市場營銷第章市場營銷導論

市場營銷主講人：顏會哲第1章第2章第3章第4章第5章第6章第7章第8章第9章第10章第11章第12章第13章第14章第15章教材

《市場營銷學》

吳健安主編，高等教育出版社，2000年7月

高等學校工商管理類核心課程教材教育部“面向二十一世紀課程教材”參考書[美]菲利普·科特勒著，梅汝和等譯，《營銷管理》（第9版），上海人民出版社，1999年呂一林等，《現(xiàn)代市場營銷學》（第二版），清華大學出版社，2000年李世丁著，《整合致勝：打造強勢品牌的銳利武器》，廣東經(jīng)濟出版社，2001年周運錦黃桂紅著，《營銷法眼：顧客關(guān)系管理》，廣東經(jīng)濟出版社，2001年[美]約翰·A·昆奇等著，呂一林等譯，《市場營銷管理：教程和案例》，北京大學出版社，2000年推薦讀物營銷管理框架營銷理念營銷戰(zhàn)略營銷分析市場細分與定位營銷組合策略競爭戰(zhàn)略營銷管理策略市場運行分析競爭者分析購買者分析營銷環(huán)境分析促銷策略渠道策略價格策略產(chǎn)品策略本章要求市場營銷的核心觀念是什么？營銷經(jīng)理的主要任務是什么？何謂營銷觀念，它與其他經(jīng)營哲學有何不同？營銷學在不同行業(yè)、非營利組織和在不同國家里所起的作用是什么？第一章市場營銷導論一、當前企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)全球化的經(jīng)濟收入差距環(huán)境要求和社會責任營銷技術(shù)進步強有力的顧客其他問題營銷理論的發(fā)展60年代，《Y理論》公司對待它的員工不能像對待機器零部件一樣，而應該通過啟發(fā)管理活動，激發(fā)他們各人的創(chuàng)造力。70年代，《戰(zhàn)略計劃》公司在激烈變化的環(huán)境中的一種思考方法，即如何建立和管理公司的業(yè)務投資組合。80年代，《卓越和質(zhì)量》作為成功的新準則而受到注目。90年代，顧客導向和驅(qū)使公司最終認識到在它的所有活動中，顧客導向和驅(qū)使是最重要的。二、市場營銷是什么？1、美國市場營銷協(xié)會（AMA）1985年定義營銷是關(guān)于理念、商品的服務的設(shè)計、定價和分銷的策劃與實施過程，即為了實現(xiàn)個人和組織目標而進的交換過程2、營銷管理學派（PHILIPKOTLER）的定義營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需要與欲望的一種社會和管理過程。3、歐洲洲學派（（CHRISTIONGRONROOS）的定定義營銷就是是一種利利益之下下建立、、維持、、鞏固與與消費者者信其他他參與者者和關(guān)系系，通過過相互的的交換和和承諾去去實現(xiàn)務務方的目目標。。4、從信信息經(jīng)濟濟學角度度定義市市場營銷銷市場營銷銷就是要要在信息息不對稱稱條件下下以低交交易成本本實現(xiàn)交交易行為為，并使使交易達達到“雙雙贏”目目標，，從而使使社會資資源得到到充分利利用，使使人得全全面滿足足和全面面發(fā)展。。營銷定義義需要、欲欲望和需需求；產(chǎn)品（商商品、服服務與創(chuàng)創(chuàng)意）；；價值、成成本和滿滿意；交換和交交易；關(guān)系和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)；市場；營銷者和和預期顧顧客。1、需要要、欲望望和需求求需要（Needs）——沒有有得到某某些基本本滿足的的感受狀狀態(tài)。欲望（Wants）——對具具體滿足足物的愿愿望。需求（Demands）——對有有能力購購買并且且愿意購購買的某某個具體體產(chǎn)品的的欲望。。人類的各各種需要要和欲望望是市場場營銷思思想的出出發(fā)點。。2、產(chǎn)品品（Products）產(chǎn)品或提提供物三三因素：：實體商商品、服服務和創(chuàng)創(chuàng)意?？