宏碩市場營銷策劃

關(guān)于LED燈管市場營銷宏碩照明計劃概要：

1.市場分析

3.產(chǎn)品SWOT分析

4.目標(biāo)市場

5.營銷策略

6.價格定位

8.促銷安排

9.人員管理

2.產(chǎn)品介紹

7.銷成本分析LED燈市場分析及營銷現(xiàn)狀：LED燈是新型的高科技產(chǎn)品，產(chǎn)品的主要特征為：光效高，壽命長，導(dǎo)熱快、可回收，符合當(dāng)代環(huán)保的要求。LED燈種類繁多，只要分為5大類：商業(yè)照明、家具照明、戶外工程照明、景觀亮化、特殊照明營銷現(xiàn)狀：目前我國的LED產(chǎn)品處于高速發(fā)展期，消費(fèi)者了解甚多；而LED燈的價格相對于普通的照明燈來說價格相差無幾，所以在競爭上顯得很主動，但是缺乏完整的標(biāo)準(zhǔn)參照，對于LED燈的營銷存在著很大的影響，影響著市場的大范圍推廣。產(chǎn)品介紹：LED日光燈：LED罩燈：

燈管顧名思義，使用燈光罩住再固定地投射于某一區(qū)域范圍內(nèi)的。產(chǎn)品SWOT分析：S優(yōu)勢：

W劣勢：

一、易安裝一、價格戰(zhàn)無優(yōu)勢二、耗電量低二、缺乏自主品牌

三、使用壽命長三、燈具選擇材料要求高

四、高亮度、低熱量四、生產(chǎn)成本

五、環(huán)保五、燈具結(jié)構(gòu)與組裝要求高六、堅固耐用

O機(jī)遇：

目前我國的LED產(chǎn)品全民使用，成為生活中不可或缺一部分，市場擁有很大的潛力和機(jī)遇。T威脅：1、市場競爭激烈2、無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)3、市場價格戰(zhàn)無止4、團(tuán)隊不夠完善5、缺少核心技術(shù)LED同行業(yè)比較同行產(chǎn)品優(yōu)勢營銷方式市場占有率價格比較未來發(fā)展飛利浦佛照歐普領(lǐng)航新觀點(diǎn)宏碩目標(biāo)市場分析：宏觀環(huán)境：1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著人們的生活水平的提高，購買的能力也大幅度提升，這對LED產(chǎn)品的發(fā)展有很大的前途；2.社會環(huán)境：目前的資源使用主要以：石油、天然氣和煤炭為主，這些都是不可再生的資源，而且這些資源正日益枯竭并帶來全球環(huán)境的惡化，LED燈具有高節(jié)能的特點(diǎn)；3.科技環(huán)境：LED的技術(shù)越來越成熟，生產(chǎn)成本方面可以得到降低。微觀環(huán)境：1.顧客：對綠色的消費(fèi)觀念日益強(qiáng)烈，更多的注重環(huán)保問題，所以為LED產(chǎn)品的銷售奠定了大量的潛在消費(fèi)者；2.競爭者：市場占有率高，渠道完善，核心團(tuán)隊齊全，品牌知名度高，資源廣資金雄厚。消費(fèi)者行為分析：綠色、環(huán)保是當(dāng)代消費(fèi)的主題，很多消費(fèi)者在購買商品時會注重產(chǎn)品的環(huán)保、能耗方面；目標(biāo)客戶的確定：通過對消費(fèi)者行為的分析，確定目標(biāo)客戶為：物流分銷，經(jīng)銷商，代理商，直銷店、門市，外貿(mào)線上O2O等主要營銷方式，按照他們的收入主要分為：高端客戶、中端客戶和低端客戶，針對這三個客戶群分別制定自己的銷售方案。市場細(xì)分分與目標(biāo)標(biāo)市場營銷策略略：1、價格格適眾策策略：對于求實(shí)實(shí)、求廉廉心理很很重的國國內(nèi)消費(fèi)費(fèi)者來說說，價格格高低直直接影響響著購買買行為。。