房產(chǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)教程之電話營銷

卷首語心態(tài)最重要每一個電話都是賣房的機會！每一個電話都是學習的機會！每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！

信息表達的方式

—魅力聲音的十大關(guān)鍵吐字清晰充滿熱情語言的連貫百分之百的自信節(jié)奏的頓挫語速的抑揚語速的輕重語速的緩急隨時保持微笑正確的姿態(tài)電話營銷應(yīng)避免的五種不良習慣1、不要在電話中過多介紹產(chǎn)品

記住最好是保持適當?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？電話營銷應(yīng)避免的五種不良習慣2、不要在電話中口若懸河地說談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的售樓員，更應(yīng)該學會傾聽。

電話營銷應(yīng)避免的五種不良習慣3、不宜在電話中分析市場大事不宜在電話中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁帢潜P的長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手4、不要在電話中與客戶爭執(zhí)

這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點也應(yīng)避免。電話營銷應(yīng)避免的五種不良習慣電話營銷應(yīng)避免的五種不良習慣5、打電話時不要玩東西、吃零食等打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！如果因玩東西或吃零食而影響發(fā)音。客戶就會感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！

接聽電話時要態(tài)度熱情、語氣柔和、聲音飽滿電話必須在響鈴2-3聲時接聽

用語“您好開頭”

