戰(zhàn)略營銷管理某咨詢創(chuàng)業(yè)

戰(zhàn)略營銷

和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制1

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目錄市場營銷的準則按需生產(chǎn)的誤區(qū)爭奪市場的要點有組織的整體營銷選擇企業(yè)的市場在變化中識別良機與顧客建立聯(lián)系確定經(jīng)營領(lǐng)域抓住成功的關(guān)鍵2

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準競爭決定成敗

確定營銷基準對“營銷基準”進行修正決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵

需求？改變思考營銷問題的角度聯(lián)系麥當勞在擴張中贏得需求本田依靠傾銷進入歐美市場索尼在瘋狂開發(fā)中創(chuàng)造了一群又一群的顧客3

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司思考：麥當勞的神話

15小時一家連銷店總店數(shù)超過1萬家年營業(yè)額達200億美元年耗50萬頭牛的牛肉年消費飲料與奶昔,與安大略湖水等量需求弄清了嗎？需求弄的清嗎？4

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準決定成敗的關(guān)鍵在于響應(yīng)市場（顧客）的速度（兩個獵人的故事）在于爭奪市場（顧客）的能力（兩個強盜的故事）5

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準營銷的根本是“競爭”，營銷始于競爭，而又終于競爭。通過營銷活動，為企業(yè)的生存與發(fā)展奪得市場，爭得顧客，贏得顧客。6

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準市場推動需求

競爭是絕對的，是競爭者使企業(yè)失去顧客，因此維系顧客的必要條件是防止競爭者的爭奪。競爭是活生生的現(xiàn)實，是普遍存在的事實。競爭推動需求，競爭使消費者成為“上帝”，進而刺激了消費的欲望，創(chuàng)造出難以滿足的需求。7

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產(chǎn)的誤區(qū)產(chǎn)品顧客使顧客認同產(chǎn)品的價值使產(chǎn)品適合顧客的需要以往市場營銷的基本命題8

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產(chǎn)的誤區(qū)（續(xù)）需求的不確定性糊涂的“上帝”挑剔的糊涂客欲望層次上的需求主觀上的滿足——“值”9

