市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識

市場營銷學(xué)工商管理學(xué)院：張莉126為什么要學(xué)習(xí)市場營銷顧客需求顧客滿意調(diào)查開發(fā)技術(shù)顧客中間商銷售倉儲生產(chǎn)人事財務(wù)后勤——企業(yè)管理已演變成營銷管理個人營銷——自我推銷組織營銷——非盈利組織城市營銷——成都招商（成都與熊貓）國家營銷——澳大利亞與袋鼠、韓國與奧運會為什么要學(xué)習(xí)市場營銷——市場營銷已演變成一種社會活動營銷學(xué)及其分類宏觀營銷：以提高社會整體利益為目標，研究營銷系統(tǒng)的社會功能和效用，強調(diào)通過法律規(guī)范和政府調(diào)控引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費者，求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的平衡，保證社會整體經(jīng)濟持續(xù)、健康地發(fā)展。微觀營銷：研究企業(yè)如何引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者流向目標顧客，滿足顧客的需要和欲望，從而實現(xiàn)包括營利在內(nèi)的經(jīng)營目標。(本課程重點)營銷學(xué)的構(gòu)建從微觀（企業(yè)）開始，逐步形成了微觀與宏觀兩個分支推薦參考資料《市場營銷學(xué)教程》紀寶成《市場營銷管理》(美)菲利普·科特勒《競爭戰(zhàn)略》(美)邁克爾·波特《銷售與市場》雜志課程進度第一講:市場營銷學(xué)基礎(chǔ)(緒論﹑1章)第二講:營銷信息、環(huán)境及分析(2、5章)第三講:市場及其購買行為理論(3﹑4章)第四講:市場細分、目標市場選擇和市場定位(7章)第五講:產(chǎn)品策略與新產(chǎn)品開發(fā)(9、10章)第六講:定價策略(11章)第七講:渠道策略(12章)第八講:促銷策略(13-15章)第九講:市場營銷組合策略(8章)第十講:企業(yè)市場營銷管理過程(6、16章)課程目標培養(yǎng)戰(zhàn)略思考能力樹立顧客導(dǎo)向觀念掌握現(xiàn)代營銷方法學(xué)習(xí)的重心——問題解決能力沒有一種東西可以直接移植到中國，修正、創(chuàng)新、漢化與多樣化，這是唯一的辦法。教學(xué)管理成績考核總成績=期末成績（70%）+平時成績（30%）課堂要求積極參與，踴躍發(fā)言認真討論，共同分享掌控手機，愉快學(xué)習(xí)第一講市場營銷學(xué)基礎(chǔ)

緒論第一章市場與市場營銷第一講市場營銷學(xué)基礎(chǔ)當今世界正以以勢不可當?shù)牡内厔莩蚴袌鲆惑w體化、企業(yè)生生存數(shù)字化、、商業(yè)競爭國國際化的方向向發(fā)展。以互互聯(lián)網(wǎng)、知識識經(jīng)濟、高新新技術(shù)為代表表，以滿足消消費者的需求求為核心的新新經(jīng)濟迅速發(fā)發(fā)展。21世世紀的營銷正正是處在這樣樣一個高度競競爭、瞬息萬萬變的環(huán)境之之中。新經(jīng)濟濟的發(fā)展要求求21世紀的的營銷手段必必須滿足以客客戶需求為核核心的當代市市場經(jīng)濟的要要求?！?美)菲菲利普·科特特勒緒論《營銷管理》》——菲利普??科特勒（）市場營銷——現(xiàn)代人的的思維方式你體驗到了嗎嗎？沃爾瑪?shù)摹芭澙碚摗痹瓋r降價售價：12美元單位毛利：4美元日均銷售：10條總毛利：40美元售價：10美元單位毛利：2美元日均銷售：30條總毛利：60美元進價：8美元元單價下降：16.7%單位毛利下降降：50%銷售增長：200%總毛利增長：：50%顧客是裁判成敗論英雄生產(chǎn)營銷研發(fā)企業(yè)市場營銷市場營銷顧客需求市場營銷≠推推銷，不是企企業(yè)業(yè)務(wù)的一一部分，而是是獨特的、滲滲透企業(yè)各個個部門的功能能。