市場營銷技巧培訓講義

市場營銷小議一、營銷的含義二、營銷管理三、幾點體會1一、營銷的含義

有人認為---是作局；是炒作；就把“拐”忽悠出去，把“自行車”騙回來；----這叫詐騙！有人認為----“把產(chǎn)品買出去，把錢收回來”----最基本的營銷，或者叫推銷，如商店化裝品推銷員，但還不能叫公司市場部從事的市場營銷。到底是什么？是過程！---為了實現(xiàn)顧客價值和滿意,對全部營銷要素進行合理的分析、計劃、實施和控制的全過程活動。

1、營銷是什么？2一、營銷的含義顧客價值—顧客使用你的產(chǎn)品后，所獲得的利益與所需付出的成本之間的差別。（顧客使用成本越低，他獲得的價值就越多，才有可能成功，如初期進入KMS，采取低價政策，讓利給客戶；相同成本的產(chǎn)品，給顧客附加值越多，顧客獲得的價值越多，如股份公司的37QB80D-24015）顧客滿意—顧客使用你的產(chǎn)品后，最終感覺到的效果與他最初所期望的比較。顧客滿意包括“公司滿意”和“個人滿意”，要特別關(guān)注“個人滿意”。（如KMS支架類零件，41廠供貨不及時，還挺牛，無論是計劃員還是采購工程師都沒有感覺到被尊重。這樣，計劃員經(jīng)常抱怨采購工程師，得知消息后，我們及時進入，即緩解了采購工程師的壓力，同時還滿足了一些“個人需求”—如被尊重。這就是“公司滿意”和“個人滿意”同時達到。）2、營銷是為了實現(xiàn)顧客價值和滿意3一、營銷的含義營銷（Marketing）

營銷（

營銷戰(zhàn)略人

4P確立目標市場11P

People

（又稱選擇價值）

1PProbing—研究

2P：Partitioning—細分、分割市場3P：Prioritizing—選擇目標市場；

4P：Positioning—市場定位；

10P:Politicalpower

—政治權(quán)利

營銷戰(zhàn)略

人

4P確立目標市場11P

People

（又稱選擇價值）

1PProbing—研究

2P：Partitioning—細分、分割市場3P：Prioritizing—選擇目標市場；

4P：Positioning—市場定位；

10P:Politicalpower

—政治權(quán)利

營銷戰(zhàn)略

人

4P確立目標市場11P

People

（又稱選擇價值）

1PProbing—研究

2P：Partitioning—細分、分割市場3P：Prioritizing—選擇目標市場；

4P：Positioning—市場定位；

—

人人營銷戰(zhàn)略營銷技術(shù)人4P確立目標市場

6P占領(lǐng)目標市場

11Ppeople1p研究5P產(chǎn)品2p細分市場6P價格3P選擇目標市場7P分銷4P市場定位8P促銷9P公共10P政治權(quán)利

3、營銷的10要素（10P）4營銷信息系統(tǒng)營銷計劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷執(zhí)行系統(tǒng)競爭者中間商公眾供應商營銷信息系統(tǒng)營銷計劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷執(zhí)行系統(tǒng)產(chǎn)品促銷分銷價格目標顧客市場定位人口經(jīng)濟環(huán)境社會文化環(huán)境技術(shù)物質(zhì)環(huán)境政治法律環(huán)境4、10P的組合=整體營銷

一、營銷的含義55、營銷的本質(zhì)是溝通A、營銷的本質(zhì)就是為實現(xiàn)生產(chǎn)和銷售目的而進行的顧客溝通的行為藝術(shù)總和。溝通就要通過適當?shù)姆绞健⑶琅c顧客進行“對話”，研究顧客需要什么？顧客喜歡什么？（如QXC的張工、如KMS的宋工、制造部的孫工等）。對手的優(yōu)勢是什么？顧客心理的價值認同什么？？（適當?shù)乜隙▽κ?，找出與對手的區(qū)別，如72廠—工藝方式不同，如40分公司---新品試制的快速反應不同）？只有溝通才能了解顧客，也只有溝通讓顧客理解；只有顧客理解才能尊重產(chǎn)品；只有顧客尊重才能贏得顧客對產(chǎn)品的信任；有了產(chǎn)品信任才談得上有可能購買你的“產(chǎn)品”，你也才有銷售！營銷的本質(zhì)就是一種販賣機制的規(guī)劃和實現(xiàn)販賣的行為而采取顧客溝通的行為藝術(shù)的總和

