家具導(dǎo)購(gòu)六要素

家具導(dǎo)購(gòu)六要素導(dǎo)語(yǔ)：現(xiàn)場(chǎng)工作由行政事務(wù)型向經(jīng)營(yíng)管理型轉(zhuǎn)變的需要家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟家具業(yè)是導(dǎo)購(gòu)員的樂(lè)土

家具行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員不只是價(jià)值高、地位高、收入高、門檻也高。并不是什么樣的人都能成為家具導(dǎo)購(gòu)員。要成為一名合格的家具導(dǎo)購(gòu)員，即要提高自己的銷售水平，還要提高自己的藝術(shù)修養(yǎng)。

在“美克美家”的家具店里，導(dǎo)購(gòu)員的胸前都佩戴著一個(gè)精致的胸牌，上面寫著“家居顧問(wèn)”。能夠成為家居顧問(wèn)，是一件非常自豪和不容易的事情。首先要通過(guò)面試，再規(guī)范化培訓(xùn)3個(gè)月，并經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考試才能有機(jī)會(huì)到店里見(jiàn)習(xí)。家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟家具是藝術(shù)也是歷史

中國(guó)市場(chǎng)

的民用家具大致分為四個(gè)類別：歐式古典、中式古典、東南亞風(fēng)情、現(xiàn)代家具。其中歐式古典又分為：英式、美式、法式、德式、意大利式、西班牙式。在歐式古典家具中，最具有代表性的是法式家具，現(xiàn)在我平一起了解法式家具，分享家具歷史和藝術(shù)。家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟哥特式（16世紀(jì)法國(guó)皇家貴族家具）家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟巴洛克式（17世紀(jì)法國(guó)皇家貴族家具）家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟洛可可式（18世紀(jì)法國(guó)皇室貴族家具）家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟新古典式（18-19世紀(jì)法國(guó)皇室貴族家具）家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟家具導(dǎo)購(gòu)工作是藝術(shù)也是科學(xué)

家具導(dǎo)購(gòu)工作充滿挑戰(zhàn)，充滿樂(lè)趣，充滿知識(shí)，充滿成就感。作為一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購(gòu)員，必須要有一定的消費(fèi)心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、人際交往學(xué)基礎(chǔ)，要能察言觀色，能夠揣摩出顧客的心理，掌握最佳的銷售時(shí)機(jī)。同時(shí)作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，還必須了解各種家具風(fēng)格的歷史背景、地域文化，甚至要對(duì)音樂(lè)和美術(shù)有所專長(zhǎng)。家具導(dǎo)購(gòu)第一要素——覺(jué)悟?qū)з?gòu)員要有一顆感恩的心

導(dǎo)購(gòu)員一定要有一顆感恩的心。是顧客給了你銷售的信心，給了你成功的喜悅，使你每天的工作都充滿了挑戰(zhàn)和激情。

對(duì)于家具經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員，是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)很大的投資。在培養(yǎng)一名導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，一定要對(duì)他們做充分的了解，確保其人品可靠。少數(shù)導(dǎo)購(gòu)員缺乏感恩的心，頻繁跳槽、輕易跳槽。這樣導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有好的心態(tài)對(duì)待自己、對(duì)待工作、對(duì)待朋友，最終很取得事業(yè)上的成功。家具具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)第第一一要要素素———覺(jué)悟悟?qū)з?gòu)購(gòu)員員要要有有覺(jué)覺(jué)悟悟樹(shù)立立積積極極的的人人生生觀觀、、價(jià)價(jià)值值觀觀、、金金錢錢觀觀。。要要有有勤勤奮奮工工作作、、快快樂(lè)樂(lè)生生活活、、敢敢擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任、、樂(lè)樂(lè)于于助助人人、、真真誠(chéng)誠(chéng)待待人人的的人人生生態(tài)態(tài)度度。。