超市商品報告

聯(lián)華公司標(biāo)準(zhǔn)型超市商品銷售一體化管理分析報告（討論稿）1A.是否該由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)貨架陳列管理商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理的分析

B．貨架陳列管理方案基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行貨架陳列管理利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理2貨架陳列管理是商品銷售管理的重要內(nèi)容，因而對商品銷售的管理的總體分析是必要的。商品銷售管理包括新品的引進(jìn)，滯銷商品的淘汰，營促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。

新品引進(jìn)滯銷商品淘汰營促銷規(guī)劃貨架陳列管理目前存在的問題

引進(jìn)渠道單一，還不具備商品開發(fā)能力。三個月試銷期形同虛設(shè)，滯銷商品早期淘汰無效進(jìn)行。對策

通過與生產(chǎn)商和批發(fā)商進(jìn)行合作，開發(fā)新品執(zhí)行試銷期淘汰機(jī)制淘汰機(jī)制不完善，具有較大隨機(jī)性。淘汰的依據(jù)簡單，未能建立科學(xué)的淘汰指標(biāo)體系。制度化商品淘汰機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)化商品淘汰決策

營促銷規(guī)劃存在時間的滯后，容易造成營促銷的無效率。以季節(jié)變化為依據(jù)，尚未上升到細(xì)分目標(biāo)消費者。改善營促銷反應(yīng)機(jī)制，減小策劃到執(zhí)行的提前期過渡到以細(xì)分的目標(biāo)顧客為決策依據(jù)目前對貨架陳列的管理只限于運營部的監(jiān)督，門店對貨架陳列具有完全的決策權(quán)。貨架陳列的管理是本報告的重點，將在下面的報告中予以重點討論商品管理總部商品銷售管理綜述3新品引進(jìn)分析Seven-eleven的商品開發(fā)管理

團(tuán)隊MD(teamMD)，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商和7-11共同組成商品開發(fā)團(tuán)隊。

集團(tuán)MD(GroupMD)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團(tuán)等各種企業(yè)集團(tuán)組成的商品開發(fā)聯(lián)盟。

全球MD(GlobalMD)，主要與美國沃爾瑪麥德龍集團(tuán)、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開發(fā)的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)華的商品開發(fā)管理新品引進(jìn)的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過樣品審查，由新品審定委員會通過后進(jìn)入主檔。定牌產(chǎn)品開發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，開發(fā)過程及其后的管理缺乏團(tuán)隊合作，無法形成有效供應(yīng)鏈。進(jìn)口產(chǎn)品由香港公司和南方的公司引進(jìn)。與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過團(tuán)隊開發(fā)的方式拓寬新品引進(jìn)的渠道。定牌產(chǎn)品的開發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過雙向交流提高監(jiān)控能力；同時可以選擇集團(tuán)供應(yīng)商進(jìn)行合作。在中國已經(jīng)入世的的背景下，可以考慮建立聯(lián)華進(jìn)出口代理公司負(fù)責(zé)進(jìn)口商品的開發(fā)與引進(jìn)。商品銷售各職能管理的分析建議4營促銷規(guī)劃分析超市顧客分類基本特性有我需要的所有產(chǎn)品有與眾不同的產(chǎn)品能提供好的顧客服務(wù)希望能被看到在這里購物有朋友的推薦有同我一樣的其他顧客在這里購物提供高價值一般價格較低地理位置便利基本的促銷策略品種服務(wù)型顧客親善型顧客價值方便性顧客這類顧客看中產(chǎn)品的齊全性以及良好的顧客服務(wù)，并不關(guān)心促銷，應(yīng)減少針對這類顧客開展的促銷活動。這類顧客喜歡將超市的形象與個人聯(lián)系起來，對價格的敏感相對較弱，對這類顧客也可實行較小力度的促銷。這類顧客關(guān)注性價比，商品價格尤其敏感商品的價格是決定他們是否光顧某家超市的指標(biāo)之一，對這類顧客應(yīng)該大力開展?fàn)I促銷活動。5貨架陳列管理分析(一）貨架陳列管理目標(biāo)分析：商品銷售額的擴(kuò)大是貨架陳列管理的根本目標(biāo)。具體到貨架陳列，就必須實現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上。因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場占有率相符。從商品銷售管理演進(jìn)看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的貨架陳列管理：聯(lián)華超市發(fā)展過程中，逐步實現(xiàn)了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進(jìn)行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進(jìn)行營促銷規(guī)劃。目前，決策層已經(jīng)意識到統(tǒng)一貨架陳列管理對促進(jìn)銷售的重要作用。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進(jìn)看，加強(qiáng)貨架陳列管理已成為必然。港匯店的實踐表明，總部加強(qiáng)貨架陳列管理確實能帶來銷售的增長。從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理：大賣場由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)可以實現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢。便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門店負(fù)責(zé)具有必然性。

標(biāo)準(zhǔn)型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場和便利店均不同。6貨架陳列管理分析（二）聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理現(xiàn)狀：目前的貨架管理由門店自行負(fù)責(zé)。以四平店為例，補(bǔ)貨由店長與助理根據(jù)POS機(jī)存儲的當(dāng)日銷售信息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗做出明日的補(bǔ)貨種類及數(shù)量的決定?？偛康臉I(yè)務(wù)員不管理門店貨架陳列，區(qū)域管理處在換季的時候?qū)﹂T店的補(bǔ)貨品種和貨架陳列提出指導(dǎo)性的意見。在目前進(jìn)行的品類管理中，總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進(jìn)行了調(diào)整，但這種局部的調(diào)整顯然無法達(dá)到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產(chǎn)生沖突。門店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問題：

門店營銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。無法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達(dá)到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達(dá)到。

日常的補(bǔ)貨和陳列常常受到非理性因素如供應(yīng)商贈品的影響，難以實現(xiàn)單個門店的優(yōu)化。對“是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架”的回答：總部加強(qiáng)貨架陳列管理已成為聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市今后發(fā)展的必然。然而，在目前條件下，不能照搬大賣場的貨架陳列管理模式。在逐步過渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)貨架陳列管理的過程中，必須有一個過渡的管理模式。7B．貨架陳列管理方案商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理的分析協(xié)同模式進(jìn)行貨架陳列管理利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理A．商品銷售管理的現(xiàn)狀分析8基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行聯(lián)華貨架陳列管理

門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢對比基于商品分類的協(xié)同管理模式的理論分析基于商品分類的協(xié)同管理模式總論基于商品分類的協(xié)同管理模式的執(zhí)行基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素9門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢對比對貨架陳列管理的優(yōu)勢對貨架陳列管理的劣勢門店業(yè)務(wù)員門店熟悉當(dāng)?shù)鼐用竦南M習(xí)慣和消費層次。

門店獲取銷售信息直接。在當(dāng)前聯(lián)華信息系統(tǒng)尚未得到大幅提升，信息傳遞的不暢與失真無法避免的情況下，此優(yōu)勢尤為重要。

業(yè)務(wù)員對商品特性及商品適合的消費對象熟悉，尤其是在引進(jìn)新品時，業(yè)務(wù)員對商品特性熟悉的優(yōu)勢表現(xiàn)得更為明顯。

