導(dǎo)購管理培訓(xùn)

0終端導(dǎo)購管理1目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購技藝導(dǎo)購原理介紹2現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購的重要性良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：

“顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買

”著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。

3注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎(jiǎng)質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎(jiǎng)商場(chǎng)促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖“AIDMA”（愛得買）法則4顧客為什么消費(fèi)

購物時(shí)心理階段——“AIDTA”

愛得買法則咦，這是什么？~~~~~~（注意Attention）這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！~~~~~~（興趣Interest）應(yīng)該很搭配（適宜）吧！~~~~~~（聯(lián)想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）雖然想要，但其它也許更好。~~~~~（比較）嗯，就這個(gè)吧。~~~~~~（信賴Trust）請(qǐng)給我（們）這個(gè)。~~~~~~（消費(fèi)Action）不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。~~~（滿足）5產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)購買者之力商品展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明6促銷工作的新模式

促銷新模式

促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評(píng)估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評(píng)估需求40%10%20%30%7目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購技藝導(dǎo)購原理介紹8終端展示要點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的展現(xiàn)銷售要點(diǎn)的突出品牌形象的表現(xiàn)促銷氛圍的營造整合和統(tǒng)一性9產(chǎn)品展示重要點(diǎn)商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：商品陳列展示化陳列展示生動(dòng)化商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購；10產(chǎn)品展示要點(diǎn)點(diǎn)3、系列商品集集中陳列，目目的是增加系系列商品的陳陳列效果，使使系列商品能能一目了然地地呈現(xiàn)在消費(fèi)費(fèi)者面前；4、掌握顧客的的移動(dòng)路線，，將重點(diǎn)產(chǎn)品品盡量擺放在在消費(fèi)者經(jīng)常常走動(dòng)的地方方，如端架、、靠近入口的的轉(zhuǎn)角處等；；5、把產(chǎn)品放到到顧客舉手可可得的貨架位位置上；6、展品經(jīng)常維維護(hù)，除保持持產(chǎn)品清潔外外，還須隨時(shí)時(shí)更換損壞品品、瑕疵品和和到期品。11介紹產(chǎn)品FABE介紹法：F:Feature——特長A:Advantage——優(yōu)點(diǎn)B:Benefit——顧客的利益E:Evidence——證據(jù)12加強(qiáng)產(chǎn)品與客客戶的溝通１.