產(chǎn)品銷售流程

超級導購第一講相信的力量------------成功銷售的強大信念第二講充足的準備------------絕對成交的必要前提第三講提問的設計------------能用問的就不用說的相信的力量---成功銷售的強大信念相信公司相信產(chǎn)品

相信自己相信產(chǎn)品產(chǎn)品九問：1.產(chǎn)品叫什么？有幾種名稱、有幾種替代品？2.是不是最新的款式、型號，有沒有更新過有沒有改變過？3.與之前的同類產(chǎn)品相比較有何改進、有何不同4.產(chǎn)品怎么樣？是不是很方便很便捷5.產(chǎn)品該如何操作？如演示6.有幾種型號、顏色可供客戶選擇7.能不能立刻發(fā)貨？需要多久時間？8.買這產(chǎn)品需要投資多少？9.如果是你來賣這產(chǎn)品你會怎么樣來賣這個產(chǎn)品、價格能賣到多高？相信自己相信自己能做好本職工作，給自己一個成功的可能。人的動力來自兩個方面：1，忍無可忍。2，被逼無奈有人方案做得好有人面談技巧好有人服務做的好有人老客戶多，向各個擁有不同優(yōu)點的人學習過去不代表未來-------史泰龍（過去業(yè)績不好未來業(yè)績好，過去賺錢少未來賺錢多）第二講充足的準備絕對成交的必要前提01找出獨特的賣點（一個好的產(chǎn)品不一定賣的好，沒有賣好那就是產(chǎn)品的賣點沒有提煉好）賣點不是特點、不是優(yōu)點、賣點更不是成分，賣點就是賣點。那什么是賣點呢？賣點就是當客戶看完、了解完之后在嘴里或者心理說：“哇”，那么這就是賣點，能夠讓客戶“哇”就是賣點。

賣點提煉：能夠幫客戶解決問題的就是賣點。提煉賣點的6種原則：1.只有你能提供而你的行業(yè)中的競爭對手無法提供2.行業(yè)中同品質、同層次中價位最低3.行業(yè)中同類產(chǎn)品使用年限最久4.公司提供的后期服務最便利5.行業(yè)中只有你的公司提供這種服務6行業(yè)中只有你的公司服務這種特定人群所有的賣點都要跟顧客的利益相關別人做不到我做得到、別人不敢做我敢做、別人做的好我做的比他更好。要想銷售誰就要研究誰（例子：趙本山《賣拐》）第三講提問的設計--能用問的就不用說的例子：李老太給懷孕的媳婦買李子的故事開放式問題及封閉式問題的設計及應用

開放式問題的作用1.獲得對方的信息2.引起顧客對特定問題的思考(例如：我們公司里的員工平時唉學習嗎？客戶就會想，誒，我們公司的員工唉學習嗎)3.找出顧客究竟在想什么4.找出顧客所相信的事5.建立信賴感6.引起雙方的互動7.讓對方進入購買的情形

培訓理念（三）參與多深領悟多深投入多少收獲多少培訓理念（四）學習是為了更好的行動！培訓理念（五）

好的表現(xiàn)源于嚴格的訓練培訓理念（六）1.心態(tài)始于心靈又止于心靈；2.心態(tài)實際上就是信念—相信自己成功的能力;3.失敗者的心態(tài)：我們的產(chǎn)品不行，贈品不行，怎么可能賣出去？4.成功者的心態(tài)：我們的產(chǎn)品是最好，我也是最優(yōu)秀的，有什么理由賣不出去。

心態(tài)決定一切心態(tài)改變行動就會改變行動改變習慣就會改變習慣改變性格就會改變性格改變命運就會改變

心態(tài)改變一切改變很容易只要我愿意業(yè)績不好兩大原因第一：狀態(tài)不夠第二：技巧不好差狀態(tài)

無精打采面無表情眼神呆滯反應遲鈍語氣冷漠借米還糠神情憂郁像個難民好狀態(tài)

活力充沛精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射熱情真誠積極向上狀態(tài)決定了50%的業(yè)績互動：

