市場培訓(xùn)教材

第三章市場分析2023/1/14一、市場的概念1、概念：作為一種空間概念，從狹義上看，市場(marketplace)是指商品交換的場所。從廣義上看，市場(market)指在一定時(shí)間、地點(diǎn)和條件下商品交換關(guān)系的總和2、市場營銷組合市場營銷組合(marketingmix)指企業(yè)用來進(jìn)占目標(biāo)市場、滿足顧客需求的各種營銷手段的組合，即4P組合。3、市場營銷者和潛在顧客在交換的雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，則前者稱為市場營銷者(marketer)，后者稱為潛在顧客(prospect)。所以，市場營銷者可以是買者，也可以是賣者。需要、欲望與需求需求欲望需要need，指人的基本要求Desireorwant，追求和夢想demand，有購買力的愿望需要營銷者欲望需求發(fā)現(xiàn)和滿足影響與滿足創(chuàng)造與滿足課堂討論：營銷是否創(chuàng)造需要？需要營銷者欲望需求發(fā)現(xiàn)和滿足影響與滿足創(chuàng)造與滿足課堂討論：營銷是否創(chuàng)造需要？6小資料：50年一身衣服一包糖，一桌酒。70年代：三轉(zhuǎn)一響——自行車、縫紉機(jī)、手表和收音機(jī)。90年代車子、房子、戒指

鄉(xiāng)下人對城里人說：

俺們剛吃上肉，你們又吃菜了！

俺們剛?cè)∩舷眿D，你們又獨(dú)身了！

俺們剛拿白紙擦屁股，你們又用它擦嘴了！

俺們剛吃飽穿暖，你們又開始減肥了！

俺們剛能去城里生活，你們又到鄉(xiāng)下建度假村了！

俺們剛把破褲子扔掉，你們又開始在褲子上剪洞了！俺們剛剛買輛摩托車，你們卻棄小汽車步行了！俺們剛有點(diǎn)錢買睡衣，你們又改裸睡了！7市場三要素Authority

人口購買力購買欲望MoneyNeed市場的男人（MAN）法則1、人口國家和地區(qū)的總?cè)丝诩彝魯?shù)和家庭人數(shù)人口性別和年齡文化水平和職業(yè)民族與宗教信仰地理分布和人口流動(dòng)2、購買力人均國民收入個(gè)人收入社會(huì)集團(tuán)購買力總收入可供支配收入可供自由支配收入3、購買欲望客觀動(dòng)機(jī)主觀動(dòng)機(jī)理智型感情型情緒型情感型2022/12/31二、市場的特特性市場營銷管理理是指企業(yè)為為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營營目標(biāo)對其營營銷活動(dòng)進(jìn)行行的計(jì)劃、執(zhí)執(zhí)行和控制。。由于企業(yè)的的營銷活動(dòng)受受目標(biāo)顧客需需求狀況的影影響，因此，，市場營銷管理理的實(shí)質(zhì)是需需求管理?；谶@種認(rèn)識識，市場營銷銷管理的任務(wù)務(wù)就是管理目目標(biāo)市場的需需求水平、需需求時(shí)間和需需求構(gòu)成。8種典型的需求求狀況及相應(yīng)應(yīng)的營銷管理理任務(wù)：1.負(fù)需求營銷管理的任任務(wù)：分析原因，改改變營銷策略略含義：指多數(shù)潛在顧顧客不喜歡、、甚至甘愿付付出代價(jià)也要要回避某種產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀狀況。2022/12/31營銷管理的任任務(wù)：分析原因；；把產(chǎn)品的好好處和人的需需要聯(lián)系起來來2.無需求3.潛在需求營銷管理的任任務(wù)：開發(fā)新產(chǎn)品品4.退卻性需求營銷管理的任任務(wù)：分析原因；更更新產(chǎn)品；加加大促銷；開開辟新市場含義：指由時(shí)間或空空間上的原因因所造成的暫暫時(shí)性的無需需求含義：現(xiàn)有產(chǎn)品尚不不能滿足的需需求狀況，或或?qū)ι形磫柺朗赖漠a(chǎn)品的期期望含義：指市場對某種種產(chǎn)品的需求求呈下降趨勢勢5.