市場營銷的核核心概念1、需要、欲欲望和需求2、產(chǎn)品3、價值4、交換、交交易和關(guān)系5、市場6、市場營銷銷者需要（）一個人沒有得得到基本物質(zhì)質(zhì)或精神滿足足的感受狀態(tài)態(tài)馬斯洛需要層層次理論自我實現(xiàn)的需要自尊的需要社交的需要安全的需要生存的需要食物、水、空氣安防服務(wù)、保險朋友、聚會、網(wǎng)絡(luò)文憑、職業(yè)地位、奢侈品市場營銷的核核心概念欲望（）想得到某種東東西或想達到到某種目的的的要求需求（）有能力購買并并且愿意購買買某個具體產(chǎn)產(chǎn)品的欲望強度范圍曲線圖NWD市場營銷的核核心概念需要、欲望、、需求需要是一切社社會活動，也也是營銷活動動的出發(fā)點欲望是需要的的明確化，營營銷活動可以以創(chuàng)造和消滅滅欲望需求是用購買買方式實現(xiàn)欲欲望＋＋購買力＝營銷活動同時也是創(chuàng)造需求的活活動市場營銷的核核心概念產(chǎn)品能夠用以滿足足人類某種需需要或欲望的的任何東西，，是營銷的媒媒介物。產(chǎn)品價值（消消費者剩余））顧客從擁有和和使用某產(chǎn)品品中所獲得的的價值與為取取得該產(chǎn)品所所付出的成本本之差市場營銷的核核心概念交換個人和集體通通過提供某種種東西作為回回報，從他人人（組織）那那里取得所需需東西的行為為交換的要件：：（1）兩方以以上（2）各方商商品是有價值值的（3）信息一一定程度上互互通并能遞送送物品（4）行動自自由（5）雙方稱稱心如意交易：交換的的單位關(guān)系：與顧客客、中間商等等建立長期合合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：由關(guān)系系進一步形成成的聯(lián)系市場營銷的核核心概念自給～低效率率滿足需要搶奪～犧牲別別人的利益滿滿足需要乞討～也是以以一方利益的的犧牲來滿足足另一方的需需要和欲望的的都不能成為滿滿足需要和欲欲望的普遍方方式市場營銷的核核心概念市場:商品交交換的場所市場營銷“個人和集體體，通過創(chuàng)造造，提供出售售，并同別人人自由交換產(chǎn)產(chǎn)品和價值，，以獲得其所所需所欲之物物的一種社會會和管理的過過程”——菲利普··科特勒企業(yè)在一定的的市場環(huán)境中中，在有效的的時間，有效效的地點，以以顧客接受的的價格和最有有效的溝通方方式，將符合合顧客需要的的產(chǎn)品賣給企企業(yè)的目標顧顧客，并實現(xiàn)現(xiàn)顧客的滿意意與忠誠。——李蔚市場營銷的核核心概念市場營銷者是指希望從別別人那里取得得資源并愿意意以某種有價價之物作為交交換的人。營營銷者可以是是賣主，也可可以是買主。。誰更積極、、主動尋求交交換，誰就是是營銷者。如果交換不能能發(fā)生，則營營銷者的境況況會變得更壞壞，所以營銷銷者更順從一一些。營銷者是交換換中是發(fā)起交交換的一方，，往往需要事事先準備好可可供交換的東東西，因此要要承擔更大的的風險。這是個具有推推廣價值的概概念，包含了了重要的成功功基因。無論對個人還還是企業(yè)，都都要積極地成成為“市場營營銷者”，與外界交流、、合作、互助助，得到更多多的社會機會會。市場營銷營：分析、計劃（企業(yè)內(nèi)）銷：運作、控制（企業(yè)外）簡言之，市場場營銷就是營營與銷構(gòu)成的的動態(tài)系統(tǒng)市場市場營銷學(xué)對企業(yè)市場營營銷行為及其其發(fā)展變化規(guī)規(guī)律進行系統(tǒng)統(tǒng)研究的學(xué)科科。市場營銷學(xué)的的發(fā)展萌芽20世紀初，，美國有三所所大學(xué)開市場場營銷學(xué)1912年赫赫杰特齊出了了第一本書，，講推銷與廣廣告20年代出了了教科書，有有了學(xué)會與協(xié)協(xié)會應(yīng)用：20年年代-30年年代，面向?qū)崒嵺`。革命：50年年代以后，以以消費者為中中心。發(fā)展：充實了了內(nèi)容、觀念念與技術(shù)。我國1936年復(fù)復(fù)旦大學(xué)講座座，50年代大學(xué)學(xué)開課，1979年在在大連工學(xué)院院開市場學(xué)。。