遠(yuǎn)卓實(shí)施百萬(wàn)新奧用戶計(jì)劃支持集團(tuán)擴(kuò)張戰(zhàn)略

遠(yuǎn)卓實(shí)施百萬(wàn)新奧用戶計(jì)劃支持集團(tuán)擴(kuò)張戰(zhàn)略遠(yuǎn)卓實(shí)施百萬(wàn)新奧用戶計(jì)劃支持集團(tuán)擴(kuò)張戰(zhàn)略遠(yuǎn)卓實(shí)施百萬(wàn)新奧用戶計(jì)劃支持集團(tuán)擴(kuò)張戰(zhàn)略在閱讀本建議書(shū)前，請(qǐng)確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款本項(xiàng)目建議書(shū)宜嚴(yán)格保密。新奧集團(tuán)股份有限公司（以下稱“新奧集團(tuán)”、“新奧燃?xì)狻被蛘摺靶聤W”）同意不向非新奧集團(tuán)和其相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠(yuǎn)卓公司提供的及此項(xiàng)目相關(guān)的資料。在新奧集團(tuán)和遠(yuǎn)卓公司簽署正式協(xié)議以前，本項(xiàng)目建議書(shū)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸遠(yuǎn)卓公司所有，項(xiàng)目建議書(shū)中的內(nèi)容不能由新奧向任何第三方透露。如果決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，新奧應(yīng)將本項(xiàng)目建議書(shū)歸還遠(yuǎn)卓公司，并保證沒(méi)有留存本項(xiàng)目建議書(shū)的復(fù)印件。知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款1?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved重要說(shuō)明本項(xiàng)目建議書(shū)是按5月中旬新奧提出的咨詢需求撰寫(xiě)的本項(xiàng)目建議書(shū)中的稱謂及縮寫(xiě)：新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司：新奧、委托方遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)公司：遠(yuǎn)卓、遠(yuǎn)卓顧問(wèn)、受托方本項(xiàng)目建議書(shū)就是在上述基礎(chǔ)上展開(kāi)的，由于對(duì)新奧的了解仍然還不夠深入，本建議書(shū)提及的任何有關(guān)新奧燃?xì)獾慕ㄗh觀點(diǎn)僅是假設(shè)，主要目的是籍此提出遠(yuǎn)卓的思路以及開(kāi)展本項(xiàng)目的工作方式和程序。2?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)對(duì)新奧委托意愿的理解遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)對(duì)新奧委托的解決思路項(xiàng)目成果遠(yuǎn)卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開(kāi)遠(yuǎn)卓建議的開(kāi)展本項(xiàng)目的方式項(xiàng)目組織可能參及本項(xiàng)目的核心人員介紹3?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved面對(duì)中國(guó)天然氣行業(yè)快速增長(zhǎng)的契機(jī)，新奧制定了明確的戰(zhàn)略，爭(zhēng)取成為公用事業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)西氣東輸政府放松對(duì)天然氣行業(yè)的準(zhǔn)入管制氣化率開(kāi)始接近飽和199820081992大量資本涌入2005在廊坊建立管道天然氣業(yè)務(wù)圈地運(yùn)營(yíng)效率達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先并購(gòu)經(jīng)營(yíng)不善的燃?xì)夤就卣顾婎I(lǐng)域中國(guó)領(lǐng)先的公用事業(yè)公司新奧戰(zhàn)略行業(yè)演進(jìn)4?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在今后5年的圈地階段，要順暢實(shí)施新奧的擴(kuò)張戰(zhàn)略，必須確保下列4項(xiàng)要素的同步協(xié)調(diào)發(fā)展各成員公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，尤其是石家莊等大城市總部對(duì)成員公司的支持和控制能力資金供應(yīng)訓(xùn)練有素的人員供應(yīng)02-05年圈地?cái)U(kuò)張08年后并購(gòu)擴(kuò)張進(jìn)入城市水電領(lǐng)域提供融資所需現(xiàn)金流和利潤(rùn)提供獲取新專(zhuān)營(yíng)權(quán)所需的成功資質(zhì)和領(lǐng)先公用事業(yè)運(yùn)營(yíng)商的品牌形象通過(guò)在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)、管網(wǎng)建設(shè)和維護(hù)、人員管理和發(fā)展等方面向成員公司提供支持，并督促其執(zhí)行，改進(jìn)成員公司的業(yè)績(jī)配合業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張及時(shí)供應(yīng)資金：成員公司的營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)金流貸款股市融資根據(jù)業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張及時(shí)供應(yīng)人員足夠數(shù)量訓(xùn)練有素符合新奧文化5?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved6?