一、營銷的含義營銷絕對不能忽悠！溝通是走進顧客心里！

6B、溝通的步驟步驟一 事前準備步驟二 確認需求步驟三 闡述觀點步驟四 處理異議步驟五 達成協(xié)議步驟六 共同實施5、營銷的本質(zhì)是溝通一、營銷的含義7步驟一：事前準備設定溝通目標（誰主管？到什么程度？上級是誰？怎樣放權(quán)？周遍還要維護好誰？）做好情緒和體力上的準備（早睡早起，頭天不打牌，不熬夜，晨浴，避開郁悶情緒）一、營銷的含義5、營銷的本質(zhì)是溝通B、溝通的步驟8步驟二：確認需求第一步：有效提問—沒有先天的沉默者，談客人喜歡的話題。牢記自己的目的，及時引導話題，有效的提出問題。CV的孔工。第二步：積極聆聽---客人永遠是主要發(fā)言者，你是很好的聽眾。本子和筆。（我對你們廠還是比較了解的，CV其實有很多支架零件適合你們做，最近就有一批T2C30白車身件要投標，其實你們的能力完全能滿足。）第三步：及時確認---抓住客人的話外音，及時確認。（那太好了，要不這次的T2C30項目上的事我就找您了？）5、營銷的本質(zhì)是溝通B、溝通的步驟一、營銷的含義9步驟三：闡述觀點

闡述計劃---簡單描述符合既定需求的建議描述細節(jié)---闡述你的建議的原因和實施方法一、營銷的含義5、營銷的本質(zhì)是溝通B、溝通的步驟10步驟四：處理理異議1．太極法（（會中休息，回回去商量，勸勸酒（啥也不不說了，喝酒酒））2．是的----如果果（如54分公公司的供貨不不及時。是的的，我們的安安全庫存應該該建的更大一一些，如果你你們能夠提前前一個月預告告計劃，可能能我們做起來來更靈活和可可靠一些）5、營銷的本本質(zhì)是溝通B、溝通的步步驟一、營銷銷的的含義義處理異議的原原則---對對內(nèi)代表客戶戶，對外代表表工廠11步驟五：：達成協(xié)協(xié)議感謝善于發(fā)現(xiàn)別人人的支持，并并表達感謝。（當面、短短信、E-MAIL）對別人的結(jié)果果表示感謝。（無論結(jié)果果好、壞，都都也感謝，還還有下次）愿和合作伙伴伴、同事分享享工作成果。（要讓你的的同事（技術(shù)術(shù)、財務）感感覺到，這次次項目的達成成也有他一份份功勞在里面面）對合作者的杰杰出工作給以以回報（關(guān)系再好，，該給的要給給）贊美（付部談價的水水平太高，關(guān)關(guān)鍵是對工藝藝過程和成本本構(gòu)成都很專專業(yè)，我是徹徹底的服了，，以后還要向向您好好學習習。）慶祝（酒會）一、營銷銷的的含義義5、營銷的本本質(zhì)是溝通B、溝通的步步驟12步驟六：：共同實實施積極合作的態(tài)態(tài)度按既定方針處處理發(fā)現(xiàn)變化及時時溝通一、營銷銷的的含義義5、營銷的本本質(zhì)是溝通B、溝通的步步驟13做好六件事（1）、把東東西賣出去；；

