營銷觀念和營銷過程

營銷觀念和營銷過程2023/1/161問題：

（1）營銷就是推銷嗎？（2）企業(yè)的營銷活動(dòng)應(yīng)該遵循什么樣的程序？2023/1/162引導(dǎo)案例：賣鞋的故事

一家美國鞋業(yè)公司派它的高級財(cái)務(wù)職員到一個(gè)非洲國家，去了解公司的鞋能否在那里找到銷路。一個(gè)星期后，這位職員打電報(bào)回來說：“這里的人不穿鞋,因而這里沒有鞋的市場?！?/p>

鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派最好的推銷員到這個(gè)國家,對此進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查.一星期后，推銷員打電報(bào)回來說：“這里的人不穿鞋，是一個(gè)巨大市場”。2023/1/163案例啟示：觀念和視角很重要。優(yōu)秀的營銷人才是企業(yè)寶貴的財(cái)富。2023/1/164學(xué)員應(yīng)掌握的知識(shí)點(diǎn)一個(gè)觀念——營銷觀念一種技能——安排市場營銷活動(dòng)的整個(gè)程序2023/1/165一、市場營銷觀念2023/1/166市場營銷觀念的內(nèi)涵

市場營銷觀念是指企業(yè)進(jìn)行市場營銷決策、組織和從事市場營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，即企業(yè)的經(jīng)營思想或商業(yè)哲學(xué)。2023/1/167市場營銷觀念的演變2023/1/168市場營銷觀念的演變（一）生產(chǎn)觀念（二）產(chǎn)品觀念（三）推銷觀念（四）營銷觀念（五）社會(huì)市場營銷觀念2023/1/169（一）生產(chǎn)觀念1、含義：以生產(chǎn)為中心，其主要任務(wù)是擴(kuò)大生產(chǎn),降低成本。2、特點(diǎn)：以產(chǎn)定銷，以量取勝。3、條件：市場供不應(yīng)求2023/1/1610（二））產(chǎn)品品觀念念1、含含義：：重視視產(chǎn)品品質(zhì)量量，認(rèn)認(rèn)為消消費(fèi)者者喜歡歡質(zhì)高高價(jià)廉廉的產(chǎn)產(chǎn)品。。2、特特點(diǎn)：：以產(chǎn)產(chǎn)定銷銷，以以質(zhì)取取勝3、條條件：：供不不應(yīng)求求，以以一定定范圍圍內(nèi)存存在市市場競競爭“酒香香不怕怕巷子子深””“一招招鮮，，吃遍遍天””“營銷銷近視視”過過分分重視視產(chǎn)品品質(zhì)量量而忽忽視消消費(fèi)者者需求求酒香不不怕巷巷子深深2022/12/3111“王麻麻子””為何何鈍了了曾經(jīng)三三代傳傳名的的王麻麻子剪剪刀近近日傳傳來噩噩耗，，在中中國的的刀剪剪市場場一直直占據(jù)據(jù)半壁壁江山山的““北京京王麻麻子剪剪刀廠廠”已已經(jīng)向向昌平平區(qū)法法院申申請破破產(chǎn)。。位于于昌平平沙河河鎮(zhèn)的的王麻麻子剪剪刀廠廠如今今滿目目蕭條條冷落落，空空蕩蕩蕩的廠廠區(qū)內(nèi)內(nèi)，大大多數(shù)數(shù)廠房房、庫庫房都都是““鐵將將軍””把門門。偶偶爾看看到一一兩個(gè)個(gè)護(hù)廠廠人員員在廠廠區(qū)內(nèi)內(nèi)游蕩蕩，滿滿臉沮沮喪，，再也也看不不到過過去的的自豪豪和張張揚(yáng)。。百年年風(fēng)光光一朝朝衰落落，令令人不不堪回回首。。自明代代以來來，中中國的的優(yōu)質(zhì)質(zhì)刀剪剪獨(dú)出出一家家，這這就是是歷經(jīng)經(jīng)三百百余年年滄桑桑的老老字號號“王王麻子子”刀刀剪。。北京京“王王麻子子”剪剪刀，，始創(chuàng)創(chuàng)于清清朝順順治八八年(1651年)，名名氣流流傳甚甚廣，，與杭杭州的的“張張小泉泉”齊齊名，，市場場占有有率一一度在在50%以以上。。憑著著300多多年的的品牌牌積淀淀，““王麻麻子””成為為北京京剪刀刀業(yè)的的象征征。王王麻子子剪刀刀廠是是1956年公公私合合營，，1959年正正式命命名掛掛牌成成立的的。其其后，，王麻麻子剪剪刀獲獲獎(jiǎng)無無數(shù)，，其中中1980年、、1988年王王麻子子剪刀刀分別別獲國國家銀銀質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)，在在刀剪剪業(yè)，，“王王麻子子”三三字無無疑是是金字字招牌牌。1980年年，在在政府府政策策扶持持等因因素催催化下下，王王麻子子剪刀刀廠生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營活活動(dòng)穩(wěn)穩(wěn)定運(yùn)運(yùn)行，，20世紀(jì)紀(jì)80年代代末90年年代初初，企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)量、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益創(chuàng)歷歷史最最高水水平，，年上上繳2022/12/3112利潤近近200萬萬元，，企業(yè)業(yè)累計(jì)計(jì)創(chuàng)利利稅相相當(dāng)于于國家家建廠廠投資資的4倍以以上。。但從從90代中中期開開始，，北京京王麻麻子開開始逐逐漸走走下坡坡路了了，企企業(yè)效效益一一路下下滑。。據(jù)知情人人士披露露，截至至2002年5月31日，北北京王麻麻子剪刀刀廠資產(chǎn)產(chǎn)總額1283.6萬萬元，負(fù)負(fù)債總額額為2779.9萬元元，資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債率率為216.6%。誰誰曾想像像得到，，有過百百年輝煌煌歷史的的老字號號就這樣樣被結(jié)束束了自己己的歷史史?！巴趼樽幼印睘楹魏吴g了？？酒香不怕怕巷子深深？2022/12/3113（三）推推銷觀念念1、含義義：推銷銷觀念認(rèn)認(rèn)為，消消費(fèi)者只只有在強(qiáng)強(qiáng)烈的銷銷售刺刺激下才才會(huì)采取取購買行行為。2、特點(diǎn)點(diǎn)：以產(chǎn)產(chǎn)定銷以銷取勝勝3、條件件：供不不應(yīng)求，，個(gè)個(gè)別產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭激烈，，出現(xiàn)了了供過于于求產(chǎn)品是我我賣出去去的而不不是顧客客買去的的2022/12/3114（四）營銷觀觀念1、含義：以以消費(fèi)者需求為中心、協(xié)調(diào)調(diào)所有影響顧顧客的營銷活活動(dòng)，并通過過建立顧客滿滿意之上的顧顧客關(guān)系來取取得利潤。顧客要什么，，就生產(chǎn)什么么2、特點(diǎn)：以以銷定產(chǎn)3、條件：供供過于求2022/12/3115用戶想得到的究竟是什么？用戶說：我不要！用戶說：我要！計(jì)算機(jī)保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄

豪華轎車

全自動(dòng)洗衣機(jī)

化妝品膠卷高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念

尋求安全，避免損失

舒適，地位顯赫

更多的閑暇

秀麗的風(fēng)姿美好的記憶2022/12/3116推銷觀念和和營銷觀念念的比較工廠廠現(xiàn)有產(chǎn)品推銷和促銷銷通過增加銷銷售量獲得利潤顧客協(xié)調(diào)市場營銷活動(dòng)通過顧客滿滿意獲得利潤顧客需要出發(fā)點(diǎn)中心重點(diǎn)終點(diǎn)營銷觀觀念推銷觀觀念2022/12/3117營銷觀念：：制造你能能推銷的產(chǎn)產(chǎn)品。推銷觀念：：推銷你能能制造的產(chǎn)產(chǎn)品。2022/12/3118(五）社會(huì)會(huì)營銷觀念念1、含義：：企業(yè)不僅僅要滿足消消費(fèi)者需要要，而產(chǎn)品還要符符合社會(huì)的的長遠(yuǎn)利益益，把消費(fèi)者的利利益、企業(yè)業(yè)利益和社社會(huì)的長遠(yuǎn)利益協(xié)協(xié)調(diào)起來。。2、條件：：環(huán)境污染染問題嚴(yán)重重；企業(yè)以次充充好2022/12/3119思考：我們們公司現(xiàn)在在奉行的是是哪種營銷銷觀念？應(yīng)應(yīng)該奉行哪哪種營銷觀觀念？2022/12/3120二、、市市場場營營銷銷過過程程2022/12/3121市場營銷銷過程一、營銷銷環(huán)境的的分析（一）宏宏觀環(huán)境境分析（二）微微觀環(huán)境境分析二、找出出目標(biāo)消消費(fèi)者（一）市市場細(xì)分分（二）目目標(biāo)市場場選擇（三）市市場定位位三、設(shè)計(jì)計(jì)市場營營銷組合合策略（（4P策略）（一）產(chǎn)產(chǎn)品策略略（Product)（二）價(jià)價(jià)格策略略（Price）（三）促促銷策略略（Promotion））（四）渠渠道策略略（Place）2022/12/3122目標(biāo)市場場產(chǎn)品促銷渠道價(jià)格人口、經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境社會(huì)、文文化環(huán)境境技術(shù)、自自然環(huán)境境政治、法法律環(huán)境境競爭者營銷中介介公眾供應(yīng)商2022/12/3123一、營銷銷環(huán)境的的分析2022/12/3124市場營營銷環(huán)環(huán)境對對企業(yè)業(yè)的影影響威脅水水平機(jī)會(huì)水水平低高低冒險(xiǎn)企企業(yè)理想企企業(yè)困難企企業(yè)平淡企企業(yè)威脅———機(jī)機(jī)會(huì)矩矩陣圖圖高2022/12/3125（一））宏觀觀環(huán)境境分析析2022/12/3126人口結(jié)構(gòu)的變化

人口數(shù)量及增長速度人口的地理分布及流動(dòng)人口環(huán)境人口環(huán)環(huán)境2022/12/3127經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境收入基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施消費(fèi)者者支出出模式式居民儲(chǔ)儲(chǔ)蓄和和信貸貸2022/12/3128政治和法律律環(huán)境政治環(huán)境法律環(huán)境自然環(huán)境某些自然資資源短缺或或即將短缺缺環(huán)境污染日日益嚴(yán)重政府對自然然資源管理理的干預(yù)日日益加強(qiáng)2022/12/3129技術(shù)環(huán)境技術(shù)是一種種“創(chuàng)造性性的毀滅力力量”科技技給人類帶帶來無限資資源和財(cái)富富，又給人人類開來毀毀滅性災(zāi)難難。技術(shù)革命有有利于企業(yè)業(yè)改善經(jīng)營營管理。技術(shù)革命會(huì)會(huì)影響零售售商業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)和消費(fèi)者者購物習(xí)慣慣。2022/12/3130語言與教育宗教文化環(huán)境境教育民族傳統(tǒng)統(tǒng)價(jià)值觀念念2022/12/31312022/12/3132（二）微微觀環(huán)境境分析2022/12/3133企業(yè)企業(yè)營銷經(jīng)理理應(yīng)在最高領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層所規(guī)定定的范圍內(nèi)決決策。營銷部門應(yīng)與與其他部門協(xié)協(xié)調(diào)。