不規(guī)則需求營銷管理的任任務(wù)：通過差別定價(jià)價(jià)等措施改變變需求的時(shí)間間模式含義：指市場對某些些產(chǎn)品的需求求在不同季節(jié)節(jié)、不同日期期、同一天的的不同鐘點(diǎn)呈呈現(xiàn)出很大波波動(dòng)的狀況2022/12/316.充分需求營銷管理的任任務(wù)：注意消費(fèi)者偏偏好的變化和和競爭狀況；；經(jīng)常測量顧顧客滿滿意度7.過度需求含義：指產(chǎn)品的需需求水平和時(shí)時(shí)間與預(yù)期相相一致的需求求狀況含義：指需求過大大而造成供不不應(yīng)求的狀態(tài)態(tài)8.無益的需求營銷管理的任任務(wù)：宣傳危害性；；提高價(jià)格；；限制或杜絕絕生產(chǎn)含義：指市場對某些些有害物品的的需求二、市場營銷銷管理的任務(wù)務(wù)1、負(fù)需求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換市市場營銷2、無需求刺刺激市市場營銷3、潛伏需求開開發(fā)市場場營銷4、退卻需求再再生市場場營銷5、不規(guī)則需求求同同步市場營營銷6、充分需求維維持市場場營銷7、過度需求抑抑制市場場營銷8、無益需求抵抵制市場場營銷2022/12/31三、市場的分分類（一）按流流通區(qū)域分，，分為國內(nèi)市市場和國際市市場（二）按競爭爭程度劃分，，可分為完全全競爭市場，，完全壟斷市市場和不完全全競爭市場（三）按產(chǎn)品品的形態(tài)劃分分，可分為有有形商品市場場和無形商品品市場（四）按市場場的時(shí)間結(jié)構(gòu)構(gòu)劃分，可分分為現(xiàn)貨交易易市場、期貨貨交易市場和和貸款交易市市場（五）按購買買目的來劃分分，分為消費(fèi)費(fèi)者市場，生生產(chǎn)者市場和和組織市場發(fā)生在日本的的核泄漏，因擔(dān)心心輻射污染海水，2011年3月16日起起，中國不少地區(qū)掀起起搶購食鹽狂潮，個(gè)個(gè)別城市甚至出現(xiàn)缺貨貨現(xiàn)象。碘加工生產(chǎn)鹽源自哪里？市場營銷知識識第三章市市場分析析第二節(jié)消費(fèi)費(fèi)品市場一、消費(fèi)品市市場的概念及及分類一、消費(fèi)品市市場的概念是指所有為了了滿足個(gè)人或或家庭生活需需要而提供商商品或服務(wù)的的市場，又稱稱最終消費(fèi)者者市場或生活活資料市場。。特點(diǎn)第二節(jié)消消費(fèi)者市市場（二）消費(fèi)品品的類型便利品：消耗快、購買買頻繁、價(jià)格格低廉的商品品選購品：單價(jià)較高、購購后使用時(shí)間間較長、產(chǎn)品品差異較大、、消費(fèi)者需花花一定時(shí)間做做決策特殊品：單價(jià)昂貴、為為滿足消費(fèi)者者的特殊偏好好針對消費(fèi)者者購買行為的的不同，企業(yè)業(yè)應(yīng)采取不同同的營銷戰(zhàn)略略并有所側(cè)重重。一、消費(fèi)品市市場的概念及及分類（二）消費(fèi)品品的類型1便利品一、消費(fèi)品市市場的概念及及分類（二）消費(fèi)品品的類型2選購品一、消費(fèi)品市市場的概念及及分類（二）消費(fèi)品品的類型3特殊品2022/12/313.購買數(shù)量少，，次數(shù)多4.多屬于非專家家購買5.購買力的流動(dòng)動(dòng)性大（四）、消費(fèi)費(fèi)者購買行為為模式研究消費(fèi)者購購買行為的理理論中較有影影響的是刺激激—反應(yīng)模式(Stimulus-ResponseModel)。（三）消費(fèi)者者需求的特點(diǎn)點(diǎn)1.消費(fèi)者人多面面廣2.消費(fèi)者需求的的差異性較大大2022/12/3134消費(fèi)者的購買買動(dòng)機(jī)2022/12/3135影響消費(fèi)者行行為的心理因因素2022/12/31361、動(dòng)機(jī)的的概念及其形形成過程（1）動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是指引起起和維持個(gè)體體活動(dòng)并使之之朝一定目標(biāo)標(biāo)和方向進(jìn)行行的內(nèi)在心理理活動(dòng)，是引起行為為發(fā)生、造成成行為結(jié)果的的原因。