營銷管理的實(shí)質(zhì)

營銷管理的實(shí)質(zhì)教授學(xué)院基本前提條件……利潤投資回報(bào)率投資回報(bào)率=利潤/投資收入-支出=利潤管理人員應(yīng)負(fù)責(zé)：公司效益好嗎？銷售收入凈收入毛利平均股總資產(chǎn)公司市值百萬美元百萬美元權(quán)收益百萬美元百萬美元1990$69.8$13.920%36%1992$339.6$91.127%49%1994$1,334.4$185.514%49%$3,600$17,5001996$4,096.0$456.511%44%$5,5001998$8,458.8$1,048.716%24%$9,0001999$12,154.0$2,096.017%22%$14,700$400,000$460,000無形資產(chǎn)增加公司價(jià)值銷售收入凈收入毛利平均股總資產(chǎn)公司市值百萬美元百萬美元權(quán)收益百萬美元百萬美元1990$69.8$13.920%36%1992$339.6$91.127%49%1994$1,334.4$185.514%49%$3,600$17,5001996$4,096.0$456.511%44%$5,5001998$8,458.8$1,048.716%24%$9,0001999$12,154.0$2,096.017%22%$14,700$400,000$460,000

無形資產(chǎn)=品牌價(jià)值+品牌以外的無形資產(chǎn)+行業(yè)因素

無形資產(chǎn)品牌價(jià)值品牌的貨幣價(jià)值品牌以外的無形資產(chǎn)導(dǎo)致產(chǎn)生品牌和支持品牌的業(yè)務(wù)的因素（例如：研究開發(fā)和專利）行業(yè)因素影響公司價(jià)值的行業(yè)條件（例如管理和競爭機(jī)制）某些品牌的估計(jì)價(jià)表三主要為商對(duì)商的公司的品牌排名品牌行業(yè)估計(jì)價(jià)值母公司市場資本品牌價(jià)值占百萬美元市場資本比例軟件$56，654$271，85421%計(jì)算機(jī)$43，781$158，38428%多樣化$33，502$327，99610%計(jì)算機(jī)$17,132$54,90231%金融服務(wù)$12,550$35,45935%辦公設(shè)備$11,225$27,81640%金融服務(wù)$9,147$42,03022%計(jì)算機(jī)$9,043$97,3279%計(jì)算機(jī)$4,283$5,57477%電信$3,643$24,39415%營銷的實(shí)質(zhì)公司市場

價(jià)格X銷售量

收入-支出利潤潛在顧客的數(shù)量X所占顧客份額X消費(fèi)比例營銷的實(shí)質(zhì)公司市場

收入-支出利潤誰是我們公司能夠與之做生意的客戶或公司？真正善于營銷的公司是針對(duì)客戶的營銷的實(shí)質(zhì)“針對(duì)客戶的公司”根據(jù)對(duì)客戶需要及行為的深刻了解，在所有方面和行為中貫徹一套特定的程序、理念和價(jià)值觀，以便能比競爭對(duì)手更好地滿足顧客要求。營銷的實(shí)質(zhì)公司市場

市場細(xì)分確定收入機(jī)會(huì)根據(jù)購物和消費(fèi)行為劃分；根據(jù)顧客內(nèi)在特征心理狀態(tài)劃分根據(jù)顧客外在特征人口統(tǒng)計(jì)學(xué)劃分根據(jù)位置劃分

收入-支出=利潤成功功的的營營銷銷管管理理市場場目標(biāo)標(biāo)客客戶戶確確認(rèn)認(rèn)的的價(jià)價(jià)值值；；給給予予公公司司的的和和公公司司收收到到的的價(jià)價(jià)值值公司司目標(biāo)目標(biāo)提供供給給目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)公司司想想與與之之做做生生意意的的客客戶戶有資資格格與與公公司司做做生生意意的的客客戶戶營銷銷管管理理公司司市市場場營銷銷要要素素產(chǎn)品品促銷銷地點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格格收入入-支支出出利潤潤營銷的實(shí)實(shí)質(zhì)市場向目標(biāo)客客戶提供供的價(jià)值值公司司目標(biāo)產(chǎn)品———商品屬屬性和長長期承諾諾的無形形要素的的總和。?？蛻粝Ｍ韭穆男械牧x義務(wù)。確?？蛻魬魸M意的的一種責(zé)責(zé)任。營銷的實(shí)實(shí)質(zhì)市場向目標(biāo)客客戶提供供的價(jià)值值公司目標(biāo)宣傳包括括廣告、、促銷、、公開宣宣傳、直直銷等活活動(dòng)。使市場了了解公司司極其產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的各各項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)。影響市場場觀念的的各項(xiàng)活活動(dòng)。營銷的實(shí)實(shí)質(zhì)市場向目標(biāo)客客戶提供供的價(jià)值值地點(diǎn)（經(jīng)經(jīng)銷）產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)至至并交付付目標(biāo)客客戶。利用經(jīng)銷銷商和零零售商在在與目標(biāo)標(biāo)客戶接接觸、產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)輸、交交付及處理客戶戶與公司司之間付付款事宜宜等方面面的特長長和效率率。公司司目標(biāo)營銷的實(shí)實(shí)質(zhì)向目標(biāo)客客戶提供供的價(jià)值值公司司目標(biāo)價(jià)格—客客戶為得得到公司司提供的的利益所所應(yīng)付出出的費(fèi)用用。營銷的實(shí)實(shí)質(zhì)公司市市場$$=投資計(jì)劃得到到的投資資回報(bào)率率是否足足夠？如果不夠，，應(yīng)該怎么么辦？收入-支出營銷要素產(chǎn)品宣傳地點(diǎn)價(jià)格利潤投資回報(bào)率率利潤成功的營銷銷管理在公司與目目標(biāo)客戶之之間形成交交易。正正確選擇擇了客戶。。