“您好！歡迎光臨！掌上明珠！”多數(shù)人在銷售中犯了哪些錯誤？？？1.講話沒有條理，思路不清晰。2.顧客問一句，回答一句，過分被動3.話講的太多，顧客很麻木4.沒有建立信任感的意識和方法5.沒有感染力，激發(fā)不起顧客的興趣6.只說不問，不會引導顧客7.只是在推銷，而不是雙向溝通8.太過熱情，急于求成9.一開始就談價格10.不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品11.分辨不出顧客的真實意圖12.不會運用語言表達的藝術13.對同類產(chǎn)品了解不夠14.不懂得如何打消顧客疑慮15.介紹產(chǎn)品時沒有突出重點16.看不懂成交機會，缺少成交技巧17.不懂得特別強調(diào)自己的優(yōu)勢18.不擅長塑造產(chǎn)品的價值19.不習慣用老顧客見證20.糾纏于討價還價之中21.輕易做出讓步22.不懂得讓顧客看到“短處”的好處23.不懂得把枯燥的語言故事化24.不善于讓顧客看到普通中的不凡讓學習有效的關鍵全部真正聽進去，把過去固有的思維扔掉10%理論＋90%的實踐積極參與，現(xiàn)場苦練重要技巧讓方法變得更簡單知道VS全部做到改變和進步家具銷售五步驟一、拉近距離，建立信任感二、了解顧客需求三、產(chǎn)品介紹、塑造產(chǎn)品價值四、打消顧客疑慮五、快樂成交思考：顧客為什么跟我

買家具？

最有效的銷售針對顧客需求銷售了解顧客需求需要從提問開始簡單的問題

今天您想要了解什么？您是第一次來我們專賣店嗎？您好像上個月來過，對嗎？您聽說過我們掌上明珠嗎？您今天一個人來嗎？出來看家具，也是很累的，是嗎？沒有和家人一起出來嗎?

開放式問題

今天想了解什么家具呢？您大概想要一套怎樣的家具呢？您最重視家具的哪些方面呢？您感覺這套家具怎么樣呢？您為什么喜歡深色的呢？您為什么覺得它不夠好？如果有一套家具您很滿意，那您的預算是怎樣的呢？

YES問句家人的健康對您來說才是最重要的，您說對嗎？買家具最重要的還是要看它的質量對嗎？如果這個品牌有很好的口碑，證明他是可以讓您放心的對嗎？銷量排在前幾位的品牌，證明他受到很多人的認可對嗎？YES問句家具的外觀再好看，如果它不環(huán)保，您也不敢買對嗎？對于購買一套將要使用十幾年的家具，除了考慮價格更重要考慮的是，它能不能保障十幾年的質量，對嗎？價格再便宜，如果用不了多久，您也不會買對嗎？FORM問句F:（family）關于家庭的問題O:（work）關于工作的問題R:（leisure）

關于休閑的問題M:（money）關于經(jīng)濟，金錢的問題了解顧客

想要什么方可輕松

應對顧客不了解顧客會產(chǎn)生的結果顧客不愛聽你講話介紹沒有重點，難以打動顧客難以給顧客購買的理由顧客不會快速下決定顧客會糾纏于討價還價了解顧客后會產(chǎn)生的結果顧客喜歡聽你講話你介紹產(chǎn)品很有針對性，一針見血讓顧客感覺到這正是他想要的讓顧客停止討價還價促使顧客快速交錢買單

了解顧客需求的方法：

看聽問黃金四問（一）今天想了解哪方面的產(chǎn)品呢？是客廳還是臥房？（二）我經(jīng)常幫顧客配置家具，我相信我可以給您一些讓你驚喜的建議，您的裝修大概是什么樣子？

黃金四問（三）假如我給的建議您很滿意，您大概是什么時候能夠確定下來呢？（四）假如您能找到一套最滿意的產(chǎn)品，打算最遲什么時侯把它搬回家呢？把握購買需求提問步驟（一）確定產(chǎn)品(confirm)（二）購買標準(standard)（三）關鍵點(keypoint)確定產(chǎn)品黃金問句你想了解哪方面的產(chǎn)品呢？是客廳還是臥房呢？顧客購買標準黃金問句在選擇一套書房的時候，您比較看重它的哪些方面?比如說？在選擇一套書房的時候，哪些方面對您來說非常重要呢？除了這幾個方面之外，還有什么也是您很重視的呢？成交關鍵點黃金問句對于這幾方面，您認為哪兩項對您來說是最重要的？對于家具的質量、價格、環(huán)保和品牌等方面來說，你最重視的是哪兩項呢？互動：

