營銷策略與管理項目策劃書

2002年3月25日北京機(jī)密營銷策略和銷售管理項目建議書合同編號：SDLG012127101－12－100目錄項目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析項目具體內(nèi)容、思路和方法項目組織及時間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書01－12－101項目意義

山東臨工應(yīng)對嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴(kuò)大市場份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵、銷售隊伍的考核激勵、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實施方案，提高臨工的綜合競爭能力，保證山東臨工的可持續(xù)發(fā)展。為了達(dá)到以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺，助臨工未來發(fā)展一臂之力。01－12－102山東臨工是我國工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東臨工拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長點挖掘機(jī),由于市場競爭激烈,國內(nèi)市場國外品牌占據(jù)主動地位面對近幾年的膨脹式發(fā)展，臨工未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平背景問題項目背景概述面對挑戰(zhàn),山東臨工高層在思考以下問題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中,臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢01－12－103由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動型”,作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺01－12－104但是由于競爭激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平01－12－105業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團(tuán)廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車、叉車起重機(jī)械、壓實機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī)裝載車挖掘機(jī)平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對優(yōu)勢，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時增長2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步增長3、以價格為代價保有市場占有率，業(yè)務(wù)收入增長，利潤卻下降4、企業(yè)缺乏競爭基礎(chǔ)，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時下降01－12－106造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價格大戰(zhàn)降價風(fēng)暴降價原因降價的作用廈工是策源地，把主打機(jī)型價格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價格虛高、降價空間大市場進(jìn)入容易，競爭者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運營效率打擊競爭對手舉例01－12－107加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關(guān)稅減讓對重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件具有較強(qiáng)抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國內(nèi)經(jīng)營權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領(lǐng)域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù)，爭奪中國的消費者，直接擴(kuò)大外國機(jī)械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強(qiáng)我國機(jī)械工業(yè)競爭對手的實力5、引進(jìn)外資政策和國產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對外國投資者的外匯平衡、出口實績、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對我國機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場換技術(shù)、通過國產(chǎn)化帶動產(chǎn)業(yè)升級帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對國有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊01－12－108工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用,臨工未來五年在市場營銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者臨工掙扎者，局部細(xì)分市場填補者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額01－12－109未來幾年年，國內(nèi)內(nèi)工程機(jī)機(jī)械的產(chǎn)產(chǎn)品市場場將進(jìn)一一部細(xì)分分，將涌涌現(xiàn)出一一些新的的市場1、高原型工程機(jī)械2、特殊工程機(jī)械3、農(nóng)用工程機(jī)械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械5、工程機(jī)械出口在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場西部高原及沙漠地區(qū)獨特的自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機(jī)場、高速公路的維護(hù)全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國家甚至發(fā)達(dá)國家都受到歡迎01－12－1010國內(nèi)客戶戶對工程程機(jī)械需需求也將將產(chǎn)生變變化1、增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)地理理條件、、氣候條條件、使使用條件件各異生產(chǎn)企業(yè)業(yè)要及時時了解并并開發(fā)出出適應(yīng)新新變化的的工程機(jī)機(jī)械現(xiàn)狀：表表面質(zhì)量量差、設(shè)設(shè)備漏油油、資料料不齊全全、說明明書不清清楚、故故障率高高、無故故障工作作時間短短低噪音、、低污染染、低震震動解決施工工單位資資金短缺缺設(shè)備落落后，工工期緊的的問題01－12－1011臨工如果果能夠掃掃清或部部分掃清清國內(nèi)工工程機(jī)械械企業(yè)普普遍面臨臨的“五五大發(fā)展展障礙””，就等等于獲得得了競爭爭優(yōu)勢1、生產(chǎn)產(chǎn)集中度度低、規(guī)規(guī)模效益益差世界工程程機(jī)械行行業(yè)的龍龍頭老大大——卡卡特彼勒勒公司的的年銷售售收入為為200多億美美元我國年銷銷售收入入超10億元的的僅徐工工集團(tuán)一一家，達(dá)達(dá)60億億元全行業(yè)1000多家企企業(yè)，過過億元的的只有65家2、中小小型常規(guī)規(guī)產(chǎn)品過過剩僅廈門一一地就有有20家家企業(yè)生生產(chǎn)裝載載機(jī)國內(nèi)的電電梯、液液壓挖掘掘機(jī)市場場基本被被外資和和合資企企業(yè)占有有3、技術(shù)術(shù)水平低低，開發(fā)發(fā)能力弱弱制造技術(shù)術(shù)與裝備備水平與與發(fā)達(dá)國國家差距距10-15年年，缺少少自主知知識產(chǎn)權(quán)權(quán)的產(chǎn)品品技術(shù)新品開發(fā)發(fā)周期比比發(fā)達(dá)國國家長一一倍以上上，產(chǎn)品品更新周周期更長長4、市場場營銷和和售后服服務(wù)體系系不健全全銷售渠道道不通暢暢，備件件供應(yīng)和和售后服服務(wù)跟不不上不能按市市場需求求變化對對產(chǎn)品的的設(shè)計、、生產(chǎn)、、銷售、、售后服服務(wù)進(jìn)行行及時調(diào)調(diào)整5、管理理體制和和經(jīng)營機(jī)機(jī)制轉(zhuǎn)換換不到位位國有企業(yè)業(yè)歷史包包袱沉重重管理體制制有待深深化改革革01－12－1012項目目標(biāo)標(biāo):山東東臨沂工工程機(jī)械械股份有有限公司司希望通通過與新新華信管管理咨詢詢公司合合作，解解決以下下問題1.