客戶(hù)類(lèi)型與溝通應(yīng)對(duì)技巧

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)師：丁興良國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人

中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家英維思集團(tuán)銷(xiāo)售部經(jīng)理&中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理上海凱泉水泵專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理美國(guó)太平洋研究院銷(xiāo)售顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)（）《生命的靈性》第一、二、三期輔導(dǎo)員美商博思能訓(xùn)練中心研修授證管理課程訓(xùn)練師曾授課主題與咨詢(xún)項(xiàng)目：7年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷(xiāo)售人員做過(guò)從《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》，《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》《》《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧》《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》到《影響性銷(xiāo)售技巧》；《客戶(hù)服務(wù)技巧》〉《客戶(hù)關(guān)系管理》〉等的系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。成就輝煌：授權(quán)課程為：《》《銷(xiāo)售管理的7個(gè)秘訣》專(zhuān)業(yè)課程為：《卓越銷(xiāo)售的7個(gè)習(xí)慣》《大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程》出版書(shū)籍為：《—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》授課企業(yè):?

通信：微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)3721青島雷迅佳杰科技、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息?

房產(chǎn)：萬(wàn)科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng)長(zhǎng)春新源房產(chǎn)大連萬(wàn)達(dá)驕陽(yáng)房產(chǎn)太平洋房產(chǎn)明明房產(chǎn)恒達(dá)房產(chǎn)陸家嘴房產(chǎn)黃浦物業(yè)新黃浦集團(tuán)上海城開(kāi)康橋正陽(yáng)東方海外?

汽車(chē)制造：上汽集團(tuán)、裕隆汽車(chē)、汽車(chē)廣告、達(dá)亞汽車(chē)、大眾汽車(chē)瑞風(fēng)汽車(chē)聲佳電器延鋒飾件振華軸承人本集團(tuán)錢(qián)江摩托本洲摩托和平汽車(chē)東昌汽車(chē)?

紡織服裝江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會(huì)上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、諸城帥領(lǐng)服飾廣州卡特蒙拉服飾、寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司?

其他企業(yè)：華誼集團(tuán)凱菱實(shí)業(yè)友邦保險(xiǎn)白貓集團(tuán)上海煙草紫江集團(tuán)沈氏印刷環(huán)球資源三九集團(tuán)威昂電器昂立集團(tuán)平安保險(xiǎn)中關(guān)村股份新科電子國(guó)泰君安浦發(fā)銀行丁興良課程綱要初次接觸客戶(hù)需求分析客戶(hù)類(lèi)型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤(pán)產(chǎn)品顯示能力客戶(hù)異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶(hù)服務(wù)的法則生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向推銷(xiāo)導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的五步驟顧問(wèn)銷(xiāo)售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---評(píng)估需求

