營銷管理管什么

營銷管理

管神馬？第一節(jié)市場營銷管理哲學(xué)一、營銷組合策略第一階段：50年代，尼爾.鮑頓“營銷組合”產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配、市場調(diào)研第二階段：60年代，麥卡錫“4P組合”產(chǎn)品；價(jià)格；渠道；促銷第三階段：90年代，“4C組合”顧客（Consumer）成本(Cost)方便(Convenience)溝通(Communication)市場營銷管理哲學(xué)營銷組合策略第四階段：21世紀(jì)，DonE.Schultz“4Rs”與顧客建立關(guān)聯(lián)通過有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互動(dòng)、互助、互需的關(guān)系。提高市場反應(yīng)速度站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)、滿足顧客的需求。關(guān)系營銷越來越重要回報(bào)是營銷的源泉營銷是真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來價(jià)值和利潤的能力。市場營銷管理哲學(xué)二、營銷觀念的形成生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營銷觀念社會(huì)營銷觀念市場營銷管理哲學(xué)生產(chǎn)觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些價(jià)格低的和隨處可買得到的產(chǎn)品，因此企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)的效率和擴(kuò)大配銷的范圍上。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的核心在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而非消費(fèi)需求上生產(chǎn)觀念在一定情況下，也會(huì)發(fā)揮作用。市場營銷管理哲學(xué)產(chǎn)品觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)致力于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并且經(jīng)常加以改進(jìn)。企業(yè)經(jīng)營的核心在于產(chǎn)品，而非消費(fèi)需求對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)疑問：1。誰眼中的質(zhì)量2。質(zhì)量是不是越高越好產(chǎn)品自戀癥——營銷近視癥市場營銷管理哲學(xué)營銷近視癥癥狀實(shí)例UPSCo.Ltd聯(lián)系以顧客需求為導(dǎo)向以顧客價(jià)值為目標(biāo)最好的是最適合的，但不一定是最棒的已所不欲，勿施于人；已所珍愛，未必適于人市場營銷管理哲學(xué)營銷近視癥藥方企業(yè)使命市場調(diào)研核心能力與新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制市場營銷管理哲學(xué)推銷觀念企業(yè)認(rèn)為如果任其自然，消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購買本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)下大力展開推銷和促銷工作。企業(yè)經(jīng)營的核心在于推銷和促銷，而非消費(fèi)需求。推銷是指賣那些生產(chǎn)出來的東西營銷是指生產(chǎn)那些能夠賣得出去的產(chǎn)品市場營銷管理哲學(xué)營銷觀念企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競爭者更好地滿足消費(fèi)者的需求營銷觀念的思想資源：兩個(gè)導(dǎo)向：消費(fèi)者導(dǎo)向競爭者導(dǎo)向四大支柱：市場中心顧客滿意協(xié)調(diào)的市場營銷贏利性對(duì)比項(xiàng)目出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的推銷工廠產(chǎn)品推銷促銷通過銷售獲取利潤營銷市場顧客需求整體營銷通過顧客滿意獲利不同于推推銷（西奧多多·李維維特））第二節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品管管理策略略——學(xué)習(xí)習(xí)目標(biāo)1.