商業(yè)地產(chǎn)招商與技巧

商業(yè)地產(chǎn)招商與技巧專業(yè)由我做起目錄第一章商業(yè)地產(chǎn)招商概述第二章商業(yè)地產(chǎn)招商模式第三章商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣第四章商業(yè)地產(chǎn)招商談判第六章65個(gè)商業(yè)專業(yè)用語(yǔ)第五章商業(yè)地產(chǎn)日常管理第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述沒(méi)有商家的融合、進(jìn)駐，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目就無(wú)法形成商業(yè)價(jià)值。所以，如何正確的引入商家是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施的重點(diǎn)。概念：招引商家前來(lái)投資、合作、購(gòu)買(mǎi)、租賃經(jīng)營(yíng)的商業(yè)推廣行為都是招商。但是主要還是指引進(jìn)商家進(jìn)場(chǎng)從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)的行為。第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述第一節(jié)商業(yè)地產(chǎn)招商的四個(gè)階段商業(yè)地產(chǎn)招商主要包括四個(gè)階段，具體如下圖所示：開(kāi)發(fā)前期招商開(kāi)發(fā)中期招商開(kāi)業(yè)招商開(kāi)業(yè)后招商第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述第一階段：開(kāi)發(fā)前期招商商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)期間就需要進(jìn)行招商，通常指主力商家及娛樂(lè)體驗(yàn)商家的招商等，主力商家包括百貨店、家具建材店、超市、大賣(mài)場(chǎng)等，娛樂(lè)體驗(yàn)商家如電影院、KTV等。（一）招商對(duì)象（二）原因商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)需要針對(duì)性解決不同主力商家的需求。主力商家的經(jīng)營(yíng)模式、檔次等將直接影響到項(xiàng)目的檔次和未來(lái)在市場(chǎng)中的定位形成，沒(méi)有適合的主力商家進(jìn)駐，項(xiàng)目的市場(chǎng)定位形成的難度很大，甚至不可能準(zhǔn)確定位。（三）作用主力店的招商對(duì)其他店鋪的招商有極大的促進(jìn)作用，不僅有利于租金的提升，對(duì)于采取商鋪出售方案的商業(yè)地產(chǎn)的商鋪價(jià)格也能有超越性的提升第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述第二階段：開(kāi)發(fā)中期招商（一）招商對(duì)象開(kāi)發(fā)商為推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的招商，按照項(xiàng)目市場(chǎng)定位進(jìn)行有選擇的品牌商家招商。

注：開(kāi)發(fā)中期品牌招商工作是絕大多數(shù)開(kāi)發(fā)商所忽視的，往往為了招商而招商，沒(méi)有清晰的思路和招商對(duì)象的層次，忽視依照市場(chǎng)定位選擇品牌和品牌價(jià)值的招商往往是事倍功半，不僅招商效率低，而且還會(huì)導(dǎo)致定位發(fā)生偏差。（二）作用招商和項(xiàng)目定位匹配。品牌帶動(dòng)力強(qiáng)的商家，可以使項(xiàng)目得到預(yù)期的成功。反之，如果招不到合適的商家，不僅影響項(xiàng)目的定位，起不到帶動(dòng)租金、帶動(dòng)招商效率的作用。第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述第三階段：開(kāi)業(yè)招商（一）招商對(duì)象開(kāi)業(yè)招商的對(duì)象主要是為了促進(jìn)項(xiàng)目順利開(kāi)業(yè)所進(jìn)行的針對(duì)大批中小商家的招商工作。（二）要點(diǎn)招商效率成為關(guān)鍵問(wèn)題，大批中小商家的招商如果能夠?qū)崿F(xiàn)租金的最大化和招商時(shí)間的最短化，才是成功的。注：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)招商如果只是以招滿為目標(biāo)，不惜造成租金大面積損失或完全損失，形式上完成的招商的方式，是非常不明智的，此種方式會(huì)影響項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景。第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述第四階段：開(kāi)業(yè)后招商（一）招商對(duì)象開(kāi)業(yè)后招商是指項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后進(jìn)行的招商工作，根據(jù)項(xiàng)目定位進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整，然后確定需要招商的商戶。（二）類(lèi)別開(kāi)業(yè)后的招商可以分為補(bǔ)充性招商和二次定位性質(zhì)的招商，具體如下圖所示：開(kāi)業(yè)后招商類(lèi)別補(bǔ)充性招商：前期招商不存在定位失誤、品牌招商不到位等宏觀問(wèn)題，針對(duì)前期招商存在的小問(wèn)題，或者把剩余的商鋪招滿的情況二次定位招商：在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后重新做前面的招商工作，不僅增加成本，即使改動(dòng)也無(wú)法滿足商家的需求第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述第二節(jié)商業(yè)地產(chǎn)招商的四大特點(diǎn)解決關(guān)鍵問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值系統(tǒng)策劃、統(tǒng)籌安排對(duì)從業(yè)人員要求高招商難度大，耗時(shí)長(zhǎng)商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述特點(diǎn)一：解決關(guān)鍵問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商是為了解決關(guān)鍵問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值，一般有三種情況如果開(kāi)發(fā)企業(yè)手中有項(xiàng)目但缺乏資金，可采取招商方法吸引投資伙伴握有物業(yè)，但沒(méi)有經(jīng)營(yíng)者，可通過(guò)招商加以吸引如果項(xiàng)目規(guī)模龐大，可以提前招商，與大客戶談判，獲得入駐承諾后再動(dòng)工建設(shè)解決關(guān)鍵問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述特點(diǎn)二：系統(tǒng)策、統(tǒng)籌安排商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商，一般在項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)作之前都已經(jīng)開(kāi)始了。在整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃中，招商策劃是一個(gè)重要的組成部分。