營銷渠道建議5

河南新鄉(xiāng)2001年?duì)I銷管理體系咨詢營銷網(wǎng)絡(luò)建議0今日議程新飛銷售渠道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長，有規(guī)模效益公司有資金實(shí)力市場(chǎng)控制力度強(qiáng)空調(diào)產(chǎn)品對(duì)資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點(diǎn)渠道控制力度強(qiáng)信息反饋及時(shí)品牌宣傳力度強(qiáng)銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對(duì)低缺點(diǎn)銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場(chǎng)控制力度難對(duì)零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)2海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時(shí)也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級(jí)城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營銷成本靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價(jià)格同時(shí)保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化。3海爾銷售渠道的特點(diǎn)渠道層級(jí)渠道層級(jí)短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過大商場(chǎng)零售額約占總銷售額的52.2%；通過專賣店控制二三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益；價(jià)格控制根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格,倒推出各層級(jí)的有限利潤空間,防止串貨和低價(jià)傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源,便于廠家控制.信息反饋通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二\三級(jí)市場(chǎng)會(huì)跟根據(jù)需求定期送貨4海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營店大商場(chǎng)個(gè)體家電經(jīng)營者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場(chǎng)、專賣店和家電個(gè)體經(jīng)營者是零售體系中的主力。5格力分銷模式的第一步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級(jí)經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場(chǎng)上，向市場(chǎng)要利潤保證市場(chǎng)價(jià)格的相對(duì)壟斷，騰出合理價(jià)格空間，根據(jù)各地市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行廣告、促銷等差異性操作格力二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等6格力分銷模式的第二步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過增資擴(kuò)股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷商不滿足于當(dāng)聯(lián)營公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級(jí)經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等7伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費(fèi)者20%80%40%中煤秀通國美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍(lán)島雙安長安SOGO西單100%郊縣共3萬臺(tái)8伊萊克斯天津銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)廣和工貿(mào)消費(fèi)者正泰實(shí)業(yè)國美其他商家部分天津市場(chǎng)100%唐山三泰家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島64%20%共2.5萬臺(tái)9今日議程新飛銷售渠道道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道道概覽上海分公司銷銷售渠道建議議浙江分公司銷銷售渠道建議議10新飛渠道整改改總建議1必須加強(qiáng)強(qiáng)一二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)零售終端的的控制力度，，直接參與網