市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與競(jìng)爭(zhēng)之道

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與競(jìng)爭(zhēng)之道主講人:龔荒中國(guó)礦業(yè)大學(xué)管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略何為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”？所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是確定顧客需求，使提供的產(chǎn)品或服務(wù)能滿(mǎn)足這些需求，并能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)、產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸、產(chǎn)品銷(xiāo)售、提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)(市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè))營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：細(xì)分市場(chǎng)—目標(biāo)市場(chǎng)—市場(chǎng)定位

（SegmentMarket—TargetMarket—MarketPositioning）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略(4Ps)執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略營(yíng)銷(xiāo)組合目標(biāo)市場(chǎng)分銷(xiāo)促銷(xiāo)價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量品種品牌包裝渠道網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)存運(yùn)輸價(jià)格政策折扣折讓支付期限信貸條件廣告宣傳營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的核心經(jīng)典理論：STP+4P’s新發(fā)展：4P’s→6P’s4Ps→4Cs另兩個(gè)P:PowerPublicRelations4Ps→4Cs4P的營(yíng)銷(xiāo)4C的營(yíng)銷(xiāo)4P代表了銷(xiāo)售者的觀(guān)點(diǎn)，即4P是賣(mài)方用于影響買(mǎi)方的有效的營(yíng)銷(xiāo)工具4C代表了從顧客出發(fā)的觀(guān)點(diǎn)，即每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具是用來(lái)為顧客提供利益的。產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)渠道(Place)促銷(xiāo)(promotion)顧客需要(Customerneedsandwants)對(duì)顧客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)傳播(Communication)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念（導(dǎo)向）生產(chǎn)觀(guān)念(TheProductionConcept)產(chǎn)品觀(guān)念(TheProductConcept)推銷(xiāo)觀(guān)念(TheSellingConcept)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念(TheMarketingConcept)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念(TheSocialMarketingConcept)1、生產(chǎn)觀(guān)念成立條件：往往是供不應(yīng)求的“賣(mài)方市場(chǎng)”下產(chǎn)生的，顧客最關(guān)心的是能否得到產(chǎn)品，供應(yīng)者任務(wù)是集中力量想方設(shè)法擴(kuò)大生產(chǎn)。營(yíng)銷(xiāo)近視癥：往往注重規(guī)模和生產(chǎn)過(guò)程，而沒(méi)有顧及顧客的需求和產(chǎn)品開(kāi)發(fā).典型口號(hào)：“我生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么”，“以產(chǎn)定銷(xiāo)”2、產(chǎn)品觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略特征：致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，使之日臻完善。認(rèn)為花大力氣開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有必要。營(yíng)銷(xiāo)近視癥：從技術(shù)出發(fā)，從產(chǎn)品出發(fā)。“產(chǎn)品自戀癥”。典型口號(hào)：“酒好不怕巷子深”；“一招鮮，吃遍天”；“以質(zhì)取勝”3、推銷(xiāo)觀(guān)觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略特特征：致力力于主動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售和積極極促銷(xiāo)，注注重推銷(xiāo)術(shù)術(shù)、廣告術(shù)術(shù)的運(yùn)用。。營(yíng)銷(xiāo)近視癥癥：它們的目標(biāo)標(biāo)是銷(xiāo)售它它們生產(chǎn)出出的產(chǎn)品而而不是生產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)需要要的產(chǎn)品。。手段：誘誘勸購(gòu)買(mǎi)；；強(qiáng)行推銷(xiāo)銷(xiāo)；濫用廣廣告。口號(hào)：“生生產(chǎn)什么，，就推銷(xiāo)什什么”““我賣(mài)什么么，顧客就就買(mǎi)什么””4、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略特特征：從消費(fèi)者需需要出發(fā)，，通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分，確確定目標(biāo)市市場(chǎng)，進(jìn)行行市場(chǎng)定位位，利用4P營(yíng)銷(xiāo)手段，，滿(mǎn)足顧客客需要。依據(jù)：消費(fèi)者愿意意購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)足足它們需要要或欲望的的產(chǎn)品，同同時(shí)消費(fèi)者者的需要或或欲望是有有差異的。。