現(xiàn)現(xiàn)有銷售售策略的的優(yōu)化，，建立能能夠適應(yīng)應(yīng)市場競競爭的營營銷模式式和營銷銷組織體體系2.建建立健全全銷售隊隊伍管理理、考核核和激勵勵，渠道道的管理理和激勵勵機(jī)制,在制度度上加強(qiáng)強(qiáng)風(fēng)險控控制和防防范3.規(guī)規(guī)范主要要業(yè)務(wù)流流程，有有效控制制和降低低成本01－12－1013為達(dá)到上上述目的的，我們們將在營營銷和流流程兩方方面進(jìn)行行工作。。項目運運作采取取訪談、、研討會會、小組組討論、、培訓(xùn)等等多種咨咨詢形式式，體現(xiàn)現(xiàn)”過程程咨詢““理念。。咨詢的的書面成成果將包包括以下下內(nèi)容銷售策略略制定====================企業(yè)業(yè)現(xiàn)狀診診斷報告告====================基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的裝載機(jī)機(jī)營銷策策略產(chǎn)品線分分析定價策略略目標(biāo)用戶戶分析和和重點區(qū)區(qū)域市場場渠道銷售售模式和和管理辦辦法基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的挖掘機(jī)機(jī)營銷策策略產(chǎn)品建議議定價策略略目標(biāo)用戶戶分析和和重點區(qū)區(qū)域市場場渠道銷售售模式和和管理辦辦法====================所有有相關(guān)培培訓(xùn)資料料=================特別說明明：項目目開始后后，為了了能夠有有效說明明問題和和方便使使用，不不排除對對方案進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整銷售管理理營銷費用用使用和和監(jiān)督控控制辦法法銷售隊伍伍管理和和薪酬激激勵辦法法關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程確確定銷售訂單單流程配件采購購流程技術(shù)管理理流程品質(zhì)控制制流程生產(chǎn)管理理流程產(chǎn)品開發(fā)發(fā)流程生產(chǎn)調(diào)度度流程基于流程程的成本本控制和和改善建建議01－12－1014目錄項目概述述項目具體體內(nèi)容、、思路和和方法項目組織織及時間間安排附錄附錄一:新華信信主要顧顧問簡歷歷附錄二:管理咨咨詢和新新華信附錄三:管理咨咨詢服務(wù)務(wù)協(xié)議書書01－12－1015本次項目目主要分分為兩個個階段階段一銷售策略略制定階段二銷售管理理通過前期期的外部部的行業(yè)業(yè)和市場場分析以以及企業(yè)業(yè)內(nèi)部分分析，新新華信管管理咨詢詢會針對對山東臨臨工現(xiàn)存存的營銷銷管理問問題進(jìn)行行銷售策策略、銷銷售模式式、銷售售隊伍管管理、銷銷售渠道道管理等等方案設(shè)設(shè)計，并并且優(yōu)化化關(guān)鍵的的業(yè)務(wù)流流程。01－12－1016階段一：：銷售策策略的制制定市場預(yù)測測相關(guān)成本本及貢獻(xiàn)毛利率率分析市場細(xì)分分變量選擇擇損益平衡衡銷量分析析制定銷售售目標(biāo)價格彈性性及敏感度度目標(biāo)市場場選擇定價方法法選擇競爭對手手市場地位分析析臨工目標(biāo)市場地位與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇代理模式利弊弊渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配發(fā)達(dá)市場的策略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略細(xì)分市場選擇定價策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略01－12－－1017市場定位分析析一市場定位分析析分析主要競爭爭對手的市場場地位競爭對手的基基本戰(zhàn)略選擇擇競爭對手的市市場份額和競競爭格局競爭對手的成成本構(gòu)成與盈盈利能力競爭對手的價價格政策競爭對手的渠渠道控制能力力特別說明：競競爭對手建議議為國內(nèi)國外外各一家,由由新華信和和臨工共同協(xié)協(xié)商確定競爭對手市場地位分析析臨工目標(biāo)市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇01－12－－1018市場定位分析析二確定臨工裝載載機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)的市場定位位分析臨工成為行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟跟隨者的限制制臨工研發(fā)能力力臨工的成本構(gòu)構(gòu)成和盈利能能力臨工的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與渠道控控制能力臨工品牌的內(nèi)內(nèi)在價值結(jié)合臨工內(nèi)外外部環(huán)境的市市場定位分析析選擇市場定位分析析競爭對手市場地位分析析臨工目標(biāo)市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇01－12－－1019市場定位分析析三在激烈競爭中中謀求與競爭爭對手的雙贏贏格局哪些競爭對手手與臨工存在在優(yōu)勢互補與競爭對手互互補的具體業(yè)業(yè)務(wù)有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形形式與深度臨工集團(tuán)內(nèi)部部是否存在資資源整合的可可能性臨工是否可以以通過收購兼兼并擴(kuò)大市場場份額市場定位分析析競爭對手市場地位分析析臨工目標(biāo)市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇01－12－－1020市場定位分析析四市場進(jìn)入的模模式選擇市場份額最大大化目標(biāo)下的的進(jìn)入方式短期利潤最大大化目標(biāo)下的的進(jìn)入方式樹立品品牌目目標(biāo)下下的進(jìn)進(jìn)入方方式新、老老產(chǎn)品品不同同生命命周期期的市市場問問題市場定定位分分析競爭對對手市場地地位分分析臨工目目標(biāo)市場定定位分分析與競爭爭對手手的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)合市場進(jìn)進(jìn)入模式選選擇01－－12－1021細(xì)分市市場選選擇一一細(xì)分市市場選選擇裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)需求求狀況況變化化分析析用戶偏偏好的的發(fā)展展變化化用戶購購買能能力的的發(fā)展展變化化用戶消消費模模式的的發(fā)展展變化化目前及及未來來的市市場容容量市場需需求的的地理理分布布市場預(yù)預(yù)測市場細(xì)細(xì)分變量選選擇制定銷銷售目目標(biāo)目標(biāo)市市場選選擇01－－12－1022細(xì)分市市場選選擇二二建立臨臨工細(xì)細(xì)分市市場決決策變變量體體系使用