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)管理，收收回品牌渠道道和連鎖超市市2深度參與與三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的開發(fā)11問題回顧：新新飛現(xiàn)行渠道道的五大主要要問題1渠道適應(yīng)應(yīng)性不強(qiáng)2渠道的可可控性不強(qiáng)3渠道透明明度低4渠道成員員界限不明5渠道運(yùn)行行效率低12問題一：渠道道適應(yīng)性不強(qiáng)強(qiáng)的解決方案案1分公司經(jīng)經(jīng)營模式改變變：設(shè)立兩個(gè)個(gè)帳號(hào)2分公司經(jīng)經(jīng)理充分授權(quán)權(quán)：年初必須須作一個(gè)總預(yù)預(yù)算，報(bào)總部部批從以下幾個(gè)方方面：在總部制定的的供貨價(jià)基礎(chǔ)礎(chǔ)上，經(jīng)總部部銷售管理部部批準(zhǔn)分公司司可以上下浮浮動(dòng)1％分公司對(duì)樣機(jī)機(jī)的折價(jià)處理理權(quán)分公司對(duì)滯銷銷機(jī)型削價(jià)處處理的建議權(quán)權(quán)市場(chǎng)突發(fā)情況況的處理：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)對(duì)對(duì)策將總部銷售管管理部批準(zhǔn)后后，銷售政策策的調(diào)整權(quán)，，如區(qū)域內(nèi)的的銷售政策:扣率返利，，付款條件廣告促銷等營營銷費(fèi)用的支支配權(quán)業(yè)務(wù)員、促銷銷員的直接考考核13問題二：渠道道可控性不強(qiáng)強(qiáng)解決方案1、把銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)從以往單單純的銷量考考核變?yōu)橥瑫r(shí)時(shí)考核銷售質(zhì)質(zhì)量2、把公司的的銷售政策直直接貫徹到零零售終端3、增加新飛飛與零售商溝溝通渠道4、強(qiáng)化對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員的過程程管理，要求求他們深度參參與終端建設(shè)設(shè)5、堅(jiān)決打擊擊竄貨亂價(jià)，，維護(hù)市場(chǎng)秩秩序14問題三：渠道道透明度解決決方案1、一、、二級(jí)市場(chǎng)引引入第三方物物流2、三、、四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)化促銷員、、業(yè)務(wù)員匯報(bào)報(bào)制度3、引入入用戶檔案卡卡進(jìn)行管理4、通過過反饋折扣鼓鼓勵(lì)零售商及及時(shí)準(zhǔn)確提供供信息15問題四：渠道道成員界限不不明的處理方方案：設(shè)立特特殊政策、產(chǎn)產(chǎn)品，獲取更更大的銷量品牌渠道連鎖超市渠道成員特殊政策特殊產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)形象百貨商場(chǎng)場(chǎng)一般百貨商場(chǎng)場(chǎng)家電專營店代理商16問題五：渠道道運(yùn)行效率不不高的解決方方案上海：重點(diǎn)解解決品牌渠道道、連鎖超市市、百貨商場(chǎng)場(chǎng)以及網(wǎng)點(diǎn)開開發(fā)不足等運(yùn)運(yùn)行方面的問問題浙江：重點(diǎn)解解決單位網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷量不高的的方法，三四四級(jí)市場(chǎng)提高高渠道運(yùn)行效效率的方法17上海市場(chǎng)基本本數(shù)據(jù)介紹常住人口：1400萬流動(dòng)人口：300萬區(qū)：17個(gè)（（一級(jí)市場(chǎng)））縣：3個(gè)（二二級(jí)市場(chǎng)）冰箱市場(chǎng)容量量：99年：：38萬；2000年：：42萬冰箱每百戶家家庭擁有臺(tái)數(shù)數(shù)：103新飛目前市場(chǎng)場(chǎng)占有率：5%左右新飛目前在上上海的零售終終端總量：52個(gè)（截止止到2001年10月底底）新飛目前的代代理商：新蓮蓮和北翼數(shù)據(jù)來源：上上海統(tǒng)計(jì)年鑒鑒，新華信分分析18上海市場(chǎng)對(duì)冰冰箱產(chǎn)品需求求的特點(diǎn)購買方式所占比例價(jià)格承受度品牌認(rèn)知度購買特征資料來源：新新華信市場(chǎng)調(diào)調(diào)研新購40%更新40%二次購買20%中、高中，低中、低高中中實(shí)用為主價(jià)格適中節(jié)能型新婚新房必須須品注重品牌注重造型一般放置于客客廳以冷藏飲料招招待客人為主主造型優(yōu)美：透透明門19上海市場(chǎng)渠道道特點(diǎn)：超市市和品牌渠道道非常發(fā)達(dá)超市：賣得龍2，，家樂福4，，農(nóng)工商8，，好又多40，樂購7，，大潤發(fā)3，聯(lián)聯(lián)華2，易初初連花2品牌渠道：國美：11家；永樂：：10家；華華聯(lián)：6家專業(yè)市場(chǎng)：上海商務(wù)中中心新業(yè)態(tài)：伴隨家居超超市發(fā)展的家家店超市：如如好美家百貨商場(chǎng)：已經(jīng)逐步退退出家電的主主銷渠道家店專營店：在市區(qū)內(nèi)沒沒有，僅僅局局限在周邊和和郊縣地區(qū)20現(xiàn)在上海渠道道分解圖新飛上海