行銷管理的構(gòu)成

行銷管理的構(gòu)成行銷管理的定義行銷管理就是把管理的程序應(yīng)用在行銷活動中，在滿足消費者的過程中，來完成行銷的目標。從上面的定義中，行銷管理可以分為四大部分管理程序的應(yīng)用，自企劃到執(zhí)行行銷活動，包括產(chǎn)品、定價、通路、促銷與服務(wù)行銷理念，如何滿足消費者行銷目標的達成行銷活動(Marketing)管理活動(Management)行銷管理(MarketingManagement)產(chǎn)品活動通路活動訂價活動廣告活動促銷活動公共事務(wù)活動銷售人員活動行銷策略行銷研究與市場調(diào)查組織企劃領(lǐng)導(dǎo)、指揮溝通、協(xié)調(diào)激勵控制、評估、考核再修正達成行銷目標，包括營收目標獲利目標市場佔有目標顧客滿意目標企業(yè)形象目標行銷資源運用目標顧客價值創(chuàng)造+=行銷管理=行銷活動+管理活動實務(wù)經(jīng)驗現(xiàn)在行銷活動中，企業(yè)界所普遍感受到最大的困境，就是面對嚴厲的競爭壓力價格的割喉戰(zhàn)、廣告投入、促銷贈品越送越重、免息分期付款期限越拉越長、服務(wù)更加創(chuàng)新、產(chǎn)品革新期越來越短行銷人員必須拉緊神經(jīng)、爆出創(chuàng)意、灑出銀子才有贏的機會在管理活動方面，主要是出在「人」的問題上面老闆的問題、幹部的問題、基層人員的問題人的問題，主要是在人的「專業(yè)」與「素質(zhì)」除了「人」的問題外，也有可能是「制度」出了問題行銷管理的目標達成每年度「營收預(yù)算」目標達成每年度「獲利預(yù)算」目標達成每年度「市場佔有率」目標提升顧客「滿意度」目標創(chuàng)造「顧客價值」(物超所值)協(xié)助提升「企業(yè)形象」目標有效運用「行銷資源」行銷管理在企業(yè)管理中的角色企業(yè)獲利、成長、生存行銷管理

法務(wù)管理研發(fā)管理採購管理生產(chǎn)管理儲運管理人力資源管理財會管理資訊管理國際市場售後服務(wù)行銷管理、顧客與利潤三者間關(guān)係企業(yè)顧客獲利員工股東行銷管理為顧客創(chuàng)造價值獲得需求上的滿足1.提供優(yōu)良產(chǎn)品與服務(wù)2.給付價格3.創(chuàng)造營業(yè)獲利4.優(yōu)良股價與分紅回饋行銷的核心理念需求與慾望生理、安全、社會、自尊、自我實現(xiàn)產(chǎn)品為滿足人性的需求與慾望，因此就製造出實體的產(chǎn)品出來或提供服務(wù)價值與滿足產(chǎn)品本身具有單一或多重的價值，可以符合其需求與慾望交易與交換產(chǎn)品與需求必須透過交易(或交換)的過程才能使價值與滿足得以實現(xiàn)市場與行銷者交易的進行必須有一個具體的「市場」，可供買方與賣方雙方進行交易行為，提供產(chǎn)品的一方，稱之為「行銷者」生產(chǎn)觀念假設(shè)消費者只想要廉價的產(chǎn)品廠商的責(zé)任提高生產(chǎn)效率大量產(chǎn)出單一化產(chǎn)品降低產(chǎn)品成本，廉價出售前提是市場需求量遠大於供給量市場競爭者不多，產(chǎn)品花樣少消費者所得低，只求有，不重質(zhì)產(chǎn)品觀念假設(shè)消費者只想要品質(zhì)最優(yōu)良的產(chǎn)品行銷近視病也稱行銷迷思，係指廠商只一味重視產(chǎn)品本身的改良，而不重視消費者本身的實質(zhì)需求與慾望對行銷人員的含意啟示消費者的需求是行銷的源頭消費者的需求是隨時空而有所變化生產(chǎn)導(dǎo)向的時代環(huán)境與背景條件已經(jīng)不再存在唯有透過不斷滿足顧客的各種新的需求與感覺的價值，廠商才能在市場上立於不敗之地銷售觀念認為消費者並不會主動去購買產(chǎn)品廠商必須透過大量的銷售人員，進行積極的、主動的說服顧客來購買產(chǎn)品產(chǎn)品的供應(yīng)商多，消費者的選擇多廠商不能坐在家裏等生意上門，必須靠一群銷售組織，透過一些宣傳伎倆，讓消費者購買公司的產(chǎn)品行銷觀念念發(fā)覺消費費者需求求並滿足足他們製造你能能銷售的的東西，，而非銷銷售你能能製造的的東西關(guān)愛顧客客而非產(chǎn)產(chǎn)品盡全力讓讓顧客感感覺他所所花的錢錢，是有有代價的的、正確確的、以以及滿足足的顧客是是我們們活力力的來來源與與生存存的全全部理理由要贏得得顧客客對我我們的的尊敬敬、信信賴與與喜歡歡7-11對對顧客客導(dǎo)向向之行行銷理理念只要還還有消消費者者不滿滿意的的地方方，就就還有有商機機的存存在昨日顧顧客的的需求求，不不代表表是明明日顧顧客的的需求求經(jīng)營事事業(yè)要要捨棄棄過去去成功功的經(jīng)經(jīng)驗，，不斷斷的追追求創(chuàng)創(chuàng)新消費者者不是是因為為不景景氣才才不花花錢，，而是是因為為不景景氣，，所以以要把把錢花花在刀刀口上上要感動動顧客客，利利益才才會隨隨之而而來有競爭爭者加加入，，正好好是展展現(xiàn)差差異化化的最最佳時時機業(yè)界同同仁不不是我我們的的競爭爭對手手，而而是顧顧客瞬瞬息萬萬變的的需求求成功行行銷的的關(guān)鍵鍵，在在於如如何掌掌握每每天來來電顧顧客的的心…蒐集顧顧客意意見的的方法法調(diào)查搜搜集郵寄問問卷人員訪訪談電話訪訪問傳真機機e-mail其他方方法搜搜集意見箱箱0800免免費電電話員工提提供意意見經(jīng)理人人員對對顧客客的觀觀察、、應(yīng)對對監(jiān)視或或督導(dǎo)導(dǎo)人員員全方位位行銷銷觀念念起點個別顧顧客的的需求求重心顧客價價值、、企業(yè)業(yè)的核核心能能力和和合作作網(wǎng)路路手段資料庫庫管理理、可可連結(jié)結(jié)協(xié)力力廠商商的價價值鏈鏈整合合結(jié)果透過掌掌握顧顧客佔佔有率率、顧顧客忠忠誠度度和顧顧客價價值來來達到到獲利利性的的成長長案例：：統(tǒng)一一超商商推出ATM機服服務(wù)推出在在地行行銷產(chǎn)產(chǎn)品推出代代收服服務(wù)推出宅宅急便便服務(wù)務(wù)推出預(yù)預(yù)購便便服務(wù)務(wù)行銷管管理程程序分析市市場的的機會會不斷的的發(fā)堀堀與分分析市市場未未來潛潛存的的行銷銷機會會研究與與選定定目標標市場場透過市市場情情報蒐蒐集，，分析析與研研究，，確認認目標標市場場發(fā)展行行銷策策略產(chǎn)品生生命週週期、、廠商商在市市場的的地位位、當(dāng)當(dāng)前經(jīng)經(jīng)濟景景氣狀狀況計畫行行銷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品計計畫、、價格格計畫畫、配配銷通通路計計畫、、廣告告促銷銷計畫畫、銷銷售人人力組組織計計畫、、媒體體公關(guān)關(guān)報導(dǎo)導(dǎo)計畫畫、現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售環(huán)環(huán)境佈佈置計計畫、、售前前及售售後服服務(wù)計計畫執(zhí)行、、評估估與控控制行行銷力力量「市場場」的的意義義與觀觀念所謂市市場(market)，，乃包包含一一群顧顧客之之集體體名稱稱。此市場場的顧顧客必必須符符合三三條件件具有某某種待待滿足足的需需要具有可可供支支用之之購買買力具有支支用之之願望望狹義與與廣義義市場場觀點點狹義的的市場場觀點點，係係指廠廠商或或行銷銷通路路將產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)，銷銷售到到顧客客手中中廣義的的市場場觀念念，係係指由由多個個經(jīng)濟濟體系系中的的不同同功能能市場場行程程，包包括金金融市市場、、倉儲儲市場場、運運輸市市場、、服務(wù)務(wù)市場場、產(chǎn)產(chǎn)品市市場，，形成成一個個完整整運作作的經(jīng)經(jīng)濟體體系市場基基本類類型消費者者市場場：購買目目的為為個人人或家家庭之之消費費用途途工業(yè)市市場：：購買目目的製製造、、轉(zhuǎn)售售，或或其他他營業(yè)業(yè)用途途政府市市場：：政府每每年預(yù)預(yù)算支支出巨巨大，，使得得政府府機關(guān)關(guān)本身身形成成一重重要市市場非營利利市場場：此類顧顧客並並非追追求利利潤或或投資資報酬酬率，，而可可能是是提供供社會會服務(wù)務(wù)，增增進社社會福福利企業(yè)市市場：：購買目目的係係為企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部工工作所所需求求，如如總務(wù)務(wù)採購購、行行政文文具、、資訊訊委外外有效市場的的特性有興趣需求與興趣趣是市場形形成的基本本要素有所得有能力去購購買可接近知道哪裡可可以買到「市場需求求」之定義義完整的市場場需求的定定義某一產(chǎn)品的的市場需求求是在既定定的行銷計計畫下，在在一定行銷銷的環(huán)境，，一定的期期間，一定定的地理區(qū)區(qū)域下，一一特定之顧顧客群體將將會購買的的產(chǎn)品總量量。八項要素要有產(chǎn)品範範圍可用總量來來衡量須有購買行行動是針對某特特定顧客群群體須藉定其地地理區(qū)域應(yīng)根據(jù)某一一特定期間間來衡量會受行銷環(huán)環(huán)境之影響響會受廠商行行銷方案之之影響因素素市場總潛量量是指在一定定的環(huán)境條條件下，一一定的期間間及一定的的行銷努力力水準下，，產(chǎn)業(yè)內(nèi)所所有公司所所可能達到到的最高銷銷售量(或或金額)，，亦即n為購購買總?cè)藬?shù)數(shù)，p為單單價，q為為每人購買買數(shù)量例如如：：32吋吋液液晶晶電電視視單單價價為為4萬萬元元，，全全國國500萬萬家家庭庭若若有有1/4更更新新購購買買，，即即有有100萬萬臺臺潛潛力力市市場場，，乘乘上上每每臺臺4萬萬元元，，即即表表示示有有400億億市市場場總總潛潛力力。。行銷銷環(huán)環(huán)境境指公公司司在在設(shè)設(shè)計計行行銷銷策策略略與與執(zhí)執(zhí)行行行行銷銷策策略略方方案案時時，，所所遭遭遇遇之之「「不不可可控控制制」」的的角角色色與與力力量量，，將將對對行行銷銷人人員員之之管管理理機機能能之之發(fā)發(fā)揮揮產(chǎn)產(chǎn)生生衝衝擊擊。。個體體環(huán)環(huán)境境公司司本本身身各部部門門是是否否善善盡盡本本身身職職務(wù)務(wù)功功能能？？溝溝通通、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、整整合合是是否否順順暢暢？？