業(yè)務(wù)人員生存手冊(cè)上

業(yè)務(wù)人員生存手冊(cè)上Contents二十六大定律困惑一生存定律定律1：只要你有做營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)烈意志，即使你沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能，也能生存下去。——訓(xùn)練、裝備，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障礙，就能生存。不管遇到什么問(wèn)題，“生存態(tài)度”是極為重要的。——對(duì)于各種問(wèn)題和困難事先都要有所準(zhǔn)備，不管是精神上的，還是實(shí)際上的，都可以為你以后采取“習(xí)慣性行為”準(zhǔn)備。二業(yè)績(jī)定律定律2：普通業(yè)務(wù)員把客戶(hù)視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶(hù)把他當(dāng)財(cái)神供起來(lái)?？蛻?hù)之所以經(jīng)銷(xiāo)或購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟隳茏屗睦孀畲蠡o(wú)論你如何小心飼候客戶(hù)，可能離客戶(hù)利益最大化的需求都相去甚遠(yuǎn)。

要讓客戶(hù)明白：(1)讓你經(jīng)銷(xiāo)我的產(chǎn)品，是給你賺錢(qián)的機(jī)會(huì)(2)我們要么成為戰(zhàn)壕戰(zhàn)友，要么成為同行對(duì)手

你賣(mài)的是一枚雞蛋還是一個(gè)“蛋生雞，雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè)，

——值錢(qián)的不是那枚雞蛋，而是你對(duì)雞蛋的獨(dú)特認(rèn)知。二業(yè)績(jī)定律業(yè)務(wù)員的任務(wù)不是解決你自己的問(wèn)題，而是解決你的客戶(hù)的問(wèn)題——因?yàn)榭蛻?hù)需要你，企業(yè)才需要你。

定律3：只要幫助客戶(hù)把產(chǎn)品賣(mài)出去了，你的產(chǎn)品也隨之賣(mài)出去了。二業(yè)績(jī)定律定律4：業(yè)績(jī)產(chǎn)生于機(jī)會(huì)，要做業(yè)績(jī)，先找機(jī)會(huì)。想用最小的代價(jià)作出做大的業(yè)績(jī)，必須要有足夠的洞察力去發(fā)現(xiàn)別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這就是所謂的藍(lán)海。做業(yè)績(jī)就像打仗攻城一樣，打開(kāi)一個(gè)缺口，整座城池都是你的。而機(jī)會(huì)就是整座城池的缺口。

二業(yè)績(jī)定律定律5：讓工作既能產(chǎn)生銷(xiāo)量，又能產(chǎn)生未來(lái)銷(xiāo)量，那么你的業(yè)績(jī)才會(huì)讓人追不上。如果你腦子里每天想的是如何完成當(dāng)月的銷(xiāo)量任務(wù)，那么你的工作可能是透支未來(lái)銷(xiāo)量，你只會(huì)走下坡路。

如果你做的是對(duì)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作，每一項(xiàng)工作都能產(chǎn)生“增量”，每個(gè)月的銷(xiāo)量都會(huì)在上月銷(xiāo)量基礎(chǔ)上不斷遞增。

三升職定律定律6：選擇一個(gè)快速增長(zhǎng)的公司，比選擇一個(gè)聲名顯赫的公司更重要。聲名顯赫的公司：沒(méi)有任何人是不可或缺的，包括你自己。

千瘡百孔的企業(yè)：除非你能掌控這家公司，否則你挽救不了這家公司的命運(yùn)。

快速成長(zhǎng)的企業(yè)能夠不斷產(chǎn)生新職位，企業(yè)的高速發(fā)展必然帶動(dòng)你高速進(jìn)步。

無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要沒(méi)有增長(zhǎng)，你的升職就只有下列途徑：第一，上司退休一一如果上司比你還年輕，你就更倒霉。第二，等待上司犯錯(cuò)誤——上司可能比你還小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你還犯愁。

三升職定律定律7：跟著一個(gè)快速升職的上司，你也能快速升職。要學(xué)會(huì)選擇上司。上司升職了，你才有機(jī)會(huì)接班。更重要的是，一個(gè)快速升職的上司一定有絕招。跟著上司耳聞目睹，也許你也能學(xué)幾招升職“秘笈”。畢竟，最重要的培訓(xùn)是上司對(duì)你的同化。