代理直供65%35%北翼新蓮專業(yè)市場(chǎng)百貨商場(chǎng)品牌渠道超市市內(nèi)郊縣國美永樂吉買盛聯(lián)華農(nóng)工商大潤發(fā)歐尚27%20%10%2個(gè)1個(gè)1個(gè)3個(gè)2個(gè)5個(gè)10個(gè)3%5%60%10家零售終終端區(qū)域品牌渠道道4家華聯(lián)家店店15%20%形象百貨一般百貨7%20%8%12%代表準(zhǔn)備收回回直接管理的的對(duì)象注家店專營店一般百貨3%4%代表形式上收收回，但仍由由代理商負(fù)責(zé)責(zé)結(jié)算21收回部分渠道道成員直接管管理后的上海海渠道分解圖圖上海代理直供80%20%品牌牌渠道道形象象百貨貨連鎖鎖超市市專業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)上海海市區(qū)區(qū)上海海郊縣縣35%10%3%32%8%12%一般般百貨貨商場(chǎng)場(chǎng)一般般百貨貨商場(chǎng)場(chǎng)家店店專營營店6%6%22新飛飛的的渠渠道道改改變變必必須須結(jié)結(jié)合合各各種種渠渠道道的的發(fā)發(fā)展展方方向向代理理商商百貨貨商商店店品牌牌渠渠道道專業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)連鎖鎖超超市市家電電專專營營店店渠道道名名稱稱發(fā)展展方方向向隨著著廠廠家家的的深深度度參參與與營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的建建設(shè)設(shè)，，會(huì)會(huì)逐逐步步萎萎縮縮1、、專專業(yè)業(yè)化化；；2、、高高檔檔化化；；3、、外外包包店店面面發(fā)展展迅迅速速：：國國美美年年底底80家家，，3年年內(nèi)內(nèi)建建到到200家家1、、會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)一一步步發(fā)發(fā)展展；；2、、連連鎖鎖化化發(fā)發(fā)展展聯(lián)華華：：5年年內(nèi)內(nèi)建建到到6000家家；；沃沃爾爾瑪瑪5年年內(nèi)內(nèi)建建到到60家家在一一二二級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)受受其其他他渠渠道道的的沖沖擊擊會(huì)會(huì)萎萎縮縮；；在三三、、四四級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)一一步步發(fā)發(fā)展展23上海海的的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆覆蓋蓋面面積積和和網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量非非常常有有限限覆蓋蓋率率高高的的區(qū)區(qū)所所占占面面積積比比例例：：18%覆蓋蓋率率低低的的區(qū)區(qū)所所占占面面積積比比例例：：27%空白白區(qū)區(qū)所所占占面面積積比比例例：：55%現(xiàn)在在網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量：：52個(gè)個(gè)現(xiàn)在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的數(shù)數(shù)量量：：10個(gè)個(gè)（（其其中中4名名外外聘聘業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員））每業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量的的底底線線：：15個(gè)個(gè)上海海最最少少應(yīng)應(yīng)該該擁擁有有的的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量：：150個(gè)個(gè)待開開發(fā)發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量：：100個(gè)個(gè)24計(jì)算算上上海海應(yīng)應(yīng)該該合合理理的的銷銷量量：：fullpotential銷售售指指標(biāo)標(biāo)：：3萬萬/年年已有有網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)能能夠夠承承擔(dān)擔(dān)的的銷銷量量：：2萬萬缺口口量量：：1萬萬可開開發(fā)發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量：：經(jīng)經(jīng)銷銷家家電電的的超超市市數(shù)數(shù)量量，，未未進(jìn)進(jìn)入入的的百百貨貨商商場(chǎng)場(chǎng)25對(duì)于于連連鎖鎖超超市市的的見見解解：：提提高高進(jìn)進(jìn)店店率率上海?？煽梢砸赃M(jìn)進(jìn)入入的的連連鎖鎖超超市市有有80家家左左右右，，目目前前已已經(jīng)經(jīng)進(jìn)進(jìn)入入的的有有9個(gè)個(gè)全國國性性連連鎖鎖超超市市（（家家樂樂福福，，賣賣德德龍龍））建建議議新新飛飛總總部部統(tǒng)統(tǒng)一一談?wù)勁信?