供應(yīng)應(yīng)商商價格格的的變變動動、、交交期期之之穩(wěn)穩(wěn)定定、、供供應(yīng)應(yīng)量量之之能能力力、、品品質(zhì)質(zhì)合合格格之之能能力力行銷中間機構(gòu)構(gòu)中間商、配銷銷商、行銷金金融服務(wù)顧客消費市場、工工業(yè)市場、政政府市場、國國際市場、企企業(yè)市場競爭廠商寡佔競爭、完完全競爭社會大眾媒體大眾、民民眾法人組織織、融資大眾眾、一般大眾眾、當(dāng)?shù)貐^(qū)民民眾、政府大大眾總體環(huán)境人口的環(huán)境老化現(xiàn)象、更更多的職業(yè)婦婦女、小家庭庭增多、教育育水準提升、、族群對立、、結(jié)婚年齡、、離婚率上升升、單親家庭庭經(jīng)濟環(huán)境消費者所得狀狀況及支出型型態(tài)、景氣預(yù)預(yù)測、利率水水準、失業(yè)率率、股市漲跌跌狀況、公務(wù)務(wù)員及民間企企業(yè)調(diào)薪幅度度、外銷成長長情況自然物質(zhì)環(huán)境境環(huán)境污染程度度、政府對自自然資源之管管理、未來能能源成本及替替代品科技環(huán)境科技創(chuàng)新機會會、R&D費費用、小改良良或大發(fā)明、、科技移轉(zhuǎn)之之管制政治、法律的的環(huán)境政府對企業(yè)管管理及法令管管制、大眾利利益團體或遊遊說團體、國國會議員社會文化、環(huán)環(huán)境每個文化包含含次文化、核核心文化的價價值觀市場區(qū)隔為何要有市場場區(qū)隔先確認公司產(chǎn)產(chǎn)品是賣給什什麼人？什麼麼對象？為什什麼是這些對對象？行銷『S-T-P』總架架構(gòu)與行銷目目標定義：所謂『『目標行銷』』(targetmarketing)，係係指廠商將整整個大市場細細分為不同的的區(qū)隔市場，，設(shè)計相對應(yīng)應(yīng)的產(chǎn)品及行行銷組合步驟：市場區(qū)隔化(marketsegmentation)(S)：：目標市場選定定(markettargeting)(T)：產(chǎn)品定位(productpositioning)(P)：行銷S-T-P架構(gòu)圖(S)市場區(qū)隔化認明市場區(qū)隔隔化的基礎(chǔ)發(fā)展劃分後之之區(qū)隔市場的的圖像(T)目標市場選定定衡量各區(qū)隔的的吸引力選定目目標市市場(P)產(chǎn)品定定位在每一一目標標市場場發(fā)展展產(chǎn)品品定位位在每一一目標標市場場研究究訂定定行銷銷組合合行銷六六大重重點核核心總總架構(gòu)構(gòu)變化、、問題題、機機會內(nèi)部及及外部部環(huán)境境分析析問題與與商機機何在在消費者者被滿滿足了了嗎(不斷斷的問問自己己)S-T-PSegmentation(區(qū)區(qū)隔市市場)Target(在在區(qū)隔隔市場場中再再確立立更精精確的的目標標消費費族群群)Positioning(品牌牌定位位或產(chǎn)產(chǎn)品定定位)8P與與1S策略略與計計劃產(chǎn)品(product)通路(place)定價(pricing)促銷與與廣告告(promotion)人員銷銷售(personalsales)公共事事務(wù)(PR)現(xiàn)場環(huán)環(huán)境(physicalenvironment)服務(wù)流流程(process)服務(wù)(service)CS顧客滿滿意與與顧客客忠誠誠追求營營收成成長、、獲利利佳(五)全面面落實實：1.行行銷與與消費費者研研究2.市市場調(diào)調(diào)查3.顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向4.資資料庫庫情報報系統(tǒng)統(tǒng)(一)(二)(三)(四)(六)案例一一：洗洗髮精精市場場區(qū)隔隔兒童洗髮精精成年女女性洗髮精精青少女女洗髮精精市場區(qū)區(qū)隔變變數(shù)地理區(qū)區(qū)隔化化人口變變化區(qū)區(qū)隔化化心理區(qū)區(qū)隔化化行為變變數(shù)利益區(qū)區(qū)隔有效區(qū)區(qū)隔市市場的的條件件為求達達成有有效的的市場場區(qū)隔隔，應(yīng)應(yīng)具備備下列列條件件(或或特性性)可衡量量性：：區(qū)區(qū)隔化化後市市場的的規(guī)模模、購購買力力能評評估出出來可接近近性：：區(qū)區(qū)隔化化後市市場，，廠商商能有有效進進入及及服務(wù)務(wù)足量性性：此此一一區(qū)隔隔市場場，未未來在在銷售售量或或利潤潤額上上是否否足夠夠滿足足最低低要求求標準準可行動動性：：行行銷及及業(yè)務(wù)務(wù)人員員，對對於區(qū)區(qū)隔化化之市市場是是否在在人力力及行行銷計計畫案案均能能有效效推動動執(zhí)行行目標市市場選選定市場區(qū)區(qū)隔的的評估估先衡量量整體體市場場的銷銷售量量及銷銷售額額再衡量量個別別市場場的獲獲利情情況最後衡衡量廠廠商的的可行行動性性程度度市場範範圍策策略類類別無差異異行銷銷、差差異行行銷、、集中中行銷銷市場範範圍策策略選選擇之之因素素公司資資源的的多寡寡產(chǎn)品同同質(zhì)性性的高高低產(chǎn)品所所處生生命週週期階階段市場同同質(zhì)性性的高高低競爭者者的行行銷策策略產(chǎn)品定定位定義：：係指指廠商商設(shè)計計公司司的產(chǎn)產(chǎn)品及及行銷銷組合合，期期使能能在消消費者者心目目中占占有一一席之之地，，建立立堅固固印象象。