當(dāng)人們產(chǎn)生某某種需要，而而又未能滿足足時(shí)，心理上上便產(chǎn)生了一一種不安和緊緊張，這種不不安和緊張成成為一種內(nèi)在在的驅(qū)動(dòng)力，，促使個(gè)體采采取某種行動(dòng)動(dòng)。心理學(xué)把把這種現(xiàn)象稱稱為動(dòng)機(jī)。2022/12/3137（2）動(dòng)機(jī)形成過過程需要意向欲望動(dòng)機(jī)弱強(qiáng)誘因行為驅(qū)動(dòng)目標(biāo)達(dá)到行為結(jié)束滿足需要需要是消費(fèi)者者行為的原始驅(qū)動(dòng)力，動(dòng)機(jī)是消費(fèi)費(fèi)者行為的直接驅(qū)動(dòng)力。2022/12/3138饑餓餓想吃吃烤烤鴨鴨購買買烤烤鴨鴨需要要欲望望行為為烤鴨鴨誘因因吃到到烤烤鴨鴨目標(biāo)標(biāo)新的的需需要要美味味動(dòng)機(jī)機(jī)一、、消消費(fèi)費(fèi)品品市市場場的的概概念念及及分分類類（三三））消消費(fèi)費(fèi)品品市市場場的的特特點(diǎn)點(diǎn)1、、消消費(fèi)費(fèi)者者人人多多面面廣廣（三三））消消費(fèi)費(fèi)品品市市場場的的特特點(diǎn)點(diǎn)2、消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求的的差差異異大大如：：南南甜甜、、北北咸咸、、東東辣辣、、西西酸酸一、、消消費(fèi)費(fèi)品品市市場場的的概概念念及及分分類類（三三））消費(fèi)費(fèi)者的的需需求求特特點(diǎn)點(diǎn)3、、購購買買數(shù)數(shù)量量少少、、次次數(shù)數(shù)多多4、、多多屬屬于于非非行行家家購購買買5、、購購買買力力的的流流動(dòng)動(dòng)性性大大三、、消消費(fèi)費(fèi)者者市市場場的的特特點(diǎn)點(diǎn)（一一））多多樣樣性性不同同類類型型的的消消費(fèi)費(fèi)者者對對商商品品和和服服務(wù)務(wù)的的需需求求存存在在差差異異“馬斯斯洛洛需需要要層層次次理理論論””生理理需需要要（衣衣、、食食、、住?。┌踩栊枰ㄈ巳松砩戆舶踩?、、健健康康保保護(hù)護(hù)））社會(huì)會(huì)交交往往需需要要（歸歸屬屬意意識識、、友友誼誼、、愛愛情情））自尊尊需需要要（自自尊尊、、承承認(rèn)認(rèn)、、地地位位））自我我成成就就需需要要（自自我我發(fā)發(fā)展展和和實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)）（二二））層層次次性性人類類的的五五個(gè)個(gè)需需要要層層次次是是從從低低到到高高發(fā)發(fā)展展的的，，低低層層次次的的需需要要得得到到一一定定滿滿足足后后，，方方有有可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生較較高高層層次次的的需需要要。。2022/12/3143(1)生理理需需要要：：饑饑、、渴渴、、性性和和其其他他生生理理機(jī)機(jī)能能的的需需要要產(chǎn)品品：：食食品品、、飲飲料料等等廣告告訴訴求求：：天方方麻麻辣辣醬醬：：醬醬出出名名門門，，滋滋滋滋有有味味王致致和和腐腐乳乳：：遺遺臭臭萬萬年年，，流流傳傳百百世世；；臭名遠(yuǎn)揚(yáng)揚(yáng)，香飄飄萬里MaxwellCoffee：Goodtothelastdrop紅牛：困困了累了了，喝紅紅牛2022/12/3144(2)安全需要要：安全全、穩(wěn)定定，預(yù)防防災(zāi)難產(chǎn)品：保險(