，，分分公公司司操操作作區(qū)域域性性連連鎖鎖超超市市由由各各分分公公司司策策劃劃和和操操作作區(qū)域域控控制制：：設(shè)設(shè)立立超超市市專專供供產(chǎn)產(chǎn)品品，，進(jìn)進(jìn)入入超超市市的的產(chǎn)產(chǎn)品品只只能能在在各各超超市市內(nèi)內(nèi)銷銷售售，，不不能能竄竄貨貨到到其其他他渠渠道道26據(jù)保保守守估估計(jì)計(jì)，，每每多多進(jìn)進(jìn)一一個(gè)個(gè)超超市市，，將將給給上上海海帶帶來來每每年年300臺(tái)臺(tái)的的銷銷量量計(jì)算算方方法法一一：：新飛飛現(xiàn)現(xiàn)有有超超市市數(shù)數(shù)量量：：28個(gè)個(gè)2001年年1-8月月產(chǎn)產(chǎn)生生銷銷量量：：10987臺(tái)臺(tái)平均均每每個(gè)個(gè)超超市市每每個(gè)個(gè)月月完完成成銷銷量量：：50臺(tái)臺(tái)平均均每每個(gè)個(gè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)每每年年完完成成銷銷量量：：600臺(tái)臺(tái)計(jì)算算方方法法二二：：新飛飛利利用用超超市市的的效效率率是是：：1.45行業(yè)業(yè)平平均均利利用用超超市市的的效效率率是是：：1如果果新新進(jìn)進(jìn)入入的的超超市市按按照照行行業(yè)業(yè)的的平平均均數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)計(jì)計(jì)算算新飛飛的的起起步步銷銷量量是是：：600*1/1.45=413臺(tái)臺(tái)計(jì)算算方方法法三三：：新飛飛每每配配備備一一名名促促銷銷員員的的底底線線是是完完成成每每月月銷銷量量：：25臺(tái)臺(tái)每年年每每位位促促銷銷員員完完成成的的底底線線是是：：25*12=300臺(tái)臺(tái)27計(jì)算算方方法法四四：：從從線線形形回回歸歸圖圖上上看看28從超超市市投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比分分析析得得出出：：必必須須投投放放單單臺(tái)臺(tái)毛毛利利為為147元元以以上上的的產(chǎn)產(chǎn)品品才才能能獲獲利利注：：固固定定返返利利2%按按每每店店每每年年300臺(tái)臺(tái)銷銷量量估估算算，，超超市市進(jìn)進(jìn)貨貨價(jià)價(jià)按按照照單單臺(tái)臺(tái)1700元元估估算算臺(tái)階階返返利利按按40個(gè)個(gè)店店每每年年銷銷售售額額2000萬萬的的1.5%計(jì)計(jì)算算舉例例：：以以““好好又又多多””超超市市單單店店為為例例資料料來來源源：：超超市市推推進(jìn)進(jìn)部部29品牌牌渠渠道道和和超超市市的的定定價(jià)價(jià)：：目目標(biāo)標(biāo)成成本本法法定定價(jià)價(jià)（（倒倒推推法法））30對(duì)于于品品牌牌渠渠道道（（國國美美））的的見見解解總部部統(tǒng)統(tǒng)一一談?wù)勁信?，，各各地地分分公公司司操操作作買段段產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)營營：：為為國國美美特特制制B2B產(chǎn)產(chǎn)品品在定定價(jià)價(jià)中中必必須須預(yù)預(yù)留留一一部部分分空空間間以以防防止止國國美美的的““特特殊殊要要求求””建議對(duì)策策：國美要求求1保證證國美贏贏利：8%以上上2保證證在國美美經(jīng)銷的的產(chǎn)品在在市場(chǎng)上上是最低低的價(jià)格格：比其其他商家家低2%3半個(gè)個(gè)月以上上的信用用帳期4特價(jià)價(jià)機(jī)的價(jià)價(jià)格由國國美自行行決定5其他他費(fèi)用視視情況而而定：贊贊助費(fèi)，，電慶費(fèi)費(fèi)，節(jié)日日費(fèi)等31國美投入入產(chǎn)出比比分析：：大投入入，大產(chǎn)產(chǎn)出計(jì)算方法法：某種種渠道的的產(chǎn)品銷銷售總量量/某種種業(yè)態(tài)店店鋪總量量投入：10%點(diǎn)點(diǎn)以上銷量產(chǎn)出出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺(tái)臺(tái)銷售額產(chǎn)產(chǎn)出6.8*1700=1.16億億如果按照照投入3種特價(jià)價(jià)機(jī)型計(jì)計(jì)算：每每種機(jī)型型應(yīng)該承承擔(dān)的銷銷量是2萬臺(tái)以以上，承承擔(dān)的銷銷售額是是3千萬萬以上注：按每每臺(tái)零售售平均價(jià)價(jià)格1700元元計(jì)算銷銷售額產(chǎn)產(chǎn)出32對(duì)于百貨貨商場(chǎng)的的一些見見解：主主抓形象象百貨商商場(chǎng)注：可以以考慮直直接管理理的形象象百貨店店有：新新世界，，浦東百百貨，上上海六百百，第一一八百伴伴等33對(duì)于上海海代理商商見解1不不應(yīng)該繼繼續(xù)在市市區(qū)內(nèi)開開代理商商代理商應(yīng)應(yīng)該負(fù)責(zé)責(zé)周邊地地區(qū)和二二級(jí)縣城城市：如如寶山和和崇明嚴(yán)格劃分分代理商商的經(jīng)銷銷區(qū)域，，防止竄竄貨為了避免免銷量的的波動(dòng)，，應(yīng)該采采取逐步步過渡的的“軟著著陸”，，分階段段的收回回原來屬屬于代理理商輻射射的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)34渠道改革革后，可可能帶來來的問題題產(chǎn)品組合合不夠