2、品牌牌提升策策略：就是改善善和提高高影響品品牌的各各項要素素，通過過各種形形式的宣宣傳，提提高品牌牌知名度度和美譽(yù)譽(yù)度的策策略，據(jù)據(jù)有效數(shù)數(shù)據(jù)顯示示，國人人購買產(chǎn)產(chǎn)品更多多的注重重品牌，，所以，，利用品品牌的效效益可極極大的擴(kuò)擴(kuò)大銷售售。3、媒體體組合策策略：利用畫冊冊、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、報紙紙、廣告告等，做做宣傳，，提升品品牌。4、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)組織策策略：網(wǎng)絡(luò)組織織策略，，就是根根據(jù)營銷銷的區(qū)域域范圍，，利用互互聯(lián)網(wǎng)建建立起穩(wěn)穩(wěn)定有序序的相互互支持協(xié)協(xié)調(diào)的各各級營銷銷組織，，也可在在淘寶、、阿里巴巴巴等平平臺上進(jìn)進(jìn)行營銷銷等。營銷渠道道：采用分銷銷渠道。。原因：LED燈燈具與傳傳統(tǒng)的燈燈具的區(qū)區(qū)別主要要是價格格、信譽(yù)譽(yù)和服務(wù)務(wù)，LED的種種類是繁繁多的，，不同的的產(chǎn)品，，所銷售售的市場場也不同同：1、對于于家居照照明的產(chǎn)產(chǎn)品，燈燈具營銷銷渠道主主要是專專業(yè)市場場、建材材超市、、家電超超市、家家具賣場場網(wǎng)絡(luò)直直銷，當(dāng)當(dāng)然也可可以通過過與大型型房地產(chǎn)產(chǎn)商合作作，讓客客戶在買買房的同同時，做做下宣傳傳。2、功能能照明產(chǎn)產(chǎn)品，如如護(hù)眼燈燈，銷售售渠道主主要眼鏡鏡店、學(xué)學(xué)校商店店、視力力保健產(chǎn)產(chǎn)品賣場場等。3、商業(yè)業(yè)照明產(chǎn)產(chǎn)品，銷銷售渠道道包括專專業(yè)市場場，家裝裝公司、、工裝公公司、廣廣告公司司、展覽覽設(shè)計公公司、照照明設(shè)計計公司等等。制定方案案：根據(jù)目標(biāo)標(biāo)市場情情況的分分析與目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的行行為分析析，得出出以下方方案：1、高端端市場：：針對收入入較高的的人群，，在燈飾飾的選擇擇方面要要求會比比較高，，且注重重?zé)麸椀牡拿栏信c與光的柔柔和度，，因此，，在高端端市場投投放的產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計方面面與售后后服務(wù)方方面要做做得很好好。2、中端端市場：：收入中等等，注重重?zé)麸椀牡馁|(zhì)量與與性價比比與使用用壽命，，所以，，對于這這類消費(fèi)費(fèi)群體，，一般來來說對于于燈飾的的美觀程程度的選選擇較低低，所以以，可以以適當(dāng)?shù)牡南蜻@類類客戶群群銷售性性價比較較高的燈燈飾。3、低端端市場：：收入不是是很高，，這類消消費(fèi)者往往往看中中的是產(chǎn)產(chǎn)品的價價格及自自身可接接受的程程度，在在銷售方方面，適適當(dāng)調(diào)整整產(chǎn)品價價格。價格定位位：LED燈燈無污染染、可回回收，造造型新穎穎，適合合現(xiàn)代化化裝修風(fēng)風(fēng)格。在在定價方方面主要要采用需求定價價法和心理定價價策略。高端市場場：產(chǎn)品的成成本較高高，每款款LED燈的價價格都比比其它兩兩個市場場的價格格要高很很多，而而且也提提供DIY鼓勵勵客戶參參與設(shè)計計。根據(jù)據(jù)不同的的設(shè)計風(fēng)風(fēng)格，價價格會相相應(yīng)的不不同。