我國(guó)企業(yè)提高銷售管理效率的報(bào)告

中國(guó)企業(yè)提高銷售管理效率的研究報(bào)告目錄背景介紹目標(biāo)和范圍方法行業(yè)比較的結(jié)果銷售策略和運(yùn)作銷售組織結(jié)構(gòu)和職能銷售部門的管理銷售人員的開(kāi)發(fā)和留用總結(jié)背景證實(shí)某某公司的增長(zhǎng)戰(zhàn)略和實(shí)施服務(wù)為中國(guó)的公司帶來(lái)了價(jià)值確認(rèn)中國(guó)消費(fèi)品生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)目標(biāo)衡量所訪談的公司對(duì)某某公司服務(wù)的接受程度所訪談的公司都是在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的私營(yíng)和合資企業(yè)他們的業(yè)務(wù)都面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)他們銷售和市場(chǎng)部門的組織結(jié)構(gòu)有很強(qiáng)的可比性他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)有可比性，他們最關(guān)注的問(wèn)題都是增加市場(chǎng)份額他們都期望在不進(jìn)行大規(guī)模投資的前提下，實(shí)現(xiàn)短期增長(zhǎng)目標(biāo)范圍目標(biāo)和范圍這次研究的目標(biāo)和范圍方法在多變的環(huán)境下，中國(guó)企業(yè)怎樣管理他們的銷售運(yùn)營(yíng)？銷售策略和運(yùn)作銷售組織結(jié)構(gòu)和職能銷售部門的管理銷售人員的開(kāi)發(fā)和留用我們對(duì)銷售運(yùn)營(yíng)的四個(gè)方面進(jìn)行了研究和比較二手資料的研究和分析通過(guò)訪問(wèn)和信函與公司進(jìn)行聯(lián)系，要求訪談編寫(xiě)訪談問(wèn)卷現(xiàn)場(chǎng)訪談目前的銷售運(yùn)作行業(yè)比較分析公司差距最終報(bào)告方法編寫(xiě)報(bào)告進(jìn)行總結(jié)分析/綜合收集的信息收集信息確定收集信息的工具確定候選公司/參加公司這項(xiàng)研究一共分成五個(gè)階段，進(jìn)行了八個(gè)星期行業(yè)比較的結(jié)果銷售策略和運(yùn)作銷售組織結(jié)構(gòu)和職能銷售部門的管理銷售人員的開(kāi)發(fā)和留用總結(jié)銷售策略和運(yùn)作評(píng)述在一些公司，只有管理層才交流銷售計(jì)劃一些公司不讓低層銷售人員了解銷售計(jì)劃是由于機(jī)密問(wèn)題銷售計(jì)劃并不象原來(lái)設(shè)計(jì)的那樣被執(zhí)行銷售人員只注重?cái)?shù)量指標(biāo)公司只注重短期目標(biāo)，以致?lián)p害了公司的長(zhǎng)期利益(如：開(kāi)發(fā)客戶，市場(chǎng)定位)在A組五個(gè)最成功的公司里中，有四個(gè)制定了長(zhǎng)期的銷售計(jì)劃以支持公司的目標(biāo)幾乎80%的被采訪公司僅有短期的銷售計(jì)劃。制定了3-5年長(zhǎng)期計(jì)劃的公司都是那些最成功的公司訪問(wèn)公司的數(shù)量被采訪公司的銷售計(jì)劃有3-5年計(jì)劃有1-3年計(jì)劃沒(méi)有計(jì)劃盡管目前的趨勢(shì)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，大多數(shù)公司的銷售方式仍是以內(nèi)部為導(dǎo)向以內(nèi)部為導(dǎo)向的公司以生產(chǎn)為導(dǎo)向有18家公司是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的，然而他們中有50%正在轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向。原來(lái)是國(guó)有的那些企業(yè)，他們自身的結(jié)構(gòu)就是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，而不是針對(duì)市場(chǎng)的變化。衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)--關(guān)注財(cái)務(wù)狀況在中等和最不成功的公司中有72%只根據(jù)財(cái)務(wù)狀況衡量公司是否成功。市場(chǎng)部門僅有有限的職能只有屈指可數(shù)的幾家公司有功能全的市場(chǎng)部門。大多數(shù)公司的市場(chǎng)部門只負(fù)責(zé)廣告事務(wù)。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向只有五家新成立的公司，尤其那些集體企業(yè)，他們的公司結(jié)構(gòu)比較靈活，對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)更快。衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)--關(guān)注客戶的滿意度在最成功公司組中的所有公司根據(jù)服務(wù)和客戶滿意度衡量他們的成功，同時(shí)也考慮公司的財(cái)務(wù)狀況。完善的市場(chǎng)部門公司意識(shí)到讓市場(chǎng)部門參與生產(chǎn)計(jì)劃討論的必要性，一些公司開(kāi)始建立全功能的市場(chǎng)部門。成功的公司更加關(guān)注客戶的滿意度并以市場(chǎng)為導(dǎo)向銷售策略和運(yùn)作銷售策略和運(yùn)作—細(xì)分客戶世界級(jí)水平的例子活動(dòng)在所有的市場(chǎng)和銷售活動(dòng)中，總是一直考慮著客戶的需要優(yōu)先滿足大客戶的需要不斷加強(qiáng)和表彰有助于提高客戶滿意度的人員及其思路、建議根據(jù)客戶提供的信息設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，使他們滿足客戶的需要根據(jù)客戶調(diào)查得到的信息來(lái)處理產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問(wèn)題確定公司在銷售以外的方面的差距和解決辦法運(yùn)用革新的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量客戶的滿意度、客戶的保留率、質(zhì)量、客戶的不滿意度，并運(yùn)用新的綜合計(jì)分法來(lái)衡量客戶滿意度的各個(gè)方面設(shè)計(jì)并運(yùn)用正式的和非正式的客戶滿意度跟蹤系統(tǒng)益處使客戶忠實(shí)的基礎(chǔ)使盈利性銷售不斷增長(zhǎng)的基礎(chǔ)確定對(duì)每一個(gè)客戶的期待和他們的優(yōu)先權(quán)對(duì)開(kāi)始的地方和需要關(guān)注的地方達(dá)成一致開(kāi)發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品的方法一直保持較高的服務(wù)水平的方法用以自我改進(jìn)的反饋方法更好的理解客戶需求獲取