業(yè)務(wù)員能容易理解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖。由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一操作可實現(xiàn)步調(diào)一致。

門店對商品特性的熟悉程度差于業(yè)務(wù)員，這可能導(dǎo)致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，需要根據(jù)商品特性做出貨架陳列決策的商品被隨意堆放。

門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。門店在營促銷和換季時會產(chǎn)生步調(diào)不一致。

由于門店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無法掌握各個門店消費者的特征，在進(jìn)行貨架陳列時的決策不可避免的帶有主觀性。

業(yè)務(wù)員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經(jīng)過分析處理，由于失真與粘性，其價值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架陳列決策是不可靠的。10商品分類協(xié)協(xié)同管理方方式的理論論分析從上面的分分析可以看看出，門店店管理貨架架陳列與業(yè)業(yè)務(wù)員管理理貨架陳列列各有優(yōu)劣劣勢。將商商品進(jìn)行分分類后，可可以更明晰晰的看出門門店貨架陳陳列管理與與業(yè)務(wù)員貨貨架陳列管管理相結(jié)合合的必要，，如下圖。。新品戰(zhàn)略性商品品其他穩(wěn)定品品超市商品分分類三個月試銷銷期內(nèi)的新引進(jìn)商商品。體現(xiàn)差異化化經(jīng)營商品品，包括定牌產(chǎn)品品與進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品。體現(xiàn)決策層層對超市定定位的商品，如如生鮮商品品。除上述商品品外的穩(wěn)定定品由于缺乏銷銷售的歷史史數(shù)據(jù)，門門店對商品品特性的不不熟悉導(dǎo)致致無法有效效進(jìn)行貨架架陳列管理理。包括括的的商商品品門店店與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員比比較較這類類商商品品體體現(xiàn)現(xiàn)了了聯(lián)聯(lián)華華決決策策層層對對超超市市未未來來發(fā)發(fā)展展的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意圖圖，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)層層面面上上的的門門店店是是無無法法完完全全理理解解和和貫貫徹徹的的。。門店店具具有有熟熟悉悉消消費費者者以以及及掌掌握握第第一一手手銷銷售售信信息息的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。業(yè)務(wù)務(wù)員員具具有有熟熟悉悉商商品品特特性性和和全全局局視視野野的的優(yōu)優(yōu)勢勢。主力力商商品品營促促銷銷商商品品。。季節(jié)節(jié)性性商商品品。。門店店無無法法達(dá)達(dá)到到一一致致并并對對季季節(jié)節(jié)性性商商品品缺缺乏乏預(yù)預(yù)見見。。11商品品分分類類協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式總總論論目前前聯(lián)聯(lián)華華上上海海市市的的直直營營門門店店達(dá)達(dá)到到300多多家家，，受受到到管管理理幅幅度度的的限限制制，，由由業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員直直接接管管理理門門店店所所有有商商品品的的陳陳列列是是不不可可能能的的；；又又由由上上述述的的分分析析可可以以看看出出，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員全全權(quán)權(quán)接接管管理理貨貨架架將將是是對對門門店店資資源源，，包包括括對對顧顧客客的的熟熟悉悉、、銷銷售售信信息息的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確兩兩大大資資源源的的浪浪費費。。但是完完全由由門店店管理理貨架架則會會出現(xiàn)現(xiàn)：營營促銷銷統(tǒng)一一規(guī)劃劃時容容易出出現(xiàn)矛矛盾，，在新新品管管理能能力上上的不不足，，決策策層戰(zhàn)戰(zhàn)略意意圖無無法得得到貫貫徹，，季節(jié)節(jié)性商商品調(diào)調(diào)整的的滯后后，以以及由由門店店自身身特點點決定定的局局部行行為與與短視視行為為。管理行為為由兩個個過程組組成，決決策的制制定與決決策的執(zhí)執(zhí)行，在在執(zhí)行過過程中，，不可忽忽視區(qū)域域的作用用。在加加強(qiáng)區(qū)域域分析能能力以及及管理能能力的前前提下，，將區(qū)域域的力量量結(jié)合到到貨架陳陳列管理理中是可可能也是是必要的的。由于上述述的認(rèn)識識，我們們提出了了基于商商品分類類的協(xié)同同管理模模式對聯(lián)聯(lián)華的貨貨架陳列列進(jìn)行管管理。各商品大大類的貨貨架資源源分配比比例———業(yè)務(wù)員員管理的內(nèi)內(nèi)容：在在扣除營營促銷商商品分配配的貨架架資源后后，制定定各商品品大類所所占貨架架資源的的比例及及調(diào)整。。決策者：：業(yè)務(wù)員員負(fù)責(zé)營營促銷商商品的貨貨架陳列列，區(qū)域域具有在在限定范范圍內(nèi)靈靈活調(diào)整整的權(quán)利利。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況。營促銷商商品貨架架陳列管管理———業(yè)務(wù)員員管理的內(nèi)內(nèi)容：營營促銷商商品所處處的排面面位置及及大小，，其后排排面位置置和大小小的調(diào)整整。決策者：：營銷部部配合業(yè)業(yè)務(wù)員負(fù)負(fù)責(zé)營促促銷商品品的貨架架陳列，，區(qū)域具具有在限限定范圍圍內(nèi)調(diào)整整的靈活活權(quán)利。。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況。12戰(zhàn)略性商商品的貨貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)務(wù)員管理的內(nèi)內(nèi)容：制制定戰(zhàn)略略性商品品包括的的商品具具體品種種，所處處的排面面位置及及大小，，以及其其后的調(diào)調(diào)整。決策者：：總經(jīng)理理牽頭制制定戰(zhàn)略略性商品品的品種種，業(yè)務(wù)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)戰(zhàn)略性性商品貨貨架陳列列管理。。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況。新品的貨貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)務(wù)員管理的內(nèi)內(nèi)容：進(jìn)進(jìn)入聯(lián)華華公司時時新品所所處的排排面位置置及大小小，其后后若干次次排面位位置和大大小的調(diào)調(diào)整。決策者：：業(yè)務(wù)員員全權(quán)負(fù)負(fù)責(zé)其引引進(jìn)的新新品貨架架陳列。。