營銷技巧之回款技巧

完美銷售主義者-----回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l與爭鋒

摘自《倚天屠龍記》觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點。2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達到其它目的.4.財務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響?；乜钪鲗?dǎo)型在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要務(wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。戰(zhàn)略導(dǎo)導(dǎo)向型型這是一一種較較為理理性化化的態(tài)態(tài)度，，即在在銷售售管理理中把把銷貨貨與回回款看看得同同等重重要，，并通通盤進進行考考慮。。顯然，，此種種導(dǎo)向向有利利于企企業(yè)制制定較較為穩(wěn)穩(wěn)定的的長遠遠戰(zhàn)略略。處理回回款問問題的的原則則堅定不不移地地奉行行現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨的原則則如何做做好回回款工工作?1．使自己己的產(chǎn)產(chǎn)品成成為暢暢銷品品。2．給經(jīng)銷銷商的的利益益放在在明處處。3.提高對對經(jīng)銷銷商的的服務(wù)務(wù)質(zhì)量量。4．重視客客戶資資信調(diào)調(diào)查。。5.回款工工作制制度化化。。使自己己的產(chǎn)產(chǎn)品成成為暢暢銷品品回款的的錢最最終是是由消消費者者來支支付的的。這是解解決貨貨款回回收問問題的的根本之之法,也是是掌握握市場場主動動權(quán)的的前提提。不要奢奢望經(jīng)經(jīng)銷商商幫你你打天天下，，一定定要靠靠自己己把市市場做做起來來。讓我們們的產(chǎn)產(chǎn)品被被越來來越多多的消消費者者指名名購買買，讓讓步步步高成成為暢暢銷的的強勢勢品牌牌。把給經(jīng)經(jīng)銷商商的利利益放放在明明處其實經(jīng)經(jīng)銷商商并不不在乎乎賒銷銷還是是現(xiàn)款款現(xiàn)貨貨，他們真真正關(guān)關(guān)心的的是隱隱藏在在這背背后的的利益益。有膽識識的經(jīng)經(jīng)銷商商為了了獲取取超額額利潤潤，就就愿意意去承承擔(dān)現(xiàn)現(xiàn)款投投資的的風(fēng)險險。步步高高的產(chǎn)產(chǎn)品好好銷，，銷得得快，，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快，，利潤潤自然然就多多。步步高高的廣廣告支支持火火力大大。步步高高的價價格或或非價價格折折讓較較高與其讓讓經(jīng)銷銷商通通過賒賒銷挖挖空心心思去去圖小小利益益，不不如把把利益益明擺擺出來來讓經(jīng)經(jīng)銷商商去賺賺取““陽光光下的的利潤潤”提高對對經(jīng)銷銷商的的服務(wù)務(wù)質(zhì)量量產(chǎn)品性性能不不穩(wěn)定定，質(zhì)質(zhì)量不不過關(guān)關(guān)，售售后服服務(wù)落落后，，業(yè)務(wù)務(wù)員素素質(zhì)差差，均均會導(dǎo)導(dǎo)致客客戶的的不滿滿，從從而使使回款款的任任務(wù)難難以實實現(xiàn)。。努力向向客戶戶提供供一流流的產(chǎn)產(chǎn)品、、一流流的服服務(wù)、、誠實實守信信、公公平交交易。。重視客客戶資資信調(diào)調(diào)查確定客客戶的的信用用限度度，將將呆債債的損損失控控制在在一個個可知知的范范圍內(nèi)內(nèi)。經(jīng)常性性地檢檢查客客戶的的變化化，透透過蛛蛛絲馬馬跡的的變化化，及及時察察覺客客戶的的異動動。如如:延遲約約定的的付款款期限限、進進貨額額突然然減少少銷售情情形突突然惡惡化、、員員工工抱怨怨或辭辭職老板插插手毫毫不相相干的的事業(yè)業(yè)回款工工作制制度化化諸如目目標(biāo)設(shè)設(shè)定、、激勵勵制度度、評評估和和指導(dǎo)導(dǎo)、回回款技技能培培訓(xùn)、、回款款工作作配合合等方方面作作出明明確的的規(guī)定定，以以便使使回款款工作作有章章可依依、有有規(guī)可可循。?；乜罴技记衫碇睔鈿鈮杨~小為為妙條件明明確事前催催收提早上上門直切主主題耐心守守候以牙還還牙不為所所動纏纏纏纏纏求全責(zé)責(zé)備辭舊迎迎新無款無無貨訴諸法法律功成速速退回款技技巧1：理理直氣氣壯必須要要有堅堅定的的信念念。