反饋信息的機(jī)制以客戶為導(dǎo)向的公司文化提供的產(chǎn)品和服務(wù)客戶滿意度的衡量世界級(jí)水平的公司都建立一種全面的、以客戶為導(dǎo)向的公司文化，所有的銷售活動(dòng)都以客戶為中心許多中國(guó)公公司把產(chǎn)品品的特性和和形象作為為銷售的突突破點(diǎn)評(píng)述在家用電器器/電子這這一類別的的公司中，，他們認(rèn)為為他們的產(chǎn)產(chǎn)品有自己己的特性，，然而事實(shí)實(shí)上卻沒(méi)有有什么不同同各個(gè)產(chǎn)業(yè)的的產(chǎn)品都是是以一般商商品或接近近一般商品品的形式銷銷售的公司已經(jīng)意意識(shí)到了與與他們競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品品有一定區(qū)區(qū)分的重要要性一些公司已已經(jīng)開(kāi)始重重新設(shè)計(jì)他他們的品牌牌和產(chǎn)品的的新形象成功的公司司需要展現(xiàn)現(xiàn)出他們真真正的不同同之處來(lái)保保持競(jìng)爭(zhēng)性性銷售策略和和運(yùn)作產(chǎn)品銷售的的基礎(chǔ)訪問(wèn)公司的的數(shù)量910513產(chǎn)品特性形象/風(fēng)格格使用價(jià)值家用電器/電子食品/飲料化工/醫(yī)藥產(chǎn)品的性質(zhì)質(zhì)和產(chǎn)業(yè)的的特點(diǎn)決定定了不同銷銷售因素的的重要性注: (1)一一共對(duì)15個(gè)因素進(jìn)進(jìn)行了評(píng)估估(2)5=最重要,1=最最不重要1家用電器/電子子銷售服務(wù)(4.7)食品/飲飲料產(chǎn)品可靠性性(4.7)化工/醫(yī)醫(yī)藥產(chǎn)品可靠性性(4.8)2售后服務(wù)的的周期時(shí)間間(4.6)價(jià)格(4.3)銷售人員的的素質(zhì)(3.8)3產(chǎn)品可靠性性(4.6)及時(shí)送貨(4.3)產(chǎn)品的特性性(3.7)重要因素產(chǎn)業(yè)越來(lái)越多的的公司更加加注重產(chǎn)品品的質(zhì)量和和服務(wù)產(chǎn)品銷售中中的三個(gè)最最重要因素素1(被采訪公公司的平均均分)銷售策略和和運(yùn)作大多數(shù)被采采訪的公司司把客戶購(gòu)購(gòu)買的歷史史數(shù)據(jù)作為為細(xì)分客戶戶的依據(jù)，，而沒(méi)有把把客戶潛力力作為細(xì)分分客戶的依依據(jù)細(xì)分客戶的的依據(jù)這些公司并并沒(méi)有正式式的細(xì)分他他們的客戶戶。大多數(shù)數(shù)公司根據(jù)據(jù)客戶購(gòu)買買的歷史數(shù)數(shù)據(jù)，給予予大客戶優(yōu)優(yōu)惠待遇。。結(jié)果:忽視了那些些目前購(gòu)買買量較小的的大公司忽視了那些些購(gòu)買潛力力較大的小小客戶根據(jù)購(gòu)買歷歷史較好的的客戶的需需要建立銷銷售組織結(jié)結(jié)構(gòu)，有可可能會(huì)損害害公司的長(zhǎng)長(zhǎng)期利益，，并且使公公司失去戰(zhàn)戰(zhàn)略性細(xì)分分市場(chǎng)的可可能性增加加中國(guó)公司并并沒(méi)有充分分重視客戶戶細(xì)分和客客戶開(kāi)發(fā)評(píng)述訪問(wèn)公司的的數(shù)量公司其余的公司H1(A組)H5,B2,P1(B組)C1(A組)客戶購(gòu)買的的歷史數(shù)據(jù)客戶的規(guī)模模/收入客戶潛在的的規(guī)模/收收入銷售策略和和運(yùn)作分析工具優(yōu)選化模型型客戶的優(yōu)先先順序客戶忠實(shí)度衡量標(biāo)準(zhǔn)客戶收入分析模型客戶盈利性分析模型客戶的盈利性收入的增長(zhǎng)潛力客戶的忠實(shí)度目標(biāo)客戶維持客戶次要客戶最低最高資源的分配新出現(xiàn)客戶銷售策略和和運(yùn)作世界級(jí)水平的例子世界級(jí)水平平的公司根根據(jù)盈利性性、增長(zhǎng)潛潛力、客戶戶忠實(shí)度三三項(xiàng)指標(biāo)細(xì)細(xì)分客戶，，而這三項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)都可可以在一個(gè)個(gè)客戶細(xì)分分模型中得得以量化許多中國(guó)公公司對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)客戶這一一概念認(rèn)識(shí)識(shí)模糊，而而且沒(méi)有公公司運(yùn)用系系統(tǒng)的方法法來(lái)開(kāi)發(fā)和和管理重點(diǎn)點(diǎn)客戶目前的客戶戶區(qū)分方式式回扣付款方式銷售訪問(wèn)的的頻率專門的服務(wù)務(wù)(如：快快遞)專門的銷售售人員1銷售支持(如：促銷銷、廣告)系統(tǒng)的銷售售方法被采訪公司司提到過(guò)的次次數(shù)4333222評(píng)述90%的被采訪公司都給予大客戶融資優(yōu)惠提供的與眾不同的服務(wù)主要是：在旺季保證產(chǎn)品供應(yīng)，還有盡快解決問(wèn)題沒(méi)有公司運(yùn)用綜合的方法來(lái)確認(rèn)和開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶，更不要提制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，與重點(diǎn)客戶聯(lián)盟并且一起發(fā)展注: (1)重重點(diǎn)客戶一一般由銷售售經(jīng)理進(jìn)行行接觸(2)5=所有的被采采訪公司都都提到過(guò)1=被采采訪的公司司都沒(méi)提到到過(guò)公司若想成成功，需要要運(yùn)用系統(tǒng)統(tǒng)的方法來(lái)來(lái)開(kāi)發(fā)和管管理重點(diǎn)客客戶銷售策略和和運(yùn)作在西方市場(chǎng)場(chǎng)，重要客客戶帶來(lái)的的收入占公公司全部收收入的比例例越來(lái)越大大來(lái)源：某某某公司1996年年對(duì)有成成功采購(gòu)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的公司司的研究(歐洲和和北美的76家公司司)單個(gè)客戶的的價(jià)值提高高了平均客戶數(shù)數(shù)量

(100%=10,000)收入的百分分比

