建立支撐中太數(shù)據(jù)整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的高效營銷平臺

建立支撐中太數(shù)據(jù)整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的高效營銷平臺保密中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個方面本文件的主要內(nèi)容TS業(yè)務(wù)策略產(chǎn)品策略營銷策略分銷渠道策略客戶策略研發(fā)策略營銷策略說明中太數(shù)據(jù)現(xiàn)有的營銷體系是建立在TS的直銷運(yùn)作模式之上的，在中太數(shù)據(jù)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向、綜合型IT產(chǎn)品及服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過程中，要對營銷平臺進(jìn)行全面的審視與策劃。根據(jù)中太數(shù)據(jù)的“客戶經(jīng)營戰(zhàn)略”，遠(yuǎn)卓分析了華為的營銷策略，并結(jié)合IT產(chǎn)業(yè)較先進(jìn)的營銷體系，為中太數(shù)據(jù)應(yīng)該建立的營銷平臺提供一些原則性的建議。鑒于直銷部已較成熟，而分銷部、客戶部等已在遠(yuǎn)卓的其他策劃中完成，本方案將著重于市場策劃平臺。目錄華為營銷策略和平臺分析及對中太數(shù)據(jù)的啟示中太數(shù)據(jù)營銷理念與戰(zhàn)略中太數(shù)據(jù)營銷組織構(gòu)架中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營銷流程和活動規(guī)劃華為成功要素的總結(jié)華為在不足13年的時間，由一個貿(mào)易商發(fā)展成為中國最大的有自主產(chǎn)權(quán)的電信設(shè)備供應(yīng)商，主要是源于快速膨脹的市場和一系列優(yōu)秀的內(nèi)部戰(zhàn)略決策華為通過由貿(mào)易一步一步進(jìn)行戰(zhàn)略提升，已演變成為以“經(jīng)營客戶”為核心的本土領(lǐng)先的IT企業(yè)“STP”式的競爭和營銷策略是促進(jìn)華為一次又一次進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一為實現(xiàn)競爭和營銷的目標(biāo)，華為建立《基本法》以提供組織和管理的保證華為成立僅13年的歷史，就從一個民營小企業(yè)迅速成長為中國最大的電信設(shè)備供應(yīng)商員工總數(shù)16000余人，85％具有大學(xué)本科以上學(xué)歷。其人員構(gòu)成為：銷售人員占36％，研發(fā)人員占43％，管理人員占11％，生產(chǎn)人員占10％總資產(chǎn)為26.1億（1999年），2000年實現(xiàn)銷售收入220億，上交利稅27億產(chǎn)品覆蓋固定電話、移動通訊和數(shù)據(jù)通信三大領(lǐng)域每年將銷售額的10％投入研發(fā)，已申請專利631項，在國內(nèi)設(shè)有5個研究所，國外設(shè)有4個研究所營銷渠道完善，全國設(shè)33個辦事處資料來源：華為網(wǎng)站華為目前的產(chǎn)品組合已逐漸由交換機(jī)轉(zhuǎn)向有自主產(chǎn)權(quán)的數(shù)據(jù)通信設(shè)備數(shù)據(jù)通信10％ATM交換機(jī)系統(tǒng)系列、路由器系列、以太網(wǎng)交換機(jī)系列、ISDN終端系列、接入服務(wù)器系列、IP電話系列程控交換設(shè)備73％C&C08iNET及其他移動通信13％M900/M1800GSM系統(tǒng)、GPRS、CDMA、CDMA2000、WCDMA、iManagerM2000資料來源：華為網(wǎng)站總銷售額＝220億元（2000年）華為目前成功的原因，除了高速膨脹的行業(yè)需求之外，更重要的是其采取的一系列的內(nèi)部決策銷售額（億元）代理銷售程控交換機(jī)政府停止對進(jìn)口交換機(jī)的免稅優(yōu)惠政策，支持國產(chǎn)機(jī)中國聯(lián)通成立，競爭加劇，行業(yè)需求劇增程控交換機(jī)的早期研制生產(chǎn)介入數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域先后成立上海、北京研究所制定《華為基本法》使用兩線式分銷模式電信市場進(jìn)一步開放，政府和企業(yè)等單位也加大對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入年代外部因素內(nèi)部因素本土化戰(zhàn)略選準(zhǔn)方向加大研發(fā)建立管理平臺建立分銷平臺華為的總體戰(zhàn)略經(jīng)過了“四步走”的演變，目前已定位在“經(jīng)營客戶”的層面上低價競爭低價競爭，從國外廠商口中搶奪市場份額本土化技術(shù)通過加大研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新力度，滿足客戶對本土化技術(shù)的需求經(jīng)營客戶不單純追求客戶服務(wù)，而是通過提出市場新概念、與客戶成為利益共同體，從而達(dá)到經(jīng)營客戶的目的88年～90年90年～95年95年～99年99年至今貿(mào)易起家進(jìn)行電信設(shè)備貿(mào)易，并將原始積累投入到技術(shù)開發(fā)民族廠商一流廠商國際化廠商90～95年95～2000年2000～年華為在創(chuàng)業(yè)之初便將自己定位于“世界一流的電信設(shè)備供應(yīng)商”，達(dá)到這個目標(biāo)，華為僅僅經(jīng)歷了10年時間華為實力弱小時，在策略上將自己定位于民族廠商，每次展會都在自己的展位插滿紅旗這取得用戶和國家的理解，爭取到了更多的訂單華為不斷研發(fā)，進(jìn)行技術(shù)積累逐步超越國內(nèi)競爭對手巨龍、大唐和中興，成為國內(nèi)一流的電信設(shè)備供應(yīng)商華為在海外成立了四個研究所，并將產(chǎn)品源源不斷向海外輸出與國際最先進(jìn)技術(shù)接軌，在某些領(lǐng)域甚至超越國外廠商，得到國際認(rèn)可在高速增長長的電信市市場領(lǐng)域，，營銷成功功的關(guān)鍵不不僅僅是市市場培養(yǎng)，，還是對競競爭對手的的擠壓。華華為能夠在在不同的發(fā)發(fā)展階段，，以及在不不同的產(chǎn)品品市場，明明確競爭對對手并制定定相應(yīng)的競競爭策略華為與上海海貝爾的競競爭案例：：市場追隨者者市場挑戰(zhàn)者者市場進(jìn)攻者者市場領(lǐng)導(dǎo)者者市場競爭環(huán)境上海貝爾占據(jù)牢不可破的市場優(yōu)勢華為非常弱小上海貝爾優(yōu)勢明顯華為占據(jù)農(nóng)話市場，并開始侵入城市平分秋色，雙方在關(guān)鍵市場展開正面競爭華為領(lǐng)先上海貝爾華為競爭策略避實就虛，攻占農(nóng)村市場以及東北、西北、西南等落后省市“農(nóng)村包圍城市”大力排擠NEC、富士通等二流國外廠商低價策略，經(jīng)營客戶、不斷提出新的市場概念、全面擠壓上海貝爾確定新的、更大的競爭目標(biāo)年年華為成功的的重要營銷銷戰(zhàn)略就是是STP（（細(xì)分市場場、選擇目目標(biāo)市場、、產(chǎn)品定位位），在與與競爭對手手的較量中中，屢戰(zhàn)屢屢勝細(xì)分市場（Segmentation）選擇目標(biāo)市市場（Target）相應(yīng)的產(chǎn)品品定位（Positionmg）通過對市場場進(jìn)行360度掃描描，把市場場按地域、、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、用戶情情況等不同同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行細(xì)分結(jié)合自身和和競爭對手手的SWOT分析，，對細(xì)分市市場進(jìn)行判判斷，選定定主攻的目目標(biāo)市場根據(jù)目標(biāo)市市場的需