C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交銷(xiāo)售顧問(wèn)成長(zhǎng)的四階段老鳥(niǎo)階段（銷(xiāo)售的顧問(wèn)）—聽(tīng)客戶(hù)內(nèi)心的感受溜鳥(niǎo)階段（行銷(xiāo)大師）---達(dá)到震的境界中鳥(niǎo)階段（銷(xiāo)售技巧的專(zhuān)家）—懂得開(kāi)口，卻只問(wèn)不聽(tīng)菜鳥(niǎo)階段（產(chǎn)品的高手）—只管說(shuō)，很少聽(tīng)與問(wèn)初次接觸一、第一印象二、二個(gè)誤區(qū)三、三個(gè)關(guān)鍵四、四個(gè)心得接近客戶(hù)的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗!第一印象非常重要！二個(gè)誤區(qū)在開(kāi)始一次會(huì)談時(shí),一種特殊的方法比其他方法更有效,所以我們需要多學(xué)習(xí)運(yùn)用新.奇.特的方法,是嗎?有時(shí),我們喜歡一開(kāi)始,就要涉及與客戶(hù)個(gè)人的關(guān)系或涉及產(chǎn)品能帶給客戶(hù)的利益,你認(rèn)為這二種方式用在大額產(chǎn)品銷(xiāo)售中的利弊?三個(gè)關(guān)鍵我是誰(shuí)？你來(lái)拜訪(fǎng)的的目的？你能給你帶帶來(lái)的利益益？初次接觸要要注意的四四個(gè)方面1.迅速地地切入生意意主題,不不要浪費(fèi)時(shí)時(shí)間(客戶(hù)戶(hù)與自己)2.不要太太早說(shuō)出你你的解決方方法3.要牢牢牢地掌握主主動(dòng)權(quán)4.注重設(shè)設(shè)計(jì)好問(wèn)題題檢驗(yàn)啟動(dòng)階階段處理得得好壞的主主要標(biāo)準(zhǔn)…….你的客戶(hù)是是否很愉快快地接受你你的提問(wèn)并并使會(huì)談順順利進(jìn)行.課程綱要初次接觸客戶(hù)需求分分析客戶(hù)類(lèi)型與與溝通應(yīng)對(duì)對(duì)技巧樓盤(pán)產(chǎn)品顯顯示能力客戶(hù)異議處處理獲取承諾階階段的戰(zhàn)術(shù)術(shù)應(yīng)用客戶(hù)服務(wù)的的法則客戶(hù)需求是是什么？如何開(kāi)發(fā)需需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿(mǎn)意我的問(wèn)題越來(lái)越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求價(jià)值等式機(jī)器設(shè)備難難用12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用用（對(duì)策的成成本）問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性性天平二邊結(jié)論：我們們必須平衡衡的是問(wèn)題題的嚴(yán)重性性與對(duì)策的的成本。隱含需求的的意義機(jī)器設(shè)備難難用12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問(wèn)問(wèn)題的嚴(yán)重重性，還不不足以引起起客戶(hù)的重視視時(shí)，客戶(hù)戶(hù)不可能與與你成交的的！