進階策略銷售

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鴻興資訊

進階策略銷售訓練A許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是)導致其成功的重要因素。在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個「人」的同意，方得以定案。大型銷售個案特性大多取決於..............結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的「產(chǎn)品」或「價格」大型銷售個案特性當銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生「改變」；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。面對未知的改變讓我們來聽聽的故事一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。進行大型銷售個案「且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭進行大型銷售個案不是那個「「賣冰箱」」給「愛司司基摩人」」的那位!他們持完整整、邏輯、、可重複的的銷售計劃劃進行，他們們永不滿足足！..........善用「策略略銷售」是戰(zhàn)爭前；；「佈陣」」、「用兵兵計劃」的「藝術(shù)」」表現(xiàn)。策略略專注每個個個案鞏固競爭優(yōu)優(yōu)勢，以達達成既訂的的「銷售目目標」。分析現(xiàn)況與與你方的形勢思考如何取取得或提升競爭優(yōu)優(yōu)勢擬訂行動計計劃執(zhí)行行動計計劃「策略銷售售」的邏邏輯1.關鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作用3.客戶「反饋型態(tài)」4.「贏」的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略擬訂取得有利的的銷售位置置以提升競爭爭優(yōu)勢銷售位置驚慌與焦慮慮陶醉與自滿滿陶醉驚驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服顧慮不舒服擔心擔憂陶醉確定的結(jié)果果不不確確定的結(jié)果果停我必需作那那些改變，，以消除憂慮慮？是否需要改改變，以為鞏固？？1.檢驗驗相關的「「改變」2.評估估因改變而而導致的影影響(+)(-)3.界定定「銷售目目標」4.測試試現(xiàn)今「銷銷售位置」」5.擬定定策略以改改善「銷售售位置」1:銷銷售位置客戶(個案案)名稱稱：狀況改變:評評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現(xiàn)今銷銷售位置:我覺得，，有有關於?12341:銷銷售位置改進銷售位位置1.2.3.4.5.51:銷銷售位置策略關鍵影響人人員1.經(jīng)濟濟掌控關鍵鍵單位﹝人人﹞2.關鍵鍵使用單位位﹝人﹞3.技術(shù)術(shù)導向關鍵鍵單位﹝人人﹞4.關鍵鍵銷售引導導關鍵影響人人員如何接近這這些關鍵影響S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI任務務：作出最最後的「成成交決定」」-直接掌掌控$-使用$權(quán)-自由裁裁量權(quán)-否決權(quán)權(quán)關心心：成交底底線及對組組織帶來的的影響"?"經(jīng)濟掌控關關鍵A"?"技術(shù)術(shù)導導向向關關鍵鍵任務務：：自自多多方方面面進進行行審審核核、、評評估估-評評估估你你的的建建議議-把把關關的的人人-常常提提出出建建議議-經(jīng)經(jīng)常常(可可以以)提提出出!關心心：：產(chǎn)產(chǎn)品品"?"關鍵鍵使使用用單單位位任務務：：從從工工作作績績效效或或表表現(xiàn)現(xiàn)面面進進評評估估-評評估估或或使使用用你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品及及服服務務-易易建建立立「「私私誼誼」」-易易採採納納你你提提出出的的建建議議關心心：：工工作作績績效效及及實實施施"?"關鍵鍵「「銷銷售售引引導導」」任務務：：扮扮演演「「銷銷售售指指導導人人員員」」常出出現(xiàn)現(xiàn)在在：：-「「銷銷售售對對象象」」的的組組織織內(nèi)內(nèi)-自自己己的的組組織織內(nèi)內(nèi)-其其他他可提提供供下下列列訊訊息息：：-各各「「關關鍵鍵」」現(xiàn)現(xiàn)況況-各各「「關關鍵鍵」」的的期期望望關心心：：你你的的成成功功2:關關鍵鍵影影響響人人員員1.製製作作「「關關鍵鍵影影響響人人員員」」表表2.檢檢驗驗所所有有「「關關鍵鍵影影響響人人員員」」3.測測試試現(xiàn)現(xiàn)今今「「銷銷售售位位置置」」2:關關鍵鍵影影響響人人員員關鍵鍵使使用用單單位位關鍵鍵銷銷售售引引導導....1~2「關關鍵鍵影影響響人人員員」」表表經(jīng)濟濟掌掌控控關關鍵鍵技術(shù)術(shù)導導向向關關鍵鍵客戶戶(個個案案)名名稱稱：：狀況況改改變變:評評估估改改變變(+)(-)1.2.3.