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產(chǎn)的誤區(qū)（續(xù)）如今世界上的物質(zhì)，足以滿足人們的需求，唯一不能滿足的是人們的欲望。圣雄甘地語錄10H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司爭奪市場的的要點顧客竟爭者企業(yè)現(xiàn)實市場營營銷的基本本命題存在于互為為因果的關(guān)關(guān)系中存在于三者者關(guān)系的互互動過程11H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司爭奪市場的的要點（續(xù)續(xù)）企業(yè)生產(chǎn)與與顧客需求求企業(yè)生產(chǎn)連接基本點價值市場需求在不同的消消費結(jié)構(gòu)與與消費水平平下，“價價值”的內(nèi)內(nèi)涵是很不同的，把把握需求價價值，是企企業(yè)產(chǎn)品暢暢銷的必要要條件。顧客愿意為為此支付多大的價價值？12H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司爭奪市場的的要點（續(xù)續(xù)）需求結(jié)構(gòu)因因競爭而演演變顧客的需求求因競爭者者之間的競競爭，有了了更多的選擇性，，且這種選選擇性具有有內(nèi)在向上上的傾向，，導(dǎo)致整體需需求結(jié)構(gòu)上上的自然演演進，給競競爭者帶來來機會和威脅脅。13H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司競爭者間的的抗衡爭奪市場的的要點（續(xù)續(xù)）圍繞著爭奪奪顧客或市市場，企業(yè)業(yè)不可能把把希望寄托托在需求不變，競競爭者不來來競爭之上上，而應(yīng)該該把希望寄寄托在自身身上：即把握行業(yè)業(yè)競爭的提高產(chǎn)品的的優(yōu)勢條件來源“生產(chǎn)性””“交換性”對競爭者：：以低于生生產(chǎn)者的成成本，向顧客客提供有用用的產(chǎn)品——低成本本優(yōu)勢對顧客：以以別具一格格的有用產(chǎn)品品，使顧客客樂于支付更更高的價格格——別具一格優(yōu)優(yōu)勢14H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營銷“過程營銷銷”中的誤區(qū)強調(diào)市場導(dǎo)導(dǎo)向作用，，企業(yè)各部門門按市場需求，進行行R&D、、生產(chǎn)與銷售售，形成首尾相連的的“導(dǎo)向過程”。忽視了外部部市場“3C”之間間互為因果、相相互制約的的關(guān)系，夸夸大了“顧客利利益”的絕絕對競爭性性。忽視了企業(yè)業(yè)內(nèi)各部門門之間的相相對獨立性、相相互制約性性及有效協(xié)協(xié)同對爭奪市場場的價值。致命弱點15H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營銷（（續(xù)）市場營銷的的實質(zhì)企業(yè)各部門門按爭奪市市場要求進進行整體協(xié)協(xié)同。16H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營銷（（續(xù)）整體營銷觀觀按照企業(yè)生生存競爭的的具體要求求，確立基基本理念、方針和和政策，統(tǒng)統(tǒng)一組織的的意識、觀觀念和行為為，圍繞爭奪市市場展開組組織內(nèi)各部部門的協(xié)同同。并在此此過程中，有有效地在組組織型態(tài)上上積累競爭爭能力，在在成功的關(guān)鍵鍵上形成特特長，超越越對手，跨跨越未來的的不確定性，，使未來的的市場機會會能夠為企企業(yè)所利用用。17H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營銷（（續(xù)）有組織的整整體營銷天下絕非““散兵游勇勇”達下來來的，企業(yè)業(yè)帝國的榮耀也絕絕非建立在在“簡單的的結(jié)構(gòu)”之之上。不依賴不斷斷深化的結(jié)結(jié)構(gòu)去從事事“營銷””，就不可能創(chuàng)造造“整體大大于局部之之和”的效效率，就不不可能真正創(chuàng)創(chuàng)造財富。。18H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場科特勒的理理論一個公司是是否應(yīng)該進進入一個特特定的市場場，取決于這個市市場是否有有足夠大和和（或）在在將來它的的成長是否足足夠快，以以便證明進進入該市場場是正確的的?！袌鰸摑摿εc市場場成熟周期期有關(guān)：繁繁榮期、衰衰退期——潛力何何時發(fā)生，，本公司可可望獲得多多大份額，，則取決于于整個行業(yè)業(yè)的營銷努努力水平，，以及公司司的“營銷銷努力彈性”。19H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場目標市場價格產(chǎn)品促銷地點營銷信息系統(tǒng)營銷計劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷組織系統(tǒng)供應(yīng)商公眾競爭者中間商人口/經(jīng)濟濟環(huán)境技術(shù)/自然然環(huán)境政治法律環(huán)境社會/文化化環(huán)境營銷環(huán)境與與市場需求的影響響因素20H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）美國波士頓頓咨詢公司首創(chuàng)明星區(qū)問問題區(qū)奶牛區(qū)瘦瘦狗區(qū)冰箱櫥柜冰柜消毒柜檔案柜10%市場占有率率市場成長率10%BCG———波士頓矩矩陣21H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）GE—麥麥肯錫矩陣陣投入投投入入兩兩可投入兩兩可可不不投兩可不不投不不投投高中中低低產(chǎn)業(yè)吸引力力強中弱公司競爭地位…...