導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)

0終端導(dǎo)購(gòu)管理1目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購(gòu)技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹2現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的重要性良好的促銷(xiāo)服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：

“顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、顧客相關(guān)購(gòu)買(mǎi)、顧客推薦購(gòu)買(mǎi)

”著名的銷(xiāo)售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。

3注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見(jiàn)發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購(gòu)買(mǎi)是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎(jiǎng)質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫(huà)可兌獎(jiǎng)商場(chǎng)促銷(xiāo)陳列有介紹過(guò)看人用過(guò)自己用過(guò)自己買(mǎi)過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與促銷(xiāo)機(jī)能分解圖“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則4顧客為什么消費(fèi)

購(gòu)物時(shí)心理階段——“AIDTA”

愛(ài)得買(mǎi)法則咦，這是什么？~~~~~~（注意Attention）這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！~~~~~~（興趣Interest）應(yīng)該很搭配（適宜）吧！~~~~~~（聯(lián)想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）雖然想要，但其它也許更好。~~~~~（比較）嗯，就這個(gè)吧。~~~~~~（信賴(lài)Trust）請(qǐng)給我（們）這個(gè)。~~~~~~（消費(fèi)Action）不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買(mǎi)到了好東西。~~~（滿(mǎn)足）5產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者之力商品展示力滿(mǎn)足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說(shuō)明6促銷(xiāo)工作的新模式

促銷(xiāo)新模式

促銷(xiāo)舊模式商品介紹結(jié)束促銷(xiāo)40%30%20%10%評(píng)估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷(xiāo)商品介紹評(píng)估需求40%10%20%30%7目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購(gòu)技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹8終端展示要點(diǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展現(xiàn)銷(xiāo)售要點(diǎn)的突出品牌形象的表現(xiàn)促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造整合和統(tǒng)一性9產(chǎn)品展示重要點(diǎn)商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：商品陳列展示化陳列展示生動(dòng)化商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)；10產(chǎn)品展示要點(diǎn)點(diǎn)3、系列商品集集中陳列，目目的是增加系系列商品的陳陳列效果，使使系列商品能能一目了然地地呈現(xiàn)在消費(fèi)費(fèi)者面前；4、掌握顧客的的移動(dòng)路線(xiàn)，，將重點(diǎn)產(chǎn)品品盡量擺放在在消費(fèi)者經(jīng)常常走動(dòng)的地方方，如端架、、靠近入口的的轉(zhuǎn)角處等；；5、把產(chǎn)品放到到顧客舉手可可得的貨架位位置上；6、展品經(jīng)常維維護(hù)，除保持持產(chǎn)品清潔外外，還須隨時(shí)時(shí)更換損壞品品、瑕疵品和和到期品。11介紹產(chǎn)品FABE介紹法：F:Feature——特長(zhǎng)A:Advantage——優(yōu)點(diǎn)B:Benefit——顧客的利益E:Evidence——證據(jù)12加強(qiáng)產(chǎn)品與客客戶(hù)的溝通１.