全全，研發(fā)發(fā)部門和和生產(chǎn)部部門能否否及時(shí)提提供適合合特殊渠渠道要求求的產(chǎn)品品對(duì)分公司司經(jīng)理和和業(yè)務(wù)員員的各方方面要求求都在提提高，能能否充分分配合和和貫徹總總部的意意圖配送能力力能否跟跟上過渡期會(huì)會(huì)引起震震蕩，銷銷量可能能會(huì)受到到影響超市的付付款問題題被“摘牌牌”的產(chǎn)產(chǎn)品如何何處理35從新飛各各種渠道道成員分分銷效率率分析可可以看出出：新飛飛渠道的的利用效效率改善善資料來源源：新飛飛市場(chǎng)部部，財(cái)經(jīng)經(jīng)月刊，，新華信信分析36三年后，，渠道發(fā)發(fā)展后預(yù)預(yù)計(jì)的上上海渠道道分解圖圖37上海渠道道整改建建議匯總總38今日議程程新飛銷售售渠道建建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手渠道概概覽上海分公公司銷售售渠道建建議浙江分公公司銷售售渠道建建議39浙江的市市場(chǎng)概況況反映該該省的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布布已基本本做到““一縣一一點(diǎn)”，，銷售主主要在三三四級(jí)市市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，主渠渠道是個(gè)個(gè)體戶88個(gè)縣縣11個(gè)地地級(jí)市省會(huì)三四級(jí)市市場(chǎng)88個(gè)二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)35個(gè)一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)5個(gè)個(gè)體戶94個(gè)專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)21個(gè)百貨13個(gè)三四級(jí)市市場(chǎng)29058臺(tái)二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)10522臺(tái)一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)1678臺(tái)40從數(shù)學(xué)模模型可以以看出：：浙江省省網(wǎng)點(diǎn)效效率低于于全國的的平均水水平全國平均均銷量線線：3998全國平均均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)：108河南山東河北四川貴州州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸歸線上海云南山西江西41浙江與遼遼寧銷售售情況的的對(duì)比反反映出浙浙江還有有很大的的潛力網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量渠道效率率渠道效率率銷量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量銷量53358301827922一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)1678883305822037635三四級(jí)市市場(chǎng)29058353004572056145二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)10522浙江市場(chǎng)場(chǎng)遼寧市場(chǎng)場(chǎng)12832258059216102合計(jì)4125842浙江一二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投投入產(chǎn)出出分析舉例：杭杭州百貨貨大樓銷量：2001年1-9月880臺(tái)臺(tái)平均銷售售價(jià)格：：1400/臺(tái)臺(tái)新飛供貨貨價(jià)格：：6%扣扣43浙江三四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投投入產(chǎn)出出分析舉例：海海寧大廈廈銷量：2001年1-9月400臺(tái)臺(tái)平均銷售售價(jià)格：：1500/臺(tái)臺(tái)新飛供給給國大價(jià)價(jià)格：8.5%扣，為為便于比比較特把把扣點(diǎn)差差異算入入總費(fèi)用用44通過下列列投入產(chǎn)產(chǎn)出比較較分析，，我們可可以看到到一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)進(jìn)入和營營運(yùn)成本本都很高高，應(yīng)該該有選擇擇進(jìn)入，，而同樣樣的投入入放到三三四級(jí)市市場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，可以以在保證證占有率率的同時(shí)時(shí)獲取一一定利潤潤0%20%40%60%80%100%一二級(jí)市市場(chǎng)三四級(jí)市市場(chǎng)成本成本費(fèi)用費(fèi)用純利從左圖可可以看到到浙江一一二級(jí)市市場(chǎng)新飛飛難以獲獲取利潤潤建議浙江江一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)保保留少量量終端，，不要過過分追求求一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