房產(chǎn)銷售逼定技巧

如何逼定銷售技巧索晨2014年5月1日“逼定”是臨門一腳的工作，要注意火候和方式，它建立在對客戶大量資料掌握和分析的基礎工作之上，對客戶的性格應該有充分的了解。逼單前的準備工作一、客戶還想進一步與其他項目比較。應對：

客戶如是想比較其它樓盤，首先要清楚客戶在比較那些樓盤，這些樓盤的現(xiàn)狀是什么情況，如果不清楚最好馬上問清楚，這樣你在跟客戶比較的時候才有底氣，最好不要讓客戶輕易走出售樓部，很從容、真誠的和客戶就競爭樓盤資料進行分析，（過程中是嚴禁詆毀競品樓盤。）當博得客戶認同后就可以一針見血的指出對方的弱點，堅定客戶的決心?？蛻裘髅飨矚g卻遲遲不下定出現(xiàn)這種情況的原因大多有三種：客戶不下單原因的分析及應對方式二、純粹為了砍價。應對：

如果是純粹為了砍價，客戶很可能會一再表示他對周邊某個項目如何看好，那邊價格又是如何優(yōu)惠。這個時候先別急于在價格方面松口，但也切忌隨意“貶低別人，抬高自已”，否則會適得其反，使客戶對你產(chǎn)生不信任之感。這時先附和客戶，夸夸對手，而后重拳出擊指出對手的重要弱點，告訴客戶他很有眼光看重最好的戶型或是你的某個朋友也看中這套房子之類。最后，在賓主盡歡的情況下對價格來一點小小的讓步，應該可以順利搞定?？蛻舨幌聠卧虻姆治黾皯獙Ψ绞饺㈥P注房地產(chǎn)大勢，認為還要降價,仍然在觀望狀態(tài)。應對：

一句諺語說得好“砍頭的生意有人做，賠本的買賣沒人做”。我們可以幫客戶將現(xiàn)在房地產(chǎn)的成本價算出來，以此來打消客戶的心理。然后就要針對客戶不同的需求（自主、投資）進行闡述?？蛻舨幌聠卧虻姆治黾皯獙Ψ绞降?，“逼定”不是一個好詞首先要克服我們自己的心理障礙——讓客戶買房是幫助他實現(xiàn)需求。

講在“逼定”之前1、成功銷售人員的基本素質2、成交的信號1、成功銷售人員的基本素質：強烈的自信

成功的欲望

鍥而不舍的精神

自我的自信對產(chǎn)品的自信對成交的強烈向往努力不一定成功但放棄一定失敗逼定的技巧逼定是需要建立在一個良好的銷售接待流程的基礎上的，每一步都要到位，缺一不可。前面的準備工作是為后面的下定做準備的，其中推薦房源的合理性以及給客戶某種刺激是相當重要的。通過前期的溝通，要了解的客戶的基本情況：認知渠道購房動機個人性格