找出滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)需求的銷(xiāo)售售重點(diǎn)不管怎樣的推推銷(xiāo)過(guò)程，真真正促成交易易的原因都只只有幾點(diǎn)，絕絕對(duì)不是所有有重點(diǎn)真正的重點(diǎn)在在于您的銷(xiāo)售售重點(diǎn)中的一一兩樣能充分分地被證實(shí)可可以滿(mǎn)足他的的需求２.準(zhǔn)備針對(duì)銷(xiāo)售售重點(diǎn)的證據(jù)據(jù)13產(chǎn)品證明展示示１）實(shí)物展示示證明商品本身身的銷(xiāo)售重點(diǎn)點(diǎn)２）專(zhuān)家的證證言您可收集專(zhuān)家家發(fā)表的言論論，證明自己己的說(shuō)詞。３）視角的證證明照片、圖片、、產(chǎn)品目錄都都具有視角證證明的效果。。４）推薦信函函其他知名客戶(hù)戶(hù)的推薦信函函也是極具說(shuō)說(shuō)服力的。14產(chǎn)品證明展示示（續(xù)）５）保證書(shū)如一年免費(fèi)保保養(yǎng)維修；或或品質(zhì)保證６）客戶(hù)的感感謝信一種有效的證證明工具。７）統(tǒng)計(jì)及比比較資料與競(jìng)爭(zhēng)者的比比較，能有效效地證明您的的說(shuō)詞。８）成功案例例證明產(chǎn)品受到到別人的歡迎迎，為準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)提供了求證證的情報(bào)。９）公開(kāi)報(bào)道道當(dāng)做一種證明明的資料，讓讓準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)您您產(chǎn)生信賴(lài)感感。151617產(chǎn)品講解操作作要點(diǎn)邏輯性連貫性性，講解的越有條條理越便于顧顧客理解、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；要有主題有切切入點(diǎn)；顧客的眼睛看看到哪里就從從哪里開(kāi)始講講起，從顧客的興趣趣點(diǎn)著手，再再到產(chǎn)品主題題概念逐步講講解，切要有比較性性。要在顧客的頭頭腦中建立選選擇的標(biāo)準(zhǔn)，，要了解對(duì)手手的產(chǎn)品，引引導(dǎo)顧客去比比較，建立我我們的比較優(yōu)優(yōu)勢(shì)。18目錄錄產(chǎn)品展示與講講解高超的導(dǎo)購(gòu)技技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹紹19銷(xiāo)售的5S：促銷(xiāo)服務(wù)的的根本。Smile——笑容開(kāi)朗地接接待顧客Smart——機(jī)靈、敏捷地地應(yīng)付Speed——服務(wù)流程熟練練迅速Sincerity——誠(chéng)懇、體貼和和感謝之心Study——專(zhuān)業(yè)知識(shí)的自自我充實(shí)、檢檢討銷(xiāo)售的3F：顧客深層的的滿(mǎn)足。Friendly——友善的態(tài)度Fresh——新鮮感Feeling——感性導(dǎo)購(gòu)的幾個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售原則20培養(yǎng)顧客的信信賴(lài)感間接效效應(yīng)定定律：：看透顧顧客潛潛在的的需求求贊同同需要被被接納納感激激賞識(shí)識(shí)認(rèn)同同表現(xiàn)你你接受受他人人最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的方法法就是是微笑笑表現(xiàn)認(rèn)認(rèn)同就就是贊贊美建立信信任是是最奇奇妙的的話(huà)語(yǔ)語(yǔ)，就就是說(shuō)說(shuō)“謝謝謝””衷心地地贊美美顧客客適時(shí)贊贊成顧顧客21建立信信用最最有效效的方方法就就是多多問(wèn)多多聽(tīng)。。原因有有三聆聽(tīng)引引起信信任聆聽(tīng)建建立自自我價(jià)價(jià)值聆聽(tīng)減減少排排斥成功的的聆聽(tīng)聽(tīng)者需需要做做的事事項(xiàng)直接面面對(duì)顧顧客點(diǎn)頭，，微笑笑等認(rèn)認(rèn)同的的動(dòng)作作回答前前，先先停頓頓一下下多問(wèn)澄澄清觀觀念——““您這話(huà)話(huà)的意意思是是？””整理出出來(lái)顧顧客的的意思思，與與原意意相符符與否否培養(yǎng)顧顧客的的信賴(lài)賴(lài)感（續(xù)））22讓顧客客開(kāi)口口的問(wèn)問(wèn)題句句式結(jié)束式式問(wèn)句句開(kāi)放式式問(wèn)局局否定式式問(wèn)句句感覺(jué)式式問(wèn)句句偏好式式問(wèn)句句試探式式問(wèn)句句以什么么、什什么時(shí)時(shí)候、、誰(shuí)、、如何何為什么么等做做問(wèn)題題開(kāi)端端式的的問(wèn)句句以動(dòng)詞詞啟頭頭的問(wèn)問(wèn)句當(dāng)某人人回答答“不”則表示示他們們“是”對(duì)商品品有所所需求求問(wèn)“為什么么這樣樣覺(jué)得得？”，而并并不是是問(wèn)“為什么么這樣樣想？？”