折扣價(jià)格策略

折扣價(jià)格策略一、數(shù)量折扣企業(yè)為鼓勵(lì)客戶大量購(gòu)買或經(jīng)常購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品所采用的一種價(jià)格策略；這種折扣有兩種：（一）累積數(shù)量折扣

（二）非累積數(shù)量折扣（一）累積數(shù)量折扣顧客在一定時(shí)期內(nèi)購(gòu)買商品所達(dá)到的數(shù)量或金額給予不同的折扣。按購(gòu)買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，數(shù)量越多，折扣越大。實(shí)施方法——會(huì)員卡、積分卡案例：會(huì)員卡美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會(huì)推出會(huì)員卡，就是折扣銷售。比如，到一家美發(fā)連鎖店，做一次面部保養(yǎng)，要168元，如果買卡了，每次可以打5折，就只要84元了。而辦一張卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要買面值5000元的卡。即：根據(jù)不同面值的卡，給予的折扣大小不一樣。會(huì)員卡的好處（1）大客戶巨大的消費(fèi)量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；銷售越大，單位平均成本越低。（2）捆綁住了一個(gè)客戶，讓客戶持續(xù)消費(fèi)，而不會(huì)轉(zhuǎn)投別處；營(yíng)銷上有句名言——開發(fā)一個(gè)新客戶，是服務(wù)老客戶成本的五倍。節(jié)省了大量的營(yíng)銷成本、開發(fā)成本。（3）可能會(huì)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)；消費(fèi)者做不到在期限內(nèi)將年卡消費(fèi)完。有些消費(fèi)者把消費(fèi)次數(shù)乘以消費(fèi)單價(jià)甚至達(dá)不到年卡價(jià)格的一半。（4）可以作為一種融資工具。如果企業(yè)缺少現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，這也是一種融資策略，提前預(yù)支消費(fèi)者的錢。（5）可以作為實(shí)行價(jià)格歧視的手段。問題：是否繼續(xù)參加健身俱樂部？由于工作過于緊張，你和你的同事決定加入健身俱樂部鍛煉身體。健身俱樂部于年初推出會(huì)員制消費(fèi)模式，年費(fèi)均為600元。你的同事一次性繳納了會(huì)員費(fèi)600元；而你選擇逐月繳納會(huì)員費(fèi)，每月50元。（1）猜測(cè)一下誰(shuí)去健身會(huì)所的頻率高？（2）判斷一下誰(shuí)明年還會(huì)繼續(xù)繳納會(huì)員費(fèi)？123456789101112月份使用率按月付款的消費(fèi)模式123456789101112月份使用率一年一付的消費(fèi)模式多次實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明：一開始，你的同事會(huì)經(jīng)常去，想將付出去的錢“撈回來”。但是，隨著時(shí)間的推移，你的同事會(huì)逐漸淡忘繳納600元會(huì)員費(fèi)時(shí)的心痛之感覺，因而去健身俱樂部的動(dòng)力也逐漸衰退。反之，“你”每個(gè)月都要承受付會(huì)員費(fèi)的心痛感覺，每個(gè)月的付費(fèi)都勾起你的內(nèi)心感受，時(shí)常提醒你自己：要去俱樂部健身把付出去的錢“撈”胡來。所以，不同會(huì)員卡制度的實(shí)施對(duì)商品消費(fèi)的影響表現(xiàn)不一樣：要求顧客在消費(fèi)時(shí)付款或者臨近消費(fèi)的某個(gè)時(shí)間付款，將提高顧客對(duì)于產(chǎn)品成本的關(guān)注，并增加他們使用產(chǎn)品的可能性；相反，在購(gòu)買前或者購(gòu)買后很長(zhǎng)一段時(shí)間付款的方式將降低顧客對(duì)產(chǎn)品成本的注意力，減少他們實(shí)際使用的可能性。因此，一次性預(yù)付方式（比如足球套票、卡預(yù)存話費(fèi)）固然可以提高企業(yè)的短期財(cái)務(wù)價(jià)值，卻不利于促進(jìn)消費(fèi)行為；而分期付款方式雖然降低了企業(yè)的短期財(cái)務(wù)價(jià)值，但可以激勵(lì)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。會(huì)員卡與價(jià)格歧視案例計(jì)算某一知名快捷酒店對(duì)酒店標(biāo)準(zhǔn)間的定價(jià)采用了預(yù)付會(huì)員卡制度。消費(fèi)者如果沒有辦理會(huì)員卡，標(biāo)準(zhǔn)間的價(jià)格是200元/天；如果消費(fèi)者預(yù)付400元辦理一張會(huì)員卡，在一年內(nèi)憑會(huì)員卡每次可以享受8折的優(yōu)惠。請(qǐng)問：哪一部分消費(fèi)群體會(huì)選擇申請(qǐng)辦理一張快捷酒店的會(huì)員卡？計(jì)算：400+200×0.8×Q=200×Q