口號(hào)：“顧顧客至上””；“你要要什么，我我就生產(chǎn)什什么，賣(mài)什什么”；““顧客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)的””；“愛(ài)你你的顧客，，而非你的的產(chǎn)品”通過(guò)銷(xiāo)售量來(lái)獲得利潤(rùn)通過(guò)顧客的滿(mǎn)意獲得利潤(rùn)企業(yè)產(chǎn)品推銷(xiāo)和促銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的（1）推銷(xiāo)觀(guān)念（2）營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念推銷(xiāo)觀(guān)念和和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念念的對(duì)比5、社會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念在環(huán)境惡化化、資源短短缺、人口口爆炸、世世界性饑荒荒和貧困、、社會(huì)服務(wù)務(wù)被忽視的的年代里，，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀(guān)念是不不是一個(gè)適適當(dāng)?shù)慕M織織目標(biāo)呢？？一個(gè)在了解解、服務(wù)和和滿(mǎn)足消費(fèi)費(fèi)者需要方方面做得十十分出色的的企業(yè)，是是否必定也也能滿(mǎn)足廣廣大消費(fèi)者者和社會(huì)的的長(zhǎng)期利益益？社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)觀(guān)念要求營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中中考慮社會(huì)會(huì)與道德問(wèn)問(wèn)題。他們們必須平衡衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要要滿(mǎn)足和公共利益三者的關(guān)系系?？谔?hào)：“維維護(hù)和增進(jìn)進(jìn)社會(huì)公益益，推進(jìn)人人類(lèi)進(jìn)步是是本公司的的職責(zé)?！薄庇懻摚喝绾魏慰创叭巳巳檠纭敝袊?guó)人在吃吃的方面，，從來(lái)都不不缺乏想像像力。近期期有報(bào)道說(shuō)說(shuō)湖南長(zhǎng)沙沙一家餐館館，竟然用用6位哺乳乳期婦女的的人乳，開(kāi)開(kāi)發(fā)出60多種人乳乳菜品。這樣明顯獵獵奇的食譜譜，餐館正正兒八經(jīng)地地給當(dāng)?shù)氐牡挠嘘P(guān)部門(mén)門(mén)打過(guò)申請(qǐng)請(qǐng)報(bào)告，并并未得到明明確的答復(fù)復(fù)或禁止，，雖不合理理卻合法地地開(kāi)張經(jīng)營(yíng)營(yíng)起來(lái)。據(jù)據(jù)了解，有有關(guān)部門(mén)是是這樣認(rèn)為為的：“對(duì)對(duì)人乳宴，，目前有關(guān)關(guān)食品衛(wèi)生生管理法規(guī)規(guī)未做出任任何規(guī)定，，因此，管管理部門(mén)無(wú)無(wú)法干涉””。請(qǐng)你對(duì)此事事發(fā)表評(píng)論論思考與討論論：?jiǎn)栴}之一：：許多企業(yè)把把“顧顧客就是上上帝”作為為企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)宗旨。。請(qǐng)問(wèn)從市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)的角度應(yīng)應(yīng)該如何正正確認(rèn)識(shí)““顧客就是是上帝”這這一經(jīng)營(yíng)理理念。思考與討論論：?jiǎn)栴}之二：：人們往往把把營(yíng)銷(xiāo)看成成是“推推銷(xiāo)產(chǎn)品品的藝術(shù)””，而德魯魯克(Drucker)認(rèn)為“營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的目的就就是使推銷(xiāo)銷(xiāo)成為多余余”。你如何理解解這句話(huà)？？推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是什么樣樣的關(guān)系？？市場(chǎng)細(xì)分與與目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)主主要步驟(STP)細(xì)分市場(chǎng)SegmentMarket目標(biāo)市場(chǎng)TargetMarket市場(chǎng)定位Positioning市場(chǎng)細(xì)分定義：根據(jù)總體市市場(chǎng)中不同同消費(fèi)者的的需求特點(diǎn)點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)行行為和習(xí)慣慣等不同特特征，把市市場(chǎng)分割為為若干相類(lèi)類(lèi)似的消費(fèi)費(fèi)者群，其其中每一個(gè)個(gè)消費(fèi)者群群就是一個(gè)個(gè)子市場(chǎng)或或細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。動(dòng)機(jī)：-消費(fèi)者的的分化與差差異性-目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)得到極大大滿(mǎn)足-在局部區(qū)區(qū)域形成優(yōu)優(yōu)勢(shì)旅游市場(chǎng)休閑型海灘，度假假村冒險(xiǎn)型登山，攀巖巖知識(shí)型古跡，名勝勝細(xì)分補(bǔ)缺以上細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)是什什么？還可以根據(jù)據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分？？市場(chǎng)細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)地理變數(shù)人口變數(shù)：：性別、年年齡、家庭庭人數(shù)、收收入、職業(yè)業(yè)、教育等等心理變數(shù)：：生活方式式、個(gè)性行為變數(shù)：：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)（追求的的利益）、、使用率、、品牌忠誠(chéng)誠(chéng)度分析：香港港金利來(lái)公公司的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分例：牙膏市市場(chǎng)細(xì)分購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)人口統(tǒng)計(jì)心理出售的品牌經(jīng)濟(jì)（低價(jià)）低收入者著重價(jià)值中華牙膏醫(yī)用（防蛀牙）憂(yōu)慮者保守藥物牙膏化妝（潔白牙齒）年輕人/抽煙者愛(ài)好交際潔銀牙膏味覺(jué)兒童享樂(lè)主義小白兔目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的的選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：有適當(dāng)?shù)囊?guī)規(guī)模和未滿(mǎn)滿(mǎn)足的需求求有一定的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力市場(chǎng)尚未呈呈壟斷態(tài)勢(shì)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)者者未完全控控制）企業(yè)有能力力經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)定位（marketposition））通過(guò)為自己己的產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)立鮮明的的特色或個(gè)個(gè)性，從而而塑出獨(dú)特特的市場(chǎng)形形象，以求求在目標(biāo)顧顧客心目中中形成一種種特殊的偏偏愛(ài)。