那那些指指標(biāo)劃劃分細(xì)細(xì)分市市場各個指指標(biāo)劃劃分的的局限限性根據(jù)不不同指指標(biāo)組組合所所劃分分的不不同細(xì)細(xì)分市市場的的容量量、消消費模模式、、偏好好、地地理分分布、、自然然環(huán)境境等具具體特特性細(xì)分市市場選選擇市場預(yù)預(yù)測市場細(xì)細(xì)分變量選選擇制定銷銷售目目標(biāo)目標(biāo)市市場選選擇01－－12－1023細(xì)分市市場選選擇三三確定今今后的的銷售售目標(biāo)標(biāo)選擇市市場份份額、、利潤潤或是是銷售售額作作為銷銷售目目標(biāo)，，沒有有選作作銷售售目標(biāo)標(biāo)的指指標(biāo)作作為次次級銷銷售指指標(biāo)作作為決決策的的參考考確定今今后總總的銷銷售水水平每一年年的銷銷售水水平目目標(biāo)及及年增增長率率銷售目目標(biāo)完完成程程度對對成本本以及及公司司發(fā)展展的影影響細(xì)分市市場選選擇市場預(yù)預(yù)測市場細(xì)細(xì)分變量選選擇制定銷銷售目目標(biāo)目標(biāo)市市場選選擇01－－12－1024細(xì)分市市場選選擇四四根據(jù)劃劃定的的細(xì)分分市場場和臨臨工裝裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)的銷銷售目目標(biāo)選選擇要要進(jìn)入入的目目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場不同細(xì)細(xì)分市市場的的潛在在利潤潤空間間不同細(xì)細(xì)分市市場的的容量量比較較哪些細(xì)細(xì)分市市場組組合有有利于于實現(xiàn)現(xiàn)銷售售目標(biāo)標(biāo)并使使相關(guān)關(guān)次級級銷售售指標(biāo)標(biāo)盡量量最大大細(xì)分市市場選選擇市場預(yù)預(yù)測市場細(xì)細(xì)分變量選選擇制定銷銷售目目標(biāo)目標(biāo)市市場選選擇01－－12－1025區(qū)域市市場策策略一一區(qū)域市市場策策略臨工裝裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)在發(fā)發(fā)達(dá)市市場的的營銷銷及服服務(wù)策策略發(fā)達(dá)市市場的的用戶戶消費費行為為與消消費心心理特特征分分析發(fā)達(dá)市市場的的消費費需求求分析析發(fā)達(dá)市市場的的銷售售人員員素質(zhì)質(zhì)要求求發(fā)達(dá)市市場渠渠道特特殊問問題發(fā)達(dá)達(dá)市市場場特特殊殊定定價價問問題題發(fā)達(dá)達(dá)市市場場策策略略成長長市市場場策策略略衰退退市市場場策策略略新市市場場策策略略01－－12－－1026區(qū)域域市市場場策策略略二二臨工工裝裝載載機(jī)機(jī)和和挖挖掘掘機(jī)機(jī)在在成成長長市市場場的的營營銷銷及及服服務(wù)務(wù)策策略略成長長市市場場的的用用戶戶消消費費行行為為與與消消費費心心理理特特征征分分析析成長長市市場場的的消消費費需需求求分分析析成長長市市場場的的銷銷售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)要要求求成長長市市場場渠渠道道特特殊殊問問題題成長長市市場場特特殊殊定定價價問問題題區(qū)域域市市場場策策略略發(fā)達(dá)達(dá)市市場場策策略略成長長市市場場策策略略衰退退市市場場策策略略新市市場場策策略略01－－12－－1027區(qū)域域市市場場策策略略三三臨工工裝裝載載機(jī)機(jī)和和挖挖掘掘機(jī)機(jī)在在衰衰退退市市場場的的營營銷銷及及服服務(wù)務(wù)策策略略衰退退市市場場的的用用戶戶消消費費行行為為與與消消費費心心理理特特征征分分析析衰退退市市場場的的消消費費需需求求分分析析衰退退市市場場的的銷銷售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)要要求求衰退退市市場場渠渠道道特特殊殊問問題題衰退退市市場場特特殊殊定定價價問問題題區(qū)域域市市場場策策略略發(fā)達(dá)達(dá)市市場場策策略略成長長市市場場策策略略衰退退市市場場策策略略新市市場場策策略略01－－12－－1028區(qū)域域市市場場策策略略四四臨工工裝裝載載機(jī)機(jī)和和挖挖掘掘機(jī)機(jī)在在新新市市場場的的營營銷銷及及服服務(wù)務(wù)策策略略新市市場場的的用用戶戶消消費費行行為為與與消消費費心心理理特特征征分分析析新市市場場的的消消費費需需求求分分析析新市市場場的的銷銷售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)要要求求新市市場場渠渠道道特特殊殊問問題題新市市場場特特殊殊定定價價問問題題區(qū)域域市市場場策策略略發(fā)達(dá)達(dá)市市場場策策略略成長長市市場場策策略略衰退退市市場場策策略略新市市場場策策略略01－－12－－1029定價價策策略略分分析析一一定價價策策略略分分析析裝載載機(jī)機(jī)三三類類系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品和和挖挖掘掘機(jī)機(jī)的的成成本本分分析析產(chǎn)品品成成本本構(gòu)構(gòu)成成分分析析產(chǎn)品品毛毛利利率率分分析析產(chǎn)品品邊邊際際貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)分分析析產(chǎn)品品組組合合條條件件下下的的成成本本和和邊邊際際貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)相關(guān)關(guān)成成本本及及貢貢獻(xiàn)毛毛利利率率分分析析損益益平平衡衡銷量量分分析析價格格彈彈性性及敏敏感感度度定價價方方法法選選擇擇01－－12－－1030定價價策策略略分分析析二二銷售售的的損損益益平平衡衡分分析析市場場一一般般競競爭爭價價格格確定定不不同同價價格格水水平平下下的的盈盈虧虧平平衡衡點點確定定產(chǎn)產(chǎn)品品邊邊際際貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)為為零零時時的的銷銷量量包含含固固定定成成本本的的平平衡衡銷銷量量分分析析包含含變變動動成成本本的的平平衡衡銷銷量量分分析析被動動變變價價的的損損益益平平衡衡分分析析計算算各各種種可可能能的的利利潤潤變變化化定價價策策略略分分析析相關(guān)關(guān)成成本本及及貢貢獻(xiàn)毛毛利利率率分分析析損益益平平衡衡銷量量分分析析價格格彈彈性性及敏敏感感度度定價價方方法法選選擇擇01－－12－－1031定價策策略分分析三三確定價價格變變動對對用戶戶購買買決策策的影影響什么樣樣的價價格變變動幅幅度會會影響響用戶戶購買買臨工工裝載載機(jī)和和挖掘掘機(jī)價格變變動會會使用用戶對對產(chǎn)品品產(chǎn)生生怎樣樣的額額外要要求競爭對對手會會對臨臨工的的價格格變動動產(chǎn)生生什么么反應(yīng)應(yīng)代理商商會對對價格格變動動產(chǎn)生生什么么樣的的反應(yīng)應(yīng)定價策策略分分析相關(guān)成成本及及貢獻(xiàn)毛利利率分分析損益平平衡銷量分分析價格彈彈性及敏感感度定價方方法選選擇01－－12－1032定價策策略分分析四四確定適適合臨臨工裝裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)的定定價方方法和和定價價策略略分析析成本加加成法法的適適用性性分析析生命周周期定定價法法的適適用性性分析析協(xié)議價價格或或談判判定價價法的的適用用性分分析細(xì)分定定價法法分析析競爭性性信息息與有有效定定價計計劃定價的的步驟驟與策策略定價策策略分分析相關(guān)成成本及及貢獻(xiàn)毛利利率分分析損益平平衡銷量分分析價格彈彈性及敏感感度定價方方法選選擇01－－12－1033渠道策策略分分析一一渠道策策略分分析探討‘‘‘四四位一一體’’’模模式在在工程程機(jī)械械銷售售中的的可行行性適合““四位位一體體”模模式的的渠道道選擇擇自建銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的運行行成本本自建銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)擴(kuò)張的的成本本組織代代理商商的成成本自建網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