營銷贏思維學(xué)員d-張利

營銷贏思維

—總裁營銷學(xué)

主講：張利2001年吉姆.柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結(jié)了成功的秘密。房利美（FannieMac），股價暴跌90%，2008年9月7日，兩房被美國政府接管。電路成（CircuitCity）2007年以來股價暴跌99%，資產(chǎn)34億美元，負(fù)債23.2億，2008年11月10日申請破產(chǎn)保護(hù)。將關(guān)閉155家店，裁掉17%的美國雇員?！白吭健逼髽I(yè)不卓越“標(biāo)桿企業(yè)”的遺憾美國的房地產(chǎn)商帕爾迪（pultehome)是萬科的標(biāo)桿，萬科花大價錢請前任總裁到深圳傳經(jīng)布道。2007年，結(jié)束50年的盈利，每股虧損6.55美元，年虧損達(dá)22億，比2005、2006兩年利潤之和還多。2008年，每股再虧4.79美元。對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。是業(yè)績，而非知識，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。

——彼得.德魯克關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么?----學(xué)規(guī)律，找感覺怎么學(xué)?----跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例本次危機(jī)帶來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)在經(jīng)濟(jì)繁榮時專注現(xiàn)金流，以備經(jīng)濟(jì)低迷時擁有更大的靈活性和雄厚的財(cái)力基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)繁榮時期進(jìn)行戰(zhàn)略定位，在經(jīng)濟(jì)低迷時期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機(jī)會發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟(jì)低迷的犧牲品。在經(jīng)濟(jì)繁榮時期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營模式等方面實(shí)現(xiàn)差異化。我們在全球27個市場都是成功的，在中國這個第28個市場，我們也會按照既定方針堅(jiān)定地走下去。-------eBay總裁.惠特曼很多情況下，發(fā)生變化的并不是事物的本身，而是我們做事的方式。不管別人的宣揚(yáng)是如何的鋪天蓋地，只要我們能夠分辨出常量和變化，就能有效地應(yīng)對新的市場，并且從變化中獲利。------《定見》約翰.奈斯比“云計(jì)算”2008年4月，Google推出AppEngine，用戶可以在谷歌全球100萬臺服務(wù)器上直接開發(fā)編寫新的應(yīng)用服務(wù)。這些龐大的服務(wù)器具有強(qiáng)大的計(jì)算能力，比IBM提供的最頂級的大型服務(wù)器還強(qiáng)大，能為世界各地的個人用戶提供全天候的數(shù)據(jù)儲存和計(jì)算服務(wù)。營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶問題的提提出企業(yè)為什什么可以以生存？？企業(yè)為什什么可以以發(fā)展？？君子務(wù)本本，本立立而道生生?！腥羧粑镉斜灸┠掠杏薪K始。。知所先先后，則則近道矣矣！——曾子子兩種經(jīng)營營思想的的修正關(guān)于利潤潤關(guān)于需求求企業(yè)利潤潤就象人人體需要要的氧氣氣、食物物和水一一樣，沒沒有它們們，就沒沒有生命命。但是是這些不不是生命命的目的的和意義義?！痘鶚I(yè)常青青》藥是為了了救人的的,不是是為了賺賺錢的.但是利利潤會隨隨之而來來.如果果我們記記住這一一點(diǎn),就就絕對不不會沒有有利潤.我們記記的越清清楚,利利潤就越越大.____喬治.默克許多患者者的生命命僅剩幾幾個月、、幾天，，先聲的的使命是是為患者者尋求更更有效的的藥物，，為了患患者的期期待，我我們不能能懈怠。。----先聲藥藥業(yè)的總總經(jīng)理任任晉生生賺錢的生生意必須須包含的的因素能否產(chǎn)生生現(xiàn)金？？能否獲得得一個很很好的資資產(chǎn)收益益率？能否持續(xù)續(xù)的成長長？重要概念念資產(chǎn)收益益率=利利潤率*周轉(zhuǎn)率率案例：遼遼寧美美程的經(jīng)經(jīng)營思路路1995年美程程在錦州州開了第第一家店店，不做做市場細(xì)細(xì)分，盯盯住商場場高、中中、低通通吃。美美程近50%的的貨幾乎乎按進(jìn)價價出售，，以兩個個月一家家店的速速度擴(kuò)張張，迅速速形成銷銷量再與與上游供供貨商談?wù)勁?，降降低進(jìn)價價。打出出安全消消費(fèi)的口口號，““發(fā)現(xiàn)假假貨獎勵勵1萬””。2002年在遼遼寧開了了20多多家店。。目前達(dá)到到50多多家，開開始擴(kuò)展展到河北北和天津津。資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率=銷售收入入其中：流動資產(chǎn)產(chǎn)凈值=平均均流動資資產(chǎn)-平平均流動動負(fù)債平均流動動資產(chǎn)凈凈值“平均””指報(bào)表表期初數(shù)數(shù)與報(bào)表表期末數(shù)數(shù)之平均均值。平均流動動資產(chǎn)=(期初初流動資資產(chǎn)+期期末流動動資產(chǎn))÷2平均流動動負(fù)債=(期初初流動負(fù)負(fù)債+期期末流動動負(fù)債)÷2某公司2006年銷售售收入凈凈額15000萬元元，2006年年流動凈凈資產(chǎn)期期初數(shù)為為3050萬萬元，期期末數(shù)為為3500萬萬元。則該公司司流動資資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)指標(biāo)計(jì)計(jì)算如下下：流動資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)次次數(shù)=15000（3050+3500）÷2=4.58次流動資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)天天數(shù)=360÷÷4.58=78.6天舉例說明明：資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)率率經(jīng)營企業(yè)業(yè)的三原原則現(xiàn)金流第第一利潤第二二規(guī)模第三三利潤份額額利潤與份份額高必以下下為基，，貴必以賤賤為本??！—老子利潤與份份額的關(guān)關(guān)系追求份額細(xì)細(xì)分市場場第一區(qū)域市場第第一大=強(qiáng)?只看第一不不看看第二美國《投資資者日報(bào)》》的創(chuàng)始人人，威廉.歐奈爾用用大量的案案例證明，，市場第一的的公司給投投資者帶來來的收益一一定會超越越所有其他他同業(yè)。