其實(shí)質(zhì)是取取得目標(biāo)市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。表現(xiàn)方式：：產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格水平/質(zhì)量/服服務(wù)/性能能/外形/風(fēng)格/所所體現(xiàn)的文文化等。例：S啤酒酒廠(chǎng)的市場(chǎng)場(chǎng)定位BSACSD高質(zhì)量低質(zhì)量高價(jià)低價(jià)產(chǎn)品定位的的基本方式：避強(qiáng)定位迎頭定位市場(chǎng)地位戰(zhàn)戰(zhàn)略領(lǐng)先者挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者泡泡糖市場(chǎng)場(chǎng)之爭(zhēng)日本泡泡糖糖市場(chǎng)年銷(xiāo)銷(xiāo)售額達(dá)740億日元。勞勞特是日本本泡泡糖市市場(chǎng)的霸主主，這么大大的“蛋糕”多半為勞特特一家獨(dú)吞吞。其他企企業(yè)何嘗不不想擠進(jìn)去去分享一塊塊蛋糕?!然而想時(shí)容容易做時(shí)難難。"虎口奪食"談何容易!有一家叫做做江崎的糖糖業(yè)公司對(duì)對(duì)此不善罷罷甘休。它它要奮起一一搏。它成成立了市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)班子子,專(zhuān)門(mén)研究霸霸主勞特產(chǎn)產(chǎn)品的短處處。經(jīng)過(guò)一一番苦心調(diào)調(diào)研終于找找到勞特的的四點(diǎn)不足:1.勞特的泡泡泡糖僅把目目標(biāo)限制在在兒童市場(chǎng)場(chǎng)上。2.勞特的泡泡泡糖仍以單單一的果味味型為主。。3.產(chǎn)品形狀一一成不變,始終是條板板狀,過(guò)于單調(diào)。。4.勞特的的泡泡泡糖價(jià)格格合理但不不合情。每每塊110日元,常使消費(fèi)者者為那10日元煩惱。。江崎公司無(wú)無(wú)孔不入,它瞄準(zhǔn)勞特特產(chǎn)品的四四大不足,開(kāi)發(fā)出四大產(chǎn)品:1.司機(jī)專(zhuān)用泡泡泡糖,內(nèi)含高濃度度薄荷,司機(jī)用了可可受到較強(qiáng)強(qiáng)的刺激,從而起到提提神醒腦、、消除疲勞勞的作用。。2.交際用泡泡泡糖,有清除口腔腔異味的功功效，特別別適用社交交場(chǎng)合。3.體育用泡泡泡糖,添加多種維維生素,能增加體力力,消除運(yùn)動(dòng)后后疲勞。4.輕松型泡泡泡糖,內(nèi)含葉綠素素,能影響人的的情緒,使情緒趨向向平和。在產(chǎn)品造型型、包裝、、價(jià)格上,該公司也把把文章作足足。它精心心設(shè)計(jì)了受受歡迎的造造型,打破了單一一的條板狀狀傳統(tǒng)格調(diào)調(diào);包裝上適應(yīng)應(yīng)顧客講究究精美的心心理;價(jià)格分為50、100日元兩類(lèi)。。江崎的功能性泡泡泡糖一經(jīng)面市,便如山風(fēng)刮刮遍日本列列島。它不不僅擠進(jìn)了了勞特一統(tǒng)統(tǒng)天下的市市場(chǎng),還一舉奪得得25%的市場(chǎng)份額額,當(dāng)年銷(xiāo)售額額即高達(dá)175億日元,硬是從虎口口里奪下一一塊大蛋糕糕。案例的啟示示1、小企業(yè)業(yè)可以通過(guò)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分分，來(lái)找到到自己的生生存空間；；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手不能滿(mǎn)滿(mǎn)足顧客需需要的地方方，就是我我的市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)；3、企業(yè)必必須要善于于分析顧客客需要，并并設(shè)法滿(mǎn)足足其需要。。高明的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)者可以以引導(dǎo)需要要、甚至創(chuàng)創(chuàng)造需要。。市場(chǎng)定位的的分析工具具———SWOT分分析法對(duì)企業(yè)外部部環(huán)境中存存在的機(jī)會(huì)會(huì)與威脅和和企業(yè)內(nèi)部部能力的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行行綜合分析析,據(jù)此選選擇出最佳佳的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略.企業(yè)內(nèi)部條條件:S-Strengths(優(yōu)勢(shì))W-Weakness(劣劣勢(shì))企業(yè)外部環(huán)環(huán)境:O-Opportunities(機(jī)機(jī)會(huì))T-Threats(威脅)某洗衣機(jī)廠(chǎng)廠(chǎng)內(nèi)外環(huán)境境的SWOT分析外部環(huán)境0-機(jī)會(huì)T-威脅1.城郊農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)者增多2.政府將限制洗衣機(jī)進(jìn)口3.本廠(chǎng)有兩種型號(hào)洗衣機(jī)有出口的可能1.城市市場(chǎng)中洗衣機(jī)滯銷(xiāo)2.原材料價(jià)格漲幅40%以上3.三家大公司新進(jìn)入洗衣機(jī)行業(yè)內(nèi)部條件S-優(yōu)勢(shì)W-劣勢(shì)1.技術(shù)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)2.產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高3.管理基礎(chǔ)工作較好4.產(chǎn)品品牌形象較好1.設(shè)備老化2.技術(shù)工人年齡結(jié)構(gòu)有斷層3.資金嚴(yán)重不足4.無(wú)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的經(jīng)典理論論：4P組組合創(chuàng)造價(jià)值（（產(chǎn)品，product）體現(xiàn)價(jià)值（（定價(jià)，price）交付價(jià)值（（渠道，place）宣傳價(jià)值（（促銷(xiāo)，promotion）產(chǎn)品定義與與品牌策略略整體產(chǎn)品（（wholeproduct）的概念核心層形式層附加層核心層：產(chǎn)品的基本本效用和性性能形式層：包括質(zhì)量、、特色、式式樣、品牌牌和包裝附加層：附加服務(wù)和和附加利益益案例：麥當(dāng)當(dāng)勞/肯德德雞的啟示示整體產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值用戶(hù)感覺(jué)到到的產(chǎn)品是是什么？品牌策略品牌：是一種名稱(chēng)稱(chēng)、標(biāo)記或或設(shè)計(jì)，或或者是它們們的組合運(yùn)運(yùn)用，其目目的是用于于辨別某一一個(gè)（群））出售者的的產(chǎn)品，以以便于與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)產(chǎn)品相區(qū)別別。品牌與商標(biāo)標(biāo)：品牌——Brand商標(biāo)——Trademark商標(biāo)是指受受法律保護(hù)護(hù)的品牌或或品牌中的的某一部分分品牌經(jīng)注冊(cè)商標(biāo)品牌的功能能識(shí)別作用：：與競(jìng)爭(zhēng)者者同類(lèi)產(chǎn)品品相區(qū)別。。