觳偷辍唐菲罚h堡堡包、烤烤肉和軟軟飲料）），服務務（銷售售過程、、烹調(diào)、、安排座座位）和和創(chuàng)意（（“節(jié)省省我的時時間”））計算機制制造商———商品品（計算算機、監(jiān)監(jiān)視器、、打印機機），服服務（送送貨上門門、安裝裝、培訓訓、維護護和修理理）以及及創(chuàng)意（（“計算算能力強強”。））教學———較少的的實體商商品（酒酒、水））和較多多的服務務（布道道、唱贊贊美詩、、教育、、勸告和和創(chuàng)意（（社團組組織、救救濟）。。任何能用用以滿足足人類某某種需要要或欲望望的東西西。3、價值值、成本本和滿意意價值是指指消費者者對產(chǎn)品品滿足各各種需要要的能力力的評價價價值是““在最低低的獲取取、擁用用使用成成本之下下所要求求的顧客客滿意””。——德路路斯在可能滿滿足某一一特定需需要的一一組產(chǎn)品品中，消消費者如如何進行行選擇？？4、交換換和交易易獲得產(chǎn)品品的四種種途徑：：自行生產(chǎn)產(chǎn)；強行取得得；乞討；交換。交換發(fā)生生的條件件：至少要有有兩方；；每一方都都有被對對方認為為有價值值的東西西；每一方都都能溝通通信息和和傳送貨貨物；每一方都都可以自自由接受受或拒絕絕對方的的產(chǎn)品；；每一方都都認為與與另一方方進行交交易最適適當?shù)姆Q稱心如意意的。4、交換換和交易易交換———是一個個價值創(chuàng)創(chuàng)造過程程，通常常總使雙雙方變得得比交換換前更好好。交易———交換活活動的基基本單元元。交易是由由雙方之之間的價價值交換換所構(gòu)成成的。一一旦達成成協(xié)議，，我們就就說發(fā)生生了交易易行為。。建筑公司（顧客）卡特彼拉公司（營銷者）．高質(zhì)量、耐用設(shè)備．售價和價值適當．按時交貨．財務優(yōu)惠條件．良好的零配件和服務．為設(shè)備付出好價．準時付款．交口稱贊營銷者與與顧客雙雙方交換換圖5、關(guān)系系和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)系營銷銷：與關(guān)鍵鍵成員———顧客客、供應應商、分分銷商———建立立長期滿滿意關(guān)系系的實踐踐。目的：保持長長期的成成績和業(yè)業(yè)務。最終結(jié)果果：建立起起公司的的最好資資產(chǎn)，即即一個營營銷網(wǎng)。。營銷網(wǎng)：由公司司與所有有它的利利益攸關(guān)關(guān)者———顧客、、員工、、供應商商、分銷銷商、零零售商、、廣告代代理人、、大學科科學家和和其他人人——建建立互利利的業(yè)務務關(guān)系。。交換型的重點關(guān)系型的重點銷售導向間斷型的顧客接觸強調(diào)產(chǎn)品性能短期考慮很少強調(diào)顧客服務在滿足顧客期望方面有限度承偌質(zhì)量是生產(chǎn)人員關(guān)心的事情顧客維持導向連續(xù)的顧客接觸強調(diào)顧客價值長期考慮對顧客服務強調(diào)程度高對滿足顧客期望的承偌程度高質(zhì)量是涉及到企業(yè)所有人員的事情交換型市市場營銷銷和關(guān)系系市場營營銷的區(qū)區(qū)別6、市場場市場是商商品交換換的場所所。市場是對對某種商商品或勞勞務具有有需求、、支付能能力和希希望進行行某種交交易的人人或組織織。市場=人人口+購購買力+購買欲欲望市場是某某項商品品或勞務務的所有有現(xiàn)實或或潛在的的購買者者。市場是商商品交換換關(guān)系的的總和。。一個簡單單的營銷銷系統(tǒng)行業(yè)（賣方的的集合））市場（買方的的集合））商品/服服務貨幣傳播信息政府市場資源市場制造者市場消費者市場中間商市場稅金商品稅金商品服務，資金稅金，商品稅金服務資源貨幣資源貨幣貨幣商品和服務貨幣商品和服務服務資金服務資金現(xiàn)代交換換經(jīng)濟中中的流程程結(jié)構(gòu)7、營銷銷者和預預期顧客客在市場的的交換雙雙方中，，如果一一方比另另一方更更主動，，更積極極地尋求求交換，，我們就就把前者者稱之為為營銷者者（Marketer），后后者稱之之為預期期顧客（（Prospects）。