客戶深挖掘的方法與技巧

客戶深挖掘的方法與技巧課程目標(biāo)1、了解什么是真正意義上的二次開發(fā)2、初步掌握客戶二次開發(fā)的基本辦法與技巧3、學(xué)會使用客戶二次開發(fā)的基礎(chǔ)工具課程大綱第一節(jié)什么是客戶二次開發(fā)第二節(jié)如何對客戶需求進(jìn)行二次開發(fā)第三節(jié)客戶二次開發(fā)常用的辦法及誤區(qū)第一節(jié)：什么是客戶二次開發(fā)通過被節(jié)課程您將了解到：1、所謂的二次開發(fā)是什么，二次開發(fā)對我們業(yè)務(wù)人員最大意義在哪里？2、二次開發(fā)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)是什么，我們?nèi)绾螐默F(xiàn)有的客戶中甄別哪些客戶是可以進(jìn)行二次開發(fā)工作的？什么是客戶二次開發(fā)提問：1、你是否經(jīng)常會到超市購物？2、你所買的或所使用的商品是否有固定的品牌？3、如果你喜歡的品牌推出了一款新的產(chǎn)品，你是否愿意去嘗試？4、你會反復(fù)購買一個品牌的商品嗎？5、如果你需要一件商品，你更愿意在熟悉的品牌中挑選，還是在陌生的品牌中挑選？思維貫性先入為主什么是客戶二次開發(fā)二次開發(fā)是指在已有的客戶中群尋找新的需求并進(jìn)行第二次銷售的過程。老客戶講經(jīng)營新客戶講競爭客戶留存及二次開發(fā)關(guān)鍵在于客戶關(guān)系的經(jīng)營。致力于客戶關(guān)系的維護(hù)，保險理念的持續(xù)灌輸，客戶服務(wù)體系的持續(xù)改善，構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴。什么是客戶二次開發(fā)目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶客戶滿意客戶、忠誠客戶選擇定向選擇確定選擇再次選擇，影響周圍的人選擇客戶二次開發(fā)的最佳人群是滿意客戶和忠誠客戶客戶的滿意度和忠誠度帶來巨大的市場效應(yīng)——再次購買：二次開發(fā)，持續(xù)購買；——市場口碑，樹立服務(wù)品牌：吸引新客戶，示范效應(yīng)；——轉(zhuǎn)介紹客戶：新客戶拓展的最有效的方法。什么是客戶二次開發(fā)客戶二次開發(fā)的關(guān)鍵是客戶滿意度和忠誠度什么樣的客戶可以二次開發(fā)保險需求保險意識（認(rèn)同）購買能力關(guān)鍵部門或人物選擇公司比較產(chǎn)品信息收集關(guān)系建立貫性思維選擇公司定向了解產(chǎn)品服務(wù)體驗已建立關(guān)系準(zhǔn)客戶：首次購買二次開發(fā)客戶：再次購買二次需求、服務(wù)滿意、關(guān)系良好、有購買力、擁有信息資料（推薦新的客戶）二次開發(fā)目標(biāo)客戶的特征第二節(jié)節(jié)：如如何對對客戶戶需求求進(jìn)行行二次次開發(fā)發(fā)通過本本節(jié)課課程您您將了了解到到：1、客客戶二二次開開發(fā)的的關(guān)鍵鍵要素素是需需求，，需要要與需需求之之間關(guān)關(guān)系；；2、二二次開開發(fā)客客戶需需求的的基本本方式式是什什么；；3、二二次開開發(fā)客客戶需需求常常用的的工具具表有有哪些些要素素，如如何進(jìn)進(jìn)行工工具表表的設(shè)設(shè)計與與運(yùn)用用？如何對對客戶戶需求求進(jìn)行行二次次開發(fā)發(fā)一個小小故事事：把把木梳梳賣給給和尚尚一個大大公司司招募募業(yè)務(wù)務(wù)精英英，主主考官官出了了這樣樣一道道題目目：以以10天為為限，，把木木梳賣賣給和和尚。。面對對這個個不可可能完完成的的任務(wù)務(wù)，大大部分分人退退勸了了，只只有三三個出出類拔拔萃的的年經(jīng)經(jīng)人留留下來來接受受挑戰(zhàn)戰(zhàn)。１0天天后，，三人人回來來匯報報銷售售成果果及達(dá)達(dá)成的的過程程。甲：賣賣出1把。。他10天天來都都在不不停的的游說說，無無甚效效果，，還慘慘遭和和尚的的責(zé)罵罵，好好在在在山下下見到到一個個小和和尚一一邊曬曬太陽陽，一一邊撓撓頭皮皮，靈靈機(jī)一一動，，遞上上一把把，小小和尚尚過用用后覺覺得比比手著著撓舒舒服，，買了了一把把。