(百百萬(wàn)美元)收入的百分分比(百萬(wàn)美元元)中等的客戶戶小客戶大客戶客戶日趨集集中銷售策略和和運(yùn)作美國(guó)的例子世界級(jí)水平平的公司建建立并且采采用系統(tǒng)化化的過(guò)程來(lái)來(lái)管理重點(diǎn)點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶管管理過(guò)程——世界級(jí)水水平的運(yùn)作作保留并擴(kuò)展客戶提供服務(wù)爭(zhēng)取客戶確定客戶的的優(yōu)先順序序細(xì)分客戶針對(duì)潛力大大的客戶分分配銷售和和服務(wù)資源源前期管理:建立一個(gè)數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)儲(chǔ)大客戶和和大的潛在在客戶的詳詳細(xì)信息，，用來(lái)支持持爭(zhēng)取重要要客戶的決決策客戶計(jì)劃過(guò)過(guò)程評(píng)價(jià)目前的的客戶形勢(shì)勢(shì)和機(jī)會(huì)登記不同層層次的客戶戶需求和對(duì)對(duì)采購(gòu)的影影響確定針對(duì)不不同客戶的的運(yùn)作和期期待的結(jié)果果指派銷售人人員與客戶戶建立特殊殊的關(guān)系明確目標(biāo)/成功功的衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售方法在爭(zhēng)取客戶戶階段，銷銷售方法應(yīng)應(yīng)該使一大大批對(duì)采采購(gòu)有影響響力的人滿滿意銷售部門把把人員分成成小組，希希望運(yùn)用適適當(dāng)技巧(對(duì)客戶戶的了解、、銷售技巧巧、咨詢技技巧、實(shí)施施技巧)獲獲取重要要客戶客戶服務(wù)小小組管理送貨并并且準(zhǔn)備詳詳細(xì)的實(shí)施施計(jì)劃反饋系統(tǒng)確定對(duì)客戶戶許諾的益益處已經(jīng)實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶滿意意度的衡量量客戶滿意度度調(diào)查為客客戶計(jì)劃和和關(guān)系管理理提供了有有價(jià)值的數(shù)數(shù)據(jù)擴(kuò)展關(guān)系客戶經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)充分利利用供應(yīng)商商資源來(lái)加加強(qiáng)客戶關(guān)關(guān)系新的銷售機(jī)機(jī)會(huì)增加銷量交叉銷售的的機(jī)會(huì)新的產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)要求銷售策略和和運(yùn)作行業(yè)比較的的結(jié)果銷售策略和和運(yùn)作銷售組織結(jié)結(jié)構(gòu)和職能能銷售部門的的管理銷售人員的的開(kāi)發(fā)和留留用總結(jié)大多數(shù)被采采訪的公司司的組織結(jié)結(jié)構(gòu)頗為復(fù)復(fù)雜，有多多個(gè)層次評(píng)述0-3層多數(shù)是組織結(jié)構(gòu)不完備的公司集權(quán)式管理，不需要太多控制

不常出現(xiàn)向部門經(jīng)理雙重報(bào)告的情況3層以上多數(shù)是組織結(jié)構(gòu)完備的大公司需要更多的控制和組織結(jié)構(gòu)經(jīng)常出現(xiàn)向部門經(jīng)理雙重報(bào)告的情況銷售組織結(jié)結(jié)構(gòu)和職能能報(bào)告組織結(jié)構(gòu)616訪問(wèn)公司的數(shù)量0-3層3層以上C組B組A組某某公司通通過(guò)對(duì)成熟熟的美國(guó)市市場(chǎng)的研究究發(fā)現(xiàn)，較較好的組織織結(jié)構(gòu)多為為扁平型結(jié)結(jié)構(gòu)評(píng)述較好的銷售組織結(jié)構(gòu)下放決策權(quán)并且對(duì)客戶的反應(yīng)很快

復(fù)雜的報(bào)告結(jié)構(gòu)使信息流通過(guò)程中產(chǎn)生瓶頸當(dāng)雇員對(duì)自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域精通以后，對(duì)他們的控制也需相應(yīng)減少高級(jí)管理層將學(xué)會(huì)更多、更好的下放權(quán)力扁平型的組織結(jié)構(gòu)可以對(duì)市場(chǎng)變化更快的作出反應(yīng)大多數(shù)成功功的西方公公司正在減減少結(jié)構(gòu)層層次、擴(kuò)展展控制權(quán)限限并且給予予采購(gòu)人員員更多的權(quán)權(quán)力注: (1)這項(xiàng)項(xiàng)研究是在在美國(guó)進(jìn)進(jìn)行的，共共有27個(gè)個(gè)公司參加加(2)從A組到D組：從最先先進(jìn)的組織織結(jié)構(gòu)到最最不先進(jìn)的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)來(lái)源:各各個(gè)行業(yè)銷銷售有效性性成功運(yùn)作作的比較研研究,某某公司，，1994年2月平均的層次數(shù)目美國(guó)的例子1公司的數(shù)量A組B組C組D組先進(jìn)程度2銷售組織結(jié)結(jié)構(gòu)和職能能幾乎所有被被采訪的公公司都根據(jù)據(jù)地區(qū)或產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)劃分分銷售部門門，只有少少數(shù)最成功功的公司開(kāi)開(kāi)始根據(jù)客客戶群和分分銷渠道來(lái)來(lái)劃分銷售售部門評(píng)述中國(guó)的公司傳統(tǒng)上根據(jù)地區(qū)來(lái)劃分他們的銷售部門大多數(shù)的公司在地區(qū)和全國(guó)的范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)，并且不同的地區(qū)有不同的戰(zhàn)略目標(biāo)在最成功的公司組中只有兩個(gè)公司開(kāi)始根據(jù)分銷渠道和客戶來(lái)劃分銷售部門，以滿足他們不同的需求由于分銷渠渠道越來(lái)越越分散、客客戶群越來(lái)來(lái)越復(fù)雜，，只有那些能能夠調(diào)整公公司的組織織結(jié)構(gòu)以滿滿足客戶特特殊需要的的公司才會(huì)會(huì)成功銷售組織結(jié)結(jié)構(gòu)和職能能4(11%)細(xì)分客戶群公司數(shù)量(所占百分比)22(58%)地區(qū)

9(24%)產(chǎn)品3(8%)分銷渠道主要的銷售人員的劃分標(biāo)準(zhǔn)我們發(fā)現(xiàn)，，美國(guó)公司司劃分組織織結(jié)構(gòu)的主主要標(biāo)準(zhǔn)是是客戶類型型或客戶群群根據(jù)客戶類類型或客戶戶群劃分銷銷售部門反反映了公司司對(duì)客戶的的關(guān)注，反之，根據(jù)據(jù)地區(qū)或產(chǎn)產(chǎn)品劃分銷銷售部門反反映了公司司對(duì)內(nèi)部的的關(guān)注公司提到的的百分比(2)美國(guó)的例子(1)注: (1)這項(xiàng)項(xiàng)研究是在在美國(guó)進(jìn)行行的，一共共有27家家公司參加加(2)被采訪的公公司允許有有多個(gè)選擇擇來(lái)源:各各個(gè)行業(yè)銷銷售有效性性成功運(yùn)作作的標(biāo)準(zhǔn)研研究，某某某公司：1994年年2月關(guān)注客戶關(guān)注內(nèi)部客戶類型或客戶群地區(qū)品牌或產(chǎn)品分銷渠道銷售組織結(jié)結(jié)構(gòu)和職能能大多數(shù)成功功的公司把把潛在銷售售量作為確確定銷售地地區(qū)規(guī)模的的決定因素素評(píng)述那些把歷史史銷量作為為確定銷售售地區(qū)規(guī)模模的決定因因素的公司司，都是中中等和最不不成功的公公司把歷史銷銷量作為為確定銷銷售地區(qū)區(qū)規(guī)模的的決定因因素容易易導(dǎo)致不不良管理理決策，，使那些些目前較較小的戰(zhàn)戰(zhàn)略細(xì)分分市場(chǎng)被被忽視了了銷售地區(qū)區(qū)規(guī)模的的主要決決定因素素公司的數(shù)數(shù)量100%100%100%能否成功功地爭(zhēng)取取未來(lái)的的重要客客戶，將將決定公公司的成成功與失失敗潛在銷量量歷史銷量量A組B組C組銷售組織織結(jié)構(gòu)和和職能成功的公公司的銷銷售人員員比不成成功的公公司在能能增加銷銷量的活活動(dòng)上花花費(fèi)更多多的時(shí)間間評(píng)述對(duì)于各個(gè)個(gè)行業(yè)的的所有公公司來(lái)說(shuō)說(shuō)，收取取帳款是是銷售訪訪問(wèn)的重重要組成成部分由于分銷銷商和零零售商的的帳款流流動(dòng)性不不是很好好，壞帳帳成為生生產(chǎn)商非非常頭痛痛的問(wèn)題題最成功的的公司的的銷售人人員花費(fèi)費(fèi)在收取取帳款上上的時(shí)間間比其他他公司少少能否及時(shí)時(shí)收取帳帳款取決決于銷售售人員與與分銷商商和零售售商的關(guān)關(guān)系收取帳款款是衡量量銷售人人員業(yè)績(jī)績(jī)的重要要標(biāo)準(zhǔn)，，這同時(shí)時(shí)也防止止了銷售售人員為為了達(dá)到到銷售目目標(biāo)而降降低對(duì)客客戶信用用的要求求花費(fèi)在地地區(qū)銷售售、收取取帳款和和其他活活動(dòng)上的的時(shí)間注：*其其他活動(dòng)動(dòng)主要包包括客戶戶計(jì)劃、、客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)、演演示、訂訂單過(guò)程程不能增加加銷量能增加銷銷量100%100%100%客戶服務(wù)務(wù)收取帳款款旅行銷售訪問(wèn)問(wèn)行政其他*A組B組C組銷售組織織結(jié)構(gòu)和和職能成功公司司的銷售售經(jīng)理在在與銷售售有關(guān)的的活動(dòng)上上花費(fèi)更更多的時(shí)時(shí)間評(píng)述重要客戶戶一般由由銷售經(jīng)經(jīng)理管理理在最成功功的公司司中的銷銷售經(jīng)理理花費(fèi)更更多的時(shí)時(shí)間收集集一手市市場(chǎng)信息息，并幫幫助銷售售人員實(shí)實(shí)施銷售售計(jì)劃行政人員員的職責(zé)責(zé)包括管管理銷售售人員花費(fèi)在銷銷售訪問(wèn)問(wèn)、客戶戶服務(wù)、、客戶計(jì)計(jì)劃和其其他活動(dòng)動(dòng)上的時(shí)時(shí)間注：(1)其他他活動(dòng)包包括非銷銷售性的的和服務(wù)務(wù)性的活活動(dòng)與銷售和和服務(wù)相關(guān)關(guān)聯(lián)的活動(dòng)動(dòng)(1)100%100%100%其他活動(dòng)動(dòng)旅行行政客戶計(jì)劃劃和審查查確保質(zhì)量量客戶服務(wù)務(wù)銷售訪問(wèn)問(wèn)A組B組C組銷售組織織結(jié)構(gòu)和和職能行業(yè)比較較的結(jié)果果銷售策略略和運(yùn)作作銷售組織織結(jié)構(gòu)和和職能銷售部門門管理銷售人員員的開(kāi)發(fā)發(fā)和留用用總結(jié)最近幾年年引起銷銷售成本本增加的的三個(gè)主主要因素素銷售部門人員需求增加公司由內(nèi)部管理轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)換需要更多的銷售人員來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)吸引力大多數(shù)的公司都以兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度在擴(kuò)充銷售人員，開(kāi)發(fā)新的地區(qū)不斷增長(zhǎng)的各種各樣的零售銷售渠道需要更多的推銷人員的服務(wù)更高的福利待遇福利待遇的增長(zhǎng)至少是和通貨膨脹率保持同步有限數(shù)量的訓(xùn)練有素的推銷員和高素質(zhì)經(jīng)理迫使公司給予他們更高待遇和報(bào)酬促銷和售后服務(wù)成本增加消費(fèi)品業(yè)不斷地向買方市場(chǎng)發(fā)展促使廠家對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行更大的投資生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的各公司需要以更好的售后服務(wù)來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售部門門管理大多數(shù)的的公司銷銷售成本本在年收收入中的的比例有有所增加加C組100%B組38%A組60%在被調(diào)查查對(duì)象的的反饋中中，銷售售成本占占年收入入的比例例有所增增加(95-97)還沒(méi)有達(dá)達(dá)到規(guī)模模經(jīng)濟(jì)低效運(yùn)作作吸引和留留用中等等或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力不太太強(qiáng)的推推銷員經(jīng)達(dá)到了了規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)對(duì)獲取市市場(chǎng)份額額并不采采取積極極的銷售售措施集中于提提高盈利利水平已經(jīng)達(dá)到到了規(guī)模模經(jīng)濟(jì)在人員、、促銷活活動(dòng)以及及服務(wù)中中進(jìn)行更更大的投投資以便便維持其其領(lǐng)先的的市場(chǎng)地地位在重點(diǎn)客客戶身上上進(jìn)行更更大的投投資原因銷售部門門管理在經(jīng)營(yíng)得得最不成成功的一一組中大大多數(shù)公公司是企企業(yè)主集集權(quán)管理理類型的的說(shuō)明明一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，公司司的注意意力只集集中在銷銷售成果果上。這這一一點(diǎn)反應(yīng)應(yīng)在相對(duì)對(duì)管理松松懈的公公司，尤尤其是在在最不成成功的企企業(yè)一類類中就顯顯得尤為為突出。。在最成功功和中等等的兩組組中的一一些公司司已經(jīng)相相當(dāng)好地地建立了了公司的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)和管管理模式式，他們們正在從從嚴(yán)格控控制型向向分權(quán)型型轉(zhuǎn)變。。管理類型(被調(diào)查者的個(gè)數(shù))C4B4A0企業(yè)主集權(quán)類型組別064嚴(yán)格控制131分權(quán)比較成功功的公司司正在向向職權(quán)下下放的管管理類型型轉(zhuǎn)變銷售部門門管理大多數(shù)中中國(guó)公司司在銷售售訪問(wèn)的的頻率上上沒(méi)有統(tǒng)統(tǒng)一的政政策，所所以進(jìn)行行銷售訪訪問(wèn)的頻頻率在不不同行業(yè)業(yè)中各不不相同說(shuō)明明80%的的公司司沒(méi)有制制定銷售售訪問(wèn)指指導(dǎo)來(lái)幫幫助銷售售人員專專注于那那些有巨巨大潛力力的客戶戶，而是是強(qiáng)調(diào)銷銷售結(jié)果果而不重重視銷售售過(guò)程由于家用用電器業(yè)業(yè)的銷路路相比之之下范圍圍較小，，此行業(yè)業(yè)的推銷銷員比其其它作餐餐飲行業(yè)業(yè)和化工工醫(yī)藥行行業(yè)的推推銷員要要進(jìn)行更更少的銷銷售訪問(wèn)問(wèn)每周的銷銷售訪問(wèn)問(wèn)占被調(diào)查查者的比比例100%100%100%銷售部門門管理在中國(guó)的的公司，，銷售訪訪問(wèn)經(jīng)常常要每日日進(jìn)行匯匯報(bào)，主主要是基基于客戶戶和銷售售結(jié)果的的基本信信息銷售訪問(wèn)問(wèn)的匯報(bào)報(bào)頻率銷售訪問(wèn)的匯報(bào)內(nèi)容客戶聯(lián)系信息非?