市場研究與市市場營銷研究究Market市場組織市場體制市場供求市場競爭市場營銷Marketing市場營銷學(xué)的的核心思想企業(yè)及時準確反應(yīng)維持并擴大銷售市場環(huán)境變化適銷的產(chǎn)品及及服務(wù)價廉質(zhì)優(yōu)的送送達客戶前提和基礎(chǔ)內(nèi)容和方法目的市場營銷學(xué)的的學(xué)術(shù)體系市場營銷學(xué)基于市場角度的研究基于營銷角度的研究營銷手段營銷管理市場環(huán)境分析市場對營銷的影響特殊市場營銷營銷觀念、市市場營銷系統(tǒng)統(tǒng)與營銷環(huán)境境、消費者需需要與購買行行為、市場細細分與目標市市場選擇等產(chǎn)品策略、定定價策略、分分銷渠道策略略、促銷策略略、市場營銷銷組合策略等等營銷戰(zhàn)略、計計劃、組織和和控制等直復(fù)營銷、服服務(wù)市場營銷銷、國際市場場營銷直復(fù)營銷直復(fù)營銷是““無店鋪銷售售”的一種形形式，不是““直銷”與““復(fù)銷”世界直銷聯(lián)盟盟、美國直銷銷協(xié)會和美國國直銷教育基基金會對“無無店鋪銷售””進行了共同同定義無店鋪銷售：：不通過零售售商的固定店店面而從事銷銷售商品及服服務(wù)給最終消消費者的商業(yè)業(yè)活動直復(fù)營銷：消消費者通過非非人員的媒體體接觸商品或或服務(wù)后，其其訂貨和購買買是通過郵電電、電話、電電腦及其它科科技媒體來完完成的銷售方方式，也把““直復(fù)營銷””翻譯成“直直效行銷”人員直銷自動銷售直復(fù)營銷類型型：目錄營銷銷、直郵營銷銷、電話營銷銷、電視營銷銷、網(wǎng)絡(luò)營銷銷市場營銷學(xué)的的研究方法基于不同類型型產(chǎn)品基于不同營銷銷主體和營銷銷渠道基于不同營銷銷職能活動面向營銷決策策過程定量研究（管管理科學(xué)方法法）緒論第一章市市場與市場營營銷第一講市市場營銷學(xué)基基礎(chǔ)企業(yè)所處的市市場企業(yè)經(jīng)營觀市場營銷管理理本章內(nèi)容市場商品交換的場場所；某種或或某類商品需需求的總和；；商品供求雙雙方的力量相相互作用的總總和；反映商商品流通全局局，是交換關(guān)關(guān)系的總和賣方買方商品合意交換平臺市場流通市場的功能從企業(yè)的角度度認識市場功功能——聯(lián)系不同的賣賣方（社會分分工單元），，使協(xié)作成為可可能指導(dǎo)每一個賣賣方的商品生生產(chǎn)檢驗賣方的生生產(chǎn)效率市場的類型劃分標準類型市場范圍區(qū)域市場、國內(nèi)市場、國際市場市場狀況買方市場、賣方市場競爭程度獨家壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷性競爭市場、完全競爭市場商品流通環(huán)節(jié)批發(fā)市場、零售市場市場的類型從同質(zhì)或類質(zhì)質(zhì)企業(yè)的數(shù)量量（即競爭程程度）壟斷市場獨家壟斷相對簡單的營營銷活動；法法規(guī)限制寡頭壟斷相互依存與制制約；非價格格競爭；新進進壁壘競爭市場壟斷性競爭非價格競爭；；細分市場；；商品推廣完全競爭價格競爭從營銷的角度度看市場對于于營營銷銷而而言言，，市市場場就是是需需求求，，就就是是具具有有支支付付能能力力和和消消費費條條件件的的欲欲望望就是是購購買買力力，，就就是是貨貨幣幣，，就就是是錢錢企業(yè)業(yè)所所處處的的市市場場企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營觀觀市場場營營銷銷管管理理本章章內(nèi)內(nèi)容容企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營觀觀企業(yè)業(yè)在在經(jīng)經(jīng)營營中中最最關(guān)關(guān)心心什什么么？？以利利己己為為源源頭頭————擴擴大大銷銷售售生產(chǎn)產(chǎn)觀觀念念產(chǎn)品品觀觀念念推銷銷觀觀念念以利利他他為為源源頭頭————滿滿足足客客戶戶需需求求市場場營營銷銷觀觀念念社會會營營銷銷觀觀念念各種種經(jīng)經(jīng)營營觀觀應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)情情況況融融合合采采用用企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營觀觀生產(chǎn)產(chǎn)觀觀念念認為為：：消消費費者者喜喜歡歡可可以以隨隨時時買買到到的的價價廉廉商商品品。。企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)提提高高生生產(chǎn)產(chǎn)率率，，擴擴大大生生產(chǎn)產(chǎn)，，降降低低成成本本。。