評估內(nèi)容（（示例）利潤率的波波動銷售額的波波動價格的控制制力市場占有率率產(chǎn)品壽命周周期產(chǎn)品開發(fā)周周期研究開發(fā)周周期競爭者進取取態(tài)度消費者態(tài)度度…...評估內(nèi)容（（示例）相關(guān)經(jīng)濟領(lǐng)領(lǐng)域增長率率消費人口的的增長率地區(qū)市場的的增長率產(chǎn)品淘汰的速速度產(chǎn)品創(chuàng)新的速速度技術(shù)革新的速速度需求飽和的程程度產(chǎn)品的社會接接受率國家對收入的的調(diào)節(jié)國家對增長速速度的調(diào)節(jié)…...22H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司選擇企業(yè)的市市場（續(xù)）波特的貢獻——產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中五五種結(jié)構(gòu)競爭爭美國競爭戰(zhàn)略略學家邁克爾爾E波特觀點點：如何選擇有利利的產(chǎn)業(yè)，取取決于經(jīng)營者者對競爭格局與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的洞察力與與判斷力。決定企業(yè)贏利利水平的首要要因素與根本本因素，是產(chǎn)業(yè)的吸引力力，而這種產(chǎn)產(chǎn)業(yè)吸引力的的大小，取決決于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的的五種力量及及其它們之間間的競爭。23H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司選擇企業(yè)的市市場（續(xù)）企業(yè)現(xiàn)有競爭者潛在競爭者賣方替代競爭者買方進入的威脅討價還價替代的威脅討價還價產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中五五種力量競爭爭24H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司選擇企業(yè)的市市場（續(xù)）確立生存的理理由從單個企業(yè)靜靜止狀態(tài)來看看，企業(yè)存在在的理由與價價值是“創(chuàng)造利利潤”；從產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的動態(tài)態(tài)過程看，企企業(yè)存在的理由與價價值是“創(chuàng)造造財富”。為為創(chuàng)造財富作作貢獻，利潤只是整個個產(chǎn)業(yè)聯(lián)系中中的一種結(jié)果果。企業(yè)存在的價價值和理由，，是能給產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中某個環(huán)環(huán)節(jié)的相關(guān)企業(yè)業(yè)，以及最終終的消費者或或用戶做出貢貢獻。選擇市場的實實質(zhì)25H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司選擇企業(yè)的市市場（續(xù)）成功系于組織織的精神無數(shù)的企業(yè)之之所以不斷走走向成功，原原因就在于“抓住重重點，進行有有組織的努力力”。本田依靠直覺覺尋找企業(yè)存存在的理由，，從而成功地地獲得了廣闊的市場場?！氨M管開始為為能否成功擔擔心，可是，，大家的力量量匯聚起來，最后總會會搞出成果，，這就是本田田公司不可思思議的地方。?！薄咎锕舅竟芾碚?6H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場機會會機會上的“偶偶然性”如果把機會當當作未來某種種狀態(tài)與條件件的話，尋找機會的真真正難點是，，某種適合企企業(yè)施展才干的狀態(tài)與條條件的出現(xiàn)具具有偶然性———未來態(tài)勢的演變超互互我們的認識識能力與控制制能力。27H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場機會會把握機會的法法則權(quán)變法則競爭法則趨勢法則企業(yè)是一個整整體，面對未未來有一定的的“定勢”，且且企業(yè)本身就就是未來競爭爭格局或狀態(tài)演變的的一個因素。。尋找機會或市市場機會，重重要的不是你你是否看到了未未來機會，并并為此作出準準備，而是你能否在在現(xiàn)實競爭格格局中控制局局面，或者確立競爭爭優(yōu)勢，從而而，使使企業(yè)業(yè)未來狀態(tài)中處于有有利的地位。。28H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場機會會在變化中識別別良機尋找市場機會會，有賴于企企業(yè)經(jīng)營者的的見解。