與與依賴賴代理理商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的風(fēng)險險比較較臨工目目前資資源條條件對對渠道道建設(shè)設(shè)的影影響資金、、人力力、管管理水水平和和管理理能力力整合四四位一一體模模式與與渠道道建設(shè)設(shè)分銷與與直銷銷的盈利利分析析渠道的的長度度和寬度度選擇擇渠道價價格及及利潤分分布渠道與與產(chǎn)品品服務(wù)組合合的匹匹配01－－12－1034渠道策策略分分析二二渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的復(fù)雜雜程度度怎樣微微利條條件下下渠道道層級級的簡簡化，，減少少利潤潤在渠渠道上上的流流失，，同時時保證證渠道道正常常運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不不丟失失市場場份額額代理方方式下下的層層級設(shè)設(shè)計銷售區(qū)區(qū)域大大小和和規(guī)模模的測測算分公司司數(shù)量量范圍圍確定定代理商商數(shù)量量范圍圍確定定分銷與與直銷銷的盈利利分析析渠道的的長度度和寬度度選擇擇渠道價價格及及利潤分分布渠道與與產(chǎn)品品服務(wù)組合合的匹匹配渠道策策略分分析01－－12－1035渠道策策略分分析三三渠道價價格管管理與與渠道道上各各個層層級的的利潤潤分布布設(shè)計合合理的的利潤潤分配配標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立渠渠道各各級價價格的的監(jiān)管管體系系違反渠渠道價價格的的懲罰罰措施施分銷與與直銷銷的盈利利分析析渠道的的長度度和寬度度選擇擇渠道價價格及及利潤分分布渠道與與產(chǎn)品品服務(wù)組合合的匹匹配渠道策策略分分析01－－12－1036渠道策策略分分析四四渠道選選擇與與產(chǎn)品品/服服務(wù)組組合的的關(guān)系系渠道需需要的的產(chǎn)品品/服服務(wù)組組合方方案產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)組合合作為為整體體的渠渠道政政策特定的的產(chǎn)品品/服服務(wù)的的渠道道設(shè)計計分銷與與直銷銷的盈利利分析析渠道的的長度度和寬度度選擇擇渠道價價格及及利潤分分布渠道與與產(chǎn)品品服務(wù)組合合的匹匹配渠道策策略分分析01－－12－1037階段二二：銷銷售管管理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售售區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷銷商的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關(guān)關(guān)系四位一一體連連鎖模式式分析析專賣店店和連鎖鎖經(jīng)營營直銷模模式分分析零售終終端價格控控制銷售隊隊伍的的組織形形式銷售隊隊伍的的考核銷售隊隊伍激勵機(jī)機(jī)制銷售表表格報告系系統(tǒng)現(xiàn)有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費費用使用和和控制制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計分銷商管理零售終端管理銷售隊伍管理營銷風(fēng)險防范01－－12－1038分銷商商管理理一找出分分銷商商的盈盈利模模式分銷商商的利利潤構(gòu)構(gòu)成分分析利差、、返點點、供供應(yīng)零零配件件相關(guān)政政策的的調(diào)整整分銷商商管理理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售區(qū)區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷銷商的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關(guān)關(guān)系01－－12－1039分銷商商管理理二分銷商商的地地域劃劃分分銷商商實力力與銷銷售地地域大大小的的關(guān)系系分銷商商地域域重疊疊性調(diào)調(diào)整在具體體銷售售區(qū)域域設(shè)立立代理理商、、分銷銷商還還是設(shè)設(shè)立分分公司司違反公公司銷銷售區(qū)區(qū)域劃劃分的的處理理辦法法分銷商商管理理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售區(qū)區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系01－12－1040分銷商管理理三選擇分銷商商的依據(jù)及及流程分銷商選擇擇流程選擇分銷商商的依據(jù)資金實力、、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系系等分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系01－12－1041分銷商管理理四與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作作關(guān)系探討‘‘四四位一體’’’模式在在工程機(jī)械械銷售中的的可行性前前提下，如如何在分銷銷商處推行行“四位一一體”雙方協(xié)調(diào)行行動，共同同降低庫存存如何組織和和利用供銷銷商對市場場信息的反反饋分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系01－12－1042零售終端管管理一探討‘‘四四位一體’’’模式在在工程機(jī)械械銷售中的的可行性臨工推行““四位一體體”模式的的要素分析析銷售計劃的的制定對““四位一體體”的支持持服務(wù)體系對對“四位一一體”的支支持維修與銷售售對利潤影影響的關(guān)系系配件供應(yīng)及及質(zhì)量對““四位一體體”的支持持四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營直銷模式分分析零售終端價價格控制零售終端管管理01－12－1043零售終端管管理二臨工在推行行專賣店和和連鎖經(jīng)營營的可行性性布局在那些地區(qū)區(qū)推行采取什么方方式推行應(yīng)該注意的的問題如何處理同同社區(qū)環(huán)境境的關(guān)系推行的目的的:銷量,品牌,示示范四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營直銷模式分分析零售終端價價格控制零售終端管管理01－12－1044零售終端管管理三其他臨工可可以借鑒的的直銷模式式與方法終端選址方方法與銷售售業(yè)績終端店面布布置原則終端商品陳陳列方法終端管理對對品牌的直直接影響四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營直銷模式分分析零售終端價價格控制零售終端管管理01－12－1045零售終端管管理四臨工終端價價格控制終端產(chǎn)品與與服務(wù)的搭搭售管理終端整車產(chǎn)產(chǎn)品與零配配件的搭售售管理不同銷售終終端價格差差別控制終端沖突的的協(xié)調(diào)零售終端管管理四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營直銷模式分分析零售終端價價格控制01－12－1046銷售隊伍管管理一銷售隊伍的的組織、人人員配備和和運作方式式銷售人員匯匯報方式銷售公司組組織結(jié)構(gòu)圖圖銷售公司崗崗位、部門門職責(zé)關(guān)鍵銷售人人員的職位位說明書銷售隊伍管管理銷售隊伍的的組織形式銷售隊伍的的考核銷售隊伍激勵機(jī)制銷售表格報告系統(tǒng)01－12－1047銷售隊伍管管理二建立臨工銷銷售管理人人員(銷售售經(jīng)理)的的考核體系系考評指標(biāo)的的確立考評指標(biāo)在在不同地區(qū)區(qū)的權(quán)重確確定建立臨工銷銷售人員的的考核體系系考評指標(biāo)的的確立考評指標(biāo)在在不同地區(qū)區(qū)的權(quán)重確確定銷售隊伍管管理銷售隊伍的的組織形式銷售隊伍的的考核銷售隊伍激勵機(jī)制銷售表格報告系統(tǒng)01－12－1048銷售隊伍管管理三建立臨工銷銷售管理人人員(銷售售經(jīng)理)的的薪酬體系系薪酬分析薪酬如何和和考核掛鉤鉤建立臨工銷銷售人員的的薪酬體系系薪酬分析薪酬如何和和考核掛鉤鉤銷售隊伍管管理銷售隊伍的的