xiǎn)、煙煙火報(bào)警警器、預(yù)預(yù)防性藥藥物、汽汽車安全全帶、防防盜門、、保險(xiǎn)箱箱廣告訴求求：中國人壽壽：相知知多年，，值得托托付盼盼防盜盜門：盼盼盼到家家，安居居樂業(yè)太平洋保保險(xiǎn)：平平時(shí)注入入一滴水水，難時(shí)時(shí)擁擁有太平平洋2022/12/3145(3)社交需要要：愛的的需要、、歸屬感感產(chǎn)品：：飾品、珠珠寶、服服裝、娛娛樂與休休閑食品品廣告訴求求：孔府家酒酒：孔府府家酒，，叫人想想家養(yǎng)生堂母母親牌牛牛肉棒：：全天下下的母親親都是一一樣的（（廣告鏈接接）可口可樂樂：帶我我回家，，歡歡喜喜喜過春春節(jié)2022/12/3146(4)尊重需要要：地位位、自尊尊、聲望望產(chǎn)品：家家具、酒酒類、收收藏品、、汽車廣告訴求求：綠箭口香香糖：為為了每一一個(gè)吻更更完美/讓我們接接近從此此不彷徨徨青春牌假假發(fā)：裝裝點(diǎn)不毛毛之地，，迎候絕絕頂先生生2022/12/3147(5)自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的需要要：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)人理理想、抱抱負(fù)，發(fā)發(fā)揮個(gè)人人的能力力于極限限的需要要。產(chǎn)品教育、嗜嗜好、運(yùn)運(yùn)動(dòng)、度度假、博博物館廣告訴求求：Nike：JustDoIt!李寧：““對號””和“一一切皆有有可能””美特斯邦邦威：不不走尋常常路紅塔集團(tuán)團(tuán)：山高高人為峰峰福建樹人人書店：：學(xué)海無無涯，圖圖書作筏筏；成功功有路，，樹人當(dāng)當(dāng)梯2022/12/3148需求層次次自我實(shí)現(xiàn)高爾夫球課程“充分發(fā)現(xiàn)你的潛力”自尊豪華轎車“道路盡在掌握中”社會(huì)的項(xiàng)鏈“向她表示你在乎”安全輪胎“跳過障礙”生理的早餐豆奶“自然動(dòng)力之源”需求求產(chǎn)品品促銷訴求求49根據(jù)五個(gè)個(gè)需求層層次，可可以劃分分出五個(gè)個(gè)消費(fèi)者者市場：：1．生理理需求→滿足最最低需求求層次的的市場，，消費(fèi)者者只要求求產(chǎn)品具具有一般般功能即即可。2、安全全需求→滿足對對“安全全”有要要求的市市場，消消費(fèi)者關(guān)關(guān)注產(chǎn)品品對身體體的影響響。3．社交交需求→滿足對對“交際際”有要要求的市市場，消消費(fèi)者關(guān)關(guān)注產(chǎn)品品是否有有助提高高自己的的交際形形象。4．尊重重需求→滿足對對產(chǎn)品有有與眾不不同要求求的市場場，消費(fèi)費(fèi)者關(guān)注注產(chǎn)品的的象征意意義。5．自我我實(shí)現(xiàn)→滿足對對產(chǎn)品有有自己判判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的市場場，消費(fèi)費(fèi)者擁有有自己固固定的品品牌需需求層次次越高，，消費(fèi)者者就越不不容易被被滿足。。2022/12/3150拿購買買洗衣衣粉舉舉例，，分別別滿足足消費(fèi)費(fèi)者五五個(gè)層層次的的需求求，那那分別別至少少得達(dá)達(dá)到什什么樣樣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)？？2022/12/31511、““生理理需求求”：：消費(fèi)費(fèi)者關(guān)關(guān)注““產(chǎn)品品確實(shí)實(shí)是洗洗衣粉粉”，，選擇擇價(jià)格格最便便宜的的洗衣衣粉。。2．““安全全需求求”：：消費(fèi)費(fèi)者關(guān)關(guān)注““洗衣衣粉質(zhì)質(zhì)量好好”，，在價(jià)價(jià)格相相差不不是很很大的的情況況下，，選擇擇質(zhì)量量較好好的洗洗衣粉粉。