寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)全攻略

寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)全攻略廣闊天地營(yíng)銷(xiāo)工作室一、寫(xiě)字樓的分類(lèi)1.甲級(jí)寫(xiě)字樓沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，只是一種行業(yè)內(nèi)通行叫法。2.5A級(jí)寫(xiě)字樓行業(yè)內(nèi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)。0A：辦公智能化：樓宇自動(dòng)化：通訊傳輸智能化：消防智能化：安保智能化

二、寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售方式1.坐銷(xiāo)即現(xiàn)場(chǎng)接待，開(kāi)盤(pán)、強(qiáng)銷(xiāo)、持銷(xiāo)、收尾期貫穿整個(gè)過(guò)程。2.直銷(xiāo)也稱(chēng)行銷(xiāo)，目標(biāo)客戶(hù)明確，集中在較熟的客戶(hù)或有意更換、購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的大客戶(hù)上，以整棟、整層購(gòu)買(mǎi)為主。A：上門(mén)行銷(xiāo)B：電話行銷(xiāo)命中率較高命中率很低甲醇價(jià)格3.掃雷與行銷(xiāo)不同點(diǎn)在于目標(biāo)性不強(qiáng)，屬于排查、掃街式銷(xiāo)售。A：掃樓B：掃展會(huì)命中率均較低但可以大海撈針，尋找重點(diǎn)，鎖定目標(biāo)，為下一步行銷(xiāo)作客戶(hù)積累。4.公關(guān)模式比行銷(xiāo)更明確、直接、有效。銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)副總或總經(jīng)理公關(guān)負(fù)責(zé)人整合工程、財(cái)務(wù)等部門(mén)，目標(biāo)具體打擊，適合整售客戶(hù)。三、寫(xiě)字樓形象影響因素九大因素地段交通開(kāi)發(fā)商的實(shí)力物業(yè)管理品質(zhì)檔次政府支持規(guī)模定位進(jìn)駐企業(yè)商務(wù)配套四、寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)手段2.臨封頂1.封頂前3.臨封后4.全部建好采取整棟營(yíng)銷(xiāo)，與意向大單客戶(hù)談判。若沒(méi)有整售客戶(hù)，則會(huì)轉(zhuǎn)向整層銷(xiāo)售；如果是單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟，保留一棟整售。如果談判情況仍然不理想，則可全部打散銷(xiāo)售。如果銷(xiāo)售槽糕，則會(huì)選擇租售結(jié)合方式。管材五、寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售階段劃分第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶(hù)訂作式生產(chǎn)。此階段為項(xiàng)目初期階段，在項(xiàng)目則取得土地使用權(quán)時(shí)就開(kāi)展，利用合適的公關(guān)人員或策略對(duì)區(qū)域內(nèi)的單位和企業(yè)進(jìn)行排查。關(guān)注投資商的名氣第二階段：?jiǎn)?dòng)期，尋找客戶(hù)進(jìn)行整售。剛進(jìn)入施工階段，工程仍存有較大改動(dòng)余地，進(jìn)行大客戶(hù)排查。一般客戶(hù)會(huì)提出一些要求，如：A：工程結(jié)構(gòu)改造B：功能區(qū)域劃分調(diào)整C：初裝修標(biāo)準(zhǔn)D：壓低整體售價(jià)E：企業(yè)冠名權(quán)要求第三階段：開(kāi)盤(pán)期，開(kāi)始銷(xiāo)售。利用啟動(dòng)期排查和積累的客戶(hù)，推出適當(dāng)單元上市，測(cè)試市場(chǎng)和投資客戶(hù)反應(yīng)，關(guān)注點(diǎn)在于：A：價(jià)格B：樓層C：戶(hù)型結(jié)構(gòu)D：物業(yè)管理等力爭(zhēng)整售客戶(hù)意向確定管件第四階段：強(qiáng)銷(xiāo)期，大規(guī)模放量。有銷(xiāo)售任務(wù)和回款指標(biāo)，利用廣告宣傳、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等造勢(shì)，大規(guī)模放量、密集轟炸、集中銷(xiāo)售。關(guān)注點(diǎn)：A：價(jià)格B：樓層C：戶(hù)型結(jié)構(gòu)D：升值F：檔次E：進(jìn)駐企業(yè)G：物業(yè)管理整售客戶(hù)確定；整層、整售為主第五階段：持銷(xiāo)期，消化掉大部分面積，完成綜合指標(biāo)80%以上。借助強(qiáng)銷(xiāo)期的余熱，改變、調(diào)整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴(kuò)大客戶(hù)打擊面，適當(dāng)借助價(jià)格優(yōu)勢(shì)消化掉絕大部分樓層和面積。關(guān)注點(diǎn)：A：樓層B：戶(hù)型C：價(jià)格D：升值F：政府優(yōu)惠政策E：進(jìn)駐名企散售為主第六階段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房面積較大、戶(hù)型不合理、樓層較差、工程結(jié)構(gòu)管線較多等。關(guān)注點(diǎn)：A：價(jià)格B：進(jìn)駐企業(yè)C：物業(yè)檔次散鋪、角鋪較多少兒舞蹈培訓(xùn)六、寫(xiě)字樓的推廣跟進(jìn)第一階段：導(dǎo)入期A：側(cè)重于投資商的實(shí)力和品牌效應(yīng)；B：新聞發(fā)布會(huì)、戶(hù)外立體單柱、圍檔；C：小頻的報(bào)紙、平媒宣傳；D：政府的支持和規(guī)劃立項(xiàng)側(cè)重。小頻率、量小質(zhì)精第二階段：?jiǎn)?dòng)期B：適頻平媒大版面宣傳；A：側(cè)重于項(xiàng)目的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；C：戶(hù)外、圍檔保留；D：論壇活動(dòng)；E：知名大企業(yè)的溝通；F：項(xiàng)目宣傳材料到位。