理解解產(chǎn)品分分類及產(chǎn)產(chǎn)品整體體概念三三層次的的含義及及產(chǎn)品組組合的含含義；2.掌掌握產(chǎn)品品生命周周期的概概念及投投入期、、成長期期、成熟熟期、衰衰退期各各階段特特征與營營銷策略略；3.了解解新產(chǎn)品品的含義義、開發(fā)發(fā)程序及及策略；；

4.掌握品品牌的含含義、品品牌策略略、包裝裝的含義義種類與與作用，，以及常常見包裝裝策略的的靈活運(yùn)運(yùn)用。（一）整整體產(chǎn)品品概念1、產(chǎn)品品。是能能夠提供供給市場場以滿足足需要和欲望望的任何何東西。。2、整體體產(chǎn)品概概念———“三層層次”論論?！a(chǎn)品的的實(shí)質(zhì)層層，核心心產(chǎn)品—產(chǎn)品的的實(shí)體層層，有形形產(chǎn)品—產(chǎn)品的的延伸層層，附加加產(chǎn)品3、整體體產(chǎn)品概概念———“五層層次”論論（二）產(chǎn)產(chǎn)品分類類一、產(chǎn)品品概念及及產(chǎn)品分分類二、產(chǎn)品品壽命周周期（一）產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期的的概念——需求求生命周周期和技技術(shù)生命命周期后者是指指一件產(chǎn)產(chǎn)品能使使用的時(shí)時(shí)間，前前者是指指某產(chǎn)品品從投入入市場開開始到完全退出出市場為為止所經(jīng)歷的的全部時(shí)時(shí)間。（二）各各階段特特征與營營銷策略略（二）各各階段特特征與營營銷策略略1、投入入期指產(chǎn)品從從設(shè)計(jì)投投產(chǎn)直到到投入市場進(jìn)入入測試階階段。A、特點(diǎn)點(diǎn)。①生產(chǎn)技技術(shù)、性性能不穩(wěn)穩(wěn)定，生生產(chǎn)批量較小?。虎诔沙杀颈容^較高，企企業(yè)負(fù)擔(dān)擔(dān)較大；；③人們對(duì)對(duì)該產(chǎn)品品尚未接接受，銷銷售增長長緩慢；；④產(chǎn)品品品種少；；⑤市場場競爭不不激烈；；⑥由于于用戶不了了解產(chǎn)品品，銷售售渠道也也不完善善，投入入的廣告宣宣傳費(fèi)用用大。B、具體體策略。?？焖倨仓瑧?zhàn)略緩慢撇脂脂戰(zhàn)略緩慢滲透透戰(zhàn)略快速滲透透戰(zhàn)略C、四種策略略（價(jià)格和促促銷）促銷水平平高低高低價(jià)格水平平2、成長長期（暢暢銷階段段）A、特點(diǎn)點(diǎn)。1）大批批量生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營，，成本降降低，企企業(yè)利潤迅速速增加；；2）消費(fèi)費(fèi)者已熟熟悉新產(chǎn)產(chǎn)品，銷銷量上升升快；3）生產(chǎn)產(chǎn)同類產(chǎn)產(chǎn)品的競競爭者開開始介入入；4）市場場價(jià)格趨趨于下降降；5）產(chǎn)品品已定型型，技術(shù)術(shù)工藝較較成熟。。B、策略略。1）擴(kuò)充充目標(biāo)市市場，開開拓新細(xì)細(xì)分市場場；2）廣告告宣傳的的重點(diǎn)從從建立產(chǎn)產(chǎn)品知名名度轉(zhuǎn)向廠牌、、商標(biāo)的的宣傳，，使人們們對(duì)該產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生好的的印象，，產(chǎn)生好好感和偏偏愛；3）增加加新的分分銷渠道道或加強(qiáng)強(qiáng)分銷渠渠道；4）適當(dāng)當(dāng)調(diào)整價(jià)價(jià)格，吸吸引更多多顧客。。B、策略略。3、成熟熟期（飽和階階段）A、特點(diǎn)點(diǎn)。