客戶跟進(jìn)與管理培訓(xùn)教材

客戶跟進(jìn)與管理

目錄客戶跟蹤的意義與方法、、、客戶跟蹤法則跟蹤過程中遇到的問題及解決方案客戶管理電話跟蹤技巧客戶跟蹤的意義與方法招商難，難在沒客戶拜訪如果你有客戶，招商就不難萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究出路在于跟蹤萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究困難，困難，困在家里總是難出路，出路，走出家門總有路我們的出路是：公司開門路，個人拓寬路公司引前路，個人有前途我們的工作主要是溝通與服務(wù)溝通與服務(wù)的關(guān)鍵是做好跟蹤招商調(diào)研發(fā)現(xiàn)

的招商人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤少于的招商人員會堅持到第四次跟蹤我們的招商專員也不例外萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究問題所在——沒信心：對公司、項目、自己、客戶沒耐心：怕煩、沒興致、不高興怕拒絕不好意思一組數(shù)據(jù)

的招商是在第一次接洽后完成的招商是在第一次跟蹤后完成

的招商是在第二次跟蹤后完成

的招商是在第三次跟蹤后完成

的招商是在第至次跟蹤后完成萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究招商出來的

你我都要明白的道理更是出來的談追萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究跟蹤意義所在跟蹤工作可以使你的客戶記住你結(jié)識你信任你感謝你幫助你一旦客戶采取行動時，首先

萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究成功的跟蹤蹤應(yīng)該是——明確的跟蹤蹤目標(biāo)（什什么人、什什么事）周密的跟蹤蹤計劃（準(zhǔn)準(zhǔn)備如何去去做）良好的跟蹤蹤心態(tài)（如如何對待））有效的跟蹤蹤方法（如如何做好））萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究跟蹤要有具具體的對象象我們跟蹤的的主要對象象是：我們的客戶戶我們的客戶戶是：有招商需求求且有租賃賃力的人為做好跟蹤蹤和服務(wù)，，建立客戶戶檔案跟蹤要有明明確的目的的我們跟蹤的的最終目的的是：成功招商招商成功隨時做與收收入有關(guān)的的事過程和結(jié)果果都重要萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究跟蹤要有周周密的計劃劃事先醞釀盤算算確立具體計劃劃考慮應(yīng)變之策策跟蹤要有良好好的心態(tài)對工作有信心心：對公司、、項目、自己己足夠的耐心請記住：的招招商是在第至至次跟蹤后完完成你不好意思再再找別人的時時候，也是別別人不好意思思再回絕你的的時候一顆平常心遭到拒絕是正正常；招商成成功是福氣全力以赴盡力而為與全全力以赴的區(qū)區(qū)別萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究跟蹤要有有效效的方法方法之“問寒寒問暖”“稱呼”的學(xué)學(xué)問從贊美開始擅用一種態(tài)度度：真誠兩種眼光（語語氣）：童真真和情人世上最受用的的就是“真誠誠”和“可愛愛”這兩個詞詞跟蹤要有有效效的方法方法之“小恩恩小惠”溫馨的聚餐滋潤的水果精美的禮品真情的相助相信：付出終終有回報萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究跟蹤要有有效效的方