營(yíng)銷總體規(guī)劃討論稿

普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷工作總體規(guī)劃（分報(bào)告一）營(yíng)銷總體規(guī)劃討論稿××公司一體化市場(chǎng)物流咨詢項(xiàng)目概述汽車零配件流通市場(chǎng)的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長(zhǎng)狀態(tài)。由于國(guó)內(nèi)獨(dú)立售后市場(chǎng)的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場(chǎng)集中的機(jī)會(huì)，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展空間普通計(jì)劃通過連鎖兩步式倉(cāng)儲(chǔ)（DC）與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場(chǎng)渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略技能。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國(guó)大部分主要地區(qū)的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到20%的市場(chǎng)份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)03-04年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展1000家終端零售商目錄整體規(guī)劃營(yíng)銷策略營(yíng)銷組織與管理財(cái)務(wù)測(cè)算03年3月初－04年4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期建設(shè)期是指普通公司從第一家DC投入運(yùn)營(yíng)到10家DC建設(shè)完畢并運(yùn)營(yíng)的時(shí)間段公司建設(shè)計(jì)劃：2003年3月1日，武漢DC投入運(yùn)營(yíng)2003年4月1日，天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng)2003年9月1日，DC3投入運(yùn)營(yíng)2003年10月1日，DC4投入運(yùn)營(yíng)2003年11月1日，DC5投入運(yùn)營(yíng)2003年12月1日，DC6投入運(yùn)營(yíng)2004年1月1日，DC7投入運(yùn)營(yíng)2004年2月1日，DC8投入運(yùn)營(yíng)2004年3月1日，DC9投入運(yùn)營(yíng)2004年4月1日，DC10投入運(yùn)營(yíng)普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大目標(biāo)完成10個(gè)DC的建設(shè)，發(fā)展800-1000家終端零售商至04年4月底累積銷售額過1.6億，當(dāng)月銷售規(guī)模在2240萬元以上，公司運(yùn)營(yíng)實(shí)際現(xiàn)金流持平內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟信息系統(tǒng)成功上線普通品牌為市場(chǎng)所認(rèn)同建設(shè)期營(yíng)銷工作總體指導(dǎo)思想2003－2004年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場(chǎng)的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)及在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，即內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)外部形成市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)能力公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力：業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)上開發(fā)一批忠誠(chéng)穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵(lì)體系品牌上建立較好的市場(chǎng)美譽(yù)度，使普通品牌為市場(chǎng)所認(rèn)可資源計(jì)劃計(jì)劃分三期投入資源：第一期：投運(yùn)2個(gè)DC，76人，03年2月前必須資金到位 —2728萬元第二期：再投運(yùn)4個(gè)DC，128人，03年8月前必須資金到位 —1965萬元第三期：再投運(yùn)4個(gè)DC，180人，03年11月前必須資金到位 —3686萬元三期總計(jì)需投入資金6900萬元里程碑與評(píng)估要點(diǎn)推進(jìn)計(jì)劃市場(chǎng)開拓選點(diǎn)推進(jìn)安排序號(hào)地區(qū)桑車保有量捷達(dá)保有量1上海22.880.82北京18.1943江蘇15.362.24山東13.512.75浙江12.951.56河南9.346.77廣東7.666.98遼寧8.245.99四川8.461.9610天津7.182.311湖北51.212吉林4.52.1區(qū)域市場(chǎng)重要性區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性考慮區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、影響力和競(jìng)爭(zhēng)性等因素，在武漢、天津DC投入運(yùn)營(yíng)之后，陸續(xù)設(shè)立全國(guó)區(qū)域內(nèi)的8個(gè)DC，完成在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局上海浙江江蘇山東廣東四川長(zhǎng)春合肥河南天津武漢根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)桑捷車保有量和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，選擇武漢和天津（北京）作為第一批DC，逐步完成全國(guó)市場(chǎng)的布局1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月武漢、天津（北京）DC籌建完成武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng)第二批8個(gè)DC采取滾動(dòng)開發(fā)的方式進(jìn)行建設(shè)（第一批2個(gè)DC運(yùn)營(yíng)評(píng)估）2003年3月武漢DC投入運(yùn)營(yíng)；4月天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng)；9月開始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)；至2004年4月完成10個(gè)DC的建設(shè)和投運(yùn)?；I建運(yùn)營(yíng)1月3月2月4月2004年籌建運(yùn)營(yíng)籌建運(yùn)營(yíng)籌建………2003年為了應(yīng)對(duì)流通市場(chǎng)快速發(fā)展和規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)的需要，普通市場(chǎng)渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展”的DC建設(shè)原則內(nèi)部運(yùn)營(yíng)營(yíng)體系的的建設(shè)、、外部市市場(chǎng)拓展展和品牌牌樹立是是普通市市場(chǎng)渠道道2003年基基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)成功的的關(guān)鍵普通市場(chǎng)場(chǎng)渠道發(fā)發(fā)展里程碑：：內(nèi)部運(yùn)營(yíng)營(yíng)系統(tǒng)、、組織發(fā)發(fā)展、人人力資源源已能初初步適應(yīng)應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展零售終端端數(shù)量不不少于160個(gè)個(gè)產(chǎn)品組合合基本滿滿足業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展需需要里程碑碑2003年年6月月底，，武漢漢、天天津兩兩家DC營(yíng)運(yùn)三三個(gè)月月左右右時(shí)，，應(yīng)對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展?fàn)顩r況進(jìn)行行一次次全面面的評(píng)評(píng)估，，考察察公司司是否否已具具備進(jìn)進(jìn)一步步擴(kuò)張張所需需要的的基礎(chǔ)礎(chǔ)條件件，根根據(jù)評(píng)評(píng)估結(jié)結(jié)果決決定后后面DC的建設(shè)設(shè)推進(jìn)進(jìn)的步步調(diào)，，如條條件不不成熟熟，則則應(yīng)考考慮適適當(dāng)放放慢推推進(jìn)速速度第一批批DC建設(shè)，，發(fā)展展160-200家家零售售終端端，同同時(shí)完完善規(guī)規(guī)章制制度、、第一一批人人員培培訓(xùn)、、運(yùn)營(yíng)營(yíng)流程程實(shí)施施、開開始進(jìn)進(jìn)行計(jì)計(jì)劃預(yù)預(yù)算管管理第一批批DC的運(yùn)運(yùn)營(yíng)狀狀況在在6月月底達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)期的的效果果后，，再開開始下下一輪輪DC建設(shè)設(shè)核心團(tuán)團(tuán)隊(duì)成成熟產(chǎn)品線線組合合內(nèi)部營(yíng)營(yíng)運(yùn)體體系客戶滿滿意度度零售商商數(shù)量量銷售人人員效效率…武漢、、天津津（北北京））DC籌建完完成（第一一批2個(gè)DC運(yùn)營(yíng)評(píng)評(píng)估））1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月月12月月11月月DC建設(shè)評(píng)評(píng)估可可從以以下幾幾個(gè)方方面進(jìn)進(jìn)行：：業(yè)務(wù)開開拓首首先要要解決決人員員瓶頸頸，通通過培培訓(xùn)和和實(shí)踐踐相結(jié)結(jié)合的的方式式，逐逐步擴(kuò)擴(kuò)充核核心業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)，，并以以骨干干業(yè)務(wù)務(wù)人員員輪調(diào)調(diào)來幫幫助新新DC的建建設(shè)人力發(fā)發(fā)展和和更新新以老老帶新新的方方式進(jìn)進(jìn)行：：拓展展人員員專職職進(jìn)行行零售售商發(fā)發(fā)展，，每一一批DC建設(shè)完完畢以以后，，維護(hù)護(hù)人員員接管管零售售終端端，老老的業(yè)業(yè)務(wù)拓拓展人人員與與新進(jìn)進(jìn)員工工進(jìn)行行下一一批DC建設(shè)和和零售售終端端建設(shè)設(shè)核心團(tuán)團(tuán)隊(duì)、、銷售售隊(duì)伍伍、支支持人人員成成為普普通市市場(chǎng)渠渠道發(fā)發(fā)展基基礎(chǔ)對(duì)DC團(tuán