市場營銷財(cái)務(wù)研究開發(fā)制造采購會(huì)計(jì)最高領(lǐng)導(dǎo)2022/12/3134供應(yīng)商供應(yīng)商對企業(yè)業(yè)的影響供貨的穩(wěn)定性性供貨的價(jià)格變變動(dòng)供貨的質(zhì)量水水平企業(yè)的對策對供貨商進(jìn)行行歸類實(shí)行供貨商多多樣化2022/12/3135營銷中中介中間商商（代理理商、、經(jīng)銷銷商）營銷服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)（市場場調(diào)研研公司司、財(cái)財(cái)務(wù)公公司、、廣告公公司、、各種廣廣告媒媒體、、營銷銷咨詢詢公司司）實(shí)體分分配單單位（倉儲(chǔ)儲(chǔ)公司司、運(yùn)運(yùn)輸公公司））金融界界機(jī)構(gòu)構(gòu)（銀行行、信信貸公公司、、保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司）2022/12/3136競爭爭者者現(xiàn)有有的的競競爭爭者者潛在在的的競競爭爭者者替代代品品供應(yīng)應(yīng)商商顧客客2022/12/3137公眾眾市民民行行動(dòng)動(dòng)公公眾眾消費(fèi)費(fèi)者者權(quán)權(quán)益益保保護(hù)護(hù)組組織織環(huán)保保組組織織等等政府府公公眾眾金融融公公眾眾銀行行、、投投資資公公司司媒體公眾眾報(bào)紙、雜雜志、廣廣播、電電視地方公眾眾企業(yè)附近近居民群群眾地方官員員一般群眾眾企業(yè)內(nèi)部部公眾董事會(huì)、、經(jīng)理、、職工2022/12/3138市場營銷銷過程一、營銷銷環(huán)境的的分析（一）宏宏觀環(huán)境境分析（二）微微觀環(huán)境境分析二、找出出目標(biāo)消消費(fèi)者（一）市市場細(xì)分分（二）目目標(biāo)市場場選擇（三）市市場定位位三、設(shè)計(jì)計(jì)市場營營銷組合合策略（（4P策略）（一）產(chǎn)產(chǎn)品策略略（Product)（二）價(jià)價(jià)格策略略（Price）（三）促促銷策略略（Promotion））（四）渠渠道策略略（Place）2022/12/3139（一）市場細(xì)細(xì)分2022/12/3140中小企業(yè)開發(fā)市場。分析挖掘市場機(jī)會(huì)。市場細(xì)分開展針對性營銷活動(dòng)，提高競爭能力力市場細(xì)分的意意義2022/12/3141市場細(xì)分依據(jù)據(jù)地理細(xì)分人口細(xì)分行為細(xì)分心理細(xì)分2022/12/3142行為變量行為變量細(xì)細(xì)分中，根根據(jù)顧客對對產(chǎn)品的了了解、態(tài)度度、使用情情況及其反反應(yīng)，將其其分為不同同的群體。。行為變量量可分為七七類：（1）顧客客購買時(shí)機(jī)機(jī)。根據(jù)顧顧客產(chǎn)生需需要、購買買或使用產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)機(jī)機(jī)，將他們們區(qū)分開來來。（2）購買買產(chǎn)品的顧顧客。（3）使用用狀況。（4）使用用率。（5）忠誠誠程度。（6）待購購階段。（7）態(tài)度度。2022/12/3143洗發(fā)水沙宣海飛絲潘婷飄柔潤妍保濕去頭屑營養(yǎng)柔順中草藥、烏烏黑寶潔2022/12/3144思考題：我們公司的產(chǎn)產(chǎn)品市場有哪哪些細(xì)分方法法？2022/12/3145（二）目標(biāo)市市場選擇2022/12/3146三大目標(biāo)市場場策略無差異市場策策略差異性市場策策略集中性營銷策策略2022/12/3147差異化案例：：青島假日酒店店，五種枕頭頭選擇（泡沫沫枕、磁性頸頸椎枕、蕎麥麥皮枕、兒童童枕、超豪華華枕）洗衣粉市場，，聯(lián)合利華和和寶潔（塊狀狀）三得利啤酒采用加拿大進(jìn)進(jìn)口優(yōu)質(zhì)麥芽芽；德國原產(chǎn)啤酒酒花；日本空運(yùn)來的的新鮮酵母2022/12/3148依云水我們的礦泉水水來自于法國國阿爾卑斯山山頭；每一滴滴都淌過含有有豐富礦物質(zhì)質(zhì)的冰川巖層層，并通過15年的天然然過濾；每一一瓶都是在法法國阿爾卑斯斯山腳下進(jìn)行行瓶裝，沒有有碰過任何一一根人類的手手指頭。2022/12/3149思考考：：我們們公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目標(biāo)標(biāo)市市場場選選擇擇應(yīng)應(yīng)該該采采取取哪哪種種策策略略？？為為什什么么？？2022/12/3150（三三））市市場場定定位位也稱稱產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位，，是是根根據(jù)據(jù)競競爭爭者者現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品在在細(xì)細(xì)分分市市場場上上所所處處的的地地位位和和顧顧客客對對產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)品品某某些些屬屬性性的的重重視視程程度度，，塑塑造造出出本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品與與眾眾不不同同的的鮮鮮明明個(gè)個(gè)性性或或形形象象并并傳傳遞遞給給目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客，，使使該該產(chǎn)產(chǎn)品品在在細(xì)細(xì)分分市市場場上上占占有有強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的競競爭爭位位置置。。2022/12/3151市場場定定位位的的方方式式避強(qiáng)強(qiáng)定定位位對抗抗性性定定位位（（可可口口可可樂樂和和百百事事；；本本田田和和雅雅馬馬哈哈））重新新定定位位（（萬萬寶寶路路））2022/12/3152核心心競競爭爭力力阿基基米米德德曾曾說說過過，，如如果果給給他他一一個(gè)個(gè)支支點(diǎn)點(diǎn)，，他他就就能能撬撬起起整整個(gè)個(gè)地地球球。。核核心心競競爭爭力力恰恰好好就就是是這這個(gè)個(gè)支支點(diǎn)點(diǎn)，，它它能能撐撐起起整整個(gè)個(gè)公公司司。。核核心心競競爭爭力力不不僅僅能能夠夠顯顯著著地地為為客客戶戶帶帶來來收收益益或或節(jié)節(jié)約約成成本本，，同同時(shí)時(shí)與與競競爭爭對對手手相相比比，，它它具具有有難以以模模仿仿的獨(dú)獨(dú)特特性性。。