要認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到到，，家家具具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員需需要要不不斷斷、、虛虛心心學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，提提高高自自己己銷銷售售技技巧巧，，提提高高自自己己對(duì)對(duì)家家具具的的理理解解，，提提高高自自己己的的社社會(huì)會(huì)交交往往能能力力。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)第第二二要要素素———觀念念引言言我們們要要有有這這樣樣的的觀觀念念：：不不是是家家具具不不好好賣賣，，而而是是我我們們銷銷售售家家具具的的流流程程有有問(wèn)問(wèn)題題；；不不是是顧顧客客不不愿愿買買，，而而是是我我們們的的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員沒(méi)沒(méi)有有認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)清清楚楚顧顧客客的的真真實(shí)實(shí)需需求求；；我我們們千千萬(wàn)萬(wàn)不不要要賣賣家家具具，，我我們們銷銷售售的的是是文文化化。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)第第二二要要素素———觀念念一、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)別別人人好好的的觀觀念念，，不不要要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單模模仿仿別別人人的的行行為為建立立正正確確的的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)觀觀念念是是非非常常重重要要的的。。我我們們家家具具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員要要學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，向向同同事事學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，向向朋朋友友學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，向向競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)。。這這種種學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)不不是是模模仿仿照照搬搬，，不不是是做做表表面面文文章章，，不不是是只只模模仿仿別別人人的的行行為為，，照照搬搬別別人人的的家家具具，，而而是是要要學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)別別人人的的先先進(jìn)進(jìn)觀觀念念、、先先進(jìn)進(jìn)思思想想文文化化，，只只有有這這樣樣才才能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)超超越越。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)第第二二要要素素———觀念念二、、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員必必須須學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)運(yùn)運(yùn)用用社社會(huì)會(huì)文文化化資資源源促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售，，形形成成良良好好的的銷銷售售觀觀念念以下下列列舉舉一一些些文文化化現(xiàn)現(xiàn)象象是是如如何何被被利利用用來(lái)來(lái)促促進(jìn)進(jìn)家家具具銷銷售售的的。。1、面面子子心心理理：：花錢錢買買面面子子。。在在消消費(fèi)費(fèi)市市場(chǎng)場(chǎng)的的各各個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域，，特特別別是是家家具具、、地地產(chǎn)產(chǎn)、、汽汽車車消消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)領(lǐng)域域，，一一些些身身份份象象征征、、地地位位體體現(xiàn)現(xiàn)、、小小資資生生活活、、貴貴族族情情調(diào)調(diào)的的字字眼眼比比比比皆皆是是，，似似乎乎買買了了叫叫皇皇朝朝、、皇皇家家的的家家具具就就標(biāo)標(biāo)榜榜著著進(jìn)進(jìn)入入了了人人員員羨羨慕慕的的目目光光中中，，所所以以滿滿足足顧顧客客的的面面子子需需求求是是非非常常重重要要的的，，肯肯定定能能促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)第第二二要要素素———觀念念2、鄉(xiāng)愿愿心心理理：：顧客客買買家家具具從從來(lái)來(lái)不不怕怕貴貴，，只只怕怕買買得得比比別別人人貴貴。。