)隊(duì)人人員的的要求求了解汽汽配流流通市市場(chǎng)了解普普通的的產(chǎn)品品線及及這種種產(chǎn)品品組合合的特特性銷售終終端的的開發(fā)發(fā)和前前期維維護(hù)熟悉普普通公公司的的流程程和管管理制制度為了降降低物物流配配送成成本和和保證證服務(wù)務(wù)質(zhì)量量，DC的的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展采取取放射射線式式的配配合物物流配配送線線路組組織的的拓展展策略略DCABCEDH配送車大量量空載行駛駛，導(dǎo)致物物流費(fèi)用高高昂滿載：空載：DCABCEDFGH客戶開發(fā)時(shí)時(shí)充分考慮慮物流成本本因素，結(jié)結(jié)合物流線線路的拓展展進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)開發(fā)，提提高配送車車的運(yùn)載效效率某區(qū)放射線式的的拓展策略略目錄整體規(guī)劃營(yíng)銷策略營(yíng)銷組織與與管理財(cái)務(wù)測(cè)算產(chǎn)品線規(guī)劃劃經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)與溝通供應(yīng)商開發(fā)發(fā)與溝通采購(gòu)策略定價(jià)策略品牌推廣策策略營(yíng)銷策略核核心圍繞產(chǎn)產(chǎn)品線及品品牌推廣，，供應(yīng)管理理及銷售管管理并重從業(yè)務(wù)模式式、盈利水水平、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況等因因素綜合分分析，選定定以桑塔納納和捷達(dá)為為基礎(chǔ)車型型組織產(chǎn)品品線產(chǎn)品線規(guī)劃劃與業(yè)務(wù)模式式相適應(yīng)：：只選擇能能推行獨(dú)立立的品牌加加盟店模式式的細(xì)分市市場(chǎng)。有較好的盈盈利性：細(xì)細(xì)分市場(chǎng)中中應(yīng)有一定定的利潤(rùn)率率水平。避免強(qiáng)大的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：細(xì)分市市場(chǎng)中是否否有巨頭存存在。建立品牌形形象：應(yīng)能能保證品牌牌的形象。。低切入難度度：經(jīng)營(yíng)的的復(fù)雜性、、技術(shù)性要要求不能太太高。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模的迅速速擴(kuò)張：能能否支撐起起全國(guó)的規(guī)規(guī)模，能否否為后期切切入的細(xì)分分市場(chǎng)建立立起基礎(chǔ)性性支持。進(jìn)行產(chǎn)品線線規(guī)劃時(shí)的的原則綜合各相相關(guān)關(guān)因素以桑塔納和和捷達(dá)為基基礎(chǔ)車型組組織產(chǎn)品線線綜合評(píng)分進(jìn)行品牌、、客戶滿意意度評(píng)級(jí)產(chǎn)品：桑捷車中200種常常用零部件件中的大部部分按商務(wù)條件件進(jìn)行評(píng)級(jí)級(jí)進(jìn)行產(chǎn)品技技術(shù)質(zhì)量評(píng)評(píng)級(jí)根據(jù)產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃進(jìn)行供供應(yīng)商信息息收集供應(yīng)商評(píng)級(jí)級(jí)和選擇供應(yīng)商綜合合評(píng)分按產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)質(zhì)量評(píng)分、、品牌客戶戶滿意度評(píng)評(píng)分、商務(wù)務(wù)條件評(píng)分分乘以相關(guān)關(guān)權(quán)重權(quán)重排序原原則：產(chǎn)品品技術(shù)質(zhì)量量第一順位位，品牌、、客戶滿意意度第二順順位，商務(wù)務(wù)條件第三三順位評(píng)分單位：：產(chǎn)品技術(shù)術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)產(chǎn)品部評(píng)定定，品牌、、客戶滿意意度由DC評(píng)定，商務(wù)務(wù)條件由市市場(chǎng)部評(píng)定定產(chǎn)品線規(guī)劃劃產(chǎn)品線組合合的原則較大寬度較小深度引入少數(shù)品品牌，這些些品牌應(yīng)可可以滿足渠渠道形象和和利潤(rùn)空間間的要求以桑捷車200種常常用零部件件為核心進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃，供應(yīng)應(yīng)商選擇按按照產(chǎn)品技技術(shù)質(zhì)量、、品牌、客客戶滿意度度、商務(wù)條條件等進(jìn)行行綜合評(píng)定定品牌推廣分分為兩個(gè)階階段第一步，銷銷售推進(jìn)階階段結(jié)合DC建設(shè)零售終端密密集開發(fā)店招和店堂堂采用統(tǒng)一一形象現(xiàn)場(chǎng)銷售和和維修點(diǎn)擴(kuò)擴(kuò)張第二步，銷銷售拉動(dòng)階階段與汽車消費(fèi)費(fèi)專家、維維修服務(wù)企企業(yè)和消費(fèi)費(fèi)者建立立立體式溝通通渠道溝通形式：：汽車相關(guān)關(guān)展示會(huì)，，在相關(guān)報(bào)報(bào)刊雜志、、其他具有有一定影響響立的中央央、地方報(bào)報(bào)紙、雜志志的汽車欄欄目上進(jìn)行行硬性和軟軟性宣傳品牌傳播計(jì)計(jì)劃2003年年1月-8月為市場(chǎng)場(chǎng)鋪設(shè)階段段，期間考考慮參加1次汽車消消費(fèi)方面的的展示、DC設(shè)立地區(qū)的的媒體宣傳傳，尤其是是軟性宣傳傳攻勢(shì)，對(duì)對(duì)零售終端端開發(fā)具有有很強(qiáng)的推推動(