一般會(huì)在招商策劃中將需要什么樣的合作伙伴、給予對(duì)方什么樣的利益、如何才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化等問(wèn)題系統(tǒng)謀劃，形成招商計(jì)劃書(shū)，使雙方利益合理化，讓被招商人能夠與我方達(dá)成合作意向。第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述特點(diǎn)三：招商難度大、耗時(shí)長(zhǎng)對(duì)于大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，其招商難度大，耗時(shí)長(zhǎng)。首先，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)周期相當(dāng)長(zhǎng)，如果不能掌握項(xiàng)目業(yè)態(tài)演化方向目標(biāo)主力店群很難與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟，中小店群因裝修進(jìn)度不同，進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間相差較大。一般從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始到全面營(yíng)業(yè)，主要分為主力店、次主力店和中小點(diǎn)兩個(gè)招商階段。招商階段主力、次主力店中小店集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃之前，最好在建筑設(shè)計(jì)開(kāi)始時(shí)就完成招商工作，物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)可以按照主力店的要求建設(shè)分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間，導(dǎo)致招商時(shí)間拉長(zhǎng)第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述特點(diǎn)四：對(duì)從業(yè)人員要求高要求高，指的是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商技術(shù)要求相當(dāng)?shù)母?。?gòu)物中心、寫(xiě)字樓、酒店、度假村等不同的商業(yè)地產(chǎn)模式，對(duì)招商人員的要求是不一樣的，但是有一個(gè)共同點(diǎn)就是，招商人員都要具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力及較強(qiáng)業(yè)務(wù)評(píng)估能力。例如：購(gòu)物中心、社區(qū)商業(yè)招商需要具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)；酒店連鎖品牌管理公司洽談合作則要求具備酒店管理知識(shí)，了解酒店行業(yè)的經(jīng)營(yíng)法則和慣例。第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述第三節(jié)商業(yè)地產(chǎn)招商七大原則業(yè)態(tài)比例合理品牌形象統(tǒng)一業(yè)態(tài)互補(bǔ)商戶開(kāi)發(fā)具有順序主力店布局合理特殊商戶優(yōu)惠統(tǒng)一服務(wù)商業(yè)地產(chǎn)招商七大原則為第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述原則一：業(yè)態(tài)比例合理業(yè)態(tài)比例是指商場(chǎng)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)規(guī)劃所確定的每一種商業(yè)業(yè)態(tài)在商場(chǎng)中分布和分配比例情況。零售、餐飲、娛樂(lè)55:20:25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。原則二：品牌形象具有統(tǒng)一性統(tǒng)一性，指的是統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象，招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。原則三：業(yè)態(tài)具有互補(bǔ)性差異性，指的是招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異，異業(yè)互補(bǔ)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目找同一品類(lèi)的店進(jìn)入。第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述原則四：商戶開(kāi)發(fā)具有順序性即核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助配套項(xiàng)目隨后的原則。原則五：主力店布局從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其他區(qū)域拓展延伸，通道好比血管，要方便人流的流動(dòng)。原則六：特殊商戶優(yōu)惠“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是購(gòu)物中心，特別是大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增加文化氛圍，增加購(gòu)物中心人氣的效果和作用。第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述原則七：統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息技術(shù)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等。統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷(xiāo)管理中，商戶更渴望的是盈利。第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述第四節(jié)招商對(duì)象定位四大要素商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位的確定，基本上可以考慮四大要素：主題特色業(yè)態(tài)定位目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)態(tài)、品類(lèi)組合第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述要素一：業(yè)態(tài)定位根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的功能定位確定經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，進(jìn)行業(yè)態(tài)定位。如大型購(gòu)物中心通常是購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、文化等多功能于一體，那么就定位為混合業(yè)態(tài)物業(yè)。要素二：目標(biāo)市場(chǎng)確立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)，也就是確定目標(biāo)商圈，針對(duì)商圈內(nèi)的不同人群，人群的共同需求特性等。例如，如果某地是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，那么他們所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)就是批發(fā)商，而不是一般消費(fèi)者第一章--商業(yè)地產(chǎn)招商概述要素三：主題特色設(shè)計(jì)符合目標(biāo)人群的經(jīng)營(yíng)主題，如適合青年人的酒吧一條街、適合