營銷戰(zhàn)略審計

營銷戰(zhàn)略審計1營銷策略審計報告企業(yè)使命目標與戰(zhàn)略營銷策略2營銷策略審計報告企業(yè)使命目標與戰(zhàn)略營銷策略3企業(yè)使命公司現(xiàn)狀企業(yè)使命認知：

企業(yè)使命是否用市場導(dǎo)向的術(shù)語明確的闡述出來了企業(yè)使命是否可行整體經(jīng)營理念如何是否建立了市場導(dǎo)向的經(jīng)營理念

營銷策略審計報告4潛在收益改進建議評估相關(guān)最佳實踐企業(yè)現(xiàn)狀既寬泛允許企業(yè)創(chuàng)造性發(fā)展，同時，對企業(yè)的一些冒險行動有所限制；評價企業(yè)現(xiàn)在和未來的活動的框架；營銷公司沒有清晰、明確的營銷使命；公司無論管理層還是一線人員對企業(yè)使命的理解多樣化、不統(tǒng)一；企業(yè)使命缺少有效的傳播；根據(jù)企業(yè)的使命建立營銷使命可以明確企業(yè)生存的目的；使本企業(yè)區(qū)別于其他同類企業(yè)；容易讓整個企業(yè)所理解和為公眾所接受企業(yè)使命－企業(yè)使命認知ABC企業(yè)使命：奉獻綠色食品，關(guān)愛大眾健康5從現(xiàn)行組織架構(gòu)和思想觀念上看，ABC公司的整體經(jīng)營理念還停留在傳統(tǒng)模式上，處于以生產(chǎn)為導(dǎo)向向銷售導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變過程中，而還未具備以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念。企業(yè)使命－整體營銷觀念A(yù)BC公司加大的銷售力度產(chǎn)品生產(chǎn)能力產(chǎn)品生產(chǎn)能力選定客戶目標客戶現(xiàn)有和潛在客戶的需求分析生產(chǎn)能力營銷計劃市場產(chǎn)品服務(wù)客戶確定市場機會點（目標市場）反饋

生產(chǎn)為導(dǎo)向模式以生產(chǎn)為導(dǎo)向模式以銷售為導(dǎo)向模式以市場為導(dǎo)向模式16CDE公司在整體經(jīng)營理念上還停留在傳統(tǒng)模式上出發(fā)點市場營銷