銷售售目目標標:測試試現(xiàn)現(xiàn)今今銷銷售售位位置置:我覺覺得得，，有有關關於於?32:關關鍵鍵影影響響人人員員警示示訊訊號號/槓槓桿桿作作用用雲(yún)深深不不知知處處…………...見樹樹不不見見林林…………...瞎子子在在摸摸象象…………...無的的亂亂放放矢矢…………...警示示訊訊號號嗯!看看起來…...沒什麼問題!!!警示訊號1.記有「「警訊」的地地方，應特別別注意2.「警訊」」可幫助檢驗驗「潛在問題題」3.「警訊」」可有效找出出「銷售位置置」的改善方向4.「警訊」」可幫助找出出「槓桿」的的著力點警示訊號""*關鍵訊訊息漏失*新的「「關鍵影響人人員」出現(xiàn)*「不確定定的問題」發(fā)發(fā)生*尚未接接觸的「關鍵鍵影響人員」」*銷售對對象的「組織織重組」1.找出「「銷售弱點」」2.找出「「銷售強點」」為基點3.利用「「銷售強點」」消除或改善「警訊」」警示訊號/槓桿作用用發(fā)現(xiàn)問題支撐策略擬定3:警示示訊號/關關鍵影響人員員1.檢驗警警示訊號及「「銷售強點」」2.擬定策策略以改進「「銷售位置」」13:警示示訊號/關關鍵影響人員員關鍵使用單位位關鍵銷售引導導....「關鍵影響人人員」表經(jīng)濟掌控關鍵鍵技術(shù)導向關鍵鍵23:警示示訊號改進銷售位置置1.2.3.4.5.策略「反饋型態(tài)」」客戶的「反饋饋型態(tài)」瞭解客戶的「「認知取向」」，以進一步步預測其對銷售的的接納程度S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI1.客戶處處於「成長型型態(tài)」2.客戶處處於「問題型型態(tài)」3.客戶處處於「平穩(wěn)型型態(tài)」4.客戶處處於「自滿型型態(tài)」客戶的「反饋饋型態(tài)」如何認知客戶戶的「反饋型型態(tài)」如何面對不同同「反饋型態(tài)態(tài)」A成長型態(tài)銷銷售良機結(jié)果果需求求差異異現(xiàn)況況數(shù)量要更多，，品質(zhì)要更好好??原因?問題型態(tài)銷銷售良機結(jié)果果需求求差異異現(xiàn)況況?平穩(wěn)型態(tài)非非銷售良機機結(jié)果(需需求求)現(xiàn)況況I'!?原因因:.對實情未未作詳細瞭解.期望太低低你的建議，似似乎對現(xiàn)況有有負面的評價自滿型態(tài)非非銷售良機機結(jié)果果需求求現(xiàn)況況認知知4:反饋饋型態(tài)1.檢驗各各「關鍵影響響人員」的反饋型態(tài)2.評估各各「關鍵影響響人員」的反饋型態(tài)3.對不同同的「反饋型型態(tài)」計分4.分析所所得之訊息5.擬定策策略以改進「「銷售位置」」4:反饋饋型態(tài)1關鍵使用單位位關鍵銷售引導導....「關鍵影響人人員」表經(jīng)濟掌控關鍵鍵技術(shù)導向關鍵鍵TGG24:反饋饋型態(tài)關鍵使用單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經(jīng)濟掌控關鍵技術(shù)導向關鍵EK-2T+2G+2G+2評分*熱情的擁擁護+5*大力的支支持+4*支持持+3*有興趣+2*認知相同同+1*應該不會會拒絕-1*不感興趣趣-2*作負面的的評價-3*抗拒你的的建議-4*支持你的的對手-53~44:反饋饋型態(tài)54:反饋饋型態(tài)改進銷售位置置1.2.3.4.5.策略「贏」的策略略銷售人員的的需求-成交訂單-滿意的客戶-長遠的關係-重複的購買-獲得推薦A雙贏矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客戶-銷銷售售者-II它經(jīng)常發(fā)生?。≡觞N辦？對客戶作了「「善事」IWINYOULOSE當它發(fā)生後??！怎麼辦？「修理」你的的客戶？I真煩厖怎麼麼辦？兩敗俱傷??！I太好了！但是是如何使它發(fā)發(fā)生？理想的「合作作象限」「贏」與「成成果」的故故事後天是妹妹的的生日，媽咪咪準備用300元請一個個廚師；在家辦一桌酒酒席為妹妹慶慶祝…...爸爸是個老饕饕，意見又特特別多媽咪講求實際際，總是精打打細算妹妹喜歡與朋朋友分享奶油油蛋糕！小張是我的好好兄弟，他是是個廚師….他很想作這這筆生意而我成了…………...-同樣的「「成果」...不同的的「贏」-共同分享享成果，而「「贏」屬於個個人.....「贏」與「成成果」成果贏贏1.改善企企業(yè)的經(jīng)營能能力或 1.實現(xiàn)了個個人的「承諾諾」生產(chǎn)力2.可量化化，可以以數(shù)數(shù)量統(tǒng)計2.難以量量化，難以以以數(shù)量統(tǒng)計3.屬於「「共同的」3.屬屬於「個人」」「贏」與「成成果」「贏」的範例例-取得更多多的權(quán)力-獲得認同同-提昇社會會地位-取得更多多的彈性-鞏固既有有的影響力-.....................「成果」範例例經(jīng)濟掌控-有效運用用資金-投資報酬酬率-獲利能力力-低價取得得商品-..................銷售指導()-獲得認同同-自我成就就感-...............