一個人人在催催收貨貨款時時，若若能信信心滿滿懷，，遇事事有主主見，，往往往能出出奇制制勝，，把本本來已已經(jīng)沒沒有希希望的的欠款款追回回。反反之，，則會會被對對方牽牽著鼻鼻子走走，本本來能能夠收收回的的貨款款也有有可能能收不不回來來。認(rèn)為催催收太太緊會會使對對方不不愉快快，影影響以以后的的交易易?？蛻羲坟涁浛钤皆蕉啵?，支付付越困困難，，越容容易轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向他他方（（第三三方））購買買，你你就越越不能能穩(wěn)住住這一一客戶戶，所所以還還是加加緊催催收才才是上上策回款技技巧2：額額小為為妙若非要要鋪貨貨，不不論是是新客客戶還還是老老客戶戶，交交易的的金額額都不不宜過過大。。寧可自自己多多跑幾幾趟路路，多多結(jié)幾幾次賬賬，多多磨幾幾次嘴嘴皮，，也不不能圖圖方便便省事事。須須知欠款越越多越越難收收回。有些客客戶，，一開開口就就要大大量進進貨，，并且且不問問質(zhì)量量，不不問價價格，，不提提任何何附加加條件件，對對賣方方提出出的所所有要要求都都滿口口應(yīng)承承，這這樣的的客戶戶風(fēng)險險最大大?；乜罴技记?：條條件明明確要清楚楚規(guī)定定交易易條件件，尤尤其是是對收收款日日期要要作沒沒有任任何彈彈性的的規(guī)定定。例如：：““售完完后付付款””、““10月以以后付付款””，這這樣的的規(guī)定定非常常容易易扯皮皮。交易條條件不不能由由雙方方口頭頭約定定，必必須使使用書書面形形式（（合同同、契契約、、收據(jù)據(jù)等）），并加蓋蓋客戶戶單位位的合合同專專用章章。若僅蓋蓋上經(jīng)經(jīng)手人人的私私章，，幾個個月或或半年年之后后再去去結(jié)賬賬時，，對方方有可可能說說，這這個人人早就就走了了，他他簽的的合同同不能能代表表我們們單位位；有有的甚甚至說說我們們單位位根本本沒有有這個個人。。如果果加蓋蓋的是是單位位的合合同專專用章章，無無論經(jīng)經(jīng)手人人在與與不在在，對對方都都無法法推脫脫或抵抵賴。?；乜罴技记?：事事前催催收對于支支付貨貨款不不干脆脆的客客戶，，如果果只是是在合合同規(guī)規(guī)定的的收款款日期期前往往，一一般情情況下下收不不到貨貨款，，必須須在事事前就就催收收。事前上上門催催收時時要確確認(rèn)對對方所所欠金金額，，并告告訴他他下次次收款款日一一定準(zhǔn)準(zhǔn)時前前來，，請他他事先先準(zhǔn)備備好這這些款款項。。這樣樣做，，一定定比收收款日日當(dāng)天天來催催討要要有效效得多多?；乜罴技记?：提提早上上門到了合合同規(guī)規(guī)定的的收款款日，，上門門的時時間一一定要要提早早，否否則客客戶有有時還還會反反咬一一口，，說我我等了了你好好久，，你沒沒來，，我要要去做做其他他更要要緊的的事，，你就就無話話好說說?；乜罴技记?：直直切主主題對于付付款情情況不不佳的的客戶戶，一一碰面面不必必跟他他寒暄暄太久久，應(yīng)應(yīng)直截截了當(dāng)當(dāng)?shù)馗娓嬖V他他你來來的目目的就就是專專程收收款。。如果收收款人人員拐拐彎抹抹角、、吞吞吞吐吐吐、羞羞羞答答答的的，反反而會會使對對方在在精神神上處處于主主動地地位，，在時時間上上做好好如何何對付付你的的思想想準(zhǔn)備備?；乜罴技记?：耐耐心守守候看到客客戶處處有另另外的的客人人不要要就走走開，，一定定要說說明來來意，，專門門在旁旁邊等等候。。因為客戶戶不希望望他的客客人看到到債主登登門，這這樣做會會搞砸他他別的生生意，或或者在親親朋好友友面前沒沒有面子子。在這這種情況況下，只只要所欠欠不多，，一般會會趕快還還款，打打發(fā)你了了事。在等候的的時候，，還可聽聽聽客戶戶與其客客人交談?wù)劦膬?nèi)容容，并觀觀察對方方內(nèi)部的的情況，，也可找找機會從從對方員員工口中中了解對對方現(xiàn)狀狀到底如如何，說說不定你你會有所所收獲。。回款技巧巧8：以以牙還牙牙若對方擺擺出千般般解釋萬萬般苦衷衷，你就就以同樣樣的方式式回敬，，擺出比比他更多多的苦衷衷。若對方向向你叩三三個響頭頭，你就就給他叩叩六個響響頭！回款技巧巧9：不不為所動動如果客戶戶一見面面就開始始討好你你，或請請你稍等等一下，，他馬上上去某處處取錢還還你（對對方說去去某處取取錢，這這個錢十十有八、、九是取取不回來來的，并并且對方方還會有有“最充充分”的的理由，，滿嘴的的“對不不住”）），這時時，一定定要揭穿穿對方的的“把戲戲”，根根據(jù)當(dāng)時時的具體體情況，，采取實實質(zhì)性的的措施，，迫其還還款?；乜罴记汕?0：：纏纏纏纏如果經(jīng)過過多次催催討，對對方還是是拖拖拉拉拉不肯肯還款，，一定要要表現(xiàn)出出相當(dāng)?shù)牡睦p勁功功夫，或或者在偵偵知對方方手頭有有現(xiàn)金時時，或?qū)Ψ劫~戶戶上剛好好進一筆筆款項時時，就即即刻趕去去，逮個個正著。。