需求戶型

購房預算

……

2、成成交交信信號號成交交的的信信號號主主要要從從客客戶戶的的動作作、、語語言言、、神神態(tài)態(tài)等方方面面進進行行觀觀察察沉思思、、焦焦慮慮、、找找煙煙抽抽；；客戶戶兩兩人人對對視視，，相相互互交交流流眼眼神神；；因緊緊張張造造成成的的口口吃吃、、臉臉紅紅等等現(xiàn)現(xiàn)象象；；重復復性性語語言言，，相相互互詢詢問問；；“定還還是是不不定定”；重復復性性動動作作，，起起來來坐坐下下又又起起來來又又坐坐下下；；拿出出手手機機等等物物品品，，卻卻不不使使用用；；給自自己己倒倒水水；；手指指不不停停的的敲敲打打桌桌子子；；用手手觸觸摸摸自自己己身身體體的的不不同同部部位位，，如如鼻鼻子子、、耳耳朵朵等等；；“煙灰灰缸缸真真好好看看，，能能送送給給我我嗎嗎？？”等要要求求贈贈送送物物品品的的話話語語；；拿出出其其它它項項目目的的戶戶型型圖圖作作對對比比；；詢問問交交定定后后的的事事宜宜；；詢問問定定金金如如何何交交納納；；………逼定定的的意意義義逼定定的的技技巧巧逼定定的的配配合合逼定定環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)注注意意的的事事項項逼定定的的意意義義逼定定的的意意義義逼定定即即逼逼客客戶戶訂訂購購下定定金金，它它是是將將產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹轉化化為為實實際際買買賣賣的的關關鍵鍵步步驟驟。。任任何何產(chǎn)產(chǎn)品品的的推推銷過過程程這這個個步步驟驟是是必必不不可可少少的的，，而而且且它它是是衡衡量銷銷售售前前期期介介紹紹優(yōu)優(yōu)劣劣的的標標志志。。逼定定的的意意義義逼定定的的技技巧巧逼定定的的配配合合逼定定環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)注注意意的的事事項項逼定定的的技技巧巧逼定定的的技技巧巧逼定定有有很很多多技技巧巧，，其其實實是是一一種種心心理理和和實實力力的的較較量量。。最最主主要要的的是是銷銷售售人人員員應應該該以以一一種種更更成成熟熟的的心心態(tài)態(tài)來來對對待待它它。。應應從從客戶戶角角度度去分分析析，，要要掌掌握握時時機機，，使使客客戶戶了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品，，喜喜歡歡產(chǎn)產(chǎn)品品，，切切勿勿操操之之過過急急。。不不要要盲盲目目逼逼定定，，做做到到心心急急而而口口不不急急，，語語速速節(jié)節(jié)奏奏沉沉穩(wěn)穩(wěn)而而有有力力度度，，攻攻其其弱弱點點。。逼定的經(jīng)典語語錄這其中提出的的時機、語氣氣、語調，都都會影響最終的銷售結結果。沒問題，今天天看好了我們們就把他定下下來逼定的不變法法則反復強調產(chǎn)品和環(huán)境的的優(yōu)點，重復復購房手續(xù)、、步驟，逼其下定。體現(xiàn)出一個個銷售人員的的實力、信心心。下定的基礎是是客戶喜歡我我們的房子，，引起欲望。正面進攻逼定的其他方方式1、若不成功就就追根究底，，找出問題所所在，有針針對對性地擊破之之。注：也許客戶戶只是編一個個善意謊言，也許是真正正的原因；但但不要輕易放棄棄，用你的信心、膽略擊破它。尤其是正在比比較其他樓盤盤，則要將本本樓盤與其他他樓盤的差異處詳細比較。2、一再保證，，現(xiàn)在訂購對對他是最有利利的，告訴客客戶不訂而可可能發(fā)生的利利潤損失。如：“現(xiàn)在訂購的客客戶很多，而而房子是一種種特殊產(chǎn)品，，每一戶都是是唯一的。”“每一個客戶都都是很有眼光光的，你看中中的很可能是是其他客戶看看中的?！薄跋嘈抛约旱牡诘谝桓杏X。”“下周我們的樓樓盤就要漲價價了或者優(yōu)惠惠活動就結束束了，你這么么喜歡我們的的房子，若一一猶豫可能就就會喪失一個個很好的機會會。”“世上沒有十全全十美的房子子的，這套是是最適合你的的?！薄拔覀兺抡谠诮榻B的也是是這套房子，，如果不定就就會被別人定定走?！?、舉一實例，，暗示××客戶錯過機會會的遺憾。如：最后意味味深長的告訴訴他：“我不不敢說不買這這套房子您一一定會后悔但但肯定很遺憾憾！”“今后后您最最好別別從這這兒走走，我我敢肯肯定您您走一一次就就會后后悔一一次??！”4、采取取一種種實際際行動動。如：在在客客戶達達到逼逼定的的條件件，可可以將將認購購書給給客戶戶書寫寫落訂程序序，刺刺激客客戶落落訂想想法，，不給給其猶猶豫的的機會會。引導策策略：：客戶下下訂金金時可可說：：“今天給給我?guī)讕兹f元元訂金金，二二萬元元好嗎嗎？”