適當(dāng)頻次第三階段：開(kāi)盤(pán)期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)加頻宣傳B：售樓處全面包裝、裝飾布置到位C：戶(hù)外、圍檔保留。加大頻率網(wǎng)絡(luò)搜索引擎優(yōu)化第四階段：強(qiáng)銷(xiāo)期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)大頻宣傳B：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)造勢(shì)（名企進(jìn)駐簽約儀式）C：戶(hù)外、圍檔更換畫(huà)面、直擊熱銷(xiāo)大頻率、集中放量第五階段：持銷(xiāo)期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)減頻宣傳B：軟文、新聞稿渲染，心里打擊C：戶(hù)外更換畫(huà)面、直擊搶房減少?gòu)V告投放量和頻率D：圍檔開(kāi)始拆除，告之即將竣工第六階段：收尾期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)微頻宣傳B：戶(hù)外、圍檔全撤C：物業(yè)檔次展示廣告投放量和頻率很少D：售樓處僅留少量人員E：側(cè)重于售后、客服七、寫(xiě)字樓的客戶(hù)類(lèi)型只有掌握客戶(hù)類(lèi)型，提出相關(guān)應(yīng)對(duì)措施，才能提高現(xiàn)場(chǎng)切單能力。1.理智穩(wěn)健型特征：考慮問(wèn)題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被打動(dòng)，對(duì)問(wèn)題疑點(diǎn)一定要搞清楚。措施：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等講解，做到有理有據(jù)，切不可虛假胡說(shuō)。2.熱情沖動(dòng)型特征：天性愛(ài)激動(dòng)，易受外界慫恿和刺激，易改變主意。措施：趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高。3.沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，外表反應(yīng)冷漠。措施：以靜制靜，注意引導(dǎo)，親切誠(chéng)懇，拉近感情。4.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。措施：堅(jiān)持自已的觀點(diǎn)，尋找論據(jù)支撐，積極主導(dǎo)，讓客戶(hù)依賴(lài)于你，快速作出決定。5.求神問(wèn)卜型特征：事事相信風(fēng)水，避諱風(fēng)水謹(jǐn)忌。措施：不可否定別人的觀點(diǎn)，熟悉風(fēng)水知識(shí)，尋找更合理論據(jù)觀點(diǎn)化解。6.喋喋不休型特征：過(guò)分小心，想用言語(yǔ)打擊你。措施：取得信心，著重產(chǎn)品、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，快速下單。7.盛氣凌人型特征：趾高氣昂、態(tài)度強(qiáng)橫、自我感覺(jué)優(yōu)越。措施：不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點(diǎn)、逐一化解。8.神經(jīng)過(guò)敏型特征：悲觀、封閉、容易受刺激。措施：慎言、少說(shuō)多聽(tīng)，尋找樂(lè)觀點(diǎn)。9.斤斤計(jì)效型特征：心思細(xì)膩，什么都想要，占便宜。措施：用氛圍打動(dòng)，價(jià)格政策刺激。9.借故拖延型特征：個(gè)性遲疑、推三推四。措施：追查不做決定的原因，路過(guò)的、看熱鬧的、市調(diào)的等，但應(yīng)做到禮貌有加、熱情待人，說(shuō)不定能帶來(lái)別的客戶(hù)。八、住宅與寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的不同點(diǎn)1.產(chǎn)品特性不同2.客戶(hù)特性不同+住宅銷(xiāo)售：是一種產(chǎn)品化的銷(xiāo)售，潛在客戶(hù)與成交客戶(hù)數(shù)量相對(duì)多，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策劃定位的重要，項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，只要進(jìn)行規(guī)范的銷(xiāo)售組織管理，將營(yíng)銷(xiāo)廣告活動(dòng)與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)配合好，就可保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。寫(xiě)字樓銷(xiāo)售：則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷(xiāo)售，或者說(shuō)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)或組織營(yíng)銷(xiāo)，由于潛在客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量相對(duì)少，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程對(duì)第一單的銷(xiāo)售進(jìn)程管理，強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)意向客戶(hù)決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷(xiāo)售。網(wǎng)站優(yōu)化推廣九、寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)差異化路線：產(chǎn)品差異化建筑差異化理念差異化形象差異化1.產(chǎn)品差異化地段檔次景觀大堂智能化程度電梯空調(diào)等即指硬件的差異化。2.建筑差異化層高開(kāi)間距進(jìn)深柱間距采光外立面建筑造型等建筑形態(tài)和結(jié)構(gòu)3.理念差異化生態(tài)環(huán)保健康節(jié)能等一般是指項(xiàng)目的新技術(shù)或創(chuàng)新4.形象差異化區(qū)域形象企業(yè)形象政府支持