正確確的營銷要要素組合找找到了合適適的客戶，，并幫助客客戶實(shí)現(xiàn)公公司提供的的價(jià)值。交交易必必須能夠帶帶來利潤。。中國消費(fèi)者者調(diào)查：汽汽車、住住房和旅游游成為消費(fèi)費(fèi)熱點(diǎn)，經(jīng)經(jīng)濟(jì)正在升升溫（2000年3月2日）拒和和訊財(cái)經(jīng)2月28日日?qǐng)?bào)道，中中國城市的的消費(fèi)者仍仍然愿意把大部分分錢花費(fèi)在在汽車、教教育、旅游游和住房上上，而網(wǎng)上上購物也在在中國風(fēng)靡起來。中國經(jīng)濟(jì)監(jiān)監(jiān)測和分析析中心在北北京、上海海和廣州的的500多多位居民進(jìn)進(jìn)行了隨機(jī)調(diào)查后得得出了上述述結(jié)論。該家報(bào)紙報(bào)報(bào)道，被調(diào)調(diào)查者表示示，他們?cè)冈敢饣ㄙM(fèi)大大比金錢的的消費(fèi)項(xiàng)目目依次為：住房房、教育、、汽車和旅旅游。被調(diào)查者當(dāng)當(dāng)中約有66.5%表示相信信，隨著新新世紀(jì)的到到來，他們們個(gè)人或家家庭的收入將將會(huì)大幅度度增加。58%的被被調(diào)查者把把自己歸為為在花錢方方面注重實(shí)實(shí)效的那一類類，但另有有15%的的人說他們們自己是消消費(fèi)主義者者，意思是是說他們沒沒有必要花費(fèi)費(fèi)許多錢去去購買藝術(shù)術(shù)品、名牌牌酒、大屏屏幕多功能能電視機(jī)，，以獲得精神上的滿滿足。電子商務(wù)熱熱被詢問的人人當(dāng)中約有有37%表表示相信網(wǎng)網(wǎng)上購物將將成為主要要的的購物物方式，但另有44%的人說說，直銷、、租借和郵郵購將成為為主要的購購物方式。。這家報(bào)紙說，，只有15%的被調(diào)查者者表示，傳統(tǒng)統(tǒng)的柜臺(tái)買賣賣將仍然是購購物的主流方式。。這項(xiàng)調(diào)查還還發(fā)現(xiàn)，個(gè)人人的受教育程程度與其對(duì)電電子商務(wù)的態(tài)態(tài)度之間存在一定的的聯(lián)系。具有高中和技技術(shù)學(xué)校以上上文化程度的的被調(diào)查者中中約有65%，具有大學(xué)學(xué)文化程度的被調(diào)調(diào)查者中有77%，研究究生程度以上上的被調(diào)查中中有85%的的人表示愿意在在網(wǎng)網(wǎng)上上購購物物。。以以上上數(shù)數(shù)字字比比具具有有普普通通文文化化程程度度的的人人高高出出25至至37個(gè)個(gè)百百分分點(diǎn)點(diǎn)。。上海海家家庭庭平平均均資資產(chǎn)產(chǎn)為為7，，376美美元元（2000年5月12日日）據(jù)據(jù)《解解放日日?qǐng)?bào)》》5月月8日日?qǐng)?bào)道道，上上海市市區(qū)居居民家家庭平平均金金融資資產(chǎn)為為人民民幣61，，000元元（合合7，，376美美元））。這這一數(shù)數(shù)字中中包括括32，400元（（合3，917美元元）人人民幣幣存款款，人人民幣13，600元（（合1，644美元元）證證券投投資，，以及及人民民幣4，300元（（合520美元元）外外幣存存款。。上述數(shù)數(shù)字是是上海海市區(qū)區(qū)社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)調(diào)查查組最最近公公布的的對(duì)20世世紀(jì)90年年代上上海市市區(qū)家家庭金金融資資產(chǎn)開開展的一項(xiàng)項(xiàng)調(diào)查查的結(jié)結(jié)果。。三分之之一的的收入入被存存了起起來在上海海市區(qū)區(qū)，78.8%的家家庭收收支有有余，，盈余余中的的32.9%被被存入入銀行行。這這項(xiàng)調(diào)調(diào)查表表明，，居民民的儲(chǔ)儲(chǔ)蓄意識(shí)識(shí)在繼繼續(xù)加加強(qiáng)，，銀行行存款款占到到居民民金融融資產(chǎn)產(chǎn)的60%。盡盡管自自1996年以以來銀銀行已已7次次降低低利率率，居民儲(chǔ)蓄所所占的百分分比仍然很很高。定期期存款占到到人民幣存存款的85%。住房已成為為財(cái)富的象象征調(diào)查表明，，已經(jīng)購買買了商品房房的上海家家庭中有2.1%大大概是屬于于那種有一一定經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力的、先先富起來的少數(shù)數(shù)一族。平平均來說，，擁有住房房的家庭金金融資產(chǎn)總總額人民幣幣92，000元（（合11，，124美美元），比普通水平平高出約50%。有有公房居住住權(quán)和使用用權(quán)擁有的的金融資產(chǎn)產(chǎn)最少，平平均比購買買了商品房房的家庭低40.5%。購買了商品品房的家庭庭將他們金金融資產(chǎn)的的27.8%投資到到工業(yè)和商商業(yè)，平均均每個(gè)家庭庭的投資額額為人民幣25，000元（合3，023美元）。。另一方面面，尚未購購買商品房房的家庭把把他們金融融資產(chǎn)的22.7%投資到證券券，平均每每個(gè)家庭的的投資額為為人民幣14，000元（合合1，692美元））。上海家庭平平均資產(chǎn)為為7，376美元資產(chǎn)增值的的意識(shí)日益益增強(qiáng)1991年年2月底，，上海家庭庭中以可流流通證券及及存款形式式的投資與與總投資的的比例是1：3.7。但是到到1998年年底的這一一比例下降降到1：2.2，更更多的居民民把投資投投向證券，，在各種投投資方式中中位居第二二，占金融資產(chǎn)產(chǎn)的四分之之一。在三資企業(yè)業(yè)中工作的的家庭，平平均每戶實(shí)實(shí)際擁有的的美元存款款高達(dá)18，000美元。每家都有獨(dú)獨(dú)特的投資資體驗(yàn)其主要收入入者在私營營或股份制制企業(yè)中工工作的城市市家庭平均均擁有的金金融資產(chǎn)為為人民幣100，000（合12，，091美美元），遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其其它家庭。。其主要收收入者在私私營企業(yè)的的家庭所擁擁有的資產(chǎn)產(chǎn)比一般家庭高66.5%，，在股份公公司工作的的家庭擁有有的資產(chǎn)比比一般家庭庭高60%，而在地地方國有企企業(yè)、集體體企業(yè)和聯(lián)營營企業(yè)工作作的家庭的的金融資產(chǎn)產(chǎn)比一般家家庭低12%。家庭投資方方式與主要要收入者的的工作單位位有關(guān)其主要收入入者在政府府機(jī)關(guān)工作作的家庭購購買債券的的比例最大大，其主要要收入者在在國有企業(yè)業(yè)工作的家庭購買的的證券最多多，其主要要收入者在在股份公司司工作的家家庭按比例例說積累的的資本金最最多。平均均擁有外幣存款款量最多的的家庭是那那些主要收收入者在三三資企業(yè)工工作的家庭庭。向工業(yè)業(yè)或商業(yè)投投資最大的的家庭是在私營營企業(yè)工作作的或自己己營業(yè)的家家庭無子女或子子女已有家家庭平均擁擁有的金融融資金最多多，達(dá)人民民幣75，，000元元（合9，，068美美元）。上海人均消消費(fèi)居中國國東部地區(qū)區(qū)之首（2000年9月12日）七七月份上海海人均消費(fèi)費(fèi)支出為人人民幣656.75元（79.32美美元），為為中國東部部7大城市之首。