的占有率率考慮到浙浙江地區(qū)區(qū)三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的銷售渠渠道在近近三五年年內(nèi)不會(huì)會(huì)有根本本變化，，以及新新飛產(chǎn)品品的知名名度、成成本、產(chǎn)產(chǎn)品線等等，建議議把主要要精力放放在三四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的開發(fā)發(fā)和維護(hù)護(hù)上45浙江地地區(qū)三三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)存在在的主主要問問題和和相應(yīng)應(yīng)對(duì)策策一縣一一點(diǎn)的的做法法在某某些區(qū)區(qū)域已已經(jīng)不不適應(yīng)應(yīng)原有網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)在在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)地位位下降降原有網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)不不再主主推新新飛不能有有效輻輻射周周邊的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)需要增增加一一兩個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，同同時(shí)加加強(qiáng)渠渠道管管理供給他他們不不同型型號(hào)產(chǎn)產(chǎn)品劃分不不同區(qū)區(qū)域：：如縣縣城和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)分開開業(yè)務(wù)員員協(xié)調(diào)調(diào)和監(jiān)監(jiān)督某些網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)名名存實(shí)實(shí)亡竄貨亂亂價(jià)造造成新飛和和代理理商疏疏于管管理沒有經(jīng)經(jīng)營新新飛產(chǎn)產(chǎn)品的的積極極性填補(bǔ)這這些空空白點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)決打打擊竄竄貨亂亂價(jià)，，維護(hù)護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序序撤換或或增加加業(yè)務(wù)務(wù)員、、代理理商如果網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)很很重要要，又又沒有有合適適代理理商考考慮直直供多角度度激勵(lì)勵(lì)經(jīng)營營者（（詳見見后面面說明明）終端管管理薄薄弱業(yè)務(wù)員員拜訪訪頻率率不足足廣告促促銷支支持不不到位位新飛與與終端端缺乏乏溝通通渠道道深度參參與終終端建建設(shè)，，直接接貫徹徹廠家家政策策詳見后后面說說明問題題對(duì)策策46提高三三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)終端端銷售售效率率的關(guān)關(guān)鍵在在于激激勵(lì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營者者保利潤潤保銷量量合理產(chǎn)產(chǎn)品組組合：：經(jīng)營營新飛飛產(chǎn)品品的平平均毛毛利(含差差價(jià)返返利)不低低于主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者恰當(dāng)?shù)牡氖袌?chǎng)場(chǎng)定價(jià)價(jià)：同同等容容量，，比合合資品品牌或或海爾爾容聲聲低100-200元，，比國國內(nèi)其其他品品牌高高50-100元個(gè)體戶戶/轉(zhuǎn)制后后百貨貨店套牢資資金和精力力在淡季季給予予零售售商連連環(huán)進(jìn)進(jìn)貨優(yōu)優(yōu)惠，，如果果不按按合同同穩(wěn)定定進(jìn)貨貨，就就不能能享受受前一一期進(jìn)進(jìn)貨的的優(yōu)惠惠47代理商商、直直供零零售商商的激激勵(lì)方方式：：現(xiàn)階階段主主要考考核是是數(shù)量量指標(biāo)標(biāo)，以以后要要進(jìn)一一步向向銷售售質(zhì)量量指標(biāo)標(biāo)傾斜斜把把現(xiàn)在在的供供貨價(jià)價(jià)格和和各種種優(yōu)惠惠補(bǔ)償償重新新包裝裝為以以下的的折扣扣：最高折扣1%1%折扣項(xiàng)目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，銷售預(yù)測(cè)，用戶檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá)80%以上發(fā)放時(shí)間一個(gè)月內(nèi)季度發(fā)放對(duì)象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴(yán)格按約定的市場(chǎng)規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺(tái)階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