乙：賣賣出10把把。他他去了了一座座名山山古寺寺，由由于山山高風(fēng)風(fēng)大，，進(jìn)香香者頭頭發(fā)都都被吹吹亂了了，他他找到到住持持說：：“蓬蓬頭垢垢面對對佛不不敬，，建議議香案案前放放一把把木梳梳供善善男信信女梳梳理鬢鬢發(fā)。?！弊∽〕植刹杉{建建議買買了一一把。。那里里有十十座這這樣的的寺廟廟，于于是如如法炮炮制賣賣出10把把。丙：賣賣出1000把把。他他到一一個頗頗有威威名、、香火火極旺旺的深深山寶寶剎，，朝圣圣者和和施主主絡(luò)繹繹不絕絕。他他對住住持說說：““前來來進(jìn)香香參觀觀者，，多有有一顆顆虔誠誠之心心，寶寶剎應(yīng)應(yīng)有所所回贈贈以做做紀(jì)念念，保保佑其其平安安吉祥祥，鼓鼓勵其其多行行善事事。我我有一一批木木梳，，您書書法超超群，，可刻刻上‘‘積善善梳’’三個個字，，便可可做贈贈品。?！弊∽〕执蟠笙玻?，立即即買下下1000把。。得到到“積積善梳梳”的的施主主與香香客也也很高高興，，一傳傳十，，十傳傳百，，朝圣圣者更更多，，香火火更旺旺。如何判判斷客客戶的的需要要和需需求？？什么是是需要要？什么是是需求求？經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)上的的解釋釋需要：：尚未未得到到某些些滿足足的感感受狀狀態(tài)。。需求：：有能能力購購買并并且愿愿意購購買某某個具具體產(chǎn)產(chǎn)品的的愿望望。需要是是需求求的基基礎(chǔ)和和來源源。需需求比比需要要更深深入。。如何對對客戶戶需求求進(jìn)行行二次次開發(fā)發(fā)關(guān)注客客戶，，識別別客戶戶識別你的客客戶，，有助助于你你了解解客戶需需求和和需要要的產(chǎn)品品及服服務(wù)。。描述現(xiàn)有客客戶，，能幫幫助發(fā)發(fā)現(xiàn)那那些具具有類類似特特征但但尚未未接受受服務(wù)務(wù)的潛在客客戶。如何對對客戶戶需求求進(jìn)行行二次次開發(fā)發(fā)時刻關(guān)關(guān)注客客戶的的信息息并輸輸入數(shù)數(shù)據(jù)庫庫識別客客戶的的期望望和感感受隨時報報告客客戶新新的購購買特特點(diǎn)和和趨勢勢如何對對客戶戶需求求進(jìn)行行二次次開發(fā)發(fā)關(guān)注客客戶，，識別別客戶戶二次開開發(fā)客客戶需需求的的方法法：詢詢問如何對對客戶戶需求求進(jìn)行行二次次開發(fā)發(fā)在征求求客戶戶的反反饋并并由此此判斷斷客戶戶的需需要和和需求求時，，可以以采用用以下下方法法：定期會會見重重要客客戶（與客客戶保保持聯(lián)聯(lián)系是是最基基礎(chǔ)也也是最最根本本的方方法））調(diào)查問問卷（直接接獲取取正面面信息息）意見箱箱和意意見卡卡（直接接獲取取反面面信息息）客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫分析析（數(shù)據(jù)據(jù)庫的的收集集與積積累是是個長長期的的過程程）考察競競爭對對手和和其他他行業(yè)業(yè)（關(guān)注注一切切與市市場有有關(guān)的的動態(tài)態(tài)）工作人人員的的個人人努力力（業(yè)務(wù)務(wù)人員員、服服務(wù)人人員、、一切切與客客戶有有接觸觸的人人）建立客客戶需需要的的監(jiān)控控體系系………………誤區(qū)區(qū)如何對對客戶戶需求求進(jìn)行行二次次開發(fā)發(fā)不易于于操作作易于操操作信息準(zhǔn)準(zhǔn)確信息不不準(zhǔn)確確定期會會見重重要客客戶調(diào)查問問卷意見箱箱和意意見卡卡客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫分析析考察競競爭對對手和和其他他行業(yè)業(yè)工作人人員的的個人人努力力建立客客戶需需要的的監(jiān)控控體系系二次開開發(fā)客客戶需需求的的方法法：詢詢問如何對對客戶戶需求求進(jìn)行行二次次開發(fā)發(fā)二次開開發(fā)客客戶需需求的的工