其它6個(gè)城城市是福州州、南昌、、濟(jì)南、南南京、杭州州、和合肥肥，以上信信息是根據(jù)據(jù)上海統(tǒng)計(jì)計(jì)局城市社社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查組8月30日日發(fā)表的報(bào)報(bào)告。調(diào)查還顯示示，上海市市家庭住房房消費(fèi)在總總消費(fèi)中所所占的比例例最高，占占9.9%，合肥最最低，占6.4%。。具文匯報(bào)》9月1日?qǐng)?bào)報(bào)道，合肥肥的居民用用與服裝的的消費(fèi)占7.7%，，用于娛樂樂、教育及及文化活動(dòng)動(dòng)等方面的的消費(fèi)占18.9%，這這兩個(gè)數(shù)字字在7個(gè)城城市中是最最高的，比比上海分別別高出2.5%和8.6%。。福州居民在在醫(yī)療和保保健方面的的支出最高高，為13%，比上上海高出7.2%。。濟(jì)南居民民在交通和和通信方面面的支出占0.9%，，家用電器器和服務(wù)占占3.5%，在7個(gè)個(gè)城市中排排第一，分分別比上海海市民的消消費(fèi)高出0.9%和和3.5%。。這7個(gè)城市市消費(fèi)者的的購物傾向向也個(gè)部相相同；上海海居民在肉肉、禽、牛牛奶和奶制制品上花的的錢最多，，福州居民買水水果最多，，而杭州居居民消費(fèi)的的煙草最多多。中國華東7個(gè)城市7月份人均均消費(fèi)情況況如下：城市上上海杭杭州南南京福福州濟(jì)濟(jì)南合合肥南南昌支出（人民支出（美元飲料新品種種增多，5年后消費(fèi)費(fèi)量將翻番番（2000年9月13日）據(jù)據(jù)全國食品品工業(yè)工作作會(huì)議預(yù)計(jì)計(jì)，由于飲飲料新品牌牌越來越多多，到2005中中國人均消消費(fèi)飲料將將由目前的的10公斤斤（22.1磅）增增加20公公斤（44.1）。。與此同時(shí)時(shí)，到2006年飲料年年均出口量量估計(jì)增加加14%，，達(dá)到2700萬噸噸。目前，，中國每年年生產(chǎn)飲料料2000萬萬噸。由于于飲料生產(chǎn)產(chǎn)和消費(fèi)量量的高速增增長，中國國的飲料工工業(yè)已經(jīng)基基本上改變變了10年前由軟飲飲料主宰市市場的局面面?，F(xiàn)在中中國飲料市市場上有10種主要要品牌，包包括軟飲料料、瓶裝裝飲飲用用水水以以及及果果汁汁和和蔬蔬菜菜汁汁。。新新品品牌牌飲飲料料的的產(chǎn)產(chǎn)量量正正在在迅迅速速增增加加。。據(jù)《《中中國國信信息息報(bào)報(bào)》》9月月6日日?qǐng)?bào)報(bào)道道，，行行業(yè)業(yè)的的專專家家們們?yōu)闉橹兄袊鴩鴩鴩鴥?nèi)內(nèi)的的飲飲料料市市場場描描繪繪了了一一幅幅美好好的的圖圖景景。。不不過過，，他他們們預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)量量增增長長的的重重心心將將發(fā)發(fā)生生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移，，因因?yàn)闉樵谠谑惺袌鰣錾仙弦灰恢敝背髦鹘墙堑能涇涳嬶嬃狭系牡膫鱾鹘y(tǒng)統(tǒng)地地位位受受到到了了瓶瓶裝裝飲飲用用水水、、茶茶和和果果汁汁等等在在中中國國消消費(fèi)費(fèi)者者中中越越來來越越受受歡歡迎迎的的產(chǎn)品品的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。。行業(yè)業(yè)專專家家分分析析說說，，中中國國消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)新新品品種種飲飲料料的的消消費(fèi)費(fèi)量量目目前前還還很很低低，，中中國國果果汁汁和和水水果類飲飲料的的人均均年消消費(fèi)量量不到到1公公斤（（2.2磅磅），，而世世界人人均年年消費(fèi)費(fèi)量是是7公公斤（（15磅）。。該報(bào)報(bào)道說說，這這一對(duì)對(duì)比表表明新新品牌牌的飲飲料在在中國國尚有有相當(dāng)當(dāng)大的的市場場?！痵的的“單單獨(dú)定定制””牛仔仔褲1995年年美國國女士士牛仔仔褲零零售總總額高高達(dá)20億億美元元，而而且還還在迅迅速增增長。?！痵雖然然是市市場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者，但但他們傳傳統(tǒng)的的主導(dǎo)導(dǎo)地位位已受受到嚴(yán)嚴(yán)重挑挑戰(zhàn)。。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的’’s女女士牛牛仔褲褲共有有51種規(guī)規(guī)格，，其腰腰圍和和褲長長各不不相同，數(shù)數(shù)十年年來一一直是是市場場上的的主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品，但但目前前追求求“時(shí)時(shí)尚款款式””正逐逐漸成成為一一種潮潮流，，成為為比產(chǎn)產(chǎn)品更更為重要的東西。。市場調(diào)查表表明，只有24%的婦女女對(duì)他們購買買的50美元元一條的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)牛仔褲感到到“完全滿意意”。市場條查還表表明，54%的’s顧客客購買了90%的牛仔褲褲。牛仔褲的“時(shí)時(shí)尚款式”意意味著更為時(shí)時(shí)髦、色彩更更富于變化、、穿著更合體體，要將所有有這些東西組組合在一起，，形形成成一一種種復(fù)復(fù)雜雜的的生生產(chǎn)產(chǎn)線線，，對(duì)對(duì)于于像像’’S這這樣樣面面向向生生產(chǎn)產(chǎn)的的服服裝裝公公司司來來說說，，無無異異于于一一場場惡惡夢夢，，到到1995年年，，’S已已在在美美國國各各地地開開設(shè)設(shè)了了19家家’’S直直銷銷店店（（在在購購物物中中心心內(nèi)內(nèi)200至至300平平方方米米的的零零售售商商店店）），，使使其其更更貼貼近客客戶戶。。但但這這種種渠渠道道在在他他們們的的總總零零售售額額中中只只占占很很小小一一部部分分，，分分銷銷店店和和/或或獨(dú)獨(dú)立立經(jīng)經(jīng)零零售售仍仍是是銷銷售售額額的的主主要要?jiǎng)?chuàng)造造者者。?！痵像像絕絕大大多多數(shù)數(shù)服服裝裝制制作作商商和和零零售售商商一一樣樣，，積積極極投投資資于于流流程程的的改改進(jìn)進(jìn)和和信信息息技技術(shù)術(shù)，，以以縮縮短短制制作作和和交交貨周周期期、、對(duì)對(duì)實(shí)實(shí)際際購購買買潮潮流流作作出出快快速速反反應(yīng)應(yīng)。。