dòng)作用，，本階段的的宣傳主要要是做給零零售終端看看的2003年年9月-2004年4月為為市場(chǎng)拉動(dòng)動(dòng)階段，除除上述活動(dòng)動(dòng)頻次增加加外，另進(jìn)進(jìn)行1-2次店面促促銷活動(dòng)，，1-2月月在終端密密集地區(qū)樹樹立看牌廣廣告銷售推進(jìn)階階段2003年年1月-2003年8月銷售拉動(dòng)階階段2003年年9月-2004年4月品牌推廣考核供應(yīng)商商的商譽(yù)維維護(hù)能力是是與供應(yīng)商商合作過程程中最重要要的部分，，尤其軟性性價(jià)值提供供方面產(chǎn)品技術(shù)能能力商譽(yù)維護(hù)能能力品牌、市場(chǎng)場(chǎng)拓展能力力供應(yīng)商能力力產(chǎn)品組織價(jià)格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購(gòu)時(shí)效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)商譽(yù)維護(hù)能能力分為硬硬性和軟性性兩個(gè)方面面：1：硬件包包括合同條條款所規(guī)定定內(nèi)容2：軟件包包括合作心心態(tài)、特殊殊事件應(yīng)急急、市場(chǎng)價(jià)價(jià)格管制以以及額外服服務(wù)提供供應(yīng)商開發(fā)發(fā)與溝通針對(duì)不同的的上游供應(yīng)應(yīng)商，應(yīng)采采用不同的的合作策略略特征：質(zhì)量好，用用戶接受程程度高，價(jià)價(jià)格也較高高，產(chǎn)品基基本以配套套市場(chǎng)為主主；對(duì)于售售后市場(chǎng)有有已進(jìn)入、、準(zhǔn)備進(jìn)入入和不進(jìn)入入三種情況況，已進(jìn)入入的大多價(jià)價(jià)格透明，，利潤(rùn)空間間較少；準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)入的的價(jià)格透明明度較低；；少數(shù)配套套產(chǎn)品由于于用量少、、廠家限制制嚴(yán)格，基基本不進(jìn)入入售后；在在售后的流流通網(wǎng)絡(luò)普普遍不深。。合作策略：：配套產(chǎn)品對(duì)對(duì)啟動(dòng)階段段的渠道品品牌是重要要的支撐，，在桑捷車車常用件引引進(jìn)上，公公司將產(chǎn)品品完備性放放在優(yōu)先考考慮，即可可與廠家的的一級(jí)代理理合作（廠廠家不愿直直接合作時(shí)時(shí)），并力力爭(zhēng)與一些些尚處于準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)入階階段的廠家家達(dá)成全國(guó)國(guó)獨(dú)家代理理協(xié)議。特征：質(zhì)量好，雖雖然品牌知知名度不一一定高，但但易于為消消費(fèi)者所接接受，價(jià)格格也較高，，有進(jìn)入國(guó)國(guó)內(nèi)售后市市場(chǎng)的強(qiáng)烈烈渴望，但但通常沒有有渠道基礎(chǔ)礎(chǔ)；大多數(shù)數(shù)產(chǎn)品通過過國(guó)內(nèi)代理理商進(jìn)行銷銷售，銷量量不大；價(jià)價(jià)格透明度度不高，利利潤(rùn)空間較較大。合作策略：：國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品可以提提供較高的的利潤(rùn)，同同時(shí)也有助助于提高網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)形象；；應(yīng)力爭(zhēng)與與其達(dá)成全全國(guó)獨(dú)家代代理協(xié)議。。在戰(zhàn)略層層面上，今今后考慮市市場(chǎng)換技術(shù)術(shù)的可能性性，以支持持集團(tuán)制造造業(yè)務(wù)的發(fā)發(fā)展。特征：質(zhì)量較好，，在售后市市場(chǎng)上已有有一定的品品牌知名度度，容易被被消費(fèi)者接接受；但通通常這類產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格相相當(dāng)透明，，利潤(rùn)比較較薄，甚至至沒有利潤(rùn)潤(rùn)。但是否否提供該類類產(chǎn)品會(huì)被被消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)為是分銷銷網(wǎng)絡(luò)是否否具備實(shí)力力的因素之之一考慮，，所以對(duì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)形象有有較大影響響。合作策略：：國(guó)內(nèi)品牌件件經(jīng)營(yíng)難度度較大，利利潤(rùn)?。唤?jīng)經(jīng)營(yíng)該類產(chǎn)產(chǎn)品的主要要目的是擴(kuò)擴(kuò)大影響，，提高銷售售額；在初初期，有可可能無法從從廠方直接接進(jìn)貨而必必須從廠方方的一級(jí)代代理商處進(jìn)進(jìn)貨。特征：一般副廠件件表現(xiàn)參差差不齊，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不不穩(wěn)定，其其中也有某某些產(chǎn)品雖雖然沒有品品牌，但已已有較好的的質(zhì)量并在在獨(dú)立售后后市場(chǎng)上得得到用戶的的認(rèn)可。營(yíng)營(yíng)銷上，一一般廠無力力構(gòu)建完善善的營(yíng)銷體體系，價(jià)格格透明度不不高，有一一定的利潤(rùn)潤(rùn)空間，在在某些產(chǎn)品品上的利潤(rùn)潤(rùn)會(huì)非常高高。