法方法之“有心心有意”投其所好借口經(jīng)營萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究跟蹤要有有效效的方法方法之“熱炒炒熱賣”隨時促成半推半就二選一法萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究跟蹤要有有有效的方法法方法之“短短信短打””資訊交流激勵鼓舞關(guān)心祝福娛樂分享萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究、、、客戶戶跟蹤法則則第一天短信跟蹤：：、項目基本本介紹、項目已入入駐商家、項目前景景分析第三天電話跟蹤：：要求當(dāng)天天上門跟蹤蹤服務(wù)。上門服務(wù)：：可帶一束束花、一些些水果等（（—元即可可），在客客戶家（辦辦公室）里里做拜訪，，同時和客客戶分享一一些招商中中的案例和和我們原有有客戶的成成功，聊天天的同時了了解一些客客戶的商業(yè)業(yè)方面問題題。第五天電話跟蹤：：邀約再次次客戶來訪訪項目，詳詳細(xì)介紹、、商談細(xì)節(jié)節(jié)短信跟蹤:介紹入入駐商家的的經(jīng)營情況況，商街的的經(jīng)營概況況。第七天電話跟蹤：：再次邀約約客戶上門門跟蹤服務(wù)務(wù)（逼定））本法則可針針對客戶人人群，靈活活掌握運(yùn)用用！跟蹤過程中中遇到的問問題及解決決方案”“跟蹤過程中中遇到的問問題：、單子跟跟緊了，客客戶煩；、單子跟跟松了，丟丟了。。。。。。。、打過電電話去，客客戶情緒很很難控制？？、上次說說的很好，，這次不需需要了。。。。。。”“跟蹤過程中中遇到的問問題：、客戶經(jīng)經(jīng)常說：““這邊有結(jié)結(jié)果給你打打電話！””結(jié)果等到花花兒也謝了了。、客戶說說：“我做做一定找你你！”結(jié)果不長時時間和別人人做了”“跟蹤過程中中遇到的問問題、客戶說說：“我們們最近沒需需求，個月月后再說。。”結(jié)果個月后后客戶和別別人簽了。。、客戶說說：“我們們在和老總總申請！””結(jié)果老總和和別的公司司已經(jīng)簽了了。明確每次打打電話的目目的，若預(yù)預(yù)期目的未未達(dá)到，要要變換新的的目的。初次溝通要找到負(fù)責(zé)人并了解需求從而確定下次跟進(jìn)的時間讓對方記住自己若沒有需求，要通過發(fā)問了解其可能有需求的時間節(jié)點方法一無論如何都要留下自己的姓名和電話很好的知識識能知道客戶戶關(guān)心的問問題是什么么尋找業(yè)內(nèi)共共同的痛點點具備充分的的跟進(jìn)理由由談相同的話話題方法二以專業(yè)的姿姿態(tài)強(qiáng)化客客情關(guān)系能和客戶談?wù)劦叫袠I(yè)處處境共同話題行業(yè)規(guī)律以專業(yè)的姿姿態(tài)強(qiáng)化客客情關(guān)系方法三很好的行業(yè)業(yè)知識具備充分的的跟進(jìn)理由由時刻準(zhǔn)備一一個業(yè)務(wù)之之外的理由由，發(fā)現(xiàn)對對方情緒不不對，馬上上拋出。打電話時先先報自己名名字約定下次溝溝通時間對方不耐煩煩停頓一下，，看看對方方的反應(yīng)立刻轉(zhuǎn)換話話題方法四為下次通話話埋下伏筆筆及規(guī)劃跟跟進(jìn)時間通話結(jié)束后后在中記下下下次回訪訪的時間再選擇類型型，按照優(yōu)優(yōu)先順序再再聯(lián)系未約約好好時時間間的的按按照照跟跟蹤蹤節(jié)節(jié)奏奏跟跟蹤蹤這個個時時間間可可以以是是和和客客戶戶約約好好的的時時間間每天打電話之之前，在中點點擊“顯示今今日聯(lián)系客戶戶”即出現(xiàn)當(dāng)當(dāng)日該聯(lián)系的的所有客客戶方法五做好跟蹤記錄錄，精練且完完整小貼士：如果必須在周周末用手機(jī)和和客戶聯(lián)系，，周一一早來來公司盡快把把溝通記錄填填寫清楚。