1）購買買者一般般較多；；2）產(chǎn)品品普及并并日趨標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化；；3）銷售售數(shù)量相相對(duì)穩(wěn)定定；4）成本本低，產(chǎn)產(chǎn)量大，，銷量和和利潤最最高；5）生產(chǎn)產(chǎn)同類產(chǎn)產(chǎn)品企業(yè)業(yè)之間在在產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、花色、品品種、規(guī)規(guī)格、包包裝、成成本和服服務(wù)等方面的的競爭加加劇。B、策略略。B、策略略。1）市場場改進(jìn)（良）。。市場多多元化策策略。即即開發(fā)新新市場，，尋找新新用戶。。2）產(chǎn)品品改良?！爱a(chǎn)品品再推出出”。改改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量量或服務(wù)務(wù)后再投投放市場場。3）營銷銷組合改改良。通過變變價(jià)格、、銷售渠道、促促銷等來來延長產(chǎn)產(chǎn)品成熟熟期。4、衰退退期（滯滯銷階段段）A、特點(diǎn)點(diǎn)。1）產(chǎn)品品老化，，市場需需求和銷量呈銳銳減狀態(tài)態(tài)；2）產(chǎn)品品價(jià)格顯顯著下降降，利潤潤迅速下下降；3）現(xiàn)有有競爭者者漸漸減減少，多多數(shù)因無無利可圖被迫迫退出市市場。4）市場場上出現(xiàn)現(xiàn)新的替替代產(chǎn)品品，并逐逐步代替原有有產(chǎn)品。。B、策略略。B、策略略。1）集中中策略。。縮短戰(zhàn)戰(zhàn)線，以以最有利利的市場獲獲得盡可可能多的的利潤。。2）維持持策略。。保持原原狀，待待機(jī)撤退退。3）榨取取策略。。降低各各項(xiàng)銷售售費(fèi)用，，收割成果果?！咐c(diǎn)點(diǎn)擊———杜邦公公司的尼尼龍頻加使用用變變化使使用創(chuàng)造新顧顧客尋尋求新新用途三、產(chǎn)品品組合策策略（一）產(chǎn)產(chǎn)品組合合及其相相關(guān)概念念1、產(chǎn)品品組合。。是一個(gè)企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)或經(jīng)營營的全部產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目的結(jié)結(jié)構(gòu)。由由產(chǎn)品線構(gòu)成。2、產(chǎn)品品線。是由使用用功能相相同但規(guī)規(guī)格不同同的一組產(chǎn)品項(xiàng)目目所構(gòu)成。。3、產(chǎn)品品項(xiàng)目。。是指產(chǎn)品品目錄上上列出的的每一個(gè)產(chǎn)品，，也就是是企業(yè)生生產(chǎn)的具具有不同同功能、、不同尺寸寸規(guī)格和和不同包包裝形式式的各項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品。。4、產(chǎn)品品組合選選擇（寬度、、長度、、深度和和相關(guān)性性）建立戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單單位（SBU））

定義義：公司司的一個(gè)個(gè)部門、、一個(gè)部部門內(nèi)的的一條產(chǎn)產(chǎn)品線或或一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品（品品牌）業(yè)務(wù)組合合分析波士頓矩矩陣法0.10.51.05.01005%10%15%20%問題類明星類金牛類瘦狗類市場成長長率相對(duì)市場場份額（二）產(chǎn)產(chǎn)品組合合策略是企業(yè)根根據(jù)其經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)，對(duì)其其產(chǎn)品線線的寬度、深深度和關(guān)關(guān)聯(lián)程度度進(jìn)行確定定所形成成的經(jīng)營謀謀略或手手段方式式。