（2）、、把錢收回來來；

（3））、收集、處處理好信息；；

（4）、、做好售后服服務，處理顧顧客抱怨；（5）、管理理好顧客財產(chǎn)產(chǎn)—事物、圖圖紙、資料（6）、本部部門的糾正、、預防和持續(xù)續(xù)改進市場部部門職職責（07年年）.doc；5崗位描述述示例---市場部.xls；市場部人員狀狀況.xls二、營銷銷管管理1、確定市場場部的職責、、崗位要求、、人崗匹配14二、營銷銷管管理2、制制定全全年計計劃---KPI指指標計劃包包括--銷銷售收收入計計劃、、費用用計劃劃、市市場調(diào)調(diào)研和和分析析報告告計劃劃計劃分分解到到月，，分解解到每每個目目標市市場，，分解解到每每個業(yè)業(yè)務員員每月將將實施施結(jié)果果與計計劃進進行比比較，，找出出優(yōu)點點和不不足，，持續(xù)續(xù)改進進。2007年年工廠廠活動動計劃劃書（（新））---市市場部部.xls15顧客明明細確確定的的過程程也就就是目目標市市場確確定的的過程程。顧客明明細應應包含含詳細細的聯(lián)聯(lián)系方方式（公司司名稱稱、目目標產(chǎn)產(chǎn)品、、地址址、電電話、、聯(lián)系系部門門、聯(lián)聯(lián)系人人）。。營銷銷人員員變動動后，，市場場不變變。顧客都有自自己的特殊殊要求----圖紙紙、采購通通則（如神龍公公司要求看看板供貨，，股份公司司要求三個個月滾動付付款，采埃埃孚要求上上線結(jié)算等等）要學會識別別顧客的隱隱含要求。（如進氣氣管要求不不漏氣，隱隱含要求做做氣密性打打壓試驗））汽車零件顧顧客特殊要要求明細表表--2007.doc二、營銷銷管管理理3、確定顧顧客明細，，識別顧客客特性16客戶都是上上帝，上帝帝沒有正副副之分，但但不同的客客戶有銷售售收入額度度之分，不不同時期營營銷力度有有側(cè)重，客客戶存在地地域差別，，故走訪頻頻次、級別別、被拜訪訪者層次必必然有差別別。（如商用車車、KMS是重點拜拜訪）；年度走訪不不是對具體體事物的處處理（如某一一次質(zhì)量量、交付付抱怨或或某一個個新品開開發(fā)協(xié)議議），它是是一個收收集顧客客對我們們在交付付、質(zhì)量量、開發(fā)發(fā)、價格格、服務務整個過過程的全全面態(tài)度度或者就就大的合合作意想想進行的的溝通；重點客戶戶應該分分層次““門當戶戶對”地地進行走走訪；（公司司領(lǐng)導出出面）走訪計劃劃一旦確確定，一一般要計計劃進行行，走訪訪前做好好周密的的安排和和預期的的目標，，目標不不達成不不放棄，，必要是是追加走走訪計劃劃；及時地記記錄走訪訪過程和和結(jié)果，，回來后后寫出走走訪報告告，及時時總結(jié)。。顧客走訪訪計劃-2007年.xls；顧客走訪訪記錄.xls二、營銷銷管管理理4、制定定年度走走訪計劃劃，實施施并記錄錄走訪過過程17公司合同同一般包包含兩部部分內(nèi)容容：開口合同同和每月的定定單；合同一般般包括4種方式式：電話合同同、傳真合同同、E-MAIL合合同、紙制合同同；開口合同同的評審審：開口合同同-----一般般指新開開發(fā)的項項目或老老項目的的年度總總合同，，合同的的內(nèi)容一一般包含含價格協(xié)協(xié)議、技技術(shù)協(xié)議議、質(zhì)量量協(xié)議、、交付協(xié)協(xié)議等大大的內(nèi)容容，評審審時需要要“多功能能小組””共同參與與，合同評審審表--72廠廠.doc；每月定單單的評審審：每月月定單-----一般般指對已已經(jīng)通過過PPAP的產(chǎn)產(chǎn)品怎樣樣實現(xiàn)月月度定單單進行評評審，評評審的內(nèi)內(nèi)容僅僅僅包含對對交期和數(shù)數(shù)量的確定，，只需要要市場部部和生產(chǎn)產(chǎn)部共同同參與就就行；評審不是是走過程程，或聚聚會簽字字，而是是“兌現(xiàn)諾諾言”前的“自我審審視”；；客戶的合合同是可可以商榷榷的，明明知不能能實現(xiàn)而而不進行行協(xié)商的的“死到到臨頭再再說”的的僥幸心心理是最最不可取取的；合同一旦旦簽定就就必需無無條件執(zhí)執(zhí)行，當當然執(zhí)行行的事是是生產(chǎn)部部負責，，但市場場就沒有有事了嗎嗎？