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況季節(jié)性商商品的貨貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)務(wù)員管理的內(nèi)內(nèi)容：季季節(jié)性商商品包括括的商品品具體品品種，所所處的排排面位置置和大小小。決策者：：業(yè)務(wù)員員負(fù)責(zé)制制定季節(jié)節(jié)性商品品的品種種以及對對季節(jié)性性商品貨貨架陳列列做出規(guī)規(guī)劃。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況。其他穩(wěn)定定品的管管理———門店管理的內(nèi)容容：除上述述商品外的的其他商品品進(jìn)行大類類的劃分，，決定所處處的排面位位置及大小小以及其后后排面位置置和大小的的調(diào)整。決策者：在在其他穩(wěn)定定品方面，，目前門店店相對業(yè)務(wù)務(wù)員而言具具有較大的的優(yōu)勢，因因此其他穩(wěn)穩(wěn)定品的貨貨架陳列管管理在業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)行大大類比例分分配后可仍仍由門店管管理。在總總部能力不不斷加強(qiáng)的的情況下，，可以進(jìn)一一步實現(xiàn)集集權(quán)。執(zhí)行行者者：：門門店店執(zhí)執(zhí)行行。。13協(xié)同同管管理理示示意意圖圖將商商品品分分為為營營促促銷銷商商品品、、新新品品、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性商商品品、、季季節(jié)節(jié)性性商商品品和和其其他他穩(wěn)穩(wěn)定定品品預(yù)備步驟針對各個門店店的具體情況況，將貨架資資源分為好、、中、差三類類商品大類貨架架資源分配比比例制訂營促銷商品的的貨架陳列管管理新品的貨架陳陳列管理戰(zhàn)略性商品的的貨架陳列管管理季節(jié)性商品的的貨架陳列管管理其他穩(wěn)定品的的貨架陳列管管理協(xié)同管理的實實施14基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟一：商品品的分類商品的分類并并非是對現(xiàn)有有商品大類進(jìn)進(jìn)行重新定義義，而是基于于門店和業(yè)務(wù)務(wù)員各自對貨貨架陳列管理理優(yōu)劣勢的認(rèn)認(rèn)識上定義的的商品分類。。根據(jù)上面的的分析，我們們提出一種可可行的分類方方式，即將商品分為為新品、戰(zhàn)略略性商品、季季節(jié)性商品和和其他穩(wěn)定品品。新品的定義是是明確的，即即聯(lián)華以前未未進(jìn)行過銷售售，由業(yè)務(wù)員員新引進(jìn)的，，在三個月試試銷期內(nèi)的商商品。季節(jié)性商品的的定義是明確確的，即只在在某個季節(jié)才才擁有大量顧顧客，具有較較強(qiáng)時效性的的商品。需要要業(yè)務(wù)員根據(jù)據(jù)現(xiàn)有商品明明確制定出具具體品種并隨隨著新品引進(jìn)進(jìn)和滯銷品淘淘汰進(jìn)行調(diào)整整。其他穩(wěn)定品指指即除了營促促銷商品、新新品、戰(zhàn)略性性商品和季節(jié)節(jié)性商品之外外的，在標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)型超市內(nèi)銷銷售的商品。。戰(zhàn)略性商品的的明確是商品品分類的關(guān)鍵鍵，對其進(jìn)行行歸納必須結(jié)結(jié)合聯(lián)華超市市發(fā)展戰(zhàn)略，，由決策層進(jìn)進(jìn)行規(guī)定并隨隨聯(lián)華的發(fā)展展進(jìn)行持續(xù)的的調(diào)整。戰(zhàn)略性商品的的定義及調(diào)整整戰(zhàn)略性商品體體現(xiàn)聯(lián)華超市市長期發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖，是是聯(lián)華超市有有價值的、異異質(zhì)的、他人人無法簡單仿仿效和替代的的能力即聯(lián)華華超市核心競競爭力的外在在表現(xiàn)。目前聯(lián)華超市市可以發(fā)展為為戰(zhàn)略性商品品的有生鮮商商品、定牌產(chǎn)產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品。這些商商品將是未來來聯(lián)華進(jìn)行業(yè)業(yè)態(tài)間競爭和和與其他公司司競爭的有力力武器，因此此，戰(zhàn)略性商商品應(yīng)該在這這三類商品中中進(jìn)行選擇，，增長點突出出、毛利率高高、差異化優(yōu)優(yōu)勢明顯的商商品將是首選選。隨著聯(lián)聯(lián)華公司的發(fā)發(fā)展，戰(zhàn)略性性商品的調(diào)整整也是不可缺缺少的。在進(jìn)行戰(zhàn)略性性商品選擇時時，組織的保保證將是不可可或缺的。建建議由總經(jīng)理理牽頭，由商商品管理總部部各部門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員組組成的小組制制定戰(zhàn)略性商商品目錄，并并由常務(wù)小組組負(fù)責(zé)個別商商品的調(diào)整。。15基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟二：門店店貨架資源的的分類由于業(yè)務(wù)員不不可能經(jīng)常性性地到門店進(jìn)進(jìn)行貨架陳列列管理，對各各個門店貨架架資源進(jìn)行分分類是協(xié)同管管理的必然。。貨架資源的分分類涉及的因因素有兩個，，一是貨架在在門店所處的的區(qū)域，如在在店門口與在在角落對銷售售而言自然是是不同的；二二是貨架的空空間，對于普普遍采用的高高為165cm的貨架來來說，根據(jù)人人的觀看習(xí)慣慣和拿取的方方便程度，可可將貨架空間間分為上、中中、下三種不不同的段位。。其中中段段是黃金位置置，最易被人人看到和拿取取，上段醒目目易于指點，，下段位置較較差。對涉及及的兩兩個因因素進(jìn)進(jìn)行分分析，，可以以制作作出某某個門門店貨貨架資資源二二維圖圖，并并定義義其屬屬于哪哪種貨貨架資資源，，建議將貨架架資源分為為好、中、、差三類，，如果確有有必要可進(jìn)進(jìn)一步細(xì)分分。聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型型超市的大大小不一、、形狀各異異，因而有有必要對每每個門店的的貨架資源源逐個進(jìn)行行定義?！痢恋曦浖芗苜Y源分類類（舉例））門口區(qū)域左側(cè)區(qū)域右側(cè)區(qū)域店后區(qū)域中間區(qū)域貨架上段貨架中段貨架下段中等上等中等中等中等中等中等上等上等下等下等下等中等中等下等16基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟三：營營促銷商品品貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)員在上海地區(qū)區(qū)各區(qū)域消消費者的差差異性不是是非常明顯顯的情況下下，大型營營促銷活動動應(yīng)該基本本保持一致致。同時，，考慮到差差異性仍然然存在，中中小型的營營促銷活動動應(yīng)該照顧顧到各個區(qū)區(qū)域，給區(qū)區(qū)域一定的的靈活性權(quán)權(quán)利。因此，在營營銷部制定定大型營促促銷活動后后，應(yīng)協(xié)助助業(yè)務(wù)員給給出營促銷銷商品貨架架資源分配配比例的上上下限，區(qū)區(qū)域再結(jié)合合本區(qū)域門門店和消費費者的特點點，具體制制定各門店店的貨架資資源分配比比例。