營銷通路的系統(tǒng)與管理

營銷通路的系統(tǒng)分析與管理營銷管理概念銷售管理的機制銷售管理的定義管理者的職能管理者的基本要素商務(wù)經(jīng)理所起的作用銷售模擬圖商務(wù)經(jīng)理職責(zé)完成公司下達的各項業(yè)務(wù)指標保持銷售渠道的暢通發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系為其他部門提供反饋信息提高服務(wù)質(zhì)量了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，進行綜合分析選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務(wù)及其他退還貨的服務(wù)管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)銷售文件建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)檔案，按期上報商務(wù)表遵守公司規(guī)章制度配合其他部門完成公司的各項業(yè)務(wù)指標商務(wù)經(jīng)理崗位描述銷售經(jīng)理角色銷售決策方面情報信息方面公關(guān)關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面區(qū)域工作計劃方面銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷售隊伍商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理市場調(diào)查與分析銷售渠道網(wǎng)的建立業(yè)務(wù)檔案1.合同2.發(fā)票3.客戶檔案4.銷售統(tǒng)計報告5.欠款表6.工作報告處理客戶投訴工作計劃的安排銷售費用的控制公共關(guān)系商務(wù)管理誤區(qū)分不清效果和銷率分不清自身角色理論化、實踐經(jīng)驗不重視只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求權(quán)利欲太強無有銷計劃缺乏自信心空洞盲目指揮無全局觀念市場營銷管理基本概念扎實的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂觀、自信、堅毅周密的計劃能力冷靜的思考能力富有同情心，愿意承擔(dān)責(zé)任嚴格、公平、團結(jié)下屬敬業(yè)精神區(qū)域經(jīng)理所具備條件必須懂得What？必須做What？必須具備What？必須掌握What？必須控制What？商務(wù)經(jīng)理工作重點銷售渠道：“是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人?！狈评挚铺乩?/p>