不是是，市場場應該起起到監(jiān)控控的職責責；當顧顧客已經(jīng)經(jīng)抱怨時時，不要要總認為為生產(chǎn)部部沒有盡盡到責任任，實際際上你也也已經(jīng)失失職了??！二、營銷銷管管理理5、接收收、評審審、簽定定合同18建立顧客客電話臺臺帳，記記錄重要要電話，，特別是是不能立立即處理理或主要要當事人人不在的的電話；；顧客電電話話記錄錄臺臺帳2007年.doc；客戶電話話.xls建立發(fā)出出和接受受傳真臺臺帳，便便于及時時查詢。（如調(diào)調(diào)價的函函，當期期價格基基于的原原材料價價格有時時效性））發(fā)出傳真真登記臺臺帳2007年年.xls；外來傳真真登記臺臺帳2007年年.xls善待顧客客的財產(chǎn)產(chǎn)，注意意簽收（不是為為了出事事追究責責任，而而是提醒醒他有份份責任）），特別關(guān)注注版次號號；外來文件件臺帳.doc；外來文件件廠內(nèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)記錄錄臺帳.xls二、營銷銷管管理理6、正確處理理好顧客客電話、、傳真和和財產(chǎn)（（圖紙、、技術(shù)資資料、實實物）19對于重要要信息和和所有抱抱怨都要要以正規(guī)規(guī)形式反反饋到公公司內(nèi)部部----信息便函函；信息反饋饋--D530-T2R40項目29個新新品070510.doc；信息反饋饋---神龍公公司070720.doc信息便函函要做到到“一事一一份，一一事一個個主送部部門”；；對待顧客客抱怨要要形成““閉環(huán)””：顧客客發(fā)出抱抱怨----市市場部接接受抱怨怨----市場場部進行行信息處處理后，，判斷主主送單位位發(fā)出信信息便函函----主送送單位判判定責任任單位，，并責成成立即糾糾正-----主送單單位制定定后期預預防措施施，防止止再發(fā)生生----市場場部跟蹤蹤處理結(jié)結(jié)果，并并反饋給給客戶----客戶接接受整改改結(jié)果。。二、營銷銷管管理理7、及時處理理顧客的的信息和和抱怨20部門的培培訓計劃劃2007年市市場部培訓記記錄（空白表表）.xls；部門的改善課課題；市場預測和分分析報告；市場預測與分分析目錄.doc；2007年市市場分析報告告.doc二、營銷銷管管理8、部門其它日常常事物的管理理21大氣型親和力型勤奮型---打10個電電話才找到一一個人。知識型三、幾點點體體會會體會1---依據(jù)人格氣氣質(zhì)確定營銷銷套路221、稱謂上的的禮儀銷售人員必須須熟悉掌握與與客戶溝通時時在稱謂方面面的禮儀。（（1）熟熟記客戶姓名名。（（2））弄清客戶的的職務、身份份。2、握手時向向客戶傳達敬敬意（1）握手時時的態(tài)度。（（2）握手手時的裝扮。。（（3）握握手的先后順順序。（（4）握手時間間與力度。3、名片使用用講究多（1）善待客客戶名片。（（2）巧識識名片信息。。（（3）對對名片進行分分類。4、以客戶為為談話的中心心三、幾點點體體會會體會2---細節(jié)決定成成敗23一個專門記客客戶信息一個是工作日日記三、幾點點體體會會體會3---身邊常備兩兩個筆記本24三、幾點點體體會會體會4---答應別人的的事一定要做做到25做自己的主宰宰！勝利循環(huán)---態(tài)度可感染他他人積極的態(tài)態(tài)度26心態(tài)1、學會用積積極的方式去去思考。2、不要整天天怨天尤人。。3、早上起來來心情要愉快快。一個人如果明明白積極態(tài)度度所包含的神神秘力量，他他也就會去了了解，他絕對對能使今天更更美好。塑造陽光心態(tài)態(tài)自強不息———積極、拼搏搏、正直厚德載物----感激、、放棄、寬容容27人品比產(chǎn)品更更重要1、幫助客戶戶調(diào)研、分析析與規(guī)劃市場場。