增值作用：：不僅是標(biāo)標(biāo)記，也是是一種無(wú)形形資產(chǎn)，知知識(shí)產(chǎn)權(quán)。。競(jìng)爭(zhēng)作用：：在產(chǎn)品趨趨同的情況況下，品牌牌是競(jìng)爭(zhēng)的的核心。暗示作用：：象征使用用者的某種種品味、身身份等。有助于顧客客建立偏好好，吸引更更多的品牌牌忠誠(chéng)者。。品牌決策：：用不用品品牌？并非所有的的產(chǎn)品都須須用品牌——原料產(chǎn)產(chǎn)品（如棉棉花、大豆豆、煤炭等等）、農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品、臨時(shí)時(shí)性一次性性出售的商商品一般不不用品牌。。品牌命名的的要求：使人聯(lián)想到到產(chǎn)品的利利益易讀、易認(rèn)認(rèn)和易記與眾不同或或標(biāo)新立異異符合傳統(tǒng)習(xí)習(xí)俗評(píng)價(jià)下列品品牌名稱(chēng)：：護(hù)彤瀉停封金利來(lái)：Goldlion，，原譯“金獅獅”芳草：Fangcao；樂(lè)凱：Lucky“二房”酒酒廈新Amoisonic—夏新Amoi多品牌：““潘婷”、、“飄柔””、“海飛飛絲”統(tǒng)一品牌：：GE、娃娃哈哈、維維維、海爾爾用個(gè)別品牌牌還是統(tǒng)一一品牌？試分析這兩兩種品牌選選擇的利弊弊。你如何何看待品牌延伸策策略？例：寶潔是是如何打造造品牌的準(zhǔn)確命名，，樹(shù)立品牌牌一品多名：：海飛絲、、潘婷、佳佳潔士、舒舒膚佳廣告宣傳費(fèi)費(fèi)用占銷(xiāo)售售額1/8形象代言人人公益活動(dòng)（（如在高校校設(shè)獎(jiǎng)學(xué)金金）超市、商場(chǎng)場(chǎng)中的貨架架陳列策略略在農(nóng)村搞全全國(guó)性的路路演活動(dòng)實(shí)施知識(shí)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，提升升品牌價(jià)值值品牌個(gè)性化化：每個(gè)品品牌都賦予予了一定的的知識(shí)，打打造一個(gè)概概念利益訴求與與情感訴求求，提高品品牌的文化化內(nèi)涵利益訴求：：從品牌的的功效來(lái)演演繹概念情感訴求：：從與消費(fèi)費(fèi)者的情感感聯(lián)系中來(lái)來(lái)演繹概念念商標(biāo)保護(hù)各國(guó)對(duì)商標(biāo)標(biāo)專(zhuān)用權(quán)的的取得采用用三種原則則：使用在先原原則：美國(guó)國(guó)、菲律賓賓等注冊(cè)在先原原則：大陸陸法系的大大多數(shù)國(guó)家家混合原則：：對(duì)上述原原則的折衷衷，如英聯(lián)聯(lián)邦大多數(shù)數(shù)國(guó)家我國(guó)采用注注冊(cè)在先原原則，并實(shí)行自愿注冊(cè)和和強(qiáng)制注冊(cè)冊(cè)相結(jié)合原則則。強(qiáng)制注注冊(cè)：對(duì)藥藥品、煙草草制品等必必須申請(qǐng)商商標(biāo)注冊(cè)，，否則不得得在市場(chǎng)上上銷(xiāo)售。商標(biāo)被搶注注的教訓(xùn)：：同仁堂：恨恨失日本市市場(chǎng)玉溪廠(chǎng)：180萬(wàn)元元買(mǎi)回自己己的“紅梅梅”商標(biāo)老干媽豆醬醬：一場(chǎng)說(shuō)說(shuō)不清的官官司注冊(cè)“防御御商標(biāo)”——抵御商商標(biāo)被模仿仿的措施美國(guó)柯達(dá)（（KODAK）公司司：同時(shí)注注冊(cè)“LODAK””、“KEDAK””、“CODAK””、“KODIK””等。我國(guó)“?？诳跇?lè)”食品品：同時(shí)注注冊(cè)“樂(lè)福?？凇薄翱诳诟?lè)”等等。柳州牙膏廠(chǎng)廠(chǎng)“兩面針針”，注冊(cè)冊(cè)了“針兩兩面”、““兩針面””、“兩行行針”、““雙面針””等?！巴薰薄倍▋r(jià)的策略略與技巧——4P之之中的Pricing對(duì)價(jià)格的不不同解釋經(jīng)濟(jì)學(xué)：體現(xiàn)出價(jià)格格的“嚴(yán)肅肅性”，認(rèn)認(rèn)為價(jià)格是是價(jià)值的貨貨幣表現(xiàn)，，不能隨意意變動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)：突出價(jià)格的的“靈活性性”，認(rèn)為為價(jià)格要對(duì)對(duì)市場(chǎng)作出出靈活反應(yīng)應(yīng)。定價(jià)具有買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方?jīng)Q決策的特征征：一方面要考考慮補(bǔ)償成成本，獲取取利潤(rùn)，即即：價(jià)格=生生產(chǎn)成本本+流通費(fèi)費(fèi)用+利潤(rùn)潤(rùn)+稅金另一方面要要考慮消費(fèi)費(fèi)者對(duì)價(jià)格格的認(rèn)可與與承受能力力。新產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略撇脂定價(jià)策策略（skimming-valuepricing）高價(jià)厚利，，賺頭蝕尾尾滲透定價(jià)策策略（penetration-valuepricing）薄利多銷(xiāo)，，蝕頭賺尾尾滿(mǎn)意定價(jià)價(jià)策略(perceived-valuepricing)追求價(jià)格格適中，，雙方滿(mǎn)滿(mǎn)意。思考：以上三種種定價(jià)策策略分別別適用于于什么條條件或適適用于什什么產(chǎn)品品？討論：某商人坦坦言致富富秘訣：：做市場(chǎng)場(chǎng)上沒(méi)有有的或需需要更新新?lián)Q代的的新品，，三年前前一臺(tái)高高配置的的果汁機(jī)機(jī)從廠(chǎng)家家以1000元元進(jìn)貨，，到市場(chǎng)場(chǎng)上以3000元出手手，使他他獲利頗頗豐。請(qǐng)問(wèn)：新品的高高價(jià)撇油油是不是是暴利行行為？你如何看看待那些些新潮的的高價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品？心理定價(jià)價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)價(jià)比較：100元元;99.98;99.75;整數(shù)定價(jià)價(jià)招徠定價(jià)價(jià)如“全場(chǎng)場(chǎng)酬賓，，三折起起”意頭定價(jià)價(jià)方便定價(jià)價(jià)如10元元店、9元店（（限購(gòu)三三件）互補(bǔ)定價(jià)價(jià)降價(jià)能否否促銷(xiāo)？？代理商/零售商商：現(xiàn)有庫(kù)存存怎么辦辦？降價(jià)是否否會(huì)降低低利潤(rùn)？？用戶(hù)戶(hù)：價(jià)格是否否會(huì)進(jìn)一一步降低低？降價(jià)是否否意味著著質(zhì)量或或服務(wù)下下降？是不是有有新產(chǎn)品品問(wèn)世，，老產(chǎn)品品過(guò)時(shí)？？定價(jià)與價(jià)價(jià)格彈性性系數(shù)你是否了了解本行行業(yè)的價(jià)價(jià)格彈性性系數(shù)？？你能否算算出A和和B之間間的關(guān)系系？ABAB價(jià)格需求價(jià)格需求案例分析析“凌志””挑戰(zhàn)““奔馳””同樣的性性能一半的價(jià)價(jià)格“凌志””聰明的用用戶(hù)“奔馳””身份的象象征“奔馳””是該降降價(jià)，提提價(jià)或是是不變？？營(yíng)銷(xiāo)渠道道策略——4P之中的的Place營(yíng)銷(xiāo)渠道道：指商品品從生產(chǎn)產(chǎn)者手中中傳遞到到消費(fèi)者者手中所所經(jīng)過(guò)的的流通環(huán)環(huán)節(jié)和路路線(xiàn)。