導(dǎo)向目標市場顧客需求協(xié)調(diào)市場營銷通過滿足消費者需求來創(chuàng)造利潤生產(chǎn)導(dǎo)向推銷和促銷產(chǎn)品生產(chǎn)手段通過擴大消費者需求來創(chuàng)造利潤中心目的現(xiàn)在將來化CDE電器現(xiàn)在“…利潤是生產(chǎn)出來的，銷售只是費用…”“…搞沒搞錯?這么多的匯票…要累死人了…”“…目標銷量和預(yù)算利潤是不能變的…”“…產(chǎn)品組合是從銷量與利潤反推出來的…”27潛在收益改進建議相關(guān)最佳實踐企業(yè)現(xiàn)狀對顧客需求的把握是營銷工作的出發(fā)點對顧客需求進行分析，對整體市場進行細分，并確認公司的目標市場針對目標市場的顧客需求特點和競爭形勢進行市場定位圍繞市場定位制定營銷組合策略以現(xiàn)有的產(chǎn)品為出發(fā)點；新產(chǎn)品的開發(fā)缺乏可靠的市場信息支持；營銷組合策略不完整，不能反映競爭現(xiàn)實和顧客需求特點產(chǎn)品定位模糊，針對性不強；缺乏對營銷工作的有效監(jiān)控；根據(jù)營銷方案的要求組織相應(yīng)的營銷隊伍及分派職責(zé)和任務(wù)不斷檢查營銷策略與目標市場的適合程度提高營銷資源的合理利用企業(yè)使命－市場導(dǎo)向的經(jīng)營理念8－由于缺乏以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，在營銷方面表現(xiàn)出兩大突出問題點顧客（市場）營銷部門財務(wù)人力資源生產(chǎn)ABC現(xiàn)狀（問題點）最佳模式以客戶為核心，以市場（全部客戶的組合，包括受影響的外部環(huán)境）為導(dǎo)向以營銷部門作為聯(lián)系企業(yè)和市場的紐帶。一個以市場為導(dǎo)向的企業(yè)應(yīng)表現(xiàn)出以下三個特點：1.充分利用市場研究的數(shù)據(jù)2.企業(yè)內(nèi)各部門進行以市場為導(dǎo)向的整合3.集中關(guān)注于顧客的滿意程度1、單純依靠產(chǎn)量的提升和銷售費用的不斷追加，忽視了長期的競爭戰(zhàn)略和市場的基礎(chǔ)研究；2、在執(zhí)行的過程中由于缺乏市場導(dǎo)向，缺乏有效的分析和控制營銷策略的執(zhí)行，導(dǎo)致應(yīng)對競爭環(huán)境變化的失誤和工作效能降低；ABC現(xiàn)狀9營銷策略審計報告企業(yè)使命目標與戰(zhàn)略營銷策略10目標與戰(zhàn)戰(zhàn)略明細細營銷目標標：公司的營營銷目標標是否用用明確的的目的稱稱述出來來了，以以便指導(dǎo)導(dǎo)營銷計計劃和執(zhí)執(zhí)行實實績的衡衡量是否符合合國家宏宏觀經(jīng)濟濟狀況，，反映市市場需求求，并與與環(huán)境變變化趨勢勢保持協(xié)協(xié)調(diào)，與與公司內(nèi)內(nèi)部資源源的應(yīng)變變能力保保持平衡衡是否全面面反映營營銷的各各個環(huán)節(jié)節(jié)，客服服單打一一傾向，，以防止止市場脫脫銷和庫庫存積壓壓要求營銷銷目標確確定優(yōu)先先次序，，應(yīng)切實實理順各各個目標標之間的的關(guān)系，，合理確確定隔目目標實現(xiàn)現(xiàn)的時間間順序營銷諸目目標是否否與競爭爭地位、、資源和和機會相相適應(yīng)11目標與戰(zhàn)戰(zhàn)略明細細戰(zhàn)略：采用何戰(zhàn)戰(zhàn)略（成成本領(lǐng)先先.產(chǎn)品品差異化化.服務(wù)務(wù)差異化化.產(chǎn)產(chǎn)品或市市場集中中化等））管理層是是否能明明確的表表達其達達到銷售售目標的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，此戰(zhàn)略是是否有說說服力？？此戰(zhàn)略略是否適適應(yīng)產(chǎn)品品壽命周周期的階階段、此戰(zhàn)略是是否適應(yīng)應(yīng)競爭者者的戰(zhàn)略略此戰(zhàn)略是是否適應(yīng)應(yīng)經(jīng)濟狀狀況12目標與戰(zhàn)戰(zhàn)略－僅僅“自自上而下下”的目目標分解解和追求求“銷售售額和利利潤”最最大化增增加了銷銷售目標標的不可可實現(xiàn)性性集團經(jīng)營營目標和和利潤潤目標專業(yè)公司司經(jīng)營營和利潤潤目標銷售目標標

和費費用預(yù)算算銷售任務(wù)務(wù)