切記留下客戶的姓名、手機號碼、qq或微信，購買意向

隨時準備好紙筆和客戶來電登記

確定客戶有可能來訪的時間，今天還是明天或者大約時間

保持正確的坐姿，以保證能夠清晰準確的發(fā)音

道謝客戶的來電，等客戶掛電話之后在掛電話接聽電話的要求—8個步驟中途打斷法利益誘惑法告訴客戶我們樓盤以后有優(yōu)惠活動方便通知你最后追問法在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時，再次要求客戶留下聯(lián)系方式與客戶聊到興趣正濃時，突然發(fā)問，不讓客戶多考慮，只讓留下手機號碼。注意事項：客戶不愿意留電話的主要原因是：擔心以后會經(jīng)常被騷擾，銷售人員強調(diào)我們不會騷擾你，只是為了以后便于聯(lián)系，有什么有什么好的活動，我會給您發(fā)信息，不會打電話騷擾你。留下客戶姓名、電話的技巧—5個基本技巧開場白的引導(dǎo)—開場白設(shè)計的關(guān)鍵點簡單、、明確確語速、、語調(diào)調(diào)熱情、、禮貌貌專業(yè)、、自信信開場白的引導(dǎo)—根據(jù)客戶進行開場白設(shè)計老年人中年人年輕人關(guān)切、、親切切誠懇、、謙虛虛新奇、、體驗驗任務(wù)：：銷售售人員員針對對不同同的客客戶年年齡，，發(fā)表表自己己的看看法，，進行行討論論，總總結(jié)出出幾種種公認認最好好的詞詞語。?？蛻粜枨蟮囊龑?dǎo)—挖需求侃大山山盤道……閑聊破冰談天說說地拉家常常話天地通過側(cè)側(cè)面的的了解解，歸歸納、、總結(jié)結(jié)客戶戶的需需求所所在細節(jié)節(jié)決決定定成成敗敗電話銷銷售技技巧的的提升升訓(xùn)練練良好的的印象是良好好的開開端，，良良好的的開端端是成成功的的一半半。頂級級的的銷銷售售永永遠遠不不變變的的規(guī)規(guī)則則仁—站在在幫幫助助客客戶戶的的角角度度義—和客客戶戶成成為為朋朋友友禮—尊重重你你的的客客戶戶智—專業(yè)業(yè)的的素素質(zhì)質(zhì)信—做個個誠誠信信的的人人客戶戶拒拒絕絕是是銷銷售售的的真真正正的的開開始始客戶戶拒拒絕絕的的次次數(shù)數(shù)越越多多離離成成交交的的距距離離就就越越近近一次次當當面面拜拜訪訪相相當當于于25次電電話話拜拜訪訪保持持輕輕松松愉愉快快的的心心情情用自自己己的的感感情情激激發(fā)發(fā)客客戶戶的的興興趣趣12肢體體語語言言—親和和力力的的10個表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式呼吸打電電話話前前先先做做深深呼呼吸吸調(diào)調(diào)整整自自己己的的狀狀態(tài)態(tài)01通話話過過程程中中用用平平穩(wěn)穩(wěn)的的呼呼吸吸控控制制自自己己的的情情緒緒02表情微笑笑是是世世界界的的通通用用語語言言01微笑笑能能通通過過電電話話傳傳達達你你對對客客戶戶的的友友好好和和尊尊重重0234肢體體語語言言—親和和力力的的10個表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式集中中精精力力完完成成一一次次通通話話記錄錄與與客客戶戶的的通通話話中中的的寶寶貴貴信信息息頭腦手01準確確的的作作出出分分析析和和判判斷斷0201記錄錄來來自自電電話話銷銷售售高高手手的的精精彩彩話話術(shù)術(shù)020156肢體體語語言言—親和和力力的的10個表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式認真真觀觀察察電電話話銷銷售售高高手手的的銷銷售售過過程程01聆聽聽細細節(jié)節(jié)，，過過濾濾有有價價值值的的信信息息01識別別客客戶戶資資料料中中有有價價值值的的信信息息02聽取取電電話話銷銷售售高高手手的的通通話話內(nèi)內(nèi)容容02眼睛耳朵78肢體語言言—親和力的的10個表現(xiàn)形形式語調(diào)、語語速、語語量、發(fā)發(fā)音、節(jié)節(jié)奏01精致、精精確、精精準、精精彩、精精練01語言聲音910肢體語言言—親和力的的10個表現(xiàn)形形式第二節(jié)、、常用禮禮貌用語語規(guī)范您，您好好很抱歉，，對不起起，不好好意思沒關(guān)系，，不客氣氣您好，很很高興為為您服務(wù)務(wù)請您放心心非常感謝謝您提出出的建議議；感感謝您提提出的寶寶貴意見見請問，麻麻煩您請您稍等等，讓您您久等了了，感謝謝您的耐耐心等待待謝謝我們將在在1個工作小小時內(nèi)與與您取得得聯(lián)系……這件事情情，您可可以與我我直接聯(lián)聯(lián)系，我我是.請問您現(xiàn)在遇遇到什么問題題？有什么可以幫幫到您嗎？感謝您的來電電，再見！14個常用用語規(guī)規(guī)范電話營銷的四個環(huán)節(jié)：聽、答、問、、答聽答答問第三節(jié)““聽”的技技巧用“心”傾聽聽傾聽的重要性性拒絕傾聽就是是拒絕成功的的機會每個人每天都都在聽，但聽聽不等于傾聽聽，傾聽是一種積極的、開開放的、理解解的、有效的的。良好的傾聽技技能是成功地地進行電話溝溝通及銷售售的關(guān)鍵。第三節(jié)““聽”的技技巧用“心”傾聽聽能力層面客戶話語表層層意思的理解解；聽明白對方的的弦外之音；；聽出對方在談?wù)勗挄r的情緒緒和感受；心靈感應(yīng)。第三節(jié)““聽”的技技巧用“心”傾聽聽技巧方面及時確認；恰當回應(yīng)；恰當停頓。擴展技巧：注意傾聽平平和心心態(tài)復(fù)雜的事情簡簡單化尷尬的事情巧巧妙化熟能生巧第三節(jié)““聽”的技技巧用“心”傾聽聽放棄自我換換位思考考了解客戶的想想法和需求；；考慮客戶的利利益和顧慮；；為客戶解決問問題就是銷售售人員的價值值所在。站在客戶的立立場思考問題題，站在銷售售的角度解解決問題第三節(jié)““聽”的技技巧用“心”傾聽聽文字的威力郵件可以讓我我們暢所欲言言；短信的內(nèi)容更更加細膩和深深刻；書信讀起來讓讓人有一種親親切感。