營銷者可可以是賣賣主，也也可以是是買主。。當買賣雙雙方都積積極尋求求交換是是，則交交換雙方方都是營營銷者。。這種情情況被稱稱為雙邊邊營銷。。在一般意意義上，，營銷者者是指面面對競爭爭者，服服務于市市場的企企業(yè)。7、營銷銷者和預預期顧客客環(huán)境供應商公司（營銷者）競爭者營銷中介最終用戶市場現(xiàn)代營銷銷系統(tǒng)中中的主角角和力量量三、市場場營銷為為何存在在？市場交易易資源投入入產(chǎn)出德魯克：：市場營銷銷是整個個企業(yè)活活動柏卡德：：市場營銷銷太重要要了，以以致它不不能只被被看作是營銷部部門的事事企業(yè)四、市場場營銷解解決什么么問題？？市場場營銷銷專家眼里里企業(yè)眼里里顧客眼里經(jīng)銷商眼眼里里營銷生產(chǎn)財財務營銷人人事生產(chǎn)人事財財務生產(chǎn)財財務營銷人人事五、市場場營銷在在企業(yè)中中地位的的演變顧客生產(chǎn)財財務營銷人人事生產(chǎn)財務人事營銷顧客a.營銷銷作為同同等重要要的職能能b.營銷銷作為比比較重要要的職能能c.營銷銷作為主主要的職職能d.顧客客作為控控制職能能e.顧客客作為控控制職能能，而營營銷作為為綜合性性職能六、企業(yè)業(yè)營銷觀觀念生產(chǎn)觀念念產(chǎn)品觀念念推銷觀念念營銷觀念念社會營銷銷觀念1.生產(chǎn)產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念念認為：：消費者者喜愛那那些可以以隨處得得到的、、價格低低廉的產(chǎn)產(chǎn)品。生生產(chǎn)導向向型組織織的管理理當局總總是致力力于獲得得高生產(chǎn)產(chǎn)效率和和廣泛的的分銷覆覆蓋面。。典型的例例子：福特T型型汽車“我們的的車都是是黑色的的?！?.產(chǎn)品品觀念產(chǎn)品觀念念認為：：消費者者最喜歡歡高質(zhì)量量的、多多功能和和具有某某些特色色的產(chǎn)品品，在產(chǎn)產(chǎn)品導向向型組織織里，管管理當局局總是致致力于生生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品，，并不斷斷地改進進產(chǎn)品，，便日臻臻完善。。典型的例例子：新飛廣告告做得好好，不如新飛飛冰箱好好酒香不怕怕巷子深深3.推銷銷/銷售售觀念推銷觀念念認為：：如果聽聽其消費費者自然然的話，，他們不不會足量量購買某某一組織織的產(chǎn)品品。因此此，該組組織必須須主動推推銷和積積極促銷銷。典型的例例子：“沒有不不成功的的產(chǎn)品，，只有不成成功的銷銷售”4.營銷銷觀念營銷觀念念認為：：達到組組織目標標的關(guān)鍵鍵在于正正確確定定目標市市場的需需要和欲欲望，比比競爭者者更有效效地提供供目標市市場所要要求的滿滿足。典型例子子：“科技以以人為本本，顧客客需要什什么，我們就提提供什么么?！蔽覀円磺星袨榱四隳阃ㄟ^銷售來獲得利潤通過顧客的滿意獲得利潤工廠產(chǎn)品推銷和促銷市場顧客需求整合營銷出發(fā)點重點方法目的（1）推銷觀念（2）營銷觀念推銷觀念念和營銷銷觀念的的對比4、營銷銷觀念營銷觀念念4個主主要支柱柱：目標市場場；顧客需要要；整合營銷銷；盈利能力力。顧客需要要表明了需需要：顧客需需要一輛輛不貴的的汽車。。真正的需需要：顧客需需要的汽汽車是運運營成本本低，而而不是首首次購買買的價格格。未表明的的需要：顧客期期望從銷銷售商處處得到好好的服務務。令人愉悅悅的需要要：顧客在在購買汽汽車時，，意外地地得到了了美國的的交通地地圖冊。。秘密的需需要：顧客想想要找到到一個以以價值導導向的理理解顧客客心思的的朋友。。響應營銷銷與創(chuàng)造造營銷響應營銷銷是尋找找已存在在的需要要并滿足足它；創(chuàng)造營銷銷是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和解決決顧客并并沒有提提出要求求，但他他們會熱熱情響應應的問題題。