找出滿足客戶戶需求的銷售售重點(diǎn)不管怎樣的推推銷過程，真真正促成交易易的原因都只只有幾點(diǎn)，絕絕對(duì)不是所有有重點(diǎn)真正的重點(diǎn)在在于您的銷售售重點(diǎn)中的一一兩樣能充分分地被證實(shí)可可以滿足他的的需求２.準(zhǔn)備針對(duì)銷售售重點(diǎn)的證據(jù)據(jù)13產(chǎn)品證明展示示１）實(shí)物展示示證明商品本身身的銷售重點(diǎn)點(diǎn)２）專家的證證言您可收集專家家發(fā)表的言論論，證明自己己的說詞。３）視角的證證明照片、圖片、、產(chǎn)品目錄都都具有視角證證明的效果。。４）推薦信函函其他知名客戶戶的推薦信函函也是極具說說服力的。14產(chǎn)品證明展示示（續(xù)）５）保證書如一年免費(fèi)保保養(yǎng)維修；或或品質(zhì)保證６）客戶的感感謝信一種有效的證證明工具。７）統(tǒng)計(jì)及比比較資料與競(jìng)爭(zhēng)者的比比較，能有效效地證明您的的說詞。８）成功案例例證明產(chǎn)品受到到別人的歡迎迎，為準(zhǔn)客戶戶提供了求證證的情報(bào)。９）公開報(bào)道道當(dāng)做一種證明明的資料，讓讓準(zhǔn)客戶對(duì)您您產(chǎn)生信賴感感。151617產(chǎn)品講解操作作要點(diǎn)邏輯性連貫性性，講解的越有條條理越便于顧顧客理解、購購買產(chǎn)品；要有主題有切切入點(diǎn)；顧客的眼睛看看到哪里就從從哪里開始講講起，從顧客的興趣趣點(diǎn)著手，再再到產(chǎn)品主題題概念逐步講講解，切要有比較性性。要在顧客的頭頭腦中建立選選擇的標(biāo)準(zhǔn)，，要了解對(duì)手手的產(chǎn)品，引引導(dǎo)顧客去比比較，建立我我們的比較優(yōu)優(yōu)勢(shì)。18目錄錄產(chǎn)品展示與講講解高超的導(dǎo)購技技藝導(dǎo)購原理介紹紹19銷售的5S：促銷服務(wù)的的根本。Smile——笑容開朗地接接待顧客Smart——機(jī)靈、敏捷地地應(yīng)付Speed——服務(wù)流程熟練練迅速Sincerity——誠懇、體貼和和感謝之心Study——專業(yè)知識(shí)的自自我充實(shí)、檢檢討銷售的3F：顧客深層的的滿足。Friendly——友善的態(tài)度Fresh——新鮮感Feeling——感性導(dǎo)購的幾個(gè)銷銷售原則20培養(yǎng)顧客的信信賴感間接效效應(yīng)定定律：：看透顧顧客潛潛在的的需求求贊同同需要被被接納納感激激賞識(shí)識(shí)認(rèn)同同表現(xiàn)你你接受受他人人最簡簡單的的方法法就是是微笑笑表現(xiàn)認(rèn)認(rèn)同就就是贊贊美建立信信任是是最奇奇妙的的話語語，就就是說說“謝謝謝””衷心地地贊美美顧客客適時(shí)贊贊成顧顧客21建立信信用最最有效效的方方法就就是多多問多多聽。。原因有有三聆聽引引起信信任聆聽建建立自自我價(jià)價(jià)值聆聽減減少排排斥成功的的聆聽聽者需需要做做的事事項(xiàng)直接面面對(duì)顧顧客點(diǎn)頭，，微笑笑等認(rèn)認(rèn)同的的動(dòng)作作回答前前，先先停頓頓一下下多問澄澄清觀觀念——““您這話話的意意思是是？””整理出出來顧顧客的的意思思，與與原意意相符符與否否培養(yǎng)顧顧客的的信賴賴感（續(xù)））22讓顧客客開口口的問問題句句式結(jié)束式式問句句開放式式問局局否定式式問句句感覺式式問句句偏好式式問句句試探式式問句句以什么么、什什么時(shí)時(shí)候、、誰、、如何何為什么么等做做問題題開端端式的的問句句以動(dòng)詞詞啟頭頭的問問句當(dāng)某人人回答答“不”則表示示他們們“是”對(duì)商品品有所所需求求問“為什么么這樣樣覺得得？”，而并并不是是問“為什么么這樣樣想？？”問顧客客比較較喜歡歡哪一一類回答時(shí)時(shí)只能能答“是”或“否”，但當(dāng)回回答“否”時(shí)不至至于會(huì)會(huì)談終終止培養(yǎng)顧顧客的的信賴賴感（（續(xù)））23導(dǎo)購操操作要要點(diǎn)演講法法:不給顧顧客提提問的的機(jī)會(huì)會(huì)，在在產(chǎn)品品講解解中回回答問問題掃掃除障障礙，，適于于幾個(gè)個(gè)顧客客同時(shí)時(shí)在場(chǎng)場(chǎng)時(shí)應(yīng)應(yīng)用。。