這這是是顧顧客客普普遍遍的的購(gòu)購(gòu)買買心心理理，，是是人人類類特特有有的的鄉(xiāng)鄉(xiāng)愿愿心心理理，，是是人人類類特特有有的的鄉(xiāng)鄉(xiāng)愿愿心心理理。。見(jiàn)見(jiàn)人人減減歲歲、、見(jiàn)見(jiàn)物物加加價(jià)價(jià)，，也也是是典典型型的的鄉(xiāng)鄉(xiāng)愿愿心心理理。。人人比比人人有有三三個(gè)個(gè)層層面面———你有有我我也也有有、、我我的的比比你你好好、、你你無(wú)無(wú)我我有有，，只只要要滿滿足足顧顧客客這這三三個(gè)個(gè)攀攀比比心心理理，，就就沒(méi)沒(méi)有有談?wù)劜徊怀沙傻牡纳庖狻！?、中庸庸文文化化：：不稱稱霸霸，，求求同同情情。。表表現(xiàn)現(xiàn)你你的的同同情情心心，，贊贊賞賞顧顧客客的的同同情情心心，，探探討討整整個(gè)個(gè)社社會(huì)會(huì)的的同同情情心心，，處處事事低低調(diào)調(diào)。。4、愛(ài)子子心心理理：：一切切為為了了孩孩子子，，為為了了一一切切孩孩子子，，為為了了孩孩子子的的一一切切。。讓讓顧顧客客明明白白家家具具對(duì)對(duì)孩孩子子的的好好處處，，銷銷售售工工作作就就好好做做了了。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)第第二二要要素素———觀念念5、環(huán)境境文文化化：：尊重重自自然然，，節(jié)節(jié)約約資資源源，，保保護(hù)護(hù)環(huán)環(huán)境境，，珍珍惜惜健健康康，，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)語(yǔ)語(yǔ)素素就就必必須須圍圍繞繞環(huán)環(huán)保保問(wèn)問(wèn)題題做做足足文文章章。。6、共振振心心理理：：導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員根根本本不不用用去去區(qū)區(qū)分分顧顧客客，，用用一一種種方方法法就就可可以以接接待待所所有有的的顧顧客客，，關(guān)關(guān)鍵鍵是是要要找找到到那那種種方方法法，，而而且且必必須須是是適適合合自自己己用用的的方方法法。。7、他他信信心心理理：：抓抓住住顧顧客客的的耳耳朵朵勝勝過(guò)過(guò)抓抓住住顧顧客客的的眼眼睛睛，，所所以以我我們們要要多多給給顧顧客客說(shuō)說(shuō)，，要要有有充充分分的的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)語(yǔ)語(yǔ)素素。。多多交交流流、、多多講講解解。。8、權(quán)威威心心理理：：運(yùn)用用國(guó)國(guó)家家具具權(quán)權(quán)威威、、行行業(yè)業(yè)權(quán)權(quán)威威來(lái)來(lái)增增強(qiáng)強(qiáng)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)語(yǔ)語(yǔ)言言說(shuō)說(shuō)服服力力。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)第第二二要要素素———觀念念9、從從眾眾心心理理：：大大家家說(shuō)說(shuō)好好才才是是真真的的好好這這名名廣廣告告司司最最能能說(shuō)說(shuō)明明這這個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題，，展展廳廳家家具具上上擺擺放放精精美美字字牌牌““店店長(zhǎng)長(zhǎng)推推薦薦””““樣樣品品已已售售””““暫暫時(shí)時(shí)無(wú)無(wú)貨貨””等等，，來(lái)來(lái)順順應(yīng)應(yīng)從從眾眾心心理理。。10、賤賤貨貨心心理理：：清清倉(cāng)倉(cāng)出出貨貨，，但但此此方方法法不不適適合合中中高高檔檔家家具具。。11、后后悔悔心心理理：：承承諾諾顧顧客客———不滿滿意意包包退退、、無(wú)無(wú)條條件件退退貨貨。。北北京京居居然然之之家家的的成成功功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，30天內(nèi)內(nèi)無(wú)無(wú)條條件件退退換換、、先先行行賠賠付付的的消消費(fèi)費(fèi)保保障障，，促促進(jìn)進(jìn)了了銷銷售售。。12、避避害害心心理理：：給給顧顧客客快快樂(lè)樂(lè)不不如如給給顧顧客客““痛痛苦苦””，，告告訴訴顧顧客客如如果果不不買買我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品他他將將受受到到什什么么樣樣的的傷傷害害。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)第第二二要要素素———觀念念三、、了了解解顧顧客客的的一一般般消消費(fèi)費(fèi)特特征征，，樹(shù)樹(shù)立立良良好好的的銷銷售售流流程程觀觀念念如果果要要讓讓自自己己家家具具暢暢銷銷，，首首先先要要了了解解顧顧客客的的品品位位，，其其次次讓讓顧顧客客得得到到實(shí)實(shí)惠惠。。再再次次讓讓顧顧客客買買得得放放心心，，最最后后才才是是讓讓顧顧客客能能適適用用。。