第三節(jié)““聽”的技技巧用“心”傾聽聽提高“聽”的的技巧的五點點建議抓住重點，留留心細節(jié)。讓電話另一端端的人感到你你在用心聽他他講話。重要內(nèi)容要復(fù)復(fù)述得到確認認。不要隨意打斷斷對方的說話話。有目的地將你你感興趣的話話題引向深入入。第三節(jié)““聽”的技技巧用“心”傾聽聽傾聽者應(yīng)該該具備的11個素質(zhì)：充滿耐性，，邊聽邊耐耐心等待，，讓對方一一吐為快會獲得很大的的信息量；不要匆忙下結(jié)結(jié)論；不要帶個人偏偏見，客觀看看待問題；不要爭辯；全神貫注，專專心聽對方講講話，排除外外界或個人干擾，不分心心；邊聽邊做記錄錄；留心聽話外音音；聽其言，會其其意。傾聽反饋，可可運用諸如‘‘是的’，‘‘我明白’，，‘沒錯’等等插入語或提提問，復(fù)述反反饋。第四節(jié)““問”的技技巧封閉式提問優(yōu)點：簡單容容易回答答，有利于明確到到具體某一個個點,獲取最直接你你想要的信息息,也可以明確的的來引導(dǎo)客戶戶。不足足：：太太機機械械化化，，讓讓客客戶戶有有被被控控制制的的感感覺覺封閉閉式式提提問問是是指指可可以以用用是是、、不不是是、、可可以以、、不不可可以以等等字字眼眼直直接接回回答答的的問問題題，，讓讓客客戶戶封封閉閉在在你你所所提提的的問問題題的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，不不能能讓讓客客戶戶暢暢所所欲欲言言，，發(fā)發(fā)表表自自己己的的看看法法、、見見解解的的提提問問。。關(guān)鍵鍵詞詞：：有有沒沒有有？？是是不不是是？？能能不不能能？？第四四節(jié)節(jié)““問問””的的技技巧巧開放放式式提提問問優(yōu)點點：：讓讓客客戶戶暢暢所所欲欲言言，，引引起起客客戶戶的的興興趣趣，，讓讓我我們們能能夠夠知知道道更更多多的的客客戶戶信信息息不足足：：范范圍圍太太大大，，提提開開放放式式問問題題有有一一定定的的難難度度開放放式式提提問問是是指指客客戶戶不不能能用用事事或或不不是是等等字字眼眼直直接接回回答答的的問問題題。。例例如如：：““您您準準備備購購買買多多大大面面積積的的戶戶型型””。。2種提提問問方方式式關(guān)鍵鍵字字：：什什么么?哪里里?如何何?為什什么么?怎么么樣樣?感覺覺?第四四節(jié)節(jié)““問問””的的技技巧巧提高高““問問””的的技技巧巧的的實實例例分分析析銷售售人人員員：：“您您什什么么時時間間方方便便來來樓樓盤盤詳詳細細了了解解一一下下””。?？蛻魬艋鼗卮鸫穑海骸坝杏袝r時間間我我會會過過去去””解析析：：沒沒有有確確定定要要來來的的準準確確時時間間，，這這個個電電話話已已經(jīng)經(jīng)失失去去了了任任何何意意義義，，沒沒有有達達到到約約訪訪客客戶戶的的目目的的。。銷售售人人員員：：“你你是是今今天天來來還還是是明明天天呢呢？？””客戶戶回回答答：：“今今天天沒沒有有時時間間，，明明天天吧吧””銷售售人人員員：：“好好，，我我一一會會用用短短信信的的方方式式給給您您發(fā)發(fā)過過去去，，明明天天上上午午我我再再給給您您打打電電話話確確定定具具體體時時間間””解析：一一個成功功的營銷銷電話，，確定了了客戶要要來的時時間，達達到了此此次約訪訪客戶的的目的二選一法法則第四節(jié)““問”的的技巧多用一些些開放性性問題在適當時時機學會會反問有針對性性地了解解客戶目目前狀況況及需求求主動發(fā)問問，引導(dǎo)導(dǎo)客戶的的思路只有多問問你才能能“挖””出客戶戶的真實實需要第五節(jié)““答”的的技巧八點注意意事項不要去推推測客戶戶的身份份，并用用不同的的態(tài)度去去對待他他們面帶微笑笑，給對對方留下下良好印印象制造懸念念，制造造緊迫感感避免不耐耐煩的語語氣，避避免和客客戶爭吵吵、辯論論、抬杠杠。避免急燥燥，急于于催客戶戶來看房房避免使用用含糊的的詞語““大概、、好象““等回答客戶戶問題最最有藝術(shù)術(shù)的技巧巧是讓客客戶忘記記他問的的問題，，但讓客客戶滿意意不會回答答的問題題不要亂亂回答，，切勿不不懂裝懂懂。第五節(jié)““答”的的技巧十字魔術(shù)術(shù)語言的的應(yīng)用：：您好請謝謝對不起再見常用約見見技巧二選一法法則間接約見見法超出期望望法最后約見見法常用約見見技巧二選一法法則最常用的的方法，，給到客客戶選擇擇的空間間例如：您看我是是上午10點過去方方便呢？？還是下下午2：00過去方便便呢常用邀約約技巧—間接約見見法告訴客戶戶你正好好要去他他公司附附近，順順便去拜拜訪他，，這個方方法雖然然很容易易約到客客戶，但但是也可可能無法法引起客客戶的重重視，所所以在使使用的時時候一定定記得與與客戶確確定見面面的大概概時間，，讓客戶戶印象深深刻；常用邀邀約技技巧—超出期期望法法這個辦辦法是是建立立在對對客戶戶需求求的了了解之之上，，具體體的方方法就就是在在你對對客戶戶的需需求了了解清清楚之之后，，然后后在我我們的的產(chǎn)品品中提提煉出出對客客戶非非常有有幫助助的點點，一一個電電話就就能把把客戶戶吸引引住，，約見見自然然就不不成問問題了了；這個方方法用用于那那種見見了一一次報報過價價之后后就很很難再再約的的客戶戶，這這個時時候同同樣需需要非非常真真誠的的打給給客戶戶，告告訴客客戶我我們公公司的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)很重重視您您，前前面以以前談?wù)勥^了了，今今天我我們公公司派派出業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理將將親自自上門門洽談?wù)?，如如果今今天定定不下下來，，以后后我就就不再再打攪攪你。。（這這個話話只是是說說說而已已，自自己千千萬別別當真真?。┏Ｓ醚s技技巧—最后約約見法法可能出現(xiàn)的情形建議處理方法說有時間來看，但就是不來聽電話時你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？