案例：隱形形冠軍法因因數(shù)控法因數(shù)控用用七年的時時間成為中中國最大的的鐵塔和鋼鋼結(jié)構(gòu)加工工機(jī)械制造造商,市場場占有率達(dá)達(dá)95%.2004年年12月4日與世界界老大意大大利菲賽普普(FICEP)結(jié)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟.協(xié)議議期為六年年.法因數(shù)控成成為FICEP在中中國的合作作基地,獲獲得部分產(chǎn)產(chǎn)品的制造造技術(shù)和商商標(biāo)使用權(quán)權(quán).獲得了FICEP在在中國的唯唯一代理權(quán)權(quán).FICEP成為法因因數(shù)控的國國際分銷商商.多數(shù)的隱形形冠軍因?yàn)闉樾袠I(yè)特征征所限，或或許不為大大眾所知，，但是任何何一個隱形形冠軍企業(yè)業(yè)在它們的的目標(biāo)客戶戶當(dāng)中都絕絕對是大名名鼎鼎。---西蒙蒙隱形冠軍也也是冠軍他們都是隱形冠軍寧波慈溪宏宏一電子有有限公司生產(chǎn)的歐式式插座占領(lǐng)領(lǐng)了歐洲市市場的35%的市場.青島宇峰制制針有限公公司年產(chǎn)16億支手縫針,占世界手手縫針總量量的12%臺灣研華科科技全球最大的的工業(yè)電腦腦生產(chǎn)商,年收入4億美元,占全球的的17.8%丹麥諾和諾諾得公司世界上最大大的人胰島島素公司占占世界市場場份額的20%隱性冠軍做做了些什么么？目標(biāo)遠(yuǎn)大，，成為所在在市場的優(yōu)優(yōu)秀企業(yè)，，成為全球球領(lǐng)袖專注，專注注產(chǎn)品的深深度而非廣廣度國際化，掌掌握客戶關(guān)關(guān)系貼近客戶，，讓所有的的職能部門門直接與客客戶直接接接觸從產(chǎn)品和流流程方面持持續(xù)創(chuàng)新建立競爭優(yōu)優(yōu)勢，堅(jiān)決決捍衛(wèi)市場場地位自力更生，，核心競爭爭力留在企企業(yè)內(nèi)部與員工直接接溝通，不不養(yǎng)閑人強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)（家族式式管理）營銷的起點(diǎn)點(diǎn)是顧客需需求嗎?顧客是如何何變成“上上帝”的?滿足了顧客客的需求企企業(yè)一定能能生存發(fā)展展嗎?思考：顧客忠誠？？顧客依賴賴？把顧客捧為為上帝，并并不能帶來來顧客忠誠誠誰能成為““上帝”與與稀缺度有有關(guān)沒有顧客忠忠誠，只有有顧客依賴賴企業(yè)的努力力方向是持持續(xù)不斷的的超越對手手,始始終比對對手好一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)。圣人之治國國也,固有使人不不得不愛我我之道,而不持人之之以愛為我我也.持人之以愛愛為我者危危矣,持吾不可不不為者安矣矣.----<韓非子.奸劫弒臣臣>思考：企業(yè)為什么么可以生存存？企業(yè)為什么么可以發(fā)展展？是因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)擁有了顧顧客！什么是顧客客價值？價值=解決問題的功能購買代價功能代代價價價價值值功能代代價價價價值值唯天下之至誠能勝天下之之至偽唯天下之至拙能勝天下之之至巧-------曾國國藩購買代價之之冰山水面以上水面以下價格時間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會成本營銷不是以以精明的方方式去兜售售自己的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，而是一一門創(chuàng)造真真正客戶價價值的藝術(shù)術(shù)?！评铡た铺乩諣I銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶戶銷售之道經(jīng)營之道營銷=營營+銷銷商品品品牌資資本本企業(yè)文化STP分析析購買者行為為分析競爭者分析析環(huán)境分析參照市場分分析促銷渠道價格產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略營銷策略4P營銷機(jī)會分分析銷售之道經(jīng)營之道企業(yè)戰(zhàn)略營銷最重要要的內(nèi)容并并非推銷，，推銷只不不過是營銷冰山上上的頂點(diǎn)。。某些推銷工工作總是必必要的。然然而，營營銷的目的的就是要使推銷銷成為多余余營銷的目的的在于深刻刻地認(rèn)識和和了解顧客客，使產(chǎn)品品或服務(wù)完全全適合顧客客的需求而而形成產(chǎn)品品的自我銷銷售理想的營銷銷會產(chǎn)生一一個已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備來購買買的顧客。。剩下的事就就是如何便便于顧客得得到產(chǎn)品和和服務(wù)PETERDRUCKER定義營銷善戰(zhàn)者，求求之于勢，，不責(zé)于人人。故能擇人而而任勢。任勢者，其其戰(zhàn)人也。。孫子論“勢勢”盈利模式競爭優(yōu)勢企業(yè)內(nèi)部的的“勢”盈利模式的的感悟盈利模式應(yīng)應(yīng)該把銷售售的難度降降到最低盈利模式應(yīng)應(yīng)該讓銷售售人員的動動作變簡單單人的能力很很難復(fù)制，，但模式可可以銷售管理要要從結(jié)果管管理變成過過程管理銷售是個數(shù)數(shù)字游戲，，沒有數(shù)量量就沒有質(zhì)質(zhì)量王老吉每個個辦事處的的業(yè)務(wù)人員員大約有80人案例：王老老吉的過程程管理拜訪35家家終端點(diǎn)開發(fā)3家新新客戶張貼30張張以上POP包3個冰箱箱貼…….………..業(yè)務(wù)人員每每人每天企業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢：一個企業(yè)業(yè)能夠用比比競爭對手手更低的成成本生產(chǎn)相相同的產(chǎn)品品。產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品沒有完完全相同的的替代品，，從而使企企業(yè)變成相相對的壟斷斷者，可以以以較高的的價格出售售產(chǎn)品而不不失去顧客客。品牌優(yōu)勢：顧客愿意意為一個企企業(yè)生產(chǎn)的的產(chǎn)品比競競爭對手生生產(chǎn)的質(zhì)量量、性能相相同的產(chǎn)品品支付更高高的價格。。渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有有可控的銷銷售渠道企業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢渠道優(yōu)勢中國企業(yè)的的成本優(yōu)勢勢總成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略成本創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略成本創(chuàng)創(chuàng)新以低成本的方式進(jìn)行行技術(shù)創(chuàng)新以技術(shù)創(chuàng)新的方式降低成本低成本創(chuàng)新新的外部條條件每年400多萬的大大學(xué)畢業(yè)生生相對廉價的的產(chǎn)業(yè)工人人過去幾十年年的基礎(chǔ)研研究的積累累近三十年站站在科研和和管理前沿沿的“海歸歸”經(jīng)濟(jì)持續(xù)增增長形成的的龐大的國國內(nèi)消費(fèi)市市場中國“智造造”的基礎(chǔ)礎(chǔ)1999年年開始大學(xué)學(xué)擴(kuò)招，普普通高校本本科招生每每年遞增42.4%2000~2005年大學(xué)擴(kuò)擴(kuò)招1000萬萬人，隨后5年將擴(kuò)招招438萬人。