一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)的的核核心心競競爭爭力力可可以以表表現(xiàn)現(xiàn)在在企企業(yè)業(yè)精精神神、、專專有有人人才才、、專專利利技技術(shù)術(shù)、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略資資源源儲(chǔ)儲(chǔ)備備、、融融資資能能力力、、社社會(huì)會(huì)資資源源和和品品牌牌等等七七個(gè)個(gè)方方面面。例子：技技術(shù)，作作芯片，，進(jìn)入門門檻200億元元人民幣幣；世界界上大的的芯片廠廠都是500億億資金以以上，龐龐大的資資金，深深厚的技技術(shù)。資源：有有形的（（人力、、物力、、財(cái)力））；無形形的（品品牌、技技術(shù)、聲聲譽(yù)、人人脈關(guān)系系）2022/12/3153反應(yīng)核心心競爭力力的因素素：速度度、一貫貫性、敏敏銳性、、靈活性性、創(chuàng)造造力1.速度度小案例：：世界三大大快遞公公司———聯(lián)邦快快遞FedEx；敦豪快遞遞DHL；；聯(lián)合包裹裹UPS；；鐵路———航航空，，京深鐵鐵路24小時(shí)到到達(dá)2300Km；麥當(dāng)勞，，60妙妙鐘拿不不到你點(diǎn)點(diǎn)的東西西，免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)送一一罐可樂樂。2.一貫貫性從老板到到伙計(jì)都都重視客客戶3.敏銳銳性星巴克提提出第三三空間理理論（辦辦公室、、家、星星巴克））4.靈活活性（鉆鉆石、床床、美女女結(jié)合在在一起的的軟性思思維）5創(chuàng)造力力（索尼尼）2022/12/31542022/12/3155SWATCHS手表表你的第第二塊塊手表表。2022/12/3156思考：：我們公公司應(yīng)應(yīng)如何何進(jìn)行行市場場定位位？2022/12/3157市場營營銷過過程一、營營銷環(huán)環(huán)境的的分析析（一））宏觀觀環(huán)境境分析析（二））微觀觀環(huán)境境分析析二、找找出目目標(biāo)消消費(fèi)者者（一））市場場細(xì)分分（二））目標(biāo)標(biāo)市場場選擇擇（三））市場場定位位三、設(shè)設(shè)計(jì)市市場營營銷組組合策策略（（4P策略））（一））產(chǎn)品品策略略（Product)（二））價(jià)格格策略略（Price）（三））促銷銷策略略（Promotion）（四））渠道道策略略（Place）2022/12/3158（一））產(chǎn)品品策略略產(chǎn)品是是營銷銷組合合的一一個(gè)因因素，，也是是最重重要的的因素素，企企業(yè)營營銷目目標(biāo)是是否得得以實(shí)實(shí)現(xiàn)最最終取取決于于產(chǎn)品品能否否為消消費(fèi)者者或用用戶接接受。。因此此，設(shè)設(shè)計(jì)、、生產(chǎn)產(chǎn)出一一種能能切實(shí)實(shí)滿足足市場場需求求并具具有競競爭力力的產(chǎn)產(chǎn)品成成了企企業(yè)營營銷活活動(dòng)的的關(guān)鍵鍵。2022/12/3159質(zhì)量保證使用指導(dǎo)品品質(zhì)安裝維修基本效用特征式式樣品牌包包裝零配件提供技術(shù)培訓(xùn)安全保證核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品產(chǎn)品整體概念念示意圖2022/12/3160產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)時(shí)采用用的一一般性性競爭爭策略略1.差差異化化你的產(chǎn)產(chǎn)品一一旦被被競爭爭者模模仿，，就失失去了了競爭爭力。。2.成成本領(lǐng)領(lǐng)先（（我作作的最最便宜宜）一旦喪喪失了了成本本領(lǐng)先先地位位，你你很快快就失失去了了競爭爭優(yōu)勢勢。2022/12/3161新產(chǎn)品品失敗敗的理理由1.市市場分分析不不足占占32%2.產(chǎn)產(chǎn)品缺缺失占占23%3.高高成本本超出出預(yù)估估占14%4.時(shí)時(shí)效不不佳占占10%5.競爭者者的反反應(yīng)應(yīng)占8%6.營營銷努努力不不足占占7%7.時(shí)時(shí)間不不夠占占6%產(chǎn)品本本身有有問題題1，，2占占55%。2022/12/3162產(chǎn)品品的的四四種種形形態(tài)態(tài)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品新新產(chǎn)產(chǎn)品品市場場滲滲透透策策略略：產(chǎn)品品改改良良及及同同質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品的的生生產(chǎn)產(chǎn)線線的的擴(kuò)充充多樣樣化化策策略略：根據(jù)據(jù)新新市市場場開放放新新產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)策策略略：根據(jù)據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有有市市場場開放放新新產(chǎn)產(chǎn)品品市場場開開發(fā)發(fā)策策略略：讓現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品符符合合新市市場場現(xiàn)有有市市場場新市市場場2022/12/3163品牌品牌：就就是企業(yè)業(yè)、員工工、最終終消費(fèi)者者以及所所有與企企業(yè)有關(guān)關(guān)系的人人對這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品的一一種感覺覺。提起電腦腦：IBM，，戴爾，國國內(nèi)的聯(lián)聯(lián)想，聽聽到這些些名字就就基本可可以接受受了。