星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職

星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職Sales&MarketingDepartment’SWorkProgressReporter

(JAN-JUL,2011)

JACKRun--DOSMJUL16nd,2011星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職概述一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析三、1-6月份工作總結(jié)四、酒店銷售經(jīng)營(yíng)分析五、7-12月份工作計(jì)劃銷售負(fù)責(zé)人：阮先炳星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職聚賓大酒店項(xiàng)目介紹星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職◆聚賓大酒店項(xiàng)目介紹黃石聚賓大酒店是中國(guó)華電集團(tuán)黃石發(fā)電廠的下屬企業(yè)，國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)三星級(jí)酒店。酒店位于黃石市黃石港區(qū)，黃石大道106號(hào)（黃石電廠旁）。聚賓大酒店是集餐飲、住宿、購(gòu)物、娛樂(lè)、公務(wù)為一體的綜合性酒店。酒店內(nèi)設(shè)豪華套房、標(biāo)準(zhǔn)間、大床房、三人間共計(jì)80間套，共計(jì)150個(gè)床位；大小會(huì)議室三個(gè)，最大會(huì)議室可容納200人，房間內(nèi)的現(xiàn)代化設(shè)備一應(yīng)俱全。酒店中餐廳400個(gè)餐位，主營(yíng)本幫菜。酒店于2010年11月由武漢祥瑞酒店管理公司委托管理。星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職◆酒店圖片星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職酒店周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查及優(yōu)劣勢(shì)分析星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職◆酒店周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查及優(yōu)劣勢(shì)分析酒店房間數(shù)房型房?jī)r(jià)服務(wù)匯龍速899間商務(wù)三人間328/230含雙早商務(wù)大床房300/210含雙早商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間300/210含雙早海觀山賓館（準(zhǔn)四星）200間普通雙人間226/168含雙早標(biāo)準(zhǔn)間338/228含雙早商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間418/278含雙早商務(wù)套房418/278含雙早星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職酒店房間數(shù)房型房?jī)r(jià)服務(wù)豪泰16851間大床158/138含單早標(biāo)間168/148含雙早大床帶電腦158/148含單早標(biāo)間帶電腦168/158含雙早商務(wù)套268/218雙早（大床）豪華套368/238雙早（雙床）陶然之星111間大床房178含雙早標(biāo)間178含雙早情侶房208含雙早商務(wù)房208含雙早商務(wù)復(fù)式房268含雙早豪華復(fù)式房388含雙早星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職酒店房間數(shù)房型房?jī)r(jià)服務(wù)巨象賓館53間豪華單人間160/120不含早豪華標(biāo)間170/128不含早商務(wù)套間185/168不含早豪華套房198/168不含早正圓大酒店（掛牌三星）68間標(biāo)雙188/158雙早(10元/份)標(biāo)單188/158含雙早豪標(biāo)218/178含雙早普套318/248含雙早豪套728/500含雙早星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在上述幾家同類酒店中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒(méi)有明顯差異，其中顧客認(rèn)可度較高的為匯龍速8和陶然之星，因其酒店地段位于市中心，房間設(shè)施較新，酒店前臺(tái)銷售價(jià)格靈活，員工的服務(wù)在同類酒店中獲得的好評(píng)最高，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也比較成功。豪泰168在交通及周邊商、娛、購(gòu)物方面優(yōu)于聚賓，但房間的維護(hù)比較差，雖然2008年才投入運(yùn)營(yíng)，但客人對(duì)設(shè)施維護(hù)方面的投訴較多。巨象賓館相比較價(jià)格策略更加靈活，鐘點(diǎn)房及棋牌房的推出吸引了較多的散客市場(chǎng)。其散客出租率略高于聚賓酒店。海觀山賓館由于在會(huì)議室等設(shè)施上有較大的優(yōu)勢(shì)，酒店又是新裝修開業(yè)，所以在會(huì)議市場(chǎng)占據(jù)了較大的份額，其協(xié)議價(jià)格相對(duì)比本酒店略高20元左右，但是其自助早餐品質(zhì)明顯優(yōu)于本酒店，所以對(duì)于散客份額影響不大，致使本酒店盡管價(jià)格略低，但散客競(jìng)爭(zhēng)力遜于海觀山星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職◆聚賓大酒店優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：聚賓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全，酒店有三人間、標(biāo)間、單間、套房、棋牌房，配套設(shè)施餐廳、會(huì)議室齊全。劣勢(shì)：酒店基層員工因年齡偏大，素質(zhì)參差不齊，服務(wù)意識(shí)和服務(wù)態(tài)度較差，酒店設(shè)施設(shè)備不及新開業(yè)酒店（如海觀山等）看起來(lái)光鮮（以上意見根據(jù)東方婦科醫(yī)院、湖師、建管局等單位領(lǐng)導(dǎo)意見反饋得知）。分析酒店現(xiàn)有的客源結(jié)構(gòu)，會(huì)議客人已經(jīng)成了聚賓客房的主要客源構(gòu)成，起到了舉足輕重的作用。為確保能有較好的客房營(yíng)收，應(yīng)具體著手于散客和會(huì)議團(tuán)隊(duì)兩大方面。在前廳部抓散客促銷和銷售部重點(diǎn)抓會(huì)議團(tuán)隊(duì)推銷的情況下，給予靈活的價(jià)格政策和提成制度相輔助，爭(zhēng)取擴(kuò)大酒店市場(chǎng)占有率。星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職◆酒店價(jià)格體系調(diào)整