組成營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道的的組織稱(chēng)稱(chēng)為中間商，包括：：經(jīng)銷(xiāo)商：批發(fā)商和和零售商商代理商：經(jīng)紀(jì)人、、制造商商代理、、銷(xiāo)售代代理。支持服務(wù)務(wù)提供商商：運(yùn)輸公司司、獨(dú)立立倉(cāng)庫(kù)、、銀行、、廣告代代理商、、保險(xiǎn)公公司及各各種調(diào)研研咨詢(xún)機(jī)機(jī)構(gòu)等。。分銷(xiāo)渠道道的選擇擇根據(jù)渠道道層次使使用多少少中間商商，可將將分銷(xiāo)渠渠道分為為：專(zhuān)營(yíng)性分分銷(xiāo)(exclusivedistribution)選擇性分分銷(xiāo)(selectivedistribution)密集性分分銷(xiāo)(extensivedistribution)選擇原則則：市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋面面和渠道道控制力力銷(xiāo)售管理理的參考考工具用戶(hù)單位聯(lián)系人姓名欲購(gòu)產(chǎn)品名稱(chēng)及型號(hào)欲購(gòu)產(chǎn)品金額預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間成功率促銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略——4P之中的的Promotion促銷(xiāo)組合合廣告策略略營(yíng)業(yè)推廣廣公共關(guān)系系人員推銷(xiāo)銷(xiāo)促銷(xiāo)的本本質(zhì)：傳播(communication)營(yíng)銷(xiāo)傳播播的觀(guān)點(diǎn)點(diǎn)要求企企業(yè)綜合合利用傳傳播組合合（促銷(xiāo)銷(xiāo)組合））工具在在售前、、售中、、消費(fèi)以以及消費(fèi)費(fèi)后諸階階段與它它的顧客客進(jìn)行交互式的的溝通。怎樣到達(dá)達(dá)我們的的顧客？？怎樣使顧顧客到達(dá)達(dá)我們？？促銷(xiāo)組組合合廣告：是付費(fèi)的的大眾媒媒體，由由明確的的主辦人人向不確確定的受受眾所進(jìn)進(jìn)行的單單方面的的信息溝溝通。營(yíng)業(yè)推廣廣：各種鼓勵(lì)勵(lì)嘗試或或購(gòu)買(mǎi)商商品和服服務(wù)的短期刺激激活動(dòng)?！钟纸袖N(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)公共關(guān)系系：面向公眾或其其它利害害關(guān)系者者，設(shè)計(jì)各種種方案以以推廣或或保護(hù)公公司形象的活動(dòng)。。人員推銷(xiāo)銷(xiāo)：與顧客進(jìn)進(jìn)行面對(duì)面接觸以展展示介紹紹產(chǎn)品、、回答問(wèn)問(wèn)題和取取得訂單單的活動(dòng)動(dòng)。印刷和電臺(tái)廣告競(jìng)賽、游戲報(bào)刊稿子推銷(xiāo)陳說(shuō)目錄外包裝廣告對(duì)獎(jiǎng)演講銷(xiāo)售會(huì)議郵購(gòu)包裝中插入物彩票研討會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目電訊營(yíng)銷(xiāo)電影畫(huà)面贈(zèng)品年度報(bào)告樣品電子購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)訂本和小冊(cè)子樣品慈善捐款交易會(huì)和展銷(xiāo)會(huì)電視購(gòu)買(mǎi)招貼和傳單交易會(huì)和展銷(xiāo)會(huì)捐贈(zèng)

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廣告銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系人員推銷(xiāo)直接營(yíng)銷(xiāo)通用的促促銷(xiāo)工具具電視廣告告促銷(xiāo)組合合的運(yùn)用用促銷(xiāo)工具具的有效效性因消消費(fèi)者市市場(chǎng)和工工業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)的差異異而不同同經(jīng)營(yíng)消費(fèi)費(fèi)品的公公司一般般都把大大部分資資金用于于廣告，，隨之是是銷(xiāo)售促促進(jìn)、人人員推銷(xiāo)銷(xiāo)和公共共關(guān)系經(jīng)營(yíng)工業(yè)業(yè)品的公公司把大大部分資資金用于于人員推推銷(xiāo)，隨隨之是銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)、廣告告和公共共關(guān)系。。廣告公關(guān)營(yíng)業(yè)推廣廣人員推銷(xiāo)銷(xiāo)工業(yè)品消費(fèi)品推拉戰(zhàn)略略pushversusPullstrategy制造商制造商中間商最終用戶(hù)最終用戶(hù)中間商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（促使顧客產(chǎn)生〕需求推動(dòng)戰(zhàn)略需求需求拉動(dòng)戰(zhàn)略需求營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)人員推銷(xiāo)銷(xiāo)，交易易促銷(xiāo)廣告，消消費(fèi)者促促銷(xiāo)廣告媒體體廣告告媒媒體體的的分分類(lèi)類(lèi)：：印刷刷廣廣告告電子子廣廣告告戶(hù)外外廣廣告告網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣廣告告DM廣廣告告(directmail)POP廣廣告告(pointofpurchase)“四四大大傳傳統(tǒng)統(tǒng)媒體體””：：電視視報(bào)紙紙雜志志廣播播衡量量促促銷(xiāo)銷(xiāo)成成果果廣告告計(jì)計(jì)劃劃執(zhí)執(zhí)行行后后，，信信息息傳傳播播者者必必須須衡衡量量廣廣告告活活動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾的的效效果果詢(xún)問(wèn)問(wèn)目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾：：是否否認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)和和記記住住這這一一信信息息?看到到它它幾幾次次?記住住哪哪幾幾點(diǎn)點(diǎn)?對(duì)信信息息的的感感覺(jué)覺(jué)如如何何?對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品和和公公司司過(guò)過(guò)去去和和現(xiàn)現(xiàn)在在的的態(tài)態(tài)度度如如何何？收集集受受眾眾反反應(yīng)應(yīng)的的行行為為數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)：：多少少人人購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這這一一產(chǎn)產(chǎn)品品？？多少少人人喜喜愛(ài)愛(ài)它它并并與與別別人人談?wù)務(wù)撜撨^(guò)過(guò)它它？？