客戶開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)技巧

客戶開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)技巧客戶開(kāi)發(fā)1、標(biāo)準(zhǔn)

A、首選公務(wù)員夫妻、證劵市場(chǎng)、做生意的有錢人。B、次投資公司、外企資金、政府資金?？蛻糸_(kāi)發(fā)2、客戶開(kāi)拓方法：

A、找名單：通訊錄、同鄉(xiāng)錄、戰(zhàn)友錄、同事、朋友、各大商會(huì)，會(huì)員發(fā)行單位、樓盤、證劵公司（篩選）

B、直銷公司、保健品公司、展銷會(huì)、參加一日游。C、緣故法。（客戶轉(zhuǎn)介紹）D、客戶無(wú)處不在。（公交車上、走路、逛商場(chǎng)）電話銷售一、電話銷售前的準(zhǔn)備工作1、良好積極的心態(tài)2、資源的準(zhǔn)備（分類、分組等）3、五種必備的工具（電話、便簽本、筆、客戶記錄表、鏡子）4、電話溝通的目的電話銷售二、電話溝通的狀態(tài)

1、肢體語(yǔ)言：微笑、激情、端正坐姿

2、保持適中的語(yǔ)氣、音調(diào)3、流利的語(yǔ)言表達(dá)電話銷售三、電話銷售的“七種武器”

1、準(zhǔn)確的客戶定位：準(zhǔn)確的客戶定位是找對(duì)人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場(chǎng)定位上就發(fā)生了錯(cuò)誤，那電話銷售人員是不可能找對(duì)人的。2、全面的背景資料：全面的的背景資料是找對(duì)人的必備武器，因?yàn)槿娴谋尘百Y料可以幫助你全面的了解客戶，與客戶溝通會(huì)有更多的話題，也可以有更靈活的訪問(wèn)理由幫你找到你要找的人。3、敏銳的判斷能力：作為一個(gè)電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過(guò)開(kāi)始溝通的幾句話判斷對(duì)方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。電話銷售4、靈活的提問(wèn)形式：電話銷售人員的最高境界是讓客戶說(shuō)而自己不說(shuō)，這樣的銷售人員才是一個(gè)成熟的電話銷售人員。讓客戶說(shuō)必須要學(xué)會(huì)提問(wèn)題，給客戶的問(wèn)題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長(zhǎng)期困擾他的問(wèn)題。而你是來(lái)幫助他解決這些問(wèn)題的。三、電話銷售的“七種武器”

5、禮貌的擺脫方式：如果判斷出對(duì)方不是你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對(duì)方，而且我們還要通過(guò)對(duì)方找到我們要找的人。電話銷售6、精確的人物判斷：電話銷售人員最好能做到繞過(guò)辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。三、電話銷售的“七種武器”

7、合理的訪問(wèn)理由：要想找對(duì)人，電話銷售人員在訪問(wèn)前必須準(zhǔn)備多個(gè)訪問(wèn)理由，對(duì)不同的人，不同的公司都要有一個(gè)合理的訪問(wèn)理由，因?yàn)槟阒苯诱业侥阋业娜说目赡苄院苄?，可能要?jīng)過(guò)很多人轉(zhuǎn)電話，因此必須要有多個(gè)合理的訪問(wèn)理由！電話銷售五、顧問(wèn)式電話營(yíng)銷問(wèn)話是所有溝通的關(guān)鍵。電話銷售五、顧問(wèn)式電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白：