四、、清清楚楚認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)———顧客客買買的的真真實(shí)實(shí)需需求求顧客客的的需需求求是是激激發(fā)發(fā)出出來(lái)來(lái)的的。。我我們們賣賣家家具具的的時(shí)時(shí)候候，，是是不不是是也也應(yīng)應(yīng)該該去去激激發(fā)發(fā)一一個(gè)個(gè)顧顧客客用用舊舊家家具具、、老老家家具具的的痛痛苦苦。。然然后后再再讓讓顧顧客客聯(lián)聯(lián)想想到到擁?yè)碛杏形椅覀儌兊牡募壹揖呔咭砸院蠛?，，所所帶帶給給他他們們的的信信心心和和期期望望呢呢。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)第第二二要要素素———觀念念三、、了了解解顧顧客客的的一一般般消消費(fèi)費(fèi)特特征征，，樹(shù)樹(shù)立立良良好好的的銷銷售售流流程程觀觀念念如果果要要讓讓自自己己家家具具暢暢銷銷，，首首先先要要了了解解顧顧客客的的品品位位，，其其次次讓讓顧顧客客得得到到實(shí)實(shí)惠惠。。再再次次讓讓顧顧客客買買得得放放心心，，最最后后才才是是讓讓顧顧客客能能適適用用。。四、清清楚認(rèn)認(rèn)識(shí)——導(dǎo)購(gòu)員員自身身優(yōu)勢(shì)勢(shì)資源源導(dǎo)購(gòu)員員大致致分為為兩類類：一一種是是大姐姐型導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員，一一種是是導(dǎo)游游型導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員。一一個(gè)是是實(shí)力力派，，一個(gè)個(gè)是偶偶像派派。他他們各各有優(yōu)優(yōu)勢(shì)資資源。。大姐姐型導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員，最最大的的資源源就是是親和和力特特強(qiáng)。。對(duì)于于他而而言，，親近近顧客客的過(guò)過(guò)程就就是銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品的的過(guò)程程（重重點(diǎn)在在于與與顧客客套感感情））。導(dǎo)導(dǎo)游型型導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員，，最大大的資資源就就是記記憶力力好，，擅長(zhǎng)長(zhǎng)表演演，能能夠說(shuō)說(shuō)服顧顧客（（重點(diǎn)點(diǎn)在解解說(shuō)產(chǎn)產(chǎn)品））。家具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)第第三要要素——狀態(tài)一、優(yōu)優(yōu)秀的的狀態(tài)態(tài)就是是優(yōu)秀秀的表表演：：優(yōu)秀的的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員都都是天天才演演員，，都是是表演演藝術(shù)術(shù)家。。差的的狀態(tài)態(tài)：沒(méi)沒(méi)精打打采、、面無(wú)無(wú)表情情、眼眼神呆呆滯、、反應(yīng)應(yīng)遲鈍鈍、語(yǔ)語(yǔ)氣冷冷漠、、怨天天尤人人、神神情憂憂郁；；好的的狀態(tài)態(tài)：熱熱情親親切、、快樂(lè)樂(lè)自信信。好好的狀狀態(tài)會(huì)會(huì)讓顧顧客喜喜愛(ài)，，還會(huì)會(huì)讓顧顧客感感覺(jué)你你很專專業(yè)、、很真真實(shí)、、很親親切、、可信信賴。。—對(duì)于導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員來(lái)講講，技巧只決定定20%的銷售售業(yè)績(jī)績(jī)，狀態(tài)決定了了80%的銷售售業(yè)績(jī)績(jī)。家具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)第第三要要素——狀態(tài)二、標(biāo)標(biāo)本要要固化化、管管理要要強(qiáng)化化——讓導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員笑笑起來(lái)來(lái)我們不不要責(zé)責(zé)怪導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員不會(huì)會(huì)笑，，不用用到處處去挖挖掘會(huì)會(huì)笑的的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員，，關(guān)鍵鍵是我我們要要?jiǎng)?chuàng)造造笑的的環(huán)境境，找找到““表演演笑””的方方法。。三、優(yōu)優(yōu)秀導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員的共共性總結(jié)起起來(lái)優(yōu)優(yōu)秀的的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員有有三點(diǎn)點(diǎn)共性性：第一點(diǎn)點(diǎn)，能能夠很很快地地進(jìn)入入導(dǎo)購(gòu)購(gòu)狀態(tài)態(tài)，用用最短短的時(shí)時(shí)間，，簡(jiǎn)單單的語(yǔ)語(yǔ)言就就能拉拉近與與顧客客的距距離，，用親親和力力消除除顧客客的消消費(fèi)心心理防防線。。