1、全面面發(fā)展策策略2、市場場專業(yè)策策略3、產(chǎn)品品線專業(yè)業(yè)策略4、產(chǎn)品品項(xiàng)目發(fā)發(fā)展策略略5、特殊殊產(chǎn)品發(fā)發(fā)展策略略四、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略（一）營營銷中的的新產(chǎn)品品概念及及分類1、全新新產(chǎn)品2、換代代產(chǎn)品3、改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品4、新牌牌子產(chǎn)品品（二）案案例分析析：工程院院院士黃伯伯云（三）開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品的程程序（四）新新產(chǎn)品開開發(fā)策略略1、提出出目標(biāo)，，搜集““構(gòu)想””2、評(píng)核核與篩選選(過濾濾)3、營業(yè)業(yè)分析(或財(cái)務(wù)務(wù)分析)4、產(chǎn)品品實(shí)體開開發(fā)5、制定定生產(chǎn)與與營銷計(jì)計(jì)劃6、新產(chǎn)產(chǎn)品正式式進(jìn)入市市場（三）開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品的程程序1、獨(dú)立立（自主主）研制制2、技術(shù)術(shù)引進(jìn)3、聯(lián)合合開發(fā)（四）新新產(chǎn)品開開發(fā)策略略浙江紹興興市魯迅迅的紹興興土產(chǎn)商商行，經(jīng)經(jīng)營炒貨貨生意。。這家商商店為其其生產(chǎn)、、銷售茴茴香豆申申請(qǐng)了““孔乙己己”商標(biāo)標(biāo)，并由由此引來來了大量量顧客。。紹興土土產(chǎn)商行行本來只只是一家家個(gè)體小小店，營營業(yè)面積積不足20㎡。。開店的的這家人人因有一一手祖?zhèn)鱾魇炙?，，善做炒炒貨生意意，尤其其是茴香香豆味道道頗好，，在當(dāng)?shù)氐赜行┟麣?，所所以改革革以來，，該店專專門生產(chǎn)產(chǎn)銷售茴茴香豆等等炒貨。。起初為促促銷，※案例分分析：““孔乙乙己”熱熱銷茴香香豆店主利用用紹興名名人魯迅迅筆下的的孔乙己己喜吃茴香豆的的故事，，在店里里外掛多多幅孔乙乙己肖像像，在包包裝袋上上印上孔孔乙己““多乎哉哉，不多多也”名名言。這這一招很很能吸引引顧客。。90年年，店主主偶爾聽聽人說到到商標(biāo)的的事，又又悟到有有些人大大老遠(yuǎn)跑跑到自己己店里來來買茴香香豆不就就是沖著著自己店店里有魯魯迅筆下下的孔乙乙己嗎？？于是就就花300元錢錢辦了個(gè)個(gè)手續(xù)，，為自己己店所生生產(chǎn)銷售售的茴香香豆申請(qǐng)請(qǐng)了“孔孔乙己””商標(biāo)后后，茴香香豆生意意比過去去更加紅紅火了。。過去，每每月只能能賣到一一二百公公斤茴香香豆，而有有“孔乙乙己”商商標(biāo)后，，每月能能賣1500公斤以以上，有有些商場場找上門門來批發(fā)。紹紹興人皆皆驚嘆““孔乙己己”商標(biāo)標(biāo)的巨大作用用。紹興興咸亨酒店店后悔沒及及早把老主顧顧“孔乙乙己”請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)來，，欲亡羊羊補(bǔ)牢，出8000元錢轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)購“孔孔乙己””商標(biāo)。。紹興土產(chǎn)產(chǎn)商行店店主斷然然拒絕：：“別說說8000元，就就是乘上上10，，也不賣賣！”經(jīng)評(píng)估，，孔乙己己商標(biāo)值值26萬萬元。為什么““孔乙己己”商標(biāo)標(biāo)能給紹紹興土產(chǎn)商行行帶來如如此大的的效益？？討論五、品牌牌與商標(biāo)標(biāo)

（一一）品牌牌與商標(biāo)標(biāo)的基本本概念1、品牌牌。品牌名稱稱和品牌牌標(biāo)志兩兩部分。。品牌最持持久的含含義是它它的價(jià)值值、文化化和個(gè)性性，它們確定定了品牌牌的基礎(chǔ)礎(chǔ)。六層層含義：：A、屬性性。B、、利益。。C、價(jià)價(jià)值。D、文化化。E、、個(gè)性。。F、用用戶。2、商標(biāo)標(biāo)。是品牌或或品牌的的一部分分，經(jīng)政政府有關(guān)關(guān)主管部部門注冊(cè)冊(cè)登記，，受法律律保護(hù)。。3、品牌牌與商標(biāo)標(biāo)的區(qū)區(qū)別。4、商標(biāo)標(biāo)專用權(quán)權(quán)確認(rèn)。?！