具具表是是記錄錄與分分析的的依據(jù)據(jù)客戶信信息記記錄拜訪記記錄問卷調(diào)調(diào)查表表意見征征詢卡卡客戶檔檔案電腦數(shù)數(shù)據(jù)數(shù)數(shù)據(jù)庫庫日常工工作記記錄客戶信信息部部分：：單位、、地址址、行行業(yè)、、人數(shù)數(shù)及人人員結(jié)結(jié)構(gòu)、、關(guān)鍵鍵人物物情況況等等等記錄主主體部部分：：參加的的社會會保障障部分分、已已投保保商業(yè)業(yè)保險險情況況、客客戶滿滿意度度、客客戶近近幾年年動態(tài)態(tài)、拜拜訪進(jìn)進(jìn)程進(jìn)進(jìn)度、、客戶戶已有有需求求、征征詢或或詢問問的內(nèi)內(nèi)容與與結(jié)果果等等等補(bǔ)充部部分：：客戶下下一步步的發(fā)發(fā)展方方向，，人員員變動動，企企業(yè)的的決策策者關(guān)關(guān)注焦焦點(diǎn)，，關(guān)鍵鍵人物物對保保險產(chǎn)產(chǎn)品種種類的的趨向向等等等常用工工具工具表表記錄錄要素素有效分分析如何對對客戶戶需求求進(jìn)行行二次次開發(fā)發(fā)二次開開發(fā)客客戶需需求的的工具具表的的設(shè)計計明確目目的簡明扼扼要考慮周周全分門別別類追蹤反反饋對單項項需求求調(diào)查查而言言，目目的是是必須須明確確的。。重點(diǎn)必必須突突出，，可以以找到到或反反映需需求的的關(guān)鍵鍵信息息必須須掌握握。抓住問問題的的核心心部分分，還還要綜綜合性性進(jìn)行行一些些輔助助的信信息收收集。。信息收收集的的分類類也是是很必必要的的，這這為反反饋和和分析析提供供便利利。所有的的信息息都應(yīng)應(yīng)該反反饋確確認(rèn)，，這是是確認(rèn)認(rèn)信息息正確確性的的保證證。需求不不會直直接體體現(xiàn)，，都必必須通通過對對信息息的分分析和和必要要的引引導(dǎo)。。第三節(jié)節(jié)：客客戶二二次開開發(fā)常常用的的辦法法通過被被節(jié)課課程您您將了了解到到：1、我我們通通常用用哪些些辦法法來進(jìn)進(jìn)行客客戶的的二次次開發(fā)發(fā)；2、在在客戶戶的二二次開開發(fā)中中存在在什么么樣的的誤區(qū)區(qū)？客戶二二次開開發(fā)內(nèi)涵式式開發(fā)發(fā)外延式式拓展展客戶二二次開開發(fā)的的兩種種類型型如何對對客戶戶需求求進(jìn)行行二次次開發(fā)發(fā)如何何對對客客戶戶需需求求進(jìn)進(jìn)行行二二次次開開發(fā)發(fā)內(nèi)涵涵式式開開發(fā)發(fā)可可以以開開發(fā)發(fā)客客戶戶本本身身更更多多的的需需求求案例例一一：：點(diǎn)點(diǎn)子子的的力力量量如何何在在不不加加大大投投入入的的情情況況下下，，加加大大牙牙膏膏的的銷銷售售量量？？（（頭頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴））案例例二二：：觀觀點(diǎn)點(diǎn)的的問問題題某電電信信單單位位，，與與我我公公司司有有長長期期的的長長險險合合作作，，合合作作關(guān)關(guān)系系非非常常好好，，客客戶戶單單位位福福利利非非常常好好，，對對短短險險沒沒有有明明顯顯的的需需求求。?！吧砩韮r價觀觀點(diǎn)點(diǎn)””：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員以以自自己己為為例例，，一一個個平平安安中中層層員員工工擁擁有有30～～50萬萬意意外外保保險險身身價價，，而而該該單單位位原原來來就就意意外外保保險險這這塊塊幾幾乎乎是是空空白白，，高高收收入入的的人人群群對對身身價價的的需需求求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為對對保保險險的的需需求求，，客客戶戶領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)為為之之所所動動，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員把把握握了了良良好好的的契契機(jī)機(jī)，，成成功功促促成成150多多萬萬短短險險的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)保保單單。。