問(wèn)顧客客比較較喜歡歡哪一一類(lèi)回答時(shí)時(shí)只能能答“是”或“否”，但當(dāng)回回答“否”時(shí)不至至于會(huì)會(huì)談終終止培養(yǎng)顧顧客的的信賴(lài)賴(lài)感（（續(xù)））23導(dǎo)購(gòu)操操作要要點(diǎn)演講法法:不給顧顧客提提問(wèn)的的機(jī)會(huì)會(huì)，在在產(chǎn)品品講解解中回回答問(wèn)問(wèn)題掃掃除障障礙，，適于于幾個(gè)個(gè)顧客客同時(shí)時(shí)在場(chǎng)場(chǎng)時(shí)應(yīng)應(yīng)用。。同情法法:贏得顧顧客的的同情情，使使用于于心地地較為為善良良的顧顧客。。膏藥法法:象膏藥藥一樣樣貼住住顧客客，不不給顧顧客去去其他他品牌牌光顧顧的機(jī)機(jī)會(huì)，，軟磨磨硬泡泡達(dá)到到成交交的目目的，，適合合猶豫豫型顧顧客。。弱點(diǎn)法法:摸清顧顧客心心理弱弱點(diǎn)，，從弱弱點(diǎn)下下手逼逼其就就范。。如取取悅于于顧客客的太太太或或小孩孩。24導(dǎo)購(gòu)操操作要要點(diǎn)比較法法:使用田田忌賽賽馬的的方式式，用用我們們的長(zhǎng)長(zhǎng)處去去與顧顧客所所提及及的品品牌的的短處處去比比較，，通過(guò)過(guò)比較較建立立優(yōu)勢(shì)勢(shì)印象象。誘導(dǎo)法法：將心比比心設(shè)設(shè)身處處地為為顧客客著想想，站站在顧顧客的的立場(chǎng)場(chǎng)去幫幫助其其選擇擇空調(diào)調(diào)，通通過(guò)誘誘導(dǎo)達(dá)達(dá)到成成交的的目的的?？斓斗ǚǎ寒?dāng)顧客客舉棋棋不定定時(shí)，，利用用購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)機(jī)機(jī)的特特殊性性，如如總裁裁簽名名售機(jī)機(jī)僅一一天優(yōu)優(yōu)惠，，不要要錯(cuò)失失良機(jī)機(jī)。假買(mǎi)法法：適合在在舉行行促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)時(shí)，，利用用活動(dòng)動(dòng)在終終端聚聚集人人氣造造成假假買(mǎi)現(xiàn)現(xiàn)象，，使顧顧客形形成從從眾心心理，，幫其其下定定決心心。25不同客客戶(hù)的的應(yīng)對(duì)對(duì)策略略1）、省省事型型消費(fèi)費(fèi)者的的特性性與對(duì)對(duì)策特征：：無(wú)需需多費(fèi)費(fèi)口舌舌，只只要解解說(shuō)得得當(dāng)，，就很很快促促成交交易，，非常常省事事省時(shí)時(shí)。對(duì)策：：要準(zhǔn)準(zhǔn)確的的察言言觀色色、言言簡(jiǎn)意意賅的的解說(shuō)說(shuō)到位位。2）、拖拖泥帶帶水型型消費(fèi)費(fèi)者的的特征征與對(duì)對(duì)策特征：：在作作出反反復(fù)說(shuō)說(shuō)明與與解釋釋后，，仍然然優(yōu)柔柔寡斷斷，遲遲遲不不做購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決定，，處于于疑慮慮之間間。對(duì)策：：需要要極具具耐心心并多多角度度的反反復(fù)說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品的的特征征，要要注意意有根根有據(jù)據(jù)要有有說(shuō)服服力，，切忌忌信口口開(kāi)河河、惡惡意比比較。。26不同客客戶(hù)的的應(yīng)對(duì)對(duì)策略略（續(xù)））3）、金金口難難開(kāi)型型消費(fèi)費(fèi)者的的特征征與對(duì)對(duì)策特征：：對(duì)推推介說(shuō)說(shuō)明始始終表表情漠漠然并并金口口難開(kāi)開(kāi)，很很難判判斷他他們的的心理理，是是最難難應(yīng)付付的一一類(lèi)。。對(duì)策：：要先先問(wèn)、、多問(wèn)問(wèn)，還還要根根據(jù)其其穿著著與舉舉動(dòng)，，判斷斷其感感興趣趣的產(chǎn)產(chǎn)品及及需求求和設(shè)設(shè)計(jì)話(huà)話(huà)題，，順其其性格格，輕輕聲緩緩語(yǔ)，，詳細(xì)細(xì)真切切。4）、心心直口口快型型消費(fèi)費(fèi)者的的特征征與對(duì)對(duì)策特征：：直接接拒絕絕或指指定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，，絕不不拖泥泥帶水水，非非常干干脆。。但導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員的第第一印印象會(huì)會(huì)對(duì)其其產(chǎn)生生很大大影響響。對(duì)策：：只說(shuō)說(shuō)重點(diǎn)點(diǎn)即可可，語(yǔ)語(yǔ)速可可快些些，但但始終終以親親切的的微笑笑對(duì)待待，并并以眼眼神等等進(jìn)行行適當(dāng)當(dāng)?shù)奶崽崆敖咏佑|。。