產(chǎn)生生的的背背景景：：賣賣方方市市場場。。我生產(chǎn)什么，就賣什么案例例：：驕驕傲傲的的福福特特汽汽車車企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營觀觀產(chǎn)品品觀觀念念認為為：：消消費費者者喜喜歡歡質(zhì)質(zhì)量量高高，，功功能能多多，，有有特特色色的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)不不斷斷改改進進產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量。。缺點點：：導(dǎo)導(dǎo)致致““營營銷銷近近視視癥癥””，，不不適適當當?shù)牡陌寻炎⒆⒁庖饬αΨ欧旁谠诋a(chǎn)產(chǎn)品品上上，，而而不不是是放放在在需需求求上上。。我生生產(chǎn)產(chǎn)高高質(zhì)質(zhì)量量、、多多功功能能、、有有特特色色的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。案例例：：銥銥星星電電話話的的隕隕落落企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營觀觀推銷銷觀觀念念認為為：：消消費費者者通通常常不不會會足足量量購購買買某某一一企企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。企企業(yè)業(yè)必必須須積積極極推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品，，大大量量促促銷銷。。產(chǎn)生生的的背背景景：：產(chǎn)產(chǎn)品品過過剩剩。。市場場營營銷銷觀觀念念認為為：：企企業(yè)業(yè)必必須須正正確確確確定定目目標標市市場場的的需需要要和和欲欲望望，，比比競競爭爭者者更更有有效效地地供供給給目目標標市市場場希希望望的的商商品品。。推銷銷觀觀念念與與營營銷銷觀觀念念的的比比較較推銷銷觀觀念念-關(guān)關(guān)注注賣賣方方需需要要-以以賣賣方方需需要要為為出出發(fā)發(fā)點點營銷銷觀觀念念-關(guān)關(guān)注注買買方方需需要要-通通過過產(chǎn)產(chǎn)品品滿滿足足顧顧客客的的需需要要推銷銷觀觀念念與與營營銷銷觀觀念念的的比比較較工廠廠產(chǎn)品品推推銷銷和和促促銷銷通過過銷銷售售獲獲得得利利潤潤市場場顧顧客客需需求求整整體體營營銷銷通過過顧顧客客滿滿意意獲獲得得利利潤潤出發(fā)發(fā)點點重重點點方方法法目目的的(1)推推銷銷觀觀念念（（利利己己））(2)營營銷銷觀觀念念（（利利他他））出發(fā)發(fā)點點重重點點方方法法目目的的標王王的的悲悲劇劇我賣賣什什么么，，顧顧客客就就買買什什么么。。企業(yè)業(yè)市市場場經(jīng)經(jīng)營營中中應(yīng)應(yīng)該該：：A.為為產(chǎn)產(chǎn)品品尋尋找找用用戶戶B.為為用用戶戶尋尋找找產(chǎn)產(chǎn)品品案例例：：秦秦池池酒酒業(yè)業(yè)市場場營營銷銷創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求美國國一一鞋鞋業(yè)業(yè)公公司司的的老老板板派派他他的的財財務(wù)務(wù)主主管管到到非非洲洲國國家家去去了了解解公公司司的的鞋鞋能能否否在在那那里里找找到到銷銷路路。。一一星星期期后后，，這這位位主主管管打打電電報報回回來來說說：：““這這里里的的人人不不穿穿鞋鞋，，因因而而這這里里一一點點市市場場都都沒沒有有。?！薄苯又撛撔瑯I(yè)業(yè)公公司司的的總總經(jīng)經(jīng)理理決決定定派派最最好好的的推推銷銷員員到到這這個個國國家家進進行行仔仔細細調(diào)調(diào)查查。。一一星星期期后后，，推推銷銷員員打打電電報報回回來來說說：：““這這里里的的人人不不穿穿鞋鞋，，是是一一個個巨巨大大的的市市場場。。””鞋業(yè)業(yè)公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理為為弄弄清清情情況況，，再再派派他他的的市市場場營營銷銷副副總總經(jīng)經(jīng)理理去去解解決決這這個個問問題題。。