如何進(jìn)行商務(wù)談判

如何進(jìn)行商務(wù)談判大客戶銷售流程管理主要內(nèi)容商務(wù)談判階段的工作內(nèi)容商務(wù)談判流程準(zhǔn)備商務(wù)談判正式談判審核合同商務(wù)談判的技巧商務(wù)談判的管理要點(diǎn)商務(wù)談判階段工作內(nèi)容商務(wù)談判階段工作內(nèi)容充分準(zhǔn)備，成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果，要么以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議，互惠互利是談判的基礎(chǔ)。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準(zhǔn)備，要思維敏捷，善于變通。商務(wù)談判內(nèi)容，包括：合同部分、工程實(shí)施、第三方產(chǎn)品部分，如：產(chǎn)品配置、合同總價(jià)、增值稅、海關(guān)稅、貨物進(jìn)口和運(yùn)輸、合同工作范圍、客戶需求、集成服務(wù)內(nèi)容、工作說(shuō)明書(shū)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)約定、付款方式、違約、罰則、法律、仲裁、未盡事宜解決、項(xiàng)目實(shí)施細(xì)則、技術(shù)方案、項(xiàng)目管理、各階段驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)約定、培訓(xùn)、維護(hù)和保修等服務(wù)性條款等等。成立談判小組，根據(jù)項(xiàng)目大小，雙方重視程度等因素，確定商務(wù)談判的人員組成，包括組長(zhǎng)、技術(shù)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理（商務(wù)人員）、技術(shù)工程師等，明確分工，并與客戶明確商務(wù)談判的時(shí)間安排和計(jì)劃。制定談判策略和計(jì)劃，充分準(zhǔn)備，滿懷信心。如產(chǎn)品策略、總價(jià)和分價(jià)格策略、價(jià)格折讓策略、價(jià)格底限、項(xiàng)目經(jīng)理及成員安排、付款方式、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃、工作說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品海關(guān)進(jìn)口及運(yùn)輸、合同樣本等準(zhǔn)備工作。注重公司形象，維護(hù)好客戶關(guān)系。作好充分的心理準(zhǔn)備，沉著冷靜，不過(guò)分承諾，不給公司帶來(lái)?yè)p失。不欺詐客戶，不該退讓的條件堅(jiān)決不讓，以理服人，堅(jiān)持實(shí)事求是和科學(xué)的原則。如果是多家公司的競(jìng)爭(zhēng)性談判，一定要了解對(duì)手各種信息，做出及時(shí)準(zhǔn)確的判斷，最好做出主動(dòng)的具有競(jìng)爭(zhēng)力的談判策略。與客戶方保持多渠道的信息溝通，充分利用合作公司和支持我方的客戶方人員。商務(wù)談判階段工作內(nèi)容充分分析客戶的信息，如價(jià)格底限、著急的方面、對(duì)我不利的方面。在以滿足客戶的需求、達(dá)到項(xiàng)目的規(guī)定的目標(biāo)定義要求、做好項(xiàng)目的前提下，充分發(fā)揮公司的品牌優(yōu)勢(shì)和公司信譽(yù)，求得最好的利益。遇到困難，主動(dòng)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)談判的過(guò)程和出現(xiàn)的問(wèn)題、客戶的理由和觀點(diǎn)。在征得公司意見(jiàn)后，處理遺留問(wèn)題和雙方?jīng)]有達(dá)成共識(shí)的條款。遵循公司獲得最大利益的原則，減少可能的風(fēng)險(xiǎn)和損失。若商務(wù)談判過(guò)程中，和預(yù)期相比，合同總額、利潤(rùn)會(huì)發(fā)生很大改變，口頭或書(shū)面形式請(qǐng)示本部領(lǐng)導(dǎo)。進(jìn)行磋商，得到意見(jiàn)后繼續(xù)談判。必要時(shí)，召開(kāi)商務(wù)談判溝通或分析會(huì)。進(jìn)展不順或必須請(qǐng)示公司時(shí)，可暫停商務(wù)談判或休會(huì)。維持雙方互相理解和寬容的談判氛圍。機(jī)智風(fēng)趣、多講一些成功的故事，給自己和對(duì)方都有足夠的空間和時(shí)間，是好的談判策略。