完整的項目咨詢建議書(包括市場營銷和產(chǎn)品規(guī)劃)

透析遠(yuǎn)程監(jiān)控醫(yī)療產(chǎn)業(yè)、

構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)、完善銷售渠道管理、

建立內(nèi)部管控體系、充分提升的整體品牌目錄項目背景對該項目的解決思路項目工作計劃及組織項目報價

心臟遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)技術(shù)在國內(nèi)外的應(yīng)用越來越成熟

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國內(nèi)相關(guān)案例2004年，龍馬心泰遠(yuǎn)程心電監(jiān)測中心引進(jìn)德國TMS遠(yuǎn)程醫(yī)學(xué)系統(tǒng)公司研發(fā)的便攜移動式遠(yuǎn)程心電監(jiān)測儀SM100，在北京建立了遠(yuǎn)程心電監(jiān)測中心。2004年9月黎城縣人民醫(yī)院同山西醫(yī)科大學(xué)第二醫(yī)院遠(yuǎn)程心電監(jiān)測中心建立了遠(yuǎn)程動態(tài)心電圖傳輸診斷的心電監(jiān)測分站，先后與壺關(guān)縣人民醫(yī)院、繁峙縣中醫(yī)院，以及市內(nèi)的公交醫(yī)院、山西機器廠醫(yī)院等多家醫(yī)院建立了聯(lián)網(wǎng)會診，使當(dāng)?shù)鼗颊叩玫搅耸〕菍＜业募皶r診斷。2005年元月，北京阜外心血管病醫(yī)院正式開通遠(yuǎn)程心電監(jiān)測記錄系統(tǒng)。……國外實踐案例2001年，德國VITA電話公司推出了一種特制心臟手機，為心臟病患者帶來了福音。歐美以色列的SHAHAL醫(yī)療服務(wù)公司的電話傳輸心電圖監(jiān)護(hù)系統(tǒng)、CardGuard公司的CardGuard系列心電監(jiān)護(hù)系統(tǒng)、TIE公司的Aerotel電話傳輸心電圖等系統(tǒng)、美國的HeartFAX、HeartMirror、HeartView系列心電監(jiān)護(hù)產(chǎn)品、瑞典的CaliberTriggerMonitor系統(tǒng)以及英國、俄國、日本等國家的應(yīng)用?！?005年，“院外心臟遠(yuǎn)程移動監(jiān)護(hù)中心”在山東大學(xué)齊魯醫(yī)院開通，遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)發(fā)展迅速而且將成為遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)未來發(fā)展的趨勢心臟遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)成為遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)未來發(fā)展的趨勢資料顯示：猝死的原因以心血管疾病占首位,約占一半以上。目前,由于缺乏有效的監(jiān)護(hù),心臟驟停絕大部分死于醫(yī)院之外,約占60%一70%,其中1/2-3/4死于家中,8-12%死于工作崗位,6%死于公共場所。現(xiàn)有的心臟監(jiān)護(hù)設(shè)備雖巳有了較大的發(fā)展,卻仍未達(dá)到理想的水平。中國人口占世界的22%，但醫(yī)療衛(wèi)生資源僅占世界的2%。而且，有限的醫(yī)療資源又分布不均衡，80%在城市，20%在農(nóng)村。從這一數(shù)據(jù)看，就算農(nóng)民有錢看病，只要病人稍多，恐怕就找不到足夠的醫(yī)院和醫(yī)生。遠(yuǎn)程醫(yī)療是解決我國醫(yī)療資源分配不均衡的有效途徑。心臟病突發(fā)率高，監(jiān)護(hù)設(shè)備不完善我國醫(yī)療資源分配不平衡資料來源：國家統(tǒng)計局，國家衛(wèi)生部，分析6,6002,7004,0002,6001,30020052010

城市患者（萬）

農(nóng)村患者（萬）心血管疾病患者（萬）4,000遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)入產(chǎn)品全面推廣階段，未來市場容量巨大目前我國現(xiàn)有心血管疾病患者4000萬，其中2700萬在農(nóng)村，1300萬在城市。預(yù)計2010年心血管疾病患者總數(shù)將達(dá)到6600萬?；趯κ袌龅牧私?，梳理出參與市場競爭的四大核心要素資料來源：網(wǎng)站

的先進(jìn)理念市場生存法則的核心競爭力科技服務(wù)人類健康與生命為用戶提供優(yōu)秀適用的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)全新的經(jīng)營理念、先進(jìn)的管理手段、領(lǐng)先的技術(shù)創(chuàng)新、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)率先建立了亞洲第一個心電監(jiān)測數(shù)據(jù)庫，為亞洲人群心血管疾病的預(yù)防控制工作，提供了翔實的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的領(lǐng)先實踐心臟遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)系統(tǒng)的最佳實踐是多贏局面遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)擴大宣傳，提高投資回報率，獲得企業(yè)美譽度和知名度，打造百年品牌。遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)通過市場實踐，走向國際化道路。中移動通過遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)網(wǎng)絡(luò)的鋪展，使中移動的影響力大大提高。中移動與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)極佳結(jié)合帶來移動通訊新的突破，為移動產(chǎn)業(yè)注入新鮮活力。用戶隨時隨地能有專業(yè)醫(yī)生在身邊守護(hù)，無需擔(dān)心地處偏遠(yuǎn)或突發(fā)病癥對身體的傷害。使心臟病由被動搶救，變?yōu)閷崟r監(jiān)護(hù)、提前預(yù)警，有效遏制心血管疾病的死亡率和致殘率。用戶得到了高品質(zhì)的服務(wù)，享受溫馨關(guān)懷和互相交流的生活。醫(yī)院提升醫(yī)院人文關(guān)懷和高科技形象的同時，為醫(yī)院帶來更多的收入。通過心臟手機記錄在報警時刻的異常心電圖，同時對正常心電圖和異常改變進(jìn)行統(tǒng)計學(xué)處理，取得第一手醫(yī)學(xué)研究資料。遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)可以通過此系統(tǒng)，還可以將患者的心電圖監(jiān)測數(shù)據(jù)自動歸檔，為患者建立完善的疾病檔案。

認(rèn)為，心臟遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)系統(tǒng)的價值發(fā)展可以分為三個階段階段2階段3時間價值第三階段：通過產(chǎn)品的推廣形成一個覆蓋全國乃至更大區(qū)域的心臟病患者網(wǎng)絡(luò)，這一網(wǎng)絡(luò)對于醫(yī)院、制藥廠商、醫(yī)療器械廠商以及醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站都有重要的價值。第二階段：通過構(gòu)建產(chǎn)品價值鏈不斷拓展的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成一個用戶——通信運營商——監(jiān)控中心——醫(yī)院——專家的價值鏈，達(dá)到多方的共贏，提升整個價值鏈價值。階段1第一階段：產(chǎn)品推廣階段，第一步根據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品推廣?！璶etworkDatavalue心臟遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)系統(tǒng)價值發(fā)展三個階段的利潤樹模型分析階段2：價值鏈利潤階段3：網(wǎng)絡(luò)利潤時間價值階段1：產(chǎn)品利潤a—山東c—廣東…………乙—數(shù)據(jù)價值（醫(yī)院研發(fā)、數(shù)據(jù)庫建立……）階段1：產(chǎn)品利潤b—北京第一階段：產(chǎn)品全國范圍鋪網(wǎng)絡(luò)推廣階段，屬于產(chǎn)品盈利。A—山東、北京、廣東……C—醫(yī)院階段2：價值鏈利潤甲—資產(chǎn)證券化丙—網(wǎng)絡(luò)價值（新藥發(fā)布、協(xié)同……）階段3：網(wǎng)絡(luò)利潤B—中移動第二階段：