但但從從產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)到到服服裝裝零零售售的的整整個(gè)個(gè)供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈，，仍仍是是結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)復(fù)復(fù)雜雜、、運(yùn)運(yùn)行行費(fèi)用用高高、、反反應(yīng)應(yīng)速速度度慢慢。。盡盡管管最最近近幾幾年年在在運(yùn)運(yùn)作作方方面面已已經(jīng)經(jīng)有有了了顯顯著著的的改改進(jìn)進(jìn)，，包包括括采采取取計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)化化的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)系系統(tǒng)統(tǒng)，，但從從訂訂購購棉棉布布到到銷銷售售最最終終產(chǎn)產(chǎn)品品牛牛仔仔褲褲，，仍仍要要經(jīng)經(jīng)歷歷8個(gè)個(gè)月月的的時(shí)時(shí)間間。。該該產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的平平均均周周期期在在1995年年仍仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過過12個(gè)月月。表1將通通過’s直銷店店和通過過正常批批發(fā)渠道道銷售一一條女式式牛仔褲褲所發(fā)生生的各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用作作了比較較。對(duì)于于’s來說說，雖然然零售渠渠道獲利利少一些些，但它它能夠更更好地了了解最終終用戶，，因此被被認(rèn)為是是一種““投資””。作為一種種新的經(jīng)經(jīng)營理念念的試驗(yàn)驗(yàn)，’’s于1994年秋在在4家’’s直銷銷店推出出了“單單獨(dú)定制制牛仔褲褲”銷售售商亭。。之所以以能夠進(jìn)進(jìn)行這樣樣的試驗(yàn)驗(yàn)，是由由于有了了定制服服裝技術(shù)術(shù)公司（（）的積積極合作作；這是是家專門門開發(fā)將將銷售點(diǎn)點(diǎn)的客戶戶試衣程程序與單單個(gè)服裝裝剪裁程程序直接接聯(lián)系起起來的計(jì)計(jì)算機(jī)應(yīng)應(yīng)用程序序的小型型軟件開開發(fā)公司司?！痵的““單獨(dú)定定制”牛牛仔褲表2說明明了整個(gè)個(gè)工藝過過程（32)。單獨(dú)獨(dú)定制牛牛仔褲制制作過程程如下：：1.“單單獨(dú)定制制牛仔褲褲”商亭亭是零售售店里的的一個(gè)單單獨(dú)的售售貨亭，，工作人人員都是是經(jīng)過專門門培訓(xùn)的的售貨員員，并并配備備有帶觸觸摸屏的的機(jī)。2.售貨貨員量取取顧客的的三個(gè)尺尺寸（腰腰圍、臀臀圍和立立襠長）），并輸輸入到計(jì)計(jì)算機(jī)中。這三三個(gè)尺寸寸共有4224個(gè)可能能的組合合。3.計(jì)算算機(jī)閃現(xiàn)現(xiàn)出與存存儲(chǔ)在商商亭內(nèi)的的400條原型型牛仔褲褲中的某某一條對(duì)應(yīng)的代代碼。銷銷售人員員找到這這條原型型牛仔褲褲后，讓讓顧客試試穿。4.顧客客只需試試穿一兩兩次，即即可找到到最適合合的現(xiàn)成成原型牛牛仔褲。。然后，，銷售人員再次次用皮尺尺量一次次，以以準(zhǔn)確確確定顧顧客的尺尺寸（4224個(gè)可能能組合）），最后后注明所所需要的的褲長。。5.銷售售人員將將這4個(gè)個(gè)最終尺尺寸輸入入到計(jì)算算機(jī)中，，并記下下訂貨號(hào)號(hào)。在最最開始的的時(shí)候，，系統(tǒng)中中存有’’s512款款式式，，但但在在錐錐筒筒褲褲和和長長筒筒靴靴開開口口褲褲中中各各有有5種種顏顏色色可可供供選選擇擇。。6.顧顧客客支支付付牛牛仔仔褲褲款款后后，，還還可可選選擇擇特特快快專專遞遞（（每每條條褲褲加加收收5美美元元））或或來來店店自自取取等等提提貨貨方方式。。專專遞遞承承諾諾的的交交貨貨時(shí)時(shí)間間為為““不不超超過過三三個(gè)個(gè)星星期期””。。7.每每份份訂訂貨貨都都要要保保證證顧顧客客完完全全滿滿意意，，如如不不滿滿意意，，則則可可退退款款。。每條條單單獨(dú)獨(dú)定定制制牛牛仔仔褲褲的的客客戶戶訂訂單單，，都都通通過過調(diào)調(diào)制制解解調(diào)調(diào)器器從從商商停停傳傳送送到到，，在在那那里里記記錄錄下下來來后后，，再再傳傳送到到位位于于美美國國中中部部的的’’s服服裝裝廠廠；；在在工工廠廠中中，，每每條條褲褲子子都都要要單單獨(dú)獨(dú)剪剪裁裁。。在在正正常常供供貨貨方方式式下下，，牛牛仔仔褲是從從成卷卷的粗粗斜紋紋棉布布上，，60件一一摞，，成摞摞剪裁裁的。。剪裁后后，每每條牛牛仔褲褲均采采用手手工縫縫制，，經(jīng)過過檢驗(yàn)驗(yàn)驗(yàn)收收后，，分別別包裝裝發(fā)貨貨。通通常每每次只只縫制制一條條牛仔褲褲；但但在每每個(gè)生生產(chǎn)階階段流流水作作業(yè)程程度很很高，，幾條條褲子子依次次加工工，以以盡可可能縮縮短轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換時(shí)時(shí)間。。每條單單獨(dú)定定制牛牛仔褲褲都帶帶有縫縫制的的條形形碼，，以便便于顧顧客在在存有有他的的條形形碼的的商店店再訂訂貨。。立襠臀臀圍圍長腰圍’s的的“單單獨(dú)定定制””牛仔仔褲作業(yè)題題：1.’’s公司司的市市場主主導(dǎo)地地位為為什么么在下下滑？？2.與與從’’s的的專賣賣店購購買牛牛仔褲褲相比比，顧顧客從從普通通百貨貨商店店買同同樣的的牛仔仔褲時(shí)時(shí)，是是購買買的什么產(chǎn)產(chǎn)品概概念?3.顧顧客購購買’’s單單獨(dú)定定制牛牛仔褲褲時(shí)又又是購購買的的什么么產(chǎn)品品概念念？4’s公司司有兩兩條銷銷售渠渠道，，它既既利用用傳統(tǒng)統(tǒng)的批批發(fā)商商渠道道，又又擁有有自己己的商商店，，’s為什什么要要使用用兩種種銷售售渠道道？5.單單獨(dú)定定制牛牛仔褲褲是信信息技技術(shù)可可以改改變經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境的的極好好例證證，’’s公公司是是否利利用信信息技技術(shù)為為顧客客提供供了更更多的的價(jià)值值？6.像像這樣樣使用用信息息技術(shù)術(shù)是否否能提提高’’s公公司的的利潤潤？