解得：Q=10（次）金額(元)120010008006004002000400+160Q固定成本節(jié)約額200Q510154050次數(shù)保本點(diǎn)（二）非累積數(shù)量折扣僅僅適用于單一訂單。這種折扣鼓勵(lì)較大的一次性購(gòu)買。典型的例子是“購(gòu)買數(shù)量在100個(gè)單位以下的，每個(gè)單位10美元；超過或等于100個(gè)單位的，每個(gè)單位9美元”。數(shù)量折扣能成為營(yíng)銷經(jīng)理非常有用的工具，一些顧客比較渴望得到它們。因此它能鼓勵(lì)大量購(gòu)買，促進(jìn)產(chǎn)品多銷、快銷。注意：保證單位產(chǎn)品利潤(rùn)減少而產(chǎn)生的損失，可以從銷量的增加中得到補(bǔ)償。購(gòu)買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購(gòu)物滿200送100二、季節(jié)折扣有些商品的消費(fèi)有明顯的季節(jié)性，可以在淡季購(gòu)買商品的顧客給予一定優(yōu)惠。目的：企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定，有利于減輕庫(kù)存，促進(jìn)企業(yè)均衡生產(chǎn)。例如，一些旅游地，如滑雪度假勝地，在淡季給出的旅游價(jià)格很低。羽絨服在夏季的價(jià)格很便宜。冬日的海濱旅館夏日的羽絨服三、現(xiàn)金折扣指在賒銷的情況下，賣方鼓勵(lì)買方提前付款，按原價(jià)給予一定折扣。典型的折扣條件是“2/10、n/30”。2/10，凈30應(yīng)在30天內(nèi)付清貨款，但如果在交貨后10天內(nèi)付款，照價(jià)給予2％的現(xiàn)金折扣。否則，在30天內(nèi)支付發(fā)票的全部金額?，F(xiàn)金折扣包括三個(gè)要素：（1）現(xiàn)金折扣率；（2）給予現(xiàn)金折扣的期限；（3）付清貸款的期限。確定現(xiàn)金折扣率大小的基本原則：其上限不能高于由于資金周轉(zhuǎn)速度加快所帶來的盈利；下限不能低于同期銀行存款利率。實(shí)行現(xiàn)金折扣的好處：（1）鼓勵(lì)顧客及時(shí)付款，從而加快企業(yè)的資金的周轉(zhuǎn)；（2）減少信用風(fēng)險(xiǎn)和催收過期賬款的費(fèi)用。由于客戶及時(shí)付款會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)，過期的應(yīng)收賬款的數(shù)額肯定會(huì)減少。四、商業(yè)折扣（功能折扣）制造商給中間商的折扣。因?yàn)橹虚g商在分銷過程中承擔(dān)的功能、責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)不同，企業(yè)給予不同的折扣。目的：讓中間商有一定的盈利空間，鼓勵(lì)中間商大批量訂貨，并與企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。注意：考慮中間商在分銷渠道中的地位、重要性、購(gòu)買批量、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)水平、履行的商業(yè)責(zé)任，等等。五、折價(jià)券（優(yōu)惠券）通過給客戶優(yōu)惠券，而讓消費(fèi)者獲得了低于價(jià)格清單的的價(jià)格。許多生產(chǎn)商和零售商通過分裝在包裝、印刷廣告內(nèi)或商店內(nèi)的折價(jià)券提供折扣。思考發(fā)放優(yōu)惠券一般會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷成本的上升，那么商家為什么還要發(fā)放優(yōu)惠券而不是直接降低價(jià)格進(jìn)行促銷？原因：（1）采用優(yōu)惠券方式不太容易在顧客心中形成破壞性的過低參考價(jià)格；制造商希望最終用戶知道價(jià)格促銷只是短期的特殊行為，以免給消費(fèi)者留下價(jià)格低廉是因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)較差的負(fù)面印象。直接采用降低價(jià)格，此價(jià)格將會(huì)成為顧客日后購(gòu)買的參考價(jià)格。這樣，但商家決定恢復(fù)正常價(jià)格時(shí)，顧客會(huì)認(rèn)為價(jià)格上漲了。（2）實(shí)行優(yōu)惠券是企業(yè)實(shí)施價(jià)格歧視的一種重要手段，可以避免了統(tǒng)一定價(jià)，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更大的利潤(rùn)。利用優(yōu)惠券實(shí)施價(jià)格歧視的技巧體現(xiàn)在：A、讓初次購(gòu)買的客戶獲得優(yōu)惠。PQQ1Q2D1D2OP1P2B、通過優(yōu)惠券的收集成本對(duì)不同的收入群體實(shí)施差別定價(jià)?！獌?yōu)惠券的收集成本包括閱讀雜志、剪切優(yōu)惠券及存放成本，反映了每個(gè)家庭時(shí)間的機(jī)會(huì)成本。資料：環(huán)球返錢網(wǎng)（）