合作策略：：優(yōu)先選擇已已有區(qū)域性性影響力的的廠家進(jìn)行行合作，既既有一定質(zhì)質(zhì)量保證，，也有足夠夠的經(jīng)營(yíng)合合作空間，，盡量集中中在部分產(chǎn)產(chǎn)品上拿主主要份額或或?qū)崿F(xiàn)包銷銷，以壓低低進(jìn)貨價(jià)格格甚至控制制其銷售，，也便于控控制價(jià)格透透明度和保保證利潤(rùn)率率；在與這這類廠家的的合作中處處于相對(duì)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)的地位位，應(yīng)充分分利用以謀謀求在具體體談判過程程中爭(zhēng)取利利益。另外外，一般廠廠的質(zhì)量控控制相對(duì)較較弱，上規(guī)規(guī)模后可能能造成質(zhì)量量不穩(wěn)定或或下降，控控制質(zhì)量和和退貨保障障是與該類類廠商合作作的一個(gè)重重要考慮因因素。供應(yīng)商開發(fā)發(fā)與溝通采購(gòu)公司統(tǒng)一采采購(gòu)向生產(chǎn)廠商商直接采購(gòu)購(gòu)向一級(jí)代理理商采購(gòu)公司統(tǒng)一采采購(gòu)，并著著力開發(fā)有有市場(chǎng)開拓拓潛力的一一級(jí)供應(yīng)商商，以此建建立自身在在產(chǎn)品線上上的競(jìng)爭(zhēng)力力以下三類供供應(yīng)商的產(chǎn)產(chǎn)品相對(duì)有有較好的市市場(chǎng)空間和和利潤(rùn)空間間，將作為為公司重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)的合合作對(duì)象：：原來以出口口市場(chǎng)為主主，目前準(zhǔn)準(zhǔn)備或有可可能進(jìn)入售售后市場(chǎng)的的供應(yīng)商原來以配套套市場(chǎng)為主主，目前準(zhǔn)準(zhǔn)備或有可可能進(jìn)入售售后市場(chǎng)的的供應(yīng)商雖然一直在在售后市場(chǎng)場(chǎng)上，但主主要集中于于區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定，，有開拓新新市場(chǎng)潛力力的供應(yīng)商商以零售為主主、客戶群群大部分為為維修企業(yè)業(yè)，桑捷車車零配件收收入超過50%的零零售終端是是現(xiàn)階段的的主要關(guān)注注對(duì)象零售終端分分類零售終端評(píng)評(píng)估市場(chǎng)零售終終端摸底調(diào)調(diào)查市場(chǎng)部和DC開拓人員一一起進(jìn)行零零售終端摸摸底調(diào)查填寫終端調(diào)調(diào)查報(bào)告門面面積經(jīng)營(yíng)品種主打產(chǎn)品產(chǎn)品售價(jià)盈利狀況經(jīng)營(yíng)歷史往年業(yè)績(jī)客戶狀態(tài)業(yè)務(wù)模式一類零售店店業(yè)務(wù)模式定定位在零售售客戶群主要要為維修廠廠（80%收入來源源）盈利能力強(qiáng)強(qiáng)店面規(guī)模超超過50平平方米以桑捷車型型為主（超超過80%）二類零售店業(yè)務(wù)模式定位位在零售客戶群大部份份為維修廠（（50%收入入來源）盈利能力一般般（不虧）店面規(guī)模超過過30平方米米桑捷車型占大大部分（超過過60%）三類零售店業(yè)務(wù)模式定位位在零售客戶群部份為為維修廠（30%收入來來源）盈利能力一般般（不虧）店面規(guī)模超過過20平方米米桑捷車型銷售售比例較大（（超過30%）經(jīng)銷商開發(fā)與與溝通合作策略為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷銷商的管理，，市場(chǎng)渠道收收取加盟保證證金，保證金金同時(shí)做為鋪鋪貨的擔(dān)保金金，在試運(yùn)行行過程中對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行篩篩選，合格的的經(jīng)銷商才能能成為市場(chǎng)渠渠道的正式加加盟商，并得得到從統(tǒng)一形形象、統(tǒng)一宣宣傳到內(nèi)部管管理等方面的的支持。通過過對(duì)經(jīng)銷商的的篩選和大力力支持，考核核與扶持并用用，促進(jìn)渠道道與合格經(jīng)銷銷商之間建立立更加緊密的的合作關(guān)系價(jià)格、鋪貨、、配送和退換換貨為現(xiàn)階段段主要的零售售終端激勵(lì)手手段，尤其配配送的配合度度是目前零售售終端最為關(guān)關(guān)心的零售終端銷售售激勵(lì)價(jià)格貨款宣傳品及時(shí)配送店頭布置店頭促銷產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)退換貨定期配送及時(shí)配送信用額度信用賬期經(jīng)銷商開發(fā)與與溝通現(xiàn)階段終端最最需要培養(yǎng)的的能力是準(zhǔn)點(diǎn)點(diǎn)配送、配載載準(zhǔn)確性以及及投訴及時(shí)解解決產(chǎn)品技術(shù)能力力商譽(yù)維護(hù)能力力品牌、市場(chǎng)拓拓展能力終端維護(hù)產(chǎn)品組織價(jià)格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購(gòu)時(shí)效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)目前階段重點(diǎn)點(diǎn)能力培育經(jīng)銷商開發(fā)與與溝通人員穩(wěn)定、計(jì)計(jì)劃周到、零零星配載能力力是目前與零零售終端溝通通的主要關(guān)注注點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)能力力商務(wù)能力維修廠開發(fā)能能力終端銷售能力力價(jià)格控制貨款墊付人員穩(wěn)定計(jì)劃能力零星配載投訴反應(yīng)糾紛解決合作心態(tài)目前階段主要要關(guān)注經(jīng)銷商開發(fā)與與溝通產(chǎn)品終端批發(fā)發(fā)價(jià)由各DC按照相關(guān)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