用表1的格格式估估計(jì)單單獨(dú)定定制牛牛仔褲褲業(yè)務(wù)務(wù)的利利潤。。表1通過分分銷渠渠道銷銷售女女士牛牛仔褲褲的贏贏利情情況分分析批發(fā)渠渠道’’s直銷銷店每條牛牛仔褲褲的經(jīng)經(jīng)營總收入入$35$50零零售售價(jià)50美美元，，含30%渠道道銷售售利潤潤減折扣扣（（3））（（5）平平均均折扣扣凈收入入3245成本棉布55制作費(fèi)費(fèi)用55由由于每每條褲褲子都都是手手工縫縫制的的，因因此此屬于于勞動(dòng)密密集型型產(chǎn)品品，自自己擁擁有較較大的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)?！痵的的“單單獨(dú)定定制””牛仔仔褲批發(fā)渠渠道’’s直銷銷店銷售成成本9101商品總總成本本1920銷售毛毛利1341%2556%管理費(fèi)費(fèi)92193稅前利利潤$413%$613%每條牛牛仔褲褲的投投資存貨$44$125減應(yīng)付付帳款款（（1）（（1））按按27天應(yīng)應(yīng)付帳帳款計(jì)計(jì)算應(yīng)收帳帳款4607凈周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)資金金711工廠資資產(chǎn)和和設(shè)備備55按按銷售售-固固定資資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)率率5.33計(jì)算算銷售資資產(chǎn)和和設(shè)備備128零售商商0209總投資資$13$381.為為零售售和庫庫存需需增加加1美美元（（估計(jì)計(jì)值））。2.由由于女女士牛牛仔褲褲供應(yīng)應(yīng)鏈問問題，，應(yīng)比比總的的25略高高一些些，大大約在在9美美元。。3.增增加的的10美元元是考考慮到到零售售衣商商需要要平均均22%的的褲存存費(fèi)用用。4.按按’s77天庫庫存時(shí)時(shí)間計(jì)計(jì)算。。5.反反應(yīng)了了對(duì)總總計(jì)240天（（8個(gè)個(gè)月月）額額外增增加的的163天天零售售庫存存時(shí)間間。6.考考慮到到’s需要要51天貨貨存回回收時(shí)時(shí)間。。7.零零售商商的客客戶在在購貨貨時(shí)當(dāng)當(dāng)場付付款。。8.考考慮到到零售售商需需要的的額外外投資資而增增加了了一倍倍（估估計(jì)值值）。。9.一一個(gè)每每年銷銷售12萬萬條牛牛仔褲褲的商商店需需要240萬美美元（（平均均估計(jì)計(jì)值））。表二單單獨(dú)定定制服服裝工工作流流程2.通通過調(diào)調(diào)制解解調(diào)器器將客客戶的的測量量尺寸寸傳至至1.顧顧客去去單獨(dú)獨(dú)定制制服裝裝商亭亭3當(dāng)天天將數(shù)據(jù)傳傳至服服裝廠廠4.單單獨(dú)定定制的的服裝運(yùn)運(yùn)至服服裝店或通通過特特快專遞送送至客客戶手中定制服服裝技技術(shù)公公司’s直直銷店店顧客特快專專遞’s服服裝廠廠單獨(dú)定定制服服裝商亭顧客市場細(xì)分確確定目標(biāo)標(biāo)

定位營銷戰(zhàn)略決決策基礎(chǔ)制定市場戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的的基礎(chǔ)促銷宣傳價(jià)格位位置置營營銷計(jì)劃劃定位目標(biāo)分分析市場細(xì)分市場和經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益經(jīng)營環(huán)境情況分析產(chǎn)品市場細(xì)分是是必要的………當(dāng)潛在的客客戶有不同同的需要和和要求時(shí)；；當(dāng)提供勇于于開拓、有有競爭力的的產(chǎn)品和服服務(wù)時(shí)；當(dāng)能達(dá)到潛潛在客戶的的媒體很分分散時(shí)；要點(diǎn)：你不不可能為所所有的人提提供一切服服務(wù)，并獲獲得利潤。。你必須有所所專攻，才才能富于成成果和高效效率地開展展?fàn)I銷活動(dòng)。。細(xì)分=機(jī)會(huì)會(huì)細(xì)分=有意意義的機(jī)會(huì)會(huì)，向客戶戶提出明確確的價(jià)值命命題細(xì)分=根據(jù)據(jù)客戶需要要以及公司司和贏利性性而開發(fā)細(xì)分=在購購買和消費(fèi)費(fèi)過程的不不同階段和和時(shí)期讓客客戶滿意的的機(jī)會(huì)市場開開發(fā)市場調(diào)查了了解加速裝裝置考慮加速裝裝置產(chǎn)生興興趣加速裝裝置試驗(yàn)購買加加速裝裝置客戶購買后后細(xì)分B？細(xì)分A？細(xì)細(xì)分分C？？⊿過濾器器⊿過濾器器⊿過濾器器⊿過濾器市場細(xì)分的基基礎(chǔ)行行為-購購買或使用-產(chǎn)產(chǎn)品或名牌-次次數(shù)或密集性性客客戶想要得到到的好處客客戶需需要的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)越性客客戶需要要的產(chǎn)品特征征客客戶特點(diǎn)-生活活方式-人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)學(xué)特點(diǎn)合理的市場細(xì)細(xì)分的特點(diǎn)每個(gè)細(xì)分都有有不同的購買買或消費(fèi)行為為；每個(gè)細(xì)分都可可以被清楚地地描述，屬于于某一細(xì)分的的人都可以清清楚地識(shí)別。將所有各細(xì)分分合起來，應(yīng)應(yīng)為整個(gè)市場場；各個(gè)細(xì)分分之間又是相相互排斥的。通過促銷宣傳傳和分銷渠道道，可以到達(dá)達(dá)每一個(gè)細(xì)分分。每個(gè)細(xì)分對(duì)不不同的營銷策策略作出反應(yīng)應(yīng)。價(jià)值命題的實(shí)實(shí)質(zhì)客戶關(guān)鍵的客戶價(jià)值觀價(jià)值命題關(guān)鍵產(chǎn)主主要品優(yōu)勢好好處產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用基本策略問題題我們能找到關(guān)關(guān)鍵價(jià)值與我我們的產(chǎn)品策策略一致的客客戶嗎？客戶關(guān)鍵的客戶價(jià)值觀價(jià)值命題關(guān)鍵產(chǎn)主主要品優(yōu)勢好好處產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用已知我們所服服務(wù)的客戶，，什么已已知我我們服務(wù)的對(duì)對(duì)象和我們的的是與他們的關(guān)關(guān)鍵價(jià)值相對(duì)對(duì)應(yīng)的核核心能能力，我們?cè)踉鯓硬拍茴A(yù)料料產(chǎn)品發(fā)展策略略？