根據(jù)教育部部發(fā)展的““十一五””規(guī)劃綱要要，到2010年本本、?？粕鷮⑦_(dá)到2000萬萬人從業(yè)業(yè)人人員員中中、、大大專專以以上上學(xué)學(xué)歷歷的的比比例例將將達(dá)達(dá)到到10%。華為為的的優(yōu)優(yōu)勢勢來來源源華為為目目前前的的員員工工有有7萬萬人人，，研研發(fā)發(fā)人人員員占占到到3.5萬萬。。2004年年據(jù)據(jù)西西門門子子的的調(diào)調(diào)查查，，人年均研發(fā)費(fèi)用人均年工作小時華為研發(fā)人員2.5萬美元2750小時歐洲同行12-15萬美元1300-1400小時案例例：：比比亞亞迪迪的的成成本本創(chuàng)創(chuàng)新新(一一））比亞亞迪迪深深圳圳坪坪山山汽汽車車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)基基地地，，共共夷夷平平了了30多多個個山山頭頭、、填填平平了了120多多個個魚魚塘塘、、挖挖出出750萬萬方方黃黃土土建建成成的的112萬萬平平米米的的基基地地，包包括括自自有有發(fā)電電廠廠和56座座生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠房房。在在焊焊接接、、涂涂裝裝、、總總裝裝等等幾幾大大工工藝藝上上，，共共有有2000多多項(xiàng)項(xiàng)設(shè)設(shè)備備是自自己己研研發(fā)發(fā)制制造造的的。。比亞亞迪迪自自己己設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)制制造造生生產(chǎn)產(chǎn)鋰鋰電電池池的的設(shè)設(shè)備備，，60%的的設(shè)設(shè)備備自自己己研研發(fā)發(fā)，，創(chuàng)創(chuàng)造造出出半半人人工工半半自自動動化化的的生生產(chǎn)產(chǎn)線線，，靈靈活活性性和和效效率率大大幅幅提提高高，，使使鋰鋰電電池池的的成成本本驟驟降降。。比亞亞迪迪的成成本本1.3美美元元，三洋洋的成成本本4.9美美元元。比亞亞迪迪讓讓鋰鋰電電池池的的價價格格從從日日本本壟壟斷斷的的$8降降到到了了$2.5！！案例例：：比比亞亞迪迪的的成成本本創(chuàng)創(chuàng)新新(二二））生產(chǎn)線需用工人

設(shè)備投資分?jǐn)偝杀驹牧铣杀颈葋喌?000名￥5000萬大約￥1元基本相同日系廠200名$1億￥5~6元基本相同日產(chǎn)產(chǎn)10萬萬只只鋰鋰電電池池的的成成本本比比較較我們們的的經(jīng)經(jīng)營營模模式式是是，，抓抓住住機(jī)機(jī)遇遇，，靠研研究究開開發(fā)發(fā)的的高高投投入入獲獲得得產(chǎn)產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)和和性性能能價價格格比比的的領(lǐng)領(lǐng)先先優(yōu)優(yōu)勢勢，，通通過過大大規(guī)規(guī)模模的的席席卷卷式式的的市市場場營營銷銷，，在在最最短短的的時時間間里里形形成成正正反反饋饋的的良良性性循循環(huán)環(huán)，，充充分分獲獲取取““機(jī)機(jī)會會窗窗””的的超超額額利利潤潤。不不斷斷優(yōu)優(yōu)化化成成熟熟產(chǎn)產(chǎn)品品，，駕駕馭馭市市場場上上的的價價格格競競爭爭，，擴(kuò)擴(kuò)大大和和鞏鞏固固在在戰(zhàn)戰(zhàn)略略市市場場上上的的主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位。。我我們們將將按按照照這這一一經(jīng)經(jīng)營營模模式式的的要要求求建建立立我我們們的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和人人才才隊(duì)隊(duì)伍伍，，不不斷斷提提高高公公司司的的整整體體運(yùn)運(yùn)作作能能力力。。在設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)中中構(gòu)構(gòu)建建技技術(shù)術(shù)、、質(zhì)質(zhì)量量、、成成本本和和服服務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢勢，，是是我我們們競競爭爭力力的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。日日本本產(chǎn)產(chǎn)品品的的低低成成本本，，德德國國產(chǎn)產(chǎn)品品的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性，，美美國國產(chǎn)產(chǎn)品品的的先先進(jìn)進(jìn)性性，，是是我我們們趕趕超超的的基基準(zhǔn)準(zhǔn)。?！度A華為為基基本本法法》》第第二二十十二二條條企業(yè)業(yè)競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的表表現(xiàn)現(xiàn)成本本優(yōu)優(yōu)勢勢產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢品牌牌優(yōu)優(yōu)勢勢渠道道優(yōu)優(yōu)勢勢產(chǎn)品品的的完完整整概概念念核心心產(chǎn)品品有形形產(chǎn)產(chǎn)品品無形形產(chǎn)產(chǎn)品品案例例：：暴暴風(fēng)風(fēng)播播放放器器的的核核心心產(chǎn)產(chǎn)品品無聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上上流流傳傳著著300多多種種視視頻頻格格式式，，光光RM格格式式就就有有28個個以以上上的的衍衍生生格格式式。。能夠播播放！??！2007年年4月月推出出的暴暴風(fēng)影影音2.0能夠夠播放放189種種格式式。下下載使使用率率排在在第三三位。。在一個個競爭爭性增增長的的世界界上，，當(dāng)工工業(yè)化化國家家進(jìn)入入到幾幾乎同同樣的的原料料生產(chǎn)產(chǎn)同一一類產(chǎn)產(chǎn)品的的階段段，設(shè)計(jì)便便成了了決定定的因因素。。-----保羅羅.雷雷萊斯斯產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是是設(shè)計(jì)計(jì)出來來的如果先先天設(shè)設(shè)計(jì)不不好，，怎么么造也也造不不好?。≈圃旃すに噺洀浹a(bǔ)不不了設(shè)設(shè)計(jì)的的缺陷陷?。?！產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量先天基基因后天培培養(yǎng)70-80%來來源于于設(shè)計(jì)計(jì)20-30%來來源于于制造造案例：：珠珠海炬炬力的的“保保姆式式服務(wù)務(wù)”2004年年，炬炬力開開發(fā)出出SoCMP3單芯芯片解解決方方案。。