3．““社交交需求求”消消費(fèi)者者關(guān)注注“產(chǎn)產(chǎn)品對對于交交際的的影響響”，，比如如精美美的包包裝、、加香香、柔柔順等等附加加功能能以及及品牌牌的形形象都都能讓讓消費(fèi)費(fèi)者愿愿意付付出更更高的的價(jià)格格。2022/12/31524．““尊重重需求求”消消費(fèi)者者關(guān)注注的是是“獲獲得別別人認(rèn)認(rèn)可””，把把產(chǎn)品品當(dāng)作作一種種身份份的標(biāo)標(biāo)志，，最優(yōu)優(yōu)秀的的技術(shù)術(shù)、特特殊的的桶裝裝、獨(dú)獨(dú)一無無二的的功能能，甚甚至包包括最最高的的價(jià)格格都他他們選選擇理理由。。5．““自我我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)”消消費(fèi)者者已經(jīng)經(jīng)擁有有1-4層次的的各種種需求求，他他們對對洗衣衣粉的的認(rèn)識識轉(zhuǎn)變變?yōu)槟衬硞€(gè)品品牌對對其生生活的的影響響，在在精神神上認(rèn)認(rèn)可某某個(gè)品品牌。。也就就是洗洗衣粉粉的品品牌精精神內(nèi)內(nèi)涵對對于他他們的的選擇擇影響響很大大。三、消消費(fèi)品品市場場的特特點(diǎn)（三））發(fā)展展性二、消消費(fèi)品品市場場的特特點(diǎn)（四））結(jié)構(gòu)構(gòu)性恩格爾爾系數(shù)數(shù)在59%以上為為貧困困狀態(tài)態(tài)恩格爾爾系數(shù)數(shù)在50%—59%為度日日狀態(tài)態(tài)恩格爾爾系數(shù)數(shù)在40%—50%為小康康水平平恩格爾爾系數(shù)數(shù)在20%—40%為富裕裕狀態(tài)態(tài)恩格爾爾系數(shù)數(shù)小于于20%為最富富裕狀狀態(tài)二、消消費(fèi)品品市場場的特特點(diǎn)（五））情感感性2022/12/31二、消費(fèi)品品市場的特特點(diǎn)（五）情感感性中國人喜歡歡數(shù)字8、12，歐洲人忌忌13三、消費(fèi)者者購買行為為分析P38（一）復(fù)雜雜型購買行行為:復(fù)雜型：消消費(fèi)者購買買行為復(fù)雜雜度高，商商品差異性性大主要商品：：大件的耐耐用消費(fèi)品品如：買汽車車購買特征：：反復(fù)考慮慮、謹(jǐn)慎購購買對于復(fù)雜的的購買行為為，營銷者者應(yīng)制定策策略幫助購買者者掌握產(chǎn)品品知識，運(yùn)用印刷刷媒體、電電視媒體和和銷售人員員宣傳本品牌牌的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)動(dòng)商店店?duì)I業(yè)員和和購買者的的親友影響響最終購買買決定，簡簡化購買過過程。（二）和諧諧型購買行行為和諧型：消消費(fèi)者購買買行為復(fù)雜雜度高，產(chǎn)產(chǎn)品差異性性小主要商品：：差異不明明顯的商品品（如：買自自行車）購買特征：：購買時(shí)間間較短對于這類購購買行為，，營銷者要要提供完善的售后后服務(wù)，通過各種種途徑經(jīng)常常提供有利于本企企業(yè)和產(chǎn)品品的信息，使顧客相相信自己的的購買決定定是正確的的。三、消費(fèi)者者購買行為為分析P38（三）習(xí)慣慣型購買行行為習(xí)慣型：消消費(fèi)者購買買行為復(fù)雜雜度低，產(chǎn)產(chǎn)品差異性性小主要商品：：日常用品品（如香煙））購買特征：：有偏好、、購買頻率率較高對習(xí)慣性購購買行為的的主要營銷銷策略是：：1、利用價(jià)格格與銷售促促進(jìn)吸引消消費(fèi)者試用用。2、開展大量量重復(fù)性廣廣告加深消消費(fèi)者印象象。3、增加購買買介入程度度和品牌差差異。