你是否與客戶約定了一個具體時間？客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一

些樓書上門推薦。制造緊迫感，吸引客戶電話總關(guān)機或無人聽可在接待客戶時多留幾個電話號碼。給客戶發(fā)短消息或傳真及E-mail不耐煩聽電話是否打電話的時間不對，客戶正在忙或有不順心的情

況。如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的

真實需求？是否一味推薦自己的想法？沒有話題，沒

有新意？接了電話便很快收線表達時用簡捷、清晰的語言說明你的想法和售賣現(xiàn)場態(tài)度不一樣客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產(chǎn)生動搖?？梢詭推浞治觯瑘远ㄐ判?。問對方是對服務(wù)不滿意，還是對產(chǎn)品不滿意？電話異異議處處理方方法可能出現(xiàn)的情形建議處理方法直接拒絕接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴

巴的推銷。還沒考慮清楚協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。出差了、在開會或睡覺跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因

人而異，在接待時盡可能多地了解客戶的作息時間

盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情

況，要向客戶說：“不好意思打擾了您?！庇锌赡?/p>

的話約一個下次打電話的時間。改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什么問題，

幫其解決問題。推說工作忙，沒時間不肯給一個明確的答復(fù)要分析客戶的真實想法，是在推托，還是想看看競

爭樓盤?？梢詭退麄?cè)面分析一下市場情況。如果不

聽，可征求其意見，上門服務(wù)，進一步了解他的想

法。還要同家人商量家人是否來過現(xiàn)場，邀請家人一起來現(xiàn)場看看。電話異異議處處理方方法客戶在在電話話里要要拒絕絕你實實在是是太容容易了了！拒拒絕，，對做做銷售售的人人來說說，猶猶如家家常便便飯，，你再再好的的說詞詞都會會被輕輕易拒拒絕。。沒有有人一一開始始就會會被別別人接接受，，重要要的是是堅持持。當當你慢慢慢地地擁有有了一一個客客戶圈圈的時時候，，通過過客戶戶的互互相介介紹，，你成成功的的幾率率將大大大提提高。。沒有有人不不害怕怕拒絕絕，但但我們們的信信心是是如此此之強強烈，，使我我們能能夠?qū)⒕芙^絕變成成耳邊邊風，，同時時永遠不以拒絕絕為最終的的答案。關(guān)于拒拒絕9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:55:4511:55:4511:5512/31/202211:55:45AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:55:4511:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:55:4511:55:4511:55Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2211:55:4511:55:45December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202211:55:45上上午午11:55:4512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:55上上午12月月-2211:55December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3111:55:4511:55:4531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:55:45上上午11:55上上午11:55:4512月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。11:55:4511:55:4511:5512/31/202211:55:45AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2211:55:4611:55Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:55:4611:55:4611:55Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:55:4611:55:46December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:55:46上上午午11:55:4612月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2211:55上上午12月-2211:55December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3111:55:4611:55:4631De