“找差異？”最有效的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的關鍵

在于塑造產(chǎn)品的價值塑造產(chǎn)品的價值就是

通過巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧讓顧客充分體驗到他想要的感覺最有效的產(chǎn)品介紹（一）講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢，經(jīng)常用的幾個字：“唯一”、“最”、“最…之一”怎樣介紹品牌掌上明珠家具在全國都屬于最有影響力的品牌之一，是第一批獲得“中國馳名商標”的企業(yè)之一，每天有1000個家庭在選購我們的產(chǎn)品，所以大企業(yè)的東西，消費者是非常認可的。這里有一份資料，您可以看看。（在與顧客談價格之前先把產(chǎn)品的價值塑造出來）怎樣介紹品牌

先生，您知道嗎？我們的產(chǎn)品在市場上是非常受歡迎的，根據(jù)我們的客戶資料統(tǒng)計，我們47.2%的新顧客都是老顧客推薦的，因為我們不僅講究品質要好，而且也講究口碑。怎樣介紹品牌

XX先生，家具的產(chǎn)品品質和售后服務都特別重要，您說是嗎？而這兩項正是明珠家具的最大的優(yōu)勢，作為行業(yè)里最具規(guī)模的企業(yè)之一，我們擁有極高的知名度和美譽度，這樣的企業(yè)才能夠真正讓您買得放心，用的稱心，對嗎！板式產(chǎn)品介紹話術

先生，您也知道板式家具的最大特點就是不易開裂變形，還可以防蟲蛀呢！實木家具最容易開裂變形了，而且蛀蟲也喜歡！先生，板式家具現(xiàn)代感強，是市場的主流，是現(xiàn)代生活的載體，時尚人士都比較喜歡！這種簡約現(xiàn)代家具，時尚，大氣，美觀，是當今世界最受歡迎的家具風格！最有效的產(chǎn)品介紹（二）講述產(chǎn)品帶給顧客的好處（三）講述產(chǎn)品帶給顧客的感覺（四）講述產(chǎn)品原材料的獨特之處（五）講述特殊產(chǎn)品生產(chǎn)工藝最有效的產(chǎn)品介紹（六）多次重復產(chǎn)品或品牌的核心優(yōu)勢（七）反復刺激顧客的成交關鍵按鈕（八）大量運用老顧客見證有效產(chǎn)品介紹需遵循五步驟（一）我最大的優(yōu)勢（二）我另外的優(yōu)勢（三）選擇我產(chǎn)品的理由（四）證明給顧客看（五）現(xiàn)在就買的理由

神奇話術顧客：太貴了？（1）某某先生，你能接受的價格和我們的最低價格相差是1200元對吧！這套家具少說也可以用15年對嗎？就算你只用10

年，那么每一年也只用多投資120元，對吧！一天只用多投資4毛錢，您每天少抽兩支煙就是4毛錢對不對？每天多花4毛錢就可以買回一套在未來十幾年時間里都放心的好家具，您認為是不是很值得呢？神奇話術顧客：太貴了？（2）買家具需要注意五個方面：第一是實用耐用，要能用更長時間，第二是家庭氛圍，要美觀溫馨，第三是文化內(nèi)涵，要能體現(xiàn)您的身份和品味，第四是家人的健康和幸福，要真正環(huán)保，第五是放心使用十幾年，質量可靠服務可信，您說對不對？某某先生／小姐，只要多花一千塊就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具，多值?。∩衿嬖捫g顧客：太貴了？（3）某某先生，看價格的話，我們產(chǎn)品與其它品牌確實有一些差距，但是從產(chǎn)品的質量和品牌知名度方面來說，這種差距也是非常大的，您是愿意花10000塊為家人買回10幾年健康放心的生活呢？還是愿意花8000塊為家人買回10幾年的麻煩和擔憂呢？推銷產(chǎn)品之前首先要推銷自己推銷自己就是讓顧客