客戶簽簽約時時可說說：“請讀完完契約約內(nèi)容容，如如果沒沒錯請請簽名名。”5、商議議細節(jié)節(jié)問題題，多多投入入、了了解，，彼此此付出出。注：付付出就就會有有回報報，細細節(jié)問問題的的探討討、關關注或或關心心會讓讓客戶感覺覺貼切切、放放心、、感動動并增加其其下定定的信信心。6、誘發(fā)發(fā)客戶戶惰性性，給給其勇勇氣。?？蛻粼谠谟啎r時需要要勇氣氣。銷銷售人人員希希望成成交，，其實實客戶戶也希希望成交，，誘發(fā)發(fā)他惰惰性，，“別看現(xiàn)現(xiàn)在樓樓盤多多，但但合適適自己己的樓樓盤其實并并不多多，比比較下下去，，累，，到頭頭來還還是這這套最最適合合您??！訂下來，，了卻卻一件件心事事。”“我有個個客戶戶非得得到周周邊比比較比比較，，一個個月以以后又又來到到我們們這兒，，定了了房子子，但但他當當時看看好的的那套套已經(jīng)經(jīng)賣了了?！?、提供供某項項特殊殊的優(yōu)優(yōu)惠作作為簽簽約的的鼓勵勵。注：即即為利利誘。。例如如價格格，價價格是是一個個漩渦渦，客客戶可可以把把你套在其其中，，你也也同樣樣可以以讓客客戶陷陷入價價格的的漩渦渦，當當他達達到一個平平衡點點時，，然后后放價價讓他他達到到另一一個平平衡點點而下下定，，或者給他他一個個優(yōu)惠惠的機機會請請他先先訂再再說，，套入入網(wǎng)中中。8、現(xiàn)場場逼定定。（1）房號號的逼逼定（2）利用用現(xiàn)場場緊張張氣氛氛進行行逼定定（3）利用用現(xiàn)場場優(yōu)惠惠措施施制造造緊張張氣氛氛進行行逼定定9、自然然逼定定法。。在客戶戶達到到逼定定條件件之后后，告告知他他可以以辦手手續(xù)了了。10、特殊殊逼定定法。激將法法：此法不不可輕輕用。。要針針對特特殊的的客戶戶。有有的客客戶很很囂張張，比比如一一些暴暴發(fā)戶戶、礦礦主或或素質質較低低下客客戶，，信奉奉金錢錢萬能能論，，待人人不恕恕，囂囂張跋跋扈。。銷售售人員員要知知道，，雖然然我們們在為為客戶戶服務務，但但在很很多方方面，，比如如我們們的知知識結結構和和涵養(yǎng)養(yǎng)不一一定比比所服服務的的客戶戶差，，任何何時候候要對對我們們的產(chǎn)產(chǎn)品和和我們們自己己有充充分的的自信信。威威而不不怒，，威而而不猛猛是必必要的的。對對于此此類客客戶不不妨用用一些些非常常辦法法。誠信的的逼定定：此法較較適合合應用用于知知識型型或經(jīng)經(jīng)驗型型客戶戶。因因為房房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)經(jīng)過過十幾幾年的的發(fā)展展，一一些客客戶對對房地地產(chǎn)的的個別別銷售售技巧巧是了了解的的，所所以遇遇到知知識型型客戶戶，見見多型型客戶戶，不不妨誠誠信一一點坦坦誠一一點。?！罢\信信是一一種意意識。。我們們從來來不說說最后后一套套了，，趕緊緊定吧吧?！薄薄拔疫@這人比比較年年輕，，也很很實在在，從從不會會說假假話，，這套套房子子確實很適適合您您，現(xiàn)現(xiàn)在買買非常常合適適?！薄北贫ǖ牡囊饬x義逼定的的技巧巧逼定的的配合合逼定環(huán)環(huán)節(jié)注注意的的事項項逼定的的配合合不少人人以劃劃單人艇艇的心情情去生生活，，著意意去發(fā)發(fā)展自自己、、表現(xiàn)現(xiàn)自己己。這這樣做做本來來無可可厚非非，因因為我我們都都要實實現(xiàn)自自己，，以肯肯定自自己的的身份份和價價值。。只是在在現(xiàn)實實生活活中，，我們們劃的的卻是是龍舟舟，其其他人人的成敗得得失，，都與與我們們的命命運休休戚相相關；；若不不對他他人施以以援援手手，，或或做做適適當當調調節(jié)節(jié)，，終終會會造造成成連連鎖鎖反反應應，，禍禍及全全體體。?！驁F團隊隊而而強強大大逼定定的的配配合合———把握握火火候候1、同同事事間間的的配配合合。。創(chuàng)造造現(xiàn)現(xiàn)場場氛氛圍圍，，同同事事可可以以假裝裝打打電電話話給客客戶戶，，間間接接刺刺激激正正在在談談判判銷銷售售人人員員的的客客戶戶購購買買。。在談談判判僵僵持持的的時時候候還還可可以以請請同同事事協(xié)協(xié)助助幫幫忙忙，，例例如如很很隨隨意意的的講講述以以往往客客戶戶成成功功購購買買的的理理由由。。例如如：：A銷售售人人員員正正在在給給客客戶戶推推薦薦房房源源，，B銷售售員員過過來來說說，，“我我不不是是昨昨天天給給你你說說了了嘛嘛，，這這套套房房我我客客戶戶看看好好了了，，幫幫忙忙留留一下下，，明明天天就就過過來來交交錢錢””，，A銷售售人人員員拍拍案案而而起起，，““公公司司有有制制度度，，客客戶戶誰誰先先交交錢錢，，誰誰先先定定房房，，憑憑什什么么要要給給你你的的客客戶戶留留””。。