規(guī)劃營促銷銷活動時應(yīng)應(yīng)該考慮充充分利用門門店的貨架架資源，包包括堆樁、、專架、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)臺等，因因此，各門門店這些資資源的信息息收集將是是營促銷商商品貨架陳陳列管理的的一個重要要組成部分分?？赏ㄟ^門店店上報和區(qū)區(qū)域?qū)嵉夭觳炜聪嘟Y(jié)合合的方式收收集門店未未充分利用用的貨架資資源，并通通過適當(dāng)?shù)牡募罘绞绞接枰员ＷC證。某次促銷銷時促銷銷商品在在聯(lián)華超超市的貨貨架陳列列管理（（舉例））1、營銷部門準(zhǔn)備備圍繞某個主主題開展一次次大型的促銷銷活動。在制制定好促銷的的商品組合后后通知業(yè)務(wù)員員。2、業(yè)務(wù)員與與營銷部協(xié)商商各營促銷商商品貨架資源源分配比例的的上下限，并并確定被撤換換的商品，與與供應(yīng)商談判判好交易條件件后，傳達(dá)各各區(qū)域。3、區(qū)域結(jié)合合門店的貨架架資源情況，，并根據(jù)本區(qū)區(qū)域消費者的的特點，在業(yè)業(yè)務(wù)員制定的的范圍內(nèi)制定定各門店營促促銷商品貨架架資源分配的的比例，傳達(dá)達(dá)門店執(zhí)行。。5、區(qū)域在此此次促銷期間間定期收集營營促銷商品在在本地區(qū)銷售售情況，分析析后對制定的的比例進(jìn)行調(diào)調(diào)整。6、業(yè)務(wù)員員在此次促促銷期間定定期（比區(qū)區(qū)域長）收收集營促銷銷商品在本本地區(qū)銷售售情況，收收集各門店店的銷售數(shù)數(shù)據(jù)并進(jìn)行行分析，依依據(jù)銷售情情況進(jìn)行比比例調(diào)整。。7、促銷結(jié)結(jié)束后，對對空出的貨貨架資源進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。。17基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行商品大類貨貨架資源比比例圖制定定流程步驟四：商商品大類貨貨架資源分分配比例制制訂商品大類貨貨架資源分分配比例的的制訂由業(yè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)，對聯(lián)華華目前的39個大類類商品定出出在門店貨貨架資源中中所占的比比例上下限限，再由區(qū)區(qū)域結(jié)合本本區(qū)域特點點和門店特特點定出各各門店的比比例。商品大類貨貨架資源比比例是在扣扣除營促銷銷商品所占占貨架資源源后制訂的的。在每個個商品大類類中再細(xì)分分為新品、、戰(zhàn)略性商商品、季節(jié)節(jié)性商品和和其他穩(wěn)定定品，相應(yīng)應(yīng)的貨架陳陳列管理見見下文。商品大類貨貨架資源比比例的調(diào)整整也由業(yè)務(wù)務(wù)員分析銷銷售數(shù)據(jù)定定期進(jìn)行。。商品大類貨貨架資源比比例可以通通過圖表形形式制訂，，其制訂流流程建議如如下：區(qū)域綜合門店的的銷售歷史史數(shù)據(jù)，分分析本區(qū)域域的商圈特特點及消費費者習(xí)慣。。商品管理總總部產(chǎn)品開發(fā)部部談判部市場部由商品管理理總部會同同門店代表表，區(qū)域人人員共同討討論決定每每商品大類類貨架資源源分配表，，即確定所所經(jīng)營的大大類商品占占每種貨貨架資源的的比例。18基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟五：對對新品貨架架陳列進(jìn)行行管理———業(yè)務(wù)員在上述方案案中，新品品的貨架陳陳列由引進(jìn)進(jìn)的業(yè)務(wù)員員進(jìn)行決策策，門店執(zhí)執(zhí)行，區(qū)域域管理處進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督反反饋。新品可依據(jù)據(jù)其引進(jìn)目目的分為主主力商品、、輔助商品品、關(guān)系商商品和季節(jié)節(jié)性商品，，功能不用用應(yīng)分配不不同的貨架架。各門店新品品排面分配配的比例應(yīng)應(yīng)該基本一一致，但是是由于各區(qū)區(qū)域消費者者的不同，，在制定新新品比例時時應(yīng)該具有有彈性，即即給出上下下限，再由由區(qū)域在此此范圍內(nèi)決決定各門店店具體的比比例。新品的貨架架資源比例例調(diào)整由區(qū)區(qū)域和業(yè)務(wù)務(wù)員共同進(jìn)進(jìn)行。某新品進(jìn)入入聯(lián)華超市市后的貨架架陳列管理理（舉例））1、某商品品作為新品品進(jìn)入聯(lián)華華后，業(yè)務(wù)務(wù)員依據(jù)對對商品特性性的熟悉，，與其他業(yè)業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)調(diào)后，結(jié)合合此商品所所屬的大類類貨架資源源分配比例例，制定出出該商品將將在各門店店的上等貨貨架資源中中占據(jù)0.3%-0.32%，在中等等貨架資源源中占0.1%-0.12%，同時，，指定相應(yīng)應(yīng)撤出的商商品，再報報請業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)。。2、業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后將決定定傳達(dá)區(qū)域域，區(qū)域依依據(jù)本區(qū)域域消費者和和各門店的的特點，制制定出所屬屬區(qū)域內(nèi)各各門店適合合的貨架資資源配額并并傳達(dá)門店店執(zhí)行。3、區(qū)域在在此新品開開始銷售的的每個禮拜拜后收集在在本地區(qū)銷銷售情況，，分析后在在業(yè)務(wù)員指指定的范圍圍內(nèi)進(jìn)行比比例調(diào)整。。4、業(yè)務(wù)務(wù)員在新品品銷售一個個月后，收收集各門店店的銷售數(shù)數(shù)據(jù)并進(jìn)行行分析，依依據(jù)銷售情情況進(jìn)行比比例調(diào)整。。5、三個月月試銷期后后，業(yè)務(wù)員員決定淘汰汰與否，如如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定定品，則依依據(jù)其屬性性不同以對對應(yīng)方式進(jìn)進(jìn)行貨架陳陳列管理。。19基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟六：對對戰(zhàn)略性商商品貨架陳陳列進(jìn)行管管理——業(yè)業(yè)務(wù)員與對新品貨貨架陳列管管理的方案案一致，戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品品的管理由由業(yè)務(wù)員負(fù)負(fù)責(zé)，門店店執(zhí)行。戰(zhàn)略性商品品是聯(lián)華超超市核心競競爭力的體體現(xiàn)，但也也應(yīng)依據(jù)其其功能的不不同分配適適宜的貨架架。各門店戰(zhàn)略略性商品排排面分配的的比例應(yīng)該該基本一致致，同樣考考慮到各區(qū)區(qū)域消費者者的不同，，在制定新新品比例時時應(yīng)該具有有彈性，即即給出上下下限，再由由區(qū)域在此此范圍內(nèi)決決定各門店店具體的比比例。由于戰(zhàn)略性性商品的特特殊性，對對其貨架陳陳列比例調(diào)調(diào)整的次數(shù)數(shù)與時間與與新品相比比應(yīng)該更長長。某戰(zhàn)略性商商品在聯(lián)華華超市的貨貨架陳列管管理（舉例例）1、在總經(jīng)理牽牽頭下，商商品管理總總部與生鮮鮮部共同確確定了戰(zhàn)略略性商品名名單，某生生鮮商品在在此目錄內(nèi)內(nèi)。