同情法法:贏得顧顧客的的同情情，使使用于于心地地較為為善良良的顧顧客。。膏藥法法:象膏藥藥一樣樣貼住住顧客客，不不給顧顧客去去其他他品牌牌光顧顧的機(jī)機(jī)會(huì)，，軟磨磨硬泡泡達(dá)到到成交交的目目的，，適合合猶豫豫型顧顧客。。弱點(diǎn)法法:摸清顧顧客心心理弱弱點(diǎn)，，從弱弱點(diǎn)下下手逼逼其就就范。。如取取悅于于顧客客的太太太或或小孩孩。24導(dǎo)購操操作要要點(diǎn)比較法法:使用田田忌賽賽馬的的方式式，用用我們們的長長處去去與顧顧客所所提及及的品品牌的的短處處去比比較，，通過過比較較建立立優(yōu)勢(shì)勢(shì)印象象。誘導(dǎo)法法：將心比比心設(shè)設(shè)身處處地為為顧客客著想想，站站在顧顧客的的立場(chǎng)場(chǎng)去幫幫助其其選擇擇空調(diào)調(diào)，通通過誘誘導(dǎo)達(dá)達(dá)到成成交的的目的的?？斓斗ǚǎ寒?dāng)顧客客舉棋棋不定定時(shí)，，利用用購買買時(shí)機(jī)機(jī)的特特殊性性，如如總裁裁簽名名售機(jī)機(jī)僅一一天優(yōu)優(yōu)惠，，不要要錯(cuò)失失良機(jī)機(jī)。假買法法：適合在在舉行行促銷銷活動(dòng)動(dòng)時(shí)，，利用用活動(dòng)動(dòng)在終終端聚聚集人人氣造造成假假買現(xiàn)現(xiàn)象，，使顧顧客形形成從從眾心心理，，幫其其下定定決心心。25不同客客戶的的應(yīng)對(duì)對(duì)策略略1）、省省事型型消費(fèi)費(fèi)者的的特性性與對(duì)對(duì)策特征：：無需需多費(fèi)費(fèi)口舌舌，只只要解解說得得當(dāng)，，就很很快促促成交交易，，非常常省事事省時(shí)時(shí)。對(duì)策：：要準(zhǔn)準(zhǔn)確的的察言言觀色色、言言簡意意賅的的解說說到位位。2）、拖拖泥帶帶水型型消費(fèi)費(fèi)者的的特征征與對(duì)對(duì)策特征：：在作作出反反復(fù)說說明與與解釋釋后，，仍然然優(yōu)柔柔寡斷斷，遲遲遲不不做購購買決決定，，處于于疑慮慮之間間。對(duì)策：：需要要極具具耐心心并多多角度度的反反復(fù)說說明產(chǎn)產(chǎn)品的的特征征，要要注意意有根根有據(jù)據(jù)要有有說服服力，，切忌忌信口口開河河、惡惡意比比較。。26不同客客戶的的應(yīng)對(duì)對(duì)策略略（續(xù)））3）、金金口難難開型型消費(fèi)費(fèi)者的的特征征與對(duì)對(duì)策特征：：對(duì)推推介說說明始始終表表情漠漠然并并金口口難開開，很很難判判斷他他們的的心理理，是是最難難應(yīng)付付的一一類。。對(duì)策：：要先先問、、多問問，還還要根根據(jù)其其穿著著與舉舉動(dòng)，，判斷斷其感感興趣趣的產(chǎn)產(chǎn)品及及需求求和設(shè)設(shè)計(jì)話話題，，順其其性格格，輕輕聲緩緩語，，詳細(xì)細(xì)真切切。4）、心心直口口快型型消費(fèi)費(fèi)者的的特征征與對(duì)對(duì)策特征：：直接接拒絕絕或指指定購購買，，絕不不拖泥泥帶水水，非非常干干脆。。但導(dǎo)導(dǎo)購員員的第第一印印象會(huì)會(huì)對(duì)其其產(chǎn)生生很大大影響響。對(duì)策：：只說說重點(diǎn)點(diǎn)即可可，語語速可可快些些，但但始終終以親親切的的微笑笑對(duì)待待，并并以眼眼神等等進(jìn)行行適當(dāng)當(dāng)?shù)奶崽崆敖咏佑|。。27導(dǎo)購員員的銷銷售技技巧1個(gè)人儀儀表語氣、、態(tài)度度誠懇懇言簡意意賅，，條理理清楚楚，表表達(dá)準(zhǔn)準(zhǔn)確，，介紹紹真實(shí)實(shí)聲音洪洪量、、自信信有針對(duì)對(duì)性妥善處處理專專業(yè)術(shù)術(shù)語與與顧客客的理理解能能力盡量使使顧客客產(chǎn)生生興趣趣，努努力贏贏得顧顧客參參與28導(dǎo)購員員的銷銷售技技巧2借助實(shí)實(shí)物（樣品品、說說明書書、樣樣板工工程、、獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