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)新奧需要改進(jìn)新用戶開(kāi)發(fā)流程，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)金流最大化的目標(biāo)*包括預(yù)算、核算、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和檢查、成本核算、資金管理戰(zhàn)略計(jì)劃財(cái)務(wù)管理*人力資源管理建設(shè)工程設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)建設(shè)提供維護(hù)所需的資源發(fā)現(xiàn)/解決存在的問(wèn)題運(yùn)營(yíng)和維護(hù)3、管網(wǎng)/常站建設(shè)和維護(hù)發(fā)現(xiàn)/解決供貨中的問(wèn)題結(jié)算與帳務(wù)處理購(gòu)氣計(jì)量購(gòu)氣質(zhì)量檢驗(yàn)同氣源公司簽訂采購(gòu)合同2、氣源采購(gòu)四大核心業(yè)務(wù)流程三大核心管理流程4、獲得并留住客戶大客戶管理帳務(wù)處理用戶服務(wù)用戶接入處理訂單營(yíng)銷(xiāo)推廣/產(chǎn)生訂單客戶群細(xì)分1、開(kāi)發(fā)新城市籌建新公司并購(gòu)國(guó)有燃?xì)夤救〉贸鞘腥細(xì)饨?jīng)營(yíng)權(quán)選擇城市示例7?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved而加快成員公司業(yè)績(jī)提高速度，在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下，最有效是方法2——由總部給于成員公司好的模式和方法，并支持和監(jiān)控其執(zhí)行加快成員公司業(yè)績(jī)提升速度的方法有兩條：根本出路：給成員公司配備優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍總部為成員公司提供好的模式和方法：根據(jù)不同規(guī)模和特點(diǎn)的成員公司分類(lèi)設(shè)計(jì)新用戶開(kāi)發(fā)策略和方案制作注重細(xì)節(jié)和操作性的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指導(dǎo)書(shū)通過(guò)大量培訓(xùn)貫徹執(zhí)行并督促檢查執(zhí)行效果，持續(xù)改進(jìn)大區(qū)城市公司城市公司集團(tuán)總部戰(zhàn)略計(jì)劃人力資源財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展四大核心管理流程職能部門(mén)城市公司城市公司8?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved所以，新奧提出了3年達(dá)到70%氣化率的目標(biāo)，并希望獲得咨詢公司的幫助控股公司所屬各燃?xì)夤疚迥陜?nèi)城市氣化率達(dá)到70％整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案和兩個(gè)具體公司的實(shí)施方案方案包括：在對(duì)控股公司不同地域、不同規(guī)模、不同發(fā)展時(shí)間的成員企業(yè)進(jìn)行全面、細(xì)致市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，用科學(xué)的方法形成實(shí)現(xiàn)基本目標(biāo)的完整方案。該方案主要包括適宜的市場(chǎng)調(diào)研方法、市場(chǎng)分析方法；確定不同開(kāi)發(fā)階段的重點(diǎn)客戶，各種客戶的有效開(kāi)發(fā)方法；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略（不同階段的判定模型及價(jià)值定位、宣傳重點(diǎn)、理念主題、媒介選擇、投放技巧、預(yù)算控制、效果評(píng)估等等）品牌提升策略；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員分析、隊(duì)伍管理建設(shè)；規(guī)范管理等方面內(nèi)容。9?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)對(duì)新奧委托意愿的理解遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)對(duì)新奧委托的解決思路項(xiàng)目成果遠(yuǎn)卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開(kāi)遠(yuǎn)卓建議的開(kāi)展本項(xiàng)目的方式項(xiàng)目組織可能參及本項(xiàng)目的核心人員介紹10?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)我們將從以下4個(gè)方面確?！鞍偃f(wàn)新奧用戶計(jì)劃”的最終效果3年實(shí)現(xiàn)70%的氣化率且收益最大化建立“公用事業(yè)領(lǐng)先者”的新奧品牌形象二、強(qiáng)有力的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和具體方案四、高質(zhì)量的執(zhí)行三、營(yíng)銷(xiāo)必須同管線和基站計(jì)劃密切配合按城市和用戶群分類(lèi)（消費(fèi)價(jià)值觀和購(gòu)買(mǎi)決策因素、媒介特點(diǎn)和社區(qū)特點(diǎn)），制定針對(duì)性策略和方案按市場(chǎng)發(fā)展階段制定隨時(shí)間推進(jìn)的價(jià)格和推廣策略，確保收益最大化對(duì)不同城市按照收益預(yù)測(cè)優(yōu)化集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)資源（費(fèi)用和人員）的配置推廣燃?xì)獾耐瑫r(shí)逐步使公用事業(yè)的新奧品牌形象深入人心強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：方案的作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)操作性強(qiáng)；強(qiáng)化培訓(xùn)成員公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的技能和執(zhí)行紀(jì)律優(yōu)化執(zhí)行機(jī)制：組織集團(tuán)市場(chǎng)突擊小組，到重點(diǎn)成員公司開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)完善市場(chǎng)督導(dǎo)體系，和緊急援助機(jī)制營(yíng)銷(xiāo)體系的人力資源3年戰(zhàn)略，完善人員招聘、培養(yǎng)、晉升和激勵(lì)機(jī)制一個(gè)城市內(nèi)不同小區(qū)的管線推進(jìn)時(shí)間表必須同營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中針對(duì)各目標(biāo)用戶群推進(jìn)時(shí)間表相一致，以免進(jìn)度不一致造成損失或者浪費(fèi)一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃要配合財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的要求確保整體收益最大化深刻理解集團(tuán)在3年中從融資角度對(duì)燃?xì)夤緺I(yíng)業(yè)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的需求為此需要建立營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流/利潤(rùn)和營(yíng)銷(xiāo)（主要是接入費(fèi)、價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用）之間的預(yù)測(cè)模型，以便在3年中迅速根據(jù)集團(tuán)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，其中的復(fù)雜之處在于對(duì)超過(guò)30個(gè)成員公司進(jìn)行的權(quán)衡11?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)首先要評(píng)估新奧的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和品牌建設(shè)狀況12?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)一、首先要確定新奧戰(zhàn)略對(duì)燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)和整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要求遠(yuǎn)景目標(biāo)：中國(guó)領(lǐng)先的公用事業(yè)運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略：05年前圈地?cái)U(kuò)張燃?xì)鈽I(yè)務(wù)05年后并購(gòu)發(fā)展燃?xì)鈽I(yè)務(wù)利用燃?xì)饨尤刖W(wǎng)建立的用戶、品牌和政府關(guān)系資源進(jìn)入房地產(chǎn)和水、電、等公用事業(yè)領(lǐng)域戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的3點(diǎn)要求：在獲得燃?xì)饨尤刖W(wǎng)專(zhuān)營(yíng)權(quán)的市場(chǎng)中，在政府取消接入費(fèi)前確保收益最大化需要的話，配合集團(tuán)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，提供所需的營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流在用戶、政府和銀行及潛在合作者中建立強(qiáng)有力的“中國(guó)公用事業(yè)領(lǐng)先運(yùn)營(yíng)商”的新奧品牌形象13?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略首先要確保每個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期收益最大化，所以評(píng)估用戶價(jià)值將是營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)不同用戶的轉(zhuǎn)換成本和最高承受價(jià)格（包括接入費(fèi)、設(shè)備添置費(fèi)、使用燃?xì)獾馁M(fèi)用）不同國(guó)家將在3-5年后逐步取消接入費(fèi)應(yīng)該考慮收入的時(shí)間貼現(xiàn)不同小區(qū)中每個(gè)用戶的管線建設(shè)和基站成本預(yù)計(jì)收入：接入費(fèi)+使用費(fèi)時(shí)間銷(xiāo)售最大潛力理想點(diǎn)14?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)將用戶群按轉(zhuǎn)換成本或者最高承受價(jià)格分類(lèi)，根據(jù)需求曲線針對(duì)不同用戶群逐步調(diào)整價(jià)格和開(kāi)戶費(fèi)，在3-5年中分批吸引用戶，確保每個(gè)市場(chǎng)3-5年接入費(fèi)和使用費(fèi)收益最大化0123456789用戶最高承受價(jià)格數(shù)量A1B1C1B2A2C2B3B4需求增加322411031需求總量3571112222526示例15?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved例如，航空公司的收益管理針對(duì)的不是客座率，而是每趟航班的收益市場(chǎng)調(diào)查和客戶細(xì)分：公務(wù)旅行者一般對(duì)價(jià)格不敏感，但90%以上要回家度周末自費(fèi)旅行者對(duì)價(jià)格敏感，一般是去另一個(gè)城市度周末促銷(xiāo)政策：“乘坐本航空公司班機(jī)到另外一個(gè)城市，并且度過(guò)一個(gè)周末再回本市的，來(lái)回程機(jī)票4折?！必?cái)務(wù)結(jié)果：增加了自費(fèi)旅行的旅客，又不需要損失可以從公費(fèi)旅行旅客處獲得的收入16?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃需要根據(jù)實(shí)際的集團(tuán)資金需求和資金籌措情況調(diào)整——所以我們需要建立一個(gè)財(cái)務(wù)模型，以便配合集團(tuán)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略快速調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃集團(tuán)對(duì)燃?xì)夤緺I(yíng)業(yè)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的需求宣傳/促銷(xiāo)投入定價(jià)（包括接入費(fèi)和使用價(jià)格）所有成員公司的：營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和運(yùn)行機(jī)制尚未氣化的戶數(shù)及其愿意承受的最高價(jià)格（主要是接入費(fèi)和使用費(fèi)）僅為示例財(cái)務(wù)模型開(kāi)始誤差會(huì)較大，需要我們隨著時(shí)間推移積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整該模型，盡快使其能提供準(zhǔn)確的決策數(shù)據(jù)17?