；镜男畔?，主要是客戶聯(lián)系名稱、稱呼、地址和電話號(hào)碼客戶的信用等級(jí)主要通過(guò)現(xiàn)金流情況、相互關(guān)系的長(zhǎng)短和信用歷史等來(lái)評(píng)定最初的等級(jí)銷售成果有關(guān)公司自身的和競(jìng)爭(zhēng)者的銷售成果競(jìng)爭(zhēng)者和市場(chǎng)信息主要是的銷售策略和競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)信息評(píng)述有超過(guò)90%的的公司都都在執(zhí)行行這一制制度盡管有一一些公司司試圖在在客戶的的描述中中包括信信用等級(jí)級(jí)沒(méi)有一家家有比較較完備的的信用評(píng)評(píng)價(jià)體系系信用等級(jí)級(jí)經(jīng)常每每年只更更新一次次超過(guò)三分分之二的的被調(diào)查查者至少少每一周周向一線線的推銷銷人員收收集一次次詳細(xì)的的銷售結(jié)結(jié)果不到一半半的公司司收集其其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的銷銷售結(jié)果果的信息息在最成功功一組的的幾家公公司已擁?yè)碛辛擞?jì)計(jì)算機(jī)系系統(tǒng)可以以每天把把全國(guó)范范圍內(nèi)的的銷售結(jié)結(jié)果向總總部報(bào)告告不到三分分之一的的公司有有規(guī)律地地收集其其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手和市市場(chǎng)的詳詳細(xì)信息息被調(diào)查者者中的比比例銷售部門門管理在美國(guó)銷銷售訪問(wèn)問(wèn)的報(bào)告告是基于于每次訪訪問(wèn)，而而且報(bào)告告系統(tǒng)完完備評(píng)述完備的銷銷售報(bào)告告系統(tǒng)使使管理直直接可以以指導(dǎo)推推銷活動(dòng)動(dòng)幫助推銷銷人員確確立目標(biāo)標(biāo)提供資源源和方法法密切追蹤蹤推銷人人員的活活動(dòng)確認(rèn)新的的機(jī)會(huì)引導(dǎo)資源源向更大大潛力的的客戶銷售訪問(wèn)問(wèn)報(bào)告回答為是是的在被調(diào)查者者中的比比例注解:(1)在美美國(guó)對(duì)27個(gè)公公司進(jìn)行行的調(diào)查查來(lái)源:某某公司司跨行業(yè)業(yè)銷售有有效性比比較研究究;1994年2月月注解：允允許被調(diào)調(diào)查者同同時(shí)有多多項(xiàng)選擇擇各組關(guān)于于每日對(duì)對(duì)每次訪訪問(wèn)進(jìn)行行報(bào)告的的統(tǒng)計(jì)回答為是是的在被調(diào)查者者中的比比例注解:A組—D組———最成功到到最不成成功的企企業(yè)或公公司美國(guó)例子(1)美國(guó)例子(1)銷售部門門管理幾乎沒(méi)有有一家中中國(guó)公司司擁有綜綜合性系系統(tǒng)用來(lái)來(lái)分析收收集到的的資料從從而有效效地引導(dǎo)導(dǎo)推銷活活動(dòng)評(píng)述幾乎沒(méi)有有公司有有能力處處理來(lái)自自一線推推銷員的的全部信信息，由由于大多多數(shù)公司司的市場(chǎng)場(chǎng)部只是是在監(jiān)督督廣告運(yùn)運(yùn)作的情情況在一些公公司里，，收集到到的信息息最終擱擱置不用用，因此此他們也也就不再再要求一一線推銷銷員收集集信息只有少數(shù)數(shù)公司已已經(jīng)意識(shí)識(shí)到了運(yùn)運(yùn)用市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)制去去引導(dǎo)推推銷活動(dòng)動(dòng)的重要要性而且且他們計(jì)計(jì)劃為此此建立完完備職能能的市場(chǎng)場(chǎng)部信息處理理能力714被調(diào)查者者中的數(shù)數(shù)目財(cái)務(wù)和運(yùn)運(yùn)營(yíng)信息息財(cái)務(wù)、運(yùn)運(yùn)營(yíng)和客戶信息息綜合系統(tǒng)統(tǒng)銷售部門門管理圖示客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)電話報(bào)告告系統(tǒng)電子郵件件引導(dǎo)分配系統(tǒng)統(tǒng)客戶計(jì)劃劃系統(tǒng)定價(jià)模式式與經(jīng)理聯(lián)聯(lián)系一線推銷員一線推銷員一線推銷員客戶服務(wù)務(wù)器信息世界級(jí)水水平水平平的公司司充分利利用信息息、交流流和分析析系統(tǒng)來(lái)來(lái)提高銷銷售人員員的生產(chǎn)產(chǎn)力銷售部門門管理行業(yè)比較較的結(jié)果果銷售策略略和運(yùn)作作銷售組織織結(jié)構(gòu)和和職能銷售部門門管理銷售人員員的開(kāi)發(fā)發(fā)和留用用總結(jié)在中國(guó)企企業(yè)銷售售人員的的留用期期要比美美國(guó)公司司的短很很多銷售人員員的開(kāi)發(fā)發(fā)和留用用在中國(guó)那那些最好好的公司司中一線線推銷員員的留用用期相對(duì)對(duì)較短，，或是由由于提升升較快或或是由于于表現(xiàn)不不佳被免免職那些中國(guó)的最最不成功的公公司中一線推推銷員留用期期相對(duì)較長(zhǎng)是是由于其工作作缺少高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和挑戰(zhàn)性這些公司只是是辭退那些無(wú)無(wú)工作效率的的推銷員年數(shù)評(píng)述平均留用期(年)西方最好的公公司體現(xiàn)出成成功的企業(yè)與與銷售人員的的留用之間存存在著強(qiáng)大的的聯(lián)系(1)中國(guó)公司美國(guó)公司一線推銷員地區(qū)銷售經(jīng)理理副總裁/主管管注解: (1)在美國(guó)國(guó)對(duì)27個(gè)公公司進(jìn)行的調(diào)調(diào)查來(lái)源:某某公司跨行行業(yè)銷售有效效性比較研究究;1994年2月某某公司在美美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)調(diào)查表明，最最成功的經(jīng)營(yíng)營(yíng)者擁有穩(wěn)定定的銷售組織織可以吸引和和留用有才干干和有能力的的銷售人員較高的人員流流動(dòng)率造成了了銷售組織的的不穩(wěn)定性難以和客戶建建立并維持長(zhǎng)長(zhǎng)期的伙伴關(guān)關(guān)系難以使推銷人人員接受在崗崗培訓(xùn)難以完成有效效率的推銷電電話難以收集有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)的市場(chǎng)信信息在美國(guó)運(yùn)作最最成功的公司司是以雇員是是否能使客戶戶滿意來(lái)強(qiáng)調(diào)調(diào)和衡量雇員員的忠誠(chéng)與否否管理層認(rèn)為雇雇員的忠誠(chéng)會(huì)會(huì)對(duì)客戶的服服務(wù)和滿意構(gòu)構(gòu)成很大影響響人員流動(dòng)的最最佳水平已經(jīng)經(jīng)被分析和建建立起來(lái)(排排除銷售、生生產(chǎn)力、招聘聘、選擇和培培訓(xùn)幾種因素素)說(shuō)明明平均每年人員員流動(dòng)率%美國(guó)(1)注解: (1)在美國(guó)國(guó)對(duì)27個(gè)公公司進(jìn)行的調(diào)調(diào)查來(lái)源:某某公司跨行行業(yè)銷售有效效性比較研究究;1994年2月銷售人員的開(kāi)開(kāi)發(fā)和留用幾乎所有的中中國(guó)公司在培培訓(xùn)上的費(fèi)用用都不超過(guò)年年收入的0.5%，在成成功一組的公公司可能會(huì)投投入得相對(duì)多多一些100%100%100%“在推銷人員員培訓(xùn)上我們們已經(jīng)投入了了更多的錢。。但是大多數(shù)數(shù)的培訓(xùn)計(jì)劃劃都沒(méi)有達(dá)到到有效提高他他們素質(zhì)和工工作效率的作作用。問(wèn)題的的關(guān)鍵是要尋尋找一種適應(yīng)應(yīng)所有水平推推銷人員的既既恰當(dāng)又系統(tǒng)統(tǒng)的培訓(xùn)方案案?！薄矣秒娮庸舅?，市場(chǎng)副總總裁(A組)“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)說(shuō)，投資于培培訓(xùn)是絕對(duì)有有價(jià)值的。訓(xùn)訓(xùn)練有素的銷銷售人員對(duì)于于我們今天的的成功作出了了重大的貢獻(xiàn)獻(xiàn)。我們計(jì)劃劃在銷售人員員培訓(xùn)上進(jìn)行行更大的投資資?！薄瘜W(xué)產(chǎn)品公司司銷售副總裁裁(A組)被調(diào)查者中的的比例銷售人員的開(kāi)開(kāi)發(fā)和留用最成功的公司司運(yùn)用更結(jié)構(gòu)構(gòu)化的培訓(xùn)方方案和內(nèi)部和和外部的專業(yè)業(yè)人員對(duì)推銷銷員進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，而最不成成功的公司僅僅僅依靠在在崗的培訓(xùn)方方式100%100%100%注解: (1)外部培培訓(xùn)：由外部部的專業(yè)人員員進(jìn)行培訓(xùn)(1)越來(lái)越趨向更更加細(xì)致復(fù)雜雜的內(nèi)部和外外部的培訓(xùn)銷售人員的開(kāi)開(kāi)發(fā)和留用培訓(xùn)方案結(jié)構(gòu)構(gòu)三分之二的培培訓(xùn)方案集中中在產(chǎn)品知識(shí)識(shí)和推銷技巧巧產(chǎn)品知識(shí)34%銷售技巧36%銷售管理10%公司文化8%市場(chǎng)信息4%其它8%只有4家被調(diào)調(diào)查的公司提提供綜合的培培訓(xùn)并且重視視雇員長(zhǎng)期的的職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)方案類型型銷售人員的開(kāi)開(kāi)發(fā)和留用有經(jīng)驗(yàn)的推推銷員銷售經(jīng)理新的推銷員有經(jīng)驗(yàn)的推推銷員銷售經(jīng)理中國(guó)企業(yè)美國(guó)公司(1)新的

推銷員員中國(guó)的推銷員員所獲得的培培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于于美國(guó)每年的培訓(xùn)水水平高中等低?注解: (1)在美國(guó)國(guó)對(duì)27個(gè)公公司進(jìn)行的調(diào)調(diào)查來(lái)源:某某公司跨行行業(yè)銷售有效效性比較研究究;1994年2月銷售人員的開(kāi)開(kāi)發(fā)和留用世界級(jí)水平的的公司運(yùn)用系系統(tǒng)的和專業(yè)業(yè)的方法進(jìn)行行培訓(xùn)世界級(jí)水平的的特點(diǎn)培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)在基基礎(chǔ)和應(yīng)用教室內(nèi)培訓(xùn)是是基礎(chǔ)實(shí)地培訓(xùn)測(cè)驗(yàn)驗(yàn)有助于理解解和應(yīng)用對(duì)雇員持續(xù)的的評(píng)估用來(lái)衡衡量其是否需需要再培訓(xùn)培訓(xùn)包括恰當(dāng)當(dāng)?shù)念}目和恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間排列有序的培培訓(xùn)計(jì)劃使““新手不致負(fù)負(fù)擔(dān)過(guò)重”在相關(guān)的時(shí)刻刻給予推銷員員他們所需要要的信息系統(tǒng)化的更新新課程課程安排主旨旨在改進(jìn)那些些直接關(guān)系到到推銷員業(yè)績(jī)績(jī)的工作行為為和技巧推銷能力與人交往的能能力政策和過(guò)程每日需求可以期望并獲獲得在各個(gè)等等級(jí)上的培訓(xùn)訓(xùn)新雇員培訓(xùn)更新培訓(xùn)轉(zhuǎn)業(yè)培訓(xùn)銷售人員的開(kāi)開(kāi)發(fā)和留用主要業(yè)績(jī)指數(shù)數(shù)在中國(guó)的企企業(yè)中評(píng)價(jià)一一線推銷員始始終僅限于其其銷售額和收收取應(yīng)付款的的總額,而而最成功的公公司是運(yùn)用更更加綜合的評(píng)評(píng)價(jià)體系其它評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)利潤(rùn)表現(xiàn)預(yù)算表現(xiàn)推銷電話的頻頻率市場(chǎng)份額業(yè)務(wù)表現(xiàn)評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)—一一線線推銷員100%100%100%權(quán)重與客戶的關(guān)系系行政表現(xiàn)產(chǎn)品/市場(chǎng)知知識(shí)推銷或市場(chǎng)策策略銷售人員的開(kāi)開(kāi)發(fā)和留用世界級(jí)水平的的公司十分明明確地定義了了直接關(guān)系到到銷售策略的的業(yè)務(wù)表現(xiàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和福利待待遇水平回報(bào)報(bào)酬及鼓勵(lì)機(jī)制明確支持市場(chǎng)的銷售策略.