)證書書、技技術(shù)鑒鑒定等等）注意心心理暗暗示、、感染染借助他他人：：如已經(jīng)經(jīng)使用用過某某產(chǎn)品品的顧顧客照顧顧顧客自自尊適當(dāng)?shù)牡姆磸?fù)復(fù)、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)（如重重點(diǎn)功功能從從不同同角度度介紹紹）做良好好的聽聽眾，，傾聽聽顧客客的意意見（很多多營業(yè)業(yè)員急急于成成交，，沒有有聽清清楚就就在發(fā)發(fā)表意意見））29導(dǎo)購員員的銷銷售技技巧3顧客有有時(shí)對(duì)對(duì)自己己的要要求和和感覺覺不會(huì)會(huì)非常常清楚楚，營營業(yè)員員可以以幫助助顧客客總結(jié)結(jié)他的的觀點(diǎn)點(diǎn)和想想法。。（例如如：我我知道道了，，是放放在臥臥室里里，但但您擔(dān)擔(dān)心它它的安安全....）盡量向向顧客客提供供必要要的幫幫助、、建議議也非非常重重要（例如如：您您想要要的我我們暫暫時(shí)沒沒有，，但我我們有有一種種更好好的...）對(duì)自己己應(yīng)該該做的的事要要明確確表態(tài)態(tài)；對(duì)對(duì)自己己能做做的事事要盡盡力提提供；；無能能為力力的事事可能能您也也能為為顧客客提供供信息息。30顧客異異議的的處理理1、明確確異議議的真真假：：·真異議議：顧顧客確確實(shí)對(duì)對(duì)我們們的產(chǎn)產(chǎn)品有有看法法，或或有購購買顧顧慮·假異議議：有有其他他要求求或企企圖，，故意意提出出異議議（準(zhǔn)準(zhǔn)備殺殺價(jià)））2、面對(duì)對(duì)異議議應(yīng)有有的態(tài)態(tài)度：：·減少異異議出出現(xiàn)的的機(jī)會(huì)會(huì)·情緒輕輕松、、不能能緊張張·真誠地地傾聽聽，尊尊重顧顧客意意見·審慎回回答，，保持持親善善·圓滑應(yīng)應(yīng)對(duì)·確定的的問題題，坦坦白承承認(rèn)，，適當(dāng)當(dāng)?shù)牡赖狼?1常見的的反對(duì)對(duì)意見見與應(yīng)應(yīng)對(duì)一般推推銷抗抗拒感感：80%你跟他他談話話的人人都是是沒興興趣的的。以以一個(gè)個(gè)強(qiáng)而而有力力、吸吸引注注意的的開場(chǎng)場(chǎng)白來來開始始整個(gè)個(gè)促銷銷會(huì)談?wù)?，是是克服服一般般推銷銷抗拒拒感的的要訣訣。顧客要要求資資料：：反對(duì)性性異議議：是當(dāng)顧顧客不不了解解或不不相信信你的的商品品能夠夠滿足足他的的需求求或能能解決決他的的問題題時(shí)，，所產(chǎn)產(chǎn)生的的反對(duì)對(duì)意見見。主觀性性異議議：這些都都是個(gè)個(gè)人化化的、、感性性的反反對(duì)異異議，，可用用這種種提問問來把把談話話的焦焦點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到對(duì)方方身上上，用用什麼麼、在在哪里里、什什麼時(shí)時(shí)候、、誰、、如何何、為為什麼麼等來來做起起始問問句。。32惡意性性異議議：這些些異議議乃是是將槍槍頭瞄瞄準(zhǔn)你你的反反對(duì)意意見。。處理理顧客客侮辱辱的最最佳方方法，，是置置之一一笑。。借口：：策略性性的推推翻異異議，，給予予顧客客購買買的理理由。。炫耀性性異議議：當(dāng)潛在在顧客客反過過來向向你介介紹你你的商商品，，顯得得對(duì)這這方面面了解解深入入時(shí)，，你要要接受受并贊贊許他他的知知識(shí)。。不說出出口的的異議議：你必必須仔仔細(xì)聆聆聽，，巧妙妙地詢?cè)儐枂枂栴}，，找出出顧客客不愿愿下決決定購購買的的原因因。最后一一道鴻鴻溝異異議：：當(dāng)顧客客幾乎乎找不不到任任何借借口，，就會(huì)會(huì)做出出這種種最后后一道道鴻溝溝的異異議。。常見的的反對(duì)對(duì)意見見與應(yīng)應(yīng)對(duì)（續(xù)））33語言藝藝術(shù)技技巧—詢問的的技巧巧1、掌握握好詢?cè)儐枙r(shí)時(shí)機(jī)，，恰當(dāng)當(dāng)?shù)厥故褂梦奈拿饔糜谜Z。。