回款技巧巧11：：求全責(zé)責(zé)備如果只收收到一部部分貨款款，與應(yīng)應(yīng)收金額額有出入入時，你你要馬上上提出糾糾正，而而不要等等待對方方說明。?；乜罴记汕?2：：辭舊迎迎新在收款完完畢后再再談新的的生意，，這樣，，新生意意談起來來也會比比較順利利?；乜罴记汕?3：：無款無無貨不回款就就回貨回款技巧巧14：：訴諸法法律撕破臉后后還不行行，即訴訴諸法律律，強制制執(zhí)行。?；乜罴记汕?5：：功成即即退收回款后后要及早早離開，，以免他他覺得心心疼。走前三件件事：1.告訴訴他×××產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)在正是是進貨的的好機會會，再過過10天天就要漲漲價若干干元，請請速做決決定以免免失去機機會等等等。2.還要要告訴他他與自己己聯(lián)系的的時間和和方法。。3.再度度道謝之之后，馬馬上就走走。游戲:屠龍刀與與倚天劍劍先推出5位老板板和5位位業(yè)務(wù)員員組成5組組，逐一一模擬回回款實務(wù)務(wù)裁判按各各自表現(xiàn)現(xiàn)評選出出屠龍刀（最佳的的老板））倚天劍（最偉大大的業(yè)務(wù)務(wù)員）一項任務(wù)務(wù)統(tǒng)計每位位業(yè)務(wù)員員經(jīng)手的的賒貨情情況，包包括鋪樣樣機、欠欠款、尾尾數(shù)、賬賬期等。。給每一筆筆應(yīng)收款款安排一一明確的的回款日日期，精精確到小小時，日日期不得得遲于2001/1/10。。如期完成成回款任任務(wù)?；乜钣媱潉澩昝冷N售售主義者者-----回回款至上上營銷至尊尊銷貨屠龍龍?zhí)柫钐煜孪履也粡膹幕乜畈怀龀稣l與爭鋒鋒2000/12/28太原謝謝謝12月-2214:07:0414:0714:0712月-2212月-2214:0714:0714:07:0412月-2212月-2214:07:042022/12/3114:07:049、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。14:07:0514:07:0514:0712/31/20222:07:05PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:07:0514:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:07:0514:07:0514:07Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:07:0514:07:05December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:07:05下午14:07:0512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:07下下午午12月月-2214:07December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3114:07:0514:07:0531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:07:05下午2:07下下午14:07:0512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:07:0514:07:0514:0712/31/20222:07:05PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2214:07:0514:07Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:07:0514:07:0514:07Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:07:0514:07:05December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:07:05下下午午14:07:0512月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:07下下午12月-2214:07December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3114:07:0514:07:0531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:07:05下下午午2:07下下午午14:07:0512月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去