確立三三件事事什麼樣樣的人人會來來買這這個產(chǎn)產(chǎn)品？？(目目標消消費者者)這些人人為什什麼要要來買買這個個產(chǎn)品品？(產(chǎn)品品差異異化)目標消消費者者會以以這個個產(chǎn)品品替代代什麼麼產(chǎn)品品？(競爭爭者是是誰)定位方方法：：案案例一一：洗洗髮精精市場場定位位分析析圖深層滋滋潤柔亮光光澤去頭皮屑一般飛柔(寶僑僑)海倫仙仙杜斯斯(寶寶僑)仁山利利舒(花王王)多芬(聯(lián)合合利華華)采研(寶僑僑)坎妮(聯(lián)合合利華華)絲逸歡歡(花花王)Lux(聯(lián)聯(lián)合利利華)沙宣(寶僑僑)彰顯品品牌定定位與與特色色的slogan用用語案案例統(tǒng)一超超商：：有7-11真真好遠傳電電信：：只有有遠傳傳，沒沒有距距離麥當(dāng)勞勞：歡歡聚歡歡笑每每一刻刻、麥麥當(dāng)勞勞都是是為你你Lexus：專專注完完美、、近乎乎苛求求中國信信託信信用卡卡：Wearefamily統(tǒng)一安安聯(lián)人人壽：：永遠遠陪在在你身身旁海尼根根啤酒酒：就就是海海尼根根三洋維維士比比：福福氣啦啦家樂福福：天天天都都低價價華碩電電腦：：華碩碩品質(zhì)質(zhì)，堅堅若磐磐石定位的的七大大步驟驟明確在在區(qū)隔隔市場場內(nèi)之之競爭爭者產(chǎn)產(chǎn)品之之相關(guān)關(guān)事項項明確產(chǎn)產(chǎn)品的的決定定性屬屬性特特質(zhì)蒐集顧顧客對對現(xiàn)有有市場場上相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品隻隻決定定性屬屬性特特質(zhì)決定產(chǎn)產(chǎn)品的的現(xiàn)在在定位位決定顧顧客對對產(chǎn)品品決定定性屬屬性特特質(zhì)的的偏愛愛為何何查核本本公司司現(xiàn)有有產(chǎn)品品定位位與目目標市市場顧顧客的的偏好好撰寫定定位的的陳述述內(nèi)容容以及及行銷銷策略略的執(zhí)執(zhí)行產(chǎn)品的的特質(zhì)質(zhì)屬性性項目目功能利益組合成成分產(chǎn)品等等級價格/品質(zhì)質(zhì)地理所所在區(qū)區(qū)域使用性性產(chǎn)品定定位權(quán)權(quán)衡之之因素素競爭者者的產(chǎn)產(chǎn)品定定位了解主主力競競爭者者的產(chǎn)產(chǎn)品定定位，，有助助於認認清市市場的的實現(xiàn)現(xiàn)與消消費者者需求求，避避免閉閉門造造車消費者者的偏偏好產(chǎn)品定定位必必須符符合消消費者者偏好好，如如此才才會得得消費費者之之青睞睞與喜喜愛，，產(chǎn)品品才能能銷售售得出出去市場區(qū)區(qū)隔的的選擇擇產(chǎn)品定定位之之前，，應(yīng)作作好市市場區(qū)區(qū)隔的的選擇擇，如如此才才能針針對特特定市市場，，作出出有效效的相相應(yīng)對對策出出來。。因此，，市場場區(qū)隔隔與產(chǎn)產(chǎn)品定定位是是兩面面一體體的東東西市場區(qū)隔與定定位的比較從意義上看市場區(qū)隔：選選擇適當(dāng)?shù)膮^(qū)區(qū)隔變數(shù)(如如人口、心理理、地理、行行為等)，對對市場作有意意義的切割產(chǎn)品定位：賦賦予產(chǎn)品獨特特的品牌個性性與生命，在在消費者心中中找到歸屬的的位置從著演點看市場區(qū)隔：是是從市場切入入產(chǎn)品定位：是是從產(chǎn)品競爭爭角度出發(fā)市場區(qū)隔與定定位的比較(續(xù))從運作過程看看市場區(qū)隔：根根據(jù)區(qū)隔變數(shù)數(shù)，對特定市市場加以切割割產(chǎn)品定位：根根據(jù)消費者認認知與競爭者者比較分析結(jié)結(jié)果而「無中中生有」，以以創(chuàng)造出一個個屬於自己的的獨特地位從結(jié)果看市場區(qū)隔：廠廠商可以對目目標消費群加加以確定，以以作為行銷努努力之接近對對象產(chǎn)品定位：指指出了整體行行銷努力之方方向，以使廠廠商能研訂行行銷組合，打打一場勝仗案例介紹：統(tǒng)統(tǒng)一雞精產(chǎn)品品區(qū)隔統(tǒng)一雞精市場場全面出擊，，其中分為統(tǒng)一雞精：最最傳統(tǒng)的口味味四物雞精：生生理時期，主主要針對女性性消費者兒童雞精：口口味較淡，為為兒童設(shè)計的的十全雞精：專專為考生、生生病的人調(diào)配配冬蟲夏草：中中藥為主的口口味蜂膠雞精：針針對體力弱、、熬夜、抽煙煙、中年人所所需而設(shè)計消費者購買行行為分析消費者購買行行為影響消費者行行為的主要因因素消費者的行為為模式消費者情境的的影響創(chuàng)新的擴散影響消費者行行為的主要因因素文化因素文化、次文化化、社會階級級社會因素參考團體、家家庭、角色及及地位個人因素年齡、職業(yè)、、經(jīng)濟條件、、生活方式、、人格與自我我觀念心理因素動機、認知、、學(xué)習(xí)、信念念與態(tài)度購買行為類型型學(xué)者阿索(Assael)依據(jù)消費費者對產(chǎn)品了了解度及投入入程度的高低低，以及對品品牌間認知的的差異度，區(qū)區(qū)分成四種購購買行為高度投入低度投入品牌間顯著差異複雜購買行為尋找多樣式的購買行為品牌間無顯著差異減少失調(diào)的購買行為習(xí)慣性的消費行為複雜的購買行行為消費者：會透過認知學(xué)學(xué)習(xí)過程，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移態(tài)度，再再轉(zhuǎn)移產(chǎn)品，，最後再做深深思之決策行銷人員必須發(fā)展一些些策略，以幫幫助客戶學(xué)習(xí)習(xí)產(chǎn)品之屬性性，建立其信信仰及有利態(tài)態(tài)度減少失調(diào)的購購買行為消費者：會學(xué)習(xí)如何何選購重用用的產(chǎn)品，，而且能正正確且快速速的購買，，因為品牌牌間的差異異並不重要要。