通過全面面的市場調(diào)研研與數(shù)據(jù)分析析，評估客戶戶的機會、威威脅、優(yōu)勢與與劣勢，制定定客戶現(xiàn)在與與未來的市場場發(fā)展規(guī)劃2、與客戶共共同開發(fā)。根根據(jù)客戶發(fā)展展的總體規(guī)劃劃與要求，搜搜索、物色、、開發(fā)產(chǎn)品，，不斷強化與與客戶的關(guān)系系。3、與客戶共共同管理市場場。主動幫助助客戶管理市市場，包括市市場的物流渠渠道控制、價價格維護的管管理、競爭策策略的制定與與調(diào)整等等尊重自己適當而正確確的自尊，，往往比其其他任何東東西更能使使人收益。。自尊：知己己、閱己：自傲：不知知彼、不閱閱己；1、永遠以以微笑面對對工作伙伴伴、老板和和部屬。2、接聽電電話時要心心情愉快，，如見其人人，要立即即自報姓名名。3、工作中中受到贊許許時，一定定要說“謝謝謝”。4、不必理理會別人加加給你的褒褒貶。5、不要參參加互吐苦苦水的牢騷騷聚會。自尊需要學學習學會做人拉拉近與客客戶的距離離281、以身作作則－理念念、聲音，，行動與理理念2、影響他他人感情3、多種方方式鞏固新新的行為方方式4、將生動動的故事廣廣而告之可以通過非非正式的活活動,來來建立相互互之間溝通通的信任.信任及網(wǎng)絡絡可以通過過交往（交交換）而逐逐漸養(yǎng)成（（締結(jié)）－－－新老朋朋友尊重與信任任－心理需需要、皮格格馬利翁效效應建立立信信任任交換換可信信度度（（信信譽譽/威威信信））身份份地地位位、、專專業(yè)業(yè)知知識識、、外外表表形形象象、、共同同基基礎(chǔ)礎(chǔ)、、良良好好愿愿望望初始始可可信信度度、、后后天天可可信信度度29知識識圓圓感到未知部分感到未知部分感到未知部分感到未知部分已知知知知識識在于于不不斷斷學學習習在于于知知識識圓圓大大小小在于于知知識識決決策策科學學決決策策知識識的的及及實實力力301.看看腿腿識識鳥鳥已已經(jīng)經(jīng)過過時時-人人比比蒼蒼蠅蠅多多10個個基基因因2.天天天天伐伐木木恰恰似似愚愚公公-苦苦干干實實干干不不如如巧巧干干3.啤啤酒酒尿尿布布可可以以同同架架-數(shù)數(shù)字字比比領(lǐng)領(lǐng)導導權(quán)權(quán)威威更更大大結(jié)論論：：先征征服服腦腦袋袋，，后后征征服服口口袋袋錢袋袋子子在在于于腦腦袋袋子子，，錢錢袋袋子子癟癟了了，，表表明明腦腦袋袋子子空空了了。?？磿鴷纯雌てぃ?，看看報報看看題題，，聽聽課課聽聽音音，，結(jié)結(jié)果果只只能能是是用用老老辦辦法法解解決決新新問問題題。。311、、善善用用自自己己的的力力量量，，控控制制好好情情緒緒和和反反應應。。2、、學學會會充充電電與與放放電電。。3、、能能干干的的人人都都是是實實干干的的人人。。培養(yǎng)養(yǎng)實實力力：：最偉偉大大的的力力量量不不是是統(tǒng)統(tǒng)御御他他人人或或掌掌握握財財富富，，而而是是控控制制頭頭腦腦的的思思考考過過程程，，這這是是一一切切力力量量的的起起源源。。4做做為為一個銷銷售人員員一定要要專業(yè)。。32禮儀技技巧巧1、稱謂謂上的禮禮儀銷售人員員必須熟熟悉掌握握與客戶戶溝通時時在稱謂謂方面的的禮儀。。（（1））熟記客客戶姓名名。（（2）弄清清客戶的的職務、、身份。。2、握手手時向客客戶傳達達敬意（1）握握手時的的態(tài)度。。（（2））握手時時的裝扮扮。（（3）握手手的先后后順序。。（（4））握手時時間與力力度。3、名片片使用講講究多（1）善善待客戶戶名片。。（（2））巧識名名片信息息。（（3）對名名片進行行分類。。4、不可可忽視地地方風俗俗和民族族習慣5、以客客戶為談談話的中中心6、相互互交流時時的禮儀儀（1）說說話時的的禮儀與與技巧。。（（2））聽客戶戶談話時時的禮儀儀與技巧巧。33客戶市場分分析客戶關(guān)關(guān)系管管理了解、、研究究、理理解、、幫助助客戶戶34善待老老客戶戶：