（四）多變變型購買行行為變型：消費(fèi)費(fèi)者購買行行為復(fù)雜度度低，產(chǎn)品品差異性大大主要商品：：食品購買特征：：常變換品品牌、易于于選擇對于這類購購買行為，，市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者力圖通通過占有貨架、、避免脫銷銷和提醒購購買的廣告告來鼓勵(lì)消費(fèi)費(fèi)者形成習(xí)習(xí)慣性購買買行為。而而挑戰(zhàn)者則則以較低的的價(jià)格、折折扣、贈(zèng)券券、免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送樣品和和強(qiáng)調(diào)試用用新品牌的的廣告來鼓鼓勵(lì)消費(fèi)者者改變原習(xí)習(xí)慣性購買買行為。四、消費(fèi)品品市場的購購買模式P39（一）何時(shí)時(shí)購買節(jié)假日？反反季購買？？（二）何處處購買日用品：現(xiàn)現(xiàn)場決定（（現(xiàn)場吸引引顧客）家電、家具具等：家中中決定（傳傳媒宣傳等等）（三）如何何購買超市？就近近？網(wǎng)絡(luò)？？（四）由誰誰購買五種角色：：發(fā)起者，，影響者，，決策者，，執(zhí)行者，，使用者五、消費(fèi)者者的基本權(quán)權(quán)益（一）安全全保障權(quán)（二）知悉悉真情權(quán)（三）選擇擇商品和服服務(wù)的權(quán)利利（四）求得得商品和服服務(wù)安全、、衛(wèi)生的權(quán)權(quán)利（五）公平平交易的權(quán)權(quán)利（六）對商商品和服務(wù)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督督批評的權(quán)權(quán)利（七）人格格尊嚴(yán)和民民族風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣受尊重重權(quán)選一選，練練一練消費(fèi)品市場2、若干年年前我用小小靈通，現(xiàn)現(xiàn)在有錢了了，就換成成了智能手手機(jī)。體現(xiàn)現(xiàn)了消費(fèi)品品市場的什什么特點(diǎn)？？答案：多變性4、根據(jù)商商品特點(diǎn)和和購買頻率率分類，以以下分別屬屬于哪種消消費(fèi)品？答案:便利品選選購購品5、小明花花10萬元元買了一件件所謂的““貂皮大衣衣”，結(jié)果果穿一次之之后，皮毛毛全部掉光光，才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是假貨。。這體現(xiàn)了了消費(fèi)品市市場的什么么特點(diǎn)？答案：消費(fèi)者購購買商品大大多屬于非非行家購買買第三節(jié)：生生產(chǎn)資料市市場P41一、生產(chǎn)資資料市場的的概念及分分類P41（一）生產(chǎn)產(chǎn)資料市場場的概念（課后第6題-1）生產(chǎn)資料市市場又稱為工業(yè)業(yè)品市場或或生產(chǎn)者市市場，是指指為滿足生生產(chǎn)者生產(chǎn)產(chǎn)其他產(chǎn)品品的需要而而提供產(chǎn)品品或服務(wù)的的市場。思考：王大大媽購買面面粉包餃子子吃，新星星食品廠購購買面料生生產(chǎn)面包，，請問以上上面粉都是是生產(chǎn)資料料市場嗎？？答案：王大媽買買面粉屬于于消費(fèi)品市市場，新星星食品廠購購面粉屬于于生產(chǎn)資料料市場。第三節(jié)：生生產(chǎn)資料市市場P41（二）生產(chǎn)產(chǎn)資料市場場的類型P41直接工業(yè)品品:用于制造產(chǎn)產(chǎn)品并構(gòu)成成產(chǎn)品的實(shí)實(shí)體。間接工業(yè)品品：制造產(chǎn)品品時(shí)必需要要的商品，，但不構(gòu)成成產(chǎn)品的實(shí)實(shí)體。思考：新星星食品廠下下列資產(chǎn)屬屬于直接工工業(yè)品還是是間接工業(yè)業(yè)品？1、白糠、奶奶油、香料料、面粉、、發(fā)酵粉等等2、攪拌機(jī)烤烤爐，面包包房設(shè)備，，烘焙設(shè)備備、清潔潔劑、電燈燈泡等。