例如：一打就說忙，，針對說辭：：張總，您是是不是又在忙忙啊？或者直直接詢問：張張總，您看您您是不是一直直再拖我啊，，還是您不認(rèn)認(rèn)可街區(qū)形式式，不認(rèn)可我我們。。。。。。。例如：之前記錄中對對方提到某個個問題，可以以直接說，張張總我記得一一個月前您和和我說過過要找。。。。，您看我今今天正好幫您您找到了解決決的辦法例如：一直記錄中是是無聽，有一一天終于打通通了，可以開開場：哎呦，，張總，聯(lián)系系到您真不容容易，您一直直都很忙吧，，因為我連續(xù)續(xù)聯(lián)系您一個個月了，一直直不在辦公室室，一直在忙忙，生意肯定定不錯吧。跟進(jìn)時間間管理理最新客戶意向不強(qiáng)無溝通過的早上—溝通對象：跟進(jìn)時間間管理理上午—溝通對象：潛在客戶意向強(qiáng)的下定客戶渠道客戶跟進(jìn)時間間管理理郵件維護(hù)非重要的客戶戶上午之后溝通對象：跟進(jìn)時間間管理理下午—溝通對象：最新客戶意向不強(qiáng)無溝通過的跟進(jìn)時間間管理理下午—溝通對象：潛在客戶意向強(qiáng)的下定客戶渠道客戶跟進(jìn)時間間管理理郵件維護(hù)非重要的客戶戶下午之后溝通對象：不斷的和客戶戶溝通，直至至挖掘出客戶戶有價值的信信息，并且判判斷客戶是否否留在自己的的中繼續(xù)跟進(jìn)進(jìn)。跟進(jìn)頻率率管理理及技巧巧、新增客戶的的跟進(jìn)頻率：：以挖掘有價值值信息為主！！問問題，打打開客戶的話話匣子。并且且每次結(jié)束時時要給下一次次跟進(jìn)留一個個伏筆。特別別是要約定一一下下次聯(lián)系系的時間。按照客戶的意意向大小每隔隔天溝通一次次，至少一周周溝通一次。。建議每周五五或者周末要要進(jìn)行一個電電話溝通。可可以以生日、、節(jié)日、活動動、生病、好好消息為理由由。跟進(jìn)頻率率管理理、跟進(jìn)中的客客戶頻率：以結(jié)果為導(dǎo)向向！學(xué)會說一一些確定性的的話術(shù)，找客客戶要結(jié)果例如：咱們把把這個合同定定一下？咱們們確定一下商商務(wù)條件？咱咱們就定這個個吧。開場白要理直直氣壯：您說說今天給我消消息的，我一一直等到現(xiàn)在在?。荒裉焯炷馨堰@事情情確定下來了了吧按時進(jìn)行促單單。如果沒有有約定的時間間，至少一天天一跟進(jìn)。跟進(jìn)頻率率管理理、快簽單的客客戶頻率：一定要有壓迫迫性，促單的的力度要強(qiáng)。。學(xué)會向客戶戶提出要求??！下次聯(lián)系時時間一定要確確定死！再跟跟進(jìn)時開場白白就是開門見見山。例如：那咱們們這合同什么么時候定?。?？您明天上午午就把咱們這這事辦了吧。。**經(jīng)理別別往后拖了吧吧，咱們撿日日不如撞日就就今天吧………正確的CRM管理良好的跟進(jìn)周期層次遞進(jìn)的促單力度成功的客戶跟跟進(jìn)客戶管理客戶管理一.客戶的認(rèn)認(rèn)識與分類(一)客戶分分析需求能力決定權(quán)(二)如何判判斷一個真正正的客戶名字、地址、、性別、籍貫貫、年齡、職職業(yè)、衣著、、言談、舉止止、行為、交通工具、通通訊工具(三)客戶分分析及應(yīng)對秘秘訣“顧客是上帝帝”。“顧客客”可能是““魔鬼”，但但是最難對付付的顧客都有有一個共同的特點，他他是你的顧客客，他是你的的推銷對象。?？蛻纛愋屠碇欠€(wěn)健型特征：深思熟熟慮、冷靜穩(wěn)穩(wěn)健，不容易易被推銷員的的言辭所動，，對予疑點，，必詳細(xì)究問問。應(yīng)對原則：以以誠待人；以以專業(yè)的內(nèi)容容去信服于他他。