世界品牌牌第1名名微微軟軟品品牌牌價(jià)值620億美元世界品牌牌第2名名通通用用（GE）品牌價(jià)值值558億美元世界品牌牌第3名名可可口口可樂品牌價(jià)值值414億美元世界品牌牌第4名名中中國移動(dòng)動(dòng)品品牌價(jià)價(jià)值413億美元2022/12/3164品牌內(nèi)涵涵卓越的品質(zhì)認(rèn)可度盈利能力豐富的品牌聯(lián)想溢價(jià)能力力忠誠度高知名度度2022/12/3165品牌化戰(zhàn)略品牌資產(chǎn)品牌為企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造的價(jià)值品牌為顧客創(chuàng)創(chuàng)造的價(jià)值增強(qiáng)購買信心心保護(hù)消費(fèi)者利利益增加感知度和和滿意度溢價(jià)降低成本獲利和增加品品牌資產(chǎn)形成競爭壁壘壘降低對促銷的的依賴培養(yǎng)品牌忠誠誠度2022/12/3166洗發(fā)水沙宣海飛絲潘婷漂柔潤妍保濕去頭屑營養(yǎng)柔順中草藥、烏黑黑寶潔bounce手帕紙幫寶適紙尿褲洗衣粉汰漬碧浪洗滌快、更節(jié)節(jié)約洗滌更白得寶2022/12/3167（二）渠道策策略2022/12/3168營銷渠道策策略消費(fèi)品制造造商消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商渠道1渠道2渠道3渠道4渠道52022/12/3169分銷渠道的的作用營銷中機(jī)構(gòu)構(gòu)能夠提高高市場效率率；營銷中介機(jī)機(jī)構(gòu)的廣泛泛分布能使使企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品銷售達(dá)達(dá)到其自行行銷售所不不可能達(dá)到到的廣度和和深度；中介機(jī)構(gòu)的的大批量購購買能使生生產(chǎn)企業(yè)及及時(shí)收回資資金，加速速資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)；中介機(jī)構(gòu)的的調(diào)劑和組組配，能使使企業(yè)產(chǎn)品品同消費(fèi)者者需求取得得一致；中介機(jī)構(gòu)在在市場銷售售方面具有有豐富的知知識(shí)和完善善的技術(shù)設(shè)設(shè)施，所以以能更有效效的開展分分銷活動(dòng)；；渠道是企業(yè)業(yè)的無形資資產(chǎn)。2022/12/3170渠道設(shè)計(jì)應(yīng)應(yīng)考慮的因因素1、產(chǎn)品因因素（1）單位位產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值。（2）體積積和重量。。（3）產(chǎn)品品的耐腐性性。（4）產(chǎn)品品標(biāo)準(zhǔn)化程程度。（5）產(chǎn)品品的技術(shù)特特性。2、中間商因素素（1）中間間商的能力力。（2）利用用中間商的的成本。（3）中間間商的服務(wù)務(wù)。2022/12/31713、、市市場場因因素素2022/12/31724、企業(yè)業(yè)自身因因素5、環(huán)環(huán)境因素素2022/12/3173思考：我們企業(yè)業(yè)的營銷銷渠道是是怎樣的的？有哪哪些明顯顯優(yōu)于競競爭對手手的地方方？2022/12/3174（三）價(jià)價(jià)格策略略2022/12/3175價(jià)格策策略價(jià)格策策略是是指企企業(yè)為為達(dá)到到營銷銷目標(biāo)標(biāo)而采采取的的定價(jià)價(jià)藝術(shù)術(shù)和技技巧。。價(jià)格格策略略在產(chǎn)產(chǎn)品營營銷中中占有有重要要的地地位，，價(jià)格格是否否合理理直接接影響響產(chǎn)品品的銷銷路，，關(guān)系系到企企業(yè)營營銷目目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。2022/12/3176價(jià)格策策略選擇定定價(jià)目目標(biāo)確定需需求水水平估算成成本分析競競爭者者的價(jià)價(jià)格確定最最終價(jià)價(jià)格2022/12/3177一、選選擇定定價(jià)目目標(biāo)公司必必須決決定它它想給給特定定的產(chǎn)產(chǎn)品達(dá)達(dá)到什什么樣樣的定定價(jià)目目標(biāo)。。假如如公司司已經(jīng)經(jīng)仔細(xì)細(xì)地選選定了了它的的目標(biāo)標(biāo)市場場和進(jìn)進(jìn)行了了市場場定位位，那那時(shí)它它的市市場營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，，包括括價(jià)格格將是是相當(dāng)當(dāng)明確確的。。同時(shí)，，公司司可以以追求求另外外的目目標(biāo)。。一個(gè)個(gè)企業(yè)業(yè)關(guān)于于它的的那些些目標(biāo)標(biāo)越清清楚，，它制制定價(jià)價(jià)格越越容易易。對對于象象利潤潤、銷銷售收收入和和市場場份額額等這這些目目標(biāo)，，每一一種合合理的的價(jià)格格都會(huì)會(huì)產(chǎn)生生一個(gè)個(gè)不同同的效效果。。2022/12/3178一個(gè)公公司通通過它它的定定價(jià)來來追求求的四四個(gè)主主要目目標(biāo)：：——如如果公公司遇遇上生生產(chǎn)力力過剩?；騽×腋偢偁幓蚧蛘咭淖冏兿M(fèi)費(fèi)者的的需求求時(shí)，，它要要把維維持生生存作作為它它們的的主要要目標(biāo)標(biāo)。為為了保保持工工廠開開工和和使存存貨能能出手手，它它們必必須制制定一一個(gè)低低的價(jià)價(jià)格并并希望望市場場是價(jià)價(jià)格敏敏感型型的。。生存當(dāng)期利潤潤最大化化——許多多公司想想制定一一個(gè)能達(dá)達(dá)到最大大當(dāng)期利利潤的價(jià)價(jià)格。它它們估計(jì)計(jì)需求和和成本，，并據(jù)此此選擇一一種價(jià)格格，這個(gè)個(gè)價(jià)格將將能產(chǎn)生生最大的的當(dāng)期利利潤、現(xiàn)現(xiàn)金流量量或投資資報(bào)酬率率。2022/12/3179市場份額額領(lǐng)先地地位產(chǎn)品質(zhì)量量領(lǐng)先地地位——一些些公司想想取得控控制市場場份額的的地位。。