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved二、對(duì)所有城市按照地域特點(diǎn)和市場(chǎng)規(guī)模分類(lèi)，確定各類(lèi)市場(chǎng)的基本判定模型市場(chǎng)規(guī)模地域特點(diǎn)：地域社區(qū)組織情況消費(fèi)價(jià)值觀和消費(fèi)習(xí)慣家庭收入情況……僅為舉例大中小18?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved選擇各類(lèi)市場(chǎng)的典型城市，分別進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并制定營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃第一步客戶細(xì)分第二步確定客戶需求第三步制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃制定市場(chǎng)細(xì)分方法開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查收集和分析內(nèi)部數(shù)據(jù)使用量及需求購(gòu)買(mǎi)決策因素家庭和集團(tuán)用戶新奧及競(jìng)爭(zhēng)公司服務(wù)/產(chǎn)品/價(jià)格套餐宣傳促銷(xiāo)第四步制定詳細(xì)的作業(yè)指導(dǎo)書(shū)目標(biāo)策略組織/人員預(yù)算時(shí)間表19?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved我們將針對(duì)一個(gè)城市的市場(chǎng)發(fā)展階段分別制定價(jià)格和宣傳/促銷(xiāo)策略落后者16%懷疑者34%保守者34%領(lǐng)先者13.5%求新者3.5%農(nóng)戶對(duì)新品種的態(tài)度萬(wàn)畝某種子公司新品種的5年推廣策略用戶群按對(duì)新產(chǎn)品/服務(wù)的接受周期分類(lèi)市場(chǎng)發(fā)展所處階段進(jìn)入期啟動(dòng)期成長(zhǎng)期成熟期20?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)對(duì)各宣傳和促銷(xiāo)方案制定非常具體但又具有一定彈性的作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)，作為任何市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員指導(dǎo)自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)僅為示例Actions:...Asof:...Objective:Results:Responsible:...Schedule:...Budget:

...

...

...

...

...

...

...

...Strategy:Asof:...21?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)根據(jù)對(duì)各成員公司的投入和收益預(yù)期，優(yōu)化配置集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)資源（包括費(fèi)用和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員）僅為示例預(yù)計(jì)收入：接入費(fèi)+使用費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源（費(fèi)用和人力）銷(xiāo)售最大潛力理想點(diǎn)市場(chǎng)名稱營(yíng)銷(xiāo)收入/費(fèi)用比預(yù)期收入費(fèi)用合計(jì)集團(tuán)收入集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算？22?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)在開(kāi)發(fā)新用戶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中同時(shí)要考慮建立新奧領(lǐng)先公用事業(yè)供應(yīng)商的品牌形象新奧集團(tuán)——中國(guó)領(lǐng)先的公用事業(yè)運(yùn)營(yíng)商誠(chéng)信、實(shí)力、可靠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價(jià)值、便利

集團(tuán)形象輸出方針專(zhuān)業(yè)集團(tuán)形象輸出方針商品/服務(wù)形象輸出方針增強(qiáng)對(duì)新奧產(chǎn)品的期待增強(qiáng)對(duì)新奧公司的忠誠(chéng)燃?xì)馊細(xì)鈾C(jī)械房地產(chǎn)品牌廣告品牌廣告品牌廣告產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C公共服務(wù)品牌廣告品牌廣告產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C商品廣告商品廣告商品廣告商品廣告自上而下自下而上僅為示例23?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)三、調(diào)查各典型市場(chǎng)的管線和基站發(fā)展計(jì)劃，新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃和基建計(jì)劃必須密切配合管線和基站發(fā)展計(jì)劃新客戶發(fā)展計(jì)劃管線建設(shè)的成本和建設(shè)周期小區(qū)用戶群的規(guī)模和用戶價(jià)值新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃建議的各客戶群開(kāi)發(fā)的優(yōu)先順序24?