房型門市價(jià)（原價(jià)/現(xiàn)價(jià)）前臺(tái)優(yōu)惠價(jià)網(wǎng)絡(luò)價(jià)（價(jià)格/傭金）前臺(tái)特批價(jià)（房務(wù)總監(jiān)權(quán)限）商務(wù)協(xié)議價(jià)（銷售員權(quán)限）團(tuán)隊(duì)底價(jià)標(biāo)準(zhǔn)間218/258188178/38140140140/140商務(wù)單間238/288238228/58188188180/170三人間258/328238228/58180180188/180商務(wù)標(biāo)間288/328238228/58208208200/1702樓麻將房358/388268258/58200200200/1703樓麻將房388/398268/258258230/170普通套房680/688388/308308308/300星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職備注：1）以上報(bào)價(jià)以人民幣結(jié)算，單位：元2）團(tuán)隊(duì)底價(jià)標(biāo)注“/”前為銷售部經(jīng)理最低權(quán)限，標(biāo)注“/”后為總經(jīng)理、主管銷售領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)最低權(quán)限價(jià)格。星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職2011年1-6月銷售工作總結(jié)星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職◆2011年1-6月銷售工作總結(jié)（一）基礎(chǔ)工作

1、酒店周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手酒店市場(chǎng)調(diào)查

2、酒店價(jià)格體系調(diào)整

（二）內(nèi)部管理工作

1、完成了部門客戶檔案建立及存檔工作

2、擬定部門績(jī)效考核方案

3、部門銷售分組，銷售任務(wù)落實(shí)到人

星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職4、制定酒店全員營(yíng)銷方案5、對(duì)部門員工進(jìn)行銷售技巧及溝通技巧培訓(xùn)6、整理酒店無(wú)消費(fèi)的睡眠協(xié)議，進(jìn)行部門重新劃分。7、制定部門運(yùn)營(yíng)手冊(cè)8、協(xié)同財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)核對(duì)各公司、會(huì)議及個(gè)人等的掛帳，保證帳款回收。9、制定每月銷售優(yōu)秀獎(jiǎng)，對(duì)員工的進(jìn)步給予表?yè)P(yáng)；10、定期安排部門內(nèi)部聚會(huì)，增進(jìn)員工間凝聚力。（三）銷售活動(dòng)1、完成各個(gè)節(jié)日對(duì)客戶的短信祝福

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2、與各單位簽訂酒店優(yōu)惠協(xié)議3、與同程網(wǎng)等訂房中介開展合作4、完成部分重點(diǎn)客戶的銷售拜訪，告知酒店廚師更換的信息及收集相關(guān)反饋信息5、接待市委統(tǒng)戰(zhàn)部、人事局、衛(wèi)生監(jiān)督局、太平洋保險(xiǎn)等大型會(huì)議團(tuán)隊(duì)。6、制作婚宴促銷宣傳彩頁(yè)及宣傳板，面向民政局結(jié)婚登記處作相關(guān)推廣工作。星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職（四）促銷活動(dòng)

1、推出高考謝師宴和狀元宴優(yōu)惠套餐。

2、開展“清涼一夏，優(yōu)惠大酬賓”促銷活動(dòng)3、大學(xué)生畢業(yè)宴促銷方案實(shí)施4、商務(wù)日房、鐘點(diǎn)房促銷方案實(shí)施5、“浪漫婚典，相約聚賓”婚宴促銷活動(dòng)星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職2011年1-6月份經(jīng)營(yíng)分析星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職2011年1-6月客房收入統(tǒng)計(jì)月份房晚數(shù)房費(fèi)平均房?jī)r(jià)（元）入住率（%）11035222961215.42元43%2706157155222.60元33%3938190351202.93元39%4509103141202.63元22%5777150671193.91元33%642796941227.03元18%星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職2011年6月份電能集團(tuán)外部消費(fèi)排名11年6月排名公司名稱消費(fèi)金額跟進(jìn)人1市委統(tǒng)戰(zhàn)部29561鄭美娟2市人事局25093殷紅3市建委19930阮先炳4衛(wèi)生監(jiān)督局17522鄭美娟5新華保險(xiǎn)16184鄭美娟星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職2011年1-6月份集團(tuán)內(nèi)部客房消費(fèi)排名消費(fèi)排名公司名稱消費(fèi)金額10年消費(fèi)金額環(huán)比增長(zhǎng)率1廠總經(jīng)部94550元145588元-53.98%2集團(tuán)總經(jīng)辦71770元114550元元-59.60%3西塞廠財(cái)務(wù)19983元16599元16.93%4廠財(cái)務(wù)14896元22893元-53.68%5工程公司9981元11538元-15.60%星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)比銷售員5月業(yè)績(jī)6月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率鄭美娟5320976777+44.29%殷紅445132356+626.93%龔紅梅556822327+300.99%余萍

