軟件企業(yè)的銷售培訓(xùn)方案

把

培訓(xùn)

轉(zhuǎn)化為

績效珠海訊澤科技有限公司，是面向國內(nèi)軟件企業(yè)，國內(nèi)專業(yè)的“軟件銷售培訓(xùn)”

服務(wù)機構(gòu)林東藝、珠海訊澤科技總經(jīng)理，中國軟件協(xié)會、及財務(wù)及管理軟件分會、深圳信息軟件協(xié)會、珠海軟件行業(yè)協(xié)會等協(xié)會的“軟件企業(yè)營銷管理領(lǐng)域”的唯一培訓(xùn)講師。曾先后在臺灣天心軟件集團、神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司、天思軟件服務(wù)集團、香港迎新集團等兩岸三地知名IT企業(yè)任職，從事ERP銷售、分公司負責(zé)人、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)講師、業(yè)務(wù)總監(jiān)等工作，擁有豐富的銷售及市場管理經(jīng)驗。企業(yè)的最終競爭優(yōu)勢，是企業(yè)學(xué)習(xí)能力以及迅速轉(zhuǎn)化為行動的能力！當(dāng)前銷售最重要且最薄弱的環(huán)節(jié)是教導(dǎo)并培養(yǎng)銷售團隊！軟件企業(yè)的困境或癥結(jié)是什么？出路或解決方案在哪里？我個人認為，表面看是“軟件企業(yè)的經(jīng)營績效”，更深層面的是“軟件企業(yè)的文化"的問題。得到不同的回答是：國內(nèi)管理軟件市場不夠成熟、管理軟件產(chǎn)品成熟度及適用性的問題、實施服務(wù)的問題、ERP實施成功率較低、真正成功的案例用戶較少、人員異動等問題，應(yīng)該更多關(guān)注產(chǎn)品升級、如何滿足用戶需求、改善實施服務(wù)、加大市場投入、企業(yè)文化建設(shè)等。沒有經(jīng)營績效怎么辦？死路一條案例：中貿(mào)網(wǎng)、珠海賽博、部分臺資/港資ERP供應(yīng)商、廣州靈孤、上海博科、珠海宏橋、珠海通軟陽光企業(yè)文化：負責(zé)任。對客戶負責(zé)任、對公司負責(zé)任、對員工負責(zé)任、對股東負責(zé)任。如果沒有規(guī)范的銷售流程，與訓(xùn)練合格的銷售團隊，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？為什么軟件企業(yè)需要銷售管理？只有一個目的，確保軟件企業(yè)持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展。軟件企業(yè)的銷售管理核心是企業(yè)績效包括銷售團隊、銷售過程兩個要素。

在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場競爭環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現(xiàn)企業(yè)績效。是越來越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。

國內(nèi)很多軟件公司，專注對于產(chǎn)品或技術(shù)的培訓(xùn)，卻缺少對“銷售團隊”進行有針對性的培訓(xùn)考核。管理上說“沒有標(biāo)準(zhǔn)即沒有管理可言”，無論是國外或來自港臺，或國內(nèi)很多的軟件公司，請問貴公司是否建立起標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化的銷售流程？

公司的業(yè)務(wù)團隊，有如作戰(zhàn)的軍隊，是否是訓(xùn)練有素的正規(guī)軍？有無戰(zhàn)斗力？能否擊敗各種競爭對手？我個人認為，必須強化對公司業(yè)務(wù)團隊，以及代理商等合作伙伴的業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)團隊專業(yè)素質(zhì)，從整提升公司整體經(jīng)營效績！ERP銷售的特性與存在的問題1、銷售流程不規(guī)范、銷售周期不確定、客戶疑慮多

2、沒有正確地判斷有效等級潛在客戶3、沒有有效引導(dǎo)客戶進行正確的選型4、與客戶的項目小組的交流、客戶的需求確認5、如何進行軟件產(chǎn)品演示？解決方案包括內(nèi)容？6、有關(guān)報價與商務(wù)談判問題？7、貴公司的銷售流程規(guī)范嗎？不規(guī)范的后果是浪費公司資源。ERP銷售的特性與存在的問題8、哪位員工真正理解銷售流程?而您可能自稱在行業(yè)做了幾年的ERP銷售，累積了很多經(jīng)驗。9、再請教哪一家公司都按周或定期，進行正式的業(yè)務(wù)報告會？公司或員工將有效資源耗在C或D級潛在客戶，無法促成簽約？10、客戶疑慮：先BPR、ISO再上ERP？要求試用版或演示版？無法排除客戶疑慮，將無法有效推進銷售流程。11、再請教哪一家公司重視電話銷售？員工電話銷售水平很高？12、如何全面深入評估潛在客戶？采用何銷售或競爭策略？13、您有經(jīng)常輔導(dǎo)過客戶進行ERP選型及實施嗎？或從來都是直接介紹ERP產(chǎn)品？14、您知道如何應(yīng)對各種競爭對手嗎？……

執(zhí)行力在當(dāng)前不僅僅是一個熱門的話題，事實上，這是經(jīng)得起考驗的企業(yè)成功的關(guān)鍵，如Microsoft、Dell、IBM、HP等這些國際知名的成功企業(yè)。沒有執(zhí)行力，企業(yè)戰(zhàn)略最終就是一句空話。

然而，執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，是一個完整的體系，其成功前提條件是：建立一流的業(yè)務(wù)流程。它是企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，也是最困難與最講究藝術(shù)性的。軟件企業(yè)的銷售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套規(guī)范化且制度化的銷售流程。如果連銷售流程都沒有，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效?