他們相相信本公公司贏得得最大的的市場份份額后將將享有最最低的成成本和最最高的長長期利潤潤。他們們制定盡盡可能低低的價(jià)格格來追求求市場份份額的領(lǐng)領(lǐng)先地位位。這個(gè)個(gè)目標(biāo)的的一個(gè)變變種是追追求一個(gè)個(gè)特定的的市場份份額增長長?！粋€(gè)個(gè)公司可可以樹立立在市場場成為產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量領(lǐng)先地地位這樣樣的目標(biāo)標(biāo)。這一一般要求求收取一一個(gè)高的的價(jià)格來來彌補(bǔ)高高的產(chǎn)品品質(zhì)量和和研究及及開發(fā)的的高成本本。2022/12/3180二、確定定需求水水平公司可能能收取的的每一種種價(jià)格都都將導(dǎo)致致一個(gè)不不同水平平的需求求以及由由此對它它的營銷銷目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)生不同同的效果果。在正正常情況況下，需需求和價(jià)價(jià)格是反反向關(guān)系系，也就就是說，，價(jià)格越越高，需需求越低低（或反反之亦然然）。就威望商商品來說說，需求求虛線有有時(shí)是呈呈正斜率率的。2022/12/3181三、估算成成本成本的類型型：一個(gè)公司的的成本有兩兩種形式——固定成成本和變動(dòng)動(dòng)成本固定成本：：是不隨生產(chǎn)產(chǎn)或銷售收收入的變化化而變化的的成本。固定成本的的發(fā)生是與與生產(chǎn)水平平無關(guān)的。。變動(dòng)成本：：是隨著生產(chǎn)產(chǎn)水平的變變化而直接接發(fā)生變化化的。2022/12/3182四、分析競競爭者的價(jià)價(jià)格市場需求為為其價(jià)格規(guī)規(guī)定一個(gè)最最高限額。。成本為其價(jià)價(jià)格規(guī)定一一個(gè)最低限限額。競爭者的價(jià)價(jià)格和可能能的價(jià)格反反應(yīng)幫助企企業(yè)制定自自己的價(jià)格格。公司必須了了解每一個(gè)個(gè)競爭者提提供的價(jià)格格和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量。如果企業(yè)提提供的東西西與一個(gè)主主要競爭者者提供的相相似，那企企業(yè)必須把把價(jià)格定的的接近與競競爭者，否否則就要失失去銷售額額。若企業(yè)提供供的東西是是次級的，，企業(yè)就不不能夠象競競爭者所做做的那樣定定價(jià)。若企業(yè)提供供的東西是是優(yōu)越的，，企業(yè)的索索價(jià)就可比比競爭者高高。2022/12/3183五、定價(jià)方方法成本導(dǎo)向定定價(jià)（成本加成成定價(jià)法，，保本分析析和目標(biāo)利利潤定價(jià)法法）需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)（認(rèn)認(rèn)知知價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法））競爭爭導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)2022/12/3184基本本毛毛利利參參考考（（建建議議））肉類類：：2.65%文文體體：：16%水產(chǎn)產(chǎn)：：3.7%家家居居：：16%熟食食面面包包：：15%大大家家電電：：3%酒飲飲：：6.5%小小家家電電：：7%休閑閑：：8%婦婦嬰嬰：：15-25%糧油油：：3.5%家家紡紡：：15-25%服飾：18-30%鞋鞋：：18-30%日化：12%2022/12/3185六、定價(jià)策略略新產(chǎn)品定價(jià)策策略（取脂、滲透透、滿意），差價(jià)策略，折扣策略，心理價(jià)格策略略2022/12/3186思考：我公司在制定定價(jià)格策略時(shí)時(shí)比競爭對手手有哪些優(yōu)勢勢？2022/12/3187（四））促銷銷策略略2022/12/3188促銷的的本質(zhì)質(zhì)和作作用促銷：是指以以各種種有效效的方方式向向目標(biāo)標(biāo)市場場傳遞遞有關(guān)關(guān)信息息，以以啟發(fā)發(fā)、推推動(dòng)或或創(chuàng)造造產(chǎn)品品和勞勞務(wù)的的需求求，并并引起起購買買欲望望和購購買行行為的的活動(dòng)動(dòng)。促促銷的的本質(zhì)質(zhì)是企企業(yè)同同目標(biāo)標(biāo)市場場之間間的信信息溝溝通。。促銷組組合：促銷組組合就就是廣廣告、、人員員推銷銷、營營業(yè)推推廣和和公共共關(guān)系系四種種促銷銷方式式的選選擇、、運(yùn)用用與組組合搭搭配的的策略略。2022/12/3189促銷具具有以以下幾幾種功功能：：（一））告知知功能能促銷活活動(dòng)能能把產(chǎn)產(chǎn)品、、服務(wù)務(wù)、價(jià)價(jià)格、、信譽(yù)譽(yù)等有有關(guān)信信息告告訴消消費(fèi)者者使其其從無無知到到有知知，從從知少少到知知多，，從而而增加加選擇擇該產(chǎn)產(chǎn)品的的機(jī)會(huì)會(huì)。（二））說服服功能能促銷活活動(dòng)通通過提提供證證明、、展示示效果果、解解釋疑疑慮和和表示示承諾諾等方方法來來說服服消費(fèi)費(fèi)者，，以促促使其其迅速速采取取購買買行為為。（三））影響響功能能促銷活活動(dòng)通通過對對社會(huì)會(huì)廣泛泛經(jīng)常常的信信息傳傳播，，對目目標(biāo)市市場的的消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生輿輿論導(dǎo)導(dǎo)向，，使他他們在在不知知不覺覺中，，接受受該產(chǎn)產(chǎn)品的的各種種宣傳傳，建建立起起對產(chǎn)產(chǎn)品的的良好好形象象。