“當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑?！笨系峡ㄤN售渠道的概念分銷渠渠道的的職能能如何選選擇分分銷商商銷售渠渠道網(wǎng)網(wǎng)的組組成醫(yī)藥行行業(yè)的的特殊殊渠道道沖突管管理發(fā)展趨趨勢銷售渠渠道管管理通路的的組成成制造商商控制制方法法批發(fā)商商控制制方法法臨售商商控制制方法法醫(yī)藥行行業(yè)的的特殊殊性沖突管管理將來的的發(fā)展展趨勢勢：代理商商銷售渠渠道組組成分銷渠渠道職職能銷售與與促銷銷職能能倉儲服服務(wù)功功能融資職職能風(fēng)險承承擔(dān)職職能信息傳傳遞功功能運輸配配貨職職能分銷通通路管管理經(jīng)銷商商與代代理商商區(qū)別別獨家經(jīng)經(jīng)銷及及非獨獨家經(jīng)經(jīng)銷的的區(qū)別別經(jīng)銷商商的信信用調(diào)調(diào)查對經(jīng)銷銷商的的資信信控制制對經(jīng)銷銷商的的評估估經(jīng)銷商商的服服務(wù)改改進確定通通路目目標評價通通路寬寬度和和深度度影響因因素（（產(chǎn)品品、公公司、、中介介因素素）在通路路成員員之間間分配配任務(wù)務(wù)特定通通路經(jīng)經(jīng)銷商商選擇擇修正通通路設(shè)設(shè)計分銷通通路的的設(shè)計計分銷商商的市市場范范圍分銷商商的產(chǎn)產(chǎn)品政政策分銷商商的地地理區(qū)區(qū)位分銷商商業(yè)務(wù)務(wù)人員員的素素質(zhì)預(yù)期合合作程程度財務(wù)狀狀況/管理理水平平促銷政政策和和綜合合服務(wù)務(wù)能力力如何選選擇分分銷商商店頭活活動/廣告告的規(guī)規(guī)劃OvertheCounterActivities消費者者的：：可及度度（Availability)--鋪鋪貨率率能見度度(Visibility)--產(chǎn)產(chǎn)品--訊訊息藥品店店頭活活動只只有二二個重重點：：1、確確認要要達到到的目目的？？2、可可能的的方式式及活活動？？3、成成本？？效益益？4、是是否與與競爭爭者產(chǎn)產(chǎn)品有有區(qū)隔隔？5、是是否可可執(zhí)行行，容容易執(zhí)執(zhí)行？？6、事事后一一定要要評估估店頭活活動/廣告告物設(shè)設(shè)計可能的的方式式：1.貨貨架廣廣告卡卡2.產(chǎn)產(chǎn)品展展架3.掛掛旗4.抽抽獎5.人人員推推薦6.燈燈箱7.購購售8.主主題……...1、寧寧缺毋毋濫2、沒沒有什什么不不可能能3、維維護比比進入入困難難4、注注意店店內(nèi)的的配合合5、不不要抄抄襲（（實在在沒注注意，，也無無妨））6、積積沙成成塔，，不虎虎頭蛇蛇尾7、結(jié)結(jié)合店店內(nèi)需需求注意事事項第三單單元商業(yè)談?wù)勁心苣芰χl(fā)展展商務(wù)談?wù)勁械牡亩x義與原原則商務(wù)談?wù)勁械牡那閳髨笫占虅?wù)談?wù)勁械牡倪^程程商務(wù)談?wù)勁械牡募軜?gòu)構(gòu)談判的的戰(zhàn)術(shù)術(shù)運用用影響談?wù)勁械牡囊蛩厮厣虅?wù)談?wù)勁兄l(fā)展展定義：：談判判是交交易雙雙方通通過一一系列列的磋磋商以以為對對方所所提出出的條件件，而而最終終達成成一致致意意見的的整個個過程程。原則：：①雙贏贏原則則②取勢勢不取取利③取利利不取取勢商務(wù)談?wù)勁械牡亩x義與原原則談判的的準備備創(chuàng)造談?wù)勁械牡臍夥辗者M入談?wù)勁袑崒嵸|(zhì)階階段達成協(xié)協(xié)議商務(wù)談?wù)勁械牡倪^程程商務(wù)談?wù)勁械牡哪繕藰擞媱澃舶才耪勁械牡倪M度度商務(wù)談?wù)勁兄藛T員安排排談判地地點/時間間選擇擇商務(wù)談?wù)勁械牡募軜?gòu)構(gòu)探索階階段，，營造造和諧諧氣氛氛掌握控控制三三個層層面施加加影影響響戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)拉推推戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)討價價還還價價戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)誘餌餌戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)讓步步戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)“黑黑””““白白””搭搭檔檔戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)談判判的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)運運用用1.