同時時首創(chuàng)創(chuàng)“保保姆式式服務(wù)務(wù)”：：免費(fèi)送送“操操作手手冊””，包包括整整個產(chǎn)產(chǎn)品制制作流流程的的手工工、規(guī)規(guī)范、、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、質(zhì)質(zhì)量等等。外行只只要賣賣了芯芯片，，就告告訴你你哪里里買合合適的的PBC板板、電電容、、電阻阻，那那里買買模具具，客戶只只要找找?guī)讉€個會焊焊接，，能看看懂圖圖紙的的人，，就能能生產(chǎn)產(chǎn)出合合格的的MP3。。短缺時時代產(chǎn)產(chǎn)品為為王，，豐裕裕時代代服務(wù)務(wù)制勝勝馳加店店，除除了提提供輪輪胎更更換、、四輪輪定位位、調(diào)調(diào)位等等服務(wù)務(wù)外還還提供供輪胎胎修補(bǔ)補(bǔ)、快快修保保養(yǎng)、、車輛輛清洗洗、美美容等等標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)服務(wù)務(wù)。目前達(dá)達(dá)到500家，，馳加加店銷銷售的的米其其林輪輪胎占占到米米其林林零售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的三三分之之一。。制造企企業(yè)如如何向向服務(wù)務(wù)要效效益轉(zhuǎn)型要要漸進(jìn)進(jìn)式的的，切切忌太太快先提供供簡單單的服服務(wù)建立銷銷售服服務(wù)的的隊(duì)伍伍，完完善激激勵體體制聚焦客客戶的的流程程營銷贏思維贏在價價值贏在競競爭贏在渠渠道贏在品品牌贏在整整合贏在大大客戶戶渠道的的非一一般意意義渠道是是企業(yè)業(yè)最重重要的的資產(chǎn)產(chǎn)之一一產(chǎn)品----資資產(chǎn)----資資本企業(yè)最最重要要的資資產(chǎn)：：人，，品牌牌，渠渠道案例：：中中國““最大大”的的零售售企業(yè)業(yè)—百百麗2007年年5月月14日，，百麗麗國際際招股股結(jié)束束，以以6.2港元元的價價格凍凍結(jié)資資金達(dá)達(dá)4337億，，超過過了2006年年工行行上市市時創(chuàng)創(chuàng)下的的4156億的的紀(jì)錄錄。公公開招招股獲獲得60倍倍的認(rèn)認(rèn)購，，共募募得資資金86.6億億元，，總市市值超超過500億港港元，，超過過了市市值386億的的國美美電器器。吸引力力來自自:大陸遍遍布30個個省150個城城市的的3828家零零售店店海外的的35家店店連續(xù)十十年中中國女女鞋第第一名名2006年年市場場占有有率8.2%2007年年百麗麗國際際的年年報(bào)百麗國國際2007年年業(yè)績績，營營業(yè)額額同比比增長長87.1%至至116.7億億元。。凈利利約為為17億億元元，同同比增增長74%。2007年年國國內(nèi)新新開鞋鞋店和和運(yùn)動動店數(shù)數(shù)量分分別達(dá)達(dá)到956和和1,306家家，，總數(shù)數(shù)相應(yīng)應(yīng)升3,732和和2,358家家8月收收購了了Fila品牌牌和相相關(guān)權(quán)權(quán)益。。案例：中中國“最大大”的零售售企業(yè)—百百麗案例天語--做做渠道就是是做品牌2006年年，手機(jī)代代理商出身身的天語董董事長榮秀秀麗以4-6級市場場為依托，，摒棄之前前手機(jī)廠商商普遍采用用的國包或或省包的N級渠道策策略，采用用以地級市市為單位的的“直供+地包”的的策略和渠渠道買斷模模式。保證證了渠道的的寬度和廣廣度，減少少了渠道的的層級和沖沖突，最大大讓利給終終端。天語模式，，一手抓渠渠道，一手手抓研發(fā)。。2008年年的出貨量量2400萬部，是是國內(nèi)4-6級市場場的第一品品牌。達(dá)維多定律律一家企業(yè)如如果要在市市場上占據(jù)據(jù)主導(dǎo)地位，則要在本本行業(yè)中必須第一個個淘汰自己己的產(chǎn)品，，第一個開開發(fā)出新一一代產(chǎn)品。。渠道的非一一般功能渠道是企業(yè)業(yè)最重要的的融資管道道之一渠道融資一一舉多得渠道融資有有無限可能能渠道融資的的兩個關(guān)鍵鍵：盈利模模式和美譽(yù)譽(yù)度案例：海瀾瀾之家的渠渠道模式加盟商投資資200萬萬元開一家家門店，其其中100萬押金，，5年后歸歸還，另100萬是是場租、裝裝修和啟動動資金。截至2006年年底底，海瀾之之家在全國國22個省省發(fā)展了300多家家門店，銷銷售額近10億元，，加盟商每每年可以獲獲得20%的回報(bào)。。渠道的非一一般屬性渠道具有共共享性渠道創(chuàng)新與與創(chuàng)新的原原則案例：聯(lián)通通的鄉(xiāng)村““無線營業(yè)業(yè)廳”從2005年開始，，在漢中地地區(qū)的山村村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的雜貨店、、打印店、、汽修行、、餐館等小小店開始升升級為聯(lián)通通的“無線線營業(yè)廳””。目前已已有317家店，讓讓聯(lián)通的業(yè)業(yè)績增長迅迅速。安裝一臺覆覆蓋山區(qū)鄉(xiāng)鄉(xiāng)村的CDMA1X信號工作作的無線POS機(jī)，，可以即時時打印出發(fā)發(fā)票。渠道的非一一般管理渠道管理的的原則----掌控控滿意不等于于忠誠替代功能與與客戶忠誠誠如何掌控？？功能替代資本掌控管理與信息息掌控4A理念：：服務(wù)？功功能替代？？ANYTIME：確保服務(wù)務(wù)器24小小時不間斷斷運(yùn)行，用用戶不掉線線ANYTHING：全過程一一攬子解決決方案，隨隨時高效率率解決運(yùn)行行商的一切切問題。ANYWHERE：中央管理理員可通過過遠(yuǎn)程管理理功能將異異地服務(wù)器器的屏幕、、鍵盤、鼠鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到到本地，進(jìn)進(jìn)行管理、、操作。ANYBODY：具備良好好的易用性性，即使非非專業(yè)人員員稍加培訓(xùn)訓(xùn)就可以輕輕松使用。。案例：雅戈戈?duì)?---做渠道道就是做品品牌從90年到到開始，雅雅戈?duì)柾顿Y資17億元元資金用于于購置店面面，買進(jìn)的的100多多處物業(yè)位位于各大城城市的商業(yè)業(yè)的中心地地段。如：：2004年投資1.52億億元購入的的上海南京京東路的中中寶銀樓，，現(xiàn)在是雅雅戈?duì)柕娜珖炫灥甑辍?996年年40%的的銷售來自自自營店。。加盟商不參參與管理，，只負(fù)責(zé)當(dāng)當(dāng)?shù)毓ど?、、稅?wù)的關(guān)關(guān)系店面的管理理標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)統(tǒng)一管理：：包括貨品投投放、門店店管理、經(jīng)經(jīng)營、選址址等海瀾之家與與加盟商按按銷售額的的65：35分成向加盟商開開放IT系系統(tǒng)：每天下班向向加盟商發(fā)發(fā)送短信通知一天的的銷售額把30%的的銷售金額額打入加盟盟商的帳戶戶，月底再再打5%案例：海瀾之家的渠道道掌控營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶戶透視品牌從企業(yè)的角角度看品牌牌從顧客的角角度看品牌牌從理論的角角度看品牌牌從本人的角角度看品牌牌從企業(yè)的角角度看品牌牌品牌=品類類+品質(zhì)+品味消費(fèi)者是以以品類來思思考，以品品牌來表達(dá)達(dá)。