三升職定律定律8：最好不要用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己的能力，要用影響力。聰明人只用業(yè)績(jī)來(lái)驗(yàn)證自己的能力，而不是證明自己的能力。聰明人靠影響力獲得上司認(rèn)同。什么是影響力?——就是你還沒(méi)干，上司就認(rèn)為你行。三升職定律定律9：選擇有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，比選擇好市場(chǎng)更重要。與選擇企業(yè)、上司同等重要的是選擇目標(biāo)市場(chǎng)。

最佳目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是“有基礎(chǔ)，沒(méi)銷(xiāo)量”的潛力市場(chǎng)，三升職定律定律10：如果你多次跳槽還沒(méi)有解決職業(yè)生涯的問(wèn)題，不妨試試“跳行”。老板喜歡的是講機(jī)會(huì)的人三升職定律定律11：如果你只會(huì)抓老鼠，充其量只是一只好貓；如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)，就可以成為貓的領(lǐng)導(dǎo)。只做業(yè)績(jī)，不會(huì)總結(jié)的業(yè)務(wù)員只是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。所謂領(lǐng)導(dǎo)，就是一個(gè)“經(jīng)驗(yàn)批發(fā)商”，把優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)，然后全面推廣變成大家的經(jīng)驗(yàn)。領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)員的差別在于：——業(yè)務(wù)員會(huì)解決問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)則善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；——業(yè)務(wù)員善于解決個(gè)別問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)則善于解決普遍問(wèn)題。

三升職定律定律12：三年不升職，要么換市場(chǎng)，要么跳槽。一個(gè)人對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的激情不會(huì)超過(guò)三年，超過(guò)三年時(shí)間就會(huì)產(chǎn)生“審美疲勞”——對(duì)問(wèn)題視而不見(jiàn)，被問(wèn)題所同化。同樣，當(dāng)你自認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)最了解的時(shí)候，卻是“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。三年內(nèi)都沒(méi)有解決的問(wèn)題，不要指望以后能夠解決。

三升職定律定律13：領(lǐng)導(dǎo)思維比業(yè)績(jī)更重要。升職最關(guān)鍵的是要有上司思維或老板思維。業(yè)務(wù)員思維是：老板給我多少錢(qián)，我就干多少活。老板思維是：你干多少活，我就給你多少錢(qián)。四成功定律定律14：成功的機(jī)會(huì)屬于那些擁有“永遠(yuǎn)的正向思維”的人。什么是正向思維？——所謂正向思維，就是看到困難的時(shí)候，一定要看到機(jī)會(huì)。抓住了機(jī)會(huì)，困難可能就消失了。到底是好市場(chǎng)問(wèn)題多還是差市場(chǎng)問(wèn)題多？？四成功定律定律15：如果你是個(gè)幸運(yùn)的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。生物學(xué)家的研究已經(jīng)證明：動(dòng)物在遇到危險(xiǎn)時(shí)，才能作出超出極限的發(fā)揮。生物學(xué)家的結(jié)論是：成功屬于“倒霉蛋”。四成功定律定律16：有效工作比勤奮工作更重要。 很多人的勤奮只是因?yàn)樽隽颂酂o(wú)效的事。

人可以分為兩類(lèi)：一類(lèi)創(chuàng)造價(jià)值，另一類(lèi)制造成本。 勤奮工作也許只會(huì)制造成本，有效工作才會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。對(duì)那些總是風(fēng)塵仆仆地跑市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，只是“對(duì)中國(guó)交通事業(yè)作出了貢獻(xiàn)”，對(duì)企業(yè)卻是在制造成本。