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)最后，綜合制定3年的整體新客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略用戶群生命周期用戶群定位戰(zhàn)略用戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略用戶群選擇戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略宣傳/促銷(xiāo)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略三年業(yè)績(jī)目標(biāo)銷(xiāo)售額/市場(chǎng)規(guī)模用戶群分類(lèi)用戶群1ACABCBAC用戶群2用戶群3現(xiàn)有用戶群新用戶群現(xiàn)有用戶群+新機(jī)會(huì)新機(jī)會(huì)+新機(jī)會(huì)僅為示例25?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)并根據(jù)3年戰(zhàn)略制定年度計(jì)劃和預(yù)算僅為示例確定下一年目標(biāo)資源需求下一年預(yù)算實(shí)施計(jì)劃里程碑責(zé)任人時(shí)間合同銷(xiāo)售額氣化率Q1Q2Q3Q4總計(jì)V%人員數(shù)市場(chǎng)推廣費(fèi)用Q1Q2Q3Q4總計(jì)V%成本銷(xiāo)售額毛利純利營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)金流Q1Q2Q3Q4總計(jì)V%純利營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)金流毛利費(fèi)用26?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)四、評(píng)估各成員公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的力量和運(yùn)行機(jī)制，制定對(duì)策潛力可明確地包括諸如團(tuán)隊(duì)組合、領(lǐng)導(dǎo)能力、智力等特點(diǎn)高中堅(jiān)力量通過(guò)培訓(xùn)和加強(qiáng)督導(dǎo)提升能力超級(jí)明星充分放權(quán)使用硬性等分，以使每一個(gè)分類(lèi)都達(dá)到一定的百分比超級(jí)明星10-15%中堅(jiān)力量25-30%表現(xiàn)尚可者10-15%業(yè)績(jī)不佳者25-30%失敗者10-15%中表現(xiàn)尚可通過(guò)補(bǔ)充人手、培訓(xùn)和加強(qiáng)督導(dǎo)提升能力中堅(jiān)力量通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升能力低失敗者調(diào)整和更換低中高業(yè)績(jī)基于業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估打分，A/B/C或五分制強(qiáng)調(diào)結(jié)果/業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)不佳者給予警告，提供有針對(duì)性的發(fā)展支持或者調(diào)整表現(xiàn)尚可通過(guò)補(bǔ)充人手、培訓(xùn)和輔導(dǎo)支持僅為示例27?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)確定整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系的人力計(jì)劃市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總監(jiān)？媒介經(jīng)理？促銷(xiāo)經(jīng)理？？市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理？市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理？市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理？市場(chǎng)經(jīng)理？層級(jí)崗位候選人現(xiàn)有崗位現(xiàn)有崗位的繼任人確定時(shí)間負(fù)責(zé)人高層商用車(chē)經(jīng)營(yíng)副總裁文兵（需進(jìn)一步確定）東北董事長(zhǎng)10月30日曹里民，人力資源部經(jīng)理何永峰（需進(jìn)一步確定）東北總經(jīng)理商用車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理高潔內(nèi)蒙總經(jīng)理10月30日高潔，人力資源部經(jīng)理上海東風(fēng)起亞總經(jīng)理孫曉淵上海紳協(xié)銷(xiāo)售經(jīng)理11月30日呂善文，人力資源部經(jīng)理上海標(biāo)志店總經(jīng)理周曉忠上海紳協(xié)副總經(jīng)理11月30日中層運(yùn)營(yíng)信息分析員湯方偉十堰公司信息員9月30日胡芳，人力資源部經(jīng)理商貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理張彤商貿(mào)1部業(yè)務(wù)經(jīng)理9月30日許可，人力資源部經(jīng)理魏宏偉商貿(mào)2部業(yè)務(wù)經(jīng)理×××東風(fēng)采購(gòu)部薪酬考核經(jīng)理李良清運(yùn)營(yíng)信息分析員湯方偉9月30日人力資源部經(jīng)理庫(kù)存管理會(huì)計(jì)徐德俊9月30日會(huì)計(jì)部經(jīng)理，人力資源部經(jīng)理僅為示例28?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)幫助總部成立市場(chǎng)突擊小組(MIT)，以便支援需要幫助的成員公司機(jī)構(gòu)設(shè)置職責(zé)和權(quán)限成員構(gòu)成運(yùn)作機(jī)制市場(chǎng)突擊小組（MIT)幫助需要支援的成員公司制定活動(dòng)方案，并參與執(zhí)行總結(jié)各成員公司各類(lèi)活動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)E-MAIL的《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)快訊〉傳遞到各成員公司作為各類(lèi)活動(dòng)的輔導(dǎo)員巡回到各成員公司指導(dǎo)培訓(xùn)成員公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員小組顧問(wèn)，由咨詢顧問(wèn)擔(dān)任總部部分專(zhuān)業(yè)人員成員公司某類(lèi)活動(dòng)專(zhuān)家，根據(jù)需要隨時(shí)抽調(diào)整個(gè)完整的小組進(jìn)入成員公司直接執(zhí)行方案或者1-數(shù)名成員公司缺乏的專(zhuān)業(yè)人員或者某項(xiàng)活動(dòng)的專(zhuān)家，進(jìn)入成員公司，協(xié)助開(kāi)展活動(dòng)僅為示例29?