消費(fèi)者者其實(shí)關(guān)心心的是產(chǎn)品品品類，而而不是品牌牌。----艾艾.里斯案例：品類創(chuàng)新的的成功--云南白藥藥創(chuàng)可貼定位準(zhǔn)確：：含止血藥藥的創(chuàng)可貼貼技術(shù)獨(dú)特：：白藥創(chuàng)可可貼生產(chǎn)技技術(shù)取得了了國家專利利戰(zhàn)略聯(lián)盟：：與德國拜拜爾斯多夫夫公司、美美國3M等等合作開發(fā)發(fā)大量新產(chǎn)產(chǎn)品價格便宜：：便攜型6片裝售價價為2元，，邦迪防水水創(chuàng)可貼5片3.8元產(chǎn)品新穎：：開發(fā)女士士香型創(chuàng)可可貼和兒童童創(chuàng)可貼銷售額從2001年年的3000萬元飆飆升至2008年近近3個億一一舉超越邦邦迪，成為為國內(nèi)第一一大品牌產(chǎn)品的品質(zhì)決定了品牌牌的大小而持續(xù)的產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)決定了品品牌的長短。----王王永慶在競爭日益益激烈的世世界里，組組織只有保保證產(chǎn)品或或服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量才能夠夠生存，犧犧牲質(zhì)量獲獲得短期利利潤則會導(dǎo)導(dǎo)致組織短短命。質(zhì)量就是組組織的真理理，起最終終決定作用用。-------查爾爾斯.漢迪迪質(zhì)量是最好好的公關(guān)重視品質(zhì)的的管理反而而制造出較較少的不良良品，因而而成本也更更低。----戴戴明我們的目標(biāo)標(biāo)是以優(yōu)異異的產(chǎn)品、、可靠的質(zhì)質(zhì)量、優(yōu)越越的終生效效能費(fèi)用比比和有效的的服務(wù)，滿滿足顧客日日益增長的的需要。華為基本法（（第八條）質(zhì)量是我們的的自尊心！任何行業(yè)中，，產(chǎn)品的同質(zhì)化就意味著品牌的死亡。任何品牌一旦旦陷入同質(zhì)化化競爭的泥潭潭中，只有憑憑借巨大的創(chuàng)創(chuàng)新能力才可可以抽身而出出。----斯科特.貝德德伯里《品牌牌新世界》案例：耐克克的品牌之旅旅從1987年年到1994年，耐克不不斷革新營銷銷方式與品牌牌定位。設(shè)計(jì)計(jì)部門成為全全世界頂級的的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與與開發(fā)機(jī)構(gòu)，，產(chǎn)品的生命命周期從1年年縮短到3～～4個月。1987年耐耐克在鞋類市市場引入了兩兩種革命性緩緩沖設(shè)計(jì)，開開發(fā)出第一款款緩沖鞋waffle鞋鞋。案例：雅戈?duì)枲柕钠放扑茉煸?003年，，雅戈?duì)栠M(jìn)入入襯衣色織布行業(yè)，幾年來在技技術(shù)、品質(zhì)、、規(guī)模方面進(jìn)進(jìn)入國內(nèi)前三三甲。新品DP全棉免熨熨襯衣熱賣，，2006年年同比增長34.53%。雅戈?duì)柸孢M(jìn)進(jìn)入面料領(lǐng)域，男士正裝的的風(fēng)格變化很很大程度來自自面料的變化化，2006年底推出全全毛抗皺商務(wù)務(wù)旅行西裝。。自用用型型品品牌牌炫耀耀型型品品牌牌品牌牌的的分分類類對中中國國企企業(yè)業(yè)建建立立品品牌牌的的建建議議利用用經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)不不景景氣氣的的機(jī)機(jī)會會收收購購國國外外成成熟熟品品牌牌提升升自自身身設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)能能力力從從傳傳統(tǒng)統(tǒng)文文化化中中汲汲取取營營養(yǎng)養(yǎng)案例例：：創(chuàng)創(chuàng)意意設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)——法法藍(lán)藍(lán)瓷瓷具有有““中中國國傳傳統(tǒng)統(tǒng)文文化化的的DNA和和國國際際化化面面相相””的的高高檔檔陶陶瓷瓷品品牌牌，，2008年年逆逆勢勢上上升升，，暢暢銷銷52個個國國家家，，控控制制5000多多個個終終端端，，銷銷售售額額超超過過3000萬萬美美元元，，同同比比上上升升20%克林林頓頓、、連連戰(zhàn)戰(zhàn)、、芭芭芭芭拉拉.史史翠翠珊珊等等人人競競相相收收藏藏。。2002年年紐紐約約國國際際禮禮品品展展““最最佳佳收收藏藏品品首首獎獎””作作品品。。用現(xiàn)現(xiàn)代代元元素素闡闡釋釋中中國國文文化化透視視品品牌牌從企企業(yè)業(yè)的的角角度度看看品品牌牌從顧顧客客的的角角度度看看品品牌牌從理理論論的的角角度度看看品品牌牌從本本人人的的角角度度看看品品牌牌從顧顧客客的的角角度度看看品品牌牌品牌牌=價價值值+體體驗(yàn)驗(yàn)+偏偏見見+關(guān)關(guān)系系品牌牌形形象象國家家品品牌牌區(qū)域域品品牌牌企業(yè)業(yè)品品牌牌產(chǎn)品品品品牌牌品牌牌就就是是一一種種類類似似成成見見的的偏偏見見，，正正如如所所有有的的偏偏見見一一樣樣，，對對于于較較占占下下風(fēng)風(fēng)的的一一方方總總是是有有些些不不公公平平。。品牌牌化化，，不不僅僅僅僅是是加加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性而而已已，，而而且且和和顧顧客客如如何何看看待待與與購購買買這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品有有關(guān)關(guān)。。----大大衛(wèi)衛(wèi).阿阿諾諾《《品品牌牌保保姆姆手手冊冊》》品牌牌是是一一種種偏偏見見楊元元慶慶說說錯錯了了嗎嗎？？2008年年7月月31日日，，楊楊元元慶慶對對路路透透社社記記者者說說：：““最最大大的的障障礙礙是是我我們們來來自自中中國國，，一一個個新新興興市市場場。。讓讓海海外外用用戶戶認(rèn)認(rèn)識識聯(lián)聯(lián)想想、、信信任任聯(lián)聯(lián)想想需需要要付付出出比比競競爭爭對對手手更更多多的的成成本本，，該該成成本本往往往往是是競競爭爭對對手手的的2倍倍、、3倍倍，，甚甚至至更更多多。?！薄币环N種消消費(fèi)費(fèi)者者能能親親身身參參與與的的更更深深層層次次的的關(guān)關(guān)系系一種種與與消消費(fèi)費(fèi)者者進(jìn)進(jìn)行行理理性性和和感感性性互互動動的的總總和和----大大衛(wèi)衛(wèi).艾艾克克品牌牌是是一一種種體體驗(yàn)驗(yàn)若不不能能與與消消費(fèi)費(fèi)者者結(jié)結(jié)成成親親密密關(guān)關(guān)系系，，產(chǎn)產(chǎn)品品就就從從根根本本上上喪喪失失了了被被稱稱為為品品牌牌的的資資格格?。∠M(fèi)費(fèi)者者視視品品牌牌為為可可憑憑借借消消費(fèi)費(fèi)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)減減少少購購買買時時間間的的工工具具。。消費(fèi)費(fèi)者者把把某某個個品品牌牌當(dāng)當(dāng)作作““信信息息標(biāo)標(biāo)志志””。。