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機(jī)制銷售表格報告系統(tǒng)01－12－－1049銷售隊伍管理理四銷售表格的規(guī)規(guī)范化建立銷售匯報報制度銷售表格和銷銷售管理流程程的規(guī)范是密密不可分的，，這部分在關(guān)關(guān)鍵流程設(shè)計計階段也會涉涉及建立銷售業(yè)務(wù)務(wù)報告系統(tǒng)設(shè)計客戶（包包括代理商））資料卡片每月銷售報告告競爭對手信息息收集系統(tǒng)每月投訴報告告每月維修報告告每月理賠報告告每月客戶咨詢詢及客戶需求求分析報告銷售隊伍管理理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機(jī)制銷售表格報告系統(tǒng)01－12－－1050營銷風(fēng)險防范范一現(xiàn)有信用政策策的分析信用管理診斷斷信用體系和信信用政策方案案的討論和論論證新華信關(guān)于信信用政策和方方案建議營銷風(fēng)險防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－12－－1051營銷風(fēng)險防范范二渠道的信用政政策方案渠道應(yīng)收帳款款管理根據(jù)客戶實際際情況不同確確定不同信用用等級不同信用額度度的成本與應(yīng)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收益的比較較客戶營運資金金融資的資本本成本確定不同信用用等級的信用用額度調(diào)整信用等級級的依據(jù)和調(diào)調(diào)整范圍營銷風(fēng)險防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－12－－1052營銷風(fēng)險防范范三建立臨工信用用管理機(jī)制確定信用等級級的依據(jù)確定引起的財財務(wù)資本成本本變化的因素素調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的選擇賒銷合同管理理合同文本的規(guī)規(guī)范化設(shè)計合同的起草、、審議、復(fù)議議流程合同執(zhí)行的監(jiān)監(jiān)督機(jī)制營銷風(fēng)險防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－12－－1053營銷風(fēng)險防范范四營銷費用使用用的經(jīng)濟(jì)性和和有效性建議議總部地區(qū)層面面的營銷費用用結(jié)構(gòu)比例建建議裝載機(jī)和挖掘掘機(jī)營銷費用用的共享性裝載機(jī)和挖掘掘機(jī)營銷費用用使用重點營銷費用的流流程安排營銷費用使用用后的效果分分析營銷費用使用用重點問題防防范營銷風(fēng)險防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－12－－1054關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程一業(yè)務(wù)流程描述述方法培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程描述述劃分業(yè)務(wù)流程程，確定業(yè)務(wù)務(wù)流程清單對流程重要性性進(jìn)行排序業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存存問題分析和和管理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別別銷售流程優(yōu)化化目標(biāo)流程設(shè)計計01－12－－1055關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程二現(xiàn)有流程按照照重要性進(jìn)行行排隊，識別別和新的業(yè)務(wù)務(wù)流程和山東臨工高高層和營銷部部門討論，核核心業(yè)務(wù)流程程的范圍和診診斷儀件分析并量化現(xiàn)現(xiàn)有流程核心業(yè)務(wù)流程程各項活動的的工作時間核心業(yè)務(wù)流程程各項活動間間的通過時間間核心業(yè)務(wù)流程程各項任務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手次數(shù)核心業(yè)務(wù)流程程問題分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別別銷售流程優(yōu)化化目標(biāo)流程設(shè)計計01－12－－1056關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程三銷售流程分析析銷售流程優(yōu)化化方案設(shè)計銷售流程診斷斷方案銷售流程關(guān)鍵鍵流程圖設(shè)計計關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別別銷售流程優(yōu)化化目標(biāo)流程設(shè)計計01－12－－1057關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程四明確業(yè)務(wù)流程程優(yōu)化設(shè)計要要點標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最佳佳實務(wù)確定總體目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)流程目標(biāo)業(yè)務(wù)流程程優(yōu)化設(shè)計清除無效的及及非增值性的的業(yè)務(wù)活動簡化所有過于于復(fù)雜的環(huán)節(jié)節(jié)集成功能，理理順流程運用先進(jìn)的信信息技術(shù),加加速流程程運轉(zhuǎn),提提高流程運行行質(zhì)量目標(biāo)業(yè)務(wù)流程程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別別銷售流程優(yōu)化化目標(biāo)流程設(shè)計計01－12－－1058舉例——地區(qū)區(qū)代理商的選選擇及確定初選調(diào)查與經(jīng)銷商接洽洽談判確定經(jīng)銷商收集市場經(jīng)銷銷商資料了解經(jīng)銷商行行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營營情況及銷售售能力和口碑碑初步選擇待發(fā)發(fā)展和拜訪的的經(jīng)銷商詳細(xì)研究經(jīng)銷銷商情況,包包括:銷售網(wǎng)絡(luò)銷售額資信狀況償債能力盈利能力倉儲及服務(wù)能能力選擇合適的經(jīng)經(jīng)銷商準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)經(jīng)銷商資料介紹中天高科科的銷售政策策、經(jīng)銷商管管理方法與經(jīng)銷商談判判根據(jù)公司的審審批流程報上上級主管或經(jīng)經(jīng)理綜合比較與經(jīng)經(jīng)銷商談判結(jié)結(jié)果確定合適適的經(jīng)銷商01－12－－1059舉例——地區(qū)區(qū)代理商日常常管理更新檔案定期評估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持經(jīng)銷商拜訪及時更新經(jīng)銷銷商檔案建立完整的經(jīng)經(jīng)銷商檔案信用評估是否擾亂價格格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評估估銷售量評估回款及時性送貨及時性扣點返利促銷小姐支持持業(yè)務(wù)員支持與經(jīng)銷商共同同參加零售終終端談判幫助經(jīng)銷商發(fā)發(fā)展下級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定期期拜訪經(jīng)銷商商定期與經(jīng)銷商商一同拜訪潛潛在的客戶投訴處理渠道暢通及時落實到人01－12－－1060舉例——代理理商的激勵一一:銷售業(yè)績績獎勵季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎勵點15萬4%10萬4%進(jìn)貨業(yè)績獎勵勵(占35%):臺階式式獎勵考慮到產(chǎn)品銷銷售的季節(jié)性性,建議采取取季度考核的方式,具體體臺階的指標(biāo)標(biāo)由公司銷售售