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)并對(duì)所有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員針對(duì)所制定的各類(lèi)宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)的作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)組織：Workshop成果工具和場(chǎng)地各成員公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，每次1-2個(gè)成員公司總部MIT成員所有參與者分成幾個(gè)小組，確保不同背景的人員組成一個(gè)小組，每個(gè)人自始至終參與研討，確保每個(gè)人創(chuàng)造性地提出對(duì)本公司戰(zhàn)略的看法培訓(xùn)顧問(wèn)作為研討會(huì)的主持人引導(dǎo)研討會(huì)的進(jìn)程，介紹并深入剖析制定的各類(lèi)宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)具體操作辦法，分析參與培訓(xùn)的成員公司的市場(chǎng)特點(diǎn)，激發(fā)參與者加入討論，總結(jié)出本成員公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃及其關(guān)鍵舉措本成員公司未來(lái)3年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略年度計(jì)劃和預(yù)算如何完善和提升本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)掌握未來(lái)3個(gè)月需要開(kāi)展的活動(dòng)的具體操作2-3天/次人數(shù)：10－12人最佳，最多不要超過(guò)20人場(chǎng)地：剛好能容納參加人數(shù)的會(huì)議室，四周是白墻，可以貼零號(hào)大白紙工具：投影儀、白板、30張零號(hào)大白紙、2支紅色白板筆、7支黑色白板筆僅為示例30?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved1234567891011121112戰(zhàn)略目標(biāo)資源財(cái)務(wù)控制人力資源運(yùn)營(yíng)計(jì)劃市場(chǎng)戰(zhàn)略預(yù)測(cè)目標(biāo)、考核機(jī)制期權(quán)獎(jiǎng)金員工ABC分類(lèi)繼任計(jì)劃發(fā)展計(jì)劃2003年ReviewReview調(diào)整年中總結(jié)Review調(diào)整實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review2004～2006三年戰(zhàn)略2004戰(zhàn)略及預(yù)算實(shí)施Review實(shí)施Review考核實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review考核考核考核未達(dá)到目標(biāo)期權(quán)減少獎(jiǎng)金下調(diào)未達(dá)到目標(biāo)期權(quán)減少獎(jiǎng)金下調(diào)未達(dá)到目標(biāo)期權(quán)減少獎(jiǎng)金下調(diào)達(dá)到目標(biāo)，適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施達(dá)到目標(biāo)，適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施達(dá)到目標(biāo)，適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施實(shí)施ReviewReview調(diào)整Review調(diào)整實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施ReviewReview調(diào)整個(gè)人發(fā)展培訓(xùn)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃360o評(píng)估ABC分類(lèi)繼任發(fā)展計(jì)劃建立完善的目標(biāo)管理體系，強(qiáng)化總部經(jīng)營(yíng)管理部對(duì)成員公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的管控力度，確保對(duì)達(dá)成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃進(jìn)行有效控制僅為示例注：紅字部分指該措施尚未確定，2003年是否適合在公司內(nèi)推行31?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved利用下列工具強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系的隊(duì)伍培養(yǎng)和發(fā)展，這實(shí)際上是能否成功實(shí)現(xiàn)未來(lái)3-5年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵所在定義作用EMS內(nèi)部簡(jiǎn)歷由人力資源部提供表格，內(nèi)容包括員工經(jīng)歷和近年業(yè)績(jī)?cè)敿?xì)了解員工經(jīng)歷和業(yè)績(jī)360度評(píng)估從多個(gè)方面采用五分制對(duì)員工能力進(jìn)行評(píng)分全方位客觀評(píng)估員工能力挑戰(zhàn)型任務(wù)公司在SessionC結(jié)束一個(gè)階段后對(duì)表現(xiàn)出色的員工進(jìn)行委派進(jìn)一步發(fā)揮員工潛能，提高公司業(yè)績(jī)