要想對市場機機會產(chǎn)生“見見解”，最重重要的是懂得得：機會存在于變變化之中，有有變化就有機機會。29H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系市場細分理論論市場細分是上上世紀50年年代中期美國國溫德爾斯密提出的新概概念。所謂市市場細分是根根據(jù)整體市場場上顧客需求的差差異性，以影影響顧客需求求和欲望的某某些因素為依據(jù)，，將一個整體體市場劃分為為幾個消費者者群體。每一個需需求特點相類類似的消費者者群就構(gòu)了一一個細分市場，各各個不同的細細分市場，消消費者群之間間則有明顯的需求求差別。30H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）市場細分理論論運用的難點點在于，企業(yè)業(yè)如何選擇““細分變量”（如，地地理因素、人人口統(tǒng)一因素素、心理因素素、行為因素素等），以及確確定相應(yīng)的““標準”劃分分。市場細分必須須有意義：——能夠與其他市市場區(qū)別開來來——能夠予以以衡量和把握握——能夠確定定其需求特征征量——有足夠的的相近或相似似的需求量——企業(yè)可以以與細分市場場建立聯(lián)系31H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）細分市場選擇擇理論對細分市場進進行評估，主主要應(yīng)弄清楚楚每個細分市市場的“長期盈利潛潛力”：包括兩個方面面——對細分市市場的銷售額額增長趨勢，，以及公司的市場份份額的增長趨趨勢進行預(yù)測測——對相應(yīng)的的營銷組合策策略的有效性性進行分析與評估32H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）產(chǎn)品定位的三三個階段1、確定細分分市場的基礎(chǔ)2、勾劃細分分市場的輪廓3、確定細分分市場吸引力的衡量量標準4、選擇目標標細分市場5、為每個目目標細分市場開發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品定位6、為每個目目標細分市場開發(fā)營營銷組合與顧客建立聯(lián)聯(lián)系的邏輯過過程33H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）弄清產(chǎn)品的價價值及對其定定義認識產(chǎn)品的價價值是與顧客客建立聯(lián)系的的開端。對產(chǎn)品進行定定義對企業(yè)賣的是是什麼進行描描述有效地對細分分市場的邊界界進行深入的的思考打破原有“賣賣產(chǎn)品名稱””的思維程式式，按產(chǎn)品品的“價值”、““有用性”、、“解決顧客客問題與困難難”，“提供發(fā)財方法與與手段”的思思路，給自己己的產(chǎn)品和服服務(wù)下定義。。34H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）弄清顧客的價價值有價值的顧客客——誰誰沒有滿足的需需求——什什麼顧客認定的價價值——什什麼購買依據(jù)價值判斷——主觀隨隨意性，“值不值？？”事實判斷——情緒化化35投機H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司確定經(jīng)營領(lǐng)域域確立事業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)投機不是事業(yè)業(yè)諸多企業(yè)在獲獲取暴利之后后又迅速瓦解解原因？不能有效地確確立事業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)原因？把企業(yè)與顧客客的關(guān)系，簡簡單看作是““交易過程”，在市市場的供求表表層聯(lián)系上下下功夫，依靠靠偶然的機遇掙掙錢。投機生意的必必然結(jié)果：難以在組織織形態(tài)上積累運用更多資資源的能力，，在內(nèi)部混亂亂失效與外部部不滿或競爭壓壓力的交互作作用下，迅速速破產(chǎn)與衰退退。36H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司確定經(jīng)營領(lǐng)域域（續(xù)）利潤導(dǎo)向事業(yè)導(dǎo)向利潤充其量只只是一個結(jié)果果或預(yù)期的“衡衡量標準”。。利潤導(dǎo)向的危危險性：不能有效地引引導(dǎo)一個經(jīng)營營組織把各分事事業(yè)統(tǒng)一起來來，并建立內(nèi)在的的有機聯(lián)系，，深化內(nèi)在的結(jié)結(jié)構(gòu)?！资ソy(tǒng)一的的事業(yè)目標強調(diào)“事業(yè)導(dǎo)導(dǎo)向”，則注注重各分事業(yè)與各各項經(jīng)營活動動間的內(nèi)在聯(lián)系，，互相支撐，，互相做貢獻，謀謀求有組織的的“節(jié)約”與““集約”上的的好處。避免資源源與力量的分分散，避免資源的過過占有，避免免組織功能在低層層次上的重復(fù)復(fù)和浪費。37H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司確定經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域（續(xù)））明確經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域要明確企業(yè)業(yè)經(jīng)營的是是什麼事業(yè)業(yè)，而不是是“經(jīng)營范范圍”或“經(jīng)營業(yè)務(wù)務(wù)的名單””。