)價(jià)格行情進(jìn)行行定價(jià)，原則則上平均低于于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零零售商目前進(jìn)進(jìn)價(jià)2-3%管理層最終價(jià)價(jià)格審定市場(chǎng)部進(jìn)行價(jià)價(jià)格復(fù)議價(jià)格：原則上平均應(yīng)應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)零售商進(jìn)進(jìn)價(jià)2-3%DC提出價(jià)格建議議申請(qǐng)DC當(dāng)?shù)貎r(jià)格摸底底根據(jù)采購(gòu)價(jià)格格和毛利要求求設(shè)定全國(guó)參參考價(jià)價(jià)格決定和評(píng)評(píng)審根據(jù)采購(gòu)價(jià)格格和毛利要求求設(shè)定全國(guó)參參考價(jià)DC、市場(chǎng)部根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格格和利潤(rùn)要求求進(jìn)行價(jià)格審審議定價(jià)確定當(dāng)?shù)劁N售售價(jià)格后，必必須在DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)格注：由于銷售對(duì)象象是中小零售售商，所以該該價(jià)格政策不不受經(jīng)銷商累累積銷售量多多少的影響目錄整體規(guī)劃營(yíng)銷策略營(yíng)銷組織與管管理財(cái)務(wù)測(cè)算建立以各地DC為核心的區(qū)域域化市場(chǎng)組織織平臺(tái)，發(fā)展展零售終端服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)、客戶投訴訴現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)零售終端管理總部：管理控制展示、宣傳、、銷售終端開發(fā)、維維護(hù)和控制和和配送DC零售終端DC客戶服務(wù)銷售行政配送客戶發(fā)展和維維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)銷售售、配送和行行政管理中心心銷售訂單處理理和執(zhí)行、客客戶來電處理理、客戶投訴訴接待、客戶戶來訪接待、、銷售員日常常管理跟蹤、、計(jì)劃預(yù)算管管理、協(xié)調(diào)總總部日常銷售配送送、儲(chǔ)運(yùn)管理理、送貨簽收收、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)賬賬處理零售終端開發(fā)發(fā)、維護(hù)和促促進(jìn)普通公司初期期運(yùn)作的組織織構(gòu)架DC1經(jīng)理業(yè)務(wù)組門店組配送組財(cái)務(wù)組DC6DC4DC7DC6門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8…市場(chǎng)部辦公室財(cái)務(wù)部企劃課推廣課信息課產(chǎn)品部物流部信息管理部采購(gòu)課品管課總經(jīng)理產(chǎn)品副總市場(chǎng)副總普通初期運(yùn)作作時(shí)營(yíng)銷組織織構(gòu)架市場(chǎng)部企劃課推廣課信息課總經(jīng)理市場(chǎng)副總分銷中心1門店組財(cái)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組分銷中心2門店組財(cái)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組。。。營(yíng)銷業(yè)務(wù)決策策銷售計(jì)劃執(zhí)行行市場(chǎng)計(jì)劃和銷銷售政策的制制定與業(yè)務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和各部門的的主要營(yíng)銷管管理職能領(lǐng)導(dǎo)與部門主要職能總經(jīng)理主持制定公司的營(yíng)銷計(jì)劃，審定各DC的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)及各項(xiàng)管理制度；推進(jìn)DC及市場(chǎng)部門完成工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)各營(yíng)銷組織的工作市場(chǎng)副總主持制定新區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項(xiàng)銷售政策；組織制定DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的實(shí)施；協(xié)調(diào)DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配市場(chǎng)部制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新DC的建設(shè)計(jì)劃與實(shí)施推進(jìn)；負(fù)責(zé)銷售信息的統(tǒng)計(jì)分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作企劃課制定渠道和價(jià)格政策，制定加盟商的管理制度；負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究和市場(chǎng)拓展計(jì)劃，新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施計(jì)劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算推廣課制定公司的形象定位及市場(chǎng)推廣策略，負(fù)責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