（當(dāng)顧客客停留留、漫漫步注注視、、尋找找商品品，手手摸商商品或或與其其他顧顧客議議論商商品時(shí)時(shí)，都都是向向顧客客詢問問的好好時(shí)機(jī)機(jī)）2、巧妙妙地使使用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化語語，變變被動(dòng)動(dòng)為主主動(dòng)。。3、靈活機(jī)機(jī)動(dòng)，隨隨機(jī)應(yīng)變變。（針對(duì)顧顧客的年年齡、性性別、職職業(yè)等特特點(diǎn)和動(dòng)動(dòng)作、姿姿態(tài)來靈靈活地掌掌握問話話的方式式和內(nèi)容容，快速速弄清來來意，掌掌握服務(wù)務(wù)的主動(dòng)動(dòng)權(quán)。））34語言藝術(shù)術(shù)技巧—回答的技技巧1、掌握好好迂回的的技巧。。對(duì)疑問不不宜“針鋒相對(duì)對(duì)”2、用變換換句式的的技巧。。a．缺點(diǎn)→→優(yōu)點(diǎn)＝＝優(yōu)點(diǎn)，，b．優(yōu)點(diǎn)→→缺點(diǎn)＝＝缺點(diǎn)3、用“兩多”、“兩少”的技巧。。多用請(qǐng)求求式，少少用命令令式；多多用肯定定式，少少用否定定式。用和藹的的請(qǐng)求口口吻既拒拒絕了顧顧客的不不適當(dāng)?shù)牡囊蟆笆琴F了一一些，但但與其它它商品相相比，它它多了兩兩項(xiàng)功能能，是值值得購買買的。”“一點(diǎn)也不不貴，您您就買吧吧。”4、根據(jù)顧顧客的表表情回答答顧客的的詢問。。35語言藝術(shù)術(shù)技巧—送別的技技巧1、關(guān)心性性的送別別技巧。。2、祝福性性的送別別技巧。。3、囑咐性性的送別別語。36常用的導(dǎo)導(dǎo)購語言言37交流到此此結(jié)束謝謝大家家！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:03:2407:03:2407:0312/31/20227:03:24AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:03:2407:03Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:03:2407:03:2407:03Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:03:2407:03:24December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:03:24上午07:03:2412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:03上上午午12月月-2207:03December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/317:03:2507:03:2531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。7:03:25上上午7:03上上午午07:03:2512月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:03:2507:03:2507:0312/31/20227:03:25AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:03:2507:03Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:03:2507:03:2507:03Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2207:03:2507:03:25December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:03:25上上午07:03:2512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月227:03上上午午12月月-2207:03December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