隱含需求的的意義12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客客戶(hù)的隱含含問(wèn)題都被被挖掘出來(lái)來(lái)了，此時(shí)時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)嚴(yán)重性，引引起客戶(hù)的重視視時(shí)，客戶(hù)戶(hù)與你成交交的可能性性就大大提提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工?問(wèn)問(wèn)題的技技巧（1））何人何物何地何時(shí)為何如何多少5W2H（2）開(kāi)放放型問(wèn)題與與封閉型問(wèn)問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題題封閉型問(wèn)題題益處可獲得足夠夠資料在對(duì)方不察察覺(jué)的情況況下影響談?wù)勗?huà)讓對(duì)方相信信他自己在在主導(dǎo)談話(huà)話(huà)鼓勵(lì)對(duì)方參參與，制造造和諧氣氛氛很快了解對(duì)對(duì)方的想法法可用來(lái)鎖定定對(duì)方的意意圖可用來(lái)確認(rèn)認(rèn)所聽(tīng)到的的情況是否否正確弊處需要更長(zhǎng)時(shí)時(shí)間要求客戶(hù)的的參與有走題的危危險(xiǎn)需問(wèn)更多問(wèn)問(wèn)題才能了了解對(duì)方情情況用的不得當(dāng)當(dāng)容易自以以為是得到到不正確的結(jié)論論容易制造負(fù)負(fù)面氣氛方便不肯合合作的人三個(gè)注意點(diǎn)點(diǎn)1、問(wèn)題必必須有邏邏輯性；2、開(kāi)放式式問(wèn)題為主主，打開(kāi)客客戶(hù)的話(huà)題題，封閉式式問(wèn)題為輔輔，來(lái)鎖定定你關(guān)心的的話(huà)題；3、必須有有要有的內(nèi)內(nèi)容，來(lái)拉拉進(jìn)與客戶(hù)戶(hù)之間的距距離，這是是熔化劑；；用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶(hù)的需求！！1、通過(guò)良良好的溝通通，了解客客戶(hù)的基本本信息；2、根據(jù)客客戶(hù)基礎(chǔ)情情況，分析析客戶(hù)關(guān)心心的問(wèn)題；；3、根據(jù)客客戶(hù)關(guān)心程程度，引發(fā)發(fā)客戶(hù)最大大的痛苦；；4、確認(rèn)最最深的痛苦苦，引導(dǎo)客客戶(hù)追求解解決方案；；課程綱要初次接觸客戶(hù)需求分分析客戶(hù)類(lèi)型與與溝通應(yīng)對(duì)對(duì)技巧樓盤(pán)產(chǎn)品顯顯示能力客戶(hù)異議處處理獲取承諾階階段的戰(zhàn)術(shù)術(shù)應(yīng)用客戶(hù)服務(wù)的的法則客戶(hù)關(guān)系發(fā)發(fā)展的四種種類(lèi)型伙伴外人不能同流，，哪能交流流；不能交流，，哪能交心心；不能交心，，哪能交易易！銷(xiāo)售心得感感悟……..人際關(guān)系發(fā)發(fā)展五個(gè)層層次★寒暄.打招呼★表達(dá)事事實(shí)★觀(guān)念認(rèn)認(rèn)同★愛(ài)好.興趣★價(jià)值觀(guān)觀(guān)發(fā)表想法……分析論四種類(lèi)型的的溝通風(fēng)格格行動(dòng)論表現(xiàn)論人際論例句武斷的精精準(zhǔn)的的服服從從的果果斷的的所有的答案案皆無(wú)對(duì)錯(cuò)錯(cuò)。你只須須考量這四四個(gè)形容詞詞