公司應該該比顧客客走得更更遠一些些。顧客滿意意一個高度度滿意的的顧客會會：忠誠公司司更久；；購買更多多的公司司新產(chǎn)品品和提高高購買產(chǎn)產(chǎn)品的等等級；對公司和和它的產(chǎn)產(chǎn)品說好好話；忽視競爭爭品牌和和廣告并并對價格格不敏感感；向公司提提出產(chǎn)品品/服務務建議；；由于交易易慣例化化而比新新顧客降降低了服服務成本本。顧客滿意意測試顧客客滿意度度方便顧客客投訴對投訴作作出具體體反應54%～～70%的投訴訴顧客，，如果投投拆得到到解決，，他們還還會再次次同該組組織做生生意；如如果顧客客感到投投訴得到到很快解解決，數(shù)數(shù)字會上上升到驚驚人的95%。。顧客對對該組織織投訴得得到妥善善解決后后，他們們每人就就會把處處理的情情況告訴訴5個人人。L.L比比恩公司司所有的產(chǎn)品我們保證在各方面給予100%的滿意。向我們購買的任何東西如果證實不好，隨時可以退回。只要你愿意，我們可以替換或退回你購買的價錢，或?qū)⑼丝钣嬋肴四愕男庞每ǖ馁J方。我們不希望你從L.L.比恩公司購買的任何東西是不完全滿意的。百分之百的保證L.L比比恩公司司什么是顧客？顧客是本辦公室最重要的人——不論是親臨或郵購。不是顧客依靠我們……而是我們依靠顧客。顧客不是我們工作的障礙……他是我們工作的目標。我們不是通過為他服務而給他恩惠?！撬o我們?yōu)槠浞盏臋C會而給予我們恩惠。顧客不是我們要爭辯和斗智的人。從未有人會取得同顧客爭辯的勝利。顧客是把他的欲望帶給我們的人。我們的工作是為其服務，使他和我們都得益。整合營銷銷First：各種營銷銷職能———推銷銷人員、、廣告、、產(chǎn)品管管理、營營銷調(diào)研研等必須須彼此協(xié)協(xié)調(diào)。Second：：營銷部門門必須與與公司其其他部門門很好協(xié)協(xié)調(diào)。外部營銷銷：對公司以以外的人人的營銷銷。內(nèi)部營銷銷：成功地雇雇用、訓訓練和盡盡可能激激勵員工工很好地地為顧客客服務的的工作。。當公司所所有的部部門都能能為顧客客利益服服務時，，其結(jié)果果是整合合營銷。。顧客前線人員中層管理人員高級管理人員顧客前線人員中層管理人員高級管理人員顧客顧客（1）傳統(tǒng)組織機構(gòu)（2）現(xiàn)代顧客導向的組織機構(gòu)4、營銷銷觀念下述情況況可能觸觸動公司司開始把把營銷觀觀念放在在中心位位置：銷售額下下降增長緩慢慢購買模式式發(fā)生變變化競爭激烈烈營銷費用用增加4、營銷銷觀念在向市場場導向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的過過程中，，一個公公司將面面臨3個個障礙：：組織的抵抵制；對營銷學學習緩慢慢；迅速遺忘忘營銷原原則。4、營銷銷觀念營銷者關(guān)關(guān)于營銷銷觀念的的論點概概要如下下：沒有顧客客的存在在，公司司的財產(chǎn)產(chǎn)就沒有有什么價價值。公司的中中心任務務是創(chuàng)造造和抓住住顧客。。顧客由于于優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品和和需求的的滿足而而被吸引引。營銷的任任務就是是向顧客客提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)提供供物和保保證顧客客滿意。。顧客滿意意實際上上受到其其他部門門業(yè)績的的影響。。要使顧客客滿意，，營銷者者需要對對其他合合作部門門施加影影響。5.社會會營銷觀觀念“讓我們們做得更更好，PHILIPS祝中國國足球早早騰飛””社會營銷銷觀念認認為：組組織的任任務是確確定目標標市場的的需求、、欲望和和興趣，，比競爭爭者更有有效地提提供滿足足顧客的的商品，，提供商商品的方方式應能能對消費費者和社社會福利利雙重有有念。