管理部結(jié)合合各區(qū)域的市市場特征確定定返利的百分比比僅供參考銷貨業(yè)績的考考核同上01－12－－1061舉例——代理理商的激勵二二:市場信譽譽獎勵序號考核項目標(biāo)準(zhǔn)評分1價格管理(現(xiàn)階段可以以暫緩考慮)l必須按照公司司規(guī)定的批發(fā)和零售售價格l每發(fā)現(xiàn)一次扣扣10分l累計三次否決決全部得分2渠道管理l嚴(yán)格按照合同同中規(guī)定的銷售區(qū)域域銷售產(chǎn)品品l分銷銷商商必必須須在在規(guī)規(guī)定定區(qū)域域內(nèi)內(nèi)進(jìn)進(jìn)行行批批發(fā)發(fā)供貨貨前前必必須須得得到到公公司司的認(rèn)認(rèn)可可l零售售商商必必須須在在規(guī)規(guī)定定的零零售售區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)零零售售不得得進(jìn)進(jìn)行行批批發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)l每發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一次次竄竄貨貨扣10分分,所竄竄的的貨貨計計入被被竄竄地地區(qū)區(qū)的的銷銷售售額額l累計計三三次次竄竄貨貨,取消消年終終返返利利,公司司有有權(quán)權(quán)作降降級級處處理理或或取取消消經(jīng)銷銷商商資資格格,并否否決決全部部得得分分3促銷銷配配合合l積極極配配合合公公司司的的促促銷宣宣傳傳,并提提供供必必要要的物物質(zhì)質(zhì)人人力力支支持持l每季季度度至至少少自自行行組組織二二次次公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的促銷銷活活動動l每少少開開展展一一次次促促銷銷活動動扣扣除除五五分分l累計計最最高高扣扣除除分分為為30分4服務(wù)務(wù)l送貨貨及及時時l服務(wù)務(wù)投投訴訴l每次次扣扣5分l公司司收收到到下下級級經(jīng)經(jīng)銷銷商投投訴訴或或零零售售終終端端投訴訴一一次次,扣5分01－－12－－1062舉例例————代代理理商商的的激激勵勵三三:網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開開發(fā)發(fā)獎獎勵勵對于于積積極極協(xié)協(xié)助助公公司司開開發(fā)發(fā)市市場場的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商,設(shè)設(shè)立立網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開開發(fā)發(fā)獎獎勵勵.區(qū)區(qū)分分一一級級分分銷銷商商和和二二級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商,具具體體方方法法如如下下:(注注:具具體體開開放放數(shù)數(shù)量量和和獎獎勵勵金金額額由由公公司司銷銷售售管管理理部部結(jié)結(jié)合合地地區(qū)區(qū)實實際際情情況況確確定定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎勵一級分銷商

30

50

100

提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額01－－12－－1063舉例例————營營銷銷預(yù)預(yù)算算的的形形成成與與費費用用的的控控制制同意意申請請否預(yù)算算內(nèi)內(nèi)預(yù)算算外外信息息分分析析市場場資資訊訊銷售售預(yù)預(yù)測測營銷銷計計劃劃預(yù)算算形形成成修正正上級級審審批批預(yù)算算成成立立銷售售公公司司大區(qū)區(qū)公公司司合理理銷售售財財務(wù)務(wù)部部公司司財財務(wù)務(wù)部部審批批終止止終止止數(shù)據(jù)據(jù)庫庫去年年銷銷售售情情況況使用用22%4%9%65%促銷銷活活動動公關(guān)關(guān)活活動動人員員推推銷銷廣告告快速速消消費費品品的的各各種種營營銷銷費費用用比比例例的的經(jīng)經(jīng)驗驗值值01－－12－－1064舉例———銷售人員員激勵——績效考考評C銷售售人員的的能力A銷售人人員的業(yè)業(yè)績?nèi)穗H交往往能力影響力員工發(fā)展展*溝通判斷和決決策計劃和執(zhí)執(zhí)行工作態(tài)度度客戶服務(wù)務(wù)銷售量回款銷售單價價銷售費用用＋B主要要工作職職責(zé)履行行情況安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績效管理理*財務(wù)管理理和盈利利性團(tuán)隊協(xié)作作培訓(xùn)和發(fā)發(fā)展*實施業(yè)務(wù)開拓拓發(fā)現(xiàn)并滿滿足客戶戶需求項目過程程管理技術(shù)實施施能力＋*:僅對銷售售經(jīng)理01－12－1065舉例———銷售人員員激勵——薪酬方方案銷售人員員薪酬=按績效考考核評分分核算的的月薪+按績效考考核單項項指標(biāo)計計算的獎獎懲+由進(jìn)銷差差價產(chǎn)生生的獎金金銷售人員員實行年年薪制月薪基數(shù)數(shù)＝年薪薪/12績效考評評的得分分按比例例換算成成月薪單項指標(biāo)標(biāo)按月考考核根據(jù)單項項指標(biāo)完完成情況況計算獎獎金或者者罰款完成銷售售任務(wù)的的情況下下可以提提取進(jìn)銷差價價按季度度核算,獎金按按季度發(fā)發(fā)放各分公司司從進(jìn)銷銷差價中中提取的的獎金比比例不同同01－12－1066舉例———營銷表表格設(shè)計計—分銷銷商年度度評估表表01－12－1067舉例———營銷表表格設(shè)計計—費用用預(yù)算假設(shè)：營營銷費用用占預(yù)期期銷售額的比例例=合計目標(biāo)區(qū)域域是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標(biāo)區(qū)域域的權(quán)重重分別為為(根據(jù)市場潛潛力和公公司戰(zhàn)略略)21.71.8431.20.81預(yù)期銷售售額（萬萬元）45001600180057420015098789000未加權(quán)的的營銷費費用預(yù)算算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后的的營銷費費用預(yù)算算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后的的營銷費費用預(yù)算算占總預(yù)算的百百分比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實際的營營銷費用用預(yù)算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點銷銷售區(qū)(0.8-1.2)重點銷售售(1.5-2.5)重點開發(fā)發(fā)(2.5-4)上圖為示示意圖,地地區(qū)具體體銷售費費用的確確定由銷銷售管理理部具體體負(fù)責(zé)01－12－1068目錄項目概概述項目具具體內(nèi)內(nèi)容、、思路路和方方法項目組組織及及時間間安排排附錄附錄一一:新新華信信主要要顧問問簡歷歷附錄二二:管管理咨咨詢和和新華華信附錄三三:管管理咨咨詢服服務(wù)協(xié)協(xié)議書書01－－12－1069新華信信和山山東臨臨工的的充分分溝通通是項項目成成功的的關(guān)鍵鍵，體體系在在六個個方面面：基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)的的真實實性要要求基本事事實的的準(zhǔn)確確性要要求項目涉涉及的的廣泛泛性要要求項目內(nèi)內(nèi)容的的具體體性要要求項目期期限的的緊迫迫性要要求項目容容量的的充實實性要要求01－－12－1070本項目目小組組將在在新華華信管管理咨咨詢公公司合合伙人人趙民/張江江燕的的直接接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下進(jìn)進(jìn)行。。新華信信將派派出4名經(jīng)經(jīng)驗豐豐富的的專業(yè)業(yè)顧問問組成成項目目小組組。項目小小組將將充分分利用用新華華信以以往的的項目目經(jīng)驗驗、新新華信信資料料庫。。必要要時，，新華華信將將增加加專業(yè)業(yè)顧問問以確確保項項目按按時并并高質(zhì)質(zhì)量完完成。。