四成功定律定律17：擁有“常理”而不只是“常識(shí)”，才能讓你脫穎而出。常識(shí)是“公共知識(shí)”，“l(fā)+l=2”就是常識(shí)。常識(shí)只是讓你成為正常人，不會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力。常識(shí)會(huì)讓你走進(jìn)“合成謬誤”的陷阱。最典型的合成謬誤就是“豐收悖論”：有效的營(yíng)銷(xiāo)往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，這要靠“常理”的推導(dǎo)?！跋M(fèi)者要買(mǎi)便宜的東西”是常識(shí)，而常理卻是“消費(fèi)者要買(mǎi)占便宜的東西”。四成功定律定律18：如果你不能獨(dú)立完成任務(wù)，一定要學(xué)會(huì)搬救兵。當(dāng)員工，要學(xué)孫悟空搬救兵的本事；當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，要學(xué)觀世音在關(guān)鍵時(shí)刻出手當(dāng)救兵。

誰(shuí)是你的救兵?你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩師。什么時(shí)候搬救兵?一定要到最關(guān)鍵的時(shí)候。四成功定律定律19：如果你受過(guò)很多培訓(xùn)仍然進(jìn)步緩慢，不妨試試培訓(xùn)別人。 接受培訓(xùn)是效率最低的學(xué)習(xí)方式之一，而培訓(xùn)別人才是效率最高的學(xué)習(xí)方式。

要讓別人聽(tīng)明白，你必須比別人更明白！四成功定律定律20：每隔三年，全面升級(jí)知識(shí)結(jié)構(gòu)。在這個(gè)快速變化的時(shí)代，當(dāng)一種做法被總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)，那么它已經(jīng)或正在過(guò)時(shí)。隨時(shí)準(zhǔn)備“清零”，快速更新自己的知識(shí)系統(tǒng)，是在營(yíng)銷(xiāo)界“永葆青春”的不二法門(mén)。四成功定律定律21：職業(yè)生涯戰(zhàn)略，就是要做未來(lái)不后悔的事。戰(zhàn)略不是不關(guān)心現(xiàn)在，而是讓現(xiàn)實(shí)的事具有未來(lái)意義。如果你不知道現(xiàn)在應(yīng)該做什么，不妨采用倒推法，按照你對(duì)未來(lái)的期望，倒推現(xiàn)在應(yīng)該做什么。五職場(chǎng)定律定律22：永遠(yuǎn)不要說(shuō)自己老東家和老上司的壞話，哪怕他們真的一無(wú)是處。人性的弱點(diǎn)就是“高估自己，低估別人”，這是煩惱的根源。定律23：永遠(yuǎn)只給上司提供選擇題而不是問(wèn)答題。上司之所以需要你，不是為了讓你給他出難題，而是為了讓你幫助解決難題。五職場(chǎng)定律定律24：最好不要發(fā)牢騷，即使提意見(jiàn)也要保持“建設(shè)性心態(tài)”。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是通過(guò)你的努力彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷牢騷是一種不健康心態(tài)，或者叫消極心態(tài)。上司通常喜歡以建設(shè)性心態(tài)面對(duì)問(wèn)題的人，建設(shè)性心態(tài)就是“正視現(xiàn)實(shí)，立足于解決問(wèn)題”。所以，遇到問(wèn)題要多提建議，少發(fā)牢騷。五職場(chǎng)定律定律25：學(xué)會(huì)管理上司和總部職能部門(mén)。老板不怕花錢(qián)，而是怕花出去的錢(qián)收不回來(lái)，投入沒(méi)有產(chǎn)出。向上司和職能部門(mén)申請(qǐng)政策時(shí)讓其看到“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”

五職場(chǎng)定律定律26：要綜合評(píng)價(jià)自己的收入，并不斷創(chuàng)造收入增長(zhǎng)空間。 GE前總裁曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)人的工作有兩項(xiàng)收入：一項(xiàng)是現(xiàn)在的收入，另一項(xiàng)是未來(lái)的收入。 現(xiàn)在的收入是薪水，未來(lái)的收入是掙錢(qián)的本事。未來(lái)的收入比現(xiàn)實(shí)的收入更重要。

忠告：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該足夠聰明；如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要干營(yíng)銷(xiāo)。五職場(chǎng)定律Contents二十六大定律困惑當(dāng)寂寞和孤獨(dú)與你長(zhǎng)久相伴，當(dāng)疲勞與厭倦讓你喪失激情，當(dāng)消極情緒滲入你的大腦神經(jīng)，當(dāng)病魔襲擊你曾經(jīng)健康的身軀......“楚歌”四起之時(shí)，你是否撈到了“突圍”之路？一、寂寞與孤獨(dú)

白天忙忙碌碌，晚上寂寞難處。不是看電視就是打麻將，要不就是望著天花板發(fā)呆。白天想工作，晚上想親人。這是營(yíng)銷(xiāo)人的真實(shí)生活寫(xiě)照。如果工作壓力過(guò)大，困難過(guò)多，寂寞可能變成孤獨(dú)。孤獨(dú)會(huì)讓人產(chǎn)生無(wú)助、絕望的情緒。

一、寂寞與孤獨(dú)

常見(jiàn)做法一：營(yíng)銷(xiāo)人排遣寂寞與孤獨(dú)的做法不外乎：1、喝酒排遣。2、撲克、麻將娛樂(lè)。3、侃大山。4、夜生活。常見(jiàn)做法二：有些待業(yè)的業(yè)務(wù)員集中在一家賓館或招待所住宿，同行之間既相互交流又相互“污染”。一、寂寞與孤獨(dú)

推薦做法一：企業(yè)要及時(shí)向業(yè)務(wù)員傳遞公司情況，給業(yè)務(wù)員歸屬感，讓業(yè)務(wù)員有牽掛感。具體做法有：第一、群發(fā)短信或建立內(nèi)部信息平臺(tái)。第二、創(chuàng)辦內(nèi)部刊物。第三、老總每天向一名業(yè)務(wù)員打一個(gè)。一、寂寞與孤獨(dú)

推薦做法二：企業(yè)要盡可能地不讓業(yè)務(wù)員跑單幫。如果有2名以上的業(yè)務(wù)員，一定要“集中住宿，集中吃飯”。這樣既有家的感覺(jué)又便于管理、交流。

一、寂寞與孤獨(dú)

推薦做法三： 業(yè)務(wù)員要在目標(biāo)市場(chǎng)建立“職場(chǎng)圈、生活圈” 第一，進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹髁鳡I(yíng)銷(xiāo)圈，參加當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)圈舉辦的沙龍。 第二，與各名企業(yè)常駐當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員建立聯(lián)系，通過(guò)與優(yōu)秀企業(yè)的代表接觸交流，學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。 第三，與當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)院系建立聯(lián)系。大學(xué)生非常愿意與企業(yè)建立聯(lián)系。一、寂寞與孤獨(dú)

推薦做法四： 白天工作，晚上充電。充電方法有： 第一、記日記。把每天的工作和感想記錄下來(lái)，日積月累就是進(jìn)步。 第二，讀書(shū)。每到一地，隨手買(mǎi)一本雜志。 第三，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或與公司其他業(yè)務(wù)員交流。 第四，找一個(gè)隨時(shí)能夠請(qǐng)教的“老師”，以備遇到問(wèn)題時(shí)求救。二、疲勞與厭倦

疲勞生理疲勞叫疲勞，心理疲勞叫厭倦。疲勞會(huì)削弱人的心智能力，使你對(duì)一切都漠不關(guān)心，產(chǎn)生一種“我不在乎”的感覺(jué)。用力過(guò)度或勞神過(guò)度都會(huì)導(dǎo)致疲勞，一些心理因素也會(huì)導(dǎo)致疲勞，如無(wú)望、缺乏目標(biāo)、不滿、受挫、厭倦等。這個(gè)時(shí)候，治愈疲勞的首選方法就是休息。當(dāng)疲勞已經(jīng)影響到你的精神及生理能力時(shí)，你能感覺(jué)出來(lái)。如果你意識(shí)到情況危急，多半會(huì)振作精神繼續(xù)前進(jìn)。精神上引起的疲勞有時(shí)可以通過(guò)行為的改變來(lái)克服，或者可以進(jìn)行一些不太劇烈的運(yùn)動(dòng)，或者去和別人談話交流。二、疲勞與厭倦

推薦做法一： 第一，有規(guī)律地工作和生活，盡可能不要透支體能。無(wú)論工作多忙，事情多緊急，一定要確保休息時(shí)間。當(dāng)體能不支時(shí)，不要強(qiáng)行工作。 第二，盡可能少地參加夜生活。二、疲勞與厭倦

推薦做法二： 如果身體已經(jīng)透支而又不得不工作，不妨采取下列辦法： 第一，自我暗示，閉目暗示自己。 第二，物質(zhì)刺激，如洗冷水臉來(lái)刺激，喝可樂(lè)、吃辣椒來(lái)提神等。 第三，快速補(bǔ)充能量。如服用葡萄糖或氨基酸口服溶劑化物，這兩種物質(zhì)可以快速被人體吸引，快速補(bǔ)充能量。另外喝功能性飲料（如紅牛）、打點(diǎn)滴，也很有效。二、疲勞與厭倦

厭倦 重復(fù)和單調(diào)是產(chǎn)生厭倦情緒的兩大原因，隨之而來(lái)的是失去對(duì)工作的興趣，心理感到緊張、焦慮和沮喪，這個(gè)時(shí)候特別容易灰心喪氣，看不到解脫的希望。 由于長(zhǎng)期處在單調(diào)、重復(fù)的工作中，職業(yè)的挑戰(zhàn)性降低，工作不再具有愉悅感，激情減退，產(chǎn)生厭倦。 由于業(yè)務(wù)員長(zhǎng)年離家，長(zhǎng)期隨寂寞和孤獨(dú)，不能很好地解決戀愛(ài)、夫妻生活、孩子教育撫養(yǎng)、父母孝道等家庭和生活上的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員產(chǎn)生焦慮和厭倦。二、疲勞與厭倦

推薦做法： 第一，盡可能實(shí)行團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，讓業(yè)務(wù)員置身于一個(gè)群體，加強(qiáng)交流是解決厭倦的有效方法。 第二，業(yè)務(wù)員定期“調(diào)防”，盡可能不讓業(yè)務(wù)員在一個(gè)區(qū)域工作三年以上，否則，業(yè)務(wù)員一定會(huì)產(chǎn)生“審美疲勞”，使?fàn)I銷(xiāo)工作缺乏挑戰(zhàn)性。 第三，經(jīng)常讓業(yè)務(wù)員“調(diào)換工作”，如讓跑通路的業(yè)務(wù)員“調(diào)換工作”做終端。 第四，營(yíng)銷(xiāo)不斷升級(jí)，讓業(yè)務(wù)員牌挑戰(zhàn)狀態(tài)，通過(guò)挑戰(zhàn)激發(fā)業(yè)務(wù)員的激情。三、消極情緒與身體疾病消極情緒當(dāng)業(yè)務(wù)員是從被拒絕開(kāi)始的，每一次被拒絕，都是對(duì)自信心的考驗(yàn)。每一次被拒絕，不可避免地會(huì)產(chǎn)生消極情緒。業(yè)務(wù)員在一線拼命，總部卻在后方找茬。市場(chǎng)已經(jīng)火燒眉毛，管理人員卻一副沒(méi)有燒到自己眉毛的神態(tài)。對(duì)手大手筆的投入，公司卻無(wú)動(dòng)于衷。業(yè)務(wù)員看在眼里，急在心里。月底快到了，銷(xiāo)售任務(wù)卻只完成一半，心里急得不得了。做銷(xiāo)售工作，消極情緒的誘因無(wú)處不在，如果不是意志特別堅(jiān)定，很容易產(chǎn)生消極情緒。及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己或同伴的消極情緒很重要。消極情緒的最初跡象表現(xiàn)為順從、安靜、很少和人交流、沒(méi)有胃口、落單。處理這種情緒最好的辦法是消除或者直接面對(duì)引起這種情緒的生理及心理上的壓力。成功者不是沒(méi)有負(fù)面情緒，而是他們關(guān)于控制負(fù)面情緒。情商高的人，一定是關(guān)于控制情緒的人。三、消極情緒與身體疾病推薦做法一：自我暗示法。 日本一些企業(yè)要求業(yè)務(wù)員每天出發(fā)前，一定要對(duì)著鏡子中的自己，嘴中念念有詞：“加油！加油！不怕困難！不怕困難！”

三、消極情緒與身體疾病推薦做法二：集體儀式法。 中國(guó)女排隊(duì)員每次暫停后，六名隊(duì)員一定要把手搭在一起，含一句口號(hào)，通過(guò)一