第二點(diǎn)點(diǎn)，能能夠?qū)?dǎo)購(gòu)購(gòu)工作作流程程化，，第一一步做做什么么，第第二步步做什什么，，思路路非常常清晰晰，能能夠把把復(fù)雜雜的工工作簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化化。第三點(diǎn)點(diǎn)，能能夠不不斷總總結(jié)提提升銷銷售語(yǔ)語(yǔ)素，，并能能背誦誦或表表演給給顧客客聽(tīng)。。顧客客都是是有共共性的的，在在他們們眼里里顧客客都是是一樣樣的。。家具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)第第三要要素——狀態(tài)四、什什么樣樣的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)狀狀態(tài)適適合銷銷售古古典家家具（（美克克美家家等））：建議：：大姐型型導(dǎo)購(gòu)員員更適適合銷銷售古古典家家具。。銷售售美式式、歐歐式古古典家家具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員的年年齡最最好要要在35歲以上上，要要能夠夠親近近顧客客，親親和力力要強(qiáng)強(qiáng)，有有生活活閱歷歷。從從氣質(zhì)質(zhì)狀態(tài)態(tài)、舉舉手投投足上上都要要去表表現(xiàn)一一種成成熟美美、自自然美美、富富足美美、豐豐滿美美、親親和美美。在在知識(shí)識(shí)上即即要了了解美美國(guó)人人、歐歐洲人人的生生活方方式，，也要要了解解中國(guó)國(guó)人的的生活活方式式，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員要能能找到到共同同之處處，并并講述述給顧顧客聽(tīng)聽(tīng)，這這樣才才能塑塑造起起顧客客向往往并能能夠理理解的的生活活方式式，價(jià)價(jià)格貴貴點(diǎn)也也舍得得。家具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)第第三要要素——狀態(tài)如何導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)古古典家家具中式、、韓式式、美美式、、英式式、法法式都都屬于于古典典家具具。古典家家具都都不是是靠功功能、、材料料來(lái)吸吸引顧顧客的的，而而是要要依靠靠產(chǎn)品品所反反射出出來(lái)的的傳統(tǒng)統(tǒng)文化化、生生活情情趣、、使用用感受受、情情境愿愿望來(lái)來(lái)吸引引顧客客。賣賣的是是氛圍圍。美式家家具特特點(diǎn)：：美式家家具：：指由由歐洲洲家具具風(fēng)格格結(jié)合合美國(guó)國(guó)的風(fēng)風(fēng)俗，，生活活習(xí)慣慣，藝藝術(shù)文文化而而演變變出的的新家家具流流派??！美式家家具的的包容容性美式家家具表表達(dá)了了美國(guó)國(guó)人對(duì)對(duì)歷史史的懷懷舊，，將歐歐洲皇皇室家家具平平民化化美式家家具表表達(dá)了了美國(guó)國(guó)人隨隨意，，舒適適的風(fēng)風(fēng)格，，將家家變成成釋放放壓力力，緩緩解疲疲勞的的地方方。美式家家具有有極強(qiáng)強(qiáng)的個(gè)個(gè)性，，表達(dá)達(dá)了美美國(guó)人人追求求自由由，崇崇尚創(chuàng)創(chuàng)新的的精神神美式家家具的的實(shí)用用性本商場(chǎng)場(chǎng)代表表品牌牌：典典派、、格藝藝玫瑰瑰、美美藝美美柯、、卡芬芬達(dá)、、奧利利爾韓式家家具特特點(diǎn)：：韓式家家具：：傳統(tǒng)的的韓國(guó)國(guó)家具具非常常注重重油漆漆和裝裝飾工工藝，，它的的木工工和漆漆器工工藝是是令眾眾多國(guó)國(guó)家望望塵莫莫及的的，精精美的的雕刻刻又是是歐式式家具具中主主要的的裝飾飾手法法，蘊(yùn)蘊(yùn)藏著著無(wú)窮窮的美美學(xué)意意蘊(yùn)，，結(jié)合合國(guó)人人生活活習(xí)慣慣和審審美習(xí)習(xí)慣，，韓式式家具具小巧巧、精精致、、時(shí)尚尚、實(shí)實(shí)用，，更適適合中中國(guó)及及亞洲洲人的的嬌小小體型型使用用，象象牙白白配以以絢麗麗的色色彩和和精美美的圖圖案，，實(shí)木木框架架結(jié)構(gòu)構(gòu)，手手工雕雕花，，傳承承歷史史痕跡跡與深深厚的的文化化底蘊(yùn)蘊(yùn)，以以平滑滑流暢暢和錯(cuò)錯(cuò)綜蜿蜿蜒的的形式式表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)來(lái)，其其悠揚(yáng)揚(yáng)的韻韻味帶帶給人人嫻靜靜、舒舒適的的感覺(jué)覺(jué)，再再加上上細(xì)節(jié)節(jié)的精精心營(yíng)營(yíng)造，，體現(xiàn)現(xiàn)出完完美主主義的的唯美美情懷懷。成成為年年輕一一代追追逐時(shí)時(shí)尚、、追求求品位位的最最愛(ài)。。