通過過一一個個品品牌牌名名稱稱，，消消費(fèi)費(fèi)者者可可以以回回憶憶起起大大量量信信息息，，如如：：品品質(zhì)質(zhì)、、可可靠靠性性、、保保證證、、廣廣告告等等。。----霍霍威威思思案例例：：宜宜家家的的顧顧客客忠忠誠誠計(jì)計(jì)劃劃精心心設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)商商品品，，極極有有誘誘惑惑力力的的價價格格，，吸吸引引顧顧客客成成為為免免費(fèi)費(fèi)會會員員。。實(shí)施施會會員員俱俱樂樂部部計(jì)計(jì)劃劃6個個月月后后，，宜宜家家英英國國的的銷銷售售增增長長了了27%，，會會員員比比非非會會員員花花費(fèi)費(fèi)增增長長了了40%。。在中中國國有有130萬萬名名會會員員，，其其中中一一半半在在北北京京，，會會員員每每一一單單購購買買比比非非會會員員增增加加30%。。案例例：：宜宜家家顧顧客客忠忠誠誠的的核核心心周一一到到周周五五，，會會員員能能夠夠享享受受免免費(fèi)費(fèi)咖咖啡啡周一一到到周周四四，，設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師免免費(fèi)費(fèi)家家裝裝咨咨詢詢每周周只只向向會會員員開開放放的的家家居居裝裝飾飾講講座座大減減價價前前對對會會員員提提前前開開放放三三天天宜家家相相信信，，來來店店頻頻次次高高但但是是購購買買未未必必多多的的顧顧客客比比來來店店頻頻次次少少一一次次購購買買價價值值較較多多的的顧顧客客更更有有價價值值??！透視視品品牌牌從企企業(yè)業(yè)的的角角度度看看品品牌牌從顧顧客客的的角角度度看看品品牌牌從理理論論的的角角度度看看品品牌牌從本本人人的的角角度度看看品品牌牌品牌牌=商商標(biāo)標(biāo)+商商譽(yù)譽(yù)產(chǎn)品品利利益益公司司核核心心價價值值消費(fèi)費(fèi)者者體體驗(yàn)驗(yàn)與與感感受受從理理論論的的角角度度看看品品牌牌品牌牌的的組組成成模模型型品牌牌商譽(yù)譽(yù)識別別系系統(tǒng)統(tǒng)知名名度度美譽(yù)譽(yù)度度忠誠誠度度市場場占占有有率率客戶戶滿滿意意度度客戶戶保保有有率率文字字標(biāo)標(biāo)志志聲聲音音圖圖形形顏顏色色商標(biāo)標(biāo)透視視品品牌牌從企企業(yè)業(yè)的的角角度度看看品品牌牌從顧顧客客的的角角度度看看品品牌牌從理理論論的的角角度度看看品品牌牌從本本人人的的角角度度看看品品牌牌從本本人人的的角角度度看看品品牌牌品牌牌=品品牌牌實(shí)實(shí)力力+品品牌牌識識別別大規(guī)規(guī)模模的的品品牌牌認(rèn)認(rèn)知知并并不不能能拯拯救救一一個個有有缺陷陷的商商業(yè)業(yè)模模式式，，過過度度的的營營銷銷花花費(fèi)費(fèi)只只會會加加速速有有問問題題的的公公司司走走向向滅亡亡。----斯科科特特.貝貝德德伯伯里里《《品品牌牌新新世世界界》》關(guān)于于品品牌牌的的思思考考品牌牌不不是是夢夢想想，，品品牌牌是是企企業(yè)業(yè)綜合合實(shí)實(shí)力力的體體現(xiàn)現(xiàn)品牌牌不不是是““因因””，，品品牌牌是是““果”品牌牌不不是是策策劃劃出出來來的的，，是是鍛造造出來來的的品牌牌的的建建設(shè)設(shè)是是最最富富挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)、、最最復(fù)復(fù)雜雜、、最最費(fèi)費(fèi)苦苦心心的的過過程程，，大大多多數(shù)數(shù)時時間間這這種種努努力力是是看看不不見見結(jié)結(jié)果果的的。。品牌實(shí)實(shí)力品牌識識別品牌之之我見見品牌實(shí)實(shí)力的的表現(xiàn)現(xiàn)持續(xù)的的價值值創(chuàng)新新能力力成本優(yōu)優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢渠道優(yōu)優(yōu)勢品牌實(shí)實(shí)力品牌識識別品牌之之我見見品牌識識別品牌策策略品牌定定位品牌傳傳播品牌命命名的的基本本要求求簡潔、、美觀觀、易易于記記憶和和傳播播新穎、、獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)、易易于識識別通俗的的形象象易于于正面面聯(lián)想想暗示產(chǎn)產(chǎn)品屬屬性合理合合法的的及時時注冊冊關(guān)注地地區(qū)的的風(fēng)俗俗習(xí)慣慣近似注注冊行業(yè)注注冊副品牌牌注冊冊包裝風(fēng)風(fēng)格注注冊形象注注冊跨國注注冊品牌保保護(hù)多品牌牌策略略一牌一一品一品多多牌一牌多多品企業(yè)、、產(chǎn)品品同名名策略略聯(lián)合品品牌策策略主、副副品牌牌策略略品牌策策略品牌識識別品牌策策略品牌定定位品牌傳傳播品牌定定位企業(yè)根根據(jù)所所選定定的目目標(biāo)市市場的的競爭爭狀況況和自自己的的優(yōu)勢勢，確確定品品牌被被目標(biāo)標(biāo)顧客客認(rèn)同同的富富有競競爭力力的與與眾不不同的的地位位?！袢藷o我我有●人有我我優(yōu)●人優(yōu)我我新●人新我我轉(zhuǎn)六味地地黃丸丸的定定位同仁堂堂的六六味地地黃丸丸：““精挑挑細(xì)選選，精精工細(xì)細(xì)做””河南宛宛西的的仲景景牌六六味地地黃丸丸：““藥材材好、、產(chǎn)地地好””九芝堂堂的六六味地地黃丸丸：““不含含糖”關(guān)于定定位定位的的原則則定位是是策劃劃出來來的植植入顧顧客腦腦中的的定位不不同結(jié)結(jié)果不不同定位確確定不不能輕輕易改改變重新定定位定位傳傳播的的原則則消費(fèi)者者的五五大思思考模模式1、消消費(fèi)者者只能能接受受有限限的信信息。。選擇性性注意意、選選擇性性扭曲曲、選選擇性性保留留2、消消費(fèi)者者痛恨恨復(fù)雜雜，喜喜歡簡簡單。。把你要要傳播播的信信息““削尖尖”3、消消費(fèi)者者缺乏乏安全全感。。4、消消費(fèi)者者對品品牌的的印象象不會會輕易易改變變5、消消費(fèi)者者的想想法容容易失失去焦焦點(diǎn)。。“宣傳一一定要要集中中且重重復(fù)。。因?yàn)闉槿罕姳姷母懈惺苄孕詷O為為有限限，他他們的的才智智極微微，且且又極極為健健忘。。所以以，有有效的的宣傳傳一定定要集集中在在特別別重要要的兩兩三點(diǎn)點(diǎn)上，，而且且要將將這兩兩三點(diǎn)點(diǎn)反反反復(fù)復(fù)復(fù)出現(xiàn)現(xiàn)在標(biāo)標(biāo)語口口號之之中，，務(wù)必必使廣廣大群群眾中中的每每個人人，都都能了了解你你在標(biāo)標(biāo)語口口號中中要他他明白白的道道理。。”品牌定定位的的方法法1、產(chǎn)產(chǎn)品的的定位位：產(chǎn)產(chǎn)品的的特征征、工工作性性能、、一致性性、耐耐用性性、可可靠性性2、突突出產(chǎn)產(chǎn)品的的無形形部分分3、目目標(biāo)顧顧客的的不同同4、競競爭對對比法法5、第第一定定位法法6、企企業(yè)要要善于于總結(jié)結(jié)出自自己的的特色色。獨(dú)特銷銷售主主張（（U··S··P））U·S·P（Uniquesellingproposition））意思是是獨(dú)特特的銷銷售主主張，，也叫叫賣點(diǎn)點(diǎn)。每個廣廣告都都必須須向消消費(fèi)者者陳述述一個個主張張：““購買買此產(chǎn)產(chǎn)品你你會得得到這這種具具體好好處””。