經(jīng)營領(lǐng)域調(diào)調(diào)整與重組組的要點：：重新審視外外部市場，，明確企業(yè)業(yè)所聯(lián)系的的顧客，弄弄清各分事業(yè)部的輕輕重緩急，，明確事業(yè)業(yè)的主體部部分，然后后尋求內(nèi)在在的聯(lián)系，最終終引導(dǎo)各分分事業(yè)部結(jié)結(jié)成“互相相支撐、互互相貢獻““的協(xié)同關(guān)系，，達到資源源共享，強強化整體功功能的目的的。38H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司確定經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域（續(xù)））經(jīng)營領(lǐng)域的的統(tǒng)一性企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域的發(fā)展展，必須遵遵循三條基基本原則：：技術(shù)上的統(tǒng)統(tǒng)一性即維持市市場上的的統(tǒng)一性文化上的統(tǒng)統(tǒng)一性決定因素一個企業(yè)在在長期努力力中所積累起來來的管理能能力39H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司抓住成功的的關(guān)鍵確定成功的的關(guān)鍵關(guān)鍵功能的的確定關(guān)鍵活動的的確定40H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司抓住成功的的關(guān)鍵（續(xù)續(xù)）關(guān)鍵系于組組織有組織地把把握“關(guān)鍵鍵”——依靠組織在在成功在成成功關(guān)鍵因素上聚聚集力量，，緊緊圍繞繞著關(guān)鍵因因素展開協(xié)協(xié)同，強化化關(guān)鍵功能。。確定關(guān)鍵的的部門——企業(yè)經(jīng)營““重心”明明確，承擔擔關(guān)鍵功能和活活動的部門門安排在整整個組織結(jié)結(jié)構(gòu)的核心心地位。把“關(guān)鍵’’落實在組組織上——成功的在組組織上有堅堅實的落腳點，，組織中各各個部門的的運行必須須圍繞關(guān)鍵鍵部門展開開。41H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司抓住成功的的關(guān)鍵（續(xù)續(xù)）在成功關(guān)鍵鍵上集中力力量集中使用資資源形成獨特的的能力跨越未來的的障礙企業(yè)所確定定的“成功功關(guān)鍵”是是否具有未來意意義；這個個領(lǐng)域的強強化，是否能夠支支持整個公公司未來的的持續(xù)成長；現(xiàn)實實的成功能能否為進一一步的成功提供條條件。必須按照成成功關(guān)鍵未未來的狀態(tài)態(tài)與模樣，進行行大量的投投入。問題的深化化42H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司與眾不同的的營銷（續(xù)續(xù)）4P經(jīng)典理論4Ps為企業(yè)可以以控制的四大營營銷因素：：產(chǎn)品（Product)價格(Price)地點(Place)促銷(Promotion)指導(dǎo)思想：：以銷售者的的立場對4個P進行營銷銷組合。4Ps的營銷策略略50年代代末由杰羅羅姆麥卡錫提出出：43H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司與眾不同的的營銷（續(xù)續(xù)）4Ps營銷組合極極為重視產(chǎn)產(chǎn)品，在充充分了解企企業(yè)不可控控因素的前前提下，對對企業(yè)可控控因素加以以組合，以以使企業(yè)可可控因素的的組合狀態(tài)態(tài)適合企業(yè)業(yè)面對的不不可控因素素的變化，，更好地滿滿足消費者者需求，企企業(yè)得到較較大的利潤潤。如生生產(chǎn)產(chǎn)、、定價價、、分分銷銷、、促銷銷等等營營銷銷因因素素如政政治治、、法法律律、、經(jīng)濟濟、、人人文文、、地地理等等環(huán)環(huán)境境因因素素企業(yè)業(yè)不不能能控控制制企業(yè)業(yè)能能控控制制影響響企企業(yè)業(yè)營營銷銷活活動動效果果的的因因素素有有兩兩種種：：4Ps模型型列列舉舉了了對對市市場場需需求求發(fā)發(fā)生生作作用用的的因因素素。。簡單單表表述述如如下下：：44H&J和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)研研究究咨咨詢詢有有限限公公司司與眾眾不不同同的的營營銷銷（（續(xù)續(xù)））4C理論論步步入入到80年年代代，，美美國國羅羅伯伯特特勞特特伯伯提提出出了了4Cs的的理理論論。?！槊闇蕼氏M費者者需求求欲欲望望（Customerneedsandwants)?！M費者者所所愿愿意意付付出出的的成本本(Cost））?！M費者者的的便利利性性(Convenience)。———與與消消費費者者溝通通(Communication)。。強調(diào)調(diào)：：消費費者者導(dǎo)導(dǎo)向向。消費費者者定定位位產(chǎn)產(chǎn)品品。每一營銷銷工具都要從從顧客出出發(fā)，為為顧客提提供利益益。