大大致為：：1、高高科技智智能性：：雷達(dá)感感應(yīng)應(yīng)急急，紅外外線，聲聲控、感感應(yīng)、旋旋轉(zhuǎn)堵頭頭、開關(guān)關(guān)、寬電電壓隔離離等。只只要為了了建立自自主品牌牌，其銷銷售價格格應(yīng)該在在30-100元左右，，只要經(jīng)經(jīng)營范圍圍：外外貿(mào)與展展會O2O（定制款款、現(xiàn)金金流）中端市場場：工程程款10.5元，只要要經(jīng)營范范圍是物物流分銷銷、代理理商，經(jīng)經(jīng)銷商，，直銷店店門市散散客（庫庫存出貨貨主打宏宏碩國內(nèi)內(nèi)品牌，，月清流流）低端市場場：經(jīng)濟(jì)濟(jì)款7.8元，量產(chǎn)產(chǎn)性，保保持公司司生產(chǎn)正正常，銷銷售需要要定量1000PCS,只做現(xiàn)金金項目規(guī)劃劃及實(shí)施施：1.促銷銷目標(biāo)：：營銷的目目標(biāo)是：：增加銷銷售量、、挖掘潛潛在市場場、提高高企業(yè)及及品牌的的知名度度。2.目的的：（1）吸吸引大量量的潛在在顧客對對本LED產(chǎn)品品的認(rèn)識識，為增增加顧客客營造鋪鋪墊。（2）刺刺激消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)，提提高產(chǎn)品品的銷售售量。實(shí)施：（1）利利用節(jié)日日進(jìn)行促促銷：如如雙11是購物狂狂歡節(jié)，，近年來來雙11在國內(nèi)逐逐漸受到到重視，，屢創(chuàng)銷銷售奇跡跡。（2）利利用業(yè)務(wù)務(wù)員分劃劃產(chǎn)品傳傳單，以以及輔助助合作商商開展業(yè)業(yè)務(wù)銷售售項目風(fēng)險險控制：：風(fēng)險是無無法避免免的，市市場在運(yùn)運(yùn)作的過過程中，，會出現(xiàn)現(xiàn)很多的的不確定定因素，，導(dǎo)致出出現(xiàn)某些些項目的的萎縮。。風(fēng)險主主要來自自：1、市場場風(fēng)險2、項目目資本風(fēng)風(fēng)險3、企業(yè)業(yè)風(fēng)險引發(fā)的因因素有：：經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境、國國家政策策、市場場失靈、、自然災(zāi)災(zāi)害、社社會環(huán)境境風(fēng)險控制在了解了風(fēng)險險來源和風(fēng)險險引發(fā)因素之之后，在工程程項目投資風(fēng)風(fēng)險事件發(fā)生生的整個過程程前、中或后后，采取多種種措施來減少少風(fēng)險出現(xiàn)的的可能性和經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失的程程度，也就是是投資者在分分析風(fēng)險的基基礎(chǔ)上實(shí)施對對抗風(fēng)險的措措施，以維持持原有決策。。風(fēng)險控制的方方法有：1、高新技術(shù)術(shù)項目投資的的風(fēng)險控制2、風(fēng)險轉(zhuǎn)移移3、風(fēng)險分散散下面以經(jīng)銷商商為例做銷售售的安排情況況：地點(diǎn)：揭陽宏宏碩品牌代理理商時間為：2016年促銷產(chǎn)品：LED日光燈燈銷售策劃：建建立物流分銷銷等。宣傳工作：開開展物流分銷銷營銷會議。。費(fèi)用預(yù)算：50000元左左右。營銷目的：支支持分銷商擴(kuò)擴(kuò)大銷售量。。銷售方式：但但凡訂貨超過過2000PCS的返2個點(diǎn)，精美禮禮物以及品牌牌授權(quán)等揭陽物流分銷銷投入核算物流分銷倉庫項目要求數(shù)量（個）預(yù)計收（元）預(yù)計支出（元）倉庫200平方12000元/月2000員工工資006000元/月6000人員銷售一名倉庫一名