為進(jìn)入合同預(yù)審階段準(zhǔn)備合同文本及附件。通過(guò)系列評(píng)審與審批，修改合同相關(guān)條款，最后達(dá)成一致。如談判失敗，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。這一階段的目標(biāo)是：保證最大利益，得到一份最大的利潤(rùn)、最小的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)、最好合同額的合同書(shū)，準(zhǔn)備簽訂合同。商務(wù)談判流程商務(wù)談判流程商務(wù)談判一般可以分為準(zhǔn)備談判、正式談判和審核合同三個(gè)進(jìn)行步驟。在商務(wù)談判開(kāi)始前，一般大客戶經(jīng)理需提交《商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)》、《報(bào)價(jià)表》、《商務(wù)條款偏離表》一同由最高銷售主管審批，審批通過(guò)后，按商務(wù)談判流程準(zhǔn)備與進(jìn)行各項(xiàng)工作。商務(wù)談判流程根據(jù)談判策略，填寫《商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)》；商務(wù)談判流程制定《報(bào)價(jià)表》，并提請(qǐng)審批。商務(wù)談判流程如出現(xiàn)商務(wù)條款偏離，填寫《商務(wù)條款偏離表》，并匯報(bào)審批。審核合同審核合同合同審核的目的在于明確主營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)，跟蹤健康項(xiàng)目，提高簽約成功率，保證資源的合理調(diào)配與使用，規(guī)范簽約條款，降低合同風(fēng)險(xiǎn)，提高合同簽約質(zhì)量，保證項(xiàng)目按時(shí)按質(zhì)順利實(shí)施，創(chuàng)造雙贏的局面。對(duì)合同及附件所列條款，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。對(duì)不合格的合同條款，由大客戶經(jīng)理與客戶協(xié)商處理，在雙方達(dá)成共識(shí)后，再提交公司審批。如果客戶不同意，由大客戶部門提交公司說(shuō)明理由，由公司進(jìn)行決策，決定是否特別處理。合同由雙方法人（法人授權(quán)人）簽字蓋章，合同生效。若需要，可舉行合同簽字儀式。由雙方共同策劃，注重宣傳效應(yīng)，宣傳雙方的成績(jī)及品牌、項(xiàng)目的重大意義、對(duì)未來(lái)的深遠(yuǎn)影響。選定一個(gè)好的日子進(jìn)行，達(dá)到隆重、熱烈的效果，注意節(jié)約而不奢華。簽定合同之后，將順承進(jìn)入工程實(shí)施階段，也可能順承成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴。因此，更要注意保持良好的持久的客戶關(guān)系。文檔管理：正式簽署的合同、最終確認(rèn)的產(chǎn)品配置清單、正式遞交的投標(biāo)書(shū)及其他各階段重要文檔，必須備案管理，以備審核。審核合同技術(shù)規(guī)范公司要對(duì)自身提供的技術(shù)產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)制定明確的技術(shù)規(guī)范，包括明確解決方案/產(chǎn)品/服務(wù)的范圍、解決方案/產(chǎn)品/服務(wù)的質(zhì)量保證、服務(wù)的響應(yīng)時(shí)間等方面，并嚴(yán)格按照規(guī)范為客戶提供解決方案/產(chǎn)品/服務(wù)。涉及部門及職責(zé)項(xiàng)目評(píng)估/管理小組：負(fù)責(zé)按照管理制度審核合同的商務(wù)條款、法務(wù)條款、服務(wù)條款；大客戶部門：負(fù)責(zé)按照管理制度提出立項(xiàng)、預(yù)審等申請(qǐng)，并確保項(xiàng)目順利執(zhí)行；技術(shù)部門：負(fù)責(zé)審核合同技術(shù)條款、技術(shù)方案；產(chǎn)品部門：負(fù)責(zé)審核合同中涉及產(chǎn)品的配置；財(cái)務(wù)部門：負(fù)責(zé)按照立項(xiàng)審批、確定立項(xiàng)與否后的通知。