求求特征，組組織個性化化的產(chǎn)品、、服務(wù)和整整體方案，，并集中資資源使產(chǎn)品品使目標(biāo)市市場達(dá)到絕絕對的競爭爭優(yōu)勢華為營銷系系統(tǒng)的架構(gòu)構(gòu)，已部分分演變?yōu)榘窗磳ο蠼⒘N售系統(tǒng)統(tǒng)、按產(chǎn)品品建立行銷銷系統(tǒng)的矩矩陣式營銷銷網(wǎng)絡(luò)A產(chǎn)品事事業(yè)部客戶中心銷售市場生產(chǎn)開發(fā)地區(qū)銷售分分公司區(qū)域技術(shù)資資源中心B產(chǎn)品事事業(yè)部客戶中心銷售市場生產(chǎn)開發(fā)地區(qū)銷售分分公司區(qū)域技術(shù)資資源中心售后服務(wù)電信市場潛在客戶用戶可能對象取得新客戶擴(kuò)大用戶購買量維系用戶忠誠度華為以“經(jīng)經(jīng)營客戶””為中心的的營銷過程程通過“陽光光行動”全全國巡展等等形式，大大范圍宣傳傳產(chǎn)品、教教育用戶，，引導(dǎo)本土土化概念，，使自己成成為中國電電信設(shè)備標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的制定定者各地區(qū)銷售售人員對潛潛在客戶進(jìn)進(jìn)行開發(fā)用殺手式競競爭方法爭爭取客戶，，在競標(biāo)之之前與客戶戶融成一片片，站在客客戶經(jīng)營角角度設(shè)計方方案華為更重視視現(xiàn)有用戶戶的升級與與經(jīng)營，以以提高公司司效率華為的營銷銷已從簡單單廣宣發(fā)展展到了媒體體活動和概概念營造的的整合性策策劃。廣宣宣重點已從從“產(chǎn)品展展示”轉(zhuǎn)向向“概念傳傳播”，并并且通過展展示會、全全國巡展和和媒體宣傳傳三種途徑徑達(dá)到傳播播目標(biāo)“關(guān)注客戶戶需求、提提升網(wǎng)絡(luò)價價值”“創(chuàng)新永無無止境”“客戶化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)解決方方案”“新世紀(jì)、、新網(wǎng)絡(luò)””“步入寬帶帶新紀(jì)元””“以領(lǐng)先的的核心網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，服務(wù)祖祖國移動通通信”99年5月月大連聯(lián)通展展針對移動通通信產(chǎn)品99年6月月上海國際際通訊展針對寬帶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品99年11月北京國國際無線通通信設(shè)備展展針對GSM和GPRS系統(tǒng)00年3月月第三屆國國際數(shù)據(jù)通通信展針對數(shù)據(jù)通通信產(chǎn)品00年10月北京國國際通信展展針對寬帶城城域網(wǎng)00年11月全國陽光巡巡展媒體全國巡展展示會互聯(lián)網(wǎng)、機(jī)機(jī)場燈箱、、專業(yè)出版版物及媒體體炒作管理人員、、技術(shù)人員員共同組成成巡展團(tuán)，，對各大城城市進(jìn)行有有主題地巡巡展活動幾乎參加每每一次展示示會，在展展臺規(guī)模、、展示內(nèi)容容、人員素素質(zhì)力爭超超過競爭對對手概念營銷活動推廣宣傳方式在銷售方面面，華為已已形成一個個良好的銷銷售體系，，并用成為為“世界一一流的電信信設(shè)備供應(yīng)應(yīng)商”的理理想統(tǒng)領(lǐng)和和激勵銷售售隊伍戰(zhàn)略、使命命銷售人員分分布對營銷支持持度指導(dǎo)及監(jiān)督督招聘及培訓(xùn)訓(xùn)信息資源激勵及回回報各項銷售售技能各省份設(shè)設(shè)立銷售售公司，，銷售人人員在當(dāng)當(dāng)?shù)亻_展展?fàn)I銷工工作每個分公公司都有有干部部部，加強(qiáng)強(qiáng)監(jiān)督。。強(qiáng)有力力的統(tǒng)一一指揮招收應(yīng)屆屆畢業(yè)生生、技能能培訓(xùn)與與企業(yè)文文化培訓(xùn)訓(xùn)相結(jié)合合較早地使使用CRM系統(tǒng)統(tǒng)，充分分支持銷銷售工作作給員工高高于行業(yè)業(yè)水平的的收入、、利用股股權(quán)保留留人才、、注重短短期激勵勵與長期期激勵相相結(jié)合良好的客客戶關(guān)系系、敏銳銳地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)會、、團(tuán)隊精精神、頑頑強(qiáng)的進(jìn)進(jìn)取心積極參加加行業(yè)展展示會、、陽光行行動、媒媒體宣傳傳和炒作作成為世界界一流的的電信設(shè)設(shè)備供應(yīng)應(yīng)商華為不斷斷進(jìn)行優(yōu)優(yōu)化的分分銷渠道道，在其其高速成成長中發(fā)發(fā)揮了重重要作用用，成為為華為產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的高端端平臺華為七大區(qū)域代理商二級代理商二級代理商用戶華為用戶華為區(qū)域分銷商高級認(rèn)證代理商中小企業(yè)用戶高級分銷商一級代理商特約代理商行業(yè)（區(qū)域）大用戶199719992001以直銷為為主，未未建立分分銷渠道道建立以七七大區(qū)域域分銷商商為主的的分銷渠渠道建立以和和光、港港灣為主主的“兩兩線模式式”分銷銷渠道同時華為為請顧問問公司幫幫助制定定《華為為公司基基本法》》，來為為華為的的競爭制制勝提供供組織和和管理的的保證市場地位位華為的市市場定位位是業(yè)界界最佳設(shè)設(shè)備供應(yīng)應(yīng)商。華華為認(rèn)為為品牌、、營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、服服務(wù)和市市場份額額是支撐撐市場地地位的關(guān)關(guān)鍵要素素。市場拓展展市場營銷銷的重點點是戰(zhàn)略略市場的的爭奪和和具有巨巨大潛力力的市場場開發(fā)。。市市場戰(zhàn)戰(zhàn)略的要要點是獲獲取競爭爭優(yōu)勢，，控制市市場主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)。營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷系統(tǒng)統(tǒng)的構(gòu)架架是按對對象建立立銷售系系統(tǒng)，按按產(chǎn)品建建立行銷銷系統(tǒng)，，形成矩矩陣覆蓋蓋的行銷銷網(wǎng)絡(luò)。。營銷隊伍伍建設(shè)培育一支支高素質(zhì)質(zhì)的、具具有團(tuán)隊隊精神的的銷售工工程師與與營銷管管理者隊隊伍。以以共同的的事業(yè)、、責(zé)任、、榮譽(yù)來來激勵和和驅(qū)動。資源共享享能夠迅速速調(diào)度和和組織大大量資源源搶奪市市場先機(jī)機(jī)和形成成局部優(yōu)優(yōu)勢。必必須須采取靈靈活的運(yùn)運(yùn)做方式式，實現(xiàn)現(xiàn)資源的的動態(tài)最最優(yōu)配置置與共享享。華為提倡倡“狼””的精神神，也是是其營銷銷成功的的關(guān)鍵因因素：敏銳的嗅嗅覺團(tuán)結(jié)一致致不屈不撓撓地進(jìn)取取資料來源源：《華華為公司司基本法法》華為的成成功對中中太的啟啟示中國數(shù)據(jù)據(jù)通訊市市場是極極具吸引引力的行行業(yè)，以以自主產(chǎn)產(chǎn)品為導(dǎo)導(dǎo)向的綜綜合型IT企業(yè)業(yè)是有廣廣闊前景景的。