開(kāi)場(chǎng)白不是以說(shuō)開(kāi)始，而是以問(wèn)開(kāi)始。

人與人建立的第一印象是5-7秒。電話話銷銷售售◆設(shè)計(jì)計(jì)獨(dú)獨(dú)特特且且吸吸引引人人的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白五、、顧顧問(wèn)問(wèn)式式電電話話營(yíng)營(yíng)銷銷開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白：：◆30秒原原理理◆以問(wèn)問(wèn)題題吸吸引引注注意意力力◆終極極利利益益法法則則◆10分鐘鐘原原理理例：：““您您好好，，我我姓姓Ⅹ，我我知知道道您您還還不不認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)我我。。請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)，，如如果果有有一一個(gè)個(gè)對(duì)對(duì)您您來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)非非常常重重要要的的資資訊訊對(duì)對(duì)您您有有很很大大的的幫幫助助，，會(huì)會(huì)幫幫助助到到您您獲獲取取更更多多的的財(cái)財(cái)富富，，您您一一定定會(huì)會(huì)有有興興趣趣了了解解一一下下！！對(duì)對(duì)吧吧？？””電話話銷銷售售問(wèn)話話的的方方式式：：1、開(kāi)開(kāi)放放式式：：2、選選擇擇式式：：“我我們們吃吃肯肯德德基基、、麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞還還是是真真功功夫夫？？””“您您是是上上午午方方便便還還是是下下午午方方便便，，還還是是明明天天？？””“今今晚晚我我們們吃吃什什么么？？””“請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您您有有了了解解過(guò)過(guò)哪哪方方面面的的投投資資？？””電話話銷銷售售問(wèn)話話的的方方式式：：3、約約束束式式（（封封閉閉式式））：：“今今晚晚我我們們逛逛公公園園還還是是看看電電影影？？””“您您是是上上午午10點(diǎn)有有空空還還是是下下午午2點(diǎn)有有空空？？””4、反反問(wèn)問(wèn)式式“你你難難道道不不愿愿意意嗎嗎？？””“難難道道您您還還有有什什么么顧顧慮慮嗎嗎？？””電話話銷銷售售六、、電電話話銷銷售售的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)和和專專業(yè)業(yè)技技巧巧1、讓讓對(duì)對(duì)方方感感覺(jué)覺(jué)到到你你是是本本行行業(yè)業(yè)的的專專家家熟悉公司司產(chǎn)品，，有問(wèn)必必答，提提高專業(yè)業(yè)度。2、切忌問(wèn)問(wèn)“有沒(méi)沒(méi)有”、、“需不不需要””、“要要不要””等封閉閉式的問(wèn)問(wèn)題。3、當(dāng)要求求客戶作作決定時(shí)時(shí)，盡可可能提出出約束式式的問(wèn)題題。關(guān)鍵鍵的時(shí)候候，要懂懂得替客客戶作決決定。電話銷售售七、客戶戶抗拒的的解除：：1、不需要要“不需要要是因?yàn)闉槟€不不太了解解，是這這樣的，，如果說(shuō)說(shuō)我今天天帶給您您的資訊訊能夠給給您帶來(lái)來(lái)很大的的幫助和和好處，，會(huì)給您您帶來(lái)財(cái)財(cái)富，我我想，您您肯定需需要，您您說(shuō)對(duì)嗎嗎？”2、沒(méi)時(shí)間間“時(shí)間是是安排出出來(lái)的，，并且都都是安排排做最有有效和產(chǎn)產(chǎn)生利益益的事情情，那么么……”電話銷售售七、客戶戶抗拒的的解除：：3、這種電電話太多多了“我知道，，也非常常能夠理理解您，，但是，，我們公公司和別別的公司司不一樣樣，我們們是專業(yè)業(yè)做投資資咨詢的的……”電話銷售售八、做好好客戶溝溝通記錄錄1、包括：：公司名名稱、地地址、郵郵箱、電電話、傳傳真、聯(lián)聯(lián)系人、、決策人人、溝通通內(nèi)容等等。