這種主主張必必須是是獨(dú)特特的，，是競競爭者者不會會或者者不能能提出出的，，既可可以是是品牌牌的獨(dú)獨(dú)特性性，也也可以以是產(chǎn)產(chǎn)品的的獨(dú)特特性。。這一主主張一一定要要強(qiáng)有有力地地打動動千百百萬人人，也也就是是吸引引新的的顧客客使用用你的的產(chǎn)品品。舉例：：為什什么要要選擇擇節(jié)能能燈泡泡?一只節(jié)節(jié)能燈燈泡的的壽命命相當(dāng)當(dāng)于8只普普通燈燈泡,您可可以少少換幾幾次燈燈泡節(jié)能燈燈泡可可為一一個家家庭一一年節(jié)節(jié)省約約400元元11瓦瓦節(jié)能能燈泡泡相當(dāng)當(dāng)于60瓦瓦普通通燈泡泡的亮亮度節(jié)能燈燈泡是是環(huán)境境的保保護(hù)者者舉例：：為什什么要要選擇擇偉嘉嘉貓糧糧令貓咪咪眼睛睛更明明亮令貓咪咪毛色色更亮亮澤令貓咪咪牙齒齒更堅(jiān)堅(jiān)固令貓咪咪消化化系統(tǒng)統(tǒng)健康康品牌識識別品牌策策略品牌定定位品牌傳傳播品牌傳傳播的的途徑徑品牌傳傳播廣告告人員推推廣服服務(wù)公共關(guān)關(guān)系現(xiàn)場促促銷網(wǎng)絡(luò)推推廣一切戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)要要適合合一定定的歷歷史時時代，，如果新的武武器出現(xiàn)了了，則軍隊(duì)隊(duì)的組織形形式與與指揮揮也要隨隨之改變。----伏伏龍芝芝軍事事學(xué)院院基于互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的傳傳播手手段搜索引引擎博客和和社區(qū)區(qū)網(wǎng)絡(luò)游游戲病毒式式營銷銷新傳播播手段段的思思考鑲嵌在在顧客客的生生活軌軌跡中中自身具具有傳傳播力力必須具具備娛娛樂價價值促銷對對象更更加精精準(zhǔn)多種媒媒體的的融合合與互互動Google的的報(bào)告告顯示示：一一個潛潛在的的客戶戶從了了解品品牌到到考慮慮購車車、試試乘試試駕、、最終終購買買，甚甚至重重復(fù)購購買的的整個個流程程中，，幾乎乎每個個階段段都在在使用用搜索索引擎擎。94%的已已經(jīng)買買過車車的客客戶認(rèn)認(rèn)為，，搜索索引擎擎對購購買決決策非非常重重要。。搜索引引擎的的作用用2008年年5月月18日一篇《讓讓王老吉吉從中國國的貨架架上消失失!封殺殺他！》》的帖帖子在全全國各大大論壇廣廣為流傳傳！一個公眾眾矚目的的企業(yè)行行為一條引人人關(guān)注的的帖子一群高效有力力的網(wǎng)絡(luò)推手手一個廣受關(guān)注注的社會新聞聞這些重要因素素都天衣無縫縫地融合在一一起案例：“封殺殺”王老吉從“網(wǎng)絡(luò)推手手”到“網(wǎng)絡(luò)絡(luò)黑社會”由于沒有任何何的門檻和制制約，網(wǎng)絡(luò)推推手逐漸變得得肆無忌憚。。打擊競爭對手手、制造負(fù)面面信息、大量量的廣告泛濫濫。在一些公眾事事件中，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)推手的暴力力行徑成了真真正的“網(wǎng)絡(luò)絡(luò)黑手”、““網(wǎng)絡(luò)打手””，這儼然就就是網(wǎng)絡(luò)“黑黑社會”。網(wǎng)絡(luò)游戲與傳傳播綠盛把2億多個包包裝免費(fèi)提供供給“大唐風(fēng)風(fēng)云”的的“太平公主主”做形象推推廣。天暢網(wǎng)絡(luò)同意把綠盛牛牛肉干編入““大唐風(fēng)云””的游戲系統(tǒng)統(tǒng)，開一家綠綠盛的牛肉店店，游戲中的的人物如果吃吃了綠盛的牛牛肉干，“血血液”就能無無限增加，甚甚至能起死回回生。百度的病毒營營銷百度量身訂做做無厘頭搞笑笑短片《唐伯伯虎篇》，僅僅發(fā)給了100多個人，，短片像感冒冒病毒傳播一一樣，成功引引起上千萬人人的主動傳播播?！鞍俣雀兄形摹背蔀槭故褂冒俣鹊睦砝碛?。更有骨灰級的的網(wǎng)絡(luò)高手展展開了GOOGLE和百百度，到底誰誰更懂中文的的搜索實(shí)驗(yàn)。。最終連骨灰灰級的“網(wǎng)蟲蟲”都確信““百度更懂中中文”。公共關(guān)系--PENCILSP：(publications)向公眾發(fā)表表宣傳文字E：(event)制造造事件N：(news)制造新新聞C：(communityrelation)加強(qiáng)社區(qū)關(guān)系系I：(identitymedia)借助某某媒體提高知知名度L：(lobby)向政政策制定者游游說S：(socialcausemarketing)社會公益營營銷營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶營銷與資源整整合營銷思路決定出路傳統(tǒng)投入式拉拉動做營銷全方位整合資資源做營銷資源整合的重重點(diǎn)自然資源社會資源客戶資源行業(yè)內(nèi)存量資資源案例：Google的的產(chǎn)消合一Google的新產(chǎn)品的的試用品完成成后，就放到到GoogleLabs中開放給給網(wǎng)絡(luò)上的所所有人使用這樣每個產(chǎn)品品都接受了全全世界數(shù)以億億計(jì)的顧客考考驗(yàn)如果它的點(diǎn)擊擊率或下載率率高就證明是是“好產(chǎn)品””案例：設(shè)計(jì)行行業(yè)的“長尾尾”應(yīng)用某印刷廠接到到任務(wù)，為一一批紫砂壺做做日文包裝。。印刷廠老板板在K68.cn網(wǎng)上進(jìn)進(jìn)行了招標(biāo)。。他只想花50元錢請人做日文文翻譯外加排排版設(shè)計(jì)。結(jié)結(jié)果幾十位專專業(yè)人員給出出了方案，其其中一位“中中標(biāo)”。如果果找專業(yè)公司司需花費(fèi)1000元。K68.cn的運(yùn)營：：客戶自由定價價、發(fā)布任務(wù)務(wù)會員自由參與與、公開交稿稿任務(wù)款100%預(yù)付、發(fā)發(fā)布后即不退退款。資源整合的基基礎(chǔ)資源運(yùn)作：“你手上有了別別人想要的資資源，就可以以調(diào)動、使使用、支配配別人的資源源.”案例：飛亞達(dá)整合資資源作品牌1997年注注冊“亨吉利”商業(yè)品牌成立“亨吉利利”世界名表中心心代理國際名牌牌表30多個個2005年代代理收入1.80億元元高于飛亞達(dá)表表的收入1.18億元毛利率達(dá)21.31%2006年底底全國共有55家店歐米茄雷達(dá)天梭雅典寶鉑案例：雅戈?duì)枲柕膽?zhàn)略聯(lián)盟盟雅戈?duì)柪们蕾Y源與Hartschaffnermarx這個美國一線男裝品牌牌合作。Hartschaffnermarx將品牌授權(quán)給雅戈?duì)枲柺褂?，并借借助雅戈?duì)枏?qiáng)強(qiáng)大的渠道實(shí)現(xiàn)在中國市市場的擴(kuò)張，，Hartschaffnermarx憑借100多多年對品牌的的理解負(fù)責(zé)品品牌的策劃、、促銷、店員員的培訓(xùn)等。。水平戰(zhàn)略水平戰(zhàn)略就是是指企業(yè)在充充分調(diào)查目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者的基基礎(chǔ)上，通過過了解目標(biāo)消消費(fèi)者的其它它需求，選擇擇其需求范圍圍內(nèi)的某一個個或幾個行業(yè)業(yè)的廠商，并并組成戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟，更好地地滿足目標(biāo)消消費(fèi)者的需求求的一種企業(yè)業(yè)行為。