喋喋不休型特征：因為過過分小心，竟竟至于喋喋不不休，大小事事情都在顧慮慮之中，有時時甚至離題甚甚遠(yuǎn)。應(yīng)對原則：引引到正題上；；取得他的信信任；快刀斬斬亂麻。沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)謹(jǐn)慎，一問三三不知，反應(yīng)應(yīng)冷漠，外表表靜肅。應(yīng)對原則：要要了解他實際際的需求；切切忌自說自話話。感情沖動型特征：天性激激動，易受外外界的慫恿刺刺激，很快做做出決定。應(yīng)對原則：讓讓他冷靜下來來；不能說服服的，讓他盡盡快離開案場場；激將法。?？蛻纛愋蛢?yōu)柔寡斷型特征：猶豫不不決，反復(fù)不不斷，怯于做做決定。應(yīng)對原則：幫幫他做決定；；不給其選擇擇余地。盛氣凌人型特征：趾高氣氣揚(yáng)，以下馬馬威來嚇唬招招商員，常以以教訓(xùn)口氣說說話。應(yīng)對原則：不不卑不亢；謙謙虛禮讓，抓抓住對方弱點點，正面說服服。求神問卜型特征：決定權(quán)權(quán)操縱在“神神意”或“巫巫師”手中，，十分迷信。。應(yīng)對原則：以以現(xiàn)代觀來說說服他；適時時以迷信、風(fēng)風(fēng)水等引導(dǎo)說說服；買通““巫師”或風(fēng)風(fēng)水先生。畏首畏尾型特征：購房經(jīng)經(jīng)驗缺乏，不不易做出決定定。應(yīng)對原原則：：借助助品牌牌實力力來說說服他他；用用業(yè)績績來鼓鼓勵他他，說說服他他?？蛻纛愵愋蜕窠?jīng)過過敏型型特征：：容易易往壞壞處想想，任任何事事都會會刺激激他。。應(yīng)對原原則：：少說說多聽聽。藉口故故意拖拖延型型特征：：個性性遲疑疑，推推三推推四。。應(yīng)對原原則：：了解解他是是否要要買，，了解解他推推遲的的原因因，幫幫他解解決。。十一、、斤斤斤計較較型特征：：心思思細(xì)密密，大大小通通吃，，事事事計較較。應(yīng)對原原則：：用威威言相相逼；；斬釘釘截鐵鐵。十二、、金屋屋藏嬌嬌型特征：：出錢錢者通通常都都不愿愿曝光光，決決定權(quán)權(quán)在不不出錢錢的女女方。。應(yīng)對原原則：：抓攏攏她，，贊美美她；；盡量量讓他他一次次性付付款了解客客戶要要素及及來人人表的的填寫寫任何招商均均要做到““知己知彼彼”，知彼彼即了解客客戶。在商商鋪招商過過程特別是是現(xiàn)場招商商接待中，，對客戶的的了解是招招商員取得得成功招商商的基礎(chǔ)，，而在了解解過程中掌掌握客戶要要素更是今今后分析客客戶，進(jìn)行行突破業(yè)務(wù)務(wù)的重點。。了解客戶要要素一.客戶要要素(一)初級級要素姓名年齡電話地址籍貫（國籍籍）職業(yè)區(qū)域媒體其他了解客戶要要素(二)中級級要素所需鋪型所需面積價格承受滿意程度租鋪原因家庭情況其他了解客戶要要素(三)高級級要素相貌特征性格脾氣生活習(xí)慣個人好惡身體狀況家庭背景租鋪動機(jī)干擾因素其他獲悉客戶要要素目的根據(jù)客戶要要素進(jìn)行客客戶分析，，采用適當(dāng)當(dāng)?shù)膶Σ呒凹凹记?，進(jìn)進(jìn)而說服客客戶獲悉客戶要要素方式寒喧聊天觀察神情留意行動獲悉客戶要要素要點要真實確切切，不可被被表面現(xiàn)象象迷惑逐層深入，，不可冒進(jìn)進(jìn)注意引導(dǎo)，，使其真實實流露真誠可信，，以朋友相相交來人表的填填寫填寫內(nèi)容：：附來人表表填寫方式：：以折勾和和文字表示示填寫要點：：詳盡清晰晰日期與姓名名電話跟蹤技技巧、電話跟蹤蹤中客戶與與時間的選選擇？（）