全體體市場(chǎng)場(chǎng)100％％全體體市場(chǎng)場(chǎng)100％％知曉曉80％％試用用60％％滿(mǎn)意意20％％不知知曉曉20％％未試試用用40％％不滿(mǎn)滿(mǎn)意意80％％知曉曉40％％不知知曉曉60％％未試試用用70％％試用用30％％失望20％％滿(mǎn)意80％％A品牌牌B品牌牌傳播播有有效效但產(chǎn)產(chǎn)品品未未滿(mǎn)滿(mǎn)足足消費(fèi)費(fèi)者者需需求求利用用品品牌牌滿(mǎn)滿(mǎn)意意度加加強(qiáng)強(qiáng)傳傳播播廣告告欣欣賞賞：：寶馬馬Z3型型跑跑車(chē)車(chē)評(píng)析析：：利利用用車(chē)車(chē)型型的的局局部部線(xiàn)線(xiàn)條條所所構(gòu)構(gòu)成成的的鯊鯊魚(yú)魚(yú)特特征征來(lái)來(lái)凸凸顯顯產(chǎn)產(chǎn)品品的的狂狂飆飆風(fēng)風(fēng)格格廣告告欣欣賞賞：：TIMBERLAND越越野野鞋鞋評(píng)析析：：運(yùn)運(yùn)用用由由碎碎石石沙沙土土組組成成的的跑跑步步機(jī)機(jī)來(lái)來(lái)突突出出鞋鞋子子本本身身特特佳佳的的越越野野性性能能。。廣告告欣欣賞賞：：旁氏氏清清斑斑條條難得得見(jiàn)見(jiàn)到到化化妝妝品品廣廣告告可可以以脫脫開(kāi)開(kāi)固固有有的的框框框框，，另另辟辟一一條條新新徑徑““普普普普藝藝術(shù)術(shù)””式式的的插插畫(huà)畫(huà)，，用用在在““清清斑斑點(diǎn)點(diǎn)””的的產(chǎn)產(chǎn)品品上上，，可可說(shuō)說(shuō)是是最最適適合合不不過(guò)過(guò)，，產(chǎn)產(chǎn)品品功功效效在在視視覺(jué)覺(jué)上上面面充充分分表表現(xiàn)現(xiàn)出出來(lái)來(lái)，，不不言言而而喻喻。。廣告告欣欣賞賞：：KITECAT貓貓食食品品

評(píng)析析：畫(huà)畫(huà)面面出出現(xiàn)現(xiàn)一一組組繞繞道道而而行行的的狗狗腳腳印印來(lái)來(lái)反反映映狗狗兒兒對(duì)對(duì)強(qiáng)強(qiáng)壯壯貓貓兒兒的的懼懼怕怕。。廣告告欣欣賞賞：：《商商業(yè)業(yè)周周刊刊》》——鯊鯊魚(yú)魚(yú)篇篇與與恐恐龍龍篇篇評(píng)論論：：每篇篇右右面面分分別別是是咧咧開(kāi)開(kāi)血血盆盆大大口口鯊鯊魚(yú)魚(yú)和和恐恐龍龍，，而而每每篇篇的的左左面面則則是是與與之之對(duì)對(duì)應(yīng)的的““政政商商””，，或或打打呵呵欠欠，，或或正正演演講講，，旁旁邊邊的的動(dòng)動(dòng)物物與與二二位位的的尊尊容容維維妙妙維維肖肖，，正正是““政政商商現(xiàn)現(xiàn)形形記記””，，諷諷刺刺兼兼有有幽幽默默，，讓讓人人忍忍俊俊不不禁禁。。人員員推推銷(xiāo)銷(xiāo)尋找找顧客客資格格鑒定定約見(jiàn)見(jiàn)接近近面談?wù)劗愖h議處理理成交交推銷(xiāo)銷(xiāo)程程序序?qū)ふ艺倚滦骂欘櫩涂偷牡姆椒椒ǚǎǎㄐ滦骂欘櫩涂烷_(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)））地毯毯式式訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)法法現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)觀(guān)觀(guān)察察法法委托托助助手手法法連鎖鎖介介紹紹法法親友友中中介介法法中心心開(kāi)開(kāi)花花法法資料料查查閱閱法法團(tuán)體體活活動(dòng)動(dòng)咨咨詢(xún)?cè)兎ǚㄔ诖舜藘H僅限限于于探探討討推推銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員自自身身能能力力和和職職責(zé)責(zé)范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)新新顧顧客客的的策策略略和和方方法法1、、地地毯毯式式訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)法法又叫叫挨家家兜兜售售法法理論論根根據(jù)據(jù)是是““平平均均法法則則””，，即即假假定定潛潛在在顧顧客客的的數(shù)數(shù)量量與與被被訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)人人數(shù)數(shù)成成正正比比例例關(guān)關(guān)系系。。該方方法法最最適適宜宜于于推推銷(xiāo)銷(xiāo)人人人人必必需需的的消消費(fèi)費(fèi)品品或或服服務(wù)務(wù)。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：新新品品上上市市時(shí)時(shí)可可結(jié)結(jié)合合市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查一一起起進(jìn)進(jìn)行行；；鍛煉煉推推銷(xiāo)銷(xiāo)新新手手，，積積累累工工作作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。缺點(diǎn)點(diǎn)：存存在在較較大大盲盲目目性性，，有有如如大大海海撈撈針針；；一般般人人都都不不歡歡迎迎不不速速之之客客（（陌陌生生人人易易引引起起恐恐懼懼心心理理））。。2、、個(gè)個(gè)人人觀(guān)觀(guān)察察法法又叫叫現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)觀(guān)觀(guān)察察法法。。推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員根根據(jù)據(jù)自自己己對(duì)對(duì)周周?chē)鷩罨瞽h(huán)環(huán)境境的的直直接接觀(guān)觀(guān)察察和和判判斷斷，，來(lái)來(lái)尋尋找找潛潛在在顧顧客客。。其應(yīng)應(yīng)用用完完全全取取決決于于推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員的的職職業(yè)業(yè)敏敏感感。。此法法簡(jiǎn)簡(jiǎn)便便、、易易行行、、可可靠靠。。3、、委委托托助助手手法法（獵獵犬犬””法法））推銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員可可以以在在企企業(yè)業(yè)外外部部選選聘聘一一批批與與推推銷(xiāo)銷(xiāo)品品關(guān)關(guān)系系密密切切的的兼兼職職人人員員協(xié)協(xié)助助自自己己搜搜集集情情報(bào)報(bào)，，提提供供新新顧顧客客線(xiàn)線(xiàn)索索，，或或幫幫助助推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員進(jìn)進(jìn)行行推推銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)。。這這些些接接受受雇雇傭傭或或被被委委托托尋尋找找顧顧客客的的人人士士被被稱(chēng)稱(chēng)為為““推推銷(xiāo)銷(xiāo)助助手手””或或““獵獵犬犬””。。這種種方方法法可可以以節(jié)節(jié)約約推推銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員的的有有限限時(shí)時(shí)間間，，使使他他們們能能把把精精力力花花在在重重點(diǎn)點(diǎn)推推銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)對(duì)象象和和有有效效推推銷(xiāo)銷(xiāo)工工作作上上；；某些些助助手手甚甚至至可可以以利利用用職職業(yè)業(yè)的的關(guān)關(guān)系系，，以以第第三三者者的的公公正正形形象象出出現(xiàn)現(xiàn)，，說(shuō)說(shuō)服服能能力力可可能能更更強(qiáng)強(qiáng)有有力力，，比比推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員本本人人更更易易拉拉到到大大批批新新顧顧客客。。