:最適合的形形容詞請(qǐng)請(qǐng)給4分分次次適合的形形容詞請(qǐng)請(qǐng)給3分分不不太適合的的形容詞請(qǐng)請(qǐng)給2分最最不適適合的形容容詞請(qǐng)請(qǐng)給1分1432內(nèi)容細(xì)則分析型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢語(yǔ)速慢、平和、穩(wěn)重聲音大小音調(diào)適中、成熟、有磁性肢體動(dòng)作動(dòng)作行為很適中、穩(wěn)重形象儀表形象儀表整齊，注意細(xì)節(jié)文字形容常用詞語(yǔ)我想、我覺(jué)得、我認(rèn)為、我感覺(jué)做事風(fēng)格性格特征開(kāi)始不太容易接近，接近后非常容易交往天生喜歡分析。會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條條框框。對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分依賴(lài)材料和數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢待人態(tài)度原則性強(qiáng)，比較挑剔期望合作禁忌行為不喜歡別人直接指使做事情批評(píng)混亂局面缺乏清晰的條理注意事項(xiàng)有理有據(jù)溝通原則以理服人，循序漸進(jìn)進(jìn)攻策略專(zhuān)業(yè)，全面，實(shí)際行動(dòng)去感動(dòng)策略：尊重他們對(duì)個(gè)人空間的要求不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息的態(tài)度是多多益善把精力放在事實(shí)上不要施壓讓他安全總結(jié)成交安全第一內(nèi)容細(xì)則表現(xiàn)型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢偏快聲音大小偏高，大落，激動(dòng)肢體動(dòng)作動(dòng)作行為夸張，快形象儀表個(gè)性，時(shí)尚，花俏文字形容常用詞語(yǔ)我喜歡，我感覺(jué)做事風(fēng)格性格特征外向待人態(tài)度熱情以自我為中心（愛(ài)憎分明）喜歡有創(chuàng)新、不同的工作；思維方式是跳躍式、而非理性的；靠感覺(jué)來(lái)判斷事物；狂熱的、幻想的、理想主義的；喜歡圖形、線(xiàn)條、而非文字；做事不宜持久，隨意性較大注重效果喜歡新東西期望合作禁忌行為得不到認(rèn)可注意事項(xiàng)多贊美溝通原則多傾聽(tīng)，多理解進(jìn)攻策略主動(dòng)，積極口才好,表情豐富關(guān)鍵是得到認(rèn)同強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特利益內(nèi)容細(xì)則行動(dòng)型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢語(yǔ)速、快急聲音大小大，清脆，清晰肢體動(dòng)作動(dòng)作行為幅度大、肢體動(dòng)作有力形象儀表頭發(fā)較短文字形容常用詞語(yǔ)!行！目光鋒利，肢體語(yǔ)言豐富做事風(fēng)格性格特征果斷，武斷，沖動(dòng)待人態(tài)度熱情，大方，誠(chéng)懇堅(jiān)持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼；做事能抓住重點(diǎn)；比較喜歡當(dāng)場(chǎng)表明自己的意項(xiàng)；喜歡起帶頭作用，有問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)提出；喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類(lèi)的人；結(jié)果定向者—一切以結(jié)果、目標(biāo)為主；不喜歡思考、分析、不計(jì)后果；走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃；具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，生存能力較強(qiáng)；喜歡做有既定辦法的事；少有靈感，也不信任靈感；期望合作禁忌行為優(yōu)柔，嘮叨，拖拉，約束注意事項(xiàng)明確有目的溝通原則直接、利益、結(jié)果導(dǎo)向進(jìn)攻策略簡(jiǎn)單，明了，了解需求客戶(hù)可能主動(dòng)要求成交禮貌,直接的要求注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功內(nèi)容細(xì)則人際型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢稍慢、溫柔聲音大小中等偏小肢體動(dòng)作動(dòng)作行為較少、軟弱形象儀表整潔，樸素，中性文字形容常用詞語(yǔ)隨便，你說(shuō)呢我同意做事風(fēng)格性格特征溫和，有愛(ài)心，同情心待人態(tài)度實(shí)在，隨和，不輕易否定喜歡和諧、和平，辦公室的爭(zhēng)吵會(huì)影響他的效率；時(shí)間管理、做計(jì)劃的能力不強(qiáng)；需要?jiǎng)e人的認(rèn)同、贊美；決定易受他人的影響；喜歡多講話(huà)，善于表現(xiàn)自己；喜歡忙碌，不愿靜下心來(lái)期望合作禁忌行為虛偽，拿主意注意事項(xiàng)不張揚(yáng)，不虛偽溝通原則不溫不火，替他們做決定進(jìn)攻策略真誠(chéng)相待出謀劃策主動(dòng)進(jìn)攻幫他做決定溫和平靜不要高壓手段病人至上強(qiáng)調(diào)病人利益分析論（特征）喜歡看數(shù)字、報(bào)表、喜歡比較；（語(yǔ)言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)都比別人高；（別人看法）挺煩的，挑毛病（結(jié)果）研究一下再看吧！行動(dòng)論（特征）喜歡先行動(dòng)再說(shuō)、行動(dòng)較快；（語(yǔ)言）以最快的速度去看看房子，可以當(dāng)場(chǎng)做決定；（別人看法）不在乎別人的看法；（結(jié)果）!I!人際論（特征）比較在乎別人的看法、易受他人的影響；