這樣可以構(gòu)筑筑對其競爭對對手的更加穩(wěn)穩(wěn)固的防線的的同時，大量量吞食競爭對對手的勢力范范圍。擴(kuò)大本企業(yè)在在本目標(biāo)市場場的市場份額額。水平戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施確定自己的目目標(biāo)顧客確定目標(biāo)顧客客的其它方面面的需求從目標(biāo)顧客的的其它需求中中，選擇出較較為突出的需需求選擇水平戰(zhàn)略略伙伴與選擇對象協(xié)協(xié)調(diào)，共同制制定水平戰(zhàn)略略策略并執(zhí)行行水平戰(zhàn)略小到：聯(lián)合促促銷大到：異業(yè)聯(lián)聯(lián)盟或混業(yè)經(jīng)經(jīng)營案例：阿里里巴巴與建行行的異業(yè)聯(lián)盟盟2007年6月9日，阿阿里巴巴的四四家網(wǎng)商，依依靠網(wǎng)絡(luò)誠信信度，順利獲獲得建行“e貸通”共計(jì)計(jì)200萬元元。這是阿里里巴巴與建行行推出的企業(yè)業(yè)信用貸款業(yè)業(yè)務(wù)的前奏，，首批100家信用良好好的會員將獲獲得10萬----1000萬不等等的貸款。營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶案例：金域醫(yī)醫(yī)學(xué)科技公司司患者生病醫(yī)生問診、體體查、開檢查查單送檢反饋檢驗(yàn)（影象））診斷、治療方方案大客戶營銷四四步曲搞清流程找出切入點(diǎn)替代功能鑲嵌到價值鏈鏈中案例：廣東移移動移動管理令信信息、資金、、物流等電子子商務(wù)的三大大因素得到了了全新升級。。廣東移動目前前基于集群網(wǎng)網(wǎng)、集團(tuán)短信信、GPRS企業(yè)應(yīng)用、無無線局域網(wǎng)、、移動定位、、個性化服務(wù)務(wù)的移動管理理解決方案現(xiàn)現(xiàn)已在交通業(yè)、公共共事業(yè)、金融融業(yè)、制造業(yè)業(yè)等諸多領(lǐng)域中中得到日益廣廣泛的應(yīng)用。。案例：廣東移移動與交通業(yè)廣東移動與廣廣州交委及系系統(tǒng)開發(fā)商共共同合作，基基于現(xiàn)代GPRS定位技術(shù)、計(jì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技技術(shù)、電子顯顯示技術(shù)和無無線通信技術(shù)術(shù)的有機(jī)集成成，建立了“公交車輛自動動監(jiān)控及通信信調(diào)度系統(tǒng)”，通過自動收收集和運(yùn)營數(shù)數(shù)據(jù)處理，優(yōu)優(yōu)化了交通資資源配置，降降低運(yùn)營成本本，解決城市市交通擁堵的的問題。廣東移動與出出租車公司組組建的“出租租車輛交通調(diào)調(diào)度系統(tǒng)”，，通過對各出出租車進(jìn)行實(shí)實(shí)時定位，并并將車輛位置置信息即時發(fā)發(fā)送給調(diào)度中中心，實(shí)現(xiàn)出出租公司對車車輛的靈活調(diào)調(diào)度，進(jìn)一步步緩解了廣州州市內(nèi)交通緊緊張問題。案例：廣東移移動于制造業(yè)業(yè)廣東移動與高高維信誠一起起，為寶潔提提供了“移動銷售終端端數(shù)據(jù)采集系系統(tǒng)”。通過該系統(tǒng)統(tǒng)的實(shí)施，寶寶潔公司以極極低成本迅速速為全國各零零售終端部署署統(tǒng)一平臺，，幫助所有柜柜臺采集終端端實(shí)時數(shù)據(jù)，，集中處理后后傳送到總部部。企業(yè)管理理層則利用這這些準(zhǔn)確的數(shù)數(shù)據(jù)作為決策策依據(jù)，大大大加快了寶潔潔公司相關(guān)工工作的效率，，提升了市場場響應(yīng)速度與與客戶服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，并節(jié)約約了成本，更更進(jìn)一步拉開開與競爭對手手間的距離。。案例：廣東移移動與金融業(yè)業(yè)廣東移動與廣廣東銀聯(lián)及17家會員銀銀行協(xié)作，共共同建設(shè)移動動POS金融融服務(wù)平臺，，通過短信或或GPRS作作為傳遞交易易數(shù)據(jù)的通訊訊載體，擺脫脫場地和通訊訊線路限制，，實(shí)現(xiàn)隨時隨隨地刷卡交易易。POS業(yè)業(yè)務(wù)的成功應(yīng)應(yīng)用，令零售售、保險(xiǎn)、訂訂票服務(wù)、外外賣服務(wù)等戶戶外支付行為為再無阻礙，，利用移動商商務(wù)電子交易易實(shí)現(xiàn)真正的的“邊走邊賣賣”，從而為為廣大商戶帶帶來了無限商商機(jī)。案例：廣東移移動與公共事事業(yè)廣東移動與廣廣州殘聯(lián)合作作，開展了集集定位導(dǎo)向、、短信呼叫中中心、短信轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)語音、綜合合信息咨詢四四大功能的助助殘工程，實(shí)實(shí)現(xiàn)了聾啞人人士的無障礙礙溝通，為廣廣州殘聯(lián)以及及所有殘疾人人士提供了更更體貼和豐富富的通信服務(wù)務(wù)，使他們的的工作和生活活更加便利。。案例：興業(yè)銀銀行的大客戶戶營銷2004年4月12日，，推出了全新新的對公產(chǎn)品品——“興業(yè)業(yè)財(cái)智星”，，利用銀行集集中的后臺信信息系統(tǒng)整合合了所有的單單項(xiàng)業(yè)務(wù)，將將在線銀行業(yè)業(yè)務(wù)、貿(mào)易結(jié)結(jié)算、票據(jù)清清算等7項(xiàng)大大服務(wù)集成一一體，為客戶戶提供全方位位的金融服務(wù)務(wù)解決方案，，客戶接受的的服務(wù)越多，，對銀行的依依賴就越大。。“在以前單單項(xiàng)服務(wù)之之下，企業(yè)業(yè)客戶的需需求無法積積累成行業(yè)業(yè)需求；現(xiàn)現(xiàn)在不同行行業(yè)客戶的的需求都可可以集成在在行業(yè)結(jié)算算平臺上，，由此我們們逐漸形成成了面向不不同行業(yè)的的金融服務(wù)務(wù)解決方案案，以構(gòu)成成我們的差差異化競爭爭力。”大客戶的開開發(fā)軍爭之難，，以迂為直直，以患為為利。故迂迂其途而誘誘之以利，，后人發(fā)，，先人至，，此知迂直直之計(jì)者也也。-----孫子案例：法因因數(shù)控的大大客戶開發(fā)發(fā)數(shù)控成套設(shè)設(shè)備非常嬌嬌貴,維修修和保養(yǎng)很很重要,但但當(dāng)時進(jìn)口口設(shè)備售后后服務(wù)是個個弱項(xiàng),反反饋慢而且且經(jīng)常扯皮皮.法因數(shù)數(shù)控看到這這一點(diǎn),就就專做進(jìn)口口機(jī)器的售售后服務(wù),而且收費(fèi)費(fèi)低廉.客客戶看到他他們技術(shù)不不錯,又聽聽說他們也也生產(chǎn)這種種產(chǎn)品,價價格只有進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品的的四分之一一,愿意到到廠里看一一看.法因數(shù)控選選擇一批最最專業(yè)的客客戶,把機(jī)機(jī)器賣給他他們的同時