這種種配配合合要要經(jīng)經(jīng)過過實實地地熟熟練練的的演演練練，，而而且且這這種種技技巧巧不不適適宜宜新新入入職的的銷銷售售人人員員使使用用，，如如果果心心理理障障礙礙還還不不能能突突破破，，很很容容易易把把技巧巧理理解解或或演演繹繹為為詐詐術術。。2、上上級級配配合合。。項目目經(jīng)經(jīng)理理可可把把握握現(xiàn)現(xiàn)場場情情況況，，主主動動出出擊擊，，幫幫助助銷銷售售人人員員。。銷售售人人員員也也可可以以在在與與項項目目經(jīng)經(jīng)理理溝溝通通后后，，請請項項目目經(jīng)經(jīng)理理出出面面解解決決客戶的問問題。銷售人員員也可打打假電話話給項目目經(jīng)理，，對客戶戶提出的的問題進進行咨詢，以以表示對對客戶的的重視。。3、現(xiàn)場氣氣氛的配配合。（1）銷售氣氣氛。人人頭攢動動制造的的旺銷氣氣氛。（2）音樂氣氣氛?，F(xiàn)現(xiàn)場音樂樂的類型型及音量量應根據(jù)據(jù)情況不不斷調節(jié)，以不不斷制造造銷售氣氣氛。（3）銷售人人員盡量量活動起起來，以以形成忙忙碌而緊緊張的氣氣氛。4、推同一套套房。尤其在銷銷售后期期，這類類方法比比較受用用。不要要擔心會會因此而而喪失沒有購購買到的的那個客客戶，第第一次沒沒有搶到到，再介介紹其他他房間反而會會更加珍珍惜，兩兩個客戶戶同時成成交的概概率基本本100%。5、喊銷銷控，刺刺激客戶戶購買欲欲。場面比較較熱烈的的情況下下，喊銷銷控一方方面有利利于銷售售人員對對房號的控制制；另一一方面給給客戶制制造緊張張的氣氛氛，催其其盡快下下定。逼定的意意義逼定的技技巧逼定的配配合逼定環(huán)節(jié)節(jié)注意的的事項逼定環(huán)節(jié)節(jié)注意的的事項逼定環(huán)節(jié)節(jié)的注意意事項樹立危機機意識。。在客戶交交定時應應注意談談話藝術術，盡可可能少說說話，當當你認為為客戶提出問問題純屬屬瑣碎的的問題時時，就承承認和接接受它，，但不要要花大力氣對對待，避避免語言言失誤導導致?lián)p失失。注意逼定定后客戶戶的語氣氣有否拖拖延或推推脫的意意思，不不能輕易易放棄，但同同時給客客戶一定定的考慮慮空間，，避免逼逼的太急急，損失失客戶。客戶在猶猶豫不決決時，如如果能抓抓住客戶戶心理，，適當?shù)牡囊龑鞘呛苡斜匾牡?，避免免客戶猶猶豫不決決而損失失。對方一問問底價，，就以為為是成交交信號，，自動惠惠于折扣扣，幫助助申請?？蛻艨谡f不錯錯，就以為是是買賣即將成成交，而樂不不可支，以致致言談松懈，，戒心解除，，很可能導致致失敗。碰到客戶感覺覺快要成交，，沉不住氣，，一副急功近近利的樣子，，最要不得。。1、客戶交錢錢方式也應格格外留心。刷卡、交現(xiàn)金金都要避免意意外，如無法法正常交款，，一定要陪客客戶直接上銀行行，避免客戶戶改變主意而而損失。2、簽定認購書需需注意避免多多次簽錯導致致客戶損失。。如姓名、金額額、面積、、交款期限等等等。對于客客戶在認購書書中提出的異議議，輕描淡寫寫的解決掉，，不要在此浪浪費時間。3、客戶下定時時認購書姓名名的確定，最最好是讓客戶戶自己決定。避避免你插入客客戶的姓名糾糾紛中而導致致客戶損失。4、收錢、簽訂認認購書要快。。談客夾資料要要齊全5、辦理完手續(xù)續(xù)送客戶要快，以免節(jié)外生生枝。6、拼命解說銷售售重點，缺失失倒避而不談談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未未必會說破，，但購買意識識卻立刻降低低到最低點。天下下沒有十全十十美的商品，，能以誠相待待，自動點破輕微微的小暇疵，，反而能取得得買方的信賴賴。不同客戶分類類及應對一、理智穩(wěn)健型1、特征：深思熟熟慮，冷靜穩(wěn)穩(wěn)健，不容易易被銷售人員員的言辭說服服，對于疑點點必詳細詢問。。2、對策：加強產(chǎn)產(chǎn)品品質、公公司性質及獨獨特優(yōu)點的說說明，一切說說明須講究合合理有據(jù)，以獲獲得顧客理性性的支持。二、感情沖動動型1、特征：天性性激動最易受受外界慫勇與與刺激，很快快就能作決定定。2、對策：開始始即大力強調調產(chǎn)品的特色色與實惠，促促其快速決定定，當顧客不不購買時，須應應付得體，以以免影響其他他顧客。三、沉默寡言言型1、特征：出言言謹慎，一問問三不知，反反應冷漠，外外表肅靜。2、對策：除了了介紹產(chǎn)品，，還須以親切切、誠懇的態(tài)態(tài)度拉攏關系系，想辦法了了解其工作、家庭庭、子女以能能拉拉家常，，以了解其其心中的真正正需要。四、優(yōu)柔寡斷斷型1、特征：猶豫豫不決，反復復不斷怯于作作決定。