市場營銷第七章 銷售促進(jìn)策劃

第七章銷售促進(jìn)策劃第一節(jié)銷售促進(jìn)工具一、消費(fèi)品銷售促進(jìn)工具（一）對消費(fèi)者促銷1.贈(zèng)寄代價(jià)劵2.價(jià)格折扣3.商業(yè)貼花4.贈(zèng)送樣品5.獎(jiǎng)品6.附加贈(zèng)送7.競賽抽獎(jiǎng)活動(dòng)8.買點(diǎn)促銷（二）對經(jīng)銷商促銷工具1.廣告技術(shù)合作2.業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽3.現(xiàn)場演示4.交易推廣5.經(jīng)銷商競賽6.企業(yè)刊物的發(fā)行（三）對銷售員的促銷工具1.銷售員培訓(xùn)2.銷售員獎(jiǎng)勵(lì)二、工業(yè)品銷售促進(jìn)工具1.試用2.產(chǎn)品保證3.信用賒銷4.租憑5.以舊換新6.培訓(xùn)班7.演示會(huì)8.展銷會(huì)9.會(huì)員制10.互惠購買11.贈(zèng)送第二節(jié)企業(yè)銷售促進(jìn)策劃一、確定銷售促進(jìn)目標(biāo)二、選擇銷售促進(jìn)工具三、制定銷售促進(jìn)方案（一）誘因的大小銷售反應(yīng)誘因規(guī)模銷售量（二）參與者的條件（三）促銷媒體的分配（四）促銷時(shí)間的長短（五）促銷時(shí)機(jī)的選擇（六）促銷的總預(yù)算1.自下而上的方式Pc=（Ac＋I(xiàn)c）/Qe(Pc為促銷總成本，Ac為管理成本（印刷費(fèi)、郵寄費(fèi)、促銷活動(dòng)費(fèi)），Ic為誘因成本（贈(zèng)品、獎(jiǎng)勵(lì)與折扣），Qe為銷售預(yù)期單位數(shù)量)2.按習(xí)慣比列來確定各項(xiàng)促銷預(yù)算占總促銷的比率如牙膏促銷預(yù)算占總促銷預(yù)算的30%，香波的促銷預(yù)算占總促銷預(yù)算的50%。兩種方式都必須注意避免以下失誤1、缺乏對成本效益的考慮；2、使用過分簡化的決策規(guī)劃，使用過時(shí)數(shù)據(jù)或?qū)V告費(fèi)用考慮不足；3、廣告預(yù)算和促銷預(yù)算分開制定。四、預(yù)試銷售促進(jìn)方案五、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案六、評價(jià)銷售促進(jìn)結(jié)果第三節(jié)節(jié)日促銷策劃一、節(jié)日促銷策劃步驟（一）通過市場調(diào)查分析，初步確定活動(dòng)主題、內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)（二）出臺(tái)活動(dòng)方案（三）活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作1.信息發(fā)布（1）報(bào)紙A活動(dòng)信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大、影響力最大的報(bào)紙發(fā)布；B提前確定廣告發(fā)布日期?；顒?dòng)舉辦時(shí)間與廣告時(shí)間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)登發(fā)，不可與活動(dòng)時(shí)間間隔太長；C適當(dāng)發(fā)布激勵(lì)性或提示性信息。如活動(dòng)在8：00開始，請及時(shí)入場等；D注意在廣告上注明“活動(dòng)解釋要?dú)w“××公司所有”內(nèi)容，避免不必要糾紛。（2）電電視電視廣告告以滾動(dòng)動(dòng)字幕或或尾板方方式配合合，內(nèi)容容以介紹紹活動(dòng)為為主，輔輔以簡單單產(chǎn)品介介紹；（3）電電臺(tái)通過電臺(tái)臺(tái)的高頻頻率反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)具具有吸引引力的內(nèi)內(nèi)容及活活動(dòng)的時(shí)時(shí)間和地地點(diǎn)，加加強(qiáng)對活活動(dòng)的記記憶和印印象2、現(xiàn)場場布置。。以下準(zhǔn)備備必不可可少：（1）大大型橫幅幅；（2）大大幅展板板和背板板；（3）掛掛旗、桌桌牌、大大幅海報(bào)報(bào)、宣傳傳單；（4）咨咨詢臺(tái)、、贈(zèng)品（（禮品））發(fā)放臺(tái)臺(tái)、銷售售臺(tái)3.人員員安排（1）安安排足夠夠工作人人人員，，并佩帶帶工作卡卡或綬帶帶；（2）現(xiàn)現(xiàn)場要有有一定數(shù)數(shù)量的秩秩序維持持人員；；（3）工工作人員員既要分分工明確確又要互互相配合合；（4）要要有應(yīng)急急預(yù)案；；（5）事事先要到到工商、、城管等等部門辦辦理必要要的審批批手續(xù)（四）現(xiàn)現(xiàn)場執(zhí)行行要點(diǎn)1、工作作人員要要預(yù)先到到位，各各就各位位；2、宣傳傳人員要要派發(fā)宣宣傳單位位、引導(dǎo)導(dǎo)顧客到到銷售臺(tái)臺(tái)；3、掌握握活動(dòng)節(jié)節(jié)奏，維維持好現(xiàn)現(xiàn)場秩序序；4、銷售售人員準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售售事項(xiàng)并并向顧客客介紹推推銷產(chǎn)品品；5、在規(guī)規(guī)定時(shí)間間內(nèi)發(fā)放放贈(zèng)品，，發(fā)放時(shí)時(shí)要登記記個(gè)人資資料并簽簽字；6、主動(dòng)動(dòng)人宣傳傳活動(dòng)結(jié)結(jié)束，現(xiàn)現(xiàn)場暫時(shí)時(shí)保留至至可能時(shí)時(shí)間；7、現(xiàn)場場銷售臺(tái)臺(tái)繼續(xù)保保留；8、現(xiàn)場場清理，，保留可可循環(huán)物物品以備備后用。。