在購買之後後，消費者者會歷經(jīng)購購後失調(diào)的的階段，不不過，它仍仍會注意產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點，，以減少失失調(diào)程度行銷人員透過溝通過過程，提供供一些強化化性資訊給給消費者，，以減少其其失調(diào)，並並證明消費費者選擇仍仍是正確的的習(xí)慣性的消消費行為消費者：對產(chǎn)品投入入之關(guān)心很很少，而且且沒有強烈烈的品牌忠忠誠性行銷人員應(yīng)使用價格格策略及促促銷活動，，以誘使消消費者購買買尋找多樣式式的購買行行為消費者：此類消費者者的品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變購買，，並不是對對原有產(chǎn)品品不滿意，，而是希望望多增加購購買及使用用經(jīng)驗，以以及產(chǎn)品多多樣化所導(dǎo)導(dǎo)致行銷人員透過廣告促促銷手段以以培養(yǎng)消費費者習(xí)慣性性的購買並且推出多多品牌的政政策，增加加消費者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換品牌的的掌握機率率對於新產(chǎn)品品則可用免免費樣品來來吸引消費費者消費者的行行為模式-伊戈戈模式?jīng)Q策過程需求確認階階段記憶中的資資訊、個別別的差異、、環(huán)境的影影響研究階段產(chǎn)品特性、、零售環(huán)境境、情境力力量、消費費者特性複案評估價格、品牌牌、國家購買階段意圖、指定定品牌之計計畫性購買買、未指定定品牌之非非計畫性購購買結(jié)果階段消費者滿意意、不滿意意(購後失失調(diào))消費者的行行為模式-伊戈戈模式(續(xù)續(xù))資訊過程階階段呈現(xiàn)顯露將廠商所欲欲傳達隻訊訊息與刺激激，藉由各各種媒體途途徑呈現(xiàn)在在消費者眼眼中或耳中中要引起消費費者之關(guān)注注應(yīng)使消費者者對此訊息息與刺激完完全理解應(yīng)使消費者者在理解之之後，能夠夠予以接受受並能形成消消費者再記記憶中長期期留存消費費者者的的行行為為模模式式-伊伊戈戈模模式式(續(xù)續(xù))消費費者者個個別別的的差差異異消費費者者資資源源經(jīng)濟濟性性、、時時間間性性、、認認知知性性資資源源動機機與與投投入入動機機：：消消費費者者的的動動機機，，由由需需求求啟啟動動投入入：：反反應(yīng)應(yīng)初初期期對對產(chǎn)產(chǎn)品品之之強強或或弱弱之之動動機機知識識記憶憶中中的的資資訊訊，，稱稱為為消消費費者者知知識識產(chǎn)品品知知識識、、購購買買知知識識、、使使用用知知識識態(tài)度度消費費者者對對一一個個品品牌牌或或一一個個產(chǎn)產(chǎn)品品好好惡惡之之分分辨辨?zhèn)€性性與與價價值值觀觀生活活型型態(tài)態(tài)消費費者者的的行行為為模模式式-伊伊戈戈模模式式(續(xù)續(xù))環(huán)境境因因素素的的影影響響文化化社會會階階層層個人人的的影影響響家庭庭情境境模式式的的共共同同看看法法尋求需需求與與動機機的滿滿足主動蒐蒐集資資訊消費標標準不完全全是純純理性性的選擇標標準不不斷的的修正正外界差差異與與個人人差異異的影影響消費者者情境境的影影響消費者者情境境類型型溝通情情境非個人人之溝溝通、、個人人之溝溝通購買情情境零售點點的環(huán)環(huán)境、、資訊訊環(huán)境境使用情情境社會環(huán)環(huán)境影影響、、時間間影響響創(chuàng)新的的擴散散將一種種新點點子或或創(chuàng)新新概念念，透透過特特定行行銷通通路，，對社社會群群眾進進行溝溝通的的過程程。擴散變變數(shù)創(chuàng)新現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品持持續(xù)性性的創(chuàng)創(chuàng)新、、完全全的創(chuàng)創(chuàng)新溝通廠商與與消費費者間間互相相了解解，有有直接接與間間接的的方式式時間消費者者採用用決策策的過過程化化社會系系統(tǒng)人與人人間，，群體體間產(chǎn)品與與品牌牌研究究行銷組組合的的意義義產(chǎn)品的的涵意意與分分類產(chǎn)品組組合決決策與與產(chǎn)品品線決決策品牌決決策包裝、、服裝裝與新新產(chǎn)品品發(fā)展展行銷組組合的的意義義行銷組組合是是行銷銷作業(yè)業(yè)的真真正核核心，，它是是由產(chǎn)產(chǎn)品(Product)、價價格(Price)、通通路(Place)、及及推廣廣(Promotion)等等四個個主軸軸所行行程，，又稱稱為行行銷四四P。。