接受自己

喜歡自己信任自己

推銷自己的方法（一）幫助朋友的心態(tài)

顧客不是上帝，是兄弟。（二）忌過度熱情，忌急切

成交是一個順期自然的過程，你說很多話一點也不重要，重要的顧客聽起來是否接受，是否聽進去了。推銷自己的方法（三）教顧客如何選家具

選家具要看哪些方面？怎樣的家具最適合裝修？如何選擇真正環(huán)保健康的家具？介紹風水學？使用中怎樣維護家具？買家具時要當心哪幾個地方？推銷自己的方法（四）正確地贊美顧客

哇！您看起來很精神！我很喜歡聽您講話！感覺您好親切！真的好羨慕您的好房子！跟您講話可以學到很多東西！看得出來，您對家具很專業(yè)，我剛進家具行業(yè)時間不長，還請您多多指教！推銷自己的方法（五）隨時隨地認同顧客

天氣好熱！產(chǎn)品好難看！看家具好累！您說的很有道理！您有這樣的想法是對的！我很理解您的感受！如果我是您的話，一開始也會這么想，謝謝您的建議，我會記下來的，我認同您的觀點！推銷自己的其它方法一萬倍的情緒狀態(tài)一萬倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬倍相信自己的產(chǎn)品一萬倍喜歡相信自己自信心的建立

兩把刷子

第一：把氣質拿夠第二：把感覺做到位

把氣質拿夠的基礎

不怕死

不要臉

面子關過不了，什么關也過不了！放下架子，拉下面子！人至賤則無敵自信練習：我是最好的，我是最棒的，我是最靚，我是最帥的，我是最酷的，我是不怕死，我是最不要臉的！互動：我棒！你棒！我很棒！你更棒！我不要臉！你更不要臉！我不怕死！你更不怕死！神奇話術－徹底解除顧客異議顧客：太貴了（一）價格比較重要，我們后面再說吧，先看看產(chǎn)品是不是適合你?。ǘ┫壬?，為什么您會覺得我們家具貴呢？神奇話術－徹底解除顧客異議顧客：太貴了（三）正因為我們的產(chǎn)品比另外幾個品牌貴，所以很多選擇真品質和好服務的顧客最后都選我們的產(chǎn)品！我相信你仔細考慮之后，也會選擇真正好的產(chǎn)品！神奇話術－徹底解除顧客異議顧客：太貴了（四）先生，您想想，我們有時候為省了一點錢而高興，可最后又因為省這點錢而后悔，我想您也有這樣的經(jīng)驗！畢竟一分錢一分貨嘛！

神奇話術－徹底解除顧客異議顧客：太貴了(五)五步處理法沒聽見不理他反問他追問他YES問題成交他神奇話術－徹底解除顧客異議顧客：太貴了（六）小姐，我以近十年的經(jīng)驗建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有很多人幫您試用過更讓您放心，對嗎？顧客為什么提出異議顧客害怕買錯每個顧客都會說產(chǎn)品太貴了還沒有建立信任感產(chǎn)品的價值還沒有塑造出來沒有事先提出預料中的抗拒解除顧客異議的方法（一）主動提出解除法（二）判斷真假解除法確認他是不是唯一真正的抗拒再次確認測試成交做合理的解釋繼續(xù)成交解除顧客異議的方法（三）感受－感覺－發(fā)現(xiàn)解除法我理解您現(xiàn)在的感受，之前顧客也和您有同樣的感覺，仔細想想后，他發(fā)現(xiàn)……神奇話術顧客：我更喜歡某某家具？

某某家具也可以！您最喜歡它的哪些方面呢？等顧客回答（如果他不說就換種方式：很多顧客一開始也像您一樣，比較喜歡某某品牌的家具，可是當他仔細了解并對比過之后，多數(shù)都會選擇我們的產(chǎn)品，您知道是為什么嗎?）顧客回答之后，問：“那您認為我們產(chǎn)品的某方面怎樣呢？神奇話術顧客：我知道你們利潤很高，怎么可能不打折？