商場(chǎng)代表品品牌：快樂(lè)樂(lè)驛站—木謹(jǐn)之戀，，奧立克中國(guó)古典家家具：紅木：明式式、清式商場(chǎng)代表品品牌：大寶寶、中國(guó)概概念英式家具：：英式實(shí)木家家具造型典典雅、精致致優(yōu)雅。田田園鄉(xiāng)村風(fēng)風(fēng)格是廣有知名名度的英式式實(shí)木家具具?；ú莸呐滹楋?，華美的的布藝和小小碎花圖案案襯托出英英式鄉(xiāng)村浪浪漫寧?kù)o的的氛圍。英式鄉(xiāng)村風(fēng)風(fēng)格大約形形成于17世紀(jì)末期，，家具設(shè)計(jì)計(jì)。簡(jiǎn)潔大大方，沒(méi)有有法式家具具裝飾效果果那么突出出，但還是是免不了在在一些細(xì)節(jié)節(jié)處做出處處理。柜子、床等等家具色調(diào)調(diào)比較純潔潔，白色、、木本色是是經(jīng)典色彩彩。英式的的手工沙發(fā)發(fā)非常著名名，它一般般是布面的的，色彩秀秀麗，線條條優(yōu)美，注注重面布的的配色與對(duì)對(duì)稱之美，，越是濃烈烈的花卉圖圖案或條紋紋越能展現(xiàn)現(xiàn)英國(guó)味道道。和法式式鄉(xiāng)村風(fēng)格格的家具一一樣，柔美美是主流，，但是很簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔。家具導(dǎo)購(gòu)第第三要素——狀態(tài)五、什么樣樣的導(dǎo)購(gòu)狀狀態(tài)適合銷銷售現(xiàn)代家家具（楷模模、快樂(lè)驛驛站、紅蘋蘋果、芝華華士等）：：建議：導(dǎo)游游型導(dǎo)購(gòu)員員適合銷售售現(xiàn)代家具具。銷售現(xiàn)現(xiàn)代家具、、功能家具具的導(dǎo)購(gòu)員員年齡不是是主要問(wèn)題題。關(guān)鍵是是要能夠說(shuō)說(shuō)服顧客，，所以一定定要多講話話，愛(ài)講話話，有豐富富的肢體語(yǔ)語(yǔ)言。如果果顧客不愛(ài)愛(ài)聽(tīng)，那就就講顧客愛(ài)愛(ài)聽(tīng)的。導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員的狀狀態(tài)要能夠夠展現(xiàn)出一一種青春活活力、動(dòng)感感激情和專專業(yè)素養(yǎng)。。所以一家家專賣店最最好有兩位位導(dǎo)購(gòu)員，，一位具有有親和力優(yōu)優(yōu)勢(shì)的大姐姐型導(dǎo)購(gòu)員員，一位具具有說(shuō)服和和優(yōu)勢(shì)的導(dǎo)導(dǎo)游型導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員。家具導(dǎo)購(gòu)第第三要素——狀態(tài)如何導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)現(xiàn)代家具：：功能家具、、幾何家具具、色彩家家具、金屬屬家具、非非同制化家家具?，F(xiàn)代代家具以板板式為主?！，F(xiàn)代家具產(chǎn)產(chǎn)品本身的的賣點(diǎn)是很很豐富的，，材料、功功能、風(fēng)格格、實(shí)用性性賦予了導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員豐富富的語(yǔ)素。。家具導(dǎo)購(gòu)第第四要素——流程我們要有這這樣的流程程：一套流程用用來(lái)塑造產(chǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)點(diǎn)一套流程用用來(lái)塑造品品牌的價(jià)值值，并不斷斷地改進(jìn)流流程。流程流程流程流程流程家具導(dǎo)購(gòu)第第四要素——流程一、導(dǎo)購(gòu)員員的工作目目標(biāo)銷售的目標(biāo)標(biāo)不是將家家具賣給顧顧客，而是是微觀上塑塑造產(chǎn)品的的賣點(diǎn)，宏宏觀上塑造造產(chǎn)品的品品牌。即賣點(diǎn)塑造造和品牌塑塑造二、導(dǎo)購(gòu)工工作流程導(dǎo)購(gòu)員的工工作既要為為它設(shè)定目目標(biāo)，又要要設(shè)定流程程。家具導(dǎo)購(gòu)第第三要素——流程三、賣點(diǎn)塑塑造的流程程高露潔案例例分享結(jié)論：再好的產(chǎn)品品也需要配配套的理念念和環(huán)境才才能獲得市市場(chǎng)的成功功。塑造產(chǎn)產(chǎn)品核心賣賣點(diǎn)，塑造造與核心賣賣點(diǎn)配套的的銷售理念念，讓大家家認(rèn)同這個(gè)個(gè)理念。兩兩要素缺一一不可。舉例：見(jiàn)講講義挖掘、闡述賣點(diǎn)塑造與賣點(diǎn)相配套的思想文化宣傳文化，使這種思想文化使其成廣泛的社會(huì)共識(shí)家具導(dǎo)購(gòu)第第四要素——流程四、品牌塑塑造的流程程品牌塑造的的流程是專專賣店管理理中最重要要、最復(fù)雜雜的流程，，并且是需需要靈活掌掌握的流程程，有足夠夠大的空間間讓導(dǎo)購(gòu)員員自由探索索。又稱店店面導(dǎo)購(gòu)流流程、銷售售流程、產(chǎn)產(chǎn)品介紹流流程。