（語(yǔ)言）我最好征求一下我老巴、朋友、親戚的意見(jiàn)；（別人看法）重視、影響、起決定作用；

（結(jié)果）看別人的意見(jiàn)來(lái)決定！表現(xiàn)論（特征）喜歡看圖畫(huà)、新、奇、特；（語(yǔ)言）太美麗了！跟我夢(mèng)想的是一樣，櫻桃樹(shù)非常好?。▌e人看法）隨別人的意見(jiàn)會(huì)發(fā)想；（結(jié)果）太好了或太差了！角色溝通方方式分析論說(shuō)------龜毛型人格特質(zhì)表現(xiàn)論贊------臭屁型人格特質(zhì)行動(dòng)論誘------鴨霸型人格特質(zhì)人際論動(dòng)雞婆型人格格特質(zhì)課程綱要初次接觸客戶(hù)需求分分析客戶(hù)類(lèi)型與與溝通應(yīng)對(duì)對(duì)技巧樓盤(pán)產(chǎn)品顯顯示能力客戶(hù)異議處處理獲取承諾階階段的戰(zhàn)術(shù)術(shù)應(yīng)用客戶(hù)服務(wù)的的法則核心產(chǎn)品完整產(chǎn)品()的概概念維修服務(wù)付款條件品牌手冊(cè)培訓(xùn)包裝購(gòu)物環(huán)境銷(xiāo)售人員素素質(zhì)升級(jí)能力以舊換新配套產(chǎn)品零配件外觀(guān)顏色市場(chǎng)份額宣傳品技術(shù)含量高高產(chǎn)品的利益益產(chǎn)品的功效效對(duì)我有什什么好處產(chǎn)品的特征征.功能產(chǎn)品的特色色是什么產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品比什么么有優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售周期中中的特征.優(yōu)點(diǎn)與利利益-對(duì)客戶(hù)的影影響高低銷(xiāo)售周周期小小大大產(chǎn)品的好處處產(chǎn)品優(yōu)越性性產(chǎn)品特性總是有很大大的影響開(kāi)始高但下下滑很快影響總是很很小敘述詞因?yàn)闉椋ㄌ攸c(diǎn)點(diǎn)）它可以以（功功效）對(duì)您而言（（利益）舉例說(shuō)明產(chǎn)品已具備備的帶帶給給顧客的特征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為為好好處處功能利利益益事實(shí)效效用這種腦血管管的藥有鎮(zhèn)鎮(zhèn)定安神的的功效；會(huì)在預(yù)定的的時(shí)間內(nèi)讓讓你進(jìn)入充充分的休息息與較好的的睡眠狀態(tài)態(tài)；如此一來(lái)，，您將不再再因?yàn)樗呙卟缓枚Ю?，使你你更有精神神?yīng)付新的的挑戰(zhàn)。課程綱要初次接觸客戶(hù)需求分分析客戶(hù)類(lèi)型與與溝通應(yīng)對(duì)對(duì)技巧樓盤(pán)產(chǎn)品顯顯示能力客戶(hù)異議處處理獲取承諾階階段的戰(zhàn)術(shù)術(shù)應(yīng)用客戶(hù)服務(wù)的的法則異議異議是一種種負(fù)面態(tài)度度,是對(duì)我我們銷(xiāo)售方方案的:不不關(guān)心:懷懷疑:敵敵對(duì)潛在的異議議-價(jià)價(jià)格典型的回答答價(jià)格和質(zhì)量量是相互匹匹配的，只只有較高的的價(jià)格才能能保證我們們品牌優(yōu)良良的性能創(chuàng)新的產(chǎn)品品往往價(jià)格格較高為這樣有聲聲譽(yù)的品牌牌，你的顧客愿意稍稍微多支付付一些低價(jià)不能使使你的客戶(hù)戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品的感覺(jué)我們高