——折扣公司環(huán)球返錢網(wǎng)是一種全新的促銷模式，用一種通過消費(fèi)者返現(xiàn)金的方式吸引消費(fèi)，刺激消費(fèi)。同時(shí)能夠快速提升商家的營(yíng)業(yè)額。商家為了提高營(yíng)業(yè)額，經(jīng)常要推出一些讓利、打折的促銷活動(dòng)。但是，傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)千篇一律，缺乏亮點(diǎn)，不能吸引更多的消費(fèi)群體。例如，一家飯店打出橫幅——“優(yōu)惠大酬賓，9折優(yōu)惠！”但是，如果飯店打出這樣的橫幅——“優(yōu)惠大酬賓，消費(fèi)100元返贈(zèng)100元現(xiàn)金！”具體模式：（1）商家從環(huán)球返錢網(wǎng)公司以10元的價(jià)格購(gòu)買面值為100元的“返現(xiàn)證”；（2）消費(fèi)者每消費(fèi)100元，商家將會(huì)贈(zèng)送一張面值為100元的“返現(xiàn)證”；（3）消費(fèi)者獲贈(zèng)返現(xiàn)證后，登陸環(huán)球返錢網(wǎng)，按返現(xiàn)規(guī)則激活返現(xiàn)證排隊(duì)，等待返現(xiàn)。當(dāng)前總排號(hào)每增加25個(gè)號(hào)，當(dāng)前應(yīng)返現(xiàn)排號(hào)也同時(shí)增加1個(gè)號(hào)。以此類推，當(dāng)前已返現(xiàn)排號(hào)與您的返現(xiàn)排號(hào)一樣時(shí)，您的銀行卡里就會(huì)收到您的返現(xiàn)證相應(yīng)金額的現(xiàn)金。排隊(duì)時(shí)最大的欣慰不是前面的人越來越少，而是后面的人越來越多。四贏模式

消費(fèi)者贏（消費(fèi)者花出去的錢又回來了，