技術(shù)導向-穩(wěn)定性高高-最佳的解解決方案-取得規(guī)格格最佳的商品品-.........................使用單位-較大的彈彈性-穩(wěn)定性高高-獲得最佳佳服務-最佳的解解決方案-..................1.檢驗及及測試共同的的「成果」2.測試各各「關鍵影響響人員」的「「成果」3.檢驗各各「關鍵影響響人員」的「「贏」4.分析現(xiàn)現(xiàn)在「銷售位位置」5.定位於於「雙贏局面面」6.擬定策策略以改進「「銷售位置」」5:「贏贏」與與「成成果」」共同性性的成成果經(jīng)濟掌掌控者者技術(shù)導導向者者使用單單位12~3「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏5:「贏贏」與與「成成果」」A關鍵使用單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經(jīng)濟掌控關鍵技術(shù)導向關鍵EK-2T+2G+2G+24比較這這兩張張表「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏5:「贏贏」與與「成成果」」5:「贏贏」與與「成成果」」IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep5將「銷售目標」置於矩陣中「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏65:「贏贏」與與「成成果」」改進銷銷售位位置1.2.3.4.5.策略銷售對象管理

TheFunnelforMultiaccount銷售管管理目目的的1.有有效效的分分類「「銷售售目標標」」2.追追蹤蹤「銷銷售狀狀況」」進展展3.設設訂訂銷售售工作作的「「優(yōu)先先順序序」」4.預預估估銷售售業(yè)績績的起起落5.妥妥善善利用用及掌掌控「「銷售售工時時」銷售管管理困困擾擾$時間間()庫存銷售預預估銷售實實績銷售管管理層層次次化...?Hot!!!銷售管管理層層次次化...?搜尋並並篩選選目標標設訂拜拜訪時時間表表發(fā)展「「成交交關鍵鍵」除了努努力，，最好好再加一一點運運氣至少已已接觸觸1位「成交交關鍵鍵」銷售基基礎鞏固/升級級Hot!!!應保守的預估成交時間訂單單取得得篩選條條件6:銷銷售管管理層層次次化1.製製作作「銷銷售目目標」」清單單2.排排序序近期期「計計劃成成交」」清單單3.檢檢驗驗、分分析「「計劃劃成交交」清清單4.排排定定銷售售工作作的「「優(yōu)先先順序序」5.擬擬定定策略略以改改進「「銷售售位置置」銷售目目標1.數(shù)數(shù)量量化2.單單一一結(jié)論論3.文文詞詞簡達達16:銷銷售管管理層層次次化2銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層6:銷銷售管管理層層次次化3用簡明明詞意意詢問問，以以檢驗驗表列之之「銷銷售對對象」」................保持靈靈活的的「銷銷售策策略」」6:銷銷售售管管理理層層次次化化銷售售管管理理第三三層層第第二二層層第第一一層層4銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層123Yourworkpriorities6:銷銷售售管管理理層層次次化化6:銷銷售售管管理理層層次次化化SalesObjective1.2.3.4.銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層1.2.3.4.5.Step5改進銷售位置策略略??！銷售售對對象象剖剖析析/篩篩選選發(fā)掘掘合合適適銷銷售售對對象象在日日益益複複雜雜銷銷售售環(huán)環(huán)境境理理，，如如何何發(fā)發(fā)掘掘合合適適、、優(yōu)優(yōu)良的的「「銷銷售售對對象象」」，，進進而而以以「「雙雙贏贏」」收收場場，，正是是行行銷銷經(jīng)經(jīng)營營者者的的重重要要課課題題。。〝發(fā)發(fā)掘掘合合適適銷銷售售對對象象〞〞=〝〝接接受受塞塞商商品品的的客客戶戶〞〞's發(fā)掘掘合合適適銷銷售售對對象象$的的價價值值不不一一在你你的的銷銷售售清清單單中中，，有有35%以以上上的的銷銷售售對對象象是「「食食之之無無味味，，棄棄之之可可惜惜」」!!!!「雙雙贏贏」」結(jié)結(jié)果果-訂訂單單-重重複複購購買買-獲獲得得推推薦薦-客客戶戶滿滿意意-長長遠遠的的關關係係那些些不不僅僅只只是是「「需需要要你你能能提提供供的的」」!且擁擁有有你你所所需需要要的的!!耐心心的的〝〝精精細細耕耕耘耘〞〞發(fā)掘掘合合適適銷銷售售對對象象"揚揚聲聲器器"銷銷售售管管裡裡你是是否否把把別別人人不不要要的的，，撿撿回來來當當作作寶寶貝貝？？發(fā)掘掘合合適適的的銷銷售售對對象象7:發(fā)發(fā)掘掘合合適適銷銷售售對對象象1.製製作作「「理理想想客客戶戶」」清清單單2.列列出出優(yōu)優(yōu)良良/不不良良客客戶戶名名單單3.列列出出〝〝他他們們〞〞的的特特性性4.建建立立「「理理想想客客戶戶」」的的輪輪廓廓5.檢檢驗驗既既有有的的「「銷銷售售對對象象」」6.