答案：1類屬于直接接工業(yè)品2類屬于間接接工業(yè)品二、生產(chǎn)資資料市場的的主要特征征P41（課后第6題-2）（一）需求求的引發(fā)性性消費(fèi)者需求求量變化—生活資料需需求量變化化—生產(chǎn)資料的的需求量變變化（加速速原理）（二）需求求彈性小需求的品種種和數(shù)量相相對穩(wěn)定，，對價(jià)格變變動(dòng)的反應(yīng)應(yīng)靈敏度低低，缺乏彈彈性。（三）技術(shù)術(shù)性強(qiáng)采購者和銷銷售者具有有專門知識識人員。（四）直接接購買不通過中間間商直接向向生產(chǎn)者購購買。（五）購買買量大、用用戶比較集集中需要有一定定的儲(chǔ)備量量，購買次次數(shù)少，購購買量較大大。攪拌機(jī)烤爐爐，面包房房設(shè)備，烘烘焙設(shè)備思考：消費(fèi)費(fèi)品市場與與生產(chǎn)資料料市場有什什么不同？？消費(fèi)品市場場生產(chǎn)資料市市場服務(wù)對象生生活生生產(chǎn)交易次數(shù)少少多多數(shù)量、金額額小小大大采購者專業(yè)業(yè)性弱弱強(qiáng)強(qiáng)三、生產(chǎn)資資料市場購購買者分析析P42（一）購買買決策者（（第6題-3）對生產(chǎn)資料料的購買有有關(guān)的人員員1、使用者2、影響者3、“守門人”4、決策者5、采購者（二）購買買決策的類類型P43（第6題-4）1、連續(xù)再購購買2、修正再購購買3、新任務(wù)購購買謝謝合作2022/12/31謝謝12月月-2207:31:2307:3107:3112月月-2212月月-2207:3107:3107:31:2312月月-2212月月-2207:31:232022/12/317:31:239、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:31:2407:31:2407:3112/31/20227:31:24AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:31:2407:31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:31:2407:31:2407:31Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:31:2407:31:24December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:31:24上午07:31:2412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:31上上午午12月月-2207:31December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:31:2407:31:2431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。7:31:24上上午7:31上上午07:31:2412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。07:31:2407:31:2407:3112/31/20227:31:24AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2207:31:2407:31Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:31:2407:31:2407:31Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:31:2407:31:24December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