有了銷售流程后，就規(guī)范化了軟件企業(yè)的銷售管理，績效考核，有效利用公司資源。軟件企業(yè)就可以制定計劃，包括績效指標(biāo)與具體行動計劃。接下來，開始執(zhí)行計劃。并在執(zhí)行過程中隨時反饋，監(jiān)控并評估計劃執(zhí)行的績效。發(fā)現(xiàn)計劃與執(zhí)行的差異，需馬上進行調(diào)整，不斷改進和優(yōu)化銷售流程。

另外，有了規(guī)范化且制度化的銷售流程，還需要訓(xùn)練有素的充滿激情、專業(yè)、講紀(jì)律的業(yè)務(wù)團隊。公司的業(yè)務(wù)團隊，如在戰(zhàn)場上作戰(zhàn)的軍隊。首先，軍官（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）要讓戰(zhàn)士愛打仗，要用各種方法調(diào)動團隊的積級性，也就是激情；其次，要讓戰(zhàn)士會打仗，要通過持續(xù)的練兵后，提高戰(zhàn)士的綜合素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，也就是提升作戰(zhàn)水平，其實就是專業(yè)能力；最后，還要訓(xùn)練作戰(zhàn)隊伍的有序性，也就是紀(jì)律（銷售是需要紀(jì)律來約束的，執(zhí)行力也是一種紀(jì)律）。只有一支訓(xùn)練有素的隊伍，在投入戰(zhàn)斗時才能不亂陣腳，進退有序，才能成為戰(zhàn)無不勝的鐵軍。目標(biāo):在新進銷售人員報到當(dāng)天起10個工作日內(nèi)，完成所有業(yè)務(wù)培訓(xùn)及測試工作。

階段:整個培訓(xùn)計劃共分為三個階段:基礎(chǔ)階段→進階課程→高階課程

(3工作天)

(3工作天)

(4工作天)新進銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃合格的銷售人員高階課程

(4個工作天)基礎(chǔ)階段

(3個工作天)進階課程(3個工作天)新進銷售人員報到新進銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃基礎(chǔ)階段段培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容:讓新進銷銷售人員員具備銷銷售的基本知識識,包含:1.銷銷售管理理模式介介紹2.產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)市場3.銷銷售時的的基本、、關(guān)鍵、、重要信信息4.如如何進行行客戶分分級及客客戶關(guān)系系維護5.電電話銷售售篇及電電話錄音音講評6.如如何作公公司、產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)、案案例簡介介7.潛潛在客戶戶檔案說說明合格標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn):80分合格格，8科科中不不可有超超過2科不不合格進階課程程培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容:讓新進銷銷售人員員理解并并掌握銷售流程程，包含:1.取取得潛在在客戶名名單2.初初訪3.交交流(正式立立項、需需求確認認)4.有有針對性性的系統(tǒng)統(tǒng)演示5.提提供方案案6.正正式書面面報價7.商商務(wù)談判判8.簽簽約合格標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn):80分合格格，8科科中不不可有超超過2科不不合格進階階段(3個工作天天)高階課程程培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：讓新進銷銷售人員員理解并并掌握業(yè)業(yè)務(wù)管理理報表，，以及業(yè)業(yè)務(wù)知識識庫等內(nèi)內(nèi)容，包包括：1.業(yè)務(wù)管理理報表2.產(chǎn)品培訓(xùn)訓(xùn)3.應(yīng)對競爭爭篇4.業(yè)務(wù)知識識庫(效效益、選選型、實實施篇、、排除客客戶疑慮慮)合格標(biāo)準(zhǔn):80分合格，，4科需全全部合格高階階段(4個工作天)教育（老師））+訓(xùn)練練（學(xué)員）+執(zhí)行（（工具）=績效這就是培訓(xùn)的的全部含義?。∪绾螌ⅰ芭嘤?xùn)”轉(zhuǎn)化為“績效”如果通過大家家努力，在公司內(nèi)內(nèi)部，，建立學(xué)學(xué)習(xí)成成長的的環(huán)境境，那么一一定會會實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)和個個人發(fā)發(fā)展目目標(biāo)!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:26:0215:26:0215:2612/31/20223:26:02PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:26:0215:26Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:26:0215:26:0215:26Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:26:0215:26:02December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:26:02下下午15:26:0212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:26下下午12月-2215:26December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:26:0215:26:0231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:26:02下午午3:26下午午15:26:0212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:26:0215:26:0215:2612/31/20223:26:02PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:26:0215:26Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。15:26:0215:26:0215:26Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:26:0215:26:02December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:26:02下下午15:26:0212月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:26下午午12月-2215:26December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3115:26:0215:26:0231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:26:02下下午午3:26下下午午15:26:0212月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。15:26:0215:26:0215:2612/31/20223:26:02PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2215:26:0215:26Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。15:26:0215:26:0215:26Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。12月-2212月-2215:26