通過構(gòu)建產(chǎn)品價值鏈拓展的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成市場——通信運營商——監(jiān)控中心——醫(yī)院——專家的價值鏈，達(dá)到多方的共贏，提升整個價值鏈價值。第三階段：通過產(chǎn)品的推廣形成一個覆蓋全國乃至更大區(qū)域的心臟病患者網(wǎng)絡(luò)，這一網(wǎng)絡(luò)對于醫(yī)院、制藥廠商、醫(yī)療器械廠商以及醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站都有重要的價值?！槍δ壳疤岢龅倪M(jìn)一步市場拓展和加強內(nèi)部運營控制的需

求，我們得出本報告的幾個關(guān)鍵議題2345研究分析國內(nèi)市場現(xiàn)狀，設(shè)計遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)產(chǎn)品贏利模式,明確市場發(fā)展機會建立經(jīng)銷商和醫(yī)院銷售渠道，搭建運營網(wǎng)絡(luò)建立銷售渠道管理體系完善基于銷售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部管控體系設(shè)計客戶服務(wù)體系市場分析識別關(guān)鍵市場成功因素明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢盈利模式定位構(gòu)建醫(yī)院銷售模式明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)平臺確定經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)流程制定經(jīng)銷商渠道政策1明晰戰(zhàn)略目標(biāo)完善組織結(jié)構(gòu)建立運營體系優(yōu)化人力資源制度建立銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售流程體系完善薪酬結(jié)構(gòu)建立績效管理體系明確售后服務(wù)模塊制定售后服務(wù)計劃建構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制定售后服務(wù)滿意度考核計分卡目錄項目背景對該項目的解決思路項目工作計劃及組織項目報價

本項目計劃按照3大階段5大模塊配合完成Phase1:運營戰(zhàn)略制定在本次項目方案設(shè)計階段內(nèi)完成Phase２:運營戰(zhàn)略實施產(chǎn)品市場調(diào)研分析梳理現(xiàn)有的市場運營方案及運營流程研究國際領(lǐng)先實踐識別關(guān)鍵市場成功因素差距分析明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢盈利模式定位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀分析、診斷及盈利模式設(shè)計流程體系跟蹤維護(hù)品牌戰(zhàn)略支撐流程管理體系維護(hù)渠道管理、市場推廣、服務(wù)流程跟蹤管控體系接口建議品牌戰(zhàn)略執(zhí)行細(xì)化價格/渠道策略執(zhí)行定價反應(yīng)效果跟蹤定價流程審視渠道政策審視市場細(xì)分定位跟蹤產(chǎn)品/品牌定位跟蹤品牌傳播策略執(zhí)行Module5運營戰(zhàn)略方案執(zhí)行、跟蹤、修正Module4設(shè)計客戶服務(wù)體系明晰戰(zhàn)略目標(biāo)完善組織結(jié)構(gòu)建立運營體系優(yōu)化人力資源制度

Module3完善基于銷售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部管控體系構(gòu)建醫(yī)院銷售模式明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系構(gòu)建經(jīng)銷商銷售平臺確定經(jīng)銷商銷售流程制定經(jīng)銷商銷售渠道政策

Module2搭建銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商渠道醫(yī)院渠道建立銷售渠道管理體系建立銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售流程體系完善薪酬結(jié)構(gòu)建立績效管理體系明確售后服務(wù)模塊制定售后服務(wù)計劃建構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制定售后服務(wù)滿意度考核計分卡本項目計劃按照3大階段5大模塊配合完成Phase1:運營戰(zhàn)略制定在本次項目方案設(shè)計階段內(nèi)完成Phase２:運營戰(zhàn)略實施產(chǎn)品市場調(diào)研分析梳理現(xiàn)有的市場運營方案及運營流程研究國際領(lǐng)先實踐識別關(guān)鍵市場成功因素差距分析明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢盈利模式定位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀分析、診斷及盈利模式設(shè)計流程體系跟蹤維護(hù)品牌戰(zhàn)略支撐流程管理體系維護(hù)渠道管理、市場推廣、服務(wù)流程跟蹤管控體系接口建議品牌戰(zhàn)略執(zhí)行細(xì)化格價/渠道策略執(zhí)行定價反應(yīng)效果跟蹤定價流程審視渠道政策審視市場細(xì)分定位跟蹤產(chǎn)品/品牌定位跟蹤品牌傳播策略執(zhí)行Module5運營戰(zhàn)略方案執(zhí)行、跟蹤、修正Module4客戶服務(wù)體系設(shè)計明晰戰(zhàn)略目標(biāo)完善組織結(jié)構(gòu)建立運營體系優(yōu)化人力資源制度

Module3完善基于銷售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部管控體系構(gòu)建醫(yī)院銷售模式明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系構(gòu)建經(jīng)銷商銷售平臺確定經(jīng)銷商銷售流程制定經(jīng)銷商銷售渠道政策

Module2搭建銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商渠道醫(yī)院渠道建立銷售渠道管理體系建立銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售流程體系完善薪酬結(jié)構(gòu)建立績效管理體系明確售后服務(wù)模塊制定售后服務(wù)計劃建構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制定售后服務(wù)滿意度考核計分卡在這一階段中，我們將針對結(jié)合一系列科學(xué)的分析模型對遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)市場現(xiàn)狀以及走向進(jìn)行判斷供應(yīng)商討價還價能力客戶的討價還價能力進(jìn)入/退出壁壘替代產(chǎn)品

行業(yè)盈利性行業(yè)5力模型BrandImage&LogoStudy–BIS品牌形象&Logo研究模型AdvertisingTesting–D&SAdCheck廣告測試模型CDT產(chǎn)品概念制定及測試模型