2、做好客客戶分類類（A、B、C、D類），方方便下一一次跟進(jìn)進(jìn)。約見(jiàn)客戶戶的技巧巧一、約見(jiàn)見(jiàn)的基本本原則1、確定訪問(wèn)問(wèn)對(duì)象的的原則。。確定與與對(duì)方哪哪個(gè)人或或哪幾個(gè)個(gè)人接觸觸。2、確定訪訪問(wèn)事由由的原則則。(1)認(rèn)識(shí)新朋朋友；(2)市場(chǎng)調(diào)查查；(3)正式推銷銷；(4)提供服務(wù)務(wù)；(5)聯(lián)絡(luò)感情情；(6)簽訂合同同；(7)收取貨款款；(8)慕名求見(jiàn)見(jiàn)、當(dāng)面面請(qǐng)教、、禮儀拜拜訪、代代傳口信信等。約見(jiàn)客戶戶的技巧巧一、約見(jiàn)見(jiàn)的基本本原則3、確定訪訪問(wèn)時(shí)間間原則（（要想推推銷成功功就要在在合適的的時(shí)間向向合適的的人推銷銷合適的的產(chǎn)品。。）(1)為客戶著著想，最最好由客客戶確定定時(shí)間。。(2)應(yīng)根據(jù)客客戶的特特點(diǎn)確定定見(jiàn)面時(shí)時(shí)間避免免在客戶戶繁忙的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)約見(jiàn)客客戶。(4)應(yīng)根據(jù)不不同的訪訪問(wèn)事由由選擇日日期與時(shí)時(shí)間。(5)約定的時(shí)時(shí)間應(yīng)考考慮交通通、地點(diǎn)點(diǎn)、路線線、天氣氣、安全全等因素素。(6)應(yīng)講究信信用，守守時(shí)。(7)合理利用用訪問(wèn)時(shí)時(shí)間，提提高推銷銷訪問(wèn)效效率。如如在時(shí)間間安排上上，在同同一區(qū)域域內(nèi)的客客戶安排排在一天天訪問(wèn)，，并合理理利用訪訪問(wèn)間隙隙做與銷銷售有關(guān)關(guān)的工作作。約見(jiàn)客戶戶的技巧巧一、約見(jiàn)見(jiàn)的基本本原則4、確定訪訪問(wèn)地點(diǎn)點(diǎn)的原則則。(1)應(yīng)照顧客客戶的要要求；(2)最經(jīng)常使使用、也也是最主主要的約約見(jiàn)地點(diǎn)點(diǎn)是辦公公室；(3)客戶的居居住地也也是銷售售人員選選擇地約約見(jiàn)地地地點(diǎn)之一一。(4)可以選擇擇一些公公共場(chǎng)所所。(5)公共娛樂(lè)樂(lè)場(chǎng)所也也是銷售售人員選選擇地地地點(diǎn)之一一；約見(jiàn)客戶戶的技巧巧二、約見(jiàn)見(jiàn)方法1、面約即銷售人人員與客客戶當(dāng)面面約定再再見(jiàn)面的的時(shí)間、、地點(diǎn)、、方式等等。2、函約即銷售人人員利用用各種信信函約見(jiàn)見(jiàn)客戶。。3、電約即銷售人人員利用用各種現(xiàn)現(xiàn)代化的的通訊手手段與客客戶約見(jiàn)見(jiàn)。如電電話、電電服、電電傳等。。4、托約即銷售人人員拜托托第二者者代為約約見(jiàn)，如如留函代代轉(zhuǎn)等。。5、廣約即利用大大眾傳播播媒體把把約見(jiàn)目目的、內(nèi)內(nèi)容、要要求與時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)等廣廣而告之之。屆時(shí)時(shí)在場(chǎng)與與客戶見(jiàn)見(jiàn)面。約見(jiàn)客戶戶的技巧巧三、接近近的原則則1、成功的的推銷在在很大程程度上取取決于銷銷售人員員的推銷銷風(fēng)格與與客戶的的購(gòu)買網(wǎng)網(wǎng)格是否否一致。?？蛻羰鞘乔Р钊f(wàn)萬(wàn)別的，，銷售人人員應(yīng)學(xué)學(xué)會(huì)適應(yīng)應(yīng)客戶。。在實(shí)際際接近時(shí)時(shí)，銷售售人員可可以用““角色扮扮演法””，即根根據(jù)不同同的客戶戶來(lái)改變變自己的的語(yǔ)言風(fēng)風(fēng)格、服服裝儀表表、情緒緒和心理理狀態(tài)等等。2、銷售人人員必須須做好各各種心理理準(zhǔn)備。。因?yàn)橥仆其N是與與拒絕打打交道的的。在接接近階段段可能會(huì)會(huì)遇到各各種困難難。