或或?qū)?duì)付正在出現(xiàn)現(xiàn)的消費(fèi)形式式？市場細(xì)分策略略主市場大大細(xì)細(xì)分毗毗鄰鄰分多多細(xì)細(xì)分小小細(xì)分分壁壁龕式式全全面迎迎合方法策策略區(qū)區(qū)策略略策策略策策略細(xì)細(xì)分策略略客客戶策略細(xì)分A細(xì)分A細(xì)分B細(xì)分A細(xì)分B細(xì)分C細(xì)分C細(xì)分C2細(xì)分A1細(xì)分A2細(xì)分A3細(xì)分A4細(xì)分A5細(xì)分B1細(xì)分B2細(xì)分B3細(xì)分C1細(xì)分C2市場細(xì)分分策略確定細(xì)分分特定產(chǎn)產(chǎn)品市場場的基礎(chǔ)礎(chǔ)繪制各個(gè)個(gè)細(xì)分的的客戶的的說明性性數(shù)據(jù)圖圖表預(yù)測各個(gè)個(gè)市場細(xì)細(xì)分內(nèi)的的市場潛潛力確定每個(gè)個(gè)市場細(xì)細(xì)分內(nèi)有有競爭力力的位置置確定每個(gè)個(gè)市場細(xì)細(xì)分的營營銷策略略預(yù)測每個(gè)個(gè)市場細(xì)細(xì)分內(nèi)的的市場份份額估計(jì)各個(gè)個(gè)市場細(xì)細(xì)分的服服務(wù)成本本分析在各各個(gè)市場場細(xì)分內(nèi)內(nèi)實(shí)現(xiàn)公公司目標(biāo)標(biāo)的潛力力目標(biāo)市場場細(xì)分的的選擇制訂市場場戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的基基礎(chǔ)營銷計(jì)劃劃促銷宣傳傳價(jià)格位位置置定位分析目標(biāo)市場細(xì)分分產(chǎn)品經(jīng)營環(huán)境境情況分析析市場和經(jīng)經(jīng)營效益益通過客戶行為為分析進(jìn)行預(yù)測測課程的目目的目的是演演示一種種通常用用于描述述、解釋釋和預(yù)測測市場動(dòng)態(tài)態(tài)變化的的分析方方法。市場總體體規(guī)模的的變化；；構(gòu)成市場場的各類類客戶的的變化；；各品牌市市場占有有率的變變化?？蛻糍徺I和和使用產(chǎn)品品的理理由是是什么？客戶正在發(fā)發(fā)生著怎樣的變化化？像以前一樣樣同同以前前不一樣公司不能使使客戶滿意意，公公司不能能適應(yīng)客戶戶或者未能做做得比競爭爭的的變變化，或者者錯(cuò)誤老客戶離離開的人人對(duì)對(duì)手更更好。地地選選擇了目標(biāo)標(biāo)市場。公司能夠使使客戶滿意意。未未經(jīng)確認(rèn)認(rèn)的機(jī)會(huì)，，沒離開的人人潛潛在的問題題。公司在尋找找客戶，承承諾未未經(jīng)確認(rèn)認(rèn)的機(jī)會(huì)，，提供更有吸吸引力的價(jià)價(jià)值或或在執(zhí)行行目標(biāo)市場場命題方面，，實(shí)力大為為增計(jì)計(jì)劃時(shí)可可能存在錯(cuò)錯(cuò)新客戶強(qiáng)強(qiáng)。。誤誤，從而而導(dǎo)致問題題的出現(xiàn)。。市場客客戶正正在發(fā)生生著怎樣樣的變化化？客客戶戶購買和和使用產(chǎn)產(chǎn)品的理理由是什什么？客戶作作出決決定的的過程程大再加上上將來購購買產(chǎn)產(chǎn)品的可可能性性再加上上小目標(biāo)客戶的的特點(diǎn)點(diǎn)：人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)學(xué)學(xué)特點(diǎn)點(diǎn)生活方方式重復(fù)購購買產(chǎn)品使使用想要感興趣趣知道產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到到某種種情況況環(huán)境影影響使用條條件；；購買條條件公司在在市場場開發(fā)發(fā)方面面付出出的努力了解銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)收入價(jià)價(jià)格t××銷銷售量量t×××潛在客客戶的的數(shù)量所占客客戶份額購買和和消費(fèi)費(fèi)數(shù)量?剛進(jìn)進(jìn)入這這一領(lǐng)領(lǐng)域的新客客戶；；?競爭爭對(duì)手手的客客戶?我們們的客客戶?試用用率首次購購買?重復(fù)復(fù)購買買率回頭客客?試用用者購購買和和使用的數(shù)數(shù)量?重復(fù)復(fù)購買買者購購買和使用用的數(shù)數(shù)量了解銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品品推出出第1階段段潛在客客戶得得數(shù)量量：2000?20%的潛潛在客客戶試試用新新產(chǎn)品品；?試試用新新產(chǎn)品品的客客戶在在報(bào)告告期內(nèi)內(nèi)只購購買一一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品。。第一階階段的的銷售售量應(yīng)應(yīng)是多多少？？了解銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)收入價(jià)價(jià)格t××銷銷售量量t×××潛在客客戶的的數(shù)量所占客客戶份額購買和和消費(fèi)費(fèi)數(shù)量?首次次接觸觸?以前的的客戶?不不購購買買的的客客戶戶?試試用用率率首次次購購買買?重重復(fù)復(fù)購購買買回頭頭客客?試試用用者者購購買買和和使使用的數(shù)量量?重復(fù)購購買者購購買和使用的的數(shù)量了解銷售售的結(jié)構(gòu)構(gòu)收入t=價(jià)價(jià)格t××銷銷售量量t×××潛在客戶戶的數(shù)量所占客戶戶份額購買和消消費(fèi)數(shù)量了解銷售售的結(jié)構(gòu)構(gòu)收入1=價(jià)價(jià)格1××銷銷售量量1×××潛在客戶戶的數(shù)量所占客戶戶份額購買和消消費(fèi)數(shù)量?2000??20%??1?了解銷售售結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品推推出第2階段?在第第2階段段開始時(shí)時(shí)，潛在在客戶數(shù)數(shù)量為2100人。100人人為新客客戶；400人人為上一一階段的的“試用用”客戶戶；1600人為上上一階段段的“不不買”消消費(fèi)者。。?20%的新客客戶試用用新產(chǎn)品品。?20%的““前試用用者”繼繼續(xù)試用用；30%的的“前試試用者””變?yōu)榻?jīng)經(jīng)常性用用戶；50%的的“前試試用者””不買。。?