組織的回報(bào)激勵(lì)大多數(shù)人機(jī)制，鼓勵(lì)“團(tuán)隊(duì)精神”和“人人都會(huì)贏”的精神銷售人員因其財(cái)務(wù)和個(gè)人雙項(xiàng)目標(biāo)的完成而得到報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)表現(xiàn)管理?yè)碛幸粋€(gè)用來(lái)評(píng)價(jià)推銷員和其業(yè)務(wù)表現(xiàn)的綜合的衡量標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)個(gè)人的評(píng)價(jià)不僅基于其財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況(計(jì)劃)而且包括其素質(zhì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況(個(gè)人發(fā)展)業(yè)務(wù)表現(xiàn)和報(bào)酬的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)被明文規(guī)定出來(lái)并且人盡皆知正式地更新目標(biāo)和計(jì)劃而且在決定之前就衡量過(guò)程并制定文件推銷員對(duì)銷售目標(biāo)和計(jì)劃負(fù)責(zé)并且有刺激機(jī)制鼓勵(lì)他們?nèi)ネ瓿刹⒊剿其N員了解他們的表現(xiàn)好壞直接與他們的同事相關(guān)而且健康的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制激勵(lì)了他們更好的表現(xiàn)出色的表現(xiàn)使推銷員不僅獲得相應(yīng)的報(bào)酬而且會(huì)得到公眾的承認(rèn)和獎(jiǎng)勵(lì)世界級(jí)水平的的特點(diǎn)來(lái)源:某某公司最佳佳聯(lián)合--高高效銷售人員員開(kāi)發(fā),9月18日,1996銷售人員的開(kāi)開(kāi)發(fā)和留用行業(yè)比較的結(jié)結(jié)果銷售策略和運(yùn)運(yùn)作銷售組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和職能銷售部門的管管理銷售人員的開(kāi)開(kāi)發(fā)和留用總結(jié)總結(jié)總結(jié)—銷售策策略和運(yùn)作被訪談的大多多數(shù)公司只有有短期的銷售售計(jì)劃。制定定了長(zhǎng)期銷售售計(jì)劃的公司司都是A組的最成功的的公司。盡管目前的趨趨勢(shì)是以市場(chǎng)場(chǎng)為導(dǎo)向，大大多數(shù)公司的的銷售方式仍仍是以內(nèi)部為為導(dǎo)向。世界級(jí)水平的的公司都建立立一種全面的的、以顧客為為導(dǎo)向的公司司文化，所有有的銷售活動(dòng)動(dòng)都以客戶為為中心。多數(shù)被訪談的的公司把產(chǎn)品品的特性和形形象作為銷售售的突破點(diǎn)，，然而實(shí)際上上產(chǎn)品并沒(méi)有有多大不同。。越來(lái)越多的公公司更加注重重產(chǎn)品的質(zhì)量量和服務(wù)，而而不是傳統(tǒng)上上的人際關(guān)系系。大多數(shù)公司把把客戶購(gòu)買的的歷史數(shù)據(jù)作作為細(xì)分客戶戶的依據(jù)。世界界級(jí)級(jí)水水平平的的公公司司根根據(jù)據(jù)盈盈利利性性、、增增長(zhǎng)長(zhǎng)潛潛力力、、客客戶戶忠忠實(shí)實(shí)度度細(xì)細(xì)分分客客戶戶。。中國(guó)國(guó)公公司司對(duì)對(duì)重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶這這一一概概念念認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)模模糊糊，，而而且且沒(méi)沒(méi)有有公公司司運(yùn)運(yùn)用用系系統(tǒng)統(tǒng)的的方方法法來(lái)來(lái)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)和和管管理理重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶。。世界界級(jí)級(jí)水水平平的的公公司司運(yùn)運(yùn)用用系系統(tǒng)統(tǒng)的的方方法法來(lái)來(lái)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)和和管管理理重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶。?？偨Y(jié)結(jié)——銷銷售售組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和職職能能大多多數(shù)數(shù)被被訪訪談?wù)劦牡墓舅镜牡慕M組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)頗頗為為復(fù)復(fù)雜雜、、有有多多個(gè)個(gè)層層次次，，而而且且較較為為成成功功的的公公司司有有三三個(gè)個(gè)以以上上的的層層次次在西西方方，，較較好好的的銷銷售售組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)多多為為扁扁平平型型結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)(三三層層)，，以以擴(kuò)擴(kuò)展展控控制制權(quán)權(quán)限限并并且且給給予予采采購(gòu)購(gòu)人人員員更更多多的的權(quán)權(quán)利利。。大多多數(shù)數(shù)被被采采訪訪的的公公司司根根據(jù)據(jù)地地區(qū)區(qū)或或產(chǎn)產(chǎn)品品劃劃分分銷銷售售部部門門，，只只有有少少數(shù)數(shù)最最成成功功的的公公司司開(kāi)開(kāi)始始根根據(jù)據(jù)客客戶戶群群和和分分銷銷渠渠道道來(lái)來(lái)劃劃分分銷銷售售部部門門。。世界界級(jí)級(jí)水水平平的的公公司司根根據(jù)據(jù)客客戶戶類類型型或或群群體體來(lái)來(lái)劃劃分分銷銷售售部部門門。。大多多數(shù)數(shù)成成功功的的公公司司把把潛潛在在銷銷售售量量作作為為確確定定銷銷售售地地區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)模模的的決決定定因因素素，，而而不不太太成成功功的的公公司司仍仍舊舊把把歷歷史史銷銷售售量量作作為為決決定定因因素素收款款仍仍是是銷銷售售訪訪問(wèn)問(wèn)的的重重要要內(nèi)內(nèi)容容，，而而成成功功的的公公司司在在能能增增加加銷銷量量的的活活動(dòng)動(dòng)上上花花費(fèi)費(fèi)了了更更多多的的時(shí)時(shí)間間。。世界界級(jí)級(jí)水水平平的的公公司司也也通通過(guò)過(guò)把把行行政政工工作作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移給給區(qū)區(qū)域域銷銷售售支支持持機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)，，來(lái)來(lái)增增加加有有效效的的銷銷售售時(shí)時(shí)間間以以提提高高銷銷量量。