2、負(fù)責(zé)此此生鮮業(yè)務(wù)務(wù)的業(yè)務(wù)員員依據(jù)總部部的戰(zhàn)略意意圖，在與與其他業(yè)務(wù)務(wù)員協(xié)調(diào)后后，結(jié)合大大類商品的的貨架資源源分配比例例，制定出出此生鮮商商品在超市市上等貨架架資源中分分配的比例例為0.2%-0.22%，，在中等貨貨架資源中中分配的比比例為0.1%-0.12%，同時，，指定調(diào)整整或撤出的的商品。3、報業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后，傳達(dá)達(dá)到區(qū)域。。4、區(qū)域根根據(jù)本地區(qū)區(qū)消費者特特點和各門門店特點，，制定各門門店具體的的比例，再再傳達(dá)門店店執(zhí)行。5、區(qū)域每每月依據(jù)銷銷售數(shù)據(jù)做做出范圍內(nèi)內(nèi)的調(diào)整。。6、業(yè)務(wù)員員每季度依依據(jù)銷售數(shù)數(shù)據(jù)做出比比例調(diào)整。。7、戰(zhàn)略商商品制定小小組依據(jù)公公司發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的變化化做出戰(zhàn)略略商品的目目錄調(diào)整。。20基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟七：對對季節(jié)性商商品貨架陳陳列進(jìn)行管管理——業(yè)業(yè)務(wù)員季節(jié)性商品品的調(diào)整考考慮的因素素是門店預(yù)預(yù)見性不強(qiáng)強(qiáng)以及連鎖鎖超市統(tǒng)一一性的原則則，由業(yè)務(wù)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃季節(jié)性性商品具有有較大優(yōu)勢勢。與戰(zhàn)略性商商品的貨架架陳列管理理相同，要要進(jìn)行有效效管理，首首先必須明明確制定季季節(jié)性商品品，但與戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品品制定不同同的是，此此處由業(yè)務(wù)務(wù)員依據(jù)經(jīng)經(jīng)驗制定即即可。另外外，季節(jié)性性商目錄應(yīng)應(yīng)隨著主檔檔的變化自自然地進(jìn)行行調(diào)整。各門店季節(jié)節(jié)性商品排排面分配的的比例應(yīng)該該基本一致致，同樣考考慮到各區(qū)區(qū)域消費者者的不同，，在制定新新品比例時時應(yīng)該具有有彈性，即即給出上下下限，再由由區(qū)域在此此范圍內(nèi)決決定各門店店具體的比比例。某次換季時時商品在聯(lián)聯(lián)華超市的的貨架陳列列管理（舉舉例）1、業(yè)務(wù)員依據(jù)據(jù)常識與經(jīng)經(jīng)驗制定出出各大類商商品中的季季節(jié)性商品品目錄，傳傳達(dá)給區(qū)域域和門店。。此目錄隨隨著新品的的引進(jìn)和滯滯銷商品的的淘汰進(jìn)行行動態(tài)調(diào)整整，并將更更新后的目目錄定期傳傳達(dá)。2、某次換換季前的一一段時間，，業(yè)務(wù)員結(jié)結(jié)合各大類類貨架資源源分配比例例，制定季季節(jié)性商品品貨架資源源比例的上上下限，并并減少或撤撤出過季商商品的貨架架資源比例例。3、報業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后，傳達(dá)達(dá)到區(qū)域。。4、區(qū)域根根據(jù)本地區(qū)區(qū)特點和各各門店特點點，制定各各門店適合合的比例，，再傳達(dá)門門店執(zhí)行。。5、區(qū)域定定期依據(jù)銷銷售數(shù)據(jù)做做出范圍內(nèi)內(nèi)的調(diào)整。。6、業(yè)務(wù)員員定期（比比區(qū)域長））依據(jù)銷售售數(shù)據(jù)做出出比例調(diào)整整。21基于于商商品品分分類類協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式的的執(zhí)執(zhí)行行步驟八：：對其他他穩(wěn)定品品貨架陳陳列進(jìn)行行管理———門店店目前情況況下，考考慮到門門店的優(yōu)優(yōu)勢，門門店在這這類商品品的品種種選擇和和貨架陳陳列上將將具有極極大的權(quán)權(quán)利。其他穩(wěn)定定品貨架架陳列管管理更強(qiáng)強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)務(wù)員、門門店、區(qū)區(qū)域管理理的配合合。業(yè)務(wù)員先先前制訂訂的商品大類類貨架資資源分配配比例將是門店店進(jìn)行品品種選擇擇和貨架架陳列決決策的前前提性條條件。業(yè)務(wù)員與與區(qū)域可可以通過過實地觀觀察、提提供指導(dǎo)導(dǎo)性意見見、對門門店進(jìn)行行培訓(xùn)等等方式進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)。在總部信信息收集集（包括括消費者者信息、、銷售信信息）、、傳遞和和處理能能力達(dá)到到一定程程度時，，這類商商品可考考慮由業(yè)業(yè)務(wù)員管管理。某穩(wěn)定品品在聯(lián)華華超市的的貨架陳陳列管理理（舉例例）1、業(yè)務(wù)員協(xié)協(xié)調(diào)后制制定各商商品大類類貨架資資源分配配比例的的上下限限，傳達(dá)達(dá)給區(qū)域域管理處處。2、區(qū)域域管理處處結(jié)合本本區(qū)域消消費者的的特點和和門店特特點，依依據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)員制定定的比例例范圍制制定下屬屬各門店店大類貨貨架資源源分配比比例，由由門店執(zhí)執(zhí)行。3、門店店依據(jù)本本門店消消費者的的特點決決定商品品品種的的選擇和和貨架資資源分配配比例，，如康師師傅方便便面占中中等貨架架的0.2%。。4、區(qū)域域定期依依據(jù)各門門店的銷銷售情況況進(jìn)行大大類比例例調(diào)整，，并傳達(dá)達(dá)門店執(zhí)執(zhí)行。5、業(yè)務(wù)務(wù)員定期期（比區(qū)區(qū)域長））依據(jù)所所有區(qū)域域商品銷銷售情況況調(diào)整貨貨架資源源比例。。6、門店店在區(qū)域域制定的的大類貨貨架資源源分配比比例內(nèi)具具有靈活活調(diào)整商商品種類類和各商商品貨架架資源分分配比例例的權(quán)利利。22業(yè)務(wù)員決決定商品品的貨架架資源比比例的范范圍。區(qū)域決定定商品在在下屬門門店的具具體貨架架資源比比例。門店依據(jù)據(jù)給定的的貨架資資源比例例對商品品進(jìn)行擺擺放市場部分分析該商商品短期期和長期期的市場場前景。。POS系系統(tǒng)統(tǒng)計計出商品品在門店店的銷售售情況。。下屬各門門店的商商圈特點點和消費費者習(xí)慣慣。商品貨架架資源比比例制定定的必要要信息支支持基于商品品分類協(xié)協(xié)的同管管理模式式執(zhí)行的的必要支支持因素素品類管理理調(diào)研、、分析得得出的信信息決策層對對超市發(fā)發(fā)展的定定位說明：商品比例例的制定定是整個個方案的的關(guān)鍵，，必須結(jié)結(jié)合多種種信息來來源，符符合聯(lián)華華超市未未來發(fā)展展。商品比例例的制定定必須結(jié)結(jié)合目前前聯(lián)華正正進(jìn)行的的品類管管理。市場部的的分析將將是業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)行行決策的的重要信信息來源源。