新華信信項目目組將將得到到內(nèi)部部支持持人員員的協(xié)協(xié)助，，以提提高專專業(yè)顧顧問的的工作作效率率,保保證項項目的的高質(zhì)質(zhì)量項目小小組構(gòu)構(gòu)成01－－12－1071總體項項目把把握在各階階段討討論主主要建建議及及方案案每月一一次討討論項項目進(jìn)進(jìn)程組組織內(nèi)內(nèi)部溝溝通清除項項目進(jìn)進(jìn)程中中遇到到的障障礙決策每月按按項目目安排排訪談安安排根據(jù)需需要安安排隨隨機(jī)溝溝通主要責(zé)責(zé)任溝通時時間人員安安排山東臨臨工高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)新華信信合伙伙人具體制制定工工作計計劃領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)項項目進(jìn)進(jìn)展日常工工作的的協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部溝溝通至少每每周一一次訪談安安排根據(jù)需需要隨隨時溝溝通非正式式溝通通山東臨臨工公公司部部門經(jīng)經(jīng)理新華信信項目目經(jīng)理理收集數(shù)據(jù)資資料數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪訪談提出建議及及方案制作相關(guān)報報告文件訪談安排根據(jù)項目需需要隨時溝溝通山東臨工公公司各級管管理人員/業(yè)務(wù)人員員新華信咨詢詢顧問項目經(jīng)理項目成員3人項目指導(dǎo)委委員會項目的組織織安排01－12－1072項目時間進(jìn)進(jìn)度安排項目共十周周，分三個個階段完成成,在充充分溝通的的基礎(chǔ)上,安排四四次正式匯匯報,并且且根據(jù)項目目進(jìn)展情況況,安排培培訓(xùn)。營銷策略市場定位細(xì)分市場區(qū)域市場定價策略渠道策略項目啟動會會第一次中期期匯報第二次中期期匯報最終匯報注：項目正正式啟動后后，經(jīng)雙方方協(xié)商后，，不排除對對每階段的的內(nèi)容進(jìn)行行順序調(diào)整整關(guān)鍵會議第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一階段第二階段營銷管理制制度優(yōu)化分銷商管理理零售終端管管理銷售隊伍管管理營銷風(fēng)險防防范關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程識別業(yè)務(wù)流程優(yōu)優(yōu)化方案01－12－1073附錄一：新新華信主要要顧問簡歷歷01－12－1074北京新華信信管理咨詢詢有限公司司董事長北京大學(xué)光光華管理學(xué)學(xué)院客座研研究員清華大學(xué)經(jīng)經(jīng)管學(xué)院總總裁班客座座教授美國哈佛大大學(xué)商學(xué)院院EMBA南京工學(xué)院院計算機(jī)科科學(xué)系學(xué)士士中國企業(yè)聯(lián)聯(lián)合會培訓(xùn)訓(xùn)工作委員員會委員北京市咨詢詢協(xié)會常務(wù)務(wù)理事1988年年－1992年，國國家對外經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部部1992年年，辭職下下海創(chuàng)辦新新華信具有八年經(jīng)經(jīng)營管理和和咨詢經(jīng)驗驗，主持的的管理咨詢詢項目包括括但不限于于：－中國最大大的汽車生生產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略咨咨詢－中國最大大的摩托車車生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大大的電視機(jī)機(jī)生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大大的中央空空調(diào)生產(chǎn)商商的戰(zhàn)略咨咨詢－中國最大大的空調(diào)生生產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略咨咨詢新華信管理理咨詢公司司合伙人----趙趙民01－12－1075－中國最大大的洗衣機(jī)機(jī)生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大大的冰箱生生產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略咨咨詢－中國最大大的小家電電生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大大的白酒生生產(chǎn)商之一一的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大大的啤酒生生產(chǎn)商之一一的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大大的建筑傳傳輸設(shè)備生生產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略咨咨詢－中國最大大的民營通通訊設(shè)備商商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大大的復(fù)合肥肥生產(chǎn)商之之一戰(zhàn)略咨咨詢－廣東省在在香港上市市的紅籌股股公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－美國最大大的移動通通訊公司之之一中國市市場競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－美國最大大的娛樂上上市公司之之一中國市市場戰(zhàn)略咨咨詢－美國最大大的環(huán)?？瓶萍脊局恢袊惺袌鰬?zhàn)略咨咨詢－美國最大大的航空電電子科技公公司之一中中國區(qū)域發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略咨咨詢－美國最大大的鑄造公公司之一中中國市場戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－美國最大大的電腦公公司之一購購并戰(zhàn)略咨咨詢新華信管理理咨詢公司司合伙人----趙趙民（續(xù)））01－12－1076新華信管理理咨詢公司司合伙人----高高曉春美國芝加哥哥大學(xué)商學(xué)學(xué)院，MBA美國伊利諾諾伊大學(xué)，，工學(xué)博士士上海交通大大學(xué)機(jī)械工工程系，學(xué)學(xué)士2000年年—2001年年：北京維維欣風(fēng)險投投資有限公公司，總裁裁和合伙創(chuàng)創(chuàng)始人1999年年—2000年年：NavigantConsulting，管理咨咨詢顧問1996年年—1999年年：美國KraftFoods(卡夫)，，芝加哥總總部IT項項目經(jīng)理1995年年—1996年年：美國WEBToolManufacturing公司，，工程部經(jīng)經(jīng)理1994年年—1995年年：美國SellstromManufacturing公司司，工程部部經(jīng)理1992年年—1994年年：美國LakewoodEngineering&Mfg.