組合的的意思思是當(dāng)當(dāng)企業(yè)業(yè)推出出一項項產(chǎn)品品或服服務(wù)，，要成成功的的話，，必須須是同同時、、同步步把4P都都做好好。行銷8P的的意義義有些人人把行行銷4P，，擴張張為服服務(wù)業(yè)業(yè)行銷銷8P，主主要是是從Promotion中再再細分分細分分出來來第5P：Publicrelation，即即公共共關(guān)係係第6P：Personalsales，，即個個別的的銷售售業(yè)務(wù)務(wù)第7P：Physicalenvironment，，即實實體環(huán)環(huán)境與與情境境的影影響第8P：Processservice，即即服務(wù)務(wù)客戶戶的作作業(yè)流流程行銷3R第1R為Retention係指指顧客客維繫繫策略略，因因為開開發(fā)一一個新新客戶戶的成成本，，大約約是維維持一一個舊舊客戶戶3~5倍倍的成成本第2R是Related，係係指顧顧客關(guān)關(guān)係銷銷售，，公司司開發(fā)發(fā)的新新產(chǎn)品品可以以介紹紹給既既有顧顧客購購買第3R為Referral，，係指指顧客客介紹紹顧客客，或或是會會員介介紹新新會員員，然然後給給既有有會員員一些些獎金金或優(yōu)優(yōu)惠產(chǎn)品的的涵義義與分分類產(chǎn)品的的定義義，可可從三三方面面觀察察核心產(chǎn)產(chǎn)品核心利利益或或服務(wù)務(wù)有形的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品的外外觀形式式、品質(zhì)質(zhì)水準、、品牌名名稱、包包裝、特特徵擴大的產(chǎn)產(chǎn)品係指產(chǎn)品品的安裝裝、保證證、售後後服務(wù)、、運送應(yīng)用實例例(以化化妝保養(yǎng)養(yǎng)品為例例)核心產(chǎn)品品就化妝保保養(yǎng)品而而言，在在於化妝妝保養(yǎng)品品帶給它它的效用用，例如如美麗、、清新、、高貴、、美白、、青春留留駐、抗抗老等有形產(chǎn)品品將消費者者效用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為實實體性的的產(chǎn)品，，亦即化化妝品的的規(guī)格，，顏色、、品質(zhì)、、品牌、、包裝擴大產(chǎn)品品化妝品的的使用說說明、產(chǎn)產(chǎn)品的運運送、顧顧客的售售後服務(wù)務(wù)、網(wǎng)站站服務(wù)等等產(chǎn)品組合合決策產(chǎn)品組合合亦稱為為產(chǎn)品搭搭配，係係指廠商商提供給給消費者者所有產(chǎn)產(chǎn)品線與與產(chǎn)品項項目之組組合而言言寬度、長長度、深深度與一一致產(chǎn)品的寬寬度：係係指有多多少種產(chǎn)產(chǎn)品線產(chǎn)品的長長度：係係指每一一種產(chǎn)品品線中品品牌的數(shù)數(shù)目產(chǎn)品的深深度：係係指每一一項產(chǎn)品品中不同同規(guī)格與與包裝形形式之?dāng)?shù)數(shù)目產(chǎn)品的一一致性：：係指產(chǎn)產(chǎn)品線在在最終用用途、生生產(chǎn)條件件、分配配通路等等之程度度品牌意義義品牌不僅僅只是公公司的商商標、產(chǎn)產(chǎn)品、象象徵或名名稱。小說家史史帝芬??金的論論點「產(chǎn)產(chǎn)品是來來自工廠廠，而消消費者購購買品牌牌。產(chǎn)品品可以複複製，品品牌卻是是獨一無無二的。。產(chǎn)品很很快就過過時了，，但精心心策劃的的成功品品牌，卻卻永垂不不朽。」」品牌的行行銷功能能就廠商而而言有助於廣廣告及展展示計畫畫有助於增增加控制制及握有有市場避免價格格戰(zhàn)爭便利產(chǎn)品品組合之之?dāng)U張就消費者者而言同一品牌牌應(yīng)具相相同品質(zhì)質(zhì)，較易易獲得消消費者信信任由於品牌牌存在，，使購買買者易於於辨認產(chǎn)產(chǎn)品及服服務(wù)品牌使得得消費者者便於找找到製造造商，而而進行修修理與更更換零件件不同品牌牌之間，，便於比比較價格格、品質(zhì)質(zhì)、容量量、包裝裝SWOT分析S：Strengths強處W：Weaknesses弱處O：Opportunities機會T：Threats威脅SWOT分析是是一個有有效的方方法，可可以用來來發(fā)現(xiàn)你你的長處處與缺點點，以及及檢視你你所面對對的機會會與威脅脅，可以以清楚看看出被分分析單位位的整體體優(yōu)劣勢勢。SWOT分析圖圖內(nèi)在環(huán)境因子內(nèi)在環(huán)境因子有利的因子優(yōu)勢機會不利的因子劣勢威脅如何進行行SWOT分析析回答下面面的問題題強處你的優(yōu)點點是什麼麼？你在哪一一方面表表現(xiàn)的好好？弱處什麼地方方應(yīng)該改改進？什麼地方方失敗了了？應(yīng)該避免免什麼？？如何進行行SWOT分析析(續(xù))回答下面面的問題題(續(xù))機會你面對什什麼樣的的好機會會？有些什麼麼好的趨趨勢？威脅你面對怎怎樣的障障礙？你的競爭爭對手的的作為？？顧客對你你的工作作、產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的要求求是不是是有改變變？科技的進進步是不不是影響響了你的的工作或或職位？？