中中太數(shù)據(jù)據(jù)由TS向產(chǎn)品品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型是正正確的中太數(shù)據(jù)據(jù)應(yīng)采取取一系列列的深思思熟慮戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策（產(chǎn)品品戰(zhàn)略、、研發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略、管管理平臺臺、營銷銷平臺）），才能能發(fā)展與與實現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)中太數(shù)據(jù)據(jù)應(yīng)以““經(jīng)營客客戶”為為公司的的總體戰(zhàn)戰(zhàn)略，來來借鑒與與發(fā)揮TS所形形成的優(yōu)優(yōu)勢中太數(shù)據(jù)據(jù)應(yīng)清晰晰制定自自己的競競爭策略略，即：：目標(biāo)客客戶、目目標(biāo)競爭爭對手和和競爭制制勝的方方法中太數(shù)據(jù)據(jù)應(yīng)形成成系統(tǒng)的的營銷體體系（市市場策劃劃、銷售售管理、、營銷執(zhí)執(zhí)行能力力及渠道道網(wǎng)絡(luò)））全面核準(zhǔn)準(zhǔn)中太數(shù)數(shù)據(jù)的組組織與管管理原則則，以確確?！敖?jīng)經(jīng)營客戶戶”戰(zhàn)略略的實施施目錄錄華為營銷銷策略和和平臺分分析及對對中太數(shù)數(shù)據(jù)的啟啟示中太數(shù)據(jù)據(jù)營銷理理念與戰(zhàn)戰(zhàn)略中太數(shù)據(jù)據(jù)營銷組組織構(gòu)架架中太數(shù)據(jù)據(jù)以客戶戶為中心心的營銷銷流程和和活動規(guī)規(guī)劃中太數(shù)據(jù)據(jù)在確認(rèn)認(rèn)整體戰(zhàn)戰(zhàn)略之后后，應(yīng)進(jìn)進(jìn)一步確確定優(yōu)秀秀的競爭爭與營銷銷平臺戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)優(yōu)秀的競競爭策略略營銷策略略中太數(shù)據(jù)據(jù)將通過過有效經(jīng)經(jīng)營客戶戶而成為為在中國國數(shù)據(jù)通通信市場場上快速速崛起的的產(chǎn)品及及服務(wù)提提供商壟斷關(guān)鍵鍵客戶適合的產(chǎn)產(chǎn)品無堅不摧摧的營銷銷對內(nèi)外部部都有強(qiáng)強(qiáng)烈指導(dǎo)導(dǎo)意義的的營銷理理念完善有效效的營銷銷組織精準(zhǔn)的客客戶分析析、市場場策劃和和競爭策策劃能力力高效廣泛泛的渠道道平臺滿意你我他溝通戰(zhàn)略聯(lián)盟盟、客戶戶實現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營理想想用戶享受受優(yōu)質(zhì)的的IT服服務(wù)理解和引引導(dǎo)客戶戶、用戶戶的需要要，并提提供使之之滿意的的產(chǎn)品和和服務(wù)向大眾提提供溝通通無極限限的樂趣趣你：客戶戶（中國國電信等等設(shè)備使使用者））我：中太太（中太太和他的的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟）他：用戶戶和社會會（得到到中太產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)的大眾眾）中太數(shù)據(jù)據(jù)應(yīng)從形形成對內(nèi)內(nèi)外部都都有強(qiáng)烈烈指導(dǎo)意意義的營營銷理念念——““滿意溝溝通你我我他”**是中太太數(shù)據(jù)目目前使用用的公司司理念，，是否適適用，有有待驗證證。中太數(shù)據(jù)據(jù)實現(xiàn)““滿意溝溝通你我我他”營營銷理念念的要點點你、我、、他社會、客客戶、員員工和股股東是中中太為之之創(chuàng)造價價值的主主體以人為本本，人才才是中太太數(shù)據(jù)最最重要的的資本追求和諧諧的客戶戶關(guān)系、、同事關(guān)關(guān)系和公公眾關(guān)系系提倡團(tuán)隊隊精神滿意意通過不斷斷創(chuàng)新，，向客戶戶提供增增值的、、個性化化的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)我們了解解IT領(lǐng)領(lǐng)域的技技術(shù)前沿沿，并能能將其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成成熟的產(chǎn)產(chǎn)品嚴(yán)格控制制每個環(huán)環(huán)節(jié)，降降低成本本提高質(zhì)質(zhì)量，實實現(xiàn)物有有所值、、物超所所值我們的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)有助助于客戶戶實現(xiàn)自自身的經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)溝通通充分關(guān)注注客戶的的需求，，理解客客戶的經(jīng)經(jīng)營狀況況和經(jīng)營營戰(zhàn)略不僅要滿滿足客戶戶需求，，更應(yīng)引引導(dǎo)客戶戶需求與客戶不不僅是設(shè)設(shè)備提供供關(guān)系，，更是戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系，，我們應(yīng)應(yīng)與客戶戶一同成成長通過各種種渠道，，讓客戶戶了解中中太的理理念、價價值觀和和文化，，同時了了解中太太的技術(shù)術(shù)、產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)中太數(shù)據(jù)據(jù)應(yīng)根據(jù)據(jù)營銷理理念與目目標(biāo)對現(xiàn)現(xiàn)狀、機(jī)機(jī)會和資資源進(jìn)行行分析，，制定清清晰具體體的營銷銷策略清晰具體體的營銷戰(zhàn)略略目標(biāo)群體體策略（（T）差異化定定位策略略（P））公司及分分產(chǎn)品品品牌策略略分產(chǎn)品競競爭策略略合作伙伴伴策略細(xì)分策略略（S））廣宣策略略營銷對象象TS業(yè)務(wù)務(wù)6個現(xiàn)有有產(chǎn)品及及新產(chǎn)品品公司整體體相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)中太數(shù)據(jù)據(jù)的市場場部、銷銷售部及及客戶部部應(yīng)環(huán)環(huán)環(huán)相扣，，形成““三合一一客戶戰(zhàn)戰(zhàn)略”，，圍繞著著重點客客戶進(jìn)行行策劃、、運(yùn)營市場部精準(zhǔn)的市市場細(xì)分分（S））確定目標(biāo)標(biāo)（T））市場定位位（P））客戶中心心優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)迅速反應(yīng)應(yīng)及時反饋饋銷售部渠道建設(shè)設(shè)隊伍建設(shè)設(shè)客戶關(guān)系系售后服務(wù)務(wù)IT市場場潛在客戶戶用戶可能對象象取得新客戶擴(kuò)大用戶購買量維系用戶忠誠度中太數(shù)據(jù)據(jù)成功關(guān)關(guān)鍵在于于：1.系系統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)一性與與連貫性性2.