但銷銷售人員員要充分分理解客客戶，坦坦然面對(duì)對(duì)困難，，善于調(diào)調(diào)整自己己，正確確發(fā)揮自自己的能能力和水水平。約見(jiàn)客戶戶的技巧巧三、接近近的原則則3、銷售人人員必須須減輕客客戶的壓壓力。多多年的推推銷實(shí)踐踐表明，，當(dāng)銷售售人員接接近客戶戶時(shí)，客客戶一般般會(huì)產(chǎn)生生購(gòu)買壓壓力，具具體表現(xiàn)現(xiàn)為：(1)冷漠或拒拒絕。(2)故意岔開(kāi)開(kāi)話題，，有意或或無(wú)意地地干擾和和破壞推推銷洽談?wù)?。約見(jiàn)客戶戶的技巧巧三、接近近的原則則銷售人員員要成功功地接近近客戶，，就必須須想方設(shè)設(shè)法地減減輕客戶戶的心理理壓力。。根據(jù)實(shí)實(shí)踐可采采用以下下幾種方方法（供供參考））：(1)情景虛構(gòu)構(gòu)法。銷銷售人員員不是以以客戶為為直接推推銷對(duì)象象，而是是虛構(gòu)一一個(gè)推銷銷對(duì)象，，讓客戶戶感覺(jué)銷銷售人員員不是向向自己而而是向他他人推銷銷。(2)非推銷減減壓法。。如提供供產(chǎn)品信信息、向向客戶提提供幫助助等。(3)征求意見(jiàn)見(jiàn)法。銷銷售人員員首先告告訴客戶戶訪問(wèn)的的目的是是聽(tīng)取意意見(jiàn)和反反應(yīng)，而而非推銷銷。(4)直接減壓壓法。銷銷售人員員明確告告訴客戶戶如果聽(tīng)聽(tīng)完推銷銷建議沒(méi)沒(méi)興趣，，可以隨隨時(shí)讓自自己離開(kāi)開(kāi)，不必必難為情情。(5)利益減壓壓法。銷銷售人員員首先讓讓客戶相相信這次次會(huì)談是是完全值值得的。。把客戶戶的注意意力轉(zhuǎn)移移到關(guān)心心對(duì)他自自身的利利益上來(lái)來(lái)。4、銷售人人員必須須善于控控制接近近時(shí)間，，不失時(shí)時(shí)機(jī)地順順利轉(zhuǎn)入入面談。。約見(jiàn)客戶戶的技巧巧四、銷售售實(shí)踐中中接近客客戶的幾幾種方法法1、介紹接接近法。。是指銷銷售人員員自己介介紹或由由第三者者介紹而而接近推推銷對(duì)象象的方法法。介紹紹的主要要方式有有口頭介介紹和書書面介紹紹。2、產(chǎn)品接接近法。。也是實(shí)實(shí)物接近近法。是是指銷售售人員直直接利用用介紹產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)而引引起客戶戶的注意意和興趣趣，從而而接近客客戶的方方法。3、利益接接近法。。是指銷銷售人員員通過(guò)簡(jiǎn)簡(jiǎn)要說(shuō)明明產(chǎn)品的的利益而而引起客客戶的注注意和興興趣，從從而轉(zhuǎn)入入面談的的接近方方法。利利益接近近法的主主要方式式是陳述述和提問(wèn)問(wèn)，告訴訴購(gòu)買要要推銷的的產(chǎn)品給給其帶來(lái)來(lái)的好處處。4、問(wèn)題接接近法。。直接向向客戶提提問(wèn)來(lái)引引起客戶戶的興趣趣。從而而促使客客戶集中中精力，，更好地地理解和和記憶銷銷售人員員發(fā)出地地信息，，為激發(fā)發(fā)購(gòu)買欲欲望奠定定基礎(chǔ)。。5、贊美接接近法。。銷售人人員利用用人們的的自尊和和希望他他人重視視與認(rèn)可可的心理理來(lái)引起起交談的的興趣。。當(dāng)然，，贊美一一定要出出自真心心，而且且要講究究技巧。。約見(jiàn)客戶戶的技巧巧四、銷售售實(shí)踐中中接近客客戶的幾幾種方法法6、求教接接近法。。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，人人們不會(huì)會(huì)拒絕登登門虛心心求教的的人。銷銷售人員員在使用用此法時(shí)時(shí)應(yīng)認(rèn)真真策劃，，把要求求教的問(wèn)問(wèn)題與自自己的銷銷售工作作有機(jī)的的結(jié)合起起來(lái)。7、好奇接接近法。。一般人人們都有有好奇心心。銷售售人員可可以利用用動(dòng)作、、語(yǔ)言或或其他一一些方式式引起客客戶的好好奇心，，以便吸吸引客戶戶的興趣趣。8、饋贈(zèng)接接近法。。銷售人人員可以以利用贈(zèng)贈(zèng)送小禮禮品給客客戶，從從而引起起客戶興興趣，進(jìn)進(jìn)而接近近客戶。。