準準備備再再準準備備2.小小組組談?wù)勁信?？？一一對對一一談?wù)勁信?.多多用用““如如果果…………，，那那么么…………””4.時時間間的的選選擇擇5.不不可可動動氣氣，，尤尤其其對對方方一一直直說說““不不””6.““黑黑””““白白””搭搭檔檔7.稱稱贊贊對對方方非非常常強強硬硬8.永永遠遠給給與與得得并并行行（（GiveandTake)9.善善用用籌籌碼碼談判判技技巧巧10.對對階階談?wù)勁信谢蚧蛳孪聦ι仙险務(wù)勁信?1.不不卑卑不不亢亢12.給給對對方方有有選選擇擇的的機機會會而而不是是漫漫天天叫叫價價13.棄棄小小保保大大，，舍舍遠遠求求近近14.不不要要耗耗時時間間，，盡盡快快結(jié)結(jié)束束15.記記得得談?wù)勁信写蟠蠖喽嗖徊皇鞘且灰淮未握劤沙傻牡?6.沒沒有有結(jié)結(jié)果果是是正正常常的的敢于于確確定定要要求求留一一個個妥妥協(xié)協(xié)空空間間避免免太太強強策策略略商務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理交交際際能能力力營造造愉愉快快寬寬談?wù)勁信袣鈿夥辗沼绊戫懻務(wù)勁信械牡囊蛞蛩厮?.交交易易條條件件要要有有經(jīng)經(jīng)競競爭爭力力2.易易出出難難收收3.需需長長期期且且穩(wěn)穩(wěn)定定4.注注意意客客戶戶/通通路路發(fā)發(fā)展展5.多多合合作作，，少少保保證證6.多多了了解解客客戶戶真真正正的的需需求求商務(wù)務(wù)談?wù)勁信凶⒆⒁庖恻c點1.什什么么是是公公司司的的交交易易條條件件？？2.目目前前客客戶戶已已拿拿到到的的交交易易條條件件？？3.客客戶戶今今年年可可能能拿拿到到的的交交易易條條件件？？4.你你想想從從客客戶戶身身上上取取得得什什么么？？5.客客戶戶可可能能想想從從你你取取得得什什么么？？6.找找出出平平衡衡點點客戶戶交交易易條條件件的的制制定定1.公公司司基基本本交交易易條條件件絕絕不不退退讓讓？？2.先先了了解解客客戶戶需需求求/可可能能底底線線3.給給與與得得的的平平衡衡(GiveandTalk)4.以以短短期期換換長長期期5.以以金金額額換換百百分分比比6.對對階階談?wù)勁信?.永永遠遠說說““不不””客戶戶交交易易條條件件誰的的籌籌碼碼大大擴大大籌籌碼碼（（市市場場，，競競爭爭者者，，時時間間，，關(guān)關(guān)系系，，金金額額））分割割籌籌碼碼（（模模糊糊，，保保大大棄棄小小，，慢慢慢慢給給））集中中籌籌碼碼（（擴擴大大，，誘誘人人））保密密籌籌碼碼籌碼碼商務(wù)務(wù)禮禮儀儀時間間管管理理溝通管理理工作計劃劃商務(wù)經(jīng)理理自身管管理1.由上上而下：：--依銷銷售預(yù)測測--平均均分配--加碼碼2.有下下而上：：--依各各末端銷銷售預(yù)測測累加--認購購法--議客客戶種類類或與客客戶協(xié)商商--經(jīng)驗驗法則指標制訂訂的方法法1.折讓讓2.推廣廣費3.市場場部費用用禮品會費學(xué)術(shù)贊助助?？顚Ｓ糜么鹬x費4.現(xiàn)金金折扣辦事處預(yù)預(yù)算銷售費用用1.房租租2.差旅旅，飯費費補助3.案請請4.辦公公費用（（文具，，郵寄，，電話費費，水電電……））5.培訓(xùn)訓(xùn)，招聘聘6.會議議過去記錄錄指標/開開發(fā)人預(yù)算1.按任任務(wù)比重重規(guī)劃季季度預(yù)算算使用計計劃2.特殊殊項目或或非營業(yè)業(yè)絕對相相關(guān)者專專項看待待/使用用3.按任任務(wù)完成成度來監(jiān)監(jiān)控預(yù)算算4.任務(wù)務(wù)/預(yù)算算收支應(yīng)應(yīng)維持適適當?shù)钠狡胶廪k事處預(yù)預(yù)算控制制1.確認認差異大大小2.找尋尋差異的的方式改善工作作流程(ProcessImprovement)突破性思思考(BreakThrough)創(chuàng)新(Innovation)3.減少少差異所所需之成成本4.費用用的來源源差異管理理地區(qū)銷售售經(jīng)理高高效利用用你的時時間熟練應(yīng)用用現(xiàn)代化化辦公設(shè)設(shè)備利用八小小時以外外時間工作的計計劃性知人善任任，工作作與部屬屬分擔(dān)不做“章章魚”領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)與代表談?wù)勗捛坝杏屑s電話使用用的最大大功效商務(wù)銷售售經(jīng)理的的自我管管理區(qū)域銷售售行動計計劃的制制定程序序當前營銷銷狀況機會與問問題分析析銷售目標標營銷戰(zhàn)略略預(yù)算使計計劃數(shù)字字化預(yù)計的損損益表行動計劃劃商務(wù)銷售售行動計計劃的制制定銷售管理理模型總總圖SalesManagementProgramOverview環(huán)境營銷策略銷售人員業(yè)績決定因素結(jié)果控制