2022/12/3190廣告營業(yè)推廣人員推銷公共關(guān)系消費(fèi)品人員推銷營業(yè)推廣廣告公共關(guān)系工業(yè)品各種促銷方方式對不同同產(chǎn)品的重重要性2022/12/3191生產(chǎn)企業(yè)業(yè)批發(fā)商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)企業(yè)業(yè)批發(fā)商零售商消費(fèi)者“拉”的的戰(zhàn)略“推”的的戰(zhàn)略2022/12/3192須知的二二十六種種促銷策策略2022/12/31931、產(chǎn)品品折價(jià)讓讓利要點(diǎn)：直接價(jià)格格折扣實(shí)例：打折銷售售，減價(jià)價(jià)銷售分析：損失利潤潤，惡性性競價(jià)2022/12/31942、贈(zèng)品銷售售要點(diǎn)：提供附加贈(zèng)品品，搭配銷售售保證質(zhì)量，檔檔次符合，對對象符合實(shí)例：買手機(jī)，送拉拉桿箱分析：城門失火，殃殃及池魚2022/12/31953、現(xiàn)金返還還要點(diǎn)：購買成交，返返還現(xiàn)金實(shí)例：購物200元元，返還50元分析：收支兩條線，，稅費(fèi)規(guī)避，，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)2022/12/31964、憑證優(yōu)惠惠要點(diǎn)：憑卷憑票憑證證優(yōu)惠實(shí)例：憑優(yōu)惠券或其其它信物，優(yōu)優(yōu)惠一定幅度度分析：發(fā)放控制，有有效期限，優(yōu)優(yōu)惠程度，實(shí)實(shí)際價(jià)值2022/12/31975、集點(diǎn)購買買要點(diǎn)：達(dá)到積分或者者數(shù)量，兌換換或者優(yōu)惠實(shí)例：集12個(gè)瓶蓋蓋，兌換一瓶瓶啤酒分析：快速消費(fèi)品2022/12/31986、聯(lián)合促促銷要點(diǎn)：直接價(jià)格折折扣實(shí)例：酒樓和婚紗紗影樓互惠惠聯(lián)合促銷銷酒店和旅行行社分析：互相優(yōu)惠，，目標(biāo)對象象統(tǒng)一2022/12/31997、免費(fèi)試試用要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)例：化妝品試用用裝食品、保健健品試用裝裝分析：嘗試接收，，消費(fèi)體驗(yàn)驗(yàn)，直觀感感受2022/12/311008、、抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷銷售售要點(diǎn)點(diǎn)：：購物物參參與與抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，，現(xiàn)現(xiàn)場場或或者者集集中中開開獎(jiǎng)獎(jiǎng)實(shí)例例：：中興興助助你你看看奧奧運(yùn)運(yùn)分析析：：普及及面面、、中中獎(jiǎng)獎(jiǎng)率率問問題題可信信度度、、公公證證度度問問題題2022/12/311019、有獎(jiǎng)獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)動(dòng)，參與與有獎(jiǎng)實(shí)例：填寫有獎(jiǎng)獎(jiǎng)問答卡卡，參與與抽獎(jiǎng)。。分析：針對購機(jī)機(jī)未購機(jī)機(jī)顧客都都可2022/12/3110210、游游戲參與與要點(diǎn)：參與組織織的游戲戲，有機(jī)機(jī)會(huì)贏得得禮品實(shí)例：如小品、、繞口令令、成語語接力、、妙語連連珠等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者參與與熱情2022/12/3110311、競競技活動(dòng)動(dòng)要點(diǎn)：參與競技技活動(dòng)，，贏得相相應(yīng)獎(jiǎng)品品實(shí)例：如投飛鏢鏢、擲骰骰子、搖搖輪盤大大賽等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者參與與熱情2022/12/3110412、公公關(guān)贊助助要點(diǎn)：贊助社會(huì)會(huì)公益事事業(yè)和重重大賽事事實(shí)例：特困助學(xué)學(xué)，希望望小學(xué)，，體育賽賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)業(yè)品牌知知名度和和社會(huì)親親和力2022/12/3110513、、現(xiàn)場場展示示要點(diǎn)：：在重要要場所所展示示新奇奇特產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)例：：模特展展位，，行業(yè)業(yè)博覽覽會(huì)、、訂貨貨會(huì)，，專柜柜分析：：體現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品特特征，，成本本費(fèi)用用較高高2022/12/3110614、顧客客會(huì)員俱樂樂部要點(diǎn)：為已有顧客客提供群體體歸屬和提提供更多服服務(wù)及優(yōu)惠惠實(shí)例：顧客俱樂部部，VIP顧客俱樂部部分析：提升歸屬感感、品牌榮榮譽(yù)感、顯顯示地位或或不同、獲獲得更好的的服務(wù)和實(shí)實(shí)惠2022/12/3110715、人員員推介要點(diǎn)：賣場設(shè)置專專門促銷推推介人員實(shí)例：促銷員，臨臨促等分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信信息，提高高顧客認(rèn)知知，動(dòng)態(tài)實(shí)實(shí)體溝通2022/12/3110816、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商政政策策激激勵(lì)勵(lì)要點(diǎn)點(diǎn)：：給經(jīng)經(jīng)銷銷商商更更多多的的政政策策激激勵(lì)勵(lì)或或者者包包裝裝政政策策實(shí)例例：：返點(diǎn)點(diǎn)，，返返利利，，實(shí)實(shí)物物獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)分析析：：提高高經(jīng)經(jīng)銷銷商商積積極