，項目工工程師美國財富雜雜志100強(qiáng)公司高高科技(電電訊和IT)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略美國硅谷生生物初創(chuàng)企企業(yè)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展和組合合戰(zhàn)略美國最大醫(yī)醫(yī)藥公司之之一新產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略教育背景工作經(jīng)歷美國項目經(jīng)經(jīng)驗01－12－1077新加坡國立立大學(xué)管理理學(xué)院,MBA首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易大學(xué),經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)學(xué)士新華信管理理咨詢咨詢詢顧問、高高級咨詢顧顧問、高級級經(jīng)理中國國際航航空公司人人力資源主主管北京外航服服務(wù)公司客客運部營銷銷經(jīng)理項目經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理理咨詢公司司合伙人----張張江燕某著上市公公司業(yè)務(wù)單單元發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和管理理體系咨詢詢某著名酒類類上市公司司發(fā)展戰(zhàn)略略和營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢某著名中外外合資白色色家電企業(yè)業(yè)營銷戰(zhàn)略略和銷售隊隊伍管理咨咨詢某著名交通通運輸工具具類上市公公司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和銷售售管理咨詢詢某香港上市市企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單元銷售售隊伍績效效管理體系系咨詢某著名汽車車制造企業(yè)業(yè)銷售人員員培訓(xùn)項目目國內(nèi)最大的的體育用品品公司人力力資源體系系咨詢某省電力建建設(shè)企業(yè)組組織發(fā)展和和人力資源源重組咨詢詢山東著名房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)公司組織織結(jié)構(gòu)和績績效薪酬咨咨詢01－12－1078MBA，北北京大學(xué)國際貿(mào)易學(xué)學(xué)士，中山山大學(xué)新華信公司司管理咨詢詢咨詢顧問問、高級咨咨詢顧問、、高級經(jīng)理理中國科學(xué)器器材進(jìn)出口口總公司展展覽部經(jīng)理理北京賽迪網(wǎng)網(wǎng)信息技術(shù)術(shù)有限公司司某家電公司司營銷戰(zhàn)略略咨詢玩具市場進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)略咨咨詢某家電公司司銷售區(qū)域域劃分咨詢詢某摩托車公公司管理體體系和主業(yè)業(yè)競爭力提提升項目某摩托車公公司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢某摩托車公公司研究開開發(fā)流程咨咨詢某摩托車公公司營銷制制度設(shè)計體體系咨詢項目經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理理咨詢公司司合伙人----許許朝輝01－12－1079新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問----李強(qiáng)金融學(xué)碩士士，北京大大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，南開開大學(xué)新華信管理理咨詢咨詢詢顧問、高高級咨詢顧顧問漢普管理咨咨詢咨詢顧顧問德勤咨詢（（上海）有有限公司北北京分公司司管理咨咨詢顧問某汽車公司司戰(zhàn)略咨詢詢與業(yè)務(wù)流流程重組某通訊公司司業(yè)務(wù)流程程重組某醫(yī)藥公司司業(yè)務(wù)流程程重組某銀行業(yè)務(wù)務(wù)流程重組組與IT總總體規(guī)劃某鋼鐵公公司業(yè)務(wù)務(wù)流程重重組與ERP實實施某電力公公司企業(yè)業(yè)管理咨咨詢及管管理信息息系統(tǒng)規(guī)規(guī)劃與實實施某合資公公司財務(wù)務(wù)管理咨咨詢某香港公公司財務(wù)務(wù)管理咨咨詢教育背景景工作經(jīng)歷歷項目經(jīng)驗驗01－12－1080MBA，，清華大大學(xué)熱能動力力機(jī)械本本科，西西北工業(yè)業(yè)大學(xué)新華信公公司管理理咨詢咨咨詢顧問問成都飛機(jī)機(jī)工業(yè)公公司助理理工程師師成都中德德合資魏魏德米勒勒電連接接有限公公司中國最大大的移動動通信運運營商戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢某著名汽汽車企業(yè)業(yè)IT規(guī)規(guī)劃咨詢詢某手機(jī)公公司銷售售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢某IT公公司信用用管理咨咨詢某摩托車車公司采采購流程程咨詢某汽車公公司采購購流程咨咨詢項目經(jīng)驗驗教育背景景工作經(jīng)歷歷新華信管管理咨詢詢公司咨咨詢顧問問----陳健健01－12－1081管理碩士士，上海海復(fù)旦大大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)學(xué)士，上上海復(fù)旦旦大學(xué)某著名家家電企業(yè)業(yè)營銷管管理咨詢詢某家電公公司售后后服務(wù)體體系咨詢詢某家電公公司競爭爭戰(zhàn)略咨咨詢某家電公公司人力力資源測測評咨詢詢玩具批發(fā)發(fā)市場進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)略略咨詢某涂料公公司營銷銷系統(tǒng)人人力資源源咨詢某手機(jī)公公司營銷銷渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢某白酒公公司酒營營銷戰(zhàn)略略某國際家家電公司司產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢某摩托車車管理體體系咨詢詢新華信公公司管理理咨詢咨咨詢顧問問法國布依依格公司司上海辦辦事處經(jīng)經(jīng)理項目經(jīng)驗驗教育背景景工作經(jīng)歷歷新華信管管理咨詢詢公司咨咨詢顧問問----孟楠楠01－12－1082MBA，，清華大大學(xué)工學(xué)學(xué)士士，哈爾爾濱工業(yè)業(yè)大學(xué)工作經(jīng)歷歷新華信公公司管理理咨詢咨咨詢顧問問中國網(wǎng)絡(luò)絡(luò)評價中中心，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)分析析深圳市中中興通訊訊股份有有限公司司，市場場中心，，宣傳部部東北電業(yè)業(yè)管理局局遼寧發(fā)發(fā)電廠人人事勞勞動部項目經(jīng)驗驗教育背景景某民營體體育用品品公司人人力資源源咨詢某民營集集團(tuán)管理理體系咨咨詢某上市交交通運輸輸工具組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)咨詢某摩托車車公司營營銷體系系咨詢某摩托車車公司采采購體系系咨詢某汽車公公司采購購體系咨咨詢某汽車公公司配套套體系咨咨詢新華信管管理咨詢詢公司咨咨詢顧問問----林海海峰01－12－1083新華信管管理咨詢詢公司咨咨詢顧問問--樊樊曉熙教育背景景工作經(jīng)歷歷項目經(jīng)驗驗中國人民民大學(xué)MBA上海交通通大學(xué)工工學(xué)士士新華信公公司管理理咨詢咨咨詢顧問問國家電力力公司人人力資源源部中國電力力企業(yè)聯(lián)聯(lián)合會多多種種經(jīng)營部部北京電聯(lián)聯(lián)實業(yè)開開發(fā)總公公司某著名白白色家電電企業(yè)營營銷管理理咨詢某連鎖經(jīng)經(jīng)營企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略咨咨詢某連鎖經(jīng)經(jīng)營企業(yè)業(yè)選址方方案規(guī)劃劃某酒業(yè)公公司信用用管理咨咨詢咨詢詢某酒業(yè)公公司營銷銷戰(zhàn)略咨咨詢可口可樂公司司銷售系統(tǒng)專專業(yè)研究電力系統(tǒng)多元元化戰(zhàn)略研究究制定01－12－－1084新華信管理咨咨詢公司咨詢詢顧問----裴世永教育背景工作經(jīng)歷項目經(jīng)驗MBA,清清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士，華華僑大學(xué)新華信公司管管理咨詢咨詢詢顧問北京中關(guān)村科科技投資公司司，高級經(jīng)理理化學(xué)工業(yè)部，，主任科員中國著名運輸輸集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢西南某著名民民營企業(yè)集團(tuán)團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略咨咨詢河北某上市公公司十年發(fā)展展戰(zhàn)略規(guī)劃某產(chǎn)業(yè)投資基基金投資方案案策劃01