進(jìn)貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進(jìn)貨進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進(jìn)貨時(shí)代/直48深度參參與，，把廠廠家政政策和和激勵(lì)勵(lì)直接接貫徹徹到終終端，，爭(zhēng)取取成為為三四四級(jí)市市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)終終端的的主推推產(chǎn)品品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則上上每個(gè)個(gè)縣都都應(yīng)該該有一一個(gè)促促銷員員促銷員員在一一定程程度上上也能能起廠廠家代代表的的作用用，在在三四四級(jí)市市場(chǎng)尤尤為突突出根據(jù)測(cè)測(cè)算，，一般般情況況下聘聘請(qǐng)促促銷員員的產(chǎn)產(chǎn)出要要高于于投入入春節(jié)、、五一一、國國慶是是目前前最長長的假假期，，也是是消費(fèi)費(fèi)最旺旺盛和和影響響最廣廣的時(shí)時(shí)候，，此時(shí)時(shí)一定定要有有相應(yīng)應(yīng)的活活動(dòng)，，某些些沒有有促銷銷員的的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該該臨時(shí)時(shí)聘請(qǐng)請(qǐng)要有不不惜短短期內(nèi)內(nèi)銷量量下降降的決決心，，否則則容聲聲冰箱箱在浙浙江市市場(chǎng)占占有率率從20%以上上掉到到10%的的慘痛痛教訓(xùn)訓(xùn)還會(huì)會(huì)在新新飛身身上重重演，，詳見見物流流和價(jià)價(jià)格管管理規(guī)規(guī)定新飛業(yè)業(yè)務(wù)員員是溝溝通廠廠家和和商家家的橋橋梁，，最低低的拜拜訪頻頻率是是每?jī)蓛芍芤灰淮?，，廠家家的新新銷售售政策策和對(duì)對(duì)手的的重大大市場(chǎng)場(chǎng)行為為應(yīng)該該及時(shí)時(shí)電話話溝通通加強(qiáng)對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的的過程程管理理，加加大激激勵(lì)和和考核核、淘淘汰的的力度度總部和和省公公司設(shè)設(shè)置免免費(fèi)電電話和和公開開郵箱箱隨時(shí)時(shí)接受受投訴訴每年兩兩次召召集代代理商商和主主要零零售商商會(huì)議議，選選擇在在年終終和旺旺季到到來前前年終邀邀請(qǐng)優(yōu)優(yōu)秀的的代理理商和和零售售商到到總部部考察察49通過分分析浙浙江三三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的兩兩個(gè)較較有代代表性性的終終端———都都是新新飛在在當(dāng)?shù)氐氐莫?dú)獨(dú)家零零售商商，比比較壓壓縮促促銷員員前后后銷量量的變變化，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)得不不償失失2000.12001.1銷售量53臺(tái)銷售量21臺(tái)喪失銷售量量32臺(tái)喪失利潤2240元元節(jié)省促銷員員費(fèi)用880元富陽八百興興促銷員費(fèi)用用880=底薪400（含5臺(tái)銷量））+提成10*48喪失利潤3200=喪失銷量量32*70蕭山二輕促銷員費(fèi)用用830=底薪400+提成成10*43喪失利潤2500=喪失銷量量25*702000.12001.1銷售量48臺(tái)銷售量23臺(tái)喪失銷售量量25臺(tái)節(jié)省促銷員員費(fèi)用830元喪失利潤1750元元50我們建議不不僅每縣應(yīng)應(yīng)該有一個(gè)個(gè)促銷員，，而且應(yīng)適適當(dāng)調(diào)低保保底薪的數(shù)數(shù)量為10臺(tái)，對(duì)不不同品種實(shí)實(shí)施差異化化的提成獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)元下圖反映聘聘請(qǐng)促銷員員增加銷售售臺(tái)數(shù)為新飛帶來來的相應(yīng)利利潤從左圖可以以發(fā)現(xiàn)只要要聘請(qǐng)的促促銷員能讓讓每月銷量量增加6臺(tái)臺(tái)以上，對(duì)對(duì)新飛來說說就是合算算的綜合考慮新新飛的收益益和促銷員員的積極性性，建議把把底薪要求求的數(shù)量從從15臺(tái)調(diào)調(diào)到10臺(tái)臺(tái)考慮到市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需需要，在浙浙江地區(qū)如如果要保持持促銷員隊(duì)隊(duì)伍的相對(duì)對(duì)穩(wěn)定，收收入水平應(yīng)應(yīng)是一級(jí)：1200二二級(jí)：1000三三級(jí)級(jí)：800考慮到這樣樣情況，按按月均銷售售30-50臺(tái)算，，平均每臺(tái)臺(tái)提成應(yīng)有有20元左左右，建議議根據(jù)容積積大小分15、20、25、、30四檔檔新飛底薪線線51物流政策市場(chǎng)信譽(yù)金金抵押代理商3萬萬如果違規(guī)被被扣，需要要補(bǔ)充回原原值竄貨處罰發(fā)現(xiàn)代理商商有跨區(qū)銷銷售行為，，處以一萬萬元/次罰罰款，從市市場(chǎng)信譽(yù