審核合同合同評(píng)審原則符合“項(xiàng)目預(yù)審基本規(guī)定”的項(xiàng)目才能夠進(jìn)行合同預(yù)審，預(yù)審?fù)ㄟ^(guò)后方才可以正式簽約；合同簽定時(shí)應(yīng)將單項(xiàng)產(chǎn)品、服務(wù)、培訓(xùn)等單獨(dú)簽訂合同，如不能單獨(dú)簽訂，必須將單項(xiàng)產(chǎn)品、服務(wù)、培訓(xùn)等費(fèi)用分別列示；要求合同中必須標(biāo)明最終的安裝、初驗(yàn)、終驗(yàn)結(jié)束明確日期或相對(duì)可判斷日期；要求合同中必須簽有：如果由于客戶原因不能及時(shí)驗(yàn)收（到貨驗(yàn)收/初驗(yàn)/終驗(yàn)），則在我方交驗(yàn)收?qǐng)?bào)告之日起規(guī)定日期后視同驗(yàn)收合格，并確定明確的最終收款日期的條款。合同預(yù)審的其他條款規(guī)定：交貨期條款：不同的現(xiàn)貨產(chǎn)品，使用不同貨幣在不同國(guó)家采購(gòu)，使用不同運(yùn)輸方式，在不同地點(diǎn)交貨，自合同簽定之日起的交貨期不同，需要明確規(guī)定；對(duì)于不同的非現(xiàn)貨產(chǎn)品，同時(shí)需要注意生產(chǎn)的生產(chǎn)周期；需要明確交貨周期是否包括涉及國(guó)家所規(guī)定的節(jié)假日。違約罰則條款：交貨違約罰則：逾期交貨，應(yīng)規(guī)定按日支付逾期違約金占所涉金額的百分比，同時(shí)規(guī)定違約金總額不得超過(guò)所涉金額的百分比。付款違約罰則：逾期付款，規(guī)定日支付逾期違約金應(yīng)占所涉金額的百分比，同時(shí)規(guī)定違約金總額不得超過(guò)所涉金額的百分比。保修期條款：只向客戶提供我方或原廠商承諾的產(chǎn)品保修期和保修內(nèi)容，以及規(guī)定的技術(shù)維護(hù)期和服務(wù)期。對(duì)于超長(zhǎng)期保修/維護(hù)按既有規(guī)定執(zhí)行。審核合同合同預(yù)審規(guī)定審核合同合同評(píng)審合同評(píng)審記錄審核合同合同評(píng)審合同評(píng)審記錄審核合同合同評(píng)審風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制審核合同合同預(yù)審規(guī)定合同評(píng)審原則預(yù)計(jì)簽約金額簽有長(zhǎng)期合作協(xié)議的客戶無(wú)簽約額底線控制，但長(zhǎng)期客戶協(xié)議需要經(jīng)項(xiàng)目評(píng)估部審核、備案后方生效；在開(kāi)拓行業(yè)的戰(zhàn)略大客戶低于上述簽約額下限的項(xiàng)目在不動(dòng)用技術(shù)部門和其他部門資源、凈毛利率、收款條件等全部符合公司規(guī)定允許簽訂。凈毛利率凈毛利=合同總收入—預(yù)留支出—國(guó)內(nèi)（外）采購(gòu)成本—分包項(xiàng)目—直接營(yíng)運(yùn)費(fèi)用；直接營(yíng)運(yùn)費(fèi)用=采購(gòu)運(yùn)保費(fèi)+技術(shù)部門收費(fèi)+財(cái)務(wù)利息+超長(zhǎng)期保修（維護(hù)費(fèi)）；凈毛利率=凈毛利/合同總收入。預(yù)計(jì)收款條款簽有長(zhǎng)期合作協(xié)議的行業(yè)大客戶按照協(xié)議執(zhí)行，但長(zhǎng)期客戶協(xié)議需要經(jīng)項(xiàng)目評(píng)估審核、備案后方生效；收款方式為信用證方式時(shí)，合同中有關(guān)開(kāi)證條款，必須符合既有規(guī)定；行業(yè)大客戶固定的付款條件在備案后，允許使用。特殊行業(yè)用戶的常規(guī)條款對(duì)行業(yè)客戶和長(zhǎng)期合作伙伴，可根據(jù)實(shí)際情況予以適當(dāng)放寬，如一些特殊行業(yè)客戶有一些常規(guī)條款，需要經(jīng)項(xiàng)目評(píng)估進(jìn)行備案。項(xiàng)目預(yù)計(jì)投入費(fèi)用各項(xiàng)目在決定跟蹤之前，需要預(yù)估項(xiàng)目從跟蹤開(kāi)始到項(xiàng)目正式簽約時(shí)止的費(fèi)用投入。由大客戶經(jīng)理進(jìn)行預(yù)估，銷售總監(jiān)審批。審核合同合同審批流程審核內(nèi)容項(xiàng)：預(yù)計(jì)毛利率低于“項(xiàng)目預(yù)審基本規(guī)定”規(guī)定；預(yù)計(jì)技術(shù)/服務(wù)費(fèi)預(yù)留超支；預(yù)計(jì)收款條件劣于“項(xiàng)目預(yù)審基本規(guī)定”規(guī)定；業(yè)務(wù)范圍：超部門范圍執(zhí)行；預(yù)計(jì)簽約額低于“項(xiàng)目預(yù)審基本規(guī)定”規(guī)定；其他商務(wù)條款（交貨期、罰則等）風(fēng)險(xiǎn)較大條款。