典型例子子：各種觀念念的比較較營銷觀念市場背景重點（中心）口號與態(tài)度市場在生產(chǎn)周期中的地位規(guī)劃順序手段（方法）目的生產(chǎn)力科技供求市場競爭舊式商業(yè)觀念生產(chǎn)觀念低下緩慢發(fā)展供<求賣方市場買方間進行產(chǎn)品“以生產(chǎn)為中心”終點產(chǎn)品到市場提高生產(chǎn)率增加產(chǎn)量獲利產(chǎn)品觀念進一步發(fā)展加快發(fā)展供<=求賣方市場賣方中已有產(chǎn)品“以生產(chǎn)為中心”終點產(chǎn)品到市場提高產(chǎn)品品質(zhì)增加產(chǎn)量獲利推銷觀念較大發(fā)展加快發(fā)展供>=求賣方市場到買方市場賣方間進行產(chǎn)品“以生產(chǎn)為中心”終點產(chǎn)品到市場推銷術(shù)廣告術(shù)增加銷量獲利新式營銷觀念營銷觀念高度發(fā)展迅速發(fā)展供>求買方市場賣方間競爭激烈顧客“以需定產(chǎn)”起點市場到產(chǎn)品整體營銷手段滿足需求獲利社會營銷觀念高度發(fā)展迅速發(fā)展供>求買方市場賣方間競爭激烈顧客社會利益“以需定產(chǎn)”起點市場到產(chǎn)品整體營銷手段滿足需求社會福利4P或其其它滿足顧客客需求市場營銷銷組合需求（需要和和欲望））七、市場場營銷是是企業(yè)的的一項基基本職能能市場營銷銷作為一一種職能能營銷組合合策略產(chǎn)品PRODUCE促銷PROMOTION價格格PRICE分銷銷PIACE從4P到到4C4P4CProduct（產(chǎn)品）Customer（顧客）Price（價格）Cost（成本）Place（通路）Convenience（方便性）Promotion（促銷）Communication（溝通）八、市場場營銷帶帶給現(xiàn)代代企業(yè)什什么？1、大批批量營銷銷方式：：福特汽汽車2、差異異化營銷銷方式：：通用汽汽車3、目標標化營銷銷方式：：豐田汽汽車九、現(xiàn)代代企業(yè)如如何運作作市場營營銷？從層次方方面看從過程方方面看理念營銷銷戰(zhàn)略營銷銷技術(shù)營銷銷整合營銷銷營銷哲學學營銷研究究營銷戰(zhàn)略略營銷組合合營銷競爭爭營銷管理理戰(zhàn)略營銷銷市場定位位目標市場場市場細分分顧客受讓讓價值最最大化目目標顧客滿意意度調(diào)調(diào)查提高顧客客綜合滿滿意度關(guān)鍵問題題解決方方案全員參與與內(nèi)外一致致再造流程程全面顧客客滿意企業(yè)識別別CI，，顧客滿滿意CS，顧客客成功CSCI要建建立的是是企業(yè)形形象，仍仍然擺脫脫不了推推銷的色色彩。CS（Costumersatisfaction））要建立立的是企企業(yè)為顧顧客服務務，是顧顧客感到到滿意的的系統(tǒng)，，其描述述的是一一個過程程。CS（Costumersuccess）顧客客成功追追求的是是一種結(jié)結(jié)果，也也就是說說，你所所提供的的產(chǎn)品或或服務光光是讓顧顧客滿意意還不夠夠，其最最終目的的應該在在于協(xié)助助顧客成成功。維護對顧顧客的承承諾真正解決決顧客的的問題對客戶所所提供的的是獲利利的行動動成為客戶戶成功歷歷程中不不可或缺缺的伙伴伴超越顧顧客期期望望差異分析析與目標標創(chuàng)創(chuàng)意解決決方方案案企業(yè)價價值分分析析顧客期望望價值分分析貼近顧客客培養(yǎng)人際際關(guān)系全心全意意服務展開想力力從少數(shù)重重要顧客客著著手九、現(xiàn)代代企業(yè)如如何提升升營銷效效率？