在報(bào)報(bào)告期內(nèi)內(nèi)，試用用者購買買1件產(chǎn)產(chǎn)品。經(jīng)常性用用戶則購購買3件件產(chǎn)品。。了解銷售售結(jié)構(gòu)收入t=價(jià)格格t××銷售售量t×××潛在客戶戶的數(shù)量所占客客戶份額購買和和消費(fèi)費(fèi)數(shù)量?首次次接觸觸者?以前前的客客戶?不不購買買的客客戶?試用用率首次購購買?重復(fù)復(fù)購買買率回頭客客?試用用者購購買和和使用用的數(shù)量量?重復(fù)復(fù)購買買者購購買和和使用的的數(shù)量量了解銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)收入2=價(jià)價(jià)格格2××銷銷售售量2×××潛在客客戶的的數(shù)量所占客客戶份額購買和和消費(fèi)費(fèi)數(shù)量?100?400?1600?20%?20%30%?0%?1?13?0了解銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品品推出出第3階段段假設(shè)第第3和和第4階段段仍保保持著著第1和第第2階階段的的條件件和發(fā)發(fā)展趨趨勢。。假設(shè)我我們的的經(jīng)常常性客客戶很很忠誠誠，90%的前前“經(jīng)經(jīng)常性性客戶戶”繼繼續(xù)經(jīng)經(jīng)常購買買我們們的產(chǎn)產(chǎn)品?！，F(xiàn)對(duì)第第3和和第4階段段進(jìn)行行預(yù)測測了解銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)收入t=價(jià)價(jià)格t××銷銷售量量t×××潛在客客戶的的數(shù)量所占客客戶份額購買和和消費(fèi)費(fèi)數(shù)量?首首次接接觸者者?以以前的的客戶戶?不不購買買的客客戶?試試用率率首次購購買?重重復(fù)購購買率率回頭客客?試試用者者購買買和使使用的數(shù)量量?重重復(fù)購購買者者購買買和使用用的的數(shù)數(shù)量量了解解銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)收入入3=價(jià)價(jià)格格3××銷銷售售量量3×××前在在客客戶戶的的數(shù)量量所占占客客戶戶份額額購買買和和消消費(fèi)費(fèi)數(shù)量量?50?100?120?1880?20%?20%30%?90%?0%?1?13?3?0了解解銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)收入入4=價(jià)價(jià)格格4××銷銷售售量量4×××潛在在客客戶戶的的數(shù)量量所占占客客戶戶份額額購買買和和消消費(fèi)費(fèi)數(shù)量量?25?30?138?1982?20%?20%30%?90%?0%?1?13?3?0了解解銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)500450銷400350售300250量200150100500P0P1P2P3P4時(shí)間重復(fù)購買量試用者購買量量將來發(fā)展趨勢勢預(yù)測？？？？？？？？通過對(duì)過去的的調(diào)查分析收入價(jià)格t××銷售量量t500450400×××銷銷350售300量250200150100500P0P1P2P3P4時(shí)間間潛在在客客戶戶的的數(shù)量量所占占客客戶戶份額額購買買和和消消費(fèi)費(fèi)數(shù)量量?剛剛進(jìn)進(jìn)入入這這一領(lǐng)領(lǐng)域域的的新客客戶戶?競競爭爭對(duì)對(duì)手手的客客戶戶?我我們們的的客客戶戶?試試用用率率首次次購購買?重重復(fù)復(fù)購購買率率回頭頭客客?試試用用者者購購買買和使使用用的的數(shù)數(shù)量?重重復(fù)復(fù)購購買買者者購買買和和使使用用的數(shù)數(shù)量量重復(fù)復(fù)購購買量量試用用者者購買買量量努力力實(shí)實(shí)施施銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)?假設(shè)公司司經(jīng)理要求第第5階段銷售售收入比第4階段增長20%第4階段銷售售數(shù)量為411件第5階段的目目標(biāo)為411+82=493件努力實(shí)現(xiàn)銷售售目標(biāo)?假設(shè)公司司經(jīng)理要求第第5階段銷售售收入比第4階段增長20%收入價(jià)格t×銷售售量t×××潛在客戶數(shù)量所占客戶份額購買買和和銷銷售售數(shù)量量首次次必必須須接接觸觸多多少少新新的潛潛在在客客戶戶？？假設(shè)設(shè)試試用用率率和和購購買買率率與以以前前一一樣樣如果果潛潛在在客客戶戶和和以以前前客客戶的的數(shù)數(shù)量量趨趨勢勢保保持持不不變變，，試用用率率或或忠忠誠誠率率增增長長到到100%，，能能否否達(dá)達(dá)到到要要求求的的銷售售額額？？假設(shè)設(shè)潛潛在在客客戶戶和和以以前前的的數(shù)量量趨趨勢勢保保持持不不變變，，經(jīng)經(jīng)常性性客客戶戶的的購購買買率率要要增增長多多少少，，才才能能達(dá)達(dá)到到要要求求的銷銷售售額額？？努力力實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)?假假設(shè)設(shè)公公司司經(jīng)經(jīng)理理要要求求第第5階階段段銷銷售售收收入入比比第第四四階階段段增增長長20%收入入價(jià)價(jià)格格t××銷銷售售量量t×××潛在在客客戶戶數(shù)量量所占占客客戶戶份額購買和和消費(fèi)費(fèi)數(shù)量?首次次必須須接觸觸多少少新的潛在在客戶戶？?假設(shè)設(shè)試用用率和和購買買率與以前前一樣樣。?20%?20%30%?90%?0%?1?13?3?0努力實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售目目標(biāo)?假假設(shè)公公司經(jīng)經(jīng)理要要求第第5階階段銷銷售收收入比比第四四階段段增長長20%收入價(jià)價(jià)格t××銷銷售量量t×××潛在客客戶數(shù)量所占客客戶份額購買和和消費(fèi)費(fèi)數(shù)量?？？？？？?11?133?2031?20%?20%30%?90%?0%?1?13?3?0努力實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售目目標(biāo)?