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的生產(chǎn)使使得價(jià)格稍稍有上升，，但卻能極大大地提高顧顧客的滿(mǎn)意意度這正是你的的顧客所追追求的傾聽(tīng)(L)－鼓鼓勵(lì)客戶(hù)陳陳述事實(shí)及及表達(dá)想法法分擔(dān)(S)－反反饋給客戶(hù)戶(hù)你對(duì)他所所說(shuō)內(nèi)容的的理解澄清(C)－了了解客戶(hù)的的問(wèn)題和需需求陳述(P)－提提供你的解解決方案要求(A)－鼓鼓勵(lì)客戶(hù)采采取積極的的行動(dòng)異議處理課程綱要初次接觸客戶(hù)需求分分析客戶(hù)類(lèi)型與與溝通應(yīng)對(duì)對(duì)技巧樓盤(pán)產(chǎn)品顯顯示能力客戶(hù)異議處處理獲取承諾階階段的戰(zhàn)術(shù)術(shù)應(yīng)用客戶(hù)服務(wù)的的法則獲取承諾偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊訊號(hào)重述顧客價(jià)價(jià)值試探成交顯示高度興興趣與認(rèn)同同偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊訊號(hào)提出異異議顯示焦慮（（決策風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)）自我合理化化如果（客戶(hù)戶(hù)問(wèn)題）確確實(shí)能因（解決方方案）而得得到解決，，得到（客戶(hù)戶(hù)價(jià)值）“我提個(gè)小小建議：我我們不妨先先進(jìn)入下一步步驟討論。?！鄙朴锰釂?wèn)法法我們要隨時(shí)時(shí)關(guān)注成交交的信號(hào)，，成交信號(hào)號(hào)是客戶(hù)通通過(guò)語(yǔ)言、、行動(dòng)、表表情泄露出出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意圖?？涂蛻?hù)產(chǎn)生了了購(gòu)買(mǎi)欲望望常常不會(huì)會(huì)直言說(shuō)出出，而是不不自覺(jué)地表表露其心志志。其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的信號(hào)有有：語(yǔ)言信號(hào)動(dòng)作信號(hào)表情信號(hào)顧客購(gòu)買(mǎi)意意向的積極極記號(hào)顧客購(gòu)買(mǎi)意意向的積極極記號(hào)言辭的訊號(hào)號(hào)—開(kāi)始有詢(xún)?cè)儐?wèn)價(jià)錢(qián)、、付款方式式、送貨時(shí)時(shí)間、條件件等—說(shuō)出別人人的優(yōu)厚條條件買(mǎi)到的的故事—要求查看看實(shí)物或樣樣品，別人人使用產(chǎn)品品的心得、、經(jīng)驗(yàn)等—對(duì)特定的的重點(diǎn)表示示同意的見(jiàn)見(jiàn)解—開(kāi)始說(shuō)明明自己的情情況或自言言自語(yǔ)“不不行”或““麻煩了””等—跟公司的的其他人或或朋友親戚戚等探詢(xún)意意見(jiàn)等顧客購(gòu)買(mǎi)意向向的積極訊號(hào)號(hào)肢體動(dòng)作的訊訊號(hào)眼睛發(fā)亮注意意傾聽(tīng)身身體前前傾動(dòng)動(dòng)作暫停話(huà)間點(diǎn)頭安安靜思考請(qǐng)請(qǐng)抽煙煙再翻說(shuō)明書(shū)成功與失敗的的信號(hào)傳統(tǒng)銷(xiāo)售（僅二種結(jié)果）醫(yī)藥銷(xiāo)售（四種可能的結(jié)果）成功定單定單