兩兩星星期期后后，，市市場場營營銷銷副副總總理理打打回回電電報報說說：：這這里里的的人人不不穿穿鞋鞋，，但但是是他他們們有有腳腳疾疾，，穿穿鞋鞋對對腳腳會會有有好好處處的的。。他他們們的的腳腳比比較較小小，，所所以以我我們們必必須須再再行行設(shè)設(shè)計計我我們們的的鞋鞋子子，，而而且且我我們們必必須須在在教教育育懂懂得得穿穿鞋鞋有有益益方方面面花花一一大大筆筆錢錢，，在在開開始始之之前前還還必必須須得得到到部部落落首首領(lǐng)領(lǐng)的的同同意意。。這這里里的的人人沒沒有有什什么么錢錢，，但但是是他他們們有有我我未未曾曾嘗嘗過過的的最最甜甜的的菠菠蘿蘿。。我我估估計計鞋鞋的的潛潛在在銷銷售售量量在在3年年以以上上，，因因而而我我們們的的一一切切費費用用包包括括推推銷銷菠菠蘿蘿給給一一家家歐歐洲洲連連鎖鎖超超級級市市場場的的費費用用都都將將得得到到補補償償。?？偪偹闼闫鹌饋韥?，，我我們們還還可可以以賺賺得得墊墊付付款款30%的的利利潤潤。。我我認認為為，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該毫毫不不遲遲疑疑地地去去干干。。案例例市場場營營銷銷創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求“這里的人不穿鞋，是一個巨大的市場?！卑l(fā)現(xiàn)市場有腳疾，腳小，需要重新設(shè)計鞋子明確顧客需求預(yù)支費用：教育當?shù)厝舜┬幸?；向歐洲推銷菠蘿整體營銷30%利潤從滿足顧客需求中獲取利潤案例例分分析析我國國中中小小企企業(yè)業(yè)的的企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營觀觀市場營銷是制造或提供我方能賣得出去的產(chǎn)品47.5%市場營銷主要是依靠廣告及推銷以確保銷售量30.6%市場營銷主要依靠事先的市場需求分析,進而改進產(chǎn)品和服務(wù)21.9%數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：北北京京世世紀紀藍藍圖圖市市場場調(diào)調(diào)查查公公司司對對5省省301個個中中小小企企業(yè)業(yè)的的調(diào)調(diào)查查對市市場場營營銷銷的的認認識識反反映映了了企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營營觀觀市場場營營銷銷觀觀念念的的四四個個支支柱柱目標標市市場場顧客客需需要要協(xié)調(diào)調(diào)營營銷銷盈利利性性顧客客需需要要認識識顧顧客客的的需需要要和和欲欲望望并并非非易易事事顧客客表表述述的的需需要要有有時時也也會會很很快快改改變變要求求公公司司從從顧顧客客觀觀點點出出發(fā)發(fā)來來確確定定顧顧客客需需要要保持持顧顧客客比比吸吸引引新新顧顧客客更更重重要要———保保持持顧顧客客的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是顧顧客客滿滿意意。。協(xié)調(diào)調(diào)營營銷銷行動動協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)：：銷銷售售人人員員，，廣廣告告，，產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理，，營營銷銷調(diào)調(diào)研研等等必必須須協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)組織織協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)：：營營銷銷部部門門必必須須與與公公司司其其他他部部門門協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，如如組組織織設(shè)設(shè)置置、、行行為為規(guī)規(guī)則則、、目目標標制制訂訂等等盈利利性性盈利利途途徑徑：：靠靠比比競競爭爭者者更更好好地地滿滿足足顧顧客客需需要要來來盈盈利利營銷銷部部門門在在企企業(yè)業(yè)組組織織中中的的地地位位隨隨著著企企業(yè)業(yè)盈盈利利思思想想的的演演變變而而改改變變營銷銷部部門門在在企企業(yè)業(yè)組組織織中中的的地地位位生產(chǎn)財財務(wù)營銷人人事生產(chǎn)財財務(wù)人事營銷營銷生產(chǎn)人事財務(wù)顧客生營務(wù)人產(chǎn)財銷事事生產(chǎn)營銷人事財務(wù)顧客1.