假假設(shè)公公司經(jīng)經(jīng)理要要求第第5階階段銷銷售收收入比比第四四階段段增長長20%收入價(jià)價(jià)格t××銷售售量t×××潛在客客戶數(shù)量所占客客戶份額購買和和消費(fèi)費(fèi)數(shù)量?125?11?133?1982如果潛潛在客客戶和和以前前客戶的的數(shù)量量趨勢勢保持持不變，試用用率或忠誠誠率增長到100%，，能否達(dá)到要求的的銷售額？？?1?13?3?0努力實(shí)現(xiàn)銷銷售目標(biāo)?假設(shè)公司司經(jīng)理要求第第5階段銷售售收入比第四四階段增長20%收入價(jià)格t××銷售量t×××潛在客戶數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量?12.5?11?133?1982?20%?%100%？？？？?100%?0%?1?13?3?0努力實(shí)現(xiàn)銷售售目標(biāo)?假設(shè)公司司經(jīng)理要求第第5階段銷售售收入比第四四階段增長20%收入價(jià)格t××銷售量t×××潛在客戶數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量?12.5?11?133?1982?20%?20%30%?90%?0%假設(shè)潛在客戶戶和以前客戶的數(shù)量趨勢勢保持不變，，經(jīng)常性客戶的的購買率要增長多少，才才能達(dá)到要求的銷售額努力實(shí)現(xiàn)銷售售目標(biāo)?假設(shè)公司司經(jīng)理要求第第5階段銷售售收入比第四四階段增長20%收入價(jià)格t××銷售量t×××潛在客戶數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量?12.5?11?133?1982?20%?20%30%?90%?0%?1?13?4？？？？?0640個(gè)新客戶努力實(shí)現(xiàn)銷售售目標(biāo)?假設(shè)公司司經(jīng)理要求第第5階段銷售售收入比第四四階段增長20%收入價(jià)格t××銷售量t×××或或或潛在客戶數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量不可能發(fā)生??！重復(fù)購買量從3增加到4！中國眼鏡市場場銷售量驚人人——達(dá)到18億美元（2001年年2月22日日）中國估計(jì)計(jì)有3億公民民戴眼鏡，他他們每年至少少需要6，000萬萬副新眼鏡。。去年一年中中國眼鏡零售售總額達(dá)到人人民幣150億元（合18.1億美美元）。由于于中中國國至至少少有有3億億人人戴戴眼眼鏡鏡，，如如果果這這些些人人平平均均每每5年年換換一一副副新新眼眼鏡鏡，，那么么平平均均每每年年需需要要眼眼鏡鏡鏡鏡片片6，，000萬萬副副。。據(jù)據(jù)調(diào)調(diào)查查，，中中國國農(nóng)農(nóng)村村戴戴眼眼鏡鏡的的人人平均均每每3-4年年換換一一副副新新眼眼鏡鏡，，而而城城市市的的人人則則是是平平均均每每2-2.5年年換換一一副副。。對(duì)利利用用先先進(jìn)進(jìn)技技術(shù)術(shù)制制作作的的眼眼鏡鏡的的需需求求在在日日益益增增長長。。據(jù)據(jù)《《文文匯匯報(bào)報(bào)》》2月月18日日?qǐng)?bào)道道，去去年中中國產(chǎn)產(chǎn)生了了455萬萬副隱隱形眼眼鏡。。根據(jù)美美國視視覺協(xié)協(xié)會(huì)的的統(tǒng)計(jì)計(jì)，在在美國國大約約60%的的人口口，或或者說說約1.61億人佩佩戴驗(yàn)驗(yàn)光磨磨制眼眼鏡。。研究和和了解解客戶戶行行為的的重要要性案例地毯業(yè)業(yè)生產(chǎn)制制作地地毯的的纖維維；它研制制開發(fā)發(fā)出一一種新新型纖纖維材材料；；由于產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售緩緩慢，，生產(chǎn)產(chǎn)效益益不能能令人人滿意意。地毯纖維地毯廠廠制作地毯批發(fā)商商負(fù)責(zé)供供貨零售商商銷售地地毯承包商商提供咨咨詢負(fù)責(zé)安安裝最終用用戶購買和和使用地毯毯進(jìn)行市市場調(diào)調(diào)研客戶活活動(dòng)過過程再次購購買地地毯者者尋找信息逛商店店使用和和維護(hù)保保養(yǎng)地毯安裝地毯地板覆覆蓋物的需需求購買進(jìn)行市市場調(diào)調(diào)研13年年13年加加10個(gè)星星期12年年客戶活活動(dòng)過過程再次購購買地地毯者者1年尋找信息逛商店店使用和和維護(hù)保保養(yǎng)地毯毯安裝地地板地板覆覆蓋物的需需求購買研究最最終用用戶的的經(jīng)歷歷商店提提供的的信息息不明明確售售貨員員缺乏乏主動(dòng)動(dòng)性，，情況況不清清，拿出賣賣主的的架子子。在居室室家裝裝中，，地毯毯是最后后考慮慮的東東西商商店對(duì)對(duì)地毯毯的介介紹很很少地毯只只是用用于保保護(hù)地地板，，除此以以外并并無他他用客客戶戶不喜喜歡購購物活動(dòng)客戶活活動(dòng)過過程由于目目前使使用的的地毯毯已經(jīng)經(jīng)損壞，52%的人人尋找找新地地毯服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量售后服服務(wù)幾幾乎沒沒有發(fā)發(fā)貨貨和安安裝都都成為為問題題在最終終用戶戶所經(jīng)經(jīng)歷的的每一一刻，，都有有機(jī)會(huì)會(huì)讓用用戶滿滿意。。尋找信信息地板覆蓋物物的需求使用和維護(hù)護(hù)保養(yǎng)地毯毯逛商店店安裝地地毯購買提出在在客客戶的的活動(dòng)動(dòng)過程程中始始終讓讓客戶戶滿意意的新新想法法幫助經(jīng)經(jīng)銷商商了解解潮流流變化化的研究活活動(dòng)為地毯毯制造造商計(jì)計(jì)服務(wù)務(wù)商商店提提供的的信息息不明明確售售貨員員缺乏乏主動(dòng)動(dòng)性，，情況況不清，，拿出出賣主主的架架子在局室室家裝裝中，，對(duì)對(duì)零零售商商進(jìn)行行培訓(xùn)訓(xùn)地毯應(yīng)應(yīng)是最最后商商店店壓抑抑考慮的的東西西。地毯只只是用用于保保護(hù)地地板，，客客戶戶活動(dòng)動(dòng)過程程除除此以以外并并無他他用客戶戶不不喜喜歡歡購購物物活活動(dòng)動(dòng)由于于目目前前使使用用的的地地毯毯已已經(jīng)經(jīng)服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量差差損壞壞，，52%的的人人尋尋找找新新地地毯。售后服務(wù)幾幾乎沒有發(fā)發(fā)火和安裝裝都成為問問題提供回答客客戶問題的的咨詢服務(wù)務(wù)尋找信息需要地板覆蓋物的需求使用和維護(hù)護(hù)保養(yǎng)地毯逛商店安裝地毯購買潮流設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)熱