9、調(diào)查接接近法。。銷售人人員可以以利用調(diào)調(diào)查的機(jī)機(jī)會(huì)接近近客戶，，這種方方法隱蔽蔽了直接接推銷產(chǎn)產(chǎn)品這一一目的，，比較容容易被客客戶接受受。也是是在實(shí)際際中很容容易操作作的方法法。10、連續(xù)續(xù)接近近法。。銷售售人員員利用用第一一次接接近時(shí)時(shí)所掌掌握的的有關(guān)關(guān)情況況實(shí)施施第二二次或或更多多次接接近的的方法法。銷銷售實(shí)實(shí)踐證證明，，許多多推銷銷活動(dòng)動(dòng)都是是在銷銷售人人員連連續(xù)多多次接接近客客戶才才引起起了客客戶對(duì)對(duì)推銷銷的注注意和和興趣趣并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入實(shí)實(shí)質(zhì)性性的洽洽談，，進(jìn)而而為以以后的的銷售售成功功打下下了堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)?？蛻艚咏哟髁鞒桃?、客客戶邀邀約二、前前臺(tái)登登記三、被被訪人人員接接待四、談?wù)勁腥巳藛T接接待客戶接接待流流程五、A、B、C法則配配合1、什么么是A—B—C法則A、顧問(wèn)問(wèn)（Adivsor）——包括公公司，，體系系，上上級(jí)，，資料料（書書、錄錄音帶帶、錄錄影帶帶……）等，，可做做為指指標(biāo)的的人、、事、、物。。B、橋梁梁（Bridge）——自己。。C、顧客客（Custorner）——需要被被引導(dǎo)導(dǎo)的對(duì)對(duì)象。。客戶接接待流流程五、A、B、C法則配配合2、作用用（（1）在自自己尚尚未具具備獨(dú)獨(dú)立操操作能能力的的情況況下，，可以以借上上屬老老師的的力量量幫助助自己己（（2）可以以避免免很熟熟的顧顧客拒拒絕了了解的的情況況發(fā)生生（3）在實(shí)實(shí)際操操作當(dāng)當(dāng)中可可以學(xué)學(xué)習(xí)他他人的的運(yùn)作作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（如如溝通通知識(shí)識(shí)、技技巧））客戶接接待流流程五、A、B、C法則配配合3、如何何做一一個(gè)100分的B（1）會(huì)前前會(huì)a、把C的背景景資料料（包包括家家庭、、工作作、愛(ài)愛(ài)好……）弄清清楚b、盡量量和A事先研研討，，讓您您的A能容易易掌握握重點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)入狀狀況c、在C還沒(méi)有有見(jiàn)過(guò)過(guò)A之前，，在C面前推推崇A，讓C不見(jiàn)其其人先先聞其其名，，心中中有所所期待待客戶接接待流流程五、A、B、C法則配配合（2）會(huì)中中會(huì)a、先將將A介紹給給C認(rèn)識(shí)，，并適適當(dāng)?shù)牡耐瞥绯鏏b、將C清楚、、簡(jiǎn)短短的介介紹給給A認(rèn)識(shí)，，此時(shí)時(shí)切忌忌使C的企圖圖膨脹脹，不不然C會(huì)自我我提升升，而而令A(yù)難以導(dǎo)導(dǎo)入c、B將此次次聚會(huì)會(huì)的主主題做做一個(gè)個(gè)概略略介紹紹，可可以從從自己己加入入的過(guò)過(guò)程的的轉(zhuǎn)變變談起起，漸漸漸地地由A來(lái)主控控全場(chǎng)場(chǎng)d、當(dāng)A在講述述時(shí)，，B要專心心聆聽(tīng)聽(tīng)，別別忘了了C是看B的態(tài)度度來(lái)聽(tīng)聽(tīng)A的話。。除了了聆聽(tīng)聽(tīng)之外外，不不要打打擾或或打斷斷A的話題題（全全身心心地信信任A，否則則就不不要使使用ABC法則，，那是是不智智的））e、適時(shí)時(shí)點(diǎn)頭頭、微微笑、、錄音音、作作筆記記、鼓鼓掌等等。這這個(gè)事事業(yè)除除了學(xué)學(xué)習(xí)，，熟悉悉，累累積經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，細(xì)心心體會(huì)會(huì)以外外，別別無(wú)他他法客戶接接待流流程五、A、B、C法則配配合（3）會(huì)后后會(huì)a、結(jié)束束前一一定要要和C約定下下次見(jiàn)見(jiàn)面的的時(shí)間間b、給C部分資資料，，以便便于做做跟進(jìn)進(jìn)，且且讓C參考做做進(jìn)一一步的的了解解。