失敗無(wú)銷(xiāo)售無(wú)銷(xiāo)售l

房地產(chǎn)E網(wǎng)房地產(chǎn)E網(wǎng)傾傾力打造房地地產(chǎn)物業(yè)管理理資料庫(kù),匯匯聚海量的免免費(fèi)管理資料料。倍訊易房地產(chǎn)E網(wǎng)傾傾力打造房地地產(chǎn)物業(yè)管理理資料庫(kù),匯匯聚海量的免免費(fèi)管理資料料。推與拉課程綱要初次接觸客戶(hù)需求分析析客戶(hù)類(lèi)型與溝溝通應(yīng)對(duì)技巧巧樓盤(pán)產(chǎn)品顯示示能力客戶(hù)異議處理理獲取承諾階段段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用用客戶(hù)服務(wù)的法法則表示微笑待客客精通業(yè)務(wù)上的的工作對(duì)顧客的態(tài)度度親切友善每一位顧客都都視為特殊的的和重要的大大人物要邀請(qǐng)每一位位顧客下次再再度光臨a要為顧客再度度光臨營(yíng)造一一個(gè)溫馨的服服務(wù)環(huán)境用眼神表達(dá)對(duì)對(duì)顧客的關(guān)心心服務(wù)-“”最近的一項(xiàng)研研究表明，出出于以下一些些原因，顧客客不再去某家企業(yè)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)東西：1%死死亡亡（對(duì)此你無(wú)無(wú)能為力）3%搬搬遷遷5%形形成成了其他的興興趣9%出出于于競(jìng)爭(zhēng)的原因因14%由由于對(duì)對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意意68%由由于這這家企業(yè)的某某個(gè)人對(duì)他們們粗暴冷漠或不禮貌售后行為滿(mǎn)意不滿(mǎn)意讓媒體披露訴之法律向機(jī)構(gòu)投訴要求退換抵制購(gòu)買(mǎi)告誡他人宣傳不宣傳采取行動(dòng)不采取行動(dòng)訴之公眾個(gè)人行為通過(guò)辛辛勤的的工作作獲得得財(cái)富富才是是人生生的大大快事事。一個(gè)人人一生生可能能愛(ài)上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會(huì)明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會(huì)更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛(ài)愛(ài)的人人。12月-2206:4106:41:05人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)事業(yè)成成功都離不不開(kāi)選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會(huì)會(huì)獲取不同同尋常的成成功。06:41:0506:4112月-22論命運(yùn)如何何，人生來(lái)來(lái)就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿(mǎn)滿(mǎn)真正而高高貴的財(cái)富富—身體與心靈靈的財(cái)富。。人生沒(méi)有彩彩排，每一一個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)直直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量量來(lái)說(shuō)，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個(gè)人的目目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理理就就是是決決策策。。06:4106:41:0512月月-22經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)實(shí)踐踐。。2022/12/316:41:05世上上并并沒(méi)沒(méi)有有用用來(lái)來(lái)鼓鼓勵(lì)勵(lì)工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來(lái)來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠(chéng)誠(chéng)之之心心來(lái)來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2022/12/316:4106:41:05預(yù)防防是是解解決決危危機(jī)機(jī)的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個(gè)個(gè)籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通再溝通。。31十二月月2022多掙錢(qián)的方法法只有兩個(gè)：：不是多賣(mài)，，就是降低管管理費(fèi)。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢(qián)放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報(bào)，并在在此后我將抽抽取所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要要帶著問(wèn)題請(qǐng)請(qǐng)示，要帶著著方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作不不要評(píng)論性地地匯報(bào)，而要要陳述性的匯匯報(bào)。2022年12月31日日在漫長(zhǎng)的人生生旅途中，有有時(shí)要苦苦撐撐持暗無(wú)天日日的境遇；有有時(shí)卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無(wú)人能能比。溝通是管理的的濃縮。12月-2206:41:0506:41員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類(lèi)被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一一次也也就夠夠了。。12月月-2212月月-22發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛(ài)愛(ài)。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一種種嚴(yán)肅的愛(ài)愛(ài)。12月-2206:4112月-22選擇?選擇這個(gè)詞詞對(duì)我來(lái)說(shuō)說(shuō)太奢侈了了。沒(méi)有商品這這樣的東西西。顧客真真正購(gòu)買(mǎi)的的不是商品品，而是解解決問(wèn)題的的辦法。一個(gè)人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運(yùn)。。從管理的角角度來(lái)講，，兩點(diǎn)之間間最短的距距離不一定定是一條直直線(xiàn)，而是是一條障礙礙最小的曲曲線(xiàn)。06:4112月-2206:41:05自覺(jué)心是進(jìn)步步之母，自賤賤心是墮落之之源，故自覺(jué)覺(jué)心不可無(wú)，，自賤心不可可有。31-12月月-2212月-2212月-22切實(shí)執(zhí)行你的的夢(mèng)想，以便便發(fā)揮它的價(jià)價(jià)值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好，，除非真正身身體力行，否否則，永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心心志的人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被人人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。06:4112月-2212月-22南懷瑾說(shuō)：：“心中不不應(yīng)該被蓬蓬茅堵住，，而應(yīng)海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛到到極點(diǎn)，這這時(shí)候的智智慧自然高高遠(yuǎn)，反應(yīng)應(yīng)也就靈敏敏?！?6:4106:41:0512月-2206:41你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2022/12/316:41:0506:4106:41:05想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價(jià)價(jià)，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對(duì)對(duì)的。。2022/12/316:41:0512月月-22謝謝各各位！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。06:41:0606:41:0606:4112/31/20226:41:06AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2206:41:0606:41Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:41:0606:41:0606:41Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:41:0606:41:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20226:41:06上午06:41:0612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:41上上午午12月月-2206:41December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:41:0606:41:0631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。6:41:06上上午午6:41上上午午06:41:0612月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。06:41:0606:41:0606:4112/31/20226:41:06AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:41:0606:41Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。06:41:0606:41:0606:41Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:41:0606:41:06December31,202214、意志志堅(jiān)