修修正正以以改改進進「「銷銷售售位位置置」」4「理理想想客客戶戶」」優(yōu)良良客客戶戶清清單單優(yōu)良良客客戶戶特特質(zhì)質(zhì)理想想客客戶戶特特徵徵不良良客客戶戶特特質(zhì)質(zhì)不良良客客戶戶清清單單1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.:@-5~+5233217:發(fā)發(fā)掘掘合合適適銷銷售售對對象象Step57:發(fā)發(fā)掘掘合合適適銷銷售售對對象象1.2.3.4.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層7:1.2.3.4.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓1.2.3.4.5.銷售售管管理理第三三層層第第二二層層第第一一層層

改進銷售位置

1.2.3.4.5.Step6-預預測測問問題題-排排除除不不良良的的「「對對象象」」...策略略銷售售計計劃劃擬擬訂訂銷售售計計劃劃是「「銷銷售售策策略略」」的的最最後後一一步步..........是「「銷銷售售個個案案」」的的開開使使..................是延延續(xù)續(xù)「「策策略略性性銷銷售售」」所所規(guī)規(guī)納納的的要要點點，，以簡簡明明的的方方式式；；列列出出具具體體的的銷銷售售進進行行方式式或或方方向向..............善用自己己的優(yōu)勢勢；以消消除或降降低現(xiàn)有有的t警示訊號號。銷售計劃劃銷售目標標個案「成成交關鍵鍵」各「成交交關鍵」」之反饋饋型態(tài)客戶獲得得的「成成果」及及「贏」」銷售計劃劃銷售計劃劃""45...合乎邏輯輯緊急事件件具發(fā)展性性a酸性測試試陶醉驚驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服顧慮不舒服擔心擔憂陶醉確定的結(jié)結(jié)果不不確定定的結(jié)果果我必需作作那些改改變，以消除憂憂慮？是否需要要改變，，以為鞏固固？TMSInformationInstructor:JohnKing(010)51000837AWinnerinComplexSales進階策略略銷售訓訓練通過辛勤的工工作獲得財富富才是人生的的大快事。一個個人人一一生生可可能能愛愛上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會會明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實實是是一一種種財財富富，，它它讓讓你你學學會會更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛愛的的人人。。12月月-2215:3215:32:52人只只有有為為自自己己同同時時代代人人的的完完善善，，為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能達達到到自自身身的的完完善善。。每項項事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會會獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。15:32:5215:3212月月-22論命命運運如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財財富富—身體體與與心心靈靈的的財財富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個個細細節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場場直直播播。。對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個個人人的的目目標標時時，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實實主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標標，，而而是是不不讓讓目目標標超超出出他他們們的的能能力力。。管理就就是決決策。。15:3215:32:5212月月-22經(jīng)營管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點點。再實踐踐。2022/12/3115:32:52世上并并沒有有用來來鼓勵勵工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來獎獎勵工工作成成果的的。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠誠之心心來領領導員員工。。2022/12/3115:3215:32:52預防是是解決決危機機的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯誤誤的道道路上上走得得太遠遠。