如本本來認為四樓樓好，一下又又覺得五樓好，再再不六樓也不不錯。2、對策：銷售售人員須態(tài)度度堅決而自信信，來取得顧顧客依賴，并并幫助他下決決定。五、喋喋不休休型1、特征：因為為過份小心，，竟至喋喋不不休，凡大事事小事皆在顧顧慮之內(nèi)，有有時甚至離題太遠2、對策：銷售售人員須能先先取得他的信信任，加強他他對產(chǎn)品的信信心。離題太太遠時，須隨時留留意適當時機機將其導入正正題。從下訂訂金到簽約須須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢夢多。六、盛氣凌人人型1、特征：趾高高氣昂，以下下馬威來嚇唬唬銷售人員，，常拒銷售人人員于千里之之外。2、對策：穩(wěn)住住立場，更加加專業(yè)，態(tài)度度不卑不亢，，尊敬對方。。談判過程一一張一弛。七、求神問卜卜型1、特征：決定定權操于“神意”或風水先生。。2、對策：盡力力強調現(xiàn)代觀觀點不適合其其風水觀，懂懂一點有關風風水方面的知知識，從有利的一面面給客戶講解解。如果遇到到客戶請來風風水大師，多多奉承、認可可、尊重風水大師，強強調買方對該該風水大師的的信任以及對對該房屋的喜喜歡。八、畏首畏尾尾型1、特征：購買買經(jīng)驗缺乏，，不易作出決決定。2、對策：提出出自信而有力力的業(yè)績、品品質、保證。。行動與言語語能博得對方方的信賴。九、神經(jīng)過敏敏型1、特征：容易易往壞處想，，任何事都會會“刺激”他。2、對策：謹言言慎行，多聽聽少說，神態(tài)態(tài)莊重，重點點說服。十、斤斤計較較型1、特征：心思思細密，“大小通吃”，善于比較。。2、對策：得用用氣氛相“逼”，并強調產(chǎn)品品的優(yōu)惠或增增值，促其快快速決定，避開其斤斤計計較之想。十一、借故拖拖延型1、特征：個性性遲疑，借詞詞拖延，推三三推四。2、對策：追查查顧客不能決決定的真正原原因。想法解解決，免受“拖累”。十二、找人參參謀型1、特征：此類類人群缺乏主主見，必須找找人參謀才能能做出決定。。2、對策：與請請來幫忙的專專家多溝通、、真心的認可可參謀，對于于參謀提出的的問題避重就輕，強調調其專業(yè)、獨獨到的見解、、以及對朋友友事情認真幫幫忙的態(tài)度。。在買方面前多進參謀謀美言，爭取取到與參謀的的“同一戰(zhàn)線線”。逼定技巧需要要我們不斷地地總結、積累累，不斷地捉摸、思考考。沒有完全全可以搬來即即用的。但只要你具具備成功銷銷售人員的的素質，你你就一定會擁有最最完美的逼逼定技巧??！激情——成就一切??！每天進步一一點點，每天給自己己一點掌聲聲！THEEND!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:56:0611:56:0611:5612/31/202211:56:06AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2211:56:0611:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:56:0611:56:0611:56Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:56:0611:56:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202211:56:06上上午11:56:0612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:56上上午12月-2211:56December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3111:56:0611:56:0631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:56:06上上午11:56上上午11:56:0612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。11:56:0611:56:0611:5612/31/202211:56:06AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2211:56:0611:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。11:56:0611:56:0611:56Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:56:0611:56:06December31,202214、意志