20

硬件設(shè)施電腦24000

4000其他設(shè)施20002000宣傳費(fèi)用1

02000元/月5000合計每月支出10000元首次支出大概30000元人員安排情況況：1、分銷前期期：安排營銷銷部門人員到到分銷地點(diǎn)與與分銷商，建建立完善物流流分銷合作方方式。2、中期：做做好宣傳工作作，由策劃部部人員，策劃劃宣傳的方式式，并做宣傳傳推廣。對分分銷的人員做做相應(yīng)的培訓(xùn)訓(xùn)。開展分銷工作作任務(wù)3、后期：分分銷人員做好好客服和售后后的相關(guān)及分分銷人員工作作分配，安排排分銷開支費(fèi)費(fèi)用做預(yù)算。。部分產(chǎn)品組合合圖片：1、營銷調(diào)研策劃2、營銷戰(zhàn)略（STP）策劃3、營銷管理策劃4、產(chǎn)品策劃5、價格策劃6、分銷策劃7、促銷策劃1、分銷渠道的結(jié)構(gòu)*2、分銷渠道設(shè)計策劃*3、分銷渠道管理策劃4、物流系統(tǒng)策劃第一節(jié)分分銷渠道的結(jié)結(jié)構(gòu)一、分銷渠道的概念與特征1.概念指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)企業(yè)流向消費(fèi)者或用戶的流程，是產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)轉(zhuǎn)移所經(jīng)歷的途徑及相應(yīng)涉及的中間機(jī)構(gòu)。2、渠道的作用信息發(fā)布一個完善的營營銷渠道應(yīng)有有三大系統(tǒng)：：訂貨系統(tǒng)（信信息溝通）結(jié)算系統(tǒng)（資資金轉(zhuǎn)移）配送系統(tǒng)（實(shí)實(shí)物轉(zhuǎn)移）（1）訂貨系統(tǒng)它是為消費(fèi)者者提供產(chǎn)品信信息，同時方方便廠家獲取取消費(fèi)者的需求信信息，以達(dá)到到供求平衡。。（2）結(jié)算系統(tǒng)消費(fèi)者在購買買產(chǎn)品后，可可以有多種方方式方便地進(jìn)進(jìn)行付款，因此廠廠家（商家家）應(yīng)有多種種結(jié)算方式。。（3）配送系統(tǒng)對于無形產(chǎn)品品，可以直接接通過網(wǎng)上進(jìn)進(jìn)行交易；對對于有形產(chǎn)品的配配送，要涉及及到運(yùn)輸和倉倉儲問題二、分銷渠道道結(jié)構(gòu)策劃1、分銷渠道長長度結(jié)構(gòu)（層層級結(jié)構(gòu)）2、分銷渠道寬寬度結(jié)構(gòu)1）密集分銷（快速消費(fèi)品品等）2）選擇分銷（專賣店）3）獨(dú)家分銷（名牌產(chǎn)品））(1)零級渠道(2)一級渠道(3)二級渠道(4)三級渠道制造商消費(fèi)者制造商制造商消費(fèi)者零售商零售商批發(fā)/代理商消費(fèi)者制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者3、垂直分銷渠渠道系統(tǒng)指由生產(chǎn)者、、批發(fā)商和零零售商根據(jù)縱縱向一體化原原理組成的一一種統(tǒng)一的聯(lián)聯(lián)合體。垂直渠道系統(tǒng)統(tǒng)公司式系統(tǒng)管理式系統(tǒng)合同式系統(tǒng)后向垂直系統(tǒng)統(tǒng)自愿連鎖系統(tǒng)統(tǒng)特許經(jīng)營系統(tǒng)統(tǒng)零售商合作社社4、水平分銷渠渠道系統(tǒng)指分銷渠道內(nèi)內(nèi)同一層的若若干企業(yè)采取取橫向聯(lián)合的的方式，合資資或合作開辟辟新的營銷機(jī)機(jī)會，組成新新的渠道系統(tǒng)統(tǒng)。圖1使用中間商的的經(jīng)濟(jì)效果圖圖MMMCCC聯(lián)系次數(shù)=M×C=3×3=9聯(lián)系次數(shù)=M+C=3+3=6MMMCCCDM=制造商C=顧客D=中間商三、中間商二、影響分銷渠道設(shè)計的因素（一）顧客因素1、顧客的性質(zhì)（購買次數(shù)和數(shù)量）2、顧客的數(shù)量3、顧客的地理分布4、顧客的購買習(xí)慣（二）產(chǎn)品因因素相關(guān)因素產(chǎn)品特點(diǎn)渠道特點(diǎn)單價高低短長體積/重量大小短長技術(shù)和復(fù)雜性高低短長時尚性高低短長（三）中間商因素（四）競爭因素（五）企業(yè)本身因素（六）環(huán)境因素（宏觀）確立分銷目標(biāo)具體說明分銷任務(wù)設(shè)計可選渠道結(jié)構(gòu)評估備選渠道結(jié)構(gòu)方案選擇合適的渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道中的成員三、分銷渠道道設(shè)計的程序序1.批發(fā)商(1)商人批發(fā)商(即獨(dú)立批發(fā)商)（批發(fā)店）(2)商品代理商(3)經(jīng)銷商2.