某某先生，看得出來您也是生意人對吧！既然您也是做生意的，您一定知道做零售是最痛苦的，現(xiàn)在廠家原材料價格上漲，商場租金也在漲，哪里還有很高的利潤??？再說您也知道只有真正不打折的產(chǎn)品才是真正正規(guī)的廠家生產(chǎn)的，對吧？某某先生，很喜歡我們的產(chǎn)品嗎？神奇話術顧客：不用說這么多，我就出這么多錢，不賣就算了，賣就通知我！某某先生，我知道了，如果我不能給你更便宜的價格，您就會選擇另一個品牌，我也只能說很遺憾，因為我已經(jīng)掏心掏肝掏肺了?。ê茈y過很哀怨地看看他）某某先生，我們都成了朋友了，我必須要建議您，千萬不要一時沖動，做一個讓您后悔十幾年的決定！神奇話術顧客：不用說這么多，我就出這么多錢，不賣就算了，賣就通知我！（如果可以少的話）某某先生，我們都成朋友了，假如以這個價給你的話，我們根本就是虧本，您也不會做虧本的生意對吧！這樣，如果您真的有誠意，我們都退一步，您把喜歡的產(chǎn)品搬回家，我為您申請一下，算是交個朋友，以后幫我多介紹朋友過來，您看行不行？

處理售后問題及顧客的抱怨，如送貨不及時，貨物供應不齊、品質問題、維修后續(xù)問題等理解顧客的心情表示歉意用心傾聽顧客的抱怨請教顧客某某先生，感謝您的建設，我們應該怎么做才不會為顧客帶來一些不便呢？轉移顧客的注意力，提供解決方案：“這次屬于特別意外的情況，某某先生，一星期后，所有的問題都會解決

銷售的三個80/20原則第一個80/20原則：成功銷售80%來自交流和建立感情，20%來自產(chǎn)品本身80%的努力，才有20%的業(yè)績?nèi)绻隳軐︻櫩土私?0%，那你付出20%的努力就可能有80%的成功把握在銷售中，80%將是失敗，20%才是成功第二個80/20原則：在日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于20%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。你可能會因為死纏爛打失去20％的顧客，但是，你會因為沒有死纏爛打而失去80％的顧客。第三個80/20原則：你可能會因為過分熱情而失去20％的顧客，但你會因為不夠熱情而失去80％的顧客；贊美是撒在顧客心靈上的陽光，沒有人不喜歡被贊美，即使知道你是在恭維。沒有人喜歡一個說話冷冰冰、態(tài)度惡狠狠的直銷員。惡臉不開店、怒臉不見人、笑臉通神。成交的秘訣成交的信念顧客一定需要我的產(chǎn)品來解決他的問題顧客購買一定對他自己有好處銷售的目的就是幫助顧客得到他所想要的我若今天不成交就是在浪費顧客的時間我得到服務的報酬是因為我提供了優(yōu)質的產(chǎn)品和一流的服務只有成交才能讓我和顧客都成為贏家

成交＝要求成交的機會顧客關心售后服務顧客關心送貨期限顧客疑慮被你打消顧客再次回到店里的時候顧客帶參謀來的時候顧客明顯表現(xiàn)出喜歡的時候顧客跟你聊家常的時候顧客都有些不好意思的時候提供給顧客一個條件的時候如何要求？求得明確求得堅定要求、再要求當顧客給我說五次“NO”的時候，我才開始有點相信，不過我都會再要求幾次大膽成交現(xiàn)在就定下來吧！您現(xiàn)在交給我1000元定金吧！您不用再考慮了，我?guī)湍阌喯聛戆?！現(xiàn)在買是最好的機會！那就定了吧，我?guī)湍鷮憜?！霸王成交事先寫好單?chuàng)造良好的氛圍霸王出招強迫出招堅定的眼神看著他，微微點頭機會成交

某某先生，如果今天五點前能確定下來的話，您就可以跟上我們的這個月的團購單或促銷活動，這可是一個難得的優(yōu)惠機會，我?guī)湍娫挻_認一下，好嗎？閉嘴成交

某某先生，其實您也很清楚，我們產(chǎn)品是最值得您信任的，是吧?。櫩忘c頭，等他表示認同），幫您開單吧?。ㄏ蝾櫩忘c頭，然后看著顧客，決不開口）對比心理成交

先塑造產(chǎn)品價值，讓顧客認可，先介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡，確認顧客很喜