維維系長期期忠誠客客戶目錄錄華為營銷銷策略和和平臺分分析及對對中太數(shù)數(shù)據(jù)的啟啟示中太數(shù)據(jù)據(jù)營銷理理念與戰(zhàn)戰(zhàn)略中太數(shù)據(jù)據(jù)營銷組組織構(gòu)架架中太數(shù)據(jù)據(jù)以客戶戶為中心心的營銷銷流程和和活動規(guī)規(guī)劃在過渡期期，中太太數(shù)據(jù)應(yīng)應(yīng)重新思思考營銷銷組織，，尤其是是市場部部、分銷銷部和客客戶中心心首席運(yùn)營營官研發(fā)體系系合同實施施體系人事行政政部財務(wù)體系系收購兼并并部業(yè)務(wù)發(fā)展展部商務(wù)部營銷高級級副總裁裁直銷部市場部客戶中心心首席執(zhí)行行官分銷部現(xiàn)有組織織建議新組組織中太數(shù)據(jù)據(jù)市場部部是整個個公司競競爭策劃劃、營銷銷策劃的的核心智智囊部門門，具有有戰(zhàn)略意意義，不不可忽視視市場部總總經(jīng)理行政助理理企業(yè)品牌牌及產(chǎn)品品的整體體營銷策策劃對產(chǎn)品及及競爭對對手的市市場調(diào)研研與競爭爭策略的的規(guī)劃對市場的的預(yù)測與與產(chǎn)品3～1年年計劃的的制定對公司的新業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行論證證、開發(fā)和營營銷管理負(fù)責(zé)制定和實實施公關(guān)、廣廣告和促銷計計劃，確保公公司的營銷競競爭優(yōu)勢與銷售部門和和客戶中心合合作，對客戶戶、用戶的反反饋信息進(jìn)行行分析，發(fā)掘掘客戶需求內(nèi)外部培訓(xùn)管管理及資料提提供了解、追蹤行行業(yè)發(fā)展動向向，為公司產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略的制制定提供依據(jù)據(jù)部門職能培訓(xùn)公關(guān)經(jīng)理理廣宣經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理市場部各崗位位工作職責(zé)市場部總經(jīng)理理產(chǎn)品經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理廣宣經(jīng)理培訓(xùn)公關(guān)經(jīng)理理工作職責(zé)直接上級通過企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略及策策略策劃，確確保企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)管理營銷的計計劃，組織，，執(zhí)行，控制制過程通過對某產(chǎn)品品的營銷策劃劃，達(dá)成該產(chǎn)產(chǎn)品的市場占占有率，銷售售量目標(biāo)協(xié)助，組織公公司內(nèi)外部資資源，為所負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品提供供推廣支持了解客戶需求求，跟蹤行業(yè)業(yè)發(fā)展趨勢，，競爭者動態(tài)態(tài)，以發(fā)現(xiàn)市市場機(jī)會為企業(yè)需要，，戰(zhàn)略決策提提供客觀的數(shù)數(shù)據(jù)證明在營銷策劃的的指導(dǎo)下，進(jìn)進(jìn)行低費(fèi)用高高回報的媒體體營銷組織實施推廣廣計劃負(fù)責(zé)組織各種種公關(guān)活動，，建立良好的的公司對外公公眾形象負(fù)責(zé)組織對內(nèi)內(nèi)對外的相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)營銷高級副總總裁市場部總經(jīng)理理市場部總經(jīng)理理市場部總經(jīng)理理市場部總經(jīng)理理直銷部作為中中太數(shù)據(jù)目前前的營銷基石石，仍有戰(zhàn)略略作用組織架構(gòu)部門職能完成公司下達(dá)達(dá)的直銷銷售售任務(wù)開發(fā)以電信運(yùn)運(yùn)營商為主的的重點行業(yè)的的大用戶與分銷部門合合作，達(dá)成公公司利益最大大化的銷售結(jié)結(jié)果收集、分析競競爭對手信息息，以制定和和實施有競爭爭力的銷售活活動了解客戶需求求、為公司制制定產(chǎn)品戰(zhàn)略略、服務(wù)戰(zhàn)略略提供依據(jù)與客戶發(fā)展，，保持良好的的長期合作的的關(guān)系，提高高客戶忠誠度度培訓(xùn)、發(fā)展本本部門員工，，建立高效的的銷售團(tuán)隊略完成公司下達(dá)達(dá)的分銷銷售售任務(wù)通過發(fā)展、管管理、激勵各各級代理商，，建立高效的的分銷體系與直銷部門合合作，達(dá)成公公司利益最大大化的銷售結(jié)結(jié)果與市場部合作作，確保產(chǎn)品品策略、廣宣宣計劃的實施施控制公司貨款款安全，控制制存貨周轉(zhuǎn)天天數(shù)，使流動動資金達(dá)到最最佳利用率了解代理商和和客戶需求、、競爭對手信信息，為公司司制定競爭方方案提供依據(jù)據(jù)培訓(xùn)、發(fā)展本本部門員工，，建立高效銷銷售團(tuán)隊分銷部是承載載公司產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)關(guān)鍵分銷副總裁銷售部總經(jīng)理理代理商管理專專員大區(qū)經(jīng)理分析員行政助理行政助理城市經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理銷售計劃管理理部總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理部門職能客戶中心應(yīng)在在現(xiàn)有的基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行脫胎胎換骨，發(fā)揮揮“三合一””的戰(zhàn)略功能能與技術(shù)部門緊緊密協(xié)作，向向用戶提供高高質(zhì)量的售后后服務(wù)，包括括技術(shù)咨詢、、備件服務(wù)、、產(chǎn)品維修等等對用戶和產(chǎn)品品數(shù)據(jù)庫進(jìn)行行動態(tài)分析，，為準(zhǔn)確制定定市場營銷策策略，新產(chǎn)品品開發(fā)策略提提供數(shù)據(jù)支持持利用CRM提提高終端客戶戶滿意度和忠忠誠度通過CRM知知識共享系統(tǒng)統(tǒng)，為銷售部部門、市場部部門提供支持持，以提高其其工作效率協(xié)助代理商了了解市場信息息和客戶情況況利用客戶反饋饋迅速smell(挖掘掘)新的客戶戶需求對部門員工和和代理商提供供相關(guān)培訓(xùn)（（包括產(chǎn)品、、品牌維護(hù)以以及處理客戶戶投訴）部門職能客戶中心總經(jīng)經(jīng)理信息中心售后服務(wù)咨詢和投訴處理中心各個部門之間間應(yīng)緊密配合合，形成良好好的協(xié)作機(jī)制制客戶中心與用用戶溝通中得得到的信息產(chǎn)品推廣銷售售銷售人員在工工作過程中了了解了解需求開發(fā)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)將產(chǎn)品價值告告知用戶用戶使用客戶服務(wù)用戶滿意建立銷售產(chǎn)品品的渠道分銷部進(jìn)行銷銷售渠道規(guī)劃劃和建設(shè)售后工作營銷勝利再次購買和推推薦市場部進(jìn)行市市調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理與R&D部門合合作市場部與廣告告公司合作，，制定用戶溝溝通策略直銷部銷售人人員影響最終終用戶客戶使用問題題解答，對客客戶投訴的及及時處理產(chǎn)品開發(fā)客戶中心與用用戶進(jìn)一步溝溝通遠(yuǎn)卓建議要迅速對中太太數(shù)據(jù)營銷組組織及技能進(jìn)進(jìn)行審評，找找出與理想狀狀態(tài)之間的差差距根據(jù)IT行業(yè)業(yè)內(nèi)各種優(yōu)秀秀營銷操作，，形成切實可可行的提升方方案無論如何，應(yīng)應(yīng)加強(qiáng)分銷體體系建立，以以及市場部、、客戶中心的的重新定位和和技能提升目錄華為營銷策略略和平臺分析析及對中太數(shù)數(shù)據(jù)的啟示中太數(shù)據(jù)營銷銷理念與戰(zhàn)略略中太數(shù)據(jù)營銷銷組織構(gòu)架中太數(shù)據(jù)以客客戶為中心的的營銷流程和和活動規(guī)劃中太數(shù)據(jù)以客客戶為中心的的營銷流程和和活動規(guī)劃以市場部為主主導(dǎo)的中太數(shù)數(shù)據(jù)營銷策劃劃與執(zhí)行流程程中太數(shù)據(jù)的公公司及產(chǎn)品品品牌建議營銷資源的統(tǒng)統(tǒng)一使用由市場部牽頭頭，將市場策策略、銷售策策略、客戶策策略進(jìn)行整合合，形成中太太數(shù)據(jù)運(yùn)營的的完整年度計計劃步驟1確定品牌的定位描述步驟2分析并確定各種品牌機(jī)會的優(yōu)先次序步驟3說明品牌的發(fā)展情況，遠(yuǎn)景以及三年目標(biāo)，并制定努力方向的優(yōu)先級步驟4依據(jù)努力方方向的優(yōu)先級級制定品牌執(zhí)執(zhí)行計劃步驟5使品牌計劃規(guī)范化步驟6重審品牌計計劃，發(fā)布3/1計劃劃，將品牌計劃存檔