跟進(jìn)寒暄（向顧客問(wèn)好）確定需求（初步了解顧客的需求）介紹產(chǎn)品處理異議（解答顧客疑問(wèn)、樹(shù)立顧客信心）關(guān)閉成交家具導(dǎo)購(gòu)第第四要素——流程五、確定正正確的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)流程：導(dǎo)購(gòu)流程導(dǎo)購(gòu)流程解析導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行階段第一步跟進(jìn)寒暄拉近距離并強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)前段第二步有效的產(chǎn)品介紹并啟發(fā)需要第三步辨別顧客真實(shí)的想法和需求導(dǎo)購(gòu)后段第四步處理異議并獲得信任第五步固化需求并果斷成交第六步超越期望并跟進(jìn)搭銷服務(wù)前段第七步推廣會(huì)員制度和網(wǎng)站第八步規(guī)范化服務(wù)和搭銷服務(wù)后段第九步補(bǔ)償顧客并持續(xù)服務(wù)家具導(dǎo)購(gòu)第第四要素——流程六、確定與與導(dǎo)購(gòu)流程程配套的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)素：：（一）第一一步——跟進(jìn)寒暄拉拉近距離并并強(qiáng)調(diào)核心心優(yōu)勢(shì)：1、跟進(jìn)寒暄暄兩種問(wèn)題題不能問(wèn)：：顧客不知道道的問(wèn)題不不能問(wèn)顧客不愿意意回答的問(wèn)問(wèn)題不能問(wèn)問(wèn)Eg:導(dǎo)購(gòu)：您是是第一次來(lái)來(lái)我們店嗎嗎顧客：我隨隨便看看導(dǎo)購(gòu)：您選選家具??？？導(dǎo)購(gòu)：您想想買什么樣樣的家具…………………“等顧客提提問(wèn)”是導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)工作中中最嚴(yán)重錯(cuò)錯(cuò)誤2、導(dǎo)購(gòu)流程程第一步語(yǔ)語(yǔ)素規(guī)范接待顧客的第一句話：跟進(jìn)寒暄（要求：簡(jiǎn)單、互動(dòng)、肯定、熱烈、鋪墊）接待顧客的第二句話：拉近距離（要求：循序漸進(jìn)、狀態(tài)最重要）接待顧客的第三句話：強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢(shì)（要求：強(qiáng)調(diào)品牌、強(qiáng)調(diào)服務(wù)、強(qiáng)調(diào)榮譽(yù)）接待顧客的第四句話：強(qiáng)調(diào)工藝材料（強(qiáng)調(diào)環(huán)保、強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)流程來(lái)之不易）家具導(dǎo)購(gòu)第第四要素——流程（二）第二二步——有效的產(chǎn)品品介紹并啟啟發(fā)需求1、介紹產(chǎn)品品的8個(gè)方面：見(jiàn)見(jiàn)流程圖2、反復(fù)突出出核心爆破破點(diǎn)：核心爆破點(diǎn)點(diǎn)就是產(chǎn)品的的核心價(jià)值值，品牌的的核心價(jià)值值，這個(gè)核核心價(jià)值必必須反復(fù)地地說(shuō)給顧客客聽(tīng)，不厭厭其煩地告告知顧客，，確保顧客客聽(tīng)明白、、有印象。。產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念講解，給顧客共鳴產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造，給顧客真理導(dǎo)購(gòu)員做產(chǎn)品使用示范，給顧客標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)顧客消費(fèi)觀念，給顧客感受提升顧客消費(fèi)觀念，給顧客文化向新顧客展示老顧客見(jiàn)證，給新顧客信心多種生動(dòng)故事講解，給顧客利益聯(lián)想多種需求試探，給顧客互動(dòng)家具導(dǎo)購(gòu)第第四要素——流程3、充分展示示產(chǎn)品，避避免過(guò)早議議價(jià)4、重點(diǎn)推薦薦兩款家具具給客戶比比較引導(dǎo)客戶內(nèi)內(nèi)部比較，，避免顧客客外部比較較5、主動(dòng)提出出異議，多多贊美顧客客顧客你們的家具太貴導(dǎo)購(gòu)員我們的家具有一個(gè)非常重要的優(yōu)勢(shì)就是“貴”，品牌、品質(zhì)、材料、工藝，服務(wù)決定了產(chǎn)品價(jià)值。