23通過統(tǒng)一一指導(dǎo)和和培訓(xùn)加加強(qiáng)門店店陳列能能力在基于商商品分類類的協(xié)同同管理模模式下，，業(yè)務(wù)員員是通過過對門店店貨架資資源進(jìn)行行分類后后制訂分分配比例例進(jìn)行管管理的，，其帶來來的問題題是無法法考慮到到關(guān)聯(lián)性性商品的的組合銷銷售，同同時，在在有相當(dāng)當(dāng)數(shù)量超超市商品品的銷售售屬于沖沖動銷售售（impulsesale)的的情況下下,商商品在具具體陳列列時，需需要依據(jù)據(jù)具體的的情況考考慮燈光光、顏色色、布局局等因素素，門店店能力的的參差不不齊會大大大影響響到銷售售。因此此，總部部應(yīng)該加加強(qiáng)統(tǒng)一一指導(dǎo)和和培訓(xùn)，，以彌補(bǔ)補(bǔ)上述方方案的不不足。聯(lián)華商品品管理總總部對門門店的商商品陳列列的統(tǒng)一一指導(dǎo)：：商品管理理總部定定期(兩周或或一個月月）給各各門店下下發(fā)一本本陳列建建議彩圖圖，陳列列建議彩彩圖由市市場部人人員制作作，并交交由專家家審定。。內(nèi)容包包括商品品陳列的的常用技技巧，關(guān)關(guān)聯(lián)性商商品的擺擺放原則則和技巧巧，一些些標(biāo)準(zhǔn)店店型的商商品陳列列樣圖等等等。說說明的方方式以圖圖例為主主，配配以文字字。商品管理理總部的的人員還還可按月月，周對對商品陳陳列進(jìn)行行指導(dǎo)，，特別是是換季時時的商品品調(diào)整和和節(jié)假日日時的商商品陳列列。比如如，春節(jié)節(jié)來臨之之際，節(jié)節(jié)日商品品如何陳陳列，店店鋪如何何裝修等等在總部部指導(dǎo)下下進(jìn)行。。聯(lián)華商品品管理總總部對聯(lián)聯(lián)華各門門店人員員有關(guān)商商品陳列列的培訓(xùn)訓(xùn)：聯(lián)華可聘聘請商品品陳列方方面的專專家定期期召集各各個門店店的有關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人人進(jìn)行上上課培訓(xùn)訓(xùn)。培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)容容主要是是一些商商品陳列列的基本本知識和和常用技技巧。除了正常常的授課課之外，，聯(lián)華還還可借鑒鑒7-11的做做法。它它在商品品陳列方方面做的的非常出出色。7-11具體體的做法法是在每每年春、、秋兩季季各舉辦辦一次商商品展示示會，向向各加加盟店鋪鋪展示標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的的商品陳陳列方式式，采用用的形式式主要是是講座和和樣板貨貨架陳列列相結(jié)合合的形式式，參加加這種展展示會的的只能是是7-11的職職員和各各加盟店店的店員員，外人人一律不不得入內(nèi)內(nèi)，因為為這個展展示會揭揭示了7-11半年內(nèi)內(nèi)的商品品陳列和和發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略。24區(qū)域管管理處處的調(diào)調(diào)整區(qū)域管管理處處與商商品管管理總總部的的銜接接：在協(xié)同同管理理方式式下，，區(qū)域域是商商品管管理總總部和和門店店之間間的橋橋梁和和緩沖沖點，，無論論是營營促銷銷商品品、新新品、、戰(zhàn)略略性商商品、、季節(jié)節(jié)性商商品還還是其其他穩(wěn)穩(wěn)定品品的貨貨架陳陳列管管理，，商品品管理理總部部都需需要區(qū)區(qū)域的的大力力配合合。區(qū)區(qū)域的的職責(zé)責(zé)是結(jié)結(jié)合本本區(qū)域域的特特點和和各門門店的的特點點制訂訂各類類商品品具體體的比比例，，同時時，區(qū)區(qū)域還還有監(jiān)監(jiān)督并并反饋饋的職職能。。因此，，在協(xié)協(xié)同管管理方方式下下必須須在區(qū)區(qū)域與與商品品管理理總部部之間間有通通暢的的溝通通和協(xié)協(xié)調(diào)渠渠道，，這可可以通通過設(shè)設(shè)立通通信員員、組組織結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整等等多種種方法法達(dá)到到。區(qū)域管管理處處能力力上的的加強(qiáng)強(qiáng)：現(xiàn)階段段的區(qū)區(qū)域管管理處處，人人員較較少，，只起起協(xié)調(diào)調(diào)溝通通的作作用，，其分分析功功能是是不具具備的的。在協(xié)同同管理理方式式下，，區(qū)域域必須須制定定促銷銷品、、大類類商品品、、新品品、戰(zhàn)戰(zhàn)略性性商品品和季季節(jié)性性商品品各門門店貨貨架資資源分分配的的具體體比例例，并并且需需要分分析銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)做做出調(diào)調(diào)整，，因此此它已已是一一個具具有分分析能能力并并且能能夠結(jié)結(jié)合本本區(qū)域域特點點做出出決策策的實實體。。比較對對區(qū)域域能力力的要要求以以及現(xiàn)現(xiàn)狀，，可以以看出出區(qū)域域的銷銷售分分析能能力必必須加加強(qiáng)。。建議：：在區(qū)區(qū)域管管理處處設(shè)立立本區(qū)區(qū)域銷銷售分分析員員、本本區(qū)域域市場場信息息收集集員。。區(qū)域銷銷售分分析員員：其其職責(zé)責(zé)是對對本區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)各門門店日日常銷銷售信信息進(jìn)進(jìn)行收收集，，并且且結(jié)合合區(qū)域域市場場信息息收集集員的的信息息，做做出各各商品品貨架架資源源分配配比例例的調(diào)調(diào)整。。區(qū)域市市場信信息收收集員員：其其職責(zé)責(zé)一是是收集集商品品在區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售售的信信息，，二是是受基基本區(qū)區(qū)域消消費者者的消消費熱熱點信信息，，提供供銷售售分析析員作作決策策。25加強(qiáng)協(xié)協(xié)調(diào)以以取得得步調(diào)調(diào)一致致推行協(xié)協(xié)同管管理的的過程程中，，不可可避免免會碰碰到商商品管管理總總部與與生鮮鮮部，，業(yè)務(wù)務(wù)員之之間，，區(qū)域域管理理處與與門店店之間間的協(xié)協(xié)調(diào)。。如果果處理理不當(dāng)當(dāng)，將將會形形成多多頭管管理，，成為為推動動此方方式的的阻力力。商品管管理總總部與與生鮮鮮部的的協(xié)調(diào)調(diào)：決策層層決定定將生生鮮商商品作作為今今后標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)型型超市市重點點發(fā)展展商品品，因因此，，在戰(zhàn)戰(zhàn)略性性商品品制定定過程程中，，將存存在生生鮮部部與商商品管管理總總部之之間的的協(xié)調(diào)調(diào)。隨著標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)型型超市市的發(fā)發(fā)展，，其戰(zhàn)戰(zhàn)略將將會不不斷調(diào)調(diào)整，，這種種協(xié)調(diào)調(diào)將是是持續(xù)續(xù)進(jìn)行行的。。在上述述方案案中，，由總總經(jīng)理理牽頭頭成立立戰(zhàn)略略商品品制定定小組組，因因而這這種協(xié)協(xié)調(diào)具具有組組織上上的保保障。。