ProductPositioningStudyModel–PPS產(chǎn)品定位研究模型MarketSegmentationandPositioningModel市場細(xì)分及定位模型產(chǎn)品分析行業(yè)分析遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)的產(chǎn)業(yè)走勢和產(chǎn)品機會對的目標(biāo)客戶群進(jìn)行細(xì)分目標(biāo)客戶監(jiān)控設(shè)備的客戶手機終端的客戶邊遠(yuǎn)地區(qū)醫(yī)院鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)務(wù)室長途客運部門集體用戶個人用戶工作高度緊張人群特殊行業(yè)人群心臟病人集體用戶個人用戶決定市場細(xì)分的關(guān)鍵成功因素您深入了解客戶的行為嗎？細(xì)分市場是否界線明顯、易于尋找且能夠進(jìn)入？這些細(xì)分市場的各個要素是否有所區(qū)別，這種區(qū)別是否對行動有指導(dǎo)意義？這些細(xì)分市場有價值嗎？這些細(xì)分市場與現(xiàn)有的價值定位相吻合嗎？如果不吻合，我們怎樣改善市場細(xì)分或價值定位？我們的價值定位符合細(xì)分市場的需求嗎？競爭者是怎樣定位的，哪些是“機會區(qū)域”？對新的目標(biāo)細(xì)分市場，我們需要什么新的價值定位？進(jìn)行市場細(xì)分研究的方法論研討本次市場研究將要支持什么決策對已有消費者資料做初步分析對競爭對手進(jìn)行初步分析召開定性消費者訪談或座談會了解其需求、使用行為、滿意度等等內(nèi)部數(shù)據(jù)分析以期了解服務(wù)于不同消費者的內(nèi)部成本，推算不同消費需求的價值體驗明確市場研究的目的以及對最終結(jié)果的假設(shè)獲取對消費者需求、購買決策驅(qū)動因素的深刻認(rèn)識定義目標(biāo)市場及規(guī)劃策略實施消費者調(diào)研以收集有關(guān)其需求、行為、滿意度等完整的信息了解細(xì)分市場的大小、機會潛力構(gòu)畫目標(biāo)細(xì)分市場輪廓用于今后實施定向運營計劃假設(shè)的細(xì)分市場細(xì)化的工作計劃確定誰是購買的決策者消費者需求、購買動機的清單明晰接觸點，及表現(xiàn)更進(jìn)一步的細(xì)分市場假設(shè)定型的市場細(xì)分及定義針對該細(xì)分市場的定位策略和整合運營策略活動成果我們通過多種手段對市場細(xì)分進(jìn)行研究實施難易程度競爭優(yōu)勢/區(qū)分價值觀/態(tài)度產(chǎn)品/服務(wù)的使用行為使用場合人口學(xué)地理收入/價值這些是推動獨特的產(chǎn)品和服務(wù)的獨特客戶需求么？客戶需要/想要什么服務(wù)？他們愿意為之支付多少錢？目標(biāo)客戶希望怎樣的接觸方式？是否存在通過新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨特目標(biāo)客戶細(xì)分？產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？有沒有獨特的客戶群可以確認(rèn)其人口學(xué)特征？外部可以觀察到的/確定的不同客戶的特點是什么？客戶的物理地點在哪里？客戶的使用模式是否隨地點變化而變化？誰是最有價值的客戶？如何區(qū)分他們？他們是否具有某些獨特的使用、人口、地域特點可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務(wù)的觀點/新產(chǎn)品開發(fā)的觀點？購買因素需求遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)的整合運營要以需求為基準(zhǔn)的進(jìn)行細(xì)分市場評估細(xì)分市場吸引力交付成果舉例；市場細(xì)分市場細(xì)分類別消費者行為研究示例市場趨勢分析通過分析研究，將從以下圖中得出最優(yōu)的盈利模式與通信業(yè)與社區(qū)活動中心、公園、電影院、游樂場、商場等娛樂場所與國、內(nèi)外數(shù)字醫(yī)療技術(shù)有限公司盈利模式與患者與代理商與潛在進(jìn)入者（送禮者）與其他配套醫(yī)療產(chǎn)品（例預(yù)防、保健、治療等技術(shù)）與防疫站、疾病控制中心與國、內(nèi)外數(shù)字醫(yī)療技術(shù)研究機構(gòu)與設(shè)備生產(chǎn)商與醫(yī)療技術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)與知識軟件研究、開發(fā)機構(gòu)與資產(chǎn)運做機構(gòu)（投行等）與患者家屬有決心、有信心去追求基于“心臟手機”遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)醫(yī)療技術(shù)的公司利益最大化，在有著豐富的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢、企業(yè)營銷咨詢經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，有能力去幫助實現(xiàn)最終的目標(biāo)追求。與國內(nèi)、外各大、中、小醫(yī)院本項目計劃按照3大階段5大模塊配合完成Phase1:運營戰(zhàn)略制定在本次項目方案設(shè)計階段內(nèi)完成Phase２:運營戰(zhàn)略實施產(chǎn)品市場調(diào)研分析梳理現(xiàn)有的市場運營方案及運營流程研究國際領(lǐng)先實踐識別關(guān)鍵市場成功因素差距分析明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢盈利模式定位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀分析、診斷及盈利模式設(shè)計流程體系跟蹤維護(hù)品牌戰(zhàn)略支撐流程管理體系維護(hù)渠道管理、市場推廣、服務(wù)流程跟蹤管控體系接口建議品牌戰(zhàn)略執(zhí)行細(xì)化價格/渠道策略執(zhí)行定價反應(yīng)效果跟蹤定價流程審視渠道政策審視市場細(xì)分定位跟蹤產(chǎn)品/品牌定位跟蹤品牌傳播策略執(zhí)行Module5運營戰(zhàn)略方案執(zhí)行、跟蹤、修正Module4客戶服務(wù)體系設(shè)計明晰戰(zhàn)略目標(biāo)完善組織結(jié)構(gòu)建立運營體系優(yōu)化人力資源制度

Module3完善基于銷售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部管控體系構(gòu)建醫(yī)院銷售模式明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系構(gòu)建經(jīng)銷商銷售平臺確定經(jīng)銷商銷售流程制定經(jīng)銷商銷售渠道政策

Module2搭建銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商渠道醫(yī)院渠道建立銷售渠道管理體系建立銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售流程體系完善薪酬結(jié)構(gòu)建立績效管理體系明確售后服務(wù)模塊制定售后服務(wù)計劃建構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制定售后服務(wù)滿意度考核計分卡我們將利用戰(zhàn)略性渠道組合管理工具（SCM)的工作流程將項目過程

分為渠道分類、渠道篩選、基準(zhǔn)比較、渠道評價和方案制定五個步驟戰(zhàn)略性渠道組合管理揭示最重要的銷售渠道的特征揭示在各類渠道中最為重要的企業(yè)分析競爭對手的渠道結(jié)構(gòu)渠道分類篩選過程基準(zhǔn)比較渠道評價方案制定~100渠道１渠道２渠道３渠道４其它

短名單建立評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選對渠道發(fā)展成本估計基準(zhǔn)比較競爭者渠道分析關(guān)鍵成功要素確定最為合適的渠道就渠道選擇進(jìn)行決策應(yīng)用渠道創(chuàng)新的方案初步的創(chuàng)新渠道發(fā)展方案SCM12345目前還存在一些因素影響心臟遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)系統(tǒng)在國內(nèi)的推廣生活消費水平的限制人們對新事物的觀念保守急救中心在一定程度上的替代性系統(tǒng)本身功能的不完善一套手機終端的價格不菲，加上后期短信的費用，消費較高在病人有突發(fā)危險時人們更習(xí)慣于直接撥打急救中心電話而非往監(jiān)控中心發(fā)送短信我國遠(yuǎn)程醫(yī)療發(fā)展較慢，人們對遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)還不了解，觀念保守系統(tǒng)還未實現(xiàn)完全的實時的監(jiān)控，只在病人發(fā)送短信的時候監(jiān)控中心才可以收到心電圖影響推廣的不利因素爭奪市場認(rèn)為，區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是

拓展銷售渠道的四個核心要素業(yè)務(wù)員（客戶顧問）目標(biāo)任務(wù)核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)區(qū)域市場區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是構(gòu)筑

網(wǎng)絡(luò)的四個核心要素（續(xù)）我們必須在每個實行深度分銷的區(qū)域做到市場份額第一，然后復(fù)制到其它區(qū)域，最后成為全局第一。通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任對經(jīng)銷商我們沒有選擇的機會，我們要做的是以利益驅(qū)動說服他花力氣去推廣品牌。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關(guān)鍵掌控穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ)，這也是我們面對未來競爭的籌碼。除了提高配送頻率減少存貨外，我們要在終端促銷，拉動需求，讓經(jīng)銷商的推力與零售商的拉力形成結(jié)合。建立以零售終端為核心的網(wǎng)絡(luò)，并將他們的進(jìn)貨整合到核心經(jīng)銷商處，最后成為以配送補貨為特征的深度分銷網(wǎng)絡(luò)讓業(yè)務(wù)員成為經(jīng)銷商和終端的經(jīng)營顧問，讓經(jīng)銷商和零售終端的技術(shù)和信息顧問，加強在整個價值鏈中的影響。業(yè)務(wù)員要成為經(jīng)銷商和零售商的顧問，除了建立起個人感情，幫助經(jīng)銷商和零售店掙錢是更重要的，也就是說要加強在整個價值鏈中的影響，讓經(jīng)銷商和零售店都認(rèn)為是最好的合作伙伴區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實現(xiàn)杠桿銷售的手段，目的在于加強公司對終端渠道資源的激勵與控制能力公司渠道激勵銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售公司采用分銷管理獎金等形式，以利益引導(dǎo)具備分銷基礎(chǔ)的核心渠道共同發(fā)展和管理非專營渠道，掃除管理盲區(qū)公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網(wǎng)絡(luò)的主動權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系是關(guān)鍵成功要素借助公司掌握的直管渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)資源，要達(dá)到提高銷售和擴大渠道控制力的效果以模塊化的零售扶持計劃強化核心渠道建設(shè)銷售網(wǎng)點銷售能力提升

通過合作促銷，合作廣告，銷售競賽和返利等方式促進(jìn)零售網(wǎng)點銷售。通過規(guī)劃和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商網(wǎng)點的建設(shè)，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強核心渠道的滲透率和協(xié)同性。

培訓(xùn)和激勵經(jīng)銷商銷售人員，提高其工作的主動性，加強產(chǎn)品在終端市場上的推力。通過業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)量來實現(xiàn)共贏。零售扶植計劃銷售網(wǎng)點擴展和建設(shè)做強銷售人員激勵和能力提升經(jīng)銷商忠誠度提升

本項目計劃按照3大階段5大模塊配合完成Phase1:運營戰(zhàn)略制定在本次項目方案設(shè)計階段內(nèi)完成Phase２:運營戰(zhàn)略實施產(chǎn)品市場調(diào)研分析梳理現(xiàn)有的市場運營方案及運營流程研究國際領(lǐng)先實踐識別關(guān)鍵市場成功因素差距分析明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢盈利模式定位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀分析、診斷及盈利模式設(shè)計流程體系跟蹤維護(hù)品牌戰(zhàn)略支撐流程管理體系維護(hù)渠道管理、市場推廣、服務(wù)流程跟蹤管控體系接口建議品牌戰(zhàn)略執(zhí)行細(xì)化價格/渠道策略執(zhí)行定價反應(yīng)效果跟蹤定價流程審視渠道政策審視市場細(xì)分定位跟蹤產(chǎn)品/品牌定位跟蹤品牌傳播策略執(zhí)行Module5運營戰(zhàn)略方案執(zhí)行、跟蹤、修正Module4客戶服務(wù)體系設(shè)計明晰戰(zhàn)略目標(biāo)完善組織結(jié)構(gòu)建立運營體系優(yōu)化人力資源制度

Module3完善基于銷售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部管控體系構(gòu)建醫(yī)院銷售模式明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系構(gòu)建經(jīng)銷商銷售平臺確定經(jīng)銷商銷售流程制定經(jīng)銷商銷售渠道政策

Module2搭建銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商渠道醫(yī)院渠道建立銷售渠道管理體系建立銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售流程體系完善薪酬結(jié)構(gòu)建立績效管理體系明確售后服務(wù)模塊制定售后服務(wù)計劃建構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制定售后服務(wù)滿意度考核計分卡認(rèn)為可以通過分析產(chǎn)品的銷售渠道來達(dá)到構(gòu)建銷售

網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)醫(yī)院心臟病人監(jiān)控中心推薦代理商購買幫助進(jìn)入醫(yī)院及相關(guān)銷售渠道醫(yī)療器械流通領(lǐng)域進(jìn)入戰(zhàn)略：收購醫(yī)療器械經(jīng)營公司及連鎖零售終端，掌握醫(yī)療器械從流通到終端的兩個重要環(huán)節(jié)，符合公司短期戰(zhàn)略目標(biāo)，使經(jīng)營利潤最大化最終消費者醫(yī)院器械零售店超市/百貨店產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營生產(chǎn)領(lǐng)域消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域最終消費者最終消費者進(jìn)入戰(zhàn)略1，收購有經(jīng)營許可證的醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)，切入流通領(lǐng)域，獲得GSP認(rèn)證，按國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模化經(jīng)營2，終端為王，收購醫(yī)療器械連鎖零售企業(yè)，牢牢掌握銷售終端3，批發(fā)與零售業(yè)務(wù)同時展開，有利于降低采購成本，擴大經(jīng)營規(guī)模產(chǎn)品與醫(yī)院有關(guān)的銷售包括監(jiān)控設(shè)備的銷售和手機終端的銷售

兩部分，將首先進(jìn)行渠道分類產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控設(shè)備銷售網(wǎng)絡(luò)手機終端銷售網(wǎng)絡(luò)自建合作構(gòu)建與醫(yī)院合作醫(yī)院自建醫(yī)院經(jīng)營租賃……醫(yī)院融資租賃直銷分銷合作普通經(jīng)銷商專營經(jīng)銷商醫(yī)院家政公司邊遠(yuǎn)地區(qū)醫(yī)院鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)務(wù)室長途客運公司集體用戶個人用戶工作高度緊張人群特殊行業(yè)人群心臟病人終端用戶分析醫(yī)院渠道每種模式的優(yōu)劣勢以及關(guān)鍵成功要素自建模式模式優(yōu)勢運營權(quán)和資產(chǎn)權(quán)均屬，便于管理劣勢成功因素關(guān)鍵醫(yī)院自建模式合作共建模式

一次性資金投入量大足夠的資金投入，穩(wěn)定的利潤收入資金回籠快，不參與運營價格高，一次性出售困難構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，尋找大客戶運營復(fù)雜，利潤分配問題復(fù)雜明確合作模式，明晰利潤分配資源優(yōu)勢互補監(jiān)控設(shè)備成功案例西門子上海醫(yī)療……

GE醫(yī)療荷蘭飛利浦設(shè)備使用……銷售、租賃醫(yī)院融資租賃、醫(yī)院經(jīng)營租賃、投資直銷模式模式優(yōu)勢節(jié)省環(huán)節(jié)，提高效率劣勢成功因素關(guān)鍵分銷模式合作模式

設(shè)點成本高建立直銷網(wǎng)點便于鋪展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商管理及積極性的保持建立完善的分銷體系合作方式復(fù)雜明確利潤分配方式目標(biāo)更明確，有利于產(chǎn)品推廣手機終端成功案例西門子上海醫(yī)療……

GE醫(yī)療荷蘭飛利浦分析手機終端每種模式的優(yōu)劣勢以及關(guān)鍵成功要素股權(quán)分析合營公司55%股權(quán)XX醫(yī)院45%股權(quán)市場資源品牌資源（高科技）證照資源（經(jīng)營許可證）GSP資源（待批）渠道資源資金資源幫助與醫(yī)院進(jìn)行合營模式示例注冊資金公司作價（未經(jīng)評估）溢價股權(quán)比例出資4004909055/45270（萬元）同時，將幫助制定指標(biāo)體系，選出適合的

最佳模式或組合最佳模式或最佳模式組合評價指標(biāo)模式選擇運營權(quán)掌握程度資產(chǎn)權(quán)掌握程度現(xiàn)金流量運營復(fù)雜程度模式A模式B模式C…模式選擇指標(biāo)體系：與醫(yī)院無論采取什么合作模式，都必須強化雙方財務(wù)