動(dòng)，支持DC建點(diǎn)信息課銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及需求預(yù)測(cè)；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評(píng)分銷中心（DC）負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計(jì)劃的初步制定與執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場(chǎng)部門完成市場(chǎng)推廣與信息收集工作門店組門店的日常經(jīng)營(yíng)、入庫(kù)及倉(cāng)庫(kù)管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能業(yè)務(wù)組開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場(chǎng)信息收集和反饋配送組負(fù)責(zé)向加盟商及其它的客戶配送財(cái)務(wù)組DC的費(fèi)用管理、結(jié)算及其它的財(cái)稅職能營(yíng)銷組織中的的管理權(quán)限劃劃分－計(jì)劃與與業(yè)務(wù)管理權(quán)權(quán)限待確認(rèn)營(yíng)銷組織中的的管理權(quán)限劃劃分－行政與與人事管理權(quán)權(quán)限待確認(rèn)營(yíng)銷組織中的的管理權(quán)限劃劃分－行政與與人事管理權(quán)權(quán)限待確認(rèn)業(yè)務(wù)人員初期期的激勵(lì)可采采取和工作表表現(xiàn)相掛鉤，，浮動(dòng)收入大大于固定收入入的方式年終獎(jiǎng)金銷售提成績(jī)效薪酬固定薪酬業(yè)務(wù)人員收入入結(jié)構(gòu)根據(jù)年終考核核與評(píng)定給予予獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)KPI考核與上級(jí)主主管評(píng)定支付付月薪中的績(jī)績(jī)效薪酬根據(jù)定級(jí)，給給予銷售人員員基本工資，，根據(jù)國(guó)家法法律給予工作作人員四金浮動(dòng)收入固定收入2003年業(yè)業(yè)務(wù)開始階段段，銷售收入入存在很大的的不確定性，，銷售終端數(shù)數(shù)量無任在短短期和長(zhǎng)期都都具有價(jià)值，，所以在第一一階段，業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)金重點(diǎn)考考核終端開發(fā)發(fā)數(shù)量，輔以以銷售額的完完成情況，此此時(shí)，浮動(dòng)收入：固固定收入酬可可以保持在2：1左右當(dāng)銷售終端開開發(fā)數(shù)量達(dá)到到一定規(guī)模時(shí)時(shí)，單店的銷銷售額的提升升最終決定了了銷售額的提提升，零售終終端ABC分類和管理致致關(guān)重要，本本階段考核以以銷售回款額額為重點(diǎn)輔以以零售終端單單店銷售能力力，此時(shí)，浮動(dòng)收入：固固定收入應(yīng)保保持在3：1左右分為終端開發(fā)發(fā)提成和銷售售回款提成兩兩部分收入結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)原則：根據(jù)給定的銷銷售任務(wù)和規(guī)規(guī)定的工作任任務(wù)，業(yè)務(wù)人人員浮動(dòng)收入入部分應(yīng)高于于固定收入部部分，建議如如下：根據(jù)零售終端端開發(fā)情況和和銷售業(yè)績(jī)分分別給予業(yè)務(wù)務(wù)人員激勵(lì)零售終端開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)零售終端開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)發(fā)放原則則：零售終端開發(fā)發(fā)數(shù)量零售終端三個(gè)個(gè)月中每個(gè)月月保持進(jìn)貨根據(jù)三個(gè)月進(jìn)進(jìn)貨總額分為為五個(gè)級(jí)別5萬元以下5-10萬元元10-20萬萬元20-50萬萬元50萬元以上上銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)原則：每月評(píng)定一次次銷售回款總額額根據(jù)月銷售回回款總額分為為五個(gè)提成級(jí)級(jí)別5萬元以下5-10萬元元10-20萬萬元20-50萬萬元50萬元以上上零售終端ABC分類和考核重重點(diǎn)由大到排序按銷售額匯總總零售終端信息息收集零售終端銷售售信息匯總和和排序計(jì)算每一個(gè)累加數(shù)數(shù)與總銷售額額想除，得出出份額由大到小進(jìn)行行滾動(dòng)累加計(jì)算總銷售額額A類終終端端：：由由大大到到小小份份額額達(dá)達(dá)到到50%的的所所有有銷銷售售終終端端B類終終端端：：從從最最小小的的A類客客戶戶后后一一個(gè)個(gè)客客戶戶開開始始到到小小份份額額達(dá)達(dá)到到35%的的所所有有銷銷售售終終端端C類終終端端：：去去掉掉A類和和B類客客戶戶的的剩剩余余銷銷售售終終端端考核核重重點(diǎn)點(diǎn)：：ABC三類類銷銷售售終終端端數(shù)數(shù)量量分分布布以ABC三類類客客戶戶數(shù)數(shù)量量之之比比5：：3.5:1.5作作為為理理論論值值，，比比較較實(shí)實(shí)際際狀狀況況誰(shuí)誰(shuí)的的銷銷售售終終端端ABC分布布接接近近理理論論值值誰(shuí)誰(shuí)的的銷銷售售終終端端分分布布就就越越合合理理目錄錄整體體規(guī)規(guī)劃劃營(yíng)銷銷策策略略營(yíng)銷銷組組織織與與管管理理財(cái)務(wù)務(wù)測(cè)測(cè)算算財