業(yè)務(wù)員員之間間的協(xié)協(xié)調(diào)：：業(yè)務(wù)員員在制制定各各新品品，戰(zhàn)戰(zhàn)略商商品以以及其其他穩(wěn)穩(wěn)定品品貨架架資源源分配配比例例時，，將存存在業(yè)業(yè)務(wù)員員之間間的協(xié)協(xié)調(diào)。。在每引進(jìn)一一種新品，，每次戰(zhàn)略略性商品目目錄調(diào)整，，以及換季季調(diào)整時將將會發(fā)生協(xié)協(xié)調(diào)，因而而是長期持持續(xù)的。建議：由各各業(yè)務(wù)員小小組經(jīng)理以以及商品管管理總部部部長組成常常務(wù)協(xié)調(diào)小小組，負(fù)責(zé)責(zé)業(yè)務(wù)員之之間的協(xié)調(diào)調(diào)。區(qū)域管理處處與門店之之間的協(xié)調(diào)調(diào)：區(qū)域在制定定其他穩(wěn)定定品各門店店大類貨架架資源分配配比例，以以及進(jìn)行調(diào)調(diào)整時，將將會與門店店產(chǎn)生協(xié)調(diào)調(diào)問題。這種協(xié)調(diào)也也將是長期期持續(xù)進(jìn)行行的。現(xiàn)有的區(qū)域域業(yè)務(wù)員助助理可以負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域與與門店之間間的協(xié)調(diào)。。26通暢信息的的支持協(xié)同管理方方式中，在在區(qū)域和業(yè)業(yè)務(wù)員做出出調(diào)整時，，其決策的的一個依據(jù)據(jù)是門店的的商品銷售售信息。因因此，信息息準(zhǔn)確及時時的傳遞將將是一個必必備的支持持因素，否否則將會形形成盲目指指揮，門店店無所適從從的局面。。銷售信息傳傳遞的要求求：銷售信息傳傳遞過程中中，會產(chǎn)生生傳遞的不不完全和失失真，因此此，為了做做出正確的的決策，在在構(gòu)筑聯(lián)華華超市銷售售信息傳遞遞網(wǎng)絡(luò)時，，必須側(cè)重重于銷售信信息傳遞的的實時性和和準(zhǔn)確性。。對聯(lián)華而而言，這有有賴于組織織結(jié)構(gòu)的完完善和信息息系統(tǒng)的提提升。門店到區(qū)域域管理處的的信息傳遞遞：目前區(qū)域管管理處無法法看到本區(qū)區(qū)域所屬門門店的銷售售信息，在在協(xié)同管理理方式下，，這會導(dǎo)致致區(qū)域無法法做出正確確的制定和和調(diào)整貨架架資源分配配比例。建議：區(qū)域域管理處與與下屬門店店聯(lián)網(wǎng)，以以求能實時時準(zhǔn)確的看看到門店銷銷售信息，，在信息系系統(tǒng)逐步完完善過程中中實現(xiàn)自動動信息處處理。在初初始階段可可以通過人人工傳遞方方式進(jìn)行信信息的傳遞遞。門店到商品品管理總部部的信息傳傳遞：目前商品管管理總部雖雖然可以看看到門店的的銷售信息息，然而，，信息傳遞遞存在失真真和滯后。。同時，信信息系統(tǒng)還還只能做到到傳遞信息息，無法對對信息進(jìn)行行分析處理理。建議：逐步步解決信息息傳遞中的的失真和滯滯后，在完完善過程中中側(cè)重信息息的分析處處理能力。。27基于決策支支持系統(tǒng)的的商品配置置表方案聯(lián)華引進(jìn)新新的貨架管管理方式的的必要性和和條件分析析基于決策支支持系統(tǒng)的的商品配置表表方案的具具體執(zhí)行28基于決策支支持系統(tǒng)的的商品配置置表方案1)業(yè)務(wù)務(wù)人員素質(zhì)質(zhì)全面，具具有很強(qiáng)的的分析能力力，深入掌掌握有關(guān)的的專門知識識；2)信息息系統(tǒng)高度度發(fā)達(dá)，公公司的電腦腦化、自動動化程度很很高，具有有強(qiáng)有力的的決策支持持系統(tǒng)（有有高度的商商業(yè)智能））能及時處處理各門店店的銷售數(shù)數(shù)據(jù)并立即即加以智能能分析；基于商品劃劃分的協(xié)同同管理方式式是針對目目前聯(lián)華公公司信息系系統(tǒng)不是很很發(fā)達(dá)，總總部的業(yè)務(wù)務(wù)員無法及及時、準(zhǔn)確確的獲得第第一手銷售售信息等狀狀況所設(shè)計計的。隨著聯(lián)華的的發(fā)展和擴(kuò)擴(kuò)張，基于于商品劃分分的協(xié)同管管理的松散散式管理模模式必會給給聯(lián)華總部部對整個商商品銷售的的控制和總總體協(xié)調(diào)帶帶來困難。。因此，針對對未來的發(fā)發(fā)展需求，，聯(lián)華必然然需要一種種更科學(xué)、、更嚴(yán)謹(jǐn)、、更集中的的貨架管理理模式來替替代基于商商品劃分的的協(xié)同管理理方式。3)公司司的品類管管理高度發(fā)發(fā)展，品類類管理已成成為公司商商品銷售管管理的基本本手段。隨著聯(lián)華在在信息系統(tǒng)統(tǒng)方面的持持續(xù)投入，，品類管理理的深入開開展，業(yè)務(wù)務(wù)員素質(zhì)的的不斷提高高，未來的的聯(lián)華將在在以下方面面獲得極大大的提高：：29在上述條件件下，我們們提出聯(lián)華華未來的貨貨架管理方方案：商品品配配置置表表就就是是把商商品品陳陳列列的的排排面面在在貨貨架架上上作作最最有有效效的的分分配配，，把把陳陳列列商商品品的的貨貨架架在在門門店店作作最最合合適適的的安安排排，，并并用用表表格格的的形形式式表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來。。商品品配配置置表表是是針針對對某某一一門門店店的的某某個個時時段段的的情情況況而而制制定定的的，，它它實實際際規(guī)規(guī)定定了了該該門門店店在在這這一一時時段段里里經(jīng)經(jīng)營營的的所所有有商商品品及及各各個個商商品品在在門門店店里里確確切切的的擺擺放放位位置置。?；谟跊Q決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)的的商商品品配配置置表表方方案案基于于決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)的的商商品品配配置置表表方方案案就就是是由由強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)(DSS)在在商商品品管管理理總總部部的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的監(jiān)監(jiān)控控下下進(jìn)進(jìn)行行商商品品配配置置表表的的制制作作和和調(diào)調(diào)整整；；由門門店店進(jìn)進(jìn)行行商商品品配配置置表表的的執(zhí)執(zhí)行行；；由區(qū)區(qū)域域?qū)﹂T門店店的的商商品品配配置置表表執(zhí)執(zhí)行行情情況況進(jìn)進(jìn)行行監(jiān)監(jiān)督督。。商品配置表的的制作是由經(jīng)經(jīng)驗豐富的業(yè)業(yè)務(wù)員和強(qiáng)有有力的決策支支持系統(tǒng)共同同完成，決策策支持系統(tǒng)能能對由門店傳傳輸上來的實實時銷售數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行智能分分析，因而，，商品配置表表能體現(xiàn)消費費者信息和商商品信息的完完美結(jié)合。按商品配置表表去執(zhí)行貨架架管理就能實實現(xiàn)貨架管理理的目標(biāo)———將最好的商商品放在最好好的貨架上。。30商品配置表的的制定流程根據(jù)對門店的銷售紀(jì)錄和商圈特點的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。商品管理總部DSS由DSS決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。