成功功公公司司的的銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理在在與與銷銷售售有有關(guān)關(guān)的的活活動(dòng)動(dòng)上上花花費(fèi)費(fèi)更更多多的的時(shí)時(shí)間間，，特特別別是是幫幫助助開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)和和管管理理重重要要的的客客戶戶。?？偨Y(jié)結(jié)總結(jié)結(jié)——銷銷售售部部門門的的管管理理許多多公公司司由由于于增增加加的的人人員員、、更更多多的的津津貼貼、、更更多多的的促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)、、更更高高的的服服務(wù)務(wù)費(fèi)費(fèi)用用，，銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用不不斷斷增增加加。。在被被訪訪談?wù)劦牡墓舅局兄校?，許許多多被被劃劃為為最最不不成成功功的的公公司司都都采采用用集集權(quán)權(quán)式式管管理理方方式式，，而而成成功功的的公公司司正正在在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為分分權(quán)權(quán)式式管管理理方方式式。。中國(guó)國(guó)的的企企業(yè)業(yè)并并不不設(shè)設(shè)定定銷銷售售訪訪問(wèn)問(wèn)次次數(shù)數(shù)指指標(biāo)標(biāo)，，以以幫幫助助銷銷售售人人員員更更關(guān)關(guān)注注有有潛潛力力的的客客戶戶。。世界界級(jí)級(jí)水水平平的的公公司司設(shè)設(shè)定定銷銷售售訪訪問(wèn)問(wèn)次次數(shù)數(shù)指指標(biāo)標(biāo)，，以以指指導(dǎo)導(dǎo)銷銷售售。。中國(guó)國(guó)的的企企業(yè)業(yè)的的銷銷售售訪訪問(wèn)問(wèn)每每日日進(jìn)進(jìn)行行報(bào)報(bào)告告，，報(bào)報(bào)告告內(nèi)內(nèi)容容僅僅限限于于簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單接接觸觸和和銷銷售售結(jié)結(jié)果果。。在世世界界級(jí)級(jí)水水平平的的公公司司中中，，每每一一個(gè)個(gè)銷銷售售訪訪問(wèn)問(wèn)都都要要報(bào)報(bào)告告，，報(bào)報(bào)告告系系統(tǒng)統(tǒng)使使管管理理層層能能夠夠指指導(dǎo)導(dǎo)銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)。中國(guó)國(guó)公公司司都都沒(méi)沒(méi)有有整整合合系系統(tǒng)統(tǒng)，，都都未未能能利利用用他他進(jìn)進(jìn)行行數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析以以有有效效的的指指導(dǎo)導(dǎo)銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)。。世界界級(jí)級(jí)水水平平的的公公司司通通過(guò)過(guò)充充分分利利用用整整合合系系統(tǒng)統(tǒng)，，來(lái)來(lái)加加強(qiáng)強(qiáng)銷銷售售部部門門的的力力量量。?？偨Y(jié)結(jié)總結(jié)結(jié)總結(jié)結(jié)——銷銷售售人人員員的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)和和留留用用中國(guó)國(guó)公公司司銷銷售售人人員員的的平平均均任任職職期期比比美美國(guó)國(guó)公公司司短短的的多多。。世界界級(jí)級(jí)水水平平的的公公司司通通過(guò)過(guò)吸吸引引和和留留用用有有天天賦賦的的、、有有能能力力的的銷銷售售人人員員，，來(lái)來(lái)保保持持銷銷售售組組織織的的穩(wěn)穩(wěn)固固性性。。幾乎乎所所有有的的公公司司在在培培訓(xùn)訓(xùn)方方面面的的投投資資都都低低于于銷銷售售收收入入的的5%，，當(dāng)當(dāng)然然，，成成功功的的公公司司投投資資的的相相對(duì)對(duì)多多一一些些。。最成成功功的的公公司司邀邀請(qǐng)請(qǐng)公公司司內(nèi)內(nèi)部部和和外外部部的的專專家家來(lái)來(lái)培培訓(xùn)訓(xùn)銷銷售售人人員員。。大多多數(shù)數(shù)的的培培訓(xùn)訓(xùn)集集中中于于產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)和和銷銷售售技技巧巧。。中國(guó)國(guó)的的銷銷售售人人員員接接受受的的培培訓(xùn)訓(xùn)比比美美國(guó)國(guó)的的少少得得多多。。世界界級(jí)級(jí)水水平平的的公公司司注注重重運(yùn)運(yùn)用用系系統(tǒng)統(tǒng)的的、、專專業(yè)業(yè)的的方方法法來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行培培訓(xùn)訓(xùn)。。大多多數(shù)數(shù)被被訪訪談?wù)劦牡墓舅镜牡臉I(yè)業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)僅僅限限于于銷銷售售量量，，只只有有那那些些最最成成功功的的公公司司才才采采用用復(fù)復(fù)雜雜的的評(píng)評(píng)估估系系統(tǒng)統(tǒng)。。世界界級(jí)級(jí)水水平平的的公公司司有有明明確確的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和各各種種各各樣樣的的津津貼貼來(lái)來(lái)支支持持銷銷售售策策略略。。謝謝謝12月-2211:49:0311:4911:4912月-2212月-2211:4911:4911:49:0412月-2212月-2211:49:042022/12/3111:49:049、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。11:49:0411:49:0411:4912/31/202211:49:04AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2211:49:0411:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:49:0411:49:0411:49Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2211:49:0411:49:04December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月202211:49:04上上午午11:49:0412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:49上上午12月-2211:49December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/31