零售終端的規(guī)范管理

銷售渠道的成員有經(jīng)銷商、二批商、零售點，只有在零售終端完成的銷售，才是“銷售”。零售終端工作的好壞，影響顧客接受的程度，也因此影響銷售目標的完成。而好的終端工作需要“規(guī)范管理”誰是終端工作人員？?零售終端規(guī)范管理體現(xiàn)在兩個環(huán)節(jié)：1、企業(yè)對終端工作人員的管理2、終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理。什么是零售終端網(wǎng)絡(luò)？?對終端工作人員的管理終端工作人員主要的工作在市場上。不能直接監(jiān)督。終端工作人員管理固定的零售終端，日復一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣。一旦管理失控，消極散漫之風隨之蔓延，嚴重影響整個銷售團隊。必須有一套完善的管理制度來約束工作人員的行為，并給予工作上的指導。?從4方面進行管理1、報表管理：嚴格的報表制度（壓力、克服惰性、有目標、有計劃、有規(guī)則）2、簡易報表（工作日報表、周報表、月總結(jié)表）?2、培訓和鍛煉加強崗前、崗中培訓；管理者陪同拜訪，給與指導，解決問題；測定培訓需要，制定培訓計劃；提高業(yè)務(wù)水平；增加團隊穩(wěn)定性?3、終端監(jiān)督管理者做定期的、不定期的走訪市場，做客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果，反映終端人員的工作情況；建立競爭激勵機制；給于適當?shù)呐嘤枡C會；最后優(yōu)勝劣汰。?4、回應(yīng)：對終端人員所反映的問題，給予重視，給予會應(yīng)；體現(xiàn)終端人員的價值；增強歸屬感、認同感，提高其工作積極性。?終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理分3步驟對零售終端網(wǎng)絡(luò)進行管理：1、終端分類分級：在管理區(qū)域內(nèi)，按零售店的類別、銷量、形象價值、位置價值等分為A、B、C三個等級；A類點最為重要，B類次之，其他為C類點。?2、確定回訪周期：按A類每周1次，B類每2周1次，C類每月1次，制定行程計劃表（Journeyplan）。終端管理人員每日回訪多少家終端零售點決定于其具體任務(wù)所需時間，如：鋪貨、進貨記錄、產(chǎn)品陳列、張貼POP、價格控制、客清關(guān)系、報表反饋等。?3、明確目標、具體任務(wù)：工作目標必須明確；每日回訪次數(shù)；產(chǎn)品陳列水平；POP的應(yīng)用；準確記錄終端銷量、價格等資料；監(jiān)督串貨、倒貨的發(fā)生；每日總結(jié)自己的工作；評價目標完成的情況；及時呈報報表。?如何編排回訪行程？1、列出經(jīng)銷商、二批商、終端零售點A,B,C的名單。2、確定管理員每日必須回訪次數(shù)。3、確定各類客戶必要回訪周期。4、計算工作總量，確定所需管理員的人數(shù)。5、劃分地區(qū)，分配各管理員負責的客戶（經(jīng)銷商、二批、終端A,B,C)6、編排回訪行程Journeyplan.?1、列出名單經(jīng)銷商二批商終端A終端B終端C1、1、1、1、1、2、2、2、2、2、3、3、3、3、3、4、4、4、4、4、、、、、、——————————共35家共105家共50家共220家共1800家?2、確定管理員每日必須回訪次數(shù)通路的變化：從重視經(jīng)銷商階段進入重視零售終端及重視消費者階段，經(jīng)銷商管理員也必須管理部分零售終端。從松散型通路管理模式進入積極型的管理模式。每人每日拜訪不少于18-20客戶?。òń?jīng)銷商、二批、終端零售點）?3、確定各類客戶必要回訪周期經(jīng)銷商-每周2次×35家×4周=280次二批商-每周1次×105家×4周=420次終端A-每周1次×50家×4周=200次終端B-隔周1次×220家×2周=440次終端C-每月1次×1800家=1800次每月工作量總計3140次?4、計算工作量，確定所需管理人員人數(shù)每人每日回訪18次×每月22個工作日=396次工作量3140次/396次=8位管理員考慮人員不足，減低終端管理C的數(shù)量，從1800家減至500家，則工作總量為1840次工作量1840次/396次=5位管理員?5、分配管理員負責的客戶5位管理員，每人平均負責：經(jīng)銷商：7家（×每周2次×4周）=56次二批商：21家（×每周1次×4周）=84次終端A：10家（×每周1次×4周）=40次終端B：44家（隔周回訪×2次）=88次終端C：100家（每月1次）=100次共計182家（每月回訪次數(shù)=368次）?行程安排省略?銷售人員訪客行程工作規(guī)范1、銷售人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問，并對每天的工作時間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。2、銷售人員訪銷當天，必須嚴格按照規(guī)定的拜訪步驟進行訪問，認真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認可，在訪銷中遇到的問題應(yīng)及時向主管報告并提出建議。?3、對業(yè)務(wù)中新開拓的客戶或已經(jīng)失去的客戶，要及時將客戶增加或減少到訪銷路線中，并對行銷順序做相應(yīng)調(diào)整；新客戶的開拓，應(yīng)放在當天行銷任務(wù)完成后進行。銷售人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當天拜訪客戶數(shù)。4、未經(jīng)許可，銷售人員不得擅自改變行銷路線或順序，嚴禁跨區(qū)銷售，對行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經(jīng)查實，將根據(jù)其違紀程度及情節(jié)輕重，作相應(yīng)處罰。?通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。1月-2316:4316:43:10人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。16:43:1016:431月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。16:4316:43:101月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/1/1316:43:10世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導員工。2023/1/1316:4316:43:10預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。13一月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年1月13日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。1月-2316:43:1016:43員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導人來說，一次也就夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。1月-2316:431月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。16:431月-2316:43:10自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。13-1月-231月-231月-23切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結(jié)構(gòu)。16:431月-231月-23南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不