4、、連連鎖鎖介介紹紹法法推銷(xiāo)銷(xiāo)員員通通過(guò)過(guò)現(xiàn)現(xiàn)有有顧顧客客介介紹紹新新顧顧客客的的方方法法，，即即由由顧顧客客A介介紹紹B給給推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員，，當(dāng)當(dāng)B成成為為顧顧客客后后，，B又又介介紹紹C，，…………一一個(gè)個(gè)又又一一個(gè)個(gè)地地介介紹紹下下去去，，猶猶如如化化學(xué)學(xué)的的連連鎖鎖反反應(yīng)應(yīng)。?！吧缟缃唤蝗θΧ侔傥逦宸ǚ▌t則””：：由世世界界推推銷(xiāo)銷(xiāo)大大王王喬喬··吉吉拉拉德德發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)提提出出的的，，即即人人一一生生當(dāng)當(dāng)中中有有經(jīng)經(jīng)常常往往來(lái)來(lái)的的人人數(shù)數(shù)平平均均大大約約是是250人人?！，F(xiàn)代代社社會(huì)會(huì)中中，，人人與與人人之之間間有有著著普普遍遍的的交交往往聯(lián)聯(lián)系系，，顧顧客客的的消消費(fèi)費(fèi)需需求求和和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)常常常常通通過(guò)過(guò)社社會(huì)會(huì)聯(lián)聯(lián)系系互互相相影影響響。。同同一一個(gè)個(gè)社社交交圈圈內(nèi)內(nèi)的的人人可可能能具具有有某某種種共共同同的的消消費(fèi)費(fèi)需需求求，，這這本本身身就就是是一一個(gè)個(gè)潛潛在在的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者群群體體。。5、、親親友友中中介介法法利用用自自己己的的親親友友協(xié)協(xié)助助，，從從他他們們的的社社交交圈圈里里為為自自己己介介紹紹推推薦薦新新顧顧客客。。研究究表表明明，，由由親親友友及及其其他他熟熟悉悉的的人人向向潛潛在在顧顧客客推推銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品品，，影影響響力力高高達(dá)達(dá)80%。。向向由由現(xiàn)現(xiàn)有有顧顧客客推推薦薦的的新新顧顧客客推推銷(xiāo)銷(xiāo)比比向向沒(méi)沒(méi)有有人人推推薦薦的的新新顧顧客客推推銷(xiāo)銷(xiāo)，，成成交交率率要要高高3-5倍倍。。備忘忘錄錄：：即使是是親友友，即即使成成交不不用付付給報(bào)報(bào)酬，，但請(qǐng)請(qǐng)記住住，每每次成成交后后向曾曾幫助助過(guò)你你的人人表示示感謝謝是必必需的的。6、““中心心開(kāi)花花”法法（權(quán)威威介紹紹法））是對(duì)““二百百五””法則則涵義義的進(jìn)進(jìn)一步步推廣廣。指指推銷(xiāo)銷(xiāo)人員員在某某一特特定的的推銷(xiāo)銷(xiāo)范圍圍里發(fā)發(fā)展一一些具具有影影響力力的中中心人人物或或組織織來(lái)消消費(fèi)自自己的的推銷(xiāo)銷(xiāo)品，，然后后再通通過(guò)他他們的的影響響把該該范圍圍內(nèi)的的其他他個(gè)人人或組組織變變?yōu)樽宰约旱牡男骂欘櫩?。。一般?lái)來(lái)說(shuō)，，中心心人物物或組組織常常常是是消費(fèi)費(fèi)者領(lǐng)領(lǐng)袖，，諸如如政界界要人人、企企業(yè)界界名人人、文文體界界巨星星、知知名學(xué)學(xué)者、、名牌牌大學(xué)學(xué)、星星級(jí)酒酒店、、知名名企業(yè)業(yè)等。。他們們的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)與與消費(fèi)費(fèi)行為為，能能在其其崇拜拜者心心目中中形成成示范范作用用和先先導(dǎo)作作用，，從而而引發(fā)發(fā)甚至至左右右崇拜拜者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)與與消費(fèi)費(fèi)行為為，這這就是是心理理學(xué)中中的“光暈暈效應(yīng)應(yīng)”。7、資資料查查閱法法通過(guò)查查閱各各種現(xiàn)現(xiàn)有情情報(bào)資資料，，據(jù)此此尋找找新顧顧客的的方法法?？晒┎椴殚喌牡馁Y料料：政府報(bào)報(bào)告和和統(tǒng)計(jì)計(jì)資料料各種年年鑒、、工商商企業(yè)業(yè)名錄錄、商商標(biāo)公公告各種專(zhuān)專(zhuān)業(yè)團(tuán)團(tuán)體的的會(huì)員員名冊(cè)冊(cè)各種信信息快快報(bào)雜雜志電話(huà)簿簿等8、團(tuán)團(tuán)體活活動(dòng)咨咨詢(xún)法法（（會(huì)議議查找找法））通過(guò)參參加各各種社社會(huì)交交際活活動(dòng)，，廣交交各界界朋友友，建建立廣廣泛的的社會(huì)會(huì)關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，從從而源源源不不斷地地尋找找到新新顧客客。具體方方法：：參加有有關(guān)展展覽會(huì)會(huì)、新新產(chǎn)品品表演演會(huì)、、信息息交流流會(huì)、、訂貨貨會(huì)等等。通過(guò)市市場(chǎng)服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)或或咨詢(xún)?cè)儥C(jī)構(gòu)構(gòu)來(lái)獲獲取信信息。。練習(xí)：：發(fā)掘掘潛在在顧客客假設(shè)你你被某某礦山山設(shè)備備機(jī)械械廠(chǎng)聘聘用，，負(fù)責(zé)責(zé)某地地區(qū)市市場(chǎng)的的開(kāi)發(fā)發(fā)和銷(xiāo)銷(xiāo)售，，你如如何去去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你的的潛在在顧客客呢？？某同學(xué)學(xué)來(lái)自自景德德鎮(zhèn)，，聲稱(chēng)稱(chēng)擁有有陶器器制作作方面面的技技術(shù)，，打算算畢業(yè)業(yè)后在在城里里開(kāi)辦辦陶吧吧，并并設(shè)想想擴(kuò)大大規(guī)模模后在在全國(guó)國(guó)各大大城市市開(kāi)連連鎖店店，分分析一一下，，該計(jì)計(jì)劃成成功的的可能能性有有多大大？鏈接：：超級(jí)級(jí)推銷(xiāo)銷(xiāo)員成成功的的十大大準(zhǔn)則則1.肯肯定自自己2.養(yǎng)養(yǎng)成良良好的的習(xí)慣慣3.有有計(jì)劃劃地工工作4.具具備專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知知識(shí)5.建建立顧顧客群群6.堅(jiān)堅(jiān)持不不懈7.善善于創(chuàng)創(chuàng)新8.優(yōu)優(yōu)點(diǎn)學(xué)學(xué)習(xí)法法9.正正面思思考模模式10.良好好的個(gè)個(gè)人形形象推銷(xiāo)之之前先先要推推銷(xiāo)自自己如何進(jìn)進(jìn)行自自我推推銷(xiāo)?注重儀儀表善于傾傾聽(tīng)學(xué)會(huì)微微笑多加贊贊美態(tài)度熱熱誠(chéng)取得信信賴(lài)推銷(xiāo)工工作的的職業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)為什么么選擇擇推銷(xiāo)銷(xiāo)這個(gè)個(gè)職業(yè)業(yè)？