542027670+410.52%星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職◆2011年1-6月份經(jīng)營(yíng)分析簽定協(xié)議為134份共接待

151場(chǎng)會(huì)議共接待

93

場(chǎng)次婚宴及宴會(huì)客房收入為1223396元（含會(huì)議室）餐飲收入為2041117元

散客比例33

%，會(huì)議客戶

67

%

客房累計(jì)銷售4392間*夜

星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職◆2011年1-6月工作不足：.因我酒店前期主要定位是以電能集團(tuán)內(nèi)部消費(fèi)為主，周邊會(huì)議市場(chǎng)為輔，而對(duì)于商務(wù)市場(chǎng)投入的力度相對(duì)不夠，當(dāng)電廠消費(fèi)量減少時(shí)，導(dǎo)致這部分客源未能被充分挖掘出消費(fèi)潛力以提高酒店總體收入。戶外廣告及媒體宣傳不到位，很多活動(dòng)未能得到最大程度上的推廣。對(duì)會(huì)議及婚宴市場(chǎng)促銷力度不夠，導(dǎo)致一部分客源流失。部門員工銷售經(jīng)驗(yàn)不足，實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)較少，造成了業(yè)務(wù)不熟現(xiàn)象嚴(yán)重。星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職2011年7-12月份工作計(jì)劃星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職◆2011年7-12月工作方向一、員工培訓(xùn)的強(qiáng)化。針對(duì)員工在工作中所暴露出來(lái)的不足之處，將重點(diǎn)對(duì)部門相關(guān)的預(yù)訂接待、各項(xiàng)操作流程、專業(yè)技能技巧等方面進(jìn)行強(qiáng)化及規(guī)范化的培訓(xùn)，同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，增加服務(wù)意識(shí)。二、主題促銷活動(dòng)。制定各月整體促銷計(jì)劃，部門將對(duì)重要節(jié)假日提前做好相關(guān)促銷及包價(jià)產(chǎn)品，并且做好前期的宣傳推廣工作，以確保活動(dòng)的效果和影響力。星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職三、加強(qiáng)管理，靈活激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。部門將增加一至兩名銷售經(jīng)理，與目前已有的4人一起分成兩組，每組2-3人，將本地市場(chǎng)及外地市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域捆綁營(yíng)銷，擴(kuò)大酒店的市場(chǎng)份額。銷售經(jīng)理將實(shí)行工作日清制，每個(gè)工作日必須完成部門規(guī)定的客戶拜訪數(shù)量，以月度銷售業(yè)績(jī)完成情況及工作日清綜合考核。通過(guò)大量拜訪及時(shí)爭(zhēng)取各種團(tuán)隊(duì)和散客，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并及時(shí)收集賓客意見及建議，反饋給相關(guān)部門及總經(jīng)理。對(duì)新開發(fā)客戶消費(fèi)提成比例提高，以提高新客戶開發(fā)力度。四、熱情接待，服務(wù)周到。接待團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、VIP客戶，做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，熱情周到。提供人性化服務(wù)，針對(duì)不同客戶進(jìn)行個(gè)性服務(wù)，最大限度滿足客戶的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案和策略。星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職五、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。組織部門有關(guān)人員收集了解旅游業(yè)、酒店及其相關(guān)的信息，掌握各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店管理層提供全面、及時(shí)的信息，以便制定有效的營(yíng)銷決策和靈活的促銷方案。六、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。根據(jù)客戶的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系、做好溝通協(xié)調(diào)工作，密切配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。七、加強(qiáng)與有關(guān)宣傳媒介單位的聯(lián)系。充分利用多種廣告形式對(duì)酒店進(jìn)行推廣宣傳，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持與合作。星級(jí)酒店銷售總監(jiān)工作述職1、維護(hù)好重點(diǎn)客戶單位，對(duì)有潛力的和重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期上門回訪。2、做針對(duì)性的銷售，策劃教師節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等促銷活動(dòng)，吸引湖師老師消費(fèi)。3、推出酒店VIP貴賓卡，做好酒店VIP貴賓卡的市場(chǎng)推廣。4、加大新客戶簽約工作，做