如何何對對客客戶戶需需求求進(jìn)進(jìn)行行二二次次開開發(fā)發(fā)外延延式式拓拓展展可可以以開開發(fā)發(fā)客客戶戶本本身身更更多多的的資資源源挖掘并不專指在客戶身上再次獲得銷售機(jī)會，也包括利用客戶的資源和影響創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新的銷售對象或銷售資源。事例例一一：：典典范范效效應(yīng)應(yīng)某行行業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)頭頭企企業(yè)業(yè)與與平平安安合合作作后后，，對對整整個個行行業(yè)業(yè)，，甚甚至至市市場場其其他他企企業(yè)業(yè)都都會會影影響響，，此此類類情情況況很很多多。。事例例二二：：另另一一類類需需求求某體體檢檢中中心心為為平平安安客客戶戶，，將將保保險險做做為為體體檢檢的的附附加加值值服服務(wù)務(wù)贈贈送送給給其其體體檢檢客客戶戶。。一但但客客戶戶與與平平安安建建立立起起信信任任關(guān)關(guān)系系，，我我們們將將會會與與客客戶戶共共享享某某些些資資源源。。如何何對對客客戶戶需需求求進(jìn)進(jìn)行行二二次次開開發(fā)發(fā)客戶戶二二次次開開發(fā)發(fā)的的策策略略與與辦辦法法新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市首首先先介介紹紹給給你你的的老老客客戶戶，，只只要要客客戶戶認(rèn)認(rèn)可可你你的的品品牌牌，，就就會會關(guān)關(guān)注注你你的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品??！好的的產(chǎn)產(chǎn)品品會會引引導(dǎo)導(dǎo)新新的的需需求求！！由于于保保險險不不同同于于普普通通消消費(fèi)費(fèi)品品，，沒沒有有客客戶戶會會直直接接告告訴訴他他需需要要某某個個保保險險并并主主動動購購買買，，大大多多數(shù)數(shù)客客戶戶并并不不清清楚楚自自己己是是否否需需要要或或需需要要什什么么樣樣的的保保險險！！引導(dǎo)導(dǎo)不不是是一一蹴蹴而而就就的的，，長長期期的的工工作作是是必必須須的的??！會議議營營銷銷是是一一個個很很好好引引發(fā)發(fā)客客戶戶的的營營銷銷工工具具，，但但必必須須建建立立在在已已經(jīng)經(jīng)摸摸清清楚楚客客戶戶的的潛潛在在需需求求。。這種種新新型型的的營營銷銷模模式式好好象象臨臨門門一一腳腳，，我我們們必必須須把把球球帶帶入入禁禁區(qū)區(qū)，，在在最最好好的的時時機(jī)機(jī)發(fā)發(fā)揮揮其其最最大大的的威威力力。。產(chǎn)品品策策略略滲入入策策略略會議議營營銷銷…………………從客客戶戶需需求求的的角角度度作作出出專專業(yè)業(yè)的的建建議議；；———問問““客客戶戶這這個個方方案案真真得得能能滿滿足足客客戶戶的的需需求求了了嗎嗎？？””———需需要要有有責(zé)責(zé)任任感感；；善于于把把握握機(jī)機(jī)會會點(diǎn)點(diǎn)，，進(jìn)進(jìn)行行深深度度開開發(fā)發(fā)；；———企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)生生的的每每件件大大事事，，都都可可能能蘊(yùn)蘊(yùn)涵涵機(jī)機(jī)會會；；———相相關(guān)關(guān)企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)生生的的事事故故，，也也可可能能蘊(yùn)蘊(yùn)涵涵機(jī)機(jī)會會；；精心心經(jīng)經(jīng)營營你你的的客客戶戶，，他他/她她是是你你的的衣衣食食父父母母———用用心心所所以以專專業(yè)業(yè)；；如何何對對客客戶戶需需求求