客戶戶一般分為為兩大類：：上班族、、無業(yè)族。。上班族：不不要選擇休休息時間，，盡量上班班時間，或或者下班約約見。無業(yè)族：一一般來說無無業(yè)族客戶戶早上都在在睡懶覺這這時你給他他電話他（（她）們都都敷衍你幾幾句。晚上上也不是很很好的時間間因為晚上上通常都是是約了一幫幫朋友在一一起喝酒聊聊天不會和和你聊這些些問題。那那么什么時時間比較合合適了？午午后的時間間是他（她她）們比較較閑和理自自的時候。。這個時候候交談較佳佳。做為一個從從事招商崗崗位的從事事人員首先先個人的業(yè)業(yè)績決定著著招商人員員的能力和和個人的收收入。下面面我們就要要講訴一下下有關(guān)電話話跟蹤的技技巧：電話跟蹤技技巧、電話約見見要達(dá)到的的目的？在給客戶電電話之前首首先要明確確自己的意意圖和目的的。切記千千萬不要拿拿起電話不不加思考的的就給客戶戶打過去。。、電話約見見的要求？？在給客戶戶打電話話時，必必須事先先精心設(shè)設(shè)計好自自己的開開場白，，要做到到談話的的時間短短、口齒齒清楚、、語調(diào)平平穩(wěn)、言言辭懇切切、理由由充分、、陳述約約見事由由時，簡簡明扼要要、切記記心浮氣氣躁、口口氣逼人人、尤其其是客戶戶不愿接接見時，，更要心心平氣和和、好言言相待，，在約定定的時候候要積極極、主動動、不給給客戶拒拒絕、托托辭的機(jī)機(jī)會。電話跟蹤蹤技巧、電話約見的的語言藝術(shù)（）表達(dá)自己己豐富的感情情：當(dāng)自己融融入妙語之中中，所產(chǎn)生的的力量才會凝凝聚起來，如如演員的表演演一般，說妙妙語也是如此此，必須帶著著豐富的感情情，將自己的的體會一并傳傳達(dá)給你的聽聽眾，否則““妙語”只是是一句話，或或是一則文章章而已，沒有有任何作用。。（）避免說教教的口氣：妙妙語就是巧妙妙的語言及文文詞在傳遞個個人的思想與與觀念。因此此，不要帶有有任何說教的的語氣，以免免破壞了妙語語應(yīng)有的功能能。電話跟蹤技巧巧（）擅用肢體體語言：雖然然手勢、眼神神、微笑是無無言的一種動動作，卻散發(fā)發(fā)著無比的魅魅力，能抓住住聽眾的眼光光，讓聽眾在在不知覺當(dāng)中中隨著你的手手勢或是微笑笑了解你所要要表達(dá)的意念念。記住，肢肢體語言的表表達(dá)在說妙語語的時候占有有以上的重要要性，所以請請不要吝嗇活活動的雙手，，雙腳及眼、、耳、鼻、口口、舌。（）誰誰是聽聽眾：：有人人聽，，妙語語才能能起作作用，，但是是誰要要聽？？聽什什么？？必須須對事事物有有一個個概括括性的的了解解，以以確保保妙語語能夠夠產(chǎn)生生預(yù)期期性的的效果果。掌掌握住住這些些基本本概念念，從從現(xiàn)在在開始始馬上上進(jìn)入入學(xué)、、做、、教的的學(xué)習(xí)習(xí)方法法之中中，假假以時時日，，你將將是一一位說說妙語語的高高手。。電話跟跟蹤技技巧三、電電話接接聽的的難點點處理理、讓來來電者者成為為客戶戶招商是是不可可能通通過一一個電電話就就成交交的，，招商商人員員要做做的是是讓對對方產(chǎn)產(chǎn)生足足夠的的興趣趣，與與招商商人員員約定定面談?wù)剷r間間。（）、、少提提供信信息招商人人員告告訴對對方的的越多多，招招商人人員們們確定定約會會的機(jī)機(jī)會就就越少少。人人們只只有在在親臨臨參觀觀中看看到了了房子子的優(yōu)優(yōu)點，，才會會不在在乎他他們并并不喜喜歡的的某些些特征征，買買下這這套房房子。。而在在電話話里只只要談?wù)劶澳衬承┎徊焕牡奶卣髡鳎途蜁C(jī)機(jī)會。。電話話跟跟蹤蹤技技巧巧（））、、提提出出邀邀請請有一一位位著著名名招招商商人人員員，，在在電電話話中中始始終終把把握握主主動動，，很很少少提提供供廣廣告告以以外外更更多多的的信信息息，，但但是是，，每每十十個個電電話話他他都都能能安安排排五五到到六六個個面面談?wù)劇?。他他認(rèn)認(rèn)為為廣廣告告是是一一個個產(chǎn)產(chǎn)生生興興趣趣的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，而而電電話話交交談?wù)勈鞘且灰粋€個將將興興趣趣轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為面面談?wù)劦牡臋C(jī)機(jī)會會。。