FatalityChart按三個(gè)區(qū)將員工進(jìn)行分布作出對(duì)全體員工進(jìn)行定位，以確定去留升降名單繼任計(jì)劃表在公司各個(gè)部門(mén)的職位上排寫(xiě)候選人名單提高晉升制度的透明度保障各部門(mén)管理層的連續(xù)性Stretch員工在設(shè)定目標(biāo)時(shí)有兩層,第一層必須完成的，第二層相對(duì)與第一層目標(biāo)有所提高，即Stretch最大程度發(fā)揮員工潛能，提高公司業(yè)績(jī)僅為示例32?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)對(duì)新奧委托意愿的理解遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)對(duì)新奧委托的解決思路項(xiàng)目成果遠(yuǎn)卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開(kāi)遠(yuǎn)卓建議的開(kāi)展本項(xiàng)目的方式項(xiàng)目組織可能參及本項(xiàng)目的核心人員介紹33?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)對(duì)新奧委托意愿的理解遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)對(duì)新奧委托的解決思路項(xiàng)目成果遠(yuǎn)卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開(kāi)遠(yuǎn)卓建議的開(kāi)展本項(xiàng)目的方式項(xiàng)目組織可能參及本項(xiàng)目的核心人員介紹34?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)對(duì)新奧委托意愿的理解遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)對(duì)新奧委托的解決思路項(xiàng)目成果遠(yuǎn)卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開(kāi)遠(yuǎn)卓建議的開(kāi)展本項(xiàng)目的方式項(xiàng)目組織可能參及本項(xiàng)目的核心人員介紹附件一、如何制定具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案附件二、如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查35?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)“百萬(wàn)新奧用戶計(jì)劃”將通過(guò)五個(gè)步驟制定并實(shí)施第一步客戶細(xì)分第二步確定客戶需求第三步制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略第四步所有成員公司制定行動(dòng)計(jì)劃第五步支持并監(jiān)控執(zhí)行選擇幾個(gè)典型市場(chǎng)制定市場(chǎng)細(xì)分方法開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查收集和分析內(nèi)部數(shù)據(jù)使用量及需求購(gòu)買(mǎi)決策因素家庭和集團(tuán)用戶新奧及競(jìng)爭(zhēng)公司服務(wù)/產(chǎn)品/價(jià)格套餐方案一……方案二……方案三……宣傳/促銷(xiāo)方案一……方案二……方案三……目標(biāo)策略組織/人員預(yù)算時(shí)間表會(huì)議目的：對(duì)前一季度公司及各二級(jí)公司的經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決經(jīng)營(yíng)中潛在的問(wèn)題，確保經(jīng)營(yíng)/預(yù)算計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，或必要時(shí)修訂經(jīng)營(yíng)/預(yù)算計(jì)劃，以適應(yīng)外部市場(chǎng)的變化會(huì)議議程議題時(shí)間（小時(shí)）財(cái)務(wù)副總裁介紹上季度公司總體目標(biāo)完成情況及主要差距，和主要差距地來(lái)源0.5參加人員：董事長(zhǎng)、總裁，財(cái)務(wù)副總裁，公司戰(zhàn)略發(fā)展及人事考核總監(jiān)，財(cái)務(wù)部相關(guān)人員（列席），各二級(jí)公司總經(jīng)理，主要事業(yè)群的負(fù)責(zé)人每個(gè)二級(jí)公司逐一匯報(bào)上季度的業(yè)績(jī)完成情況，可能舉措與下一季度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃調(diào)整建議0.5×12時(shí)間：月度考核：每月下旬，12－14小時(shí)年度考核：一月下旬，兩天執(zhí)行總裁與其他參加人員逐一對(duì)各二級(jí)公司的業(yè)績(jī)進(jìn)行質(zhì)詢，以揭示深層次問(wèn)題，并責(zé)成解決3-5財(cái)務(wù)副總裁總結(jié)會(huì)議達(dá)成的需要解決的問(wèn)題，明確改進(jìn)目標(biāo)1會(huì)議規(guī)則：考核會(huì)不僅是為了揭示問(wèn)題，解釋說(shuō)明理由，而更旨在共同解決問(wèn)題各二級(jí)公司對(duì)差距的認(rèn)識(shí)及解決方法準(zhǔn)備充分，并準(zhǔn)備相關(guān)圖表總裁總結(jié)，宣布閉會(huì)0.512-14小時(shí)示例36?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)第一步用戶細(xì)分的方法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/差異實(shí)施的難度用戶可以通過(guò)不同角度細(xì)分細(xì)分的目的用戶注重怎樣的服務(wù)？他們?cè)詾檫@樣的服務(wù)付多少錢(qián)？目標(biāo)用戶希望如何獲得這些服務(wù)？不同用戶使用產(chǎn)品/服務(wù)的情況如何？利潤(rùn)如何？不同用戶的外在特征是怎樣的？用戶集中在什么地方？地域產(chǎn)品/服務(wù)使用用戶/企業(yè)結(jié)構(gòu)需求/態(tài)度示例37?