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個個籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再溝通通。31十二二月2022多掙錢的方方法只有兩兩個：不是是多賣，就就是降低管管理費。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務務并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報，并并在此后我我將抽取所所有利潤的的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2022年12月31日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是管理理的濃縮。。12月-2215:32:5215:32員工培訓是是企業(yè)風險險最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機機會會，，而而機機會會對對于于有有眼眼光光的的領領導導人人來來說說，，一一次次也也就就夠夠了了。。12月月-2212月月-22發(fā)展展和和維維護護他他們們的的家家;至于于女女子子呢呢?則是是努努力力維維護護家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安適適和和家家庭庭的的可可愛愛。。猶豫豫不不決決固固然然可可以以免免去去一一些些做做錯錯事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的機機會會。。管理是一一種嚴肅肅的愛。。12月-2215:3212月-22選擇?選擇這個個詞對我我來說太太奢侈了了。沒有商品品這樣的的東西。。顧客真真正購買買的不是是商品，，而是解解決問題題的辦法法。一個人被被工作弄弄得神魂魂顛倒直直至生命命的最后后一息，，這的確確是幸運運。從管理理的角角度來來講，，兩點點之間間最短短的距距離不不一定定是一一條直直線，，而是是一條條障礙礙最小小的曲曲線。。15:3212月月-2215:32:53自覺心是進進步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。31-12月-2212月-2212月-22切實執(zhí)行你你的夢想，，以便發(fā)揮揮它的價值值，不管夢夢想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠沒沒有收獲。。一個有堅強強心志的人人，財產(chǎn)可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會被被人剝奪的的。時間和結(jié)構(gòu)。。15:3212月-2212月-22南懷瑾瑾說：：“心心中不不應該該被蓬蓬茅堵堵住，，而應應海闊闊天空空，空空曠得得纖塵塵不染染。道道家講講‘清清虛’’，佛佛家講講空，，空到到極點點，清清虛到到極點點，這這時候候的智智慧自自然高高遠，，反應應也就就靈敏敏?！薄?5:3215:32:5312月月-2215:32你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2022/12/3115:32:5315:3215:32:53想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價價，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對對的的。。2022/12/3115:32:5312月月-22謝謝謝各各位位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:32:5315:32:5315:3212/31/20223:32:53PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:32:5315:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:32:5315:32:5315:32Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:32:5315:32:53December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:32:53下下午午15:32:5312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:32下下午午12月月-2215:32December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3115:32:5315:32:5331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:32:53下下午午3:32下下午午15:32:5312月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:32:5315: