《超市促銷策略問題研究8100字【論文】》

目錄25175_WPSOffice_Level1緒論 117019_WPSOffice_Level11.1研究背景 122101_WPSOffice_Level11.2研究目的及意義 117019_WPSOffice_Level21.2.1研究目的 122101_WPSOffice_Level21.2.2研究意義 213754_WPSOffice_Level1第二章促銷的概念及促銷策略的分析 213754_WPSOffice_Level22.1促銷的含義 225829_WPSOffice_Level22.2促銷的目的及意義 217019_WPSOffice_Level32.2.1促銷的目的 222101_WPSOffice_Level32.2.2促銷的意義 321698_WPSOffice_Level22.3促銷的策略 37354_WPSOffice_Level22.4促銷策略的內(nèi)容分析 325829_WPSOffice_Level1第三章雨潤發(fā)超市的簡介 43861_WPSOffice_Level23.1雨潤發(fā)超市情況的概述 426224_WPSOffice_Level23.2雨潤發(fā)超市的發(fā)展及現(xiàn)狀 521698_WPSOffice_Level1第四章雨潤發(fā)超市促銷存在的問題 528043_WPSOffice_Level24.1促銷人員專業(yè)水平低。 510081_WPSOffice_Level24.2促銷的時(shí)長未掌控好。 626716_WPSOffice_Level24.3缺乏促銷主題，盲目促銷。 67354_WPSOffice_Level1第五章針對雨潤發(fā)超市促銷問題提出的對策 71571_WPSOffice_Level25.1組建高效的促銷團(tuán)隊(duì)。 713754_WPSOffice_Level31.提高人力資源管理層次。 725829_WPSOffice_Level32.提高銷售團(tuán)隊(duì)的管理。 717943_WPSOffice_Level25.2明確主題。 818451_WPSOffice_Level25.3合理計(jì)算時(shí)長。 83861_WPSOffice_Level1第六章總結(jié) 926224_WPSOffice_Level1參考文獻(xiàn) 1028043_WPSOffice_Level1致謝 11緒論1.1研究背景在20世紀(jì)60年代和70年代，商業(yè)活動(dòng)蓬勃發(fā)展。各種各樣的商店相繼出現(xiàn)，各種各樣的商品涌入商店。零售從小店鋪進(jìn)入商場。商場的營業(yè)面積比店鋪大，交易條件也有了很大的改善。商場的員工人數(shù)較多。它不再是夫妻店式的家族企業(yè)，而是一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織。連鎖店起源于美國，在美國發(fā)展最快。連鎖店比專賣店更能體現(xiàn)其集團(tuán)商業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢，如經(jīng)營成本低、競爭性強(qiáng)、連鎖組織良好、信息溝通方便、營業(yè)額快、小規(guī)模經(jīng)營靠近消費(fèi)者等。它的店面到處都是。這一優(yōu)勢易于反饋業(yè)務(wù)信息、擴(kuò)大銷售和增加市場份額。超市的雛形起源于食品區(qū)的一些百貨公司，最初在自選區(qū)開張，初見端倪。從本質(zhì)上講，我們還沒有完全擺脫過去的銷售模式，仍然有銷售人員在貨架旁焦急地等待。但至少讓消費(fèi)者與商品密切接觸，可以更隨意地在不同的商品之間。經(jīng)過仔細(xì)比較，我們決定購買。這種購買方式無疑受到廣大消費(fèi)者的歡迎，所以情況就是這樣。開架銷售模式逐步推廣，覆蓋更多商品和消費(fèi)品。隨后出現(xiàn)了專門的開架銷售，自助購物的狀態(tài)的出現(xiàn)，也就發(fā)展為了今天的超市。今天，連鎖超市作為商品零售終端的重要形式之一，在我國已經(jīng)出現(xiàn)了多年。沃爾瑪進(jìn)駐中國深圳,家樂福進(jìn)入中國北京,麥德隆進(jìn)入上海。從此,連鎖超市迅猛發(fā)展，超市發(fā)展的速度絲毫沒有放緩的跡象。為了在這場競爭中取勝，中國連鎖超市必須正確認(rèn)識(shí)自身，認(rèn)清差距，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)思維方式，制定正確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，特別是在整體營銷技術(shù)上，迅速提高經(jīng)營效益。產(chǎn)能，全面提升企業(yè)核心競爭力。對于超市來說，營銷的最重要部分是終端消費(fèi)者的營銷。同時(shí)，促銷是市場營銷的主要手段之一。超市促銷是現(xiàn)代企業(yè)競爭的主要方法。本文以雨潤發(fā)超市為研究對象，對超市促銷進(jìn)行了研究，以期降低企業(yè)的經(jīng)營成本，促進(jìn)銷售收入的增長，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的增長。1.2研究目的及意義1.2.1研究目的隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，買方主宰著市場。經(jīng)濟(jì)增長模式的變化表明品牌之間的差異越來越大。在這方面，迫切需要超市負(fù)責(zé)人加強(qiáng)對促銷效果的研究。促銷意味著企業(yè)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息。為了讓用戶了解產(chǎn)品，激發(fā)他們的興趣和興趣，激發(fā)他們的購買欲望，促進(jìn)他們的采購行為。這主要是一種溝通和說服。我們可以抓住消費(fèi)者的心理特征，吸引消費(fèi)者的注意力，鼓勵(lì)他們采取購買措施；企業(yè)也可以及時(shí)了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的看法，促進(jìn)超市的促銷基本目的是激發(fā)潛在客戶的欲望。促銷可以誘導(dǎo)和刺激需求，開拓市場，加強(qiáng)市場。1.2.2研究意義超市作為滿足消費(fèi)者不同購買需求的終端場所，應(yīng)在激烈的市場競爭中脫穎而出。超市需要不斷提高對消費(fèi)者的吸引力，以維持老顧客和發(fā)展新顧客。在合適的時(shí)機(jī)，選擇合適的推廣技術(shù)，使其賣點(diǎn)獨(dú)特新穎。與其他同類超市不同，能有效地吸引消費(fèi)者，并大幅度提高銷量。雨潤發(fā)超市是一家跨區(qū)域、多業(yè)態(tài)的大型連鎖商業(yè)企業(yè)。在發(fā)展過程中，公司堅(jiān)定樹立科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持好、快的原則，大力實(shí)施立體發(fā)展戰(zhàn)略，促銷研究是企業(yè)促銷的一種實(shí)際效果，是消費(fèi)者容易接受的一種促銷方法，考慮到如何將促銷手段與公司品牌管理相結(jié)合等。本研究的意義是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大效率和經(jīng)濟(jì)效益的提升。第二章促銷的概念及促銷策略的分析2.1促銷的含義促銷是一種極具說服力的溝通活動(dòng)。它是一種交際者有意識(shí)地在特定的交際對象之間傳播有說服力的信息，激發(fā)交際者預(yù)期的思想，從而有效地影響交際對象的行為和態(tài)度的活動(dòng)。促銷是在向目標(biāo)顧客傳播產(chǎn)品及相關(guān)信息的同時(shí)，在特定目標(biāo)顧客中引起營銷者的期望，對產(chǎn)品形成積極的反應(yīng)。2.2促銷的目的及意義2.2.1促銷的目的在營銷中，促銷是指發(fā)展一些有利于銷售的手段，包括廣告、公關(guān)、人事營銷、業(yè)務(wù)推廣等，以達(dá)到短期內(nèi)促進(jìn)銷售的目的。根據(jù)促銷對象，可分為零售商促銷、批發(fā)商促銷和消費(fèi)者促銷。本文論述了超市促銷的研究，旨在對消費(fèi)者進(jìn)行促銷。對于超市來說，促銷是指超市為了達(dá)到一定的營銷目的而采取的一種短期激進(jìn)的行動(dòng)。也就是說，超市促銷是為了激發(fā)顧客的購買欲望，影響他們的消費(fèi)行為擴(kuò)大商品銷售、引誘、勸說等促銷工作。雖然超市促銷的直接目的總是與銷售量的增長密不可分，但其實(shí)際目的往往是改變，促銷的目的一般包括以下情況：新品上市,吸引顧客。新品上市為了吸引消費(fèi)者去購買，除了要廣告宣傳，還有的方式那就是促銷了。抑制競爭對手,保護(hù)市場。當(dāng)競爭對手進(jìn)行促銷時(shí)，這就意味著發(fā)起了挑戰(zhàn)，你必須要進(jìn)行回?fù)魬?yīng)對。爭奪顧客,拓展市場。在市場上不能總是被動(dòng)性地采取回應(yīng)措施,有時(shí)候就得主動(dòng)出擊。獎(jiǎng)勵(lì)顧客,增加銷量。要針對淡季或者旺季來制定策略。2.2.2促銷的意義明確銷售方向；圍繞戰(zhàn)略更好的指定銷售計(jì)劃；對于控制風(fēng)險(xiǎn)有更大的意義。促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。2.3促銷的策略促銷策略是指經(jīng)營者通過人員促銷、廣告宣傳、公關(guān)、商務(wù)促銷等方式，將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者或用戶，引起消費(fèi)者的注意和興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望和購買行為，從而達(dá)到目的的一種促銷策略。把合適的產(chǎn)品和銷售的信息傳遞到目標(biāo)市場有兩種方式：一種是人銷售，即銷售人員和客戶面對面銷售；另一種是非人員銷售，即通過大眾媒體傳遞信息，主要包括廣告、公關(guān)和商業(yè)推廣。這兩種營銷方法各有利弊，并起到互補(bǔ)作用。此外，公告、禮品、店牌、展覽、示范、展覽等也屬于促銷策略的范圍。2.4促銷策略的內(nèi)容分析促銷策略是一種促進(jìn)商品銷售的謀略和方法。推式策略。也就是說，產(chǎn)品直接通過人員推銷的方式推向銷售渠道。其作用過程是由企業(yè)的銷售人員向批發(fā)商推薦產(chǎn)品或服務(wù)，然后由批發(fā)商向零售商推薦，最后由零售商向最終消費(fèi)者推薦。拉式策略。采取間接的方式，通過廣告和公共宣傳措施來吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，從而引起需求，并主動(dòng)購買商品。其流程是：企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)者到零售商，零售商到批發(fā)商，批發(fā)商到生產(chǎn)企業(yè)。促銷策略可以采取多種形式，如及時(shí)展示商品以激發(fā)顧客的購買欲望，鼓勵(lì)和誘導(dǎo)顧客激發(fā)他們的購買興趣，或加強(qiáng)商品的綜合印象以促進(jìn)顧客的購買行為。而一般超市促銷主要方式有如下：營業(yè)上的推廣，老顧客重復(fù)購買，吸引新顧客試用，促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)。廣告宣傳。這項(xiàng)宣傳的目的是向潛在的消費(fèi)者提供信息，可能是新產(chǎn)品。它可以是吸引潛在消費(fèi)者注意和參與的信息。吸引顧客的目標(biāo)仍然是便利購買，因?yàn)閷I方購買決定的研究表明，幾乎所有買方都有深度和表面的沖擊性采購，其中很大一部分屬于沖擊性買方，因此，促進(jìn)廣告的目的是吸引更多的潛在消費(fèi)者。打折促銷。折扣促銷是一種更直接的促銷手段，在超市中最常用，消費(fèi)者最受用。折扣促銷雖然是最常見的促銷形式，但并不容易實(shí)施，因此，折扣促銷是一種促銷手段。折扣促銷通常是季節(jié)性地降低大型節(jié)日的商品價(jià)格。無論是哪種類型的促銷，時(shí)機(jī)和目的經(jīng)常被超市考慮。買贈(zèng)促銷。促銷禮品也是實(shí)踐中最常用的促銷方法之一，例如，購買領(lǐng)帶、微波爐等送于消費(fèi)者相應(yīng)的東西。這可以認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品和商品的關(guān)系，這種促銷可以分為若干類型，其促銷和促銷方式各不相同，當(dāng)贈(zèng)品和商品是同類商品時(shí)，廣告計(jì)劃往往將其描述為“買一送一”。這些不同類型的捐贈(zèng)只有一個(gè)目的，即讓消費(fèi)者覺得物有所值，以致刺激他們購買。消費(fèi)者分析表明，顧客在心理上是可以接受的，在購買時(shí)愿意接受過高的價(jià)值，而禮品往往給他們也會(huì)帶來驚喜?，F(xiàn)場示范。一般來說，咨詢服務(wù)與銷售展示同時(shí)提供，以便利客戶了解產(chǎn)品價(jià)值用途。在這個(gè)情況下，現(xiàn)場銷售人員的口才推銷技巧發(fā)揮主要作用。而對于不同的客戶來說，采取不同的推銷方法是很重要的。人員推銷。當(dāng)一個(gè)顧客走進(jìn)雨潤發(fā)超市并進(jìn)入某個(gè)分類區(qū)域時(shí)，銷售員會(huì)用試探性的策略進(jìn)行詢問顧客的需求，激發(fā)顧客的興趣，觀察顧客的反應(yīng)。第二，“公式化交易策略”用于有目的地宣傳、展示和介紹產(chǎn)品。最后，我們運(yùn)用“誘導(dǎo)滿意策略”來把握時(shí)機(jī)，介紹產(chǎn)品的有效性，這表明我們所推廣的產(chǎn)品滿足客戶的需求，并且不可錯(cuò)過任何機(jī)會(huì)，從而促使采購活動(dòng)立即展開。第三章雨潤發(fā)超市的簡介3.1雨潤發(fā)超市情況的概述“規(guī)范市場，共鑄誠信；提升效能，優(yōu)化環(huán)境”是雨潤發(fā)公司前進(jìn)的方向，“放心購物雨潤發(fā)，安全健康千萬家”是雨潤發(fā)公司的服務(wù)宗旨。雨潤發(fā)自2002年成立以來，一直肩負(fù)著打造溫馨和諧家庭、提升消費(fèi)者日常生活品味的重任。以最直接、最逼真的方式為消費(fèi)者服務(wù)，吸引優(yōu)秀的管理人才，運(yùn)用計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)，因地制宜，在蘇南等全國城市科學(xué)快速發(fā)展。目前在全國各地已擁有30多家分店，如：上海、潮州、溫州、岳陽、蘇州、無錫、江陰、鎮(zhèn)江等地。公司實(shí)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一收銀機(jī)，以優(yōu)質(zhì)的商品和超平的價(jià)格吸引客戶。公司以全新的面貌，改善城市生活環(huán)境，提高城市安全健康生活質(zhì)量。經(jīng)過七年的艱苦奮斗，在跨國聯(lián)合采購集團(tuán)的支持下，2009年總銷售額近50億元，成為中國零售業(yè)的知名品牌。3.2雨潤發(fā)超市的發(fā)展及現(xiàn)狀雨潤發(fā)超市現(xiàn)已形成連鎖體系，并已初步形成統(tǒng)一的物流配送中心。分銷體系逐步完善和成熟，采購成本大幅降低，采購能力大幅提升。為促銷活動(dòng)奠定了基礎(chǔ)，在行業(yè)內(nèi)信譽(yù)度高，贏得了絕大多數(shù)顧客贊譽(yù)。為了在市場上獲得優(yōu)勢，我們除了要依靠雨潤發(fā)在省內(nèi)的知名品牌外，還要更加努力。除此之外，還要不斷創(chuàng)造新的版圖，研究消費(fèi)者需求，實(shí)行差異化管理促銷策略。雨潤發(fā)超市有一個(gè)促銷部。因?yàn)殇N售推廣部在每年年底提前一個(gè)月對來年進(jìn)行年度銷售推廣計(jì)劃。促銷計(jì)劃包括確定促銷日期和促銷主題。然后每次晉升銷售采購員制定各階段的促銷計(jì)劃，并根據(jù)促銷計(jì)劃與供應(yīng)商協(xié)商。完整的促銷計(jì)劃將提前半個(gè)月發(fā)送給各門店?duì)I業(yè)部和運(yùn)營部，以監(jiān)督商場的實(shí)施。最后，在促銷期結(jié)束后，對促銷效果進(jìn)行評價(jià)。第四章雨潤發(fā)超市促銷存在的問題4.1促銷人員專業(yè)水平低。通過對一些數(shù)據(jù)的收集和觀察，發(fā)現(xiàn)在中國真正培訓(xùn)和工作的促銷人員中，不到60%的人注重與客戶的溝通。造成這種現(xiàn)象的真正原因是，一些公司沒有系統(tǒng)地對其進(jìn)行培訓(xùn)，以節(jié)省開支，導(dǎo)致商品和企業(yè)文化缺乏復(fù)雜性。但是，對臨時(shí)性的質(zhì)疑并不能得到充分的解釋，導(dǎo)致客戶對銷售人員的服務(wù)態(tài)度不滿意甚至投訴，也使他們對工作失去了熱情。許多銷售人員認(rèn)為只要做到了促銷，態(tài)度就應(yīng)該一文不值。實(shí)際上不是。從銷售人員的服務(wù)態(tài)度來看，會(huì)影響客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和接受。自然沒有令人愉快的消費(fèi)。當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對商品感興趣時(shí)，這種情況經(jīng)常發(fā)生在超市。它將以極大的熱情進(jìn)行介紹和推廣。但一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者不買，態(tài)度和表情就會(huì)發(fā)生巨大變化。甚至是極度的不滿，這都會(huì)讓消費(fèi)者感到不舒服。買與不買是消費(fèi)者的權(quán)利。因此，消費(fèi)者的態(tài)度不應(yīng)該因?yàn)闆]有購買產(chǎn)品而表現(xiàn)出來，從而使消費(fèi)者不滿意，同時(shí)影響消費(fèi)者對促銷人員的看法。促銷人員對顧客態(tài)度忽冷忽熱。在超市中經(jīng)常遇到這樣的狀況,當(dāng)促銷人員發(fā)現(xiàn)顧客對商品有興趣時(shí)，會(huì)十分熱情地推銷,但是一旦發(fā)現(xiàn)顧客無意購買時(shí),態(tài)度立刻發(fā)生巨變,甚至冷言冷語。一個(gè)優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)學(xué)會(huì)察言觀色，及時(shí)抓住消費(fèi)者的購買心理，對待消費(fèi)者要一視同仁。促銷人員對待顧客的態(tài)度是不一樣的，有的促銷人員會(huì)打量顧客的穿著來猜測顧客的購買情況。對于那些購買意向不強(qiáng)烈的顧客，促銷人員并未深入挖掘，而是淺嘗輒止，僅僅對于那些有著明確購買意向的消費(fèi)者進(jìn)行熱情的講解。這會(huì)影響消費(fèi)者對超市的印象。這都是對促銷人員銷售水平的一個(gè)反應(yīng)，促銷人員因?yàn)閷I(yè)水平較低，在促銷方式上沒有針對產(chǎn)品的特點(diǎn)而對消費(fèi)者進(jìn)行推薦，沒有更好的抓住消費(fèi)者的心理，達(dá)不到消費(fèi)者內(nèi)心的需求，降低其購買欲。所以促銷人員的專業(yè)水平真的至關(guān)重要。4.2促銷的時(shí)長未掌控好。要學(xué)會(huì)各個(gè)季節(jié)促銷商品。每個(gè)季節(jié)的促銷商品側(cè)重點(diǎn)有所不同。春季的商品促銷以冬季貯藏的水果為主，服裝鞋帽則以運(yùn)動(dòng)鞋和皮鞋為主，促銷的商品應(yīng)季轉(zhuǎn)向輕便舒適性。夏季促銷的商品則以清涼舒爽性為主，不只是各類冷飲，電風(fēng)扇、電冰箱、空調(diào)、涼席、電蚊香、花露水等促銷力度很大，拖鞋，涼鞋也登上舞臺(tái)；果蔬為新鮮應(yīng)季為主，如西瓜、桃子等。秋天促銷商品從清涼轉(zhuǎn)向溫暖，海鮮水產(chǎn)也粉墨登場。冬季電器類為空調(diào)，電熱板，加濕器等，雜貨類棉拖鞋棉服等開始促銷；各種火鍋底料涮料也紛紛亮相，適時(shí)撩撥人們的味蕾。促銷的時(shí)長要把控得當(dāng)，而不是反著季節(jié)來。4.3缺乏促銷主題，盲目促銷。在完全競爭的條件下，商品銷售完全是自愿的。一方面，超市不能完全理解誰需要什么商品，在哪里需要它們。你什么時(shí)候需要它？消費(fèi)者愿意和能夠接受什么價(jià)格等，另一方面，大多數(shù)消費(fèi)者不能完全理解超市供應(yīng)什么商品，在哪里供應(yīng)。什么時(shí)候供應(yīng)，價(jià)格問題等等。這是因?yàn)榭陀^上存在著銷售商和消費(fèi)者之間的信息分離。在買賣銷售的過程中，超市必須相互溝通，達(dá)到促銷的目的。超市海報(bào)是促銷的載體，但由于沒有相應(yīng)的主題，盲目的消費(fèi)者對海報(bào)感到迷惑不解，不是每個(gè)人都有那么多時(shí)間看你的海報(bào)內(nèi)容，所以這種促銷缺乏其作用。因?yàn)槿狈μ厣u和盲目推廣。雨潤發(fā)超市和所有的超市一樣都把節(jié)日促銷作為一種吸引人氣的法寶，一些不知名的節(jié)日也被提出戲劇化。每逢節(jié)日，都有降價(jià)促銷，最后它以競爭性拍賣結(jié)束。加上促銷標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)不合理。超市在促銷標(biāo)志上使用不準(zhǔn)確的文字和不清晰的指示。另外在有些超市甚至是一些大型的知名超市，在商品指示牌上都標(biāo)有這樣的字樣：“不買請勿觸摸”、“偷一罰十”等這樣的語言對消費(fèi)者是不禮貌的，同時(shí)也把超市和消費(fèi)者對立起來．對于建立超市和消費(fèi)者之間的良好關(guān)系是不利的。所選促銷商品是否具有吸引力，與促銷活動(dòng)的成敗有關(guān)。對超市銷售的商品進(jìn)行分類，確定哪些可以降價(jià)，哪些不適合降價(jià)，然后再?zèng)Q定是否降價(jià)。找出一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該減少多少，以吸引顧客和最大限度地提高他們自己的利益。綜上所述，沒有一個(gè)合適的主題，不明確促銷的意義在哪里這都致使促銷達(dá)不成預(yù)期的效果。第五章針對雨潤發(fā)超市促銷問題提出的對策5.1組建高效的促銷團(tuán)隊(duì)。一般來說，促銷團(tuán)隊(duì)可以分為全職促銷和兼職促銷，盡管兼職促銷團(tuán)隊(duì)具有較強(qiáng)的隨機(jī)性?，F(xiàn)在可以招聘，但臨時(shí)促銷團(tuán)隊(duì)對企業(yè)、產(chǎn)品和心態(tài)的掌握不好。只有及時(shí)的培訓(xùn)才能激發(fā)他們的熱情。它將產(chǎn)生意想不到的影響，并降低運(yùn)營成本。我認(rèn)為應(yīng)該雇傭兼職銷售人員。除了專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，也要與他們進(jìn)行企業(yè)文化交流。讓他們接受公司的文化，讓他們的價(jià)值觀與公司的價(jià)值觀相一致。只有這樣才能從本質(zhì)上提高他們的工作積極性和積極性。此外，培訓(xùn)后的兼職銷售人員要有人事檔案，按正式員工對待，在每個(gè)城市建立相對穩(wěn)定的兼職隊(duì)伍。改進(jìn)方面有如下特點(diǎn)：提高人力資源管理層次。把管理主管的重點(diǎn)放在員工的素質(zhì)上，吸引高素質(zhì)人才，首先要有一位領(lǐng)導(dǎo)，這位領(lǐng)導(dǎo)的專業(yè)銷售能力要很強(qiáng)，同時(shí)他還要有科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的能力。從團(tuán)隊(duì)的組建到銷售經(jīng)營以及售后服務(wù)等方面要能力過人。在銷售人員的組建方面，要選擇有謀略，有能力，口才，交際等各方面全優(yōu)的人才。要讓他們接受高效的營銷培訓(xùn)，熟悉業(yè)務(wù)流程，團(tuán)隊(duì)之間要懂得合作。并能為銷售做出優(yōu)秀的業(yè)績。提高銷售團(tuán)隊(duì)的管理。要科學(xué)，合理，人性化，商業(yè)化。要讓銷售人員學(xué)會(huì)多渠道地分銷促銷商品，并與其他部門或中介機(jī)構(gòu)合作。此外，要掌握營銷策略，市場調(diào)研，產(chǎn)品組合特點(diǎn)等。對銷售人員要定期考核與獎(jiǎng)懲，并不斷學(xué)習(xí)培訓(xùn)，制定一個(gè)科學(xué)合理的銷售人員制度。促銷人員的薪資激勵(lì)。純粹的薪資是固定工資，加上提成的，要有額外的貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)或者特殊獎(jiǎng)勵(lì)，給予員工鼓勵(lì)。培訓(xùn)激勵(lì)。有針對性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確的培訓(xùn)操作。相當(dāng)于員工的加油站，及時(shí)為員工傳輸知識(shí)技能。5.2明確主題。促銷主題應(yīng)該清晰。一個(gè)好的宣傳主題常常產(chǎn)生藝術(shù)性的效果。因此，應(yīng)為整個(gè)推廣內(nèi)容制定一個(gè)吸引人的推廣主題。促銷主題的選擇應(yīng)突出兩點(diǎn)：第一，新。也就是說，推廣的內(nèi)容、方法和口號要?jiǎng)?chuàng)新。只有這樣我們才能吸引人；第二個(gè)是“真實(shí)的”。也就是說，簡單明了，客戶實(shí)際上可以得到更多的好處。超市促銷應(yīng)確定一個(gè)帶有購買激勵(lì)的促銷主題。任何促銷活動(dòng)都必須有合理的理由，例如使用假日、周年紀(jì)念日和新產(chǎn)品列出作為促銷活動(dòng)的理由。否則，會(huì)給客戶造成低價(jià)銷售、產(chǎn)品銷售差等錯(cuò)覺。每一項(xiàng)推廣活動(dòng)都要力求主題鮮明，使推廣活動(dòng)蓬勃發(fā)展。超市促銷不能一成不變，要根據(jù)時(shí)尚、節(jié)慶等機(jī)會(huì)尋找新的、合適的機(jī)會(huì)。良好的開端是成功的一半，促銷的目的就是為了吸引消費(fèi)者的注意力，也就是要具有吸引力，引起現(xiàn)場消費(fèi)者的共鳴。比如促銷活動(dòng)開展時(shí)要明確此時(shí)所賣的產(chǎn)品，是屬于哪一個(gè)類型的，學(xué)會(huì)定位，抓住產(chǎn)品的特點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的好處用途介紹給消費(fèi)者，另外要情感的飽滿和促銷人員要對消費(fèi)者展示自己的真誠，只有這樣才能贏得消費(fèi)者的尊重和認(rèn)可，對產(chǎn)品的銷售才有益。促銷的產(chǎn)品安排好先后次序，要具有一定的邏輯性，環(huán)環(huán)相扣，做到讓消費(fèi)者能夠持續(xù)關(guān)注。一定要有引起大家興趣，讓人印象深刻的環(huán)節(jié)。促銷人員與消費(fèi)者要進(jìn)行互動(dòng)，讓消費(fèi)者成為主角。只有讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，才能讓他們有一種我在其中對我很好的感覺，提升他們對企業(yè)產(chǎn)品和形象的好感度。綜上，明確主題以及巧妙設(shè)計(jì)主題流程是促銷人員能成功促銷的重要保證，因此絕不可掉以輕心。5.3合理計(jì)算時(shí)長。從提升促銷的操作技能來看。折扣和降價(jià)應(yīng)選擇合適的促銷時(shí)機(jī)，確定合理的促銷期。明確合理的折扣和降價(jià)幅度，采用相應(yīng)的促銷組合。終端促銷中不同的產(chǎn)品有不同的特點(diǎn)。在促銷活動(dòng)中，應(yīng)在不同的時(shí)間選擇不同特點(diǎn)的產(chǎn)品，如夏季或節(jié)假日的飲料選擇，百事可樂和可口可樂幾乎每年都會(huì)推出新年促銷服裝。在促銷期間，不能太長或太短?？紤]到消費(fèi)者正常的購買周期，促銷周期太長，價(jià)格難以恢復(fù)到原來的位置，促銷周期太短，促銷效果難以實(shí)現(xiàn)。更合理的推廣時(shí)間一般為2到4周。折扣和降價(jià)也應(yīng)與其他促銷手段相匹配，如廣告。這樣，促銷內(nèi)容就可以更簡潔、準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者。因?yàn)闀r(shí)間太短，很難吸引顧客；如果時(shí)間太長，很難打破消費(fèi)者的慣性，不利于促進(jìn)銷售。要塑造超市的不同優(yōu)勢，應(yīng)選擇一個(gè)月以上的長期促銷活動(dòng)；周末特價(jià)、免費(fèi)禮品、節(jié)日促銷等短期促銷活動(dòng)自始至終都要持之以恒，有利于樹立穩(wěn)定良好的形象?？傮w來說深入開展市場調(diào)研，了解消費(fèi)者心理，推動(dòng)深入人心，制定與時(shí)俱進(jìn)的銷售策略，才能使之立于不敗之地。第六章總結(jié)超市管理的關(guān)鍵是商品的質(zhì)量和價(jià)格，其次是服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量越好。消費(fèi)者才會(huì)越來越關(guān)注。然而，促銷活動(dòng)是能夠?qū)⑸唐焚|(zhì)量和價(jià)格要素快速傳遞給消費(fèi)者的主要工具。促銷作為企業(yè)營銷管理的四大要素之一，在超市經(jīng)營中起著重要的作用。它是超市經(jīng)營中的一種重要手段和方法，是大