紅色大氣顧問式銷售培訓(xùn)PPT教學(xué)講解課件

2019顧問式銷售培訓(xùn)匯報人：XXX目錄01顧問式營銷的基本概念02顧問式營銷特點(diǎn)03顧問式營銷流程及詳解顧問式銷售培訓(xùn)基本概念問題點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)顧問式銷售培訓(xùn)基本概念以銷售的解決方案為背景，在銷售對話中發(fā)現(xiàn)的或引導(dǎo)的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問題1、解決方案和產(chǎn)品關(guān)系2、銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系3、真實情況與表面現(xiàn)象的關(guān)系顧問式銷售培訓(xùn)基本概念輸入標(biāo)題隱藏性需求備用在這里輸入你需要的文本內(nèi)容在這里輸入你需要的文本內(nèi)容在這里輸入你需要的文本內(nèi)容明顯性需求買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述買方的欲望、愿望或行動企圖的清晰陳述顧問式銷售培訓(xùn)營銷特點(diǎn)輸入標(biāo)題內(nèi)容輸入標(biāo)題內(nèi)容輸入標(biāo)題內(nèi)容輸入標(biāo)題內(nèi)容顧問式銷售培訓(xùn)營銷特點(diǎn)使買方說得更多使買方更能理解你使買方遵循你的邏輯去思考使買方進(jìn)行有利于你的決策2019顧問式銷售培訓(xùn)流程及詳解所有客戶列表熟悉不熟悉合并判斷很熟悉很信賴熟悉/信賴有聯(lián)系完全不熟悉顧問式銷售培訓(xùn)流程及詳解年齡聯(lián)系方式資產(chǎn)情況健康狀況職業(yè)學(xué)歷收入家

庭45歲良好小企業(yè)主大專年收入20萬元以上已婚且有一子500萬客戶分析（建立檔案）塞選客戶項目標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)分客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5年收入10-30萬；30-50萬；50-100萬；100萬以上5；10；20；30年齡30歲以下；30-40歲；40-50歲；50歲以上10；20；15；5婚狀狀況單身；單身有小孩；已婚無小孩；已婚有小孩5；10；10；15身體狀況差；一般；良好；非常好5,；10；15；20認(rèn)識時間6個月以下；6個月-1年；1-2年；2年以上5,；10；15；20

認(rèn)識強(qiáng)度點(diǎn)頭之交；一般客戶；親近朋友5；10；20接見難易容易；一般；困難20；10；0轉(zhuǎn)介紹能力差（1-4人）；好（5-10人）；很好（10人以上）5；10；20A類客戶：120分以上（目標(biāo)客戶）B類客戶：80-120分（目標(biāo)客戶）C類客戶：50-80分D類客戶：50分以下篩選客戶王先生：您好！

感謝您對我行長期以來的信任和支持，我叫李XX，是XXX銀行的理財客戶經(jīng)理，冒味致信打擾是因為我們銀行推出了國內(nèi)第一款專為貴賓客戶提供的綜合理財項目，在獲得良好養(yǎng)老金規(guī)劃的同時，更為您提供百萬元以上的高額身價保障，一經(jīng)推出即受到高端客戶的熱烈歡迎，鑒于您的尊貴身份和對我行的長期信賴，我行特為您推出優(yōu)先服務(wù)，您享有優(yōu)先選擇權(quán)。

我特意為您預(yù)留了本周三上午10點(diǎn)—11點(diǎn)的計劃研討專屬時間，恭候您的到來。如此時間您不便前來，請見信后與我聯(lián)絡(luò)，或請您的夫人前來代您先作了解，周二下午我會提前致電與您再次確認(rèn)約會時間

祝安康！信函、短信約訪電話約訪約訪客戶前期準(zhǔn)備自我介紹寒暄致意道明來意提出要求確認(rèn)約會約訪客戶01020305電話約訪的目標(biāo)是爭取與客戶的見面機(jī)會給出見面的時間選擇（封閉式二擇一）使用準(zhǔn)備好的話術(shù)、內(nèi)容簡潔三次要求面談機(jī)會對于不熟悉客戶，可推出轉(zhuǎn)介紹人，增加信任感04約訪客戶客戶經(jīng)理：李先生，您好?。ㄎ帐郑┛蛻簦耗愫茫】蛻艚?jīng)理：您請坐，我是理財中心的客戶經(jīng)理XX（自我介紹），昨天和您通過電話的。（遞送名片）感謝您對我工作的支持，能夠為您這樣的成功人士提供理財服務(wù)，我感到很高興?？蛻簦号?，謝謝。（服務(wù)專員遞送茶水或其他飲料）客戶經(jīng)理：李先生，您的事業(yè)是越做越成功了，我想，憑李總您的能力和責(zé)任心，將來的產(chǎn)業(yè)肯定會更上一層樓。(贊美）接觸面談客戶：還可以吧，現(xiàn)在生意也不是很好做?？蛻艚?jīng)理：李先生，您是我們公司的貴賓客戶，您的事業(yè)這么成功，我想對于投資理財和風(fēng)險管理（埋下伏筆）一定是做的很好，能不能請教一下您在這方面的經(jīng)驗?？蛻簦何覍@方面了解也不是很多，你們在這方面應(yīng)該比我專業(yè)，我還是希望你多提一些建議。（客戶也可能大談理財經(jīng)驗或生意經(jīng)）客戶經(jīng)理：李先生，您真是太謙虛了，建議談不上，我在這個方面也很感興趣，我們可以一起探討一下。案例接觸面談開放式提問“陳先生，剛才您說您在公司已經(jīng)服務(wù)了五年，那您是否知道貴公司為您提供了哪些員工福利呢?“王先生，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，您最擔(dān)心的將會是什么?接觸面談封閉式提問李小姐是一個人在這邊工作還是家在這邊？不知道李小姐您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？王先生您的房子每月要不要供款呢？接觸面談事實感受思考決定SPIN銷售流程：

透過自然的思考流程，引導(dǎo)客戶把焦點(diǎn)放在我們想跟客戶討論的問題上，由問句的引導(dǎo)，了解客戶需求并提供解決客戶問題方案的過程。接觸面談合理方便準(zhǔn)確靈活處理客戶需求，履行約定義務(wù)按客戶的愿望服務(wù)，充分了解客戶需求獲取服務(wù)容易，手續(xù)簡便快速處理時效快服務(wù)營銷周到安全清晰人性化對待客戶，注意服務(wù)細(xì)節(jié)滿足客戶的知情權(quán)，服務(wù)過程透明客戶資料保密，交費(fèi)和領(lǐng)取無風(fēng)險服務(wù)營銷基礎(chǔ)的行業(yè)中生存的基本服務(wù)內(nèi)容渴求的顧客希望得到，但還無人提供的附加值服務(wù)期待的達(dá)到客戶認(rèn)為一