并更新步驟7監(jiān)督執(zhí)行情況步驟1制定銷售前景和戰(zhàn)略框架步驟2進(jìn)行渠道分析并找出機(jī)會所在步驟3確定出銷售售發(fā)展的優(yōu)先先次序以及渠渠道戰(zhàn)略步驟4重審品牌計劃草案步驟5發(fā)布3/1計劃步驟6制定詳細(xì)的執(zhí)行計劃步驟7監(jiān)督執(zhí)行情況步驟1理解中太的戰(zhàn)略遠(yuǎn)遠(yuǎn)景步驟2分析并確定機(jī)會步驟3確定顧客發(fā)展的優(yōu)先級步驟4制定用戶的商業(yè)計劃劃步驟5就此商業(yè)計劃與客戶戶溝通并達(dá)成一致意見見步驟6監(jiān)督執(zhí)行情況市場策略銷售策略客戶策略1月3月5/6月7月9月12月營銷3/1計劃三年遠(yuǎn)景一年計劃季度戰(zhàn)略預(yù)測財務(wù)預(yù)算具體實施計劃CEO+CMOCEO+CFO各部門1年2年3年1季度2季度3季度4季度戰(zhàn)略目標(biāo)組合業(yè)務(wù)客戶（目標(biāo)）/收入在策略的指指導(dǎo)下，每每年公司高高層及市場場部、銷售售部均應(yīng)滾滾動制定三三年銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)景規(guī)劃及及一年詳細(xì)細(xì)財務(wù)計劃劃，包括具具體實施方方案中太數(shù)據(jù)市市場營銷運(yùn)運(yùn)作基本流流程——由由市場部牽牽頭，其他他部門協(xié)作作形成概念調(diào)研戰(zhàn)略策劃戰(zhàn)術(shù)策劃推廣實施監(jiān)控調(diào)整新一代產(chǎn)品根據(jù)市場狀狀況，形成成連續(xù)的產(chǎn)產(chǎn)品或市場場概念確定調(diào)研需需求設(shè)計詳細(xì)的的調(diào)查問卷卷進(jìn)行大范圍圍的市場調(diào)調(diào)查（全國國性、區(qū)域域性、抽樣樣性、集中中性等調(diào)查查方式）分析調(diào)查結(jié)結(jié)果市場細(xì)分目標(biāo)客戶群群體分析競爭對手分分析新產(chǎn)品定位位與組合產(chǎn)品7要素素策劃廣告商介入入以及媒體體計劃根據(jù)整體戰(zhàn)戰(zhàn)略策劃制定分群體體、分階段段、分地區(qū)區(qū)、分渠道道的詳細(xì)推推廣策劃詳細(xì)的財務(wù)務(wù)預(yù)測與預(yù)預(yù)算進(jìn)行產(chǎn)品小小范圍的推推廣實驗對試銷結(jié)果果分析后，，進(jìn)行大規(guī)規(guī)模推廣活活動監(jiān)控實驗效效果在實驗過程程中進(jìn)行論論證，調(diào)整整戰(zhàn)略與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)策劃調(diào)整4P調(diào)整后的新新產(chǎn)品全面面上市產(chǎn)品成熟后后尋找新的的定位點尋找市場空空檔，調(diào)研研下一個新新產(chǎn)品上市市機(jī)會通過Smell機(jī)制制對信息進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)分分析，初步步形成產(chǎn)品品概念———由NPT（新產(chǎn)品品開發(fā)小組組）負(fù)責(zé)客戶需求前沿技術(shù)政策導(dǎo)向經(jīng)濟(jì)環(huán)境中太數(shù)據(jù)smell機(jī)制BD部門營銷部門研發(fā)部門客戶服務(wù)部部門管理層形成初步產(chǎn)產(chǎn)品概念產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C市場調(diào)研選擇市場市場需求特特點細(xì)分市場細(xì)分市場的的競爭分析析行業(yè)信息調(diào)調(diào)研客戶群體分分布、產(chǎn)品品需求需求品種需求量、需需求特點需求的支付付能力細(xì)分市場標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場結(jié)結(jié)果競爭對手競爭策略行業(yè)發(fā)展趨趨勢政策法規(guī)組織全方位位的市場調(diào)調(diào)研以證實實產(chǎn)品概念念的商業(yè)價價值和存在在的營銷機(jī)機(jī)會——由由市場部負(fù)負(fù)責(zé)市場調(diào)研工工作應(yīng)由市市場部設(shè)立立專門崗位位，并與專專業(yè)調(diào)研公公司合作開開展市調(diào)范圍市調(diào)內(nèi)容行業(yè)環(huán)境國國家法規(guī)、、大客戶投投資導(dǎo)向、、技術(shù)發(fā)展展趨勢用戶市場對對技術(shù)、產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的需求、、設(shè)備和技技術(shù)現(xiàn)狀代理商對對中太太的產(chǎn)品、、服務(wù)的需需求和意見見，現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)狀況、所代代理的其他他品牌業(yè)務(wù)務(wù)狀況競爭對手現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的的價格、性性能、營銷銷策略，新新產(chǎn)品推出計劃，銷銷售政策和和客戶服務(wù)務(wù)策略委托調(diào)研公公司進(jìn)行用用戶訪談、、問卷調(diào)查查市場部對公公開信信息的收集集、研究購買市場研研究資料內(nèi)外部訪談?wù)勈姓{(diào)方式目標(biāo)市場的的界定和營營銷戰(zhàn)略策策劃——由由市場部負(fù)負(fù)責(zé)品牌產(chǎn)品七要素目標(biāo)市場的需求和容量競爭對手分析產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C賣什么（What））：能滿足足消費(fèi)者需需求的產(chǎn)品品特性賣給誰（Who）：：有需求的的消費(fèi)群體體在哪里賣（（Where）：是是否要避開開競爭對手手解決以下問問題產(chǎn)品七要素素策劃是營營銷戰(zhàn)略的的核心部分分——由市市場部負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品七要素素“商股通””“唯一的大大容量全國國漫游高速速交易機(jī)””股本2萬元元以上的股股民（尤以以大中戶、、老板、上上班族業(yè)主，常常散、以及及已有股機(jī)機(jī)用戶）券商，高端端股民、老老板交易埋單單高速大大容量大大屏幕漫漫游高高檔簡簡便埋單高速速漫游交交易6秒交易，，20秒刷刷新，100萬信息息，10個個埋單穩(wěn)定，可靠靠，大氣市場定位：：核心目標(biāo)群群體：核心影響者者：產(chǎn)品不同點點：用點（USP）：證據(jù)與理由由：性格與特征征：某PDA產(chǎn)產(chǎn)品七要素素例在7要素分分析基礎(chǔ)上上，中太數(shù)數(shù)據(jù)市場部部應(yīng)制定詳詳細(xì)的市場場推廣計劃劃，促使用用戶認(rèn)知、、購買產(chǎn)品品推推廣廣目目標(biāo)標(biāo)時時間間推推廣廣手手段段媒媒介介安安排排費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算預(yù)預(yù)計計銷銷量量推廣廣目目標(biāo)標(biāo)：：目目標(biāo)標(biāo)人人群群的的品品牌牌認(rèn)認(rèn)知知度度達(dá)達(dá)到到什什么么水水平平時間間：：推推廣廣的的階階段段和和每每階階段段的的時時間間跨跨度度產(chǎn)品品A產(chǎn)品品B產(chǎn)品品C具體體市市場場廣廣宣宣計計劃劃的的時時間間編編排排————市市場場部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月達(dá)成成銷售售目標(biāo)標(biāo)報紙紙雜志志戶外外廣廣告告銷售售優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策公關(guān)關(guān)活活動動上市市推推廣廣會會外部部培培訓(xùn