27導(dǎo)購(gòu)員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售技技巧1個(gè)人儀儀表語(yǔ)氣、、態(tài)度度誠(chéng)懇懇言簡(jiǎn)意意賅，，條理理清楚楚，表表達(dá)準(zhǔn)準(zhǔn)確，，介紹紹真實(shí)實(shí)聲音洪洪量、、自信信有針對(duì)對(duì)性妥善處處理專(zhuān)專(zhuān)業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)與與顧客客的理理解能能力盡量使使顧客客產(chǎn)生生興趣趣，努努力贏贏得顧顧客參參與28導(dǎo)購(gòu)員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售技技巧2借助實(shí)實(shí)物（樣品品、說(shuō)說(shuō)明書(shū)書(shū)、樣樣板工工程、、獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)證書(shū)書(shū)、技技術(shù)鑒鑒定等等）注意心心理暗暗示、、感染染借助他他人：：如已經(jīng)經(jīng)使用用過(guò)某某產(chǎn)品品的顧顧客照顧顧顧客自自尊適當(dāng)?shù)牡姆磸?fù)復(fù)、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)（如重重點(diǎn)功功能從從不同同角度度介紹紹）做良好好的聽(tīng)聽(tīng)眾，，傾聽(tīng)聽(tīng)顧客客的意意見(jiàn)（很多多營(yíng)業(yè)業(yè)員急急于成成交，，沒(méi)有有聽(tīng)清清楚就就在發(fā)發(fā)表意意見(jiàn)））29導(dǎo)購(gòu)員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售技技巧3顧客有有時(shí)對(duì)對(duì)自己己的要要求和和感覺(jué)覺(jué)不會(huì)會(huì)非常常清楚楚，營(yíng)營(yíng)業(yè)員員可以以幫助助顧客客總結(jié)結(jié)他的的觀點(diǎn)點(diǎn)和想想法。。（例如如：我我知道道了，，是放放在臥臥室里里，但但您擔(dān)擔(dān)心它它的安安全....）盡量向向顧客客提供供必要要的幫幫助、、建議議也非非常重重要（例如如：您您想要要的我我們暫暫時(shí)沒(méi)沒(méi)有，，但我我們有有一種種更好好的...）對(duì)自己己應(yīng)該該做的的事要要明確確表態(tài)態(tài)；對(duì)對(duì)自己己能做做的事事要盡盡力提提供；；無(wú)能能為力力的事事可能能您也也能為為顧客客提供供信息息。30顧客異異議的的處理理1、明確確異議議的真真假：：·真異議議：顧顧客確確實(shí)對(duì)對(duì)我們們的產(chǎn)產(chǎn)品有有看法法，或或有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)顧顧慮·假異議議：有有其他他要求求或企企圖，，故意意提出出異議議（準(zhǔn)準(zhǔn)備殺殺價(jià)））2、面對(duì)對(duì)異議議應(yīng)有有的態(tài)態(tài)度：：·減少異異議出出現(xiàn)的的機(jī)會(huì)會(huì)·情緒輕輕松、、不能能緊張張·真誠(chéng)地地傾聽(tīng)聽(tīng)，尊尊重顧顧客意意見(jiàn)·審慎回回答，，保持持親善善·圓滑應(yīng)應(yīng)對(duì)·確定的的問(wèn)題題，坦坦白承承認(rèn)，，適當(dāng)當(dāng)?shù)牡赖狼?1常見(jiàn)的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)與應(yīng)應(yīng)對(duì)一般推推銷(xiāo)抗抗拒感感：80%你跟他他談話(huà)話(huà)的人人都是是沒(méi)興興趣的的。以以一個(gè)個(gè)強(qiáng)而而有力力、吸吸引注注意的的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白來(lái)來(lái)開(kāi)始始整個(gè)個(gè)促銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)談?wù)劊鞘强朔话惆阃其N(xiāo)銷(xiāo)抗拒拒感的的要訣訣。顧客要要求資資料：：反對(duì)性性異議議：是當(dāng)顧顧客不不了解解或不不相信信你的的商品品能夠夠滿(mǎn)足足他的的需求求或能能解決決他的的問(wèn)題題時(shí)，，所產(chǎn)產(chǎn)生的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)。主觀性性異議議：這些都都是個(gè)個(gè)人化化的、、感性性的反反對(duì)異異議，，可用用這種種提問(wèn)問(wèn)來(lái)把把談話(huà)話(huà)的焦焦點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到對(duì)方方身上上，用用什麼麼、在在哪里里、什什麼時(shí)時(shí)候、、誰(shuí)、、如何何、為為什麼麼等來(lái)來(lái)做起起始問(wèn)問(wèn)句。。32惡意性性異議議：這些些異議議乃是是將槍槍頭瞄瞄準(zhǔn)你你的反反對(duì)意意見(jiàn)。。處理理顧客客侮辱辱的最最佳方方法，，是置置之一一笑。。借口：：策略性性的推推翻異異議，，給予予顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的理理由。。炫耀性性異議議：當(dāng)潛在在顧客客反過(guò)過(guò)來(lái)向向你介介紹你你的商商品，，顯得得對(duì)這這方面面了解解深入入時(shí)，，你要要接受受并贊贊許他他的知知識(shí)。。不說(shuō)出出口的的異議議：你必必須仔仔細(xì)聆聆聽(tīng)，，巧妙妙地詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)問(wèn)題，，找出出顧客客不愿愿下決決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的原因因。