的管理雙方擬定合作財務(wù)制度制定財務(wù)計劃制定資金需求計劃供應(yīng)商選擇組織貨源物資入庫采購數(shù)量、質(zhì)量、交貨統(tǒng)計分析供應(yīng)商評價與更新醫(yī)院庫房管理管控要點與醫(yī)院合作內(nèi)部財務(wù)管控要點將幫助做好醫(yī)院銷售渠道各個方面的控制產(chǎn)品升級醫(yī)院客戶的分類管理做好醫(yī)院銷售決策前期研究秉持科技服務(wù)人類健康與生命的理念，積極進(jìn)行產(chǎn)品升級，參與醫(yī)院醫(yī)療項目報批為用戶提供優(yōu)秀適用的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)同時，滿足客戶各類需求并建立長遠(yuǎn)關(guān)系的策略建立科學(xué)的市場信息收集和調(diào)研系統(tǒng),為市場決策提供科學(xué)的依據(jù)建立集團(tuán)級或全國范圍的醫(yī)院心電監(jiān)測數(shù)據(jù)庫全面推廣數(shù)據(jù)庫建立本項目計劃按照3大階段5大模塊配合完成Phase1:運營戰(zhàn)略制定在本次項目方案設(shè)計階段內(nèi)完成Phase２:運營戰(zhàn)略實施產(chǎn)品市場調(diào)研分析梳理現(xiàn)有的市場運營方案及運營流程研究國際領(lǐng)先實踐識別關(guān)鍵市場成功因素差距分析明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢盈利模式定位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀分析、診斷及盈利模式設(shè)計流程體系跟蹤維護(hù)品牌戰(zhàn)略支撐流程管理體系維護(hù)渠道管理、市場推廣、服務(wù)流程跟蹤管控體系接口建議品牌戰(zhàn)略執(zhí)行細(xì)化價格/渠道策略執(zhí)行定價反應(yīng)效果跟蹤定價流程審視渠道政策審視市場細(xì)分定位跟蹤產(chǎn)品/品牌定位跟蹤品牌傳播策略執(zhí)行Module5運營戰(zhàn)略方案執(zhí)行、跟蹤、修正Module4客戶服務(wù)體系設(shè)計明晰戰(zhàn)略目標(biāo)完善組織結(jié)構(gòu)建立運營體系優(yōu)化人力資源制度

Module3完善基于銷售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部管控體系構(gòu)建醫(yī)院銷售模式明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系構(gòu)建經(jīng)銷商銷售平臺確定經(jīng)銷商銷售流程制定經(jīng)銷商銷售渠道政策

Module2搭建銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商渠道醫(yī)院渠道建立銷售渠道管理體系建立銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售流程體系完善薪酬結(jié)構(gòu)建立績效管理體系明確售后服務(wù)模塊制定售后服務(wù)計劃建構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制定售后服務(wù)滿意度考核計分卡建設(shè)有優(yōu)勢的銷售渠道，必須擁有完善合理的銷售管理體系，而銷售管理體系必須能夠支持銷售渠道發(fā)展的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)目標(biāo)C2銷售管理體系C1銷售渠道發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)思考并定義銷售渠道發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)國內(nèi)醫(yī)療遠(yuǎn)程監(jiān)控最具競爭力的銷售隊伍最合理的區(qū)域銷售比例結(jié)構(gòu)比競爭對手更多的高價值銷售渠道銷售渠道平均單條渠道銷售能力最強要讓遠(yuǎn)程醫(yī)療監(jiān)控產(chǎn)品在全國網(wǎng)絡(luò)式的鋪開，那么銷售渠道的重點應(yīng)該放在哪里，各地區(qū)的比例結(jié)構(gòu)目標(biāo)應(yīng)該是多少？各銷售渠道需要穩(wěn)步增長，到2008年應(yīng)該在全國范圍內(nèi)鋪設(shè)多少個產(chǎn)品點？各銷售渠道的銷售能力應(yīng)該多大，利潤應(yīng)該如何實現(xiàn)？關(guān)鍵的戰(zhàn)略性議題最小網(wǎng)點運行規(guī)模（包括固定成本和資產(chǎn)回報率）最小網(wǎng)點行業(yè)運行規(guī)模（例如：經(jīng)營人員數(shù)量和必備的服務(wù)內(nèi)容）出于競爭目的必須的網(wǎng)點覆蓋（與主要競爭對手相比）市場潛能用戶接受銷售和服務(wù)的最遠(yuǎn)距離（時間/距離）六個主要因素決定了銷售渠道的網(wǎng)絡(luò)密度和網(wǎng)點數(shù)量理想網(wǎng)絡(luò)密度和網(wǎng)點數(shù)量區(qū)域和人口的覆蓋程度示意銷售渠道管理體系由銷售渠道成員管理、銷售渠道信息管理、銷售渠道溝通管理、銷售渠道支持系統(tǒng)四部分構(gòu)成銷售渠道管理體系銷售渠道信息管理銷售渠道溝通管理銷售渠道支持系統(tǒng)1234銷售渠道成員管理其中銷售渠道成員管理系統(tǒng)，又包括銷售渠道開發(fā)、銷售渠道考評、銷售渠道退出制度銷售渠道開發(fā)計劃銷售渠道考評制度銷售渠道退出制度比如，可以對銷售渠道成員采用以下評價體系，我們將為公司設(shè)計出細(xì)化的操作方案價值評價關(guān)系評價分類評價結(jié)果銷售額融資能力管理水平及人員素質(zhì)客戶資源社會關(guān)系資金實力占當(dāng)?shù)厥袌鲣N量的比例當(dāng)?shù)乜蛙囀袌鋈萘拷?jīng)營能力企業(yè)信譽競爭地位交易信用記錄銀行授信額度行業(yè)口碑在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商中的排名對AA公司及AA產(chǎn)品的了解程度溝通狀況合作關(guān)系對AA公司整體滿意度銷售AA比重銷售AA年限對AA公司銷售及服務(wù)政策的了解程度與AA公司人員溝通的層資與頻次對AA銷售政策執(zhí)行情況與AA公司的前期法定關(guān)系示例細(xì)化對銷售渠道的支持系統(tǒng)區(qū)域政策返利政策信用政策價格政策促銷政策獎勵政策輔導(dǎo)政策考核政策18256473現(xiàn)有的核心渠道要使銷售、服務(wù)和溝通三方面都能跟上日益激烈的市場競爭銷售功能服務(wù)功能溝通功能融資租賃整合傳播產(chǎn)品銷售配件銷售經(jīng)營租賃信息收集服務(wù)/維修以客戶為中心以客戶為中心，快速響應(yīng)，提升形象，卓越服務(wù)本項目計劃按照3大階段5大模塊配合完成Phase1:運營戰(zhàn)略制定在本次項目方案設(shè)計階段內(nèi)完成Phase２:運營戰(zhàn)略實施產(chǎn)品市場調(diào)研分析梳理現(xiàn)有的市場運營方案及運營流程研究國際領(lǐng)先實踐識別關(guān)鍵市場成功因素差距分析明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢盈利模式定位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀分析、診斷及盈利模式設(shè)計流程體系跟蹤維護(hù)品牌戰(zhàn)略支撐流程管理體系維護(hù)渠道管理、市場推廣、服務(wù)流程跟蹤管控體系接口建議品牌戰(zhàn)略執(zhí)行細(xì)化價格/渠道策略執(zhí)行定價反應(yīng)效果跟蹤定價流程審視渠道政策審視市場細(xì)分定位跟蹤產(chǎn)品/品牌定位跟蹤品牌傳播策略執(zhí)行Module5運營戰(zhàn)略方案執(zhí)行、跟蹤、修正Module4客戶服務(wù)體系設(shè)計明晰戰(zhàn)略目標(biāo)完善組織結(jié)構(gòu)建立運營體系優(yōu)化人力資源制度

Module3完善基于銷售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部管控體系構(gòu)建醫(yī)院銷售模式明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系構(gòu)建經(jīng)銷商銷售平臺確定經(jīng)銷商銷售流程制定經(jīng)銷商銷售渠道政策