1.盡量保持良好的關(guān)系，沒事經(jīng)常聊聊天兒！這時候客戶是希望你經(jīng)常過去的，除非你隱瞞了某些事實！

2.經(jīng)常向老客戶介紹最新的產(chǎn)品信息，幫助他掌握最新動態(tài)。不要總是談及生意，免得對方有壓力！要談笑風生，猶如看望老朋友一般！（這點對于新業(yè)務來講有些難度?。┤绻凶銐虻哪托牡脑?，幸運會降臨到你身上的！

3.隨時觀察老客戶的經(jīng)營狀況，在適當時機推出新的產(chǎn)品、新的服務！如果您的信譽還可以的話，應該不是很難辦?。ㄟ@要看具體商品而定，棺材鋪肯定不能用這招?。?/p>

4.讓老客戶介紹他的朋友給你認識，不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50％。如果咱們前期的業(yè)務進展得比較順利的話，成功率是比較高的，這比您滿世界找客戶可是容易多了，而且也很好切入5。定期的訪問制度。了解客戶的潛在需求。6注意差異化戰(zhàn)略應用的方法35新客戶戶1、業(yè)業(yè)務員員本身身要對對產(chǎn)品品了解解。2、公公司產(chǎn)產(chǎn)品圖圖片及及做好好成本本分析析。3、多多多撒撒網(wǎng)。。與與之聯(lián)聯(lián)絡您您可以以專業(yè)業(yè)知識識引導導利于于提高高他的的競爭爭力，，告訴訴他您您愿意意協(xié)助助排除除萬難難。4、了了解公公司的的實力力，看看好看看其公公司，，抄下下其電電話傳傳真地地址，，清楚楚注明明此客客戶所所感興興趣的的產(chǎn)品品。5、發(fā)發(fā)送傳傳真然然后隔隔半天天再打打電話話過去去，6、有有客人人要求求報價價的時時候，，當天天報出出，不不能報報出的的都應應告訴訴客人人原因因并說說明明明天或或后天天報出出，最最好要要求寄寄原樣樣以便便報得得更準準確也也更有有竟爭爭力。。7、、報價價的時時候初初次切切記不不要報報天價價，報報最合合理的的價可可探客客人的的底細細。8、任任何時時候都都和客客人說說我們們以品品質(zhì)和和服務務取勝勝。并并且要要隨時時提供供建議議或選選擇給給客人人參考考。9、歡歡迎客客人來來廠考考察參參觀。。36談判的技巧巧撥霧見月，，去偽存真真，發(fā)現(xiàn)客客戶的真實實需求利用相對優(yōu)優(yōu)勢，打擊擊競爭對手手尋找關(guān)系突突破口，動動之以情，，誘之以利利堅持立場，，保持方向向的正確自查自糾，，彌補漏洞洞，一舉奪奪魁37客戶的再認認識客戶是需要要教育的客戶是可以以被教育的的，而且客客戶是需要要被教育的的38技術(shù)營銷技術(shù)營銷：：市場的改改變者為客戶提供供增值服務務（例如沖沖模）為客戶提供供整體解決決方案介入客戶的的研發(fā)體系系并參入研研發(fā)客戶第一市場的快速速應變39其他文案：報告、傳真真、請示、、反饋、文文檔電話：談吐：服飾：化妝：氣質(zhì)與修養(yǎng)養(yǎng)40努力全力以赴：：1、認清自自己的才能能。2、從可行行性方面考考慮。3、多方配配合，將能能力運用在在遠大的目目標上。4、要有明明確的目標標,(可選選擇的路太太多時，往往往無路可可走)。自力謀求幸幸福，而不不依賴他人人，便是實實行快樂人人生的最佳佳計劃。柏拉圖41成功追求成功肯全力發(fā)揮揮自己的技技能和想象象力。并盡盡最大的心心力去工作作，而非能能少做就少少做的人，，必然成功功。----------HenryFord42成功無限：：1、在工作作中的每一一時刻，都都要懷著感感恩的心。。2、付諸行行動，注重重細節(jié)。3、激勵自自己，采用用積極的思思考方式，，忘卻過去去的失敗，一心心爭取成功功的甜美果果實。人人都有成成功的條件件，有資格格享受生活活和工作的的樂趣。你你必須做自自己的主宰宰，力求卓卓越你的潛潛能遠超過過你的想象象，唯一的的限制，是是你給自己己設定的限限制。43要把工作當當成生命，，把熱誠傾注注其中。松下幸之助助44謝謝12月-2208:06:4708:0608:0612月-2212月-2208:0608:0608:06:4712月月-2212月月-2208:06:472022/12/318:06:479、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。08:06:4708:06:4708:0612/31/20228:06:47AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:06:4708:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:06:4708:06:4708:06Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:06:4708:06:47December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20228:06:47上上午08:06:4712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:06上上午午12月月-2208:06December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/318:06:4708:06:4731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:06:47上上午8:06上上午午08:06:4712月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:06:4708:06:4708:061