白?cè)在在先”、、“使用用在先””5、案例例分析：：海信與博博世-西西門子的的跨國商商標(biāo)案1、品牌牌化決策策：有品品牌或無無品牌2、品牌牌歸屬?zèng)Q決策3、品牌牌名稱決決策——個(gè)別別品牌策策——統(tǒng)一一品牌策策略——分類類家族品品牌策略略——公司司名稱加加個(gè)別品品牌策略略（二）品品牌策略略六、包裝裝策略（一）包包裝的含含義和功功能1、含義義。包裝是對(duì)對(duì)某一商商品設(shè)計(jì)計(jì)并制作容器或或包扎物物的一系系列活動(dòng)動(dòng)。最主要要要素：商標(biāo)或品品牌最具刺激激銷售：：色彩2、功能能。1）保護(hù)護(hù)2）便利利3）促促銷4）識(shí)別別5）指示示6）增增值（二）包包裝策略略1、類似似包裝策策略。2、等級(jí)級(jí)包裝策策略。3、分類類包裝策策略。4、配套包裝策略略。5、復(fù)用用包裝策策略。6、附贈(zèng)贈(zèng)品包裝裝策略。。7、更新新包裝策策略。1、理解解企業(yè)定定價(jià)的考考慮因素素和企業(yè)業(yè)定價(jià)程程序；2、掌握握成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法、需需求導(dǎo)向向定價(jià)法法、競爭爭導(dǎo)向定定價(jià)法的的運(yùn)用；；3、理解解常見定定價(jià)策略略。第三節(jié)價(jià)價(jià)格管管理策略略（一）定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)（二）產(chǎn)產(chǎn)品成本本（三）市市場需求求（四）競競爭者成成本、價(jià)價(jià)格和提提供物（五）政政府的干干預(yù)程度度（六）市市場競爭爭狀況一、影響響價(jià)格的的因素1、生存存(Survival)。2、最大大當(dāng)期利利潤。3、最高高當(dāng)期收收入。4、最高高銷售成成長。5、最大大市場撇撇脂。6、產(chǎn)品品質(zhì)量領(lǐng)領(lǐng)先（一）定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)（SelectingthePricingObjective）1、成本本的類型型（固定定、變動(dòng)動(dòng)成本））2、在每每期不同同生產(chǎn)水水平下的的成本行行為3、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)曲線的的成本行行為A、隨著著積累生生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)而來的的平均成成本的下下降被稱稱為經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)曲線B、所有有的成本本，都有有經(jīng)驗(yàn)曲曲線效果果。C、技術(shù)術(shù)的進(jìn)步步會(huì)改變變經(jīng)驗(yàn)曲曲線的形形狀。中南大學(xué)學(xué)校長黃黃伯云院院士等團(tuán)團(tuán)隊(duì)，攻攻克“高高性能炭炭/炭航航空制動(dòng)動(dòng)技術(shù)””（二）產(chǎn)品品成本需求彈性性很小的的情況1、代用用品很少少或沒，，或無競競爭者；；2、買者者對(duì)較高高的價(jià)格格不敏感感；3、買者者對(duì)改變變他們的的購買習(xí)習(xí)慣和尋尋找較低價(jià)價(jià)格表現(xiàn)現(xiàn)遲緩；；4、買者者認(rèn)為因因質(zhì)量改改進(jìn)、正正常通貨貨膨脹和其其他因素素，較高高價(jià)格公公道。（三）市市場需求求（四）競競爭者成成本、價(jià)價(jià)格和提提供物1、與競競爭者成成本比較較，有競競爭優(yōu)勢勢？2、競爭爭者的價(jià)價(jià)格和提提供物的的質(zhì)量？？（四）競競爭者成成本、價(jià)價(jià)格和提提供物1、與競競爭者成成本比較較，有競競爭優(yōu)勢勢？2、競爭爭者的價(jià)價(jià)格和提提供物的的質(zhì)量？？（五）政政府的干干預(yù)程度度1、政府府對(duì)價(jià)格格的干預(yù)預(yù)和控制制是普遍遍存在。。如反傾傾銷2、干預(yù)預(yù)與控制制的程度度不同。。（六）市市場競爭爭狀況市場類型廠商數(shù)目產(chǎn)品差異度對(duì)價(jià)格控制度進(jìn)退該業(yè)難易完全競爭壟斷競爭寡頭壟斷很多很多幾個(gè)惟一完全無有差別有或無無替代沒有有一些相當(dāng)程度很大管制很容易比較易較難很難二、企業(yè)定價(jià)價(jià)程序1、確定定企業(yè)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)。