推銷(xiāo)領(lǐng)領(lǐng)域存存在著著大量量的工工作機(jī)機(jī)會(huì);推銷(xiāo)行行業(yè)可可以保保證滿(mǎn)滿(mǎn)足人人們崇崇尚自自由的的個(gè)性性;推銷(xiāo)行行業(yè)富富有挑挑戰(zhàn)性性;成功的的推銷(xiāo)銷(xiāo)人員員是公公司的的英雄雄；推銷(xiāo)行行業(yè)提提供的的晉升升機(jī)會(huì)會(huì)較多多;推銷(xiāo)人人員的的報(bào)酬酬一般般較為為豐厚厚。長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)規(guī)劃與與可持持續(xù)發(fā)發(fā)展———企企業(yè)發(fā)發(fā)展“””法則則1000萬(wàn)萬(wàn)2000萬(wàn)萬(wàn)5000萬(wàn)萬(wàn)2億5億20億億50億億1億10億億窮則思思變與與居安安思危危浮躁心心態(tài)線(xiàn)性思思維人才瓶瓶頸規(guī)章瓶瓶頸組織瓶瓶頸企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略層層次三種成成長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略：：1.Intensivegrowth內(nèi)在型型成長(zhǎng)長(zhǎng)（市市場(chǎng)份份額））2.Inegrativegrowth一體化化成長(zhǎng)長(zhǎng)（上上下游游企業(yè)業(yè)）3.Diversificationgrowth多元化化成長(zhǎng)長(zhǎng)（跨跨行業(yè)業(yè)擴(kuò)張張）三種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略：：1.Overallcostleadership成本領(lǐng)領(lǐng)先（（運(yùn)作作效率率）2.Differentiation差異化化（標(biāo)標(biāo)新立立異））3.Focus集中化化（針針對(duì)特特定市市場(chǎng)））成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略采用低低成本本戰(zhàn)略略的條條件與與措施施(1)企業(yè)業(yè)必須須具有有先進(jìn)進(jìn)的生生產(chǎn)設(shè)設(shè)備和和工藝藝。(2)要要嚴(yán)格格控制制一切切費(fèi)用用開(kāi)支支，全全力以以赴降降低成成本。。(3)強(qiáng)調(diào)調(diào)生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模模和出出售一一種標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化的產(chǎn)產(chǎn)品.(4)通過(guò)過(guò)低廉廉的價(jià)價(jià)格來(lái)來(lái)擴(kuò)大大市場(chǎng)場(chǎng)占有有率.案例：：格蘭蘭仕集集團(tuán)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略差異化化戰(zhàn)略略?xún)?yōu)勢(shì)：：滿(mǎn)足顧顧客特特定需需求，，使其其產(chǎn)生生品牌牌忠誠(chéng)誠(chéng)。可以獲獲得較較高的的利潤(rùn)潤(rùn)。避免或或減弱弱競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。風(fēng)險(xiǎn)：：可能失去一一部分分對(duì)價(jià)價(jià)格敏敏感的的顧客客受到顧顧客的的相對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力及及經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境的影影響。?？赡鼙槐桓?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者迅迅速模模仿形成產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化的方方法有形差差異化化：產(chǎn)品在在性能能、設(shè)設(shè)計(jì)、、質(zhì)量量及附附加功功能等等方面面形成成與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相相區(qū)別別的獨(dú)獨(dú)特性性。無(wú)形差差異化化：利用產(chǎn)產(chǎn)品的的定價(jià)價(jià)、品品牌、、包裝裝、銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道及及廣告告宣傳傳、促促銷(xiāo)手手段等等方法法，使使其與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手在營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組合方方面形形成差差異化化。分析與與討論論：土豆的的差異異化-從農(nóng)農(nóng)貿(mào)市市場(chǎng)的的土豆豆到西西式餐餐廳的的薯?xiàng)l條一塊石石頭的的價(jià)值值集中化化戰(zhàn)略略（聚聚焦戰(zhàn)戰(zhàn)略））——通通過(guò)滿(mǎn)滿(mǎn)足特特定消消費(fèi)者者群體體的特特殊需需要，，或者者集中中服務(wù)務(wù)于某某一有有限的的區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)，來(lái)來(lái)建立立企業(yè)業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)及及其市市場(chǎng)地地位。。案例：：北京京房地地產(chǎn)大大亨、、北京京現(xiàn)代代城的的建造造者潘潘石屹屹曾對(duì)對(duì)媒體體宣稱(chēng)稱(chēng)：““我成成功的的秘訣訣是永永遠(yuǎn)為為少數(shù)數(shù)人蓋蓋房子子”。。請(qǐng)問(wèn)這這是一一種什什么類(lèi)類(lèi)型的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略？“夾在在中間間”及及其出出路未能在在上述述三個(gè)個(gè)方面面來(lái)開(kāi)開(kāi)展競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的戰(zhàn)略略就屬屬于““夾在在中間間”(stuckinthemiddle)，又叫叫中庸庸戰(zhàn)略略。處處于這這種狀狀況的的企業(yè)業(yè)往往往只有有較低低的盈盈利性性。贈(zèng)言言終身學(xué)學(xué)習(xí)智慧經(jīng)經(jīng)營(yíng)達(dá)善社社會(huì)謝謝大大家的的合作作希望有有機(jī)會(huì)會(huì)與諸諸位溝溝通交交流。。主講教教師龔龔荒電電話(huà)：：9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。07:43:0407:43:0407:4312/31/20227:43:04AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2207:43:0407:43Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:43:0407:43:0407:43Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:43:04