極性性，，活活用用政政策策手手段段2022/12/3110917、、捆捆綁綁銷銷售售要點(diǎn)點(diǎn)：：產(chǎn)品品與與其其它它產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)相相互互捆捆綁綁銷銷售售實(shí)例例：：手機(jī)機(jī)和和號號碼碼捆捆綁綁銷銷售售分析析：：利用用捆捆綁綁的的價(jià)價(jià)格格和和渠渠道道優(yōu)優(yōu)勢勢，，提提升升銷銷售售，，但但是是相相對對的的是是較較大大的的價(jià)價(jià)格格折折讓讓2022/12/3111018、、限限量量特特供供要點(diǎn)點(diǎn)：：特定定時(shí)時(shí)段段和和賣賣場場的的特特價(jià)價(jià)或或者者無無償償銷銷售售實(shí)例例：：1元元手手機(jī)機(jī)限限時(shí)時(shí)限限量量特特供供，，每每店店每每天天限限5臺(tái)臺(tái)分析：主要是吸引注注意力，提高高知名度和新新聞爆炸效果果2022/12/3111119、服務(wù)舉舉措要點(diǎn)：提供更多的服服務(wù)和更高的的服務(wù)承諾實(shí)例：終生包修，異異地聯(lián)保，手手機(jī)清洗分析：通過服務(wù)來提提升品牌形象象，對顧客負(fù)負(fù)責(zé)2022/12/3111220、、老顧顧客回回訪要點(diǎn)：：對老顧顧客進(jìn)進(jìn)行定定期的的回訪訪，跟跟蹤服服務(wù)實(shí)例：：24小小時(shí)回回訪，，信訪訪，免免費(fèi)清清洗，，免費(fèi)費(fèi)更換換彩殼殼分析：：做好老老顧客客的挽挽留和和服務(wù)務(wù)，提提高回回頭客客和顧顧客推推介，，拉動(dòng)動(dòng)新顧顧客2022/12/3111321、、社會(huì)會(huì)熱點(diǎn)點(diǎn)炒作作要點(diǎn)：：針對社社會(huì)熱熱點(diǎn)事事件稽稽核產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行炒炒作實(shí)例：：中興助助你看看奧運(yùn)運(yùn)分析：：利用熱熱點(diǎn)事事件，，擴(kuò)大大影響響力，，帶動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品品銷售售，但但是要要注意意炒作作的過過頭和和不合合時(shí)宜宜，好好事變變壞事事2022/12/3111422、、產(chǎn)品品概念念炒作作要點(diǎn)：：炒作產(chǎn)產(chǎn)品的的功能能概念念或者者其它它特定定消費(fèi)費(fèi)者非非常感感興趣趣的概概念實(shí)例：：綠色手手機(jī)，，名表表手機(jī)機(jī)，鉆鉆石手手機(jī)，，彩客客手機(jī)機(jī)分析：：針對特特定概概念擴(kuò)擴(kuò)大差差異化化優(yōu)勢勢，但但是過過于集集中某某一特特征，，受眾眾減少少，而而且需需要密密集推推廣2022/12/3111523、、獨(dú)獨(dú)特特賣賣點(diǎn)點(diǎn)炒炒作作要點(diǎn)點(diǎn)：：集中中炒炒作作某某一一產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，體體現(xiàn)現(xiàn)差差異異化化實(shí)例例：：手機(jī)機(jī)防防火火墻墻，，帶帶MP3收音音機(jī)機(jī)手手機(jī)機(jī)，，大大屏屏手手機(jī)機(jī)分析析：：集中中優(yōu)優(yōu)勢勢，，獲獲取取差差別別化化顧顧客客青青睞睞，，針針對對特特定定用用戶戶2022/12/3111624、、顧顧客客消消費(fèi)費(fèi)引引導(dǎo)導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)：：提供供消消費(fèi)費(fèi)指指導(dǎo)導(dǎo)，，培培養(yǎng)養(yǎng)消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣和和使使用用習(xí)習(xí)慣慣實(shí)例例：：彩鈴鈴手手機(jī)機(jī)，，彩彩信信手手機(jī)機(jī)分析析：：適用用于于新新品品客客戶戶培培養(yǎng)養(yǎng)，，新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)顧顧客客培培養(yǎng)養(yǎng)2022/12/3111725、免免費(fèi)咨詢詢指導(dǎo)要點(diǎn)：提供顧客客消費(fèi)信信息咨詢詢實(shí)例：24小時(shí)時(shí)咨詢服服務(wù)熱線線分析：提供顧客客消費(fèi)需需求信息息，提供供顧客消消費(fèi)幫助助2022/12/3111826、其它它創(chuàng)新促銷銷策略要點(diǎn)：全新的或者者改進(jìn)的有有效促銷方方式實(shí)例：文化促銷，，情感促銷銷等分析：新奇特促銷銷手段，更更好的促銷銷效果2022/12/31119思考：我公司應(yīng)采采取哪些促促銷策略？？2022/12/31120小結(jié)一、營銷觀觀念（以顧顧客需要為為中心）二、市場營營銷活動(dòng)的的程序一、營銷環(huán)環(huán)境的分析析（一）宏觀觀環(huán)境分析析（二）微觀觀環(huán)境分析析二、找出目目標(biāo)消費(fèi)者者（一）市場場細(xì)分（二）目標(biāo)標(biāo)市場選擇擇（三）市場場定位三、設(shè)計(jì)市市場營銷組組合策略（（4P策略）（一）產(chǎn)品品策略（Product)（二）價(jià)格格策略（Price）（三）促銷銷策略（Promotion）（四）渠道道策略（Place）2022/12/311219、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。14:26:2614:26:2614:2612/31/20222:26:26PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:26:2614:26Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:26:2614:26:2614:26Saturday,Dece