符合“項(xiàng)目預(yù)審基本規(guī)定”的預(yù)審立項(xiàng)，分別由下列人員審核/審批（按表中的順序進(jìn)行簽批，最后一個(gè)簽批人具有最終審批權(quán)。）：審核合同合同審批流程合同簽約主體規(guī)定：簽約主體必須合格：主體必須是法人、非法人的其他經(jīng)濟(jì)組織、個(gè)體工商業(yè)戶等。法定代表人簽訂經(jīng)濟(jì)合同，必須在本企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)，如授權(quán)代理人，則代理人必須取得委托證明并在經(jīng)營(yíng)范圍和授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)行。簽訂外貿(mào)合同的注意事項(xiàng)：外貿(mào)合同的買方必須是境外注冊(cè)公司或擁有進(jìn)出口代理權(quán)的企業(yè)；為避免外貿(mào)合同風(fēng)險(xiǎn)而約定，必須對(duì)付款條件、交貨期、交貨地點(diǎn)、罰則等逐條進(jìn)行規(guī)定。商務(wù)談判的技巧商務(wù)談判的技巧談判不是銷售銷售是純粹地說(shuō)服，不能改變?nèi)魏螛?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的條件；談判是接近的決策，大客戶經(jīng)理和客戶的談判達(dá)成可接受的決策；談判是已經(jīng)有為了達(dá)成協(xié)議而妥協(xié)的能力：如：希望的價(jià)格、交付時(shí)間或縮短期限等等。什么時(shí)候不要談判不要在銷售周期的早期進(jìn)行談判：談判決不是銷售的替代。不要試圖讓談判成為你擺脫疑慮困境或非特定疑慮的方法：即使有最后的恐懼，也必須正面面對(duì)談判。談判是一個(gè)昂貴的解除疑慮的辦法：不要落入談判陷阱，太快的談判的談判并不能解除疑慮。商務(wù)談判的技巧談判的過(guò)程只有銷售技能是不能克服障礙而向前推進(jìn)項(xiàng)目；沒(méi)有疑慮，就沒(méi)有精彩的談判；安排談判的戰(zhàn)略：真誠(chéng)地查驗(yàn)障礙是一個(gè)精彩的談判；趕快安排談判的相關(guān)事項(xiàng)。在談判之前，需要重溫的問(wèn)題：已經(jīng)得到最好條件的授權(quán)嗎？當(dāng)下面的3個(gè)條件得到明確時(shí)，談判容易達(dá)成協(xié)議：團(tuán)隊(duì)雙方理解這些條款；資源是難得的；協(xié)議和沖突同時(shí)地存在。商務(wù)談判的技巧確定和縮短范圍設(shè)定一個(gè)范圍，逐漸地縮短范圍，直到與客戶雙方都能對(duì)一個(gè)確定的點(diǎn)達(dá)成協(xié)議；設(shè)定談判的上限和下限，高起點(diǎn)，慢讓步，一直保持高期望和酬勞，每一次妥協(xié)引起不同的評(píng)價(jià)；在客戶的期望或競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力之上，提煉談判的上極限：客戶可能遠(yuǎn)離談判和拒絕更進(jìn)一步談判，因?yàn)槲覀兊牧?chǎng)是不值得注意；我們可能已經(jīng)產(chǎn)生一個(gè)信用差距；如果起點(diǎn)定得太高，可能更容易被競(jìng)爭(zhēng)者攻擊。為了要達(dá)成現(xiàn)實(shí)的范圍，采取同樣的辦法提煉談判的下限：我們可能將要放棄極限；如果我們下限定得太低，可能為進(jìn)一步的讓步埋下伏筆；如果底線太低，將沒(méi)有退路。談判，開(kāi)始在現(xiàn)實(shí)范圍的最高點(diǎn)，讓步則漸增漸少，直到達(dá)成協(xié)議：開(kāi)始在范圍最高點(diǎn)或附近；作出讓步則在要漸增漸少；漸增漸少地作出讓步是到達(dá)底線的信號(hào)。商務(wù)談判的管理要點(diǎn)討論案例分析1：談判過(guò)程中，客戶一直認(rèn)為價(jià)格很重要，對(duì)服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)視而不見(jiàn)，這時(shí)你該怎么辦？案例分析2：還有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者參與了談判，其中一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者綜合