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)所所依依據(jù)據(jù)的的相相關(guān)關(guān)假假設(shè)設(shè)建設(shè)設(shè)期期現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)投資資需需求求財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)所所依依據(jù)據(jù)的的相相關(guān)關(guān)假假設(shè)設(shè)假設(shè)設(shè)武武漢漢DC在2003年3月開開始始營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)，，月月銷銷售售額額為為150萬萬；；天天津津（（北北京京））DC在4月開開始始營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)，，月月銷銷售售額額為為450萬萬；；2003年9月到到2004年4月，，每每個(gè)個(gè)月月有有一一家家新新的的DC投入入運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)，，頭頭4家家平平均均月月銷銷售售額額為為250萬萬，，后后4家家平平均均月月銷銷售售額額為為160萬萬；；在預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)規(guī)規(guī)模模和和采采購(gòu)購(gòu)水水平平下下，，假假定定建建設(shè)設(shè)期期毛毛利利率率為為6％；；2003年3月以以前前需需要要支支付付的的員員工工工工資資和和辦辦公公費(fèi)費(fèi)未未在在本本預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)中中考考慮慮；；建設(shè)設(shè)期期的的存存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)水水平平定定義義為為15％；；分銷銷中中心心的的租租金金支支付付方方式式為為按按年年支支付付；；建設(shè)設(shè)期期現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)銷售售成成本本銷售售費(fèi)費(fèi)用用商品品檢檢測(cè)測(cè)費(fèi)用用DC租金金、、管管理理費(fèi)費(fèi)用用及及人人員員工工資資（（含含折折舊舊，，攤攤銷銷））物流流成成本本存貨貨損損失失銷售售收收入入及及資資金金缺缺口口15087萬529萬644萬萬251萬銷售售稅稅金金及及附附加加35萬278萬培訓(xùn)訓(xùn)及及咨咨詢?cè)冑M(fèi)費(fèi)112萬銷售售收收入入16050萬萬現(xiàn)金金差差額額886萬萬考慮慮到到第第二二年年經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)時(shí)時(shí)，，可可以以獲獲得得更更多多的的供供應(yīng)應(yīng)商商鋪鋪貨貨資資金金，，則則實(shí)實(shí)際際的的現(xiàn)現(xiàn)金金流流應(yīng)應(yīng)該該有有可可能能持持平平財(cái)務(wù)務(wù)費(fèi)費(fèi)用用投資資需需求求投資需求第一階段（03.2）第二階段（03.8）第三階段（03.11）固定資產(chǎn)車輛708080辦公設(shè)備313232信息系統(tǒng)300200200庫(kù)房設(shè)備204040固定資產(chǎn)合計(jì)421352352開辦費(fèi)注冊(cè)費(fèi)202020專業(yè)服務(wù)費(fèi)7000差旅費(fèi)203030培訓(xùn)宣傳費(fèi)204040DC裝修費(fèi)80160160開辦費(fèi)合計(jì)210250250啟動(dòng)費(fèi)用采購(gòu)資金8101350864物流費(fèi)用4774120流動(dòng)現(xiàn)金400400400DC租金60120120不可預(yù)見費(fèi)100100100啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì)141720441604各階段投資總計(jì)204826462206總計(jì)投資6900謝謝謝12月-2213:52:3213:5213:5212月-2212月-2213:5213:5213:52:3212月月-2212月月-2213:52:322022/12/3113:52:329、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:52:3213:52:3213:5212/31/20221:52:32PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2213:52:3213:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:52:3313:52:3313:52Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:52:3313:52:33December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20221:52:33下午13:52:3312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:52下下午午12月月-2213:52December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3113:52:3313:52:3331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:52:33下下午1:52下下午午13:52:3312月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,2022