)訓(xùn)計計劃劃示意意視覺覺識識別別管管理理VI品牌牌符符號號廣告告Ad為品品牌牌創(chuàng)創(chuàng)造造知知名名度度，，認(rèn)知知度度，，差差異異，，興興趣趣和興興奮奮點點促銷銷SP推動動嘗嘗試試和和再再使使用用公關(guān)關(guān)PR影響響““影影響響者者””，，建立立信信譽(yù)譽(yù)/權(quán)權(quán)威威數(shù)據(jù)據(jù)庫庫行行銷銷Database發(fā)掘掘和和培培養(yǎng)養(yǎng)客戶戶終終生生價價值值媒介介Media發(fā)現(xiàn)現(xiàn)傳傳遞遞信信息息的的最有有力力途途徑徑360oSolutions建立立生生意意和和品品牌牌的的解決決方方案案利用用360度度營營銷銷傳傳播播解解決決方方案案，，迅迅速速建建立立用用戶戶認(rèn)認(rèn)知知互動動式式/網(wǎng)網(wǎng)上上行行銷銷On-line準(zhǔn)確確直直接接有有效效地地接觸觸網(wǎng)網(wǎng)上上對對象象一對對一一的的品牌牌傳傳播播針對對大大眾眾的的品牌牌傳傳播播最終終消消費(fèi)費(fèi)者者知知名名度度最最主主要要的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)者者電視視廣廣告告在重重點點市市場場加加強(qiáng)強(qiáng)品品牌牌露露出出/加加強(qiáng)強(qiáng)到到達(dá)達(dá)率率和和頻頻率率戶外外/廣廣播播通過過專專業(yè)業(yè)及及大大眾眾媒媒體體有有效效和和廣廣泛泛接接觸觸目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾平面面廣廣告告建立立和和擴(kuò)擴(kuò)大大品品牌牌的的最最直直接接有有效效的的媒媒介介在線線廣廣告告支持持，，咨咨詢詢，，服服務(wù)務(wù)網(wǎng)站站內(nèi)內(nèi)容容細(xì)分分的的服服務(wù)務(wù)步步驟驟。。如如個個人人化化信信息息服服務(wù)務(wù)，，咨咨詢詢顧客客服服務(wù)務(wù)低成成本本高高效效用用的的媒媒介介。。鼓鼓勵勵接接受受服服務(wù)務(wù)，，個人人化化訊訊息息，，受受控控的的offer測測試試,預(yù)預(yù)測測模模型型直郵郵/E-Mail360oo整整合合策策略略在行行業(yè)業(yè)，，政政府府，，媒媒體體，，大大眾眾中中建建立立信信譽(yù)譽(yù)和和權(quán)權(quán)威威公關(guān)關(guān)活活動動市場場部部對對廣廣宣宣計計劃劃應(yīng)應(yīng)分分地地區(qū)區(qū)、、分分產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)化化，，并并協(xié)協(xié)同同各各地地銷銷售售組組織織共共同同實實施施廣宣計劃8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月報紙A報紙B雜志A雜志B網(wǎng)頁A網(wǎng)頁B戶外計劃學(xué)術(shù)會議行業(yè)講座地區(qū)區(qū)推推廣廣行行動動計計劃劃示意意為保保證證具具體體的的推推廣廣方方案案被被有有效效執(zhí)執(zhí)行行，，市市場場部部應(yīng)應(yīng)對對銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行行培培訓(xùn)訓(xùn)，，并并提提供供各各類類銷銷售售工工具具產(chǎn)品推廣方案協(xié)作代理商團(tuán)隊中太銷售團(tuán)隊各品種產(chǎn)品的性能，價格使用和維護(hù)說明產(chǎn)品（性能、價格、使用和維護(hù)）與代理商的推廣協(xié)作推廣方案的詳細(xì)培訓(xùn)，使所有銷售的參與者知道又什么資源，如何配合推廣開展銷售工作代理商團(tuán)隊與中太數(shù)據(jù)銷售團(tuán)隊的分工、協(xié)作和各自的責(zé)任產(chǎn)品介紹手冊、產(chǎn)品說明、廣宣計劃、相關(guān)培訓(xùn)手冊銷售工具中太太數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)市市場場部部要要對對營營銷銷進(jìn)進(jìn)行行過過程程控控制制，，以以對對應(yīng)應(yīng)營營銷銷活活動動中中的的變變動動因因素素

主要職責(zé)部門控制目的方法策略控制最高管理部門營銷人員、信息員檢查公司是否在尋找市場產(chǎn)品和渠道的最佳機(jī)會營銷效果評價工具年度計劃控制最高管理層中層管理層人員財務(wù)部門檢查規(guī)定的計劃效益是否達(dá)到/有無差距銷售分析：市場占有率分析，銷售收入與費(fèi)用支出比率，財務(wù)分析，顧客態(tài)度跟蹤分析盈利能力控制營銷主管財務(wù)部門檢查公司的盈虧狀況分項盈利能力：產(chǎn)品、地區(qū)、顧客、群體、貿(mào)易渠道、訂貨規(guī)模效益控制直線與參謀管理部門，營銷控制主管評估和提高經(jīng)費(fèi)開支的效率及效果銷售人員，配銷廣告，銷售促進(jìn)等活動的效率新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)，，是是中中太太數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)可可持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展之之本本；；中中太太數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)應(yīng)應(yīng)在在合合適適的的時時機(jī)機(jī)推推出出不不同同的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品————由由NPT負(fù)責(zé)責(zé)

新產(chǎn)品類型何時推出現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品的換代產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品的替代產(chǎn)品未涉足市場的新產(chǎn)品（競爭對手已有）全新領(lǐng)域產(chǎn)品用戶或客戶對產(chǎn)品有新的功能需求產(chǎn)品功能需要較大改進(jìn)用戶或客戶的需求能以新的方式滿足在已有的未涉足領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)競爭對手有機(jī)可趁smell用戶未知的潛在需求，開發(fā)新產(chǎn)品推出周期不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品根根據(jù)據(jù)其其產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期及及競競爭爭環(huán)環(huán)境境決決定定其其新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出周周期期中太太數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)以以客客戶戶為為中中心心的的營營銷銷流流程程和和活活動動規(guī)規(guī)劃劃以市市場場部部為為主主導(dǎo)導(dǎo)的的中中太太數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)營營銷銷策策劃劃與與執(zhí)執(zhí)行行流流程程中太太數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的公公司司及及產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌建建議議營銷銷資資源源的的統(tǒng)統(tǒng)一一使使用用產(chǎn)品品價價值值取取向向的的選選擇擇價值值的的傳傳遞遞價值值理理念念的的溝溝通通顧客客的的數(shù)數(shù)量量有有限限“集集體體””決決策策(多多層層)銷量量集集中中產(chǎn)品品的的““復(fù)復(fù)雜雜性性””價