2、測定定市場需需求。3、估算算商品成成本。4、分析析競爭狀狀況。5、選擇擇定價(jià)方方法。6、確定定最后價(jià)價(jià)格。三、定價(jià)價(jià)的一般般方法（一）成成本導(dǎo)向向定價(jià)法法1、成本本加成定定價(jià)法2、目目標(biāo)利潤潤定價(jià)法法（二）需需求導(dǎo)向向定價(jià)法法1、認(rèn)知知價(jià)值定定價(jià)法2、區(qū)分分需求定定價(jià)（三）競競爭導(dǎo)向向定價(jià)法法1、隨行行就市定定價(jià)法（（同行平平均價(jià)））2、追隨隨定價(jià)法法（以同同行主導(dǎo)導(dǎo)者為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)）3、密封封遞價(jià)法法（即投投標(biāo)定價(jià)價(jià)）。區(qū)分需求求定價(jià)法法A、顧客客差別定定價(jià)(Customer-SegmentPricing)B、產(chǎn)品品形式差差別定價(jià)價(jià)(Product-FormPricing)C、產(chǎn)品品部位差差別定價(jià)價(jià)(LocationPricing)D、銷售售時(shí)間差差別定價(jià)價(jià)(TimePricing)四、定價(jià)價(jià)的基本本策略（一）新新產(chǎn)品定定價(jià)策略略（二）折折扣定價(jià)價(jià)策略（三）心心理定價(jià)價(jià)策略（四）地地區(qū)（理理）定價(jià)價(jià)策略（五）產(chǎn)產(chǎn)品組合合定價(jià)策策略（一）新新產(chǎn)品定定價(jià)策略略1、撇取?。ㄆ仓┒▋r(jià)價(jià)策略。。2、漸取取定價(jià)策策略。3、中間間定價(jià)策策略。（二）折折扣定價(jià)價(jià)策略1、數(shù)量量折扣。。也稱批批量折扣扣。2、季節(jié)節(jié)折扣。。也稱季季節(jié)差價(jià)價(jià)。3、現(xiàn)金金折扣。。付款期期折扣。。4、業(yè)務(wù)務(wù)折扣。。也稱功功能折扣扣。5、價(jià)格格折讓。。以舊換換新時(shí)用用的折讓讓和促銷銷折讓等等。（三）心心理定價(jià)價(jià)策略1、組合合定價(jià)策策略。2、尾數(shù)數(shù)定價(jià)策策略。也也稱“缺缺額原則則”。3、整數(shù)數(shù)定價(jià)策策略。也也叫聲望望定價(jià)4、期望望與習(xí)慣慣定價(jià)策策略。5、安全全定價(jià)策策略。““一攬攬子定價(jià)價(jià)”。。6、特價(jià)價(jià)品定價(jià)價(jià)策略。?！罢姓袕贫▋r(jià)價(jià)”。案例分析析：休布雷公公司的定定價(jià)策略略休布雷公公司在美美國伏持持加酒的的市場中中，屬于于營銷出出色的企企業(yè)，他他們生產(chǎn)產(chǎn)的史密密諾夫酒酒在伏特特加酒的的市場占占有率中中達(dá)23%。60年代代，另一一家公司司推出了了一種新新型伏特特加酒，，其質(zhì)量量不比羅羅密諾夫夫酒低，，而每瓶瓶酒的價(jià)價(jià)格卻比比史密諾諾夫酒低低1美元元。第一，降低低1美元。?！员Ｗ∽∈袌稣加杏新?。第二，維持持原價(jià)?！ㄟ^增增加廣告費(fèi)費(fèi)用和推銷銷支出與競競爭對(duì)手競競爭。第三，維持持原價(jià)?！犎问袌鰣稣加新式到档汀０凑諔T例，，有三條對(duì)對(duì)策：1、你對(duì)第第三種策略略怎樣評(píng)價(jià)價(jià)？2、你認(rèn)為為休布雷公公司該如何何定價(jià)？為為什么？3、休布雷雷公司定價(jià)價(jià)會(huì)使其目目標(biāo)市場策策略發(fā)生變變化嗎？【案例思考考】1、了解分分銷渠道的的含義和職職能；2、理解影影響分銷渠渠道設(shè)計(jì)的的因素；3、掌握分分銷渠道的的類型、批批發(fā)商與零零售商的類類型。第四節(jié)分分銷管理理策略1、含義。。指商品流通通渠道。即即商品從生生產(chǎn)者那里里轉(zhuǎn)移到消消費(fèi)者手里里所經(jīng)的通通道。2、特征。。