具前的注意事事項事前勘察場地地電源位置電源插孔規(guī)格格主力照明輔助照明會場路徑標示示壁面電源控制箱(電閘)桌椅擺置電子化設備機具試用聽眾位階高低低的位置演講者的區(qū)域域與最佳地點點主講時的視覺覺死角我方其余人員員的位置準備一場好提提案的程序1.聽眾分析2.設定目標3.收集資料4.選擇架構5.創(chuàng)造視覺化的的輔助工具6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好提提案的程序準備一場好提提案的程序3.收集資料1.聽眾分析2.設定目標5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具4.選擇架構6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好提提案的程序愈熟愈容易掌掌握現場氣氛氛！

越熟越越輕易滿足客客戶要求！總總之

只要要熟練就不不會緊張或失失常！熟讀與演練提案前的籌備備事項演講角色的分分配簡報撰寫輔助工具運用用確定提案時間間反復DoubleCheck預演與修正一、提案前的的籌備事項（一）提案主主題與預期目目的（二）提案對對象與自我團團隊（三）提案內內容與表現形形式（四）提案材材料與輔助工工具二、角色分配配（一）開場者：懂得幽默技技巧的運用。。（二）主述者：口齒清晰、、態(tài)度大方方。（三）補述者：重點加強、、拿捏得當當。（四）輔述者：恰到好處、、不過不及及。（五）記錄者：是誰在問、、回答情況況。（六）其他1.開場者（一）肢體語語言：儀容、、姿勢。（二）聲音語語調：腔調、、用字、開場場笑語。（三）介紹成成員：簡潔、、人名、職稱稱。（四）介紹流流程2.主述者（一）肢體動動作：端莊大大方面帶帶微笑語氣適適中（二））陳述述程序序：隨隨時注注意現現場反反應（三））圖表表運用用：展展現要要恰當當內內容需需適當當（四））目光光腔調調：喜喜怒哀哀樂表表情豐豐富3.補補述者者（一））切入入時機機：虛虛變強強強強變變更強強（二））補述述內容容：面面對事事講講對對話（三））輔助助工具具：適適度重重復（四））目光光研判判：選選對象象講話話4.輔輔述者者（一））特殊殊專業(yè)業(yè)部分分（二））協(xié)力力單位位擔任任（三））陳述述內容容有必必要性性（四））避免免或化化解沖沖突與與不協(xié)協(xié)調5.記記錄者者（一））事前前器材材準備備與檢檢驗（二））進行行中的的工具具使用用（三））客戶戶端問問題摘摘要記記錄（四））我方方要允允諾的的事項項記錄錄三、撰撰寫簡簡報的的原則則（一））標示示主題題：符符合、、切題題、標標準。。（二））客戶戶LOGO與與CIS：：客戶戶公司司的名名稱稱不不可以以用簡簡稱。。（三））陳述述的程程序與與整體體內容容：順順序相相互符符合。。（四））圖片片與表表格：：注意意播放放流程程、避避免數數據與與單字字錯誤誤、轉轉換要要活潑潑。（五））日程程與時時序四、如如何向向客戶戶擬訂訂提案案時間間（一））確定定提案案時間間：事事先確確定自自我材材料備備妥。。（二））確定定提案案地點點：不不可模模擬兩兩可以以免遲遲到。。（三））確定定提案案環(huán)境境：問問明現現場可可以提提供的的設備備。（四））確定定提案案時限限：確確定會會議整整體時時間長長度。。（五））確定定客戶戶人數數：確確認對對方所所派成成員與與人數數。（六））其他他五、對對簡報報作DoubleCheck（一））有無無錯別別字：：單字字與數數據資資料（二））客戶戶的Logo與與CI設設計要要特別別注意意（三））圖表表順序序（四））案例例舉證證：要要恰當當得宜宜。（五））數據據：計計算方方式與與提供供的出出處。。（六））其他他六、臨臨行前前的鼓鼓勵與與提示示（一））確定定個人人任務務（二））確定定簡報報目的的（三））確定定應變變措施施（四））確定定工具具無誤誤（五））確定定時間間與程程序（六））其他他準備一一場好好提案案的程程序1.聽眾分分析2.設定目目標3.收集資資料4.選擇架架構5.創(chuàng)造視視覺化化的輔輔助工工具6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一一場好好提案案的程程序準備一一場好好提案案的程程序3.收集資資料1.聽眾分析2.設定目標5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具4.選擇架構6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一一場好好提案案的程程序要創(chuàng)造造與掌掌控現現場氣氣氛（一））事前前確定定輔助助工具具要使使用的的程度度投影的的硬件件。大型報報表。。DEMO的的內容容與制制作。。（二））確定定現場場環(huán)境境的供供應程程度會議室室硬件件設施施。電源與與遮陽陽效果果。桌椅的的擺置置形式式。主講位位置與與受眾眾群的的距離離。（三））時時時注意意客戶戶觀看看的反反應注意聆聆聽狀狀始終在在紀錄錄一直在在細讀讀資料料只顧計計算費費用頻頻點點頭示示意狀狀適時或或隨時時發(fā)問問交頭接接耳一直看看手表表左顧右右盼狀狀皺眉搖搖頭狀狀兩眼無無神狀狀竊竊私私語狀狀隨時外外出狀狀打瞌睡（四）萬一一情勢不允允許的變通通作法PS:包括括電源不良、時間不足、空間不好、人員不對等。先將資料復復制打印完完成。可以用白板板或大型圖圖表替代。?？s短講章的的內容。調整原有的的程序。（五）萬一一硬件故障障的變通作作法配件要多準準備一些(一套或一一份)。調整講解方方式。（六）被咨咨詢時對于于回答的原原則先聽清楚再再回答。從專業(yè)角度度回答。按問題重點點回答。依客戶需要要回答。按簡報即有有資料回答答。要回答但是是不要搶答答。（七）如何何作好會議議記錄注意客戶的的名片與本本人要吻合合。注意客戶與與職務的吻吻合。記錄客戶所所提出的問問題與回應應的內容。。記錄簡報內內容中是否否有錯處。。記錄客戶對對簡報有一一致或相異異的看法。。其他。（八）紀念念品與贈品品的運用品類--要要有雙方的的名稱數量與方式式致贈的時間間輔助的功效效應有的期望望預先要知道道有那些不不良反應（九）結束束前的自我我的介紹要客戶注意意自我的專專業(yè)與用心心。要客戶理解解自我的能能力與實力力。要加深客戶戶對簡報的的印象。要緩和現場場過于嚴肅肅的氣氛。。