格格上上有有一一定定商商討討余余地地使用用者者的的多多重重性性直接接傳傳播播和和渠渠道道分分銷銷生產(chǎn)產(chǎn)成成本本““杠杠桿桿””偏偏高高廣泛泛的的合合作作形形態(tài)態(tài)/復(fù)復(fù)雜雜商商業(yè)業(yè)生生態(tài)態(tài)（（供供應(yīng)應(yīng)商商、、分分銷銷商商、、競競爭爭對對手手及及客客戶戶））展示示會會、、演演示示會會、、商商業(yè)業(yè)化化媒媒體體營銷銷隊隊伍伍企業(yè)業(yè)知知名名度度及及產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌混混合合效效應(yīng)應(yīng)樹立“中中太數(shù)據(jù)據(jù)”品牌牌，是營營銷平臺臺建設(shè)的的核心問問題，也也是營銷銷流程要要達(dá)到的的重要目目標(biāo)，品品牌代表表了產(chǎn)品品給客戶戶的價值值，所以以品牌管管理的實實質(zhì)是價價值管理理中太數(shù)據(jù)據(jù)整體品品牌管理理的具體體原則:品牌掃描描和品牌牌審計傳播分步步走根據(jù)不同同時期的的傳播目目的劃分分清晰的的步驟整合不同同的傳播播工具TS、硬硬件、軟軟件品牌牌管理的的全面動動態(tài)性整整合傳播分層層走在確定適適當(dāng)?shù)钠菲放萍軜?gòu)構(gòu)基礎(chǔ)上上，不同同受眾群群的不同同產(chǎn)品，，需要制制定相應(yīng)應(yīng)的傳播播策略確立品牌牌傘構(gòu)架架品牌管理理原則之之一:由由于于中太數(shù)數(shù)據(jù)歷史史上是TS業(yè)務(wù)務(wù)，要重重新定位位時，就就必須重重視品牌牌審計與與品牌掃掃描中太品牌牌的現(xiàn)狀狀中太品牌牌的未來來品牌審計競爭制勝杠桿分析市場走向圖品牌個性定義傘形品牌組合以用戶的的眼光來來看我們們的品牌牌“中太太”是什什么？我們的品品牌與競競爭對手手相比如如何？市場主要要動向是是什么？？有什么機(jī)機(jī)會我們們的品牌牌可以挖挖掘？我們品牌牌的價值值如何組組合？品牌管理理的機(jī)會會點形象消費(fèi)者商譽(yù)視覺通路產(chǎn)品中太數(shù)據(jù)據(jù)競爭對手手公司形象消費(fèi)者商譽(yù)視覺通路產(chǎn)品深入細(xì)致致地了解解社會、、客戶、、渠道等等團(tuán)體對對中太數(shù)數(shù)據(jù)及中中太產(chǎn)品品的認(rèn)識識，并確確定提升升的方向向目標(biāo)現(xiàn)現(xiàn)狀競競爭對對手努努力力方向售后服務(wù)務(wù)IT市場場潛在客戶戶用戶可能對象象取得新客戶擴(kuò)大用戶購買量維系用戶忠誠度促銷宣傳文章銷售代表接觸演示試用認(rèn)得他為他作些特別的事情交叉購買產(chǎn)品/服務(wù)升級直接信函直接回應(yīng)廣告口碑效應(yīng)名單收集電話行銷品牌廣告（線上/線下）公關(guān)活動獎勵他告訴他各種信息研討會品牌管理理原則之之二：傳傳播分步步走，圍圍繞顧客客擁有的的過程安安排傳播播活動（（舉例））推廣活動動中整合合不同的的傳播工工具，達(dá)達(dá)到效果果的最大大化品牌定位戰(zhàn)略市場產(chǎn)業(yè)趨勢勢市場劃分分競爭動態(tài)態(tài)VI視覺覺識別管管理讓客戶一一眼便了解中太數(shù)據(jù)據(jù)代表什么么廣告為品牌創(chuàng)創(chuàng)造差異，興興趣和興奮點點促銷讓顧客錢花得更開心公關(guān)影響““影響者者”，建立信譽(yù)/權(quán)威威直效行銷銷發(fā)掘和培培養(yǎng)可贏利的的客戶關(guān)系系媒介發(fā)現(xiàn)傳遞遞信息的最有力途途徑網(wǎng)絡(luò)互動動行銷準(zhǔn)確直接接有效地接接觸目標(biāo)群整合傳播播策略/計劃產(chǎn)品/技技術(shù)服務(wù)務(wù)現(xiàn)狀“增長階階梯”制制定產(chǎn)品概念念消費(fèi)者區(qū)隔定義義行為/需需求品牌認(rèn)知知品牌管理理原則之之三：TS、、軟件產(chǎn)產(chǎn)品和硬硬件產(chǎn)品品品牌管管理的全全面動態(tài)態(tài)整合能迅速提提高企業(yè)業(yè)知名度度和產(chǎn)品品知名度度需要的推推廣支持持，但ROI較較高應(yīng)成為推推廣的重重點針對電信信市場多多為專業(yè)業(yè)營銷是公司的的現(xiàn)金牛牛TS品牌投資資品牌投資資主體整合合策劃與與管理品品牌動態(tài)維護(hù)護(hù)與無形形資產(chǎn)使使用發(fā)揮最大大的ROI效效應(yīng)軟件產(chǎn)品品品牌投資資硬件產(chǎn)品品中太數(shù)據(jù)據(jù)在此領(lǐng)領(lǐng)域優(yōu)勢勢較強(qiáng)ROI較較低社會影響響者：-企業(yè)業(yè)綜合實實力-產(chǎn)品品/技術(shù)術(shù)-銷售售業(yè)績-對外外形象……供應(yīng)商：-服務(wù)務(wù)支持能能力-服務(wù)務(wù)商聲譽(yù)譽(yù)-產(chǎn)品品，服務(wù)務(wù)的價格格-網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源的的供給能能力和可可發(fā)展性性-可靠靠性,穩(wěn)穩(wěn)定性聯(lián)盟伙伴伴：-資金金狀況-發(fā)展展前景-規(guī)模模優(yōu)勢客戶技術(shù)術(shù)人員：-要求求服務(wù)商商有類似似案例的的背景-要求求嚴(yán)謹(jǐn)踏踏實的合合作態(tài)度度-優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)用戶-企業(yè)品品牌和和聲譽(yù)譽(yù)-產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量-服服務(wù)水水平-口口碑-價價格股東/投資資者：-企企業(yè)發(fā)發(fā)展態(tài)態(tài)勢-財財務(wù)狀狀況-公公司價價值表表現(xiàn)品牌管管理原原則之之四：：傳播播分層層走，，以傳傳播原原則對對業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行行分組組他們會會看中中什么么？公司名名稱Logo所經(jīng)營營行業(yè)業(yè)視訊軟件行業(yè)品品牌品牌個個性副品牌牌中太數(shù)數(shù)據(jù)應(yīng)應(yīng)與廣廣告公公司合合作，，準(zhǔn)確確、系系統(tǒng)地地設(shè)計計中太太數(shù)據(jù)據(jù)的品品牌傘傘統(tǒng)計系列列產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)營營計費(fèi)尖端科科技、、方便便生活活中太數(shù)數(shù)據(jù)品牌個個性硬件TS寬帶網(wǎng)管示意并由中中太數(shù)數(shù)據(jù)的的廣告告公司司策劃劃長期期的品品牌維維護(hù)與與提升升計劃劃（舉舉例））第一代代產(chǎn)品品第二代代產(chǎn)品品第三代代產(chǎn)品品第四代代產(chǎn)品品品牌代代表用用戶的的某種種需求求。由由于用用戶對對技術(shù)術(shù)，服服務(wù)需需求不不斷提提高，，所以以中太太應(yīng)不不斷開開發(fā)新新產(chǎn)品品，以以確保保品牌牌的長長遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展。。