Module2

搭建銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商渠道醫(yī)院渠道建立銷售渠道管理體系建立銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售流程體系完善薪酬結(jié)構(gòu)建立績效管理體系明確售后服務(wù)模塊制定售后服務(wù)計劃建構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制定售后服務(wù)滿意度考核計分卡回答的具體問題現(xiàn)在的公司戰(zhàn)略是否清晰、長遠(yuǎn)目標(biāo)、短期目標(biāo)各是什么？現(xiàn)有公司的組織結(jié)構(gòu)與各銷售渠道之間存在哪些問題，有哪些潛在風(fēng)險？公司現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)設(shè)計是否有利于銷售渠道順利進(jìn)行？公司現(xiàn)有運營體系中與終端客戶的摩擦在哪里，各種因素都有哪些？如何來克服、遏止這種不利因素？公司現(xiàn)有的考核體系是否有利于最有效地管理銷售體系，并促進(jìn)銷售體系高效運作？現(xiàn)有激勵機制對激發(fā)銷售人員的積極性還存在哪些不足？現(xiàn)有的人力資源狀況是否能滿足銷售規(guī)模的需要？我們首先要對現(xiàn)有的營銷體系進(jìn)行全面評價，將重點思考并回答以下關(guān)鍵問題銷售渠道建設(shè)的是否成功是需要由合理、健全的公司內(nèi)部控制體系來保障的公司組織結(jié)構(gòu)公司和各銷售渠道的關(guān)系公司內(nèi)部的流程業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)高效的銷售管理平臺對于擴大產(chǎn)品范圍、跨地域經(jīng)營的而

言具有重要的意義本模塊范圍本模塊的具體成果設(shè)計公司的績效薪酬制度設(shè)計最優(yōu)的銷售體系組織結(jié)構(gòu)設(shè)立的組織機構(gòu)關(guān)鍵部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)和考核辦法關(guān)鍵崗位職責(zé)和能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法及薪酬結(jié)構(gòu)制訂公司和其他銷售渠道的管理制度制訂公司內(nèi)部的管理控制流程清晰與各銷售渠道的關(guān)系，制定與各銷售渠道的管理制度市場部銷售部需解決的關(guān)鍵問題：明確跨部門的流程，以流程為導(dǎo)向開展日常運作必須有準(zhǔn)確良好的單個產(chǎn)品成本核算體系和工具(如信息系統(tǒng))對戰(zhàn)略性產(chǎn)品必須以公司的整體利益為重，并為戰(zhàn)略性產(chǎn)品的市場營銷工作創(chuàng)造優(yōu)先的激勵機制優(yōu)點：各個產(chǎn)品之間的市場營銷工作易集中管理、協(xié)調(diào)統(tǒng)一，有利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象產(chǎn)品的市場營銷資源可以得到共享有利于產(chǎn)品之間的交叉銷售缺點：部門之間的溝通有較大難度不易于對各個產(chǎn)品進(jìn)行銷售和利潤的統(tǒng)計分析不利于戰(zhàn)略性產(chǎn)品的市場拓展特點：銷售公司下分市場部和銷售部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營銷工作市場部負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品整合的市場策略和營銷計劃；銷售部負(fù)責(zé)客戶銷售及監(jiān)督指導(dǎo)各分公司的銷售業(yè)績售后服務(wù)部需要在四種營銷組織結(jié)構(gòu)中進(jìn)行選擇：職能部型示例需解決的關(guān)鍵問題：各個產(chǎn)品之間的市場營銷小組之間必須有良好的溝通機制，以達(dá)到市場信息共享對共同的客戶群必須以公司的整體利益為重，提供最能滿足客戶實際需求的產(chǎn)品優(yōu)點：產(chǎn)品的市場和銷售較易溝通協(xié)調(diào)易于對各個產(chǎn)品進(jìn)行銷售和利潤的統(tǒng)計分析，以便進(jìn)行各個產(chǎn)品的戰(zhàn)略決策有利于戰(zhàn)略性產(chǎn)品的市場拓展缺點：功能重疊，易造成資源浪費各個產(chǎn)品之間的市場營銷工作不易協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象容易造成內(nèi)部掙搶共同的客戶群不利于交叉銷售遠(yuǎn)程醫(yī)療產(chǎn)品其他產(chǎn)品其他產(chǎn)品特點：銷售公司根據(jù)產(chǎn)品分部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營銷工作每個產(chǎn)品部下設(shè)市場和銷售組，其中市場組負(fù)責(zé)本產(chǎn)品的市場策略和營銷計劃，銷售組負(fù)責(zé)本產(chǎn)品客戶銷售及監(jiān)督指導(dǎo)各分公司在本產(chǎn)品方面的銷售業(yè)績市場銷售客戶服務(wù)市場銷售客戶服務(wù)市場銷售客戶服務(wù)需要在四種營銷組織結(jié)構(gòu)中進(jìn)行選擇：產(chǎn)品部型示例需解決的關(guān)鍵問題：公司總部對各個區(qū)域必須有恰當(dāng)?shù)墓芾砗驼{(diào)控機制，以達(dá)到執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖的目的控制資源配置，節(jié)約管理成本優(yōu)點：每一地區(qū)的市場和銷售較易根據(jù)市場情況作出調(diào)整有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣谷秉c：每一區(qū)域的功能重疊，易造成資源浪費各個區(qū)域之間的市場營銷工作不易協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象公司的戰(zhàn)略意圖難以統(tǒng)一執(zhí)行區(qū)域一區(qū)域三區(qū)域二特點：銷售公司根據(jù)區(qū)域分部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營銷工作銷售公司總部層面的集中管理壓力減少，具體的管理和控制下放在各區(qū)域部市場銷售客戶服務(wù)市場銷售客戶服務(wù)市場銷售客戶服務(wù)需要在四種營銷組織結(jié)構(gòu)中進(jìn)行選擇式：區(qū)域部型示例市場部銷售部需解決的關(guān)鍵問題：明確跨部門的流程，以流程為導(dǎo)向開展日常運作明確業(yè)務(wù)上的匯報關(guān)系優(yōu)點：各個區(qū)域之間的市場營銷工作易集中管理、協(xié)調(diào)統(tǒng)一，有利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象市場功能與銷售區(qū)域間的聯(lián)系正式建立，為以市場為導(dǎo)向的銷售提供保障市場營銷資源可以在區(qū)域間得到共享有利于產(chǎn)品之間的交叉銷售缺點：管理復(fù)雜度有所提高，各銷售區(qū)域在向銷售部匯報的同時，在市場工作方面還需向市場部匯報特點：銷售公司下分市場部和銷售部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品在各個銷售區(qū)域的營銷工作市場部負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品整合的市場策略和營銷計劃，并對各區(qū)域的銷售提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持；銷售部負(fù)責(zé)客戶銷售及監(jiān)督指導(dǎo)各分公司的銷售業(yè)績區(qū)域A區(qū)域N客戶服務(wù)部...需要在四種營銷組織結(jié)構(gòu)中進(jìn)行選擇：混合型示例設(shè)計銷售體系和其他業(yè)務(wù)單元的協(xié)調(diào)流程核心流程業(yè)務(wù)規(guī)劃和控制產(chǎn)品開發(fā)營銷銷售/定單處理服務(wù)、售后支持業(yè)務(wù)單元：轉(zhuǎn)讓價格vs.市場價格？其它的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？規(guī)劃流程/決策權(quán)的大??？人事的任命？新產(chǎn)品開發(fā)的流程定義產(chǎn)品組合的職責(zé)？營銷戰(zhàn)略和投資？定價/條款？建議/實施取決于業(yè)務(wù)的類型示例新產(chǎn)品開發(fā)流程應(yīng)該是基于這六個基本環(huán)節(jié)的、多部門共同參與的一套完整體系134562定義需求研發(fā)生產(chǎn)市場投放效果評估產(chǎn)品策劃環(huán)節(jié)營銷系統(tǒng)技術(shù)、生產(chǎn)系統(tǒng)營銷、銷售系統(tǒng)系統(tǒng)資源主要工作內(nèi)容通過市場調(diào)研尋找未被滿足的客戶需求對這一需求的市場前景及競爭程度作出分析產(chǎn)品概念：市場需求和產(chǎn)品特征間的聯(lián)系可行性論證：技術(shù)和財務(wù)概念的技術(shù)實現(xiàn)：研發(fā)概念的市場驗證：客戶調(diào)查試驗和試制批量生產(chǎn)長期產(chǎn)量規(guī)劃投放準(zhǔn)備客戶推廣預(yù)約訂單廣告和促銷通過定性和定量方法監(jiān)測新產(chǎn)品投放后的市場表現(xiàn)和客戶反饋；如有需要，建議產(chǎn)品改進(jìn)方案主要部門市場營銷部門技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)部門技術(shù)部門/項目組生產(chǎn)、銷售部門營銷部門財務(wù)部門示例設(shè)計關(guān)鍵節(jié)點的交付品環(huán)節(jié)營銷系統(tǒng)技術(shù)、生產(chǎn)系統(tǒng)營銷、銷售系統(tǒng)系統(tǒng)資源交付品