外部環(huán)境潛在客戶競爭，政策限制，技術(shù)社會

組織環(huán)境，目標，人力資源財政資源生產(chǎn)能力研發(fā)能力

目標市場產(chǎn)品，價格政策，分銷渠道推廣政策個人政策廣告促銷

客戶管理政策

銷售隊伍機構(gòu)

銷售計劃需求/銷售預(yù)測指標與預(yù)算

部屬，區(qū)域設(shè)計，工作流程

監(jiān)控指導(dǎo)

銷售人員選擇

銷售培訓(xùn)

銷售人員激勵報酬補貼系統(tǒng)獎勵計劃銷售人員工作要求職責(zé)理解精確模糊沖突

業(yè)績銷售量，完成指標，銷售費用，利潤率，客戶服務(wù)，報告

素質(zhì)技巧水平激勵水平銷售業(yè)績的評估與控制銷售分析成本分析人員評估銷售生涯涯發(fā)展醫(yī)藥代表銷售行政部經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)部經(jīng)理銷售行政經(jīng)理銷售內(nèi)部產(chǎn)品部經(jīng)理銷售行政經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理銷售內(nèi)部全國銷售經(jīng)理高級大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理代理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理代理地區(qū)經(jīng)理高級醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表商務(wù)銷售售經(jīng)理的的時間管管理地區(qū)計劃者計劃日期期季度年月日起至年月日醫(yī)藥通路路銷售與與應(yīng)收帳帳款管理理高級課課程第四單元元客戶信用用管理與與應(yīng)受賬賬款管理理資信控制制的定義義信用限額額調(diào)整授信額度度的審批批程序信用控制制方法客戶資信信控制客戶管理理資信政策策應(yīng)收帳款款管理資信部門門職能信用財務(wù)銷售信用管理理的益處處資信額度度給予一、、二級客客戶資信部資信政策財務(wù)部銷售部應(yīng)收賬款顧客管理增加銷售增加流動資金收更多貨款提前計劃劃好風(fēng)險險承受的的尺度有利于制制定公司司策略有利于正正確預(yù)測測有利于提提高準追追成功率率根據(jù)負款款表現(xiàn)的的優(yōu)劣建建立起公公司內(nèi)部部客戶資資料庫良好信用用管理的的有效之之處銷售人員員成了追追款人員員承受更多多壓力去去簽合同同導(dǎo)致客戶戶將來的的關(guān)系趨趨于緊張張化將趨向在在實收款款的基礎(chǔ)礎(chǔ)上提取取傭金導(dǎo)致降低低銷售額額不良資信信管理的的影響資金方面面：銷售額、、利潤、、利潤率率資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率、收收帳周期期行為方面面：售后服務(wù)務(wù)、管理理系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員員結(jié)合素素質(zhì)、合合作意向向資信額度度調(diào)查客戶詳細細名稱地址電話/傳傳真/電電掛聯(lián)系人經(jīng)營范圍圍年銷售款款（3年年）是否采用用承包制制業(yè)務(wù)部門門負責(zé)人人財務(wù)部門門負責(zé)人人資信申請請表內(nèi)容容商務(wù)經(jīng)理理填申請請表銷售部經(jīng)經(jīng)理審核核營銷副總總財務(wù)總監(jiān)監(jiān)總經(jīng)理/信用委委員會授權(quán)額度度授權(quán)額度度的審批批程序正式額度度臨時額度度收宿額度度變更付款款條件額度歸零零資信控制制方法無足夠流流動資金金我的客戶戶沒有付付款給我我兩次推翻翻付款承承諾老板不在在單一產(chǎn)品品突然下下大定單單小定單后后大訂單單超資信危危險信號號應(yīng)收帳款款的管理理發(fā)票處理理銷售與收收款循環(huán)環(huán)合同管理理發(fā)貨單處處理發(fā)字管理理應(yīng)收帳款款分析如何防止止呆帳、、死帳發(fā)發(fā)生有問題退退款處理理客訴處理理售后服務(wù)務(wù)銷售與收收款流程程圖合同資信控制發(fā)貨單倉庫運輸財務(wù)發(fā)票客戶業(yè)務(wù)員客戶投訴訴處理客戶客訴發(fā)生法務(wù)單位倉儲醫(yī)學(xué)單位質(zhì)檢單位營業(yè)單位了解情況責(zé)任判定通知客戶記錄退換貨或折讓通知倉庫理賠核審理貨換貨品質(zhì)問題責(zé)任判定公司責(zé)任會簽處理意見是否開具發(fā)票票申請單單上二級主主管批準準財務(wù)開具具發(fā)票商務(wù)經(jīng)理理簽收催收貨款款發(fā)票管理理應(yīng)收帳款款帳齡分分析表責(zé)任中心心：大區(qū)辦事處單位：人人民幣千千元年月日假設(shè)全國國任務(wù)5000萬,共共有20名醫(yī)藥藥銷售單單表,則則平均任任務(wù)/MSR:(5000/20)=250萬/年MSR.假設(shè)完成成任務(wù)80%以以上部分分提成,100%完成成任務(wù)提提成1500元元,則平平均提成成比例為為:1500/((250萬萬?12)*20%)=3.6%由于地域域因素,各地任任務(wù)不可可能均勻勻,所以以有必要要對地區(qū)區(qū)進行分分類,采采取不同同的提成成比例(提高高提成比比例或降降低任務(wù)務(wù)完成基基數(shù),eg.80%70%)獎金計劃劃的制訂訂怎樣樣計算提提成比例例+20%+20%+20%-20%-20%-20%平均任務(wù)實際任務(wù)分配本例中100%以內(nèi)完完成提成成比例實實為:3.6%*20%=0.7%獎懲計劃劃的制訂訂怎樣樣計算提提成假設(shè)某MSR全全年任務(wù)務(wù)120萬,80%以以上部分分提成,提成比比例如下下:任務(wù)完成成%100%120%>120%提成比例例%5%3%2%任務(wù)(萬萬)/每任務(wù)(萬萬)/累實際完成提成(元80%Y100%提成(C0/第第n月=(當月月完成百百分率(Y)-80%)*當當月任務(wù)務(wù)(T)*5%-(n-1)月累計計提成100%<Y120%C=(100%-80%)*T*5%+(Y-100%)*T*3%-(n-1)月累計提提成Y>120%C=(100%-80%)*T*5%+(120%-100%)*T*3%+(T-120%)*T*2%-(n-1)月月累計提提成怎樣合理理使用獎獎懲計劃劃的突破破口從怎樣計計算提成成比例舉舉例中可可看出提成比例例實力為為：任務(wù)務(wù)%100%>100%B/A提成%0.72%A36%(B)5.0從怎樣計計算提成成舉例可可看出提提成比例例實力為為:任務(wù)完成成%100%120%>120%提成比例例%132只有盡可可能多地地超額完完成任務(wù)務(wù),才能能真正多多拿提成成由于采用用累進制制,任何何一個月月少拿的的提成都都可在12月份份補回結(jié)論:零風(fēng)險--只要要持續(xù)努努力就可可得到回回報不到全年年結(jié)束絕絕對不要要放棄!獎懲計劃劃的制訂訂認真選擇擇經(jīng)銷商商嚴格通路路管理資信控制制謹慎商業(yè)業(yè)調(diào)貿(mào)調(diào)換貨控控制與發(fā)發(fā)票管理理同步進進行定期三方方對帳如何防止止呆帳發(fā)發(fā)生一次性激激勵回款款逐步歸零零法法律程序序讓利沖銷銷貨物平帳帳有問題貨貨款處理理方法謝謝謝12月-2214:28:4314:2814:2812月-2212月-2214:2814:2814:28:4312月-2212月-2214:28:432022/12/3114:28:439、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:28:4314:28:4314:2812/31/20222:28:43PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:28:4314:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:28:4314:28:4314:28Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:28:4314:28:43December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:28:43下午午14:28:4312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:28下下午午12月月-2214:28December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3114:28:4314:28:4331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:28:43下下午2:28下下午午14:28:4312月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:28:4314:28:4314:2812/31/20222:28:43PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:28:4314:28Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:28:4314:28:4314:28Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:28:4414:28:44December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:28:44下下午午1