最后一一道鴻鴻溝異異議：：當(dāng)顧客客幾乎乎找不不到任任何借借口，，就會(huì)會(huì)做出出這種種最后后一道道鴻溝溝的異異議。。常見(jiàn)的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)與應(yīng)應(yīng)對(duì)（續(xù)））33語(yǔ)言藝藝術(shù)技技巧—詢(xún)問(wèn)的的技巧巧1、掌握握好詢(xún)?cè)儐?wèn)時(shí)時(shí)機(jī)，，恰當(dāng)當(dāng)?shù)厥故褂梦奈拿饔糜谜Z(yǔ)。。（當(dāng)顧客客停留留、漫漫步注注視、、尋找找商品品，手手摸商商品或或與其其他顧顧客議議論商商品時(shí)時(shí)，都都是向向顧客客詢(xún)問(wèn)問(wèn)的好好時(shí)機(jī)機(jī)）2、巧妙妙地使使用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化語(yǔ)語(yǔ)，變變被動(dòng)動(dòng)為主主動(dòng)。。3、靈活機(jī)機(jī)動(dòng)，隨隨機(jī)應(yīng)變變。（針對(duì)顧顧客的年年齡、性性別、職職業(yè)等特特點(diǎn)和動(dòng)動(dòng)作、姿姿態(tài)來(lái)靈靈活地掌掌握問(wèn)話(huà)話(huà)的方式式和內(nèi)容容，快速速弄清來(lái)來(lái)意，掌掌握服務(wù)務(wù)的主動(dòng)動(dòng)權(quán)。））34語(yǔ)言藝術(shù)術(shù)技巧—回答的技技巧1、掌握好好迂回的的技巧。。對(duì)疑問(wèn)不不宜“針?shù)h相對(duì)對(duì)”2、用變換換句式的的技巧。。a．缺點(diǎn)→→優(yōu)點(diǎn)＝＝優(yōu)點(diǎn)，，b．優(yōu)點(diǎn)→→缺點(diǎn)＝＝缺點(diǎn)3、用“兩多”、“兩少”的技巧。。多用請(qǐng)求求式，少少用命令令式；多多用肯定定式，少少用否定定式。用和藹的的請(qǐng)求口口吻既拒拒絕了顧顧客的不不適當(dāng)?shù)牡囊蟆笆琴F了一一些，但但與其它它商品相相比，它它多了兩兩項(xiàng)功能能，是值值得購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的?！薄耙稽c(diǎn)也不不貴，您您就買(mǎi)吧吧?！?、根據(jù)顧顧客的表表情回答答顧客的的詢(xún)問(wèn)。。35語(yǔ)言藝術(shù)術(shù)技巧—送別的技技巧1、關(guān)心性性的送別別技巧。。2、祝福性性的送別別技巧。。3、囑咐性性的送別別語(yǔ)。36常用的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言言37交流到此此結(jié)束謝謝大家家！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。07:03:2407:03:2407:0312/31/20227:03:24AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2207:03:2407:03Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:03:2407:03:2407:03Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:03:2407:03:24December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20227:03:24上午07:03:2412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:03上上午午12月月-2207:03December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/317:03:2507:03:2531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。7:03:25上上午7:03上上午午07:03:2512月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。07:03:2507:03:2507:0312/31/20227:03:25AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:03:2507:03Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。07:03:2507:03:2507:03Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2207:03:2507:03:25December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:03:25上上午07:03:2512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月227:03上上午午12月月-2207:03December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