項目建議書：提出市場需求并進(jìn)行市場和競爭分析

項目確認(rèn)書：產(chǎn)品描述、技術(shù)和財務(wù)可行性報告

設(shè)計方案：包括技術(shù)方案和概念驗證報告

產(chǎn)品

產(chǎn)量規(guī)劃：年度規(guī)劃，以便提前采購和準(zhǔn)備產(chǎn)能

營銷計劃：產(chǎn)品投放市場前后的客戶推廣、廣告、促銷等

監(jiān)測報告：銷量、份額、財務(wù)指標(biāo)、客戶滿意度責(zé)任部門市場營銷部門生產(chǎn)、銷售、財務(wù)部門營銷部門生產(chǎn)部門技術(shù)、生產(chǎn)、公共關(guān)系部門營銷部門支持部門營銷、技術(shù)、部門技術(shù)部門/項目組營銷部門營銷、銷售部門財務(wù)部門134562定義需求研發(fā)生產(chǎn)市場投放效果評估產(chǎn)品策劃示例內(nèi)部的管理流程設(shè)計分議題主要輸入每一工作流程應(yīng)包含哪些步驟？每一步驟應(yīng)包括哪些主要活動/決策？每一步驟應(yīng)交付什么工作成果？各相關(guān)部門在每一步驟中的職責(zé)是什么？主要領(lǐng)導(dǎo)/執(zhí)行參與提供意見審批國際國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗中國市場，特別是目標(biāo)市場的特征現(xiàn)有能力應(yīng)如何建立有效的銷售工作流程?產(chǎn)品銷售策略制訂流程銷售及業(yè)績目標(biāo)設(shè)置和考核流程銷售隊伍人力資源管理流程圖形化表示了流程流程，作為討論的對象和流程文件的附件以流程文件方式詳細(xì)描述關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程、相應(yīng)責(zé)任人和過程文檔要求在流程圖的每一個環(huán)節(jié)編制相應(yīng)的流程文件、工作表單流程文件流程圖示例我們將為公司建立完整高效的績效管理體系建立績效指標(biāo)制定績效目標(biāo)應(yīng)用績效結(jié)果績效薪酬員工發(fā)展職位調(diào)配培訓(xùn)績效輔導(dǎo)部門KPI公司戰(zhàn)略目標(biāo)個人指標(biāo)/任務(wù)考核關(guān)系考核頻率考核操作KPI目標(biāo)化工作目標(biāo)管理能力發(fā)展計劃監(jiān)控與考核績效其中包括，為銷售公司開發(fā)KPI體系示例示例關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標(biāo)關(guān)鍵成功因素提高市場份額提高經(jīng)銷商滿意度提高最終客戶滿意度市場份額經(jīng)銷商的滿意度經(jīng)銷商流失率最終客戶滿意度2.12.22.3發(fā)展新的符合條件的經(jīng)銷商保持和提高A級經(jīng)銷商的比例保持或提高經(jīng)銷商自身的盈利性及時向經(jīng)銷商供貨減少缺貨情況提高經(jīng)銷商滿意度調(diào)研水平提高大客戶的滿意度加強經(jīng)銷商管理，維護(hù)市場穩(wěn)定提高市場所需要的產(chǎn)品向客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品制定并維護(hù)合理的市場價格向客戶提供高質(zhì)量的售后服務(wù)提高客戶滿意度調(diào)研水平及時反饋客戶提出的意見2.1.12.1.22.2.12.2.22.2.32.2.42.3.12.3.22.3.32.3.52.2.72.3.82.3.42.3.6關(guān)鍵績效指標(biāo)新的符合條件的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商盈利率向經(jīng)銷商供貨標(biāo)準(zhǔn)時間的達(dá)成率向經(jīng)銷商供貨數(shù)量達(dá)成率經(jīng)銷商滿意度調(diào)研此數(shù)大客戶的滿意度市場上由于經(jīng)銷商造成的沖貨次數(shù)對沖貨進(jìn)行制止的反應(yīng)速度最終客戶對產(chǎn)品評分的平均值產(chǎn)品市場價格與品牌的匹配程度產(chǎn)品價格發(fā)生變化的平均周期最終客戶滿意度調(diào)研次數(shù)產(chǎn)品價格發(fā)生變化的平均幅度A級經(jīng)銷商的比例經(jīng)銷商滿意度調(diào)研的質(zhì)量評定級別產(chǎn)品返修率售后服務(wù)客戶滿意度客戶滿意度問卷的質(zhì)量評定級別對客戶意見進(jìn)行反饋的達(dá)成率主要崗位核心指標(biāo)一般指標(biāo)企業(yè)文化以KPI為核心，我們將為銷售公司建立完善的績效管理體系人力資源管理績效管理銷售目標(biāo)分解KPI流程頻率關(guān)系方法工具內(nèi)容銷售管理流程營銷計劃以及如何將績效獎金與績效考核結(jié)果相聯(lián)系特點優(yōu)點/缺點150[125–150)[100–125)[75-100)[50-75)(0-50)150%125%100%75%50%0績效分?jǐn)?shù)獎金1底限目標(biāo)頂限績效分?jǐn)?shù)獎金“階梯”模型2減少針對績效分?jǐn)?shù)的過度爭執(zhí)最適合于績效考核分?jǐn)?shù)本身即為“階梯”式的情況，即等級評價但是，較好的目標(biāo)實現(xiàn)并不必然能獲得增加的獎勵決定每一層臺階對應(yīng)的獎勵金額可能導(dǎo)致爭議獎金“直線”績效分?jǐn)?shù)底限目標(biāo)頂限200%y=A2x/100x=150x=0-150績效分?jǐn)?shù)獎金模型1接近目標(biāo)每一份成績將獲得相應(yīng)的獎勵通過調(diào)整直線斜率可以較為容易地調(diào)整獎勵比較可能導(dǎo)致對每一分?jǐn)?shù)點的爭議,尤其在存在較多定性指標(biāo)的職能部門管理者的考核體系中示例以及完整的薪酬體系薪酬體系中包括不同崗位的薪酬結(jié)構(gòu)整個薪酬激勵機制將與職位管理和績效管理有效整合，渾然一體，共同提升銷售公司的內(nèi)驅(qū)力和效能薪酬構(gòu)成固定薪酬（基薪，福利）浮動薪酬基準(zhǔn)系數(shù)獎金（年度獎金等）長期激勵（期權(quán)，績效單元等）績效考評體系（關(guān)鍵績效指標(biāo)KPI）根據(jù)職級確定浮動薪酬的基準(zhǔn)根據(jù)職級確定基薪和福利根據(jù)個人績效確定浮動系數(shù)根據(jù)個人績效確定職級升降根據(jù)公司業(yè)績確定整體可供分配薪酬總額個人考評整體考評職級制度（根據(jù)崗位，能力等確定）職級安排整體考評本項目計劃按照3大階段5大模塊配合完成Phase1:運營戰(zhàn)略制定在本次項目方案設(shè)計階段內(nèi)完成Phase２:運營戰(zhàn)略實施產(chǎn)品市場調(diào)研分析梳理現(xiàn)有的市場運營方案及運營流程研究國際領(lǐng)先實踐識別關(guān)鍵市場成功因素差距分析明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢盈利模式定位Phase3:長期跟蹤輔導(dǎo)Module1現(xiàn)狀分析、診斷及盈利模式設(shè)計流程體系跟蹤維護(hù)品牌戰(zhàn)略支撐流程管理體系維護(hù)渠道管理、市場推廣、服務(wù)流程跟蹤管控體系接口建議品牌戰(zhàn)略執(zhí)行細(xì)化價格/渠道策略執(zhí)行定價反應(yīng)效果跟蹤定價流程審視渠道政策審視市場細(xì)分定位跟蹤產(chǎn)品/品牌定位跟蹤品牌傳播策略執(zhí)行Module5運營戰(zhàn)略方案執(zhí)行、跟蹤、修正Module4客戶服務(wù)體系設(shè)計明晰戰(zhàn)略目標(biāo)完善組織結(jié)構(gòu)建立運營體系優(yōu)化人力資源制度