（五）活活動(dòng)結(jié)束束要開總總結(jié)會(huì)二、節(jié)日日促銷策策劃技巧巧（一）準(zhǔn)準(zhǔn)確把握握促銷目目的1、提高高品牌美美譽(yù)度；；2、提高高市場占占有率；；3、增加加銷售額額。（二）合合理分配配促銷的的時(shí)間資資源（三）設(shè)設(shè)置促銷銷地點(diǎn)與與重點(diǎn)區(qū)區(qū)域抉擇擇1.重點(diǎn)點(diǎn)市場，，重點(diǎn)促促銷2.編織織節(jié)日促促銷大網(wǎng)網(wǎng)3.巧妝妝主場戰(zhàn)戰(zhàn)（四）合理理確定促促銷主題題與形式式1.攻心心為上2.因時(shí)時(shí)制宜3.節(jié)日日特色4.量體體裁衣（五）選選擇合適適的促銷銷伙伴1.市場場部與銷銷售部的的配合2廠商的的協(xié)作3.一線線銷售人人員的積積極參與與（六）立立體的活活動(dòng)推廣廣戰(zhàn)術(shù)1.強(qiáng)力力轟炸的的高空戰(zhàn)戰(zhàn)2.見縫縫插針的的游戲戰(zhàn)戰(zhàn)3.細(xì)耕耕細(xì)作的的陣地戰(zhàn)戰(zhàn)4.聲勢勢浩大的的強(qiáng)攻戰(zhàn)戰(zhàn)三、節(jié)日日促銷策策劃要點(diǎn)點(diǎn)（一）準(zhǔn)準(zhǔn)確定位位（二）確確定最佳佳的行動(dòng)動(dòng)方案（三）確確定時(shí)間間安排和和規(guī)劃預(yù)預(yù)算（四）現(xiàn)現(xiàn)場氛圍圍營造（五）嚴(yán)嚴(yán)格控制制促銷成成本（六）評評估總結(jié)結(jié)第四節(jié)促促銷銷方案的的撰寫一、活動(dòng)動(dòng)背景及及活動(dòng)目目標(biāo)二、活動(dòng)動(dòng)對象三、活動(dòng)動(dòng)主題四、活動(dòng)動(dòng)方式五、活動(dòng)動(dòng)時(shí)間和和地點(diǎn)六、廣告告配合方方式七、前期期準(zhǔn)備八、中期期操作九、后期期延續(xù)十、費(fèi)用用預(yù)算十一、意意外防范范十二、效效果預(yù)計(jì)計(jì)9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:17:4508:17:4508:1712/31/20228:17:45AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:17:4508:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:17:4508:17:4508:17Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:17:4508:17:45December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20228:17:45上上午午08:17:4512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:17上午午12月-2208:17December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/318:17:4508:17:4531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:17:45上上午8:17上上午08:17:4512月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。08:17:4508:17:4508:1712/31/20228:17:45AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:17:4508:17Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。08:17:4508:17:4508:17Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2208:17:4508:17:45December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20228:17:45上午08:17:4512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月228:17上上午午12月月-2208:17December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/318:17:4508:17:4531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。8:17:45上上午午8:17上上午午08:17:4512月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。08:17:4508:17:4508:1712/31/20228:17:45AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2208:17:4508:17Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。08:17:4508:17:4508:17Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2208:17:4508:17:45December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:17:45上上午08:17:4512月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二二月月228:17上上午午12月月-2208:17December31,202216、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2022/12/318:17:4508:17:4531December202217、一個(gè)人人即使已