你是否負負債或有有現(xiàn)金問問題？SWOT特色能強迫我我們注意意到弱點點與所受受的威脅脅補強許多多高階管管理者在在制定策策略時，，只看到到光明面面，忽略略其潛在在危機與與缺陷的的情況。。分析現(xiàn)在在及可能能變遷的的情形SWOT分分析是用來來分析一個個組織或一一個計畫的的強處、弱弱處、機會會與威脅通常運用小小組研討，，並以視覺覺化的表現(xiàn)現(xiàn)方式來進進行也可用在擬擬定公司策策略的計畫畫會議上通常四個小小時左右，，也有可能能更長有可能將過過程分段實實施，以便便收集更多多的資料邀集組織內(nèi)內(nèi)不同層級級的人參與與，外部的的人力資源源，如顧客客也應(yīng)該參參與SWOT分分析析專專注注的的問問題題你的的目目標標是是什什麼麼？？你的的顧顧客客需需要要什什麼麼？？我與與其其他他競競爭爭對對手手有有什什麼麼區(qū)區(qū)別別？？我們們?nèi)缛绾魏胃母倪M進我我們們自自己己？？我們們?nèi)缛绾魏畏址智迩宄?nèi)內(nèi)在在架架構(gòu)構(gòu)的的情情形形及及外外部部的的情情況況？？先明明確確訂訂定定組組織織的的願願景景進行行步步驟驟首先先用用腦腦力力激激盪盪的的方方式式列列出出組組織織的的強強處處。。分給給每每一一個個人人一一張張紙紙卡卡，，並並且且要要求求他他們們在在紙紙卡卡上上寫寫出出他他們們所所認認為為的的長長處處一張紙卡只寫寫一個概念每一個人儘可可能提供意見見，不限於一一個收集所有紙卡卡，並且張貼貼於白板上將所有紙卡分分類，並且去去掉重複的紙紙卡確認所有敘述述都是強處進行步驟(續(xù)續(xù))重複步驟1，，收集所有寫寫出弱處的紙紙卡有些人可能會會寫出強處的的相反詞將之之列為弱處比如有人會寫寫『工作人員員高昂的士氣氣』列為強處處可能有人會將將『低落的工工作士氣』列列為弱處發(fā)生這種情形形時，就應(yīng)該該進行全體討討論或分組討討論如果還是無法法解決，就應(yīng)應(yīng)開放這個問問題，收集新新訊息或是暫暫停討論進行步驟(續(xù)續(xù))重複步驟1，，討論機會討論分析出真真正的機會，，而不是虛幻幻的想法重複步驟1，，分析威脅小組怎樣進行行SWOT分分析(視覺化化討論)準備工作白板或可張貼貼的牆面A4大小紙張張(可分四種種顏色)色筆膠帶或磁鐵書面紙或投影影片(報告用用)其他進行方式事前向參加人人員說明進行中一段時間後，，沒有新增的的紙卡，詢問問參加人員是是否有新增的的紙卡如果沒有：進進行分類，相相同的概念黏黏貼成一串，，不適合的概概念可以刪除除有特別意見或或不清楚的：：徵詢參加者者意見，開放放一下討論，，決定保留或或歸在某一類類通通分類好之之後：確認每每一類別的文文字，請紀錄錄寫下來，謄謄寫海報或投投影片準備報報告例：亞太區(qū)童童軍運動SWOT分析例：亞太區(qū)童童軍運動SWOT分析(續(xù))例：亞太區(qū)童童軍運動SWOT分析(續(xù))例：亞太區(qū)童童軍運動SWOT分析(續(xù))例：推動臺灣灣成為亞太營營運總部SWOT分析例：推動臺灣灣成為亞太營營運總部SWOT分析(續(xù))例：推動臺灣灣成為亞太營營運總部SWOT分析(續(xù))例：清華大學(xué)學(xué)理學(xué)院SWOTAnalysis:Strength1.重視基礎(chǔ)礎(chǔ)科學(xué)的優(yōu)良良傳統(tǒng)：傑出教學(xué)與研研究人材，領(lǐng)領(lǐng)先全國的儀儀器設(shè)備2.優(yōu)良圖書書設(shè)備：物理中心物理理圖書館數(shù)學(xué)系圖書館館化學(xué)系圖書館館3.國家理論論科學(xué)中心的的設(shè)置(1997-2003)，每每年6仟萬之之預(yù)算數(shù)學(xué)組：綜三三館4F理論物理組：：物理館6FSWOTAnalysis:Strength4.執(zhí)行第一一梯次卓越計計畫「新型分分子奈米與薄薄膜材料之研研究」(1999-2003，總經(jīng)經(jīng)費：4年2億2仟萬））A1.奈米及及薄膜材料之之研究A2.機能性性分子及薄膜膜材料之製作作及應(yīng)用研究究A3.雷射及及同步輻射在在自由基尖端端研究之應(yīng)用用5.系友會大學(xué)部畢業(yè)生生自1968年迄今，己己有三十五年年，善用系友友的幫助，增增強競爭力．．StrongresearchareasSWOTAnalysis:StrengthMathematics:Numbertheory,Geometry&Topology,AppliedMath.Statistics:IndustrialstatisticsPhysics:Condensematter(Theory&experiment)PlasmaphysicsParticlephysicsChemistry:OrganicandInorganicsynthesisLaserchemistryMaterialchemistrySWOTAnalysis:Weakness1.傑傑出研研究教教授之之新陳陳代謝謝與傳傳承理學(xué)院院歷年年獲國國科會會傑出出獎教教師年年齡分分佈圖圖：■未來10年年將是是關(guān)鍵鍵時間間，必必須積積極延延攬優(yōu)優(yōu)秀的的年青與與中年年代科科學(xué)家家加入入理學(xué)學(xué)院SWOTAnalysis:Weakness2.專專任教教師嚴嚴重不不足業(yè)已影影響教教學(xué)品品質(zhì)。。