其他。（十）離開開前禮貌性性的交談給客戶親切切的回應。。給客戶輕松松的感覺。。給客戶體貼貼的關懷。。給客戶不同同的禮遇。。其他。準備一場好好提案的程程序1.聽眾分析2.設定目標3.收集資料4.選擇架構5.創(chuàng)造視覺化化的輔助工工具6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好好提案的程程序準備一場好好提案的程程序3.收集資料1.聽眾分析2.設定目標5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具4.選擇架構6.熟讀7.演練8.提案!9.評估準備一場好好提案的程程序（一）如何何整理會議議記錄錯處要修改改。客戶的問題題作整理與與回應。查知必需補補充的資料料?？梢赃m度以以電話溝通通再詢問客客戶的需要要。其他。（二）修正正簡內容錯別字。數據資料。。案例出處。。傳達順序。。其他。（三）修正正主講者講講述內容表態(tài)與手勢勢與PowerPoint的配配合性各單元的時時間掌握度度回應問題的的技巧與確確實性口齒清晰度度陳述時的說說服力（四）修正正輔助教材材降低硬件故故障率多備耗材與與周邊配件件簡報內容的的務實性與書面資料料的一致性性其他（五）整理理客戶問題題是誰問-直直接型分分析型旁旁聽型我方怎樣回回答對方是否繼繼續(xù)追問對方是否已已經滿意對方是否尚尚存疑點對方是否另另存隱藏含含義對方是否感感覺未盡理理想是否必須要要補充資料料（六）對未未盡回復問問題的整理理與回應確切明白客客戶要什么么答案？可能涉及的的商業(yè)秘密密？可能要另外外花費購買買？自我論點唯唯恐不夠客客觀？是否需要提提出原件或或是影本附附件？是否準時提提出？是否要裝訂訂成冊？數數量？是否自己存存檔備查？？（七）事后后如何回應應客戶電話話隔日一定要要作親切的的問候洽詢是否有有未盡理想想之處洽詢何時有有進一步的的消息是否需要額額外的補充充資料是否需要進進一步提出出說明（八）追蹤蹤效果獲悉對方的的滿意程度度了解客戶所所給的評價價了解競爭對對手的評價價了解客戶不不滿意之處處了解自己被被肯定之處處其他（九）編制制本次會議議記錄檔案案提案日期與與時間提案地點雙方參與人人員提案的重點點雙方共同的的決議雙方爭執(zhí)之之處其他注意事項不應該有的的態(tài)度化簡為繁詞不達意故作玄虛背離主題含糊交待高高模糊兩可高傲自負不專心聆聽聽邊作己事邊邊聽不懂裝懂數據不實想快速離開開一知半解不可以這樣樣說??！我這次次沒有準備備。我還有事下下次再談。。??！難道你你們真的不不懂嗎？哦！你們真真的很外行行。唉！其實這這是你們自自己的事。。我已經講過過很多次。。這可不關我我的事………可以這么說說恐怕已經超超出我的專專業(yè)范圍。。怕耽誤您的的時間，我我們可以下下一次再祥祥談。我可以補充充更充足的的資料。我倒是可以以提出我的的建議與看看法。但是過去在在市場上已已經有失敗敗的案例。。我怕！可能能會效果不不彰哦！。。我不希望貴貴公司有任任何不好的的結果………可以多用這這樣的說詞詞很高興你有有這樣的想想法嗯!我與你你觀念一致致您的見解也也很專業(yè)您的專業(yè)不不比我差我的看法與與您差不多多我倒是該向向您多學習習您的想法蠻蠻不錯的!您真的是為為公司著想想!是不是我可可以提出另另外一種看看法?我應該(想想)補強您您的意見!我不堅持但但可要提提醒您!我不反對但但可以幫幫你多分擔擔一些!我不贊同因因為我有有失敗的經經驗,可以以給您作參參考!我雖然不懂懂,但可以以幫您去尋尋找好的解解決方式!要有的態(tài)度度舉例說明就事論事態(tài)度謙和有有禮回應井然有有序強調輔助資資料總結一場好的簡簡報有效的溝通通:是雙方相互互認知各自自的理解和和目的，而而進行一種種點子、能能量及行動動的交流。。有力的說服服:是完整傳遞遞自我的信信息,讓對對方全然接接受,進而而達成協(xié)議議。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:54:3505:54:3505:5412/31/20225:54:35AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:54:3505:54Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:54:3505:54:3505:54Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:54:3505:54:35December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:54:35上上午05:54:3512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:54上上午午12月月-2205:54December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/315:54:3505:54:3531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:54:35上午5:54上上午05:54:3512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:54:3505:54:3505:5412/31/20225:54:35AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2205:54:3505:54Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:54:3505:54:3505:54Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數里入云云峰。。12月-2212月-2205:54:3505:54:35December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20225:54:35上上午05:54:3512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二