)金金中扣除，，第三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)經(jīng)銷資格竄貨部分不不計(jì)入有效效銷售，取取消這部分分的一切折折扣獎(jiǎng)勵(lì)竄貨部分的的銷量計(jì)入入被竄貨區(qū)區(qū)域代理商商的業(yè)績(jī)對(duì)竄貨行為為處理通告告各代理商商用戶檔案卡卡52一舉四得的的用戶檔案案卡用戶檔案卡代理商零售商用戶根據(jù)有效的的用戶檔案案卡數(shù)量來來計(jì)算代理理商享受的的各種返利利，控制竄竄貨每張卡15元的反饋饋折扣直接接發(fā)放到終終端在用戶購機(jī)機(jī)時(shí)由零售售商代填準(zhǔn)確掌握貨貨物的流向向，便于用用戶的開發(fā)發(fā)對(duì)用戶進(jìn)行行各種方式式回訪，提提高用戶滿滿意度，防防止作弊53價(jià)格政策價(jià)格制定同一時(shí)期實(shí)實(shí)行統(tǒng)一的的出廠價(jià)格格，并且規(guī)規(guī)定上下浮浮動(dòng)的價(jià)格格空間價(jià)格公布提前10-20天公公布出廠價(jià)價(jià)格的變化化當(dāng)天以傳真真和電話方方式通知代代理商和直直供零售商商價(jià)格保護(hù)從價(jià)格調(diào)整整之日起追追溯45天天內(nèi)的進(jìn)貨貨可以享受受價(jià)差補(bǔ)償償，此舉希希望能加快快滯銷機(jī)處處理價(jià)格維護(hù)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商商以低于限限價(jià)銷售，，處以一萬萬元/次罰罰款，從市市場(chǎng)信譽(yù)金金中扣除，，第三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)經(jīng)銷資格低價(jià)部分不不計(jì)入有效效銷售，取取消這部分分的一切折折扣獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)違規(guī)行為為處理通告告各代理商商54新飛與代理理商和零售售商簽定三三方協(xié)議，，進(jìn)一步規(guī)規(guī)范銷售工工作銷售統(tǒng)計(jì)每月10號(hào)號(hào)前如實(shí)填填寫《新飛飛銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)表》，向向區(qū)域辦事事處上報(bào)上上月的銷售售情況。如如表中數(shù)字字有作假現(xiàn)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)后假一罰罰十（按作作假量10倍從銷售售獎(jiǎng)勵(lì)中扣扣除）銷售預(yù)測(cè)每月一次按按新飛提供供的統(tǒng)一格格式填寫并并上交《銷銷售預(yù)測(cè)表表》市場(chǎng)調(diào)查每月兩次按按新飛提供供的統(tǒng)一格格式填寫并并上交《市市場(chǎng)調(diào)查表表》要貨計(jì)劃每周一次，，準(zhǔn)確率達(dá)達(dá)到70%實(shí)施保障1%的反饋饋折扣55浙江市場(chǎng)建建議匯總1、主抓能能產(chǎn)生利潤潤的三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)2、不限于于一縣一點(diǎn)點(diǎn)，搶占強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)終端3、深度參參與終端建建設(shè)，直接接把銷售政政策貫徹給給零售商4、轉(zhuǎn)變以以往對(duì)代理理商和零售售商單純考考核銷售量量，強(qiáng)調(diào)銷銷售質(zhì)量4、充分發(fā)發(fā)揮促銷員員作用，提提高單位網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)效率4、強(qiáng)化業(yè)業(yè)務(wù)員的過過程管理，，規(guī)范終端端的銷售工工作7、堅(jiān)決打打擊竄貨亂亂價(jià)行為569、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:10:4714:10:4714:1012/31/20222:10:47PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:10:4714:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:10:4714:10:4714:10Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:10:4714:10:47December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:10:47下下午午14:10:4712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:10下下午午12月月-2214:10December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:10:4714:10:4731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:10:47下下午2:10下下午14:10:4712月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:10:4714:10