營銷作為為一般功能2.營銷作為一一個比較重要要的功能3.營銷作為主主要功能4.顧客作為為核心功能5.顧客作為為核心功能和和營銷作為整體體功能社會營銷觀念念企業(yè)(職工)社會(政府)消費者(市場)消費者和企業(yè)利益一致,但不符合社會規(guī)范消費者和社會利益一致,但不符合企業(yè)利益理想的企業(yè)行為社會與企業(yè)利益一致，但不符合消費者要求要將企業(yè)利潤潤、顧客需求求和社會長遠遠利益結(jié)合起起來。是市場場營銷觀念的的發(fā)展。4營銷手段杰羅姆·麥卡卡錫（）于1960年在在其《基礎(chǔ)營營銷》（））一書中將營營銷手段一般般地概括為著著名的4：：——產(chǎn)品（））——價格（））——渠道（））——促銷（））1967年，，菲利普·科科特勒在其暢暢銷書《營銷銷管理：分析析、規(guī)劃與控控制》第一版版進一步確認認了以4為核核心的營銷組組合方法4產(chǎn)品()：注注重開發(fā)的功功能，要求產(chǎn)產(chǎn)品有獨特的的賣點，把產(chǎn)產(chǎn)品的功能訴訴求放在第一一位。價格()：根根據(jù)不同的市市場定位，制制定不同的價價格策略，產(chǎn)產(chǎn)品的定價依依據(jù)是企業(yè)的的品牌戰(zhàn)略，，注重品牌的的含金量。分銷()：企企業(yè)并不直接接面對消費者者，而是注重重經(jīng)銷商的培培育和銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建立，，企業(yè)與消費費者的聯(lián)系是是通過分銷商商來進行的。。促銷()：企企業(yè)注重銷售售行為的改變變來刺激消費費者，以短期期的行為（如如讓利，買一一送一，營銷銷現(xiàn)場氣氛等等等）促成消消費的增長，，吸引其他品品牌的消費者者或?qū)е绿崆扒跋M來促進進銷售的增長長。4營銷觀念與4對對應(yīng)的的是4，由由美國國營銷銷專家家勞特特朋教教授在在1990年提提出不要賣賣你所所能制制造的的產(chǎn)品品,而而是賣賣那些些顧客客想購購買的的產(chǎn)品品,真真正重重視消消費者者()暫不考考慮定定價策策略，，而去去了解解消費費者為為滿足足其需需要與與欲求求而會會出的的成本本()暫不考考慮渠渠道策策略，，應(yīng)當當思考考如何何給消消費者者方便便()以購購得商商品暫不考考慮怎怎樣促促銷，，而應(yīng)應(yīng)當考考慮怎怎樣溝溝通()大市場場營銷銷觀念念(6)是指在在實行行貿(mào)易易保護護的條條件下下,企企業(yè)的的市場場營銷銷戰(zhàn)略略除了了4之之外還還必須須加上上“2”,即““政治治力量量”()和““公共共關(guān)系系”()，構(gòu)構(gòu)成6大市場場營銷銷觀念念這家美美國家家用電電器公公司是是如何何進入入日本本市場場的一家美美國家家用電電器公公司擬擬進入入日本本市場場推銷銷某產(chǎn)產(chǎn)品,公司司確立立了符符合日日本家家電市市場的的產(chǎn)品品、渠渠道、、價格格、促促銷策策略,但由由于日日本實實行貿(mào)貿(mào)易保保護,設(shè)下下了層層層壁壁壘或或進口口障礙礙,因因此未未能進進入日日本市市場。。在這種種情況況下,這家家公司司通過過美國國政府府派出出外交交官給給日本本政府府施加加政治治壓力力,說說服日日本政政府放放寬限限制;同時時,向向日本本政府府官員員疏通通、游游說,向日日本人人民群群眾說說明實實際情情況,爭取取日本本人民民的支支持,終于于打開開了日日本市市場的的大門門。大市場場營銷銷觀念念金融危危機后后中國國企業(yè)業(yè)在海海外的的并購購金融危危機前前，中中國企企業(yè)的的海外外并購購?fù)卣拐怪仿肥艿降疆數(shù)氐卣鲇谟谫Q(mào)易易保護護和政政治因因素而而設(shè)置置的重重重障障礙。。如2005年年中國國海洋洋石油油總公公司（（中海海油））對美美國第第九大大石油油公司司加州州聯(lián)合合石油油公司司(優(yōu)優(yōu)尼科科公司司)的的并購購由于于遭到到美國國政府府以威威脅國國家安安全為為理由由的阻阻撓而而失敗敗。