（（但一一次不不要給給太多多，太太多會(huì)會(huì)消化化不良良）c、B要留下下來(lái)與與A討論心心得，，并可可揣摹摹A的溝通通方式式，以以及記記錄心心得客戶接接待流流程五、A、B、C法則配配合4、注意意事項(xiàng)項(xiàng)：B之角色色a、可適適當(dāng)放放大（（恭維維），，但不不夸大大A，而讓讓C保持原原狀即即可。。b、當(dāng)A溝通C時(shí)：B應(yīng)閉口口（不不插嘴嘴），，用心心學(xué)習(xí)習(xí)并適適時(shí)點(diǎn)點(diǎn)頭；；若A偏離主主題時(shí)時(shí)，B可做一一引言言，提提醒A切入主主題；；若A講錯(cuò)時(shí)時(shí)，B不要當(dāng)當(dāng)場(chǎng)糾糾正，，待適適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)機(jī)再做做補(bǔ)充充?？蛻艚咏哟髁鞒涛?、A、B、C法則配配合4、注意意事項(xiàng)項(xiàng)：B之角色色c、當(dāng)B尚未進(jìn)進(jìn)入狀狀況且且團(tuán)隊(duì)隊(duì)尚未未建立立時(shí)，，A切勿讓讓B單獨(dú)作作戰(zhàn)。。d、要多多恭維維A并抬舉舉他，，如此此A的氣勢(shì)勢(shì)才會(huì)會(huì)高。。e、因?yàn)闉镃對(duì)新環(huán)環(huán)境較較陌生生，故故B應(yīng)陪在在C之身旁旁，如如此C才會(huì)有有安全全感。。f、B切勿老老跟A在一起起，丟丟下C不管。?？蛻艚咏哟髁鞒?、經(jīng)理理、總總監(jiān)了了解情情況7、其它它部門門借力力、配配合8、客戶戶抗拒拒、疑疑問(wèn)解解除9、確認(rèn)認(rèn)合約約協(xié)議議10、售后后服務(wù)務(wù)謝謝大大家！！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。06:29:2406:29:2406:2912/31/20226:29:24AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2206:29:2406:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:29:2406:29:2406:29Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:29:2406:29:24December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20226:29:24上午06:29:2412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:29:2406:29:2431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:29:24上上午午6:29上上午午06:29:2412月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。06:29:2406:29:2406:2912/31/20226:29:24AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:29:2406:29Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。06:29:2406:29:2406:29Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:29:2406:29:24December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:29:24上上午06:29:2412月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月226:29上上午12月-2