進(jìn)進(jìn)行行二二次次開開發(fā)發(fā)客戶戶二二次次開開發(fā)發(fā)的的注注意意點(diǎn)點(diǎn)蜻蜓蜓點(diǎn)點(diǎn)水水————不不深深入入無無收收獲獲盲目目深深入入————目目標(biāo)標(biāo)、、計計劃劃、、追追蹤蹤、、思思考考急功功近近利利————每每日日的的努努力力，，最最終終的的結(jié)結(jié)果果拘于于模模式式————最最高高境境界界““無無招招勝勝有有招招””如何何對對客客戶戶需需求求進(jìn)進(jìn)行行二二次次開開發(fā)發(fā)客戶戶二二次次開開發(fā)發(fā)常常見見的的誤誤區(qū)區(qū)本章章回回顧顧1、、二二次次開開發(fā)發(fā)是是一一個個尋尋求求需需求求并并進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售的的過過程程。。二二次次開開發(fā)發(fā)的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是客客戶戶的的滿滿意意度度和和忠忠誠誠度度。。二二次次開開發(fā)發(fā)客客戶戶對對象象具具有有明明確確的的特特征征的的。。2、、客客戶戶二二次次開開發(fā)發(fā)主主要要在在于于客客戶戶需需求求的的挖挖掘掘，，需需求求的的挖挖掘掘主主要要辦辦法法是是詢詢問問，，利利用用好好詢詢問問的的工工具具表表可可以以幫幫助助我我們們分分析析客客戶戶需需求求所所在在。。3、客戶戶二次開開發(fā)分另另內(nèi)涵式式挖掘和和外延式式拓展兩兩個類型型，有產(chǎn)產(chǎn)品、滲滲入、會會議等多多種辦法法，并且且需要避避免客戶戶開發(fā)的的誤區(qū)。?？蛻羰怯烙肋h(yuǎn)的財財富Thankyou!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:36:4706:36:4706:3612/31/20226:36:47AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:36:4706:36Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:36:4706:36:4706:36Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:36:4706:36:47December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:36:47上午午06:36:4712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:36上上午午12月月-2206:36December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/316:36:4706:36:4731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:36:47上上午6:36上上午午06:36:4712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:36:4706:36:4706:3612/31/20226:36:47AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:36:4706:36Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:36:4706:36:4706:36Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:36:4706:36:47December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:36:47上上午午06:36:4712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:36上上午午12月月-2206:36December31