45H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司與眾不同同的營銷銷（續(xù)））4R新理論美國DoneSchultz新近近提出的營營銷新理論，闡闡述了一一個全新新的營銷銷四要素素：——與顧顧客建立立關(guān)聯(lián)(Relation)?！岣呤袌鰣龇磻?yīng)速速度(Reaction)。?！P(guān)系營銷銷越來越越重要（（Relationship)。——回報是營營銷的源源泉(Repayment)。4Rs的的4大大優(yōu)勢：：——以以競爭為為導(dǎo)向，，在新的的層次上上概括了了營銷的的新框架架?！w體現(xiàn)并落落實了關(guān)關(guān)系營銷銷的思想想。——反反應(yīng)機制制為互動動與雙贏贏、建立立關(guān)聯(lián)提提供了基基礎(chǔ)和保保證，同時也延延伸和生生華了便便利性。。——“回回報”兼兼容了成成本和雙雙贏兩方方面的內(nèi)內(nèi)容。46誰也替代代不了誰誰4Ps營銷的基礎(chǔ)框架架4Cs很有價值的理理論和思路路4Rs在4Ps、、4Cs基礎(chǔ)上的的創(chuàng)新和發(fā)發(fā)展企業(yè)面臨臨自身的的層次、、千差萬萬別的情情況、市市場的不不斷變化化和發(fā)展展根據(jù)企業(yè)業(yè)實際將將三三者有機機結(jié)合來來指導(dǎo)營營銷實踐踐4Ps、、4Cs、4Rs不不是取代代關(guān)系而而是完善善和發(fā)展展關(guān)系。47其核心在在于，面面向市場場制定戰(zhàn)戰(zhàn)略性計計劃，并并合理分分解銷售售目標：：區(qū)域、、品種、、客戶、、銷售員員、銷售售方式、、時間進進度在營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略性與與計劃管管理方面面營銷總部部必須發(fā)發(fā)育應(yīng)有有的支持持、管理理及控制制功能其核心在在于，圍圍繞銷售售的主要要工作，，管理和和監(jiān)控銷銷售管理理者與銷銷售員的的行動，，使銷售售員的工工作集中中在有價價值的項項目上。。管理工工具如：：周、月月銷售計計劃與報報告，月月工作總總結(jié)與下下月工作作計劃，，費用處處理，銷銷售預(yù)測測，競爭爭者分析析，拜訪訪計劃與與路線………在銷售行行動過程管理理方面其核心在在于：熱熱情管理理（利潤潤、前景景）及市市場風險險管理（（客戶的的信用、、能力和和市場價價格控制制）在客戶管理方面面其核心在在于，兩兩個方面面：業(yè)績績評價（銷量、、回款、、計劃執(zhí)執(zhí)行、費費用控制制、服從從管理情情況、市市場策劃劃、進步步）及市場信信息研究究（本公司司市場表表現(xiàn)、競競爭對手手信息、、價格信信息、質(zhì)質(zhì)量信息息、品種種信息、、市場走走勢、客客戶信息息）在結(jié)果管理方面面48做業(yè)務(wù)簡單交易易關(guān)系（短期行行為）做市場維持、深深化化、發(fā)發(fā)展關(guān)系系（未來的的長期行行為）粗放式擴擴張的市場運運作提高“單單產(chǎn)”為為目標精心培育育與發(fā)展展市場的精耕細細作單槍匹馬馬的獵手手業(yè)余選手手種田的行行家里手手職業(yè)化團團隊營銷體系系的三個個基本轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化深化關(guān)系系做市場職業(yè)化49和君同行行共創(chuàng)創(chuàng)偉業(yè)內(nèi)容完畢畢！509、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:54:0711:54:0711:5412/31/202211:54:07AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:54:0711:54Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:54:0711:54:0711:54Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2211:54:0711:54:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202211:54:07上午午11:54:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:54上午12月-2211:54December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3111:54:0711:54:0731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:54:07上上午午11:54上上午11:54:0712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。11:54:0711:54:0711:5412/31/202211:54:07AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2211:54:0711:54Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:54:0711:54:0711:54Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:54:0711:54:07December31,202214、意志堅強的的人能把