和預(yù)預(yù)算具體市場場市場/基基層內(nèi)部/高高層CDE集集團專業(yè)公司司專業(yè)營銷銷部分公司A產(chǎn)品銷銷售目標標和實現(xiàn)現(xiàn)率由上而下下由下而上上1995199819971996122105178195單位：萬萬臺113潛在收益益改進建議議相關(guān)最佳佳實踐企業(yè)現(xiàn)狀狀目標應(yīng)是是分析目目標競爭爭手，結(jié)結(jié)合自己己的現(xiàn)狀狀，在數(shù)數(shù)據(jù)分析析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，由由多個部部門參與與共同制制定出來來的。對于營銷銷部門來來說，由由于關(guān)鍵鍵目標是是自上而而下的，，缺少執(zhí)執(zhí)行層的的參與，，其合理理性缺乏乏足夠的的保證；；關(guān)鍵是是無法保保證執(zhí)行行層的深深入理解解。對于企企業(yè)來來說，，缺少少相關(guān)關(guān)部門門的參參與，，其建議把把核心心目標標應(yīng)分分解為為容易易控制制和容容易執(zhí)執(zhí)行的的各項項運營營指標標。例如：：總體的的營銷銷目標標：銷銷售量量、戰(zhàn)略目標的細分-銷售量、銷售額、利潤率目標應(yīng)細分到每月、各地區(qū)、每個客戶、各產(chǎn)品一個合合理的的目標標管理理體系系能極極大的的改善善ABC的的整體體營銷銷工作作的開開展及及績效效目標與與戰(zhàn)略略－企業(yè)業(yè)內(nèi)未未形成成量化化的目目標與與戰(zhàn)略略，以以指導(dǎo)導(dǎo)整個個企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展214潛在收收益改進建建議相關(guān)最最佳實實踐企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀分解的的過程程應(yīng)有有執(zhí)行行層的的全方方位參參與；；分解解的結(jié)結(jié)果應(yīng)應(yīng)得到到執(zhí)行行層的的理解解和接接受；；沒有把把關(guān)鍵鍵目標標分解解為容容易控控制的的經(jīng)營營指標標，使使得整整體目目標的的實現(xiàn)現(xiàn)缺乏乏運營營層面面的保保證；；指標體體系的的不完完善，，導(dǎo)致致從整整體策策略到到區(qū)域域市場場策略略的斷斷層；；建立科科學(xué)的的目標標管理理體系系掌握科科學(xué)的的目標標制定定方法法一個合合理的的目標標管理理體系系能極極大的的改善善ABC的的整體體營銷銷工作作的開開展及及績效效目標與與戰(zhàn)略略－－目標管管理體體系存存在較較大問問題，，這些些問題題往往往成為為引發(fā)發(fā)其他他方面面問題題的根根本原原因215營銷策策略審審計報報告企業(yè)使命目標與戰(zhàn)略略營銷策略16營銷策略審審計市場細分是否運用了了細分市場場的最好根根據(jù)？是否運用可可靠的準則則評價細分分市場，并并且選擇了了若干最適適當(dāng)?shù)募毞址质袌?？目標市場是否確定了了每個目標標細分市場場的實際輪輪廓市場定位是否為每一一個目標細細分市場制制定一個正正確的市場場定位營銷組合策策略是否為每一一個目標細細分市場制制定一個正正確營銷組組合營銷資源是是否被合理理的分配給給營銷組合合的個主要要構(gòu)成要素素，即市場場質(zhì)量、服服務(wù)、銷售售隊伍、廣廣告、促銷銷和分銷？？預(yù)定用于完完成這些營營銷目標的的資源是否否足夠，還還是太多？？17潛在收益改進建議相關(guān)最佳實實踐企業(yè)現(xiàn)狀進行確認各各種細分變量量；人口統(tǒng)計因因素、心理因素、、社會因素、行為為因素地理因素分析影響該該地消費者購購買決策的各種因因素及消費者的需需求特征；缺乏消費者者和產(chǎn)品市市場等綜合合變量的細細分；ABC現(xiàn)有有的各種產(chǎn)產(chǎn)品只是按按包裝的特特點進行市市場細分決策過程沒沒有有效的的數(shù)據(jù)支持持，只是簡簡單的按照照人口和區(qū)區(qū)域劃分市市場；沒有對細分分市場做出出認真的評評估；從地域、人人口、心理理以及行為為等不同方方面進行細細致的市場場細分來識識別市場中中各類型的的需求群體體，按照公公司競爭優(yōu)優(yōu)勢、產(chǎn)品品新舊性價價等因素設(shè)設(shè)計有效的的差異化產(chǎn)產(chǎn)品組合ABC的細細分市場可可以從可進入、易易反應(yīng)、可可衡量、足足夠的規(guī)模模等方面進進行評估。。提高了營銷銷資源的合合理利用提升銷量市場細分情情況-缺乏消費費者和產(chǎn)品品市場等綜綜合變量的的細分18潛在收益改進建議相關(guān)最佳實實踐企業(yè)現(xiàn)狀不斷關(guān)注消消費者的需需求變化，，挖掘消費費者潛在需需求，有針針對性的生生產(chǎn)產(chǎn)品。。缺乏市場選選擇的依據(jù)據(jù)和對目標標市場進行行有效評估估；導(dǎo)致整整體銷售費費用超支，，工作效能能降低；未能識別出出各品種的的主要目標標市場，不不能對目標標市場的需需求特征做做出準確的的描述以指指導(dǎo)營銷策策略的制定定。在整整個個的的審審計計過過程程當(dāng)當(dāng)中中，，所所進進行行的的訪訪談?wù)労秃唾Y資料料閱閱讀讀，，以以及及極極缺缺乏乏的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析都都無無法法識識別別出出明明確確的的目目標標市市場場產(chǎn)產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。