目前前臺灣灣基礎(chǔ)礎(chǔ)科人人材已已產(chǎn)生生嚴重重的斷斷層，，不易易找到到優(yōu)秀秀年青青人材材接棒棒3.專專任教教師年年齡偏偏高，，平均均年齡齡如下下：數(shù)學(xué)系系51歲歲化化學(xué)學(xué)系50歲物理系51歲統(tǒng)統(tǒng)計所51歲SWOTAnalysis:Weakness4.校編圖圖書，期刊刊經(jīng)費短缺缺理學(xué)院訂購購期刊種數(shù)數(shù)如下：19992000200120022003392369384296247目前分配期期刊經(jīng)費不不利於有傳傳統(tǒng)、有規(guī)規(guī)模之系所所SWOTAnalysis:Weakness5.技工，，技術(shù)人員員短缺應(yīng)師法中研研院做法，，建立技師師研究員升升遷制度，，使得優(yōu)秀秀技師得以以發(fā)展其抱抱負，如此此，貴重儀儀器才會受受到好的維維護，進而而大家得到到好的服務(wù)務(wù)SWOTAnalysis:Weakness6.空間間不足（1）物理理系目前僅僅30有坪坪空間可供供未來發(fā)展使用，無無法滿足天天文所TIARA（InstituteforAdvancedResearchinAstrophysics）及及國家理論論科學(xué)中心之發(fā)展（2）化學(xué)學(xué)系需空間間發(fā)展分子子科學(xué)，ChemicalBiologySWOTAnalysis:Weakness7.大學(xué)部部吸引優(yōu)秀秀高中畢業(yè)業(yè)生就讀基基礎(chǔ)科學(xué)有有待努力加加強SWOTAnalysis:Opportunities1.生物科科技，奈米米科技及光光電科技被被政府列為為重點科技技有利於物物理系、化化學(xué)系之發(fā)發(fā)展2.臺灣聯(lián)聯(lián)大的成立立計劃與交大大合作，成成立分子科科學(xué)中心物理系與化化學(xué)系參與與奈米中心心之計畫統(tǒng)計所與交交大統(tǒng)計所所業(yè)己有長長期的合作作清華、交大大及中央共共同參與國國家理論科科學(xué)中心數(shù)數(shù)學(xué)與理論論物理的學(xué)學(xué)術(shù)活動3.清華華大學(xué)己己被列為為研究型型大學(xué)，，較易爭爭取到競競爭性的的經(jīng)費SWOTAnalysis:Opportunities4.與中中研院合合作參與“ChemicalBiologyandStructureBiophysics”及及“MolecularDynamicsandSpectroscopy”InternationalGraduateStudentProgram5.Inter-CollegeCooperation科管院：：Mathematics&Statistics生科院：：Biophysics&ChemicalBiology工學(xué)院：：ChemicalMaterial、、PhotonicsSWOTAnalysis:Threat傳統(tǒng)上臺臺大是我我們競爭爭的可敬敬對手，，最近，，交大與與中央亦亦加入競競爭的行行列物理：臺臺大、中中央化學(xué)：臺臺大數(shù)學(xué)：臺臺大、交交大統(tǒng)計：交交大SWOT分析-威脅目前師資資、資源源及研究究臺大物物理都優(yōu)優(yōu)於清華華物理。。其他主主要大學(xué)學(xué)也急起起直追中中，清華華物理專專任師資資人數(shù)(不含天天文所)已掉至至全國第第6。國內(nèi)主要要大學(xué)物物理系專專任師資資人數(shù)臺灣大學(xué)學(xué)37交通大學(xué)學(xué)34成功大學(xué)學(xué)33師範大學(xué)學(xué)31中央大學(xué)學(xué)31淡江大學(xué)學(xué)29清華大學(xué)學(xué)29例：遊戲戲橘子SWOT分析優(yōu)勢弱勢代理遊戲產(chǎn)品「天堂」系列，知名度高，會員多行銷能力強大大部份遊戲軟體屬代理模式，須負擔(dān)巨額權(quán)利金及拆帳費用，削減獲利自建伺服器機房，成本壓力增加研發(fā)能力相對較弱機會威脅與日、韓遊戲開發(fā)商合作較久，了解其經(jīng)營模式，較易獲得代理權(quán)臺灣市場成長趨緩消費者偏好難確定，新遊戲推出風(fēng)險高熱門代理遊戲權(quán)利金高、程式碼不易取得且行銷費用節(jié)節(jié)攀高例：智冠冠科技SWOT分析例：大宇宇資訊SWOT分析9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:41:2214:41:2214:4112/31/20222:41:22PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:41:2214:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:41:2214:41:2214:41Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:41:2214:41:22December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:41:22下下午午14:41:2212月月-2215、比不不了得得就