Module3完善基于銷售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部管控體系構(gòu)建醫(yī)院銷售模式明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系構(gòu)建經(jīng)銷商銷售平臺確定經(jīng)銷商銷售流程制定經(jīng)銷商銷售渠道政策

Module2

搭建銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商渠道醫(yī)院渠道建立銷售渠道管理體系建立銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售流程體系完善薪酬結(jié)構(gòu)建立績效管理體系明確售后服務(wù)模塊制定售后服務(wù)計劃建構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制定售后服務(wù)滿意度考核計分卡售后服務(wù)模塊主要工作是制訂細(xì)化的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化發(fā)展計劃，差異化服務(wù)政策和服務(wù)評估標(biāo)準(zhǔn)體系網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化發(fā)展計劃差異化服務(wù)政策服務(wù)評估標(biāo)準(zhǔn)體系網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析目標(biāo)差距優(yōu)化方向和工作方法優(yōu)化發(fā)展計劃建議現(xiàn)有服務(wù)政策分析差異化新要求導(dǎo)向新的差異化服務(wù)政策現(xiàn)有服務(wù)評估體系分析新的區(qū)域差異化細(xì)化評估標(biāo)準(zhǔn)完整的評估體系（方法、頻次、權(quán)重等）我們將以現(xiàn)有售后服務(wù)工作現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，根據(jù)確定的具體業(yè)務(wù)目標(biāo)，尋找差距和發(fā)展方向，進(jìn)而制訂細(xì)化的計劃方案現(xiàn)有售后服務(wù)體系工作現(xiàn)狀尋找差距和發(fā)展方向服務(wù)網(wǎng)點優(yōu)化發(fā)展制訂細(xì)化計劃方案與中長期網(wǎng)點發(fā)展目標(biāo)框架服務(wù)政策創(chuàng)新與差異化服務(wù)評估體系調(diào)整與細(xì)化新的差異化服務(wù)政策建議新的細(xì)化服務(wù)滿意度評估標(biāo)準(zhǔn)體系售后服務(wù)策略的具體闡述售后服務(wù)相關(guān)策略的具體闡述1234網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化發(fā)展計劃工作將考慮四方面因素來形成計劃框架，再經(jīng)過一些專門布局原則的調(diào)整，最終形成分省市的年度網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化計劃具體業(yè)務(wù)指標(biāo)的目標(biāo)范圍現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)狀況未來市場區(qū)域細(xì)分未來新網(wǎng)點分類標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃框架具體區(qū)域布局調(diào)整分省市的年度網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化發(fā)展計劃1234總體性布局原則的確定據(jù)此，我們將確定服務(wù)網(wǎng)點的中長期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)范圍售后服務(wù)網(wǎng)點開發(fā)計劃（中長期）服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量高級別服務(wù)網(wǎng)點比例2006年2008年2010年360~40045~50%50~60%480~520520~54055~65%示例我們將運用特有的全面客戶體驗?zāi)Ｐ?，?yōu)化客戶界面和關(guān)鍵接觸點，提升服務(wù)水平全面客戶體驗的6個階段六個體驗杠桿維修使用購買升級購買推薦購買效率尊崇方便安全優(yōu)惠有趣選購示例ABCDEABCDEABCDEABCDEABCDEABCDEABCDE1類市場績效指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)評估方法綜合得分售后服務(wù)部支持(Z)配件供應(yīng)(S)顧客抱怨解決率(B)服務(wù)站一次修復(fù)率(X)客戶對服務(wù)站及駐外人員服務(wù)的投訴(T)服務(wù)站服務(wù)接待態(tài)度(J)24小時服務(wù)熱線電話接聽率(H)98%≤Z93%≤Z＜98%85%≤Z＜93%75%≤Z＜85%Z＜75%S＜5%5%≤S＜7%7%≤S＜9%9%≤S＜14%14%≤S96%≤B92%≤B＜96%86%≤B＜92%80%≤B＜86%B＜80%94%≤X90%≤X＜94%82%≤X＜90%70%≤X＜82%X＜70%T≤33＜T≤55＜T≤77＜T≤99≤T96%≤X93%≤X＜96%88%≤X＜93%83%≤X＜88%X＜83%H=100%

98%≤H＜100%

95%≤H＜98%

90%≤H＜95%

H＜90%2類市場3類市場98%≤Z93%≤Z＜98%85%≤Z＜93%75%≤Z＜85%Z＜75%S＜3%3%≤S＜5%5%≤S＜8%8%≤S＜12%12%≤S96%≤B92%≤B＜96%86%≤B＜92%80%≤B＜86%B＜80%96%≤X92%≤X＜96%84%≤X＜92%70%≤X＜84%X＜70%T≤43＜T≤55＜T≤88＜T≤99≤T98%≤X95%≤X＜98%90%≤X＜95%85%≤X＜90%X＜85%H=100%

98%≤H＜100%

95%≤H＜98%

90%≤H＜95%

H＜90%98%≤Z93%≤Z＜98%85%≤Z＜93%75%≤Z＜85%Z＜75%S＜6%6%≤S＜8%8%≤S＜10%10%≤S＜15%15%≤S96%≤B91%≤B＜96%85%≤B＜91%80%≤B＜85%B＜80%92%≤X88%≤X＜92%80%≤X＜88%70%≤X＜80%X＜70%T≤33＜T≤55＜T≤77＜T≤99≤T95%≤X92%≤X＜95%87%≤X＜92%82%≤X＜87%X＜82%98%≤H

95%≤H＜98%

90%≤H＜95%

85%≤H＜90%

H＜85%考核權(quán)重考核單位考核結(jié)果1.110.850.750.651.110.850.750.651.110.850.750.651.110.850.750.651.110.850.750.651.110.850.750.651.110.850.750.65考核頻率月度月度月度月度月度月度月度售后服務(wù)部各服務(wù)網(wǎng)點各服務(wù)網(wǎng)點各服務(wù)網(wǎng)點各服務(wù)網(wǎng)點各服務(wù)網(wǎng)點各服務(wù)網(wǎng)點和售后服務(wù)部上報時