門管部將各門店的平面圖做成電子表格形式輸入電腦

市場部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù),建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫區(qū)域分析本區(qū)域的商圈特點及消費者習(xí)慣化成相關(guān)參數(shù)監(jiān)控商品配制制表的制作31流程描述：準(zhǔn)備階段：門管部將各個個門店的平面面圖做成電子子表格形式輸輸入電腦。第一階段：決策支持系統(tǒng)統(tǒng)（DSS））決定每一個個商品大類在在超市門店中中所占的營業(yè)業(yè)面積及配置置位置，并制制定出大類商商品配置圖。。再將每一個個中分類商品品安置到各自自歸屬的大類類商品配置圖圖中去。在此此過程中，一一定要充分結(jié)結(jié)合品類管理理和并考慮到到各類商品的的相關(guān)性。第二階段：在制作商品配配置表的整個個過程中，需需要有經(jīng)驗豐豐富的業(yè)務(wù)員員對決策支持持系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)控，主要是是對一些與商商品配置表有有關(guān)的定性的的信息，例如如新聞、政策策、顧客的意意見和建議等等等進(jìn)行分析析，依靠業(yè)務(wù)務(wù)員的豐富經(jīng)經(jīng)驗和良好的的商業(yè)感覺將將其轉(zhuǎn)化為量量化信息，以以此對由決策策支持系統(tǒng)做做出的商品配配置表的有關(guān)關(guān)參數(shù)進(jìn)行修修正，使其更更符合市場的的實際需求。。市場部整理各各門店歷年的的銷售數(shù)據(jù)，建立便于查詢詢的數(shù)據(jù)庫。。此數(shù)據(jù)庫還還需與商品數(shù)數(shù)據(jù)庫和供應(yīng)應(yīng)商數(shù)據(jù)庫建建立關(guān)聯(lián)。區(qū)域分析本區(qū)區(qū)域各門店的的商圈特點及及消費者習(xí)慣慣，并化成相相關(guān)參數(shù)輸入入電腦。根據(jù)對對門店店的銷銷售紀(jì)紀(jì)錄、、商圈圈特點點以及及商品品本身身的信信息（（毛利利率、、形狀狀等））的智智能分分析，，DSS在在大類類商品品配置置圖的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，決定定門店店經(jīng)營營的單單品種種類和和數(shù)量量及各各自的的擺放放位置置，同同時還還需考考慮到到商品品供應(yīng)應(yīng)商的的特點點和配配送情情況。。上述兩兩項工工作可可建立立基于于門店店的數(shù)數(shù)據(jù)庫庫。32商品配配置表表執(zhí)行行及調(diào)調(diào)整流流程門店按照商商品配配置表表對貨貨架進(jìn)進(jìn)行管管理區(qū)域商品管管理總總部監(jiān)督門門店商商品配配置表表的執(zhí)執(zhí)行通過信信息系系統(tǒng)統(tǒng)傳遞遞銷售售情況況監(jiān)督門門店商商品配配置表表的執(zhí)執(zhí)行下達(dá)商商品配配置表表匯報商商品配配置表表執(zhí)行行情況況傳遞突突發(fā)情情況的的報告告和顧顧客反反饋信信息決策支持系統(tǒng)從各門店收集所有能被量化的數(shù)據(jù)并在對其智能分析的基礎(chǔ)上，對商品配置表進(jìn)行調(diào)整監(jiān)控商商品配配置表表的修修正DSS業(yè)務(wù)員收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息并進(jìn)行分析，對商品配置表的有關(guān)參數(shù)進(jìn)行修正。33流程描描述：：商品管管理總總部的的職責(zé)責(zé)及執(zhí)執(zhí)行方方法：：決策支支持系系統(tǒng)(DSS)通過過高度度發(fā)達(dá)達(dá)的信信息系系統(tǒng)從從各門門店實實時收收集所所有能能被量量化的的數(shù)據(jù)據(jù)(主主要是是以POS系統(tǒng)統(tǒng)提供供的銷銷售數(shù)數(shù)據(jù))，并并在在對其其智能能分析析的基基礎(chǔ)上上，及及時對對商品品配置置表進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整。。而業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員則則負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)收收集集與與商商品品配配置置表表有有關(guān)關(guān)的的定定性性的的信信息息，，例例如如新新聞聞、、政政策策、、顧顧客客的的意意見見和和建建議議等等等等，，并并對對其其進(jìn)進(jìn)行行分分析析，，依依靠靠自自身身的的豐豐富富經(jīng)經(jīng)驗驗和和良良好好的的商商業(yè)業(yè)感感覺覺將將其其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為量量化化信信息息，，對對由由決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)做做出出的的商商品品配配置置表表的的有有關(guān)關(guān)參參數(shù)數(shù)進(jìn)進(jìn)行行修修正正。。新品品引引進(jìn)進(jìn)、、滯滯銷銷品品淘淘汰汰、、商商品品的的營營促促銷銷及及換換季季時時的的商商品品調(diào)調(diào)整整均均有有相相應(yīng)應(yīng)程程序序流流程程以以進(jìn)進(jìn)行行商商品品配配置置表表的的調(diào)調(diào)整整。。區(qū)域域的的職職責(zé)責(zé)及及執(zhí)執(zhí)行行方方法法：：門店店的的職職責(zé)責(zé)及及執(zhí)執(zhí)行行方方法法：：區(qū)域域負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)監(jiān)監(jiān)督督門門店店商商品品配配置置表表的的執(zhí)執(zhí)行行。。門店店負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)嚴(yán)嚴(yán)格格按按照照商商品品配配置置表表對對商商品品陳陳列列進(jìn)進(jìn)行行管管理理，，并并直直接接將將有有關(guān)關(guān)緊緊急急情情況況的的報報告告和和顧顧客客反反饋饋信信息息上上報報至至商商品品管管理理總總部部。。區(qū)域域會收收到到本本區(qū)區(qū)域域所所有有門門店店的的商商品品配配置置表表副副本本，，要要結(jié)結(jié)合合定定期期、、不不定定期期兩兩種種方方式式對對下下屬屬門門店店進(jìn)進(jìn)行行抽抽訪訪，，并并定定期期總總結(jié)結(jié)下下屬屬門門店店執(zhí)執(zhí)行行商商品品配配制制表表的的情情況況，，做做出出分分析析后后以以書書面面報報告告形形式式送送至至商商品品管管理理總總部部。。門店對對貨架架進(jìn)行行管理理時必必須注注意商商品陳陳列的的原則則，商商品擺擺放整整齊，，易取取易放放。商商品調(diào)調(diào)整要要及時時。門門店需需有專專門人人員定定期收收集顧顧客對對貨架架安排排的反反饋情情況及及一些些意見見和建建議，，經(jīng)簡