全員員營銷銷價值值管理理整合營銷銷策略職能部門門協(xié)調(diào)顧客滿意意導向關(guān)系系營銷銷持續(xù)續(xù)貫徹徹協(xié)調(diào)調(diào)溝通通關(guān)系營銷銷與傳統(tǒng)統(tǒng)營銷的的區(qū)別傳統(tǒng)營銷關(guān)系營銷關(guān)注單次銷售關(guān)注保持顧客產(chǎn)品特征導向產(chǎn)品利益導向短期的長期的不太強調(diào)顧客服務高度強調(diào)顧客服務有限的顧客參與高度的顧客參與適度的顧客聯(lián)系高度的顧客聯(lián)系市場導向向顧客滿滿意聯(lián)盟合作作整合溝溝通質(zhì)量管理理協(xié)作創(chuàng)創(chuàng)新綠色營銷銷國際適適應全面質(zhì)質(zhì)量營營銷銷追求全面面質(zhì)量營營銷戰(zhàn)略略質(zhì)量是一一種產(chǎn)品品或服務務的性能能和特征征的集合合體，它它具有滿滿足現(xiàn)實實和潛在在需求的的能力。。質(zhì)量必須須為顧客客所認識識質(zhì)量必須須在公司司每一項項活動中中體現(xiàn)出出來，而而不僅僅僅是在公公司的產(chǎn)產(chǎn)品中質(zhì)量要求求全體員員工的承承諾質(zhì)量要求求高質(zhì)量量的合作作伙伴質(zhì)量必須須不斷改改進質(zhì)量改進進有時需需要總體體突破質(zhì)量未必必要求更更高成本本質(zhì)量是必必要的，，但不是是充分的的。質(zhì)量驅(qū)動動并不能能挽救一一個劣質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品直接訂購購互動營銷銷定制營銷銷網(wǎng)絡(luò)營銷銷直效效營營銷銷再造造營營銷流流程程現(xiàn)有產(chǎn)品品與服務務流程程分分析重新設(shè)設(shè)計流流程程人員與信息息技術(shù)支支持流程再造及及其管理快速反應營營銷壓縮生產(chǎn)周周期加快銷售速速度改進產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新提高后勤效效率建設(shè)數(shù)字神神精系統(tǒng)THEEND9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。08:41:5008:41:5008:4112/31/20228:41:50AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:41:5008:41Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:41:5008:41:5008:41Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:41:5008:41:50December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20228:41:50上午午08:41:5012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:41上上午12月-2208:41December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/318:41:5008:41:5031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:41:50上午8:41上上午08:41:5012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:41:5008:41:5008:4112/31/20228:41:50AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2208:41:5008:41Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。08:41:5008:41:5008:41Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:41:5008:41:50December31,202214、意志堅堅強的人人能