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)比如，通過(guò)用戶對(duì)管道燃?xì)夥?wù)的態(tài)度細(xì)分用戶群，可以針對(duì)不同用戶群制定說(shuō)服他們使用新奧管道燃?xì)獾拇胧┖屠碛尚枨蠹?xì)分根據(jù)對(duì)使用管道燃?xì)獾膽B(tài)度的相似性，對(duì)用戶分類(lèi)定義方法結(jié)果根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，安隊(duì)管道燃?xì)鈶B(tài)度的不同進(jìn)行分類(lèi)對(duì)主要態(tài)度進(jìn)行假設(shè)調(diào)查客戶按態(tài)度/需求確定細(xì)分群體更好的了解用戶對(duì)管道燃?xì)獾膽B(tài)度針對(duì)不同用戶群的態(tài)度制定宣傳/促銷(xiāo)策略，說(shuō)服不同用戶使用管道燃?xì)馐纠?8?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)地方運(yùn)營(yíng)公司可以利用用戶細(xì)分，針對(duì)性地確定管道燃?xì)獾亩ㄎ患?xì)分群體規(guī)模換用管道燃?xì)獾膬A向性對(duì)新奧的啟示注重安全隨遇而安敵視新事物注重時(shí)髦而非功能注重便利注重服務(wù)注重價(jià)格4123552新奧的定位應(yīng)為“我們創(chuàng)造新生活！”或“我們的價(jià)格更低！”或“我們讓您更方便！”或……示例39?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)也可以按使用量細(xì)分用戶說(shuō)明根據(jù)不同的使用行為細(xì)分用戶戶均營(yíng)業(yè)收入戶均成本使用類(lèi)型調(diào)查渠道內(nèi)部數(shù)據(jù)分析快速市場(chǎng)調(diào)查優(yōu)點(diǎn)可確認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分使用行為驅(qū)動(dòng)用戶價(jià)值缺點(diǎn)如果單獨(dú)使用，不能夠充分了解用戶的需求和喜好，因此不能量體裁衣示例40?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)通過(guò)定量調(diào)查了解現(xiàn)有和潛在用戶了解目前使用的滿意度詳細(xì)了解目前和潛在產(chǎn)品/服務(wù)的需求偏好確定不同細(xì)分群體是用管道燃?xì)獾脑蛟u(píng)估不同管道燃?xì)庠诓煌瑑r(jià)格點(diǎn)（初裝費(fèi)和使用費(fèi)）和服務(wù)水平上的氣化率確定新奧的品牌實(shí)力形成可靠的基于需求的市場(chǎng)細(xì)分觀點(diǎn)直接提問(wèn)，如您對(duì)目前提供的服務(wù)是否滿意？以下哪種特點(diǎn)對(duì)您更重要？綜合權(quán)衡，比如如果以現(xiàn)有的初裝費(fèi)和每立方米的使用價(jià)格，并享受10%的折扣，您愿意換用新奧管道燃?xì)鈫?？”用戶調(diào)研目標(biāo)研究方法示例41?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)并從各類(lèi)用戶中選取樣本市場(chǎng)現(xiàn)有用戶潛在用戶使用量或潛在使用量非常高高中等低對(duì)管道燃?xì)獾目捶ㄗ⒅匕踩S遇而安敵視新事物注重時(shí)髦而非功能注重便利注重服務(wù)注重價(jià)格愿意接受的開(kāi)戶費(fèi)￥2500以上￥2000-2500￥1500-2000￥1000-1500￥1000以下示例42?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)通過(guò)綜合權(quán)衡調(diào)研作出綜合性了解數(shù)據(jù)輸入你喜歡哪一種？現(xiàn)在鋼瓶煤氣每個(gè)月平均費(fèi)用￥30鋼瓶費(fèi)￥200每個(gè)月需要換鋼瓶廚房需要留出存放鋼瓶的地方換用管道燃?xì)饷總€(gè)月平均費(fèi)用￥30接駁費(fèi)￥2000每個(gè)月不再需要換鋼瓶新生活方式的感覺(jué)喜好程度12345678910弱中強(qiáng)數(shù)據(jù)輸入重要性（%）？品牌安全價(jià)格可靠各細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略下的氣化率估計(jì)價(jià)格敏感用戶高價(jià)值用戶價(jià)格和接入費(fèi)氣化率總計(jì)示例43?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)也可以把用戶群按對(duì)管道燃?xì)獾男枨笃梅诸?lèi)用戶關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素的構(gòu)成注重安全隨遇而安敵視新事物注重時(shí)髦而非功能注重便利注重服務(wù)注重價(jià)格示例44?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)而且還要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性分析安全隨遇而安喜歡新事物時(shí)髦而非功能便利服務(wù)價(jià)格關(guān)鍵轉(zhuǎn)換因素關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素的重要性受影響的比例安全隨遇而安喜歡新事物時(shí)髦而非功能便利服務(wù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素的重要性受影響的比例方案接入費(fèi)月費(fèi)宣傳/促銷(xiāo)新奧燃?xì)夥桨附尤胭M(fèi)月費(fèi)宣傳/促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B新奧管道天然氣同鋼瓶煤氣等相比，哪些方面做得更好，哪些方面較差？+示例45?2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顧問(wèn)第三步根據(jù)上述分析，設(shè)計(jì)針對(duì)各細(xì)分用戶群的價(jià)格策略和宣傳/促銷(xiāo)策略時(shí)尚追隨者價(jià)格敏感在家做飯較少，消費(fèi)水平一般對(duì)父母購(gòu)買(mǎi)決策有重要影響目前主要使用瓶裝氣年輕人，個(gè)人收入較低但家庭收入中等需求人口分布燃料使用行為購(gòu)買(mǎi)決策影響因素戰(zhàn)略

強(qiáng)調(diào)管道燃?xì)獾男律钯|(zhì)量，并有強(qiáng)大的品牌支持價(jià)格梯級(jí)遞減接入費(fèi)￥2000，其中70%開(kāi)戶費(fèi)，30%為債券宣傳/促銷(xiāo)品牌側(cè)重于潮流和生活方式的強(qiáng)大品牌廣告/促銷(xiāo)及流行文化掛鉤獨(dú)特性生活方式突出的品牌和形象示例46?2003BexcelManagementConsultants