根據(jù)據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品品品類類，，確確定定產(chǎn)產(chǎn)品品的的購購買買者者和和使使用用，，同同時時找找出出重重量量級級的的使使用用者者，，根根據(jù)據(jù)其其共共性性確確定定目目標標市市場場。。集中中資資源源，，精精耕耕自自己己最最擅擅長長的的市市場場。。提高高公司司整整體體銷售售效效能能目標標市市場場－沒沒有有進進行行市市場場細細分分與與選選擇擇合合適適的的目目標標市市場場19潛在在收收益益改進進建建議議相關(guān)關(guān)最最佳佳實實踐踐企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀建立立一一種種適適合合消消費費者者心心中中特特定定地地位位的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。在重重點點的的區(qū)區(qū)域域進進行行有有關(guān)關(guān)影影響響液液奶奶消消費費者者購購買買決決策策的的調(diào)調(diào)研研，，ABC公司目目前的營銷方方式仍是大量量營銷，而不不是目標市場場營銷。營銷組合策略略之間的配合合與協(xié)調(diào)存在在較大問題進行科學(xué)的市市場定位需要要了解影響消消費者購買決決策的主要因因素以及競爭爭者在消費者者重視的產(chǎn)品品屬性方面的的表現(xiàn)；市場定位是制制定營銷組合合策略的基礎(chǔ)礎(chǔ)。提高了營銷資資源的合理利利用市場定位-沒有明確的的市場定位企業(yè)現(xiàn)狀20營銷觀念要求求在合適的時時間、合適的的地點將合適適的產(chǎn)品以合合適的價格用用合適的方式式傳送給合適適的顧客。例如：ABC深圳的的市場進入時時機，所選擇擇的產(chǎn)品、所所提供的產(chǎn)品品價格、所使使用的渠道促促銷方法，沒沒有滿足當(dāng)?shù)氐氐南M者需需求。產(chǎn)品品種款式包裝品牌服務(wù)渠道渠道設(shè)計中間商類型渠道政策渠道管理物流管理價格價格折扣與折讓付款條件補貼促銷（推廣））廣告銷售促進人員推銷公關(guān)宣傳營銷組合策略略－營銷組合策策略缺乏協(xié)調(diào)調(diào)與配合目標市場219、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:53:3813:53:3813:5312/31/20221:53:38PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2213:53:3813:53Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:53:3813:53:3813:53Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2213:53:3813:53:38December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20221:53:38下下午午13:53:3812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:53下下午午12月月-2213:53December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3113:53:3813:53:3831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:53:38下午1:53下下午13:53:3812月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:53:3813:53:3813:5312/31/20221:53:38PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2213:53:3813:53Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。13:53:3813:53:3813:53Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2213:53:3913:53:39December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20221:53:39下下午午13:53:3912月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月221:53下下午12月-2213:53December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3113:53:3913:53:3931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:53:39下下午1:53下下午13:53:3912月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去