1）分銷渠渠道是一個(gè)個(gè)由不同企企業(yè)或人員員構(gòu)成的整整體；2）企業(yè)某某種特定產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)所經(jīng)路線線；3）分銷渠渠道的研究究應(yīng)聯(lián)系相相關(guān)聯(lián)商品品；4）企業(yè)的的分銷渠道道相對(duì)固定定化，因?yàn)闉槭袌鰻I銷銷渠道涉及及構(gòu)成渠道道的機(jī)構(gòu)與與人員。一、分銷渠渠道的含義義與特征二、分銷渠渠道的類型型（一）分銷銷渠道的層層次1、短短渠道和長長渠道。2、直接式式和間接式式分銷渠道道。3、分銷渠渠道的寬度度A、密集分分銷（普遍遍性）B、選擇（（性）分銷銷C、獨(dú)家分分銷（一）產(chǎn)品品條件（二）企業(yè)業(yè)特性（三）市場場因素（四）中間間商特性（五）環(huán)境境特性社會(huì)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、競爭、、政治三、影響分分銷渠道設(shè)設(shè)計(jì)的因素素四、批發(fā)商商與零售商商（一）批發(fā)發(fā)商的含義義與類型1、含義。。指在產(chǎn)品品流通過程程中，不直直接服務(wù)于于最終消費(fèi)費(fèi)者，只通通過轉(zhuǎn)售等等形式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品在空空間上、時(shí)時(shí)間上的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的中間間環(huán)節(jié)的統(tǒng)統(tǒng)稱。2、類型。。商人批發(fā)發(fā)商、經(jīng)紀(jì)紀(jì)人和代理理商、制造造商和零售售商的批發(fā)發(fā)機(jī)構(gòu)以及及其他類型型的批發(fā)商商。指將貨物或或勞務(wù)授予予最終消費(fèi)費(fèi)者用于生生活消費(fèi)的的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)。1、無門市市零售形式式（1）直復(fù)復(fù)市場營銷銷。（2）直接接銷售。（3）自動(dòng)動(dòng)售貨。（4）購物物服務(wù)公司司。2、有門市市零售形式式（二）零售售商店的類類型9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:21:3614:21:3614:2112/31/20222:21:36PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:21:3614:21Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:21:3614:21:3614:21Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:21:3614:21:36December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:21:36下下午14:21:3612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:21下午午12月-2214:21December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3114:21:3614:21:3631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:21:36下午2:21下下午14:21:3612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:21:3614:21:3614:2112/31/20222:21:36PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:21:3614:21Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:21:3614:21:3614:21Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2214:21:3614:21:36Decem