金融危機后后，中國在在恢復(fù)全球球經(jīng)濟中作作用突出，，間接削弱弱了外國政政府對中國國企業(yè)海外外并購和拓拓展的阻力力。如吉利利對沃爾沃沃的成功收收購。戰(zhàn)略營銷觀觀念（10）1986年年6月30日，科特特勒在我國國對外經(jīng)貿(mào)貿(mào)大學(xué)的演演講中提出出戰(zhàn)略性營營銷（10）6+市場探查（（）市場劃分（（）市場目標（（）市場定位（（）4R營銷21世紀初初，《4R營銷》的的作者艾略略特·艾登登伯格提出出4R營銷銷理論。4R理論以以關(guān)系營銷銷為核心，，重在建立立顧客忠誠誠。關(guān)聯(lián)()：：企業(yè)與顧顧客在市場場動態(tài)變化化中應(yīng)形成成長久互動動的狀態(tài)。。反應(yīng)()：：學(xué)會傾聽聽顧客的意意見，及時時尋找、發(fā)發(fā)現(xiàn)和挖掘掘顧客的渴渴望與不滿滿，建立快快速反應(yīng)機機制以對市市場變化快快速作出反反應(yīng)。關(guān)系()：：企業(yè)與顧顧客之間應(yīng)應(yīng)建立長期期穩(wěn)定的朋朋友關(guān)系，，從實現(xiàn)銷銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闉閷崿F(xiàn)對顧顧客的責任任與承諾，，以維持顧顧客再次購購買和顧客客忠誠?；貓?)：：追求市場場回報，并并將市場回回報當作企企業(yè)進一步步發(fā)展以及及保持與市市場建立關(guān)關(guān)系的動力力與源泉。。紅海與藍海海紅海策略———以競爭爭為中心競爭力=價價值/成本本結(jié)果：薄利利、微利藍海策略———以創(chuàng)新新為中心關(guān)鍵：通過過創(chuàng)新，消消費者利益益最大化途徑：創(chuàng)造造有效的新新需求；進進行有價值值的差異化化；策略定定價模式；；選擇性降降低成本《藍海戰(zhàn)略略》2005年年全球范圍圍內(nèi)管理界界的一個關(guān)關(guān)鍵詞。W.錢·金金和勒妮··莫博涅教教授合著的的《藍海戰(zhàn)戰(zhàn)略》2005年2月由哈佛佛商學(xué)院出出版社出版版。2005年年9月7日日由商務(wù)印印書館翻譯譯發(fā)行。。邁向藍海的的六大原則則改造市場邊邊界專注于遠景景而非數(shù)字字超越現(xiàn)有需需求策略次序要要正確克服重要組組織障礙把執(zhí)行納入入策略擬定原則執(zhí)行原則藍海案例———手表瑞士集團旗旗下的塑料料時尚腕表表品牌“S”不僅僅瑞士，而而且有“””之意，表表示人們可可以像擁有有時裝一樣樣，同時擁擁有兩塊以以上手表。。手表不再再只是一種種昂貴的奢奢侈品和單單純的計時時工具，而而是一種““戴在手腕腕上的時裝裝”。定位：理性性產(chǎn)品變?yōu)闉闀r髦產(chǎn)品品，變一表表為多表定價：30~100美元目標：平均均年齡45歲，年輕輕人、小孩孩、不同性性別皆有需需求。生產(chǎn)：激光光焊接，減減少元件，，降低成本本。企業(yè)所處的的市場企業(yè)經(jīng)營觀觀市場營銷管管理本章內(nèi)容營銷是企業(yè)業(yè)創(chuàng)造價值值的始點，，并且貫穿穿于全過程。傳統(tǒng)的觀點點是制造產(chǎn)品銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品采采購制制造價價格銷銷售廣廣告／促銷銷分銷銷服務(wù)務(wù)營銷觀念下下的觀點是是選擇價值提提供供價值溝溝通通價值市場價價值產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)定定價產(chǎn)品品分銷人人員營營業(yè)廣廣告細分定定位開開發(fā)開開發(fā)制制造服服務(wù)推推銷推推廣市場營銷管管理市場營銷要要解決的問問題促進解決企企業(yè)經(jīng)營中中無法通過過生產(chǎn)過程程和外部推推動解決的的供需矛盾盾，實現(xiàn)供供需平衡空間、時間間上的分離離產(chǎn)品品質(zhì)的的矛盾產(chǎn)品價格上上的矛盾產(chǎn)品數(shù)量上上的矛盾信息上的分分離產(chǎn)品占有