他他希希望望和和對對方方見見面面，，找找到到對對方方感感興興趣趣的的地地方方，，把把鋪鋪子子租租給給對對方方。。為為了了做做到到這這一一步步，，他他必必須須首首先先邀邀請請對對方方前前來來面面談?wù)劊海悍忾]閉式式提提問問：：（（給給客客戶戶做做選選擇擇題題））“今今天天下下午午點點鐘鐘我我可可以以安安排排你你們們看看一一看看那那套套鋪鋪子子，，還還有有你你們們感感興興趣趣的的其其它它鋪鋪子子，，或或者者下下午午點點更更方方便便些些？？””如果果對對方方說說他他（（她她））今今天天一一整整天天都都沒沒空空，，那那么么此此時時招招商商人人員員應(yīng)應(yīng)該該建建議議：：“那那我我們們就就約約定定××日日下下午午點點吧吧，，我我會會在在××××××等等您您。。””如果果對對方方?jīng)]沒有有拒拒絕絕，，那那么么招招商商人人員員就就有有了了一一個個確確定定的的約約定定，，招招商商人人員員必必須須在在當(dāng)當(dāng)天天早早上上打打電電話話提提醒醒他他們們當(dāng)當(dāng)天天的的約約會會。。約約定定時時一一定定要要確確定定時時間間,否否則則客客戶戶會會推推脫脫.當(dāng)當(dāng)招招商商人人員員打打電電話話時時，，要要充充滿滿熱熱情情，，并并且且把把信信心心透透露露對對方方。。電話話跟跟蹤蹤技技巧巧Thanks,theend.9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:44:5906:44:5906:4412/31/20226:44:59AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:44:5906:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:44:5906:44:5906:44Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:44:5906:44:59December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:44:59上上午午06:44:5912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:44上午午12月-2206:44December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/316:44:5906:44:5931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:44:59上上午6:44上上午午06:44:5912月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:44:5906:44:5906:4412/31/20226:44:59AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2206:44:5906:44Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:44:5906:44:5906:44Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:44:5906:44:59December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把