很多像您這樣注重生活品質(zhì)、關(guān)心家具人健康，有品味、有情趣，真正懂家具的消費(fèi)都會(huì)選擇我們的家具，下面，我會(huì)更詳細(xì)地介紹我們的家具，方便您做出選擇………………顧客常見(jiàn)異異議解除語(yǔ)語(yǔ)素舉例家具導(dǎo)購(gòu)第第四要素——流程（三）第三三步——辨別顧客真真實(shí)想法和和需求1、辨別顧客客購(gòu)買瓶頸頸2、出臺(tái)解決決方案3、描述短處處中的長(zhǎng)處處4、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)聽(tīng)（四）第四四步——處理異議并并獲得信任任1、重復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)核心價(jià)值值2、給顧客快快樂(lè)3、價(jià)格異議議解除套路路（五）第五五步——固化需求并并果斷成交交（六）第六六步——超越期望并并跟蹤搭銷銷（七）第七七步——推廣會(huì)員制制度和網(wǎng)站站家具導(dǎo)購(gòu)第第五要素——語(yǔ)素一、導(dǎo)購(gòu)員員要堅(jiān)持對(duì)對(duì)語(yǔ)素的收收集整理并并不斷改進(jìn)進(jìn)；二、導(dǎo)購(gòu)員員促銷類語(yǔ)語(yǔ)素：1、特價(jià)促銷銷的語(yǔ)素設(shè)設(shè)計(jì)2、買家具返返現(xiàn)金的語(yǔ)語(yǔ)素設(shè)計(jì)3、鼓勵(lì)消費(fèi)費(fèi)的語(yǔ)素技技巧設(shè)計(jì)家具導(dǎo)購(gòu)第第五要素——語(yǔ)素三、價(jià)值塑塑造類語(yǔ)素素1、超越同類類品牌的語(yǔ)語(yǔ)素設(shè)計(jì)2、老顧客見(jiàn)見(jiàn)證語(yǔ)素設(shè)設(shè)計(jì)3、塑造家具具感性價(jià)值值的語(yǔ)素技技巧4、塑造性價(jià)價(jià)比的語(yǔ)素素技巧5、產(chǎn)品報(bào)價(jià)價(jià)的語(yǔ)素技技巧6、苦樂(lè)對(duì)比比的語(yǔ)素技技巧7、價(jià)值觀說(shuō)說(shuō)服法的語(yǔ)語(yǔ)素技巧8、生產(chǎn)流程程來(lái)之不易易法的語(yǔ)素素技巧家具導(dǎo)購(gòu)第第五要素——語(yǔ)素四、流程控控制類語(yǔ)素素1、避免過(guò)早早進(jìn)入價(jià)格格談判的語(yǔ)語(yǔ)素設(shè)計(jì)2、轉(zhuǎn)移顧客客價(jià)格注意意力3、電話銷售售的語(yǔ)素4、放人走，，不放單走走的語(yǔ)素技技巧5、讓顧客改改變主意的的語(yǔ)素技巧巧家具導(dǎo)購(gòu)第第五要素——語(yǔ)素五、成交類類語(yǔ)素1、絕處逢生生的語(yǔ)素技技巧2、峰回路轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的語(yǔ)素技技巧3、舍鞋套狼狼的語(yǔ)素技技巧4、角色調(diào)換換的語(yǔ)素技技巧5、打破僵局局的語(yǔ)素技技巧6、比較成交交法的語(yǔ)素素7、拜師成交交法的語(yǔ)素素技巧8、“白骨精精”成交法法的語(yǔ)素技技巧9、講故事成成交法的語(yǔ)語(yǔ)素技巧10、電話請(qǐng)示示優(yōu)惠成交交法的語(yǔ)素素技巧家具導(dǎo)購(gòu)第第五要素——語(yǔ)素六、其他類類別語(yǔ)素1、贊美顧客客的語(yǔ)素設(shè)設(shè)計(jì)2、一切為了了孩子的語(yǔ)語(yǔ)素3、E0、E1、E2標(biāo)準(zhǔn)介紹的的語(yǔ)素技巧巧4、甲醛問(wèn)題題的語(yǔ)素技技巧5、投訴處理理的語(yǔ)素技技巧6、對(duì)家庭顧顧客的語(yǔ)素素技巧7、對(duì)模仿型型顧客的語(yǔ)語(yǔ)素技巧8、對(duì)成功型型顧客的語(yǔ)語(yǔ)素技巧9、對(duì)社會(huì)認(rèn)認(rèn)同弄顧客客的語(yǔ)素技技巧10、對(duì)生存型型顧客的語(yǔ)語(yǔ)素技巧11、對(duì)后悔型型顧客的語(yǔ)語(yǔ)素技巧12、讓利益看看得見(jiàn)的語(yǔ)語(yǔ)素技巧13、導(dǎo)購(gòu)員禁禁忌語(yǔ)處理理技巧家具導(dǎo)購(gòu)第第六要素——工具一、什么是是導(dǎo)購(gòu)工具具店面的裝修修、擺場(chǎng)的的產(chǎn)品和裝裝飾品，墻墻上掛的家家具色板、、宣傳單頁(yè)頁(yè)、產(chǎn)品圖圖冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的服裝裝等等，所所有一切都都是導(dǎo)購(gòu)員員的工具。。謝謝大家?。?！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:51:1606:51:1606:5112/31/20226:51:16AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2206:51:1606:51Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:51:1606:51:1606:51Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:51:1606:51:16December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20226:51:16上午06:51:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:51上上午12月-2206:51December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:51:1606:51:1631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:51:16上午6:51上上午06:51:1612月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December