權(quán)權(quán)的分離與與對立市場營銷過過程滿足客戶需需求端到端商務(wù)活動（（與市場有有關(guān)）過程程開發(fā)生產(chǎn)需求儲運銷售售后市場營銷的的作用途徑徑指導(dǎo)產(chǎn)品推推出幫助交換決決策保障交付營造便利環(huán)環(huán)境了解產(chǎn)品需需求、市場場環(huán)境買、賣決策策融資、風險險承擔、信信息互通、、產(chǎn)品標準準化、產(chǎn)品品分級產(chǎn)品的存儲儲、運輸市場營銷的的內(nèi)容分析市場機機會調(diào)研設(shè)計營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略計劃營銷方方案組織，執(zhí)行行，控制營營銷分析市場機機會尋找成長市市場的機會會尋找現(xiàn)有市市場的機會會宏觀環(huán)境分分析（）行業(yè)分析（波特五力力模型）企業(yè)分析（）政治P經(jīng)濟E文化S技術(shù)T優(yōu)勢S劣勢W機會O威脅T企業(yè)間競爭潛在進入者替代品開發(fā)用戶議價力量供應(yīng)商議價力量波特五力模模型調(diào)研探查（）———市場場調(diào)查細分（）———市場場細分目標（）———目標標確立定位（）———市場場定位衡量和預(yù)測測一個市場場的吸引力力決定企業(yè)力力量集中于于哪些市場場決定企業(yè)在在這些市場場上的地位位設(shè)計營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略確定產(chǎn)品定定位產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品功能產(chǎn)品序列計劃營銷方方案執(zhí)行概要為使管理當當局迅速了了解計劃方方案而提供供的簡略概概要當前營銷狀狀況提供與市場場、產(chǎn)品、、競爭、資資源分配和和宏觀環(huán)境境有關(guān)的背背景數(shù)據(jù)機會和問題題分析概述主要的的機會和威威脅、優(yōu)勢勢和劣勢，，以及在計計劃中必須須要處理的的產(chǎn)品所面面臨的問題題計劃營銷方方案目標確定計劃中中想要達到到的關(guān)于銷銷售量、市市場份額和和利潤等領(lǐng)領(lǐng)域的目標標營銷戰(zhàn)略為實現(xiàn)計劃劃目標而采采用的主要要營銷方法法（4Ps）行動方案應(yīng)該做什么么?誰來做?什么時候做做?需要多少成成本?預(yù)計的損益益表計劃所預(yù)期期的財務(wù)收收益情況控制如何監(jiān)控該該計劃.謝謝12月月-2207:55:4207:5507:5512月月-2212月月-2207:5507:5507:55:4212月-2212月-2207:55:422022/12/317:55:429、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:55:4207:55:4207:5512/31/20227:55:42AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:55:4207:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:55:4207:55:4207:55Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:55:4207:55:42December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:55:42上上午午07:55:4212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:55上上午午12月月-2207:55December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/317:55:4207:55:4231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。7:55:42上午午7:55上午午07:55:4212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。