市場份份額品牌發(fā)發(fā)展時間品牌提提升和和無形形資產(chǎn)產(chǎn)嫁接接品牌培培育和和維護(hù)護(hù)品牌培培育和和維護(hù)護(hù)品牌培培育和和維護(hù)護(hù)品牌培培育和和維護(hù)護(hù)品牌提提升和和無形形資產(chǎn)產(chǎn)嫁接接品牌提提升和和無形形資產(chǎn)產(chǎn)嫁接接市場部部應(yīng)持持續(xù)地地對中中太數(shù)數(shù)據(jù)及及其產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行不不斷的的維護(hù)護(hù)和提提升我們現(xiàn)現(xiàn)在何何處為何我我們在在此處處我們可可以到到達(dá)哪哪里我們是是否到到達(dá)我們?nèi)缛绾蔚降竭_(dá)那那里問題思考假設(shè)探尋發(fā)展測量執(zhí)行發(fā)現(xiàn)中太數(shù)數(shù)據(jù)以以客戶戶為中中心的的營銷銷流程程和活活動規(guī)規(guī)劃以市場場部為為主導(dǎo)導(dǎo)的中中太數(shù)數(shù)據(jù)營營銷策策劃與與執(zhí)行行流程程中太數(shù)數(shù)據(jù)的的公司司及產(chǎn)產(chǎn)品品品牌建建議營銷資資源的的統(tǒng)一一使用用營銷信信息管管理主要信信息內(nèi)內(nèi)容信息的的收集集和使使用銷售數(shù)數(shù)據(jù)了解各各產(chǎn)品品、各各市場場的銷銷售動動態(tài)，，制定定合理理的生生產(chǎn)、、庫存存計劃劃及客客戶評評估市場機(jī)機(jī)會了解大大型用用戶的的投資資計劃劃及相相關(guān)信信息，，組織織營銷銷資源源協(xié)助助銷售售人員員爭取取訂單單客戶意意見了解客客戶需需求，，不斷斷改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品品和營營銷策策略競爭對對手信信息了解主主要競競爭對對手的的營銷銷策略略，廣廣宣計計劃和和新產(chǎn)產(chǎn)品計計劃等等信息息，即即時制制定相相應(yīng)的的競爭爭策略略社會資資源管管理專業(yè)合合作伙伙伴顧問公公司廣告公公司市場調(diào)調(diào)研公公司公關(guān)公公司推廣公公司客戶伙伙伴行業(yè)協(xié)協(xié)會學(xué)會槍手他們是是誰？？有什么么特征征？如何維維護(hù)、、管理理？客戶資資源管管理研究客客戶客戶調(diào)調(diào)研客戶細(xì)細(xì)分客戶的的排序序和管管理開發(fā)客客戶根據(jù)客客戶需需求提提供個個性化化的產(chǎn)產(chǎn)品通過高高質(zhì)量量的客客戶服服務(wù)，，培養(yǎng)養(yǎng)客戶戶忠誠誠度經(jīng)營客客戶幫助客客戶實實現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營目目標(biāo)引導(dǎo)客客戶需需求保持與與客戶戶長期期合作作關(guān)系系通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財財富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會明白以以前的傷痛痛其實是一一種財富，，它讓你學(xué)學(xué)會更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。12月-2210:1910:19:07人只有為自自己同時代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會會獲取不同同尋常的成成功。10:19:0710:1912月-22論命運(yùn)如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財富富—身體與心靈靈的財富。。人生沒有彩彩排，每一一個細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場直直播。對產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個人的目目標(biāo)時，一一般是現(xiàn)實實主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理就是是決策。。10:1910:19:0712月-22經(jīng)營管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點。再實踐。。2022/12/3110:19:07世上并沒沒有用來來鼓勵工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎勵工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/3110:1910:19:07預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯錯誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個個籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝通。。31十二月月2022多掙錢的方法法只有兩個：：不是多賣，，就是降低管管理費(fèi)。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報，并在在此后我將抽抽取所有利潤潤的50%。請示問題不要要帶著問題請請示，要帶著著方案請示。。匯報工作不不要評論性地地匯報，而要要陳述性的匯匯報。2022年12月31日日在漫長的人生生旅途中，有有時要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時卻風(fēng)光絕絕項，無人能能比。溝通是是管理理的濃濃縮。。12月月-2210:19:0710:19員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險險最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機(jī)機(jī)會會，，而而機(jī)機(jī)會會對對于于有有眼眼光光的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人來來說說，，一一次次也也就就夠夠了了。。12月月-2212月月-22發(fā)展展和和維維護(hù)護(hù)他他們們的的家家;至于于女女子子呢呢?則是是努努力力維維護(hù)護(hù)家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安適適和和家家庭庭的的可可愛愛。。猶豫豫不不決決固固然然可可以以免免去去一一些些做做錯錯事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的機(jī)機(jī)會會。。管理是一一種嚴(yán)肅肅的愛。。12月-2210:1912月-22選擇?選擇這個個詞對我我來說太太奢侈了了。沒有商品品這樣的的東西。。顧客真真正購買買的不是是商品，，而是解解決問題題的辦法法。一個人被被工作弄弄得神魂魂顛倒直直至生命命的最后后一息，，這的確確是幸運(yùn)運(yùn)。從管理理的角角度來來講，，兩點點之間間最短短的距距離不不一定定是一一條直直線，，而是是一條條障礙礙最小小的曲曲線。。10:1912月月-2210:19:07自覺覺心心是是進(jìn)進(jìn)步步之之母母，，自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源，，故故自自覺覺心心不不可可無無，，自自賤賤心心不不可可有有。。31-12月月-2212月月-2212月月-22切實實執(zhí)執(zhí)行行你你的的夢夢想想，，以以便便發(fā)發(fā)揮揮它它的的價價值值，，不不管管夢夢想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身體體力力行行，，否否則則，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒沒有有收收獲獲。。一個個有有堅堅強(qiáng)強(qiáng)心心志志的的人人，，財財產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會會被被人人剝剝奪奪的的。。時間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。10:1912月月-2212月月-22南懷瑾說說：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住，而應(yīng)應(yīng)海闊天天空，空空曠得纖纖塵不染染。道家家講‘清清虛’，，佛家講講空，空空到極點點，清虛虛到極點點，這時時候的智智慧自然然高遠(yuǎn)，，反應(yīng)也也就靈敏敏。”10:1910:19:0712月-2210