零售商①專業(yè)商店②百貨公司（或商場）③超級市場④購物中心⑤連鎖店第三節(jié)分分銷渠道管理理策劃一、渠道管理理的目標(biāo)1、基本目標(biāo)：：保證貨暢其其流2、二級目標(biāo)：：保證價格穩(wěn)穩(wěn)定3、高級目標(biāo)：：促使市場最最大化貨暢其流價格穩(wěn)定市場最大化二、分銷渠道道價格管理注意：1、保證總經(jīng)銷銷商的利潤2、保證二級批批發(fā)商的利潤潤3、保證零售商商的利潤三、銷售終端端管理1、認(rèn)真鋪貨，，直面零售店店2、科學(xué)地進(jìn)行行商品展示，，有力推動銷銷售級差價格體系系四、激勵渠道成員(1)直接激勵：銷售競賽、等級進(jìn)貨獎勵、定額返利(2)加強(qiáng)渠道成員的參與(3)幫助渠道成員共同成長五、對渠道沖突的處理（一）沖突產(chǎn)生的原因(1)制造商與中間商目標(biāo)不一致(2)不明確中間商的作用和權(quán)利(3)制造商與分銷商感覺上的差異(4)溝通失敗(5)中間商對制造商的過分依賴（二）渠道沖沖突的表現(xiàn)形形式(1)根據(jù)沖突涉及及對象的范疇疇分：同質(zhì)沖突水平性沖突垂直性沖突多渠道沖突(2)根據(jù)是否阻礙礙或促進(jìn)公司司的渠道管理理和分銷目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)分：：良性渠道沖突突惡性渠道沖突突（三）解決渠渠道沖突的方方法解決問題；勸勸說；談判；；仲裁；訴訟訟；退出分銷銷渠道六、評估渠道道成員（一）評估的的標(biāo)準(zhǔn)１、工作業(yè)績績銷售量存貨控制市場目標(biāo)貨款回收促銷服務(wù)其他２、與制造商商的合作３、綜合發(fā)展展能力（二）評估的的步驟１、制定計劃劃，規(guī)定企業(yè)業(yè)的分銷規(guī)則則；２、與中間商商簽訂銷售協(xié)協(xié)議，明確中中間商的責(zé)任任；３、依據(jù)評估估的標(biāo)準(zhǔn)和方方法對中間商商實(shí)施評估；；４、對的中間間商按照協(xié)議議進(jìn)行獎勵和和處罰。（三）評估的的方法１、橫向比較較法２、縱向比較較法七、調(diào)整分銷渠道(1)增減渠道成員(2)增減分銷渠道(3)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)一、物流系統(tǒng)統(tǒng)的作業(yè)范圍圍與成本策劃劃1.物流的概念物流是指物質(zhì)質(zhì)實(shí)體從供應(yīng)應(yīng)者向需求者者的物理移動動，它由一系系列創(chuàng)造時間間價值和空間間價值的經(jīng)濟(jì)濟(jì)活動組成，，包括運(yùn)輸、、保管、配送送、包裝、裝裝卸、流通加加工及物流信信息處理等多多項基本活動動，是這些活活動的統(tǒng)一。。2.物流系統(tǒng)的作作業(yè)范圍:(1)訂單處理(2)倉儲(3)庫存控制(4)包裝(5)運(yùn)輸(6)裝卸搬運(yùn)第四節(jié)物物流系統(tǒng)策劃劃9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:09:5306:09:5306:0912/31/20226:09:53AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:09:5306:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:09:5306:09:5306:09Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:09:5306:09:53December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:09:53上上午午06:09:5312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:09上上午午12月月-2206:09December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:09:5306:09:5331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:09:53上午午6:09上午午06:09:5312月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:09:5306:09:5306:0912/31/20226:09:53AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2206:09:5306:09Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:09:5306:09:5306:09Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:09:5306:09:53December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:09:53上午午06:09:5312月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月226:09上上午12月-2206:09December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:09:5306:09:5331December202217、空空山山新新雨雨后后，，