談判與推銷之接近顧客培訓(xùn)課件

第一章

推銷概述第二章尋找顧客第五章商品推介第六章化解顧客異議第七章促成交易第八章追蹤跟進(jìn)第三章

約見顧客第四章接近顧客【案例】在IBM公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的“怪事”：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非?？臁Ｆ鋵?shí)這時(shí)候還沒到上班的時(shí)間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。例如銷售部和市場部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個(gè)人共用一個(gè)辦公桌，所以大家都想第一時(shí)間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見客戶，爭取有更多的時(shí)間和客戶一起度過。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時(shí)間去拜訪客戶，和客戶一起度過。所謂接近顧客，是指推銷人員為推銷洽談的順利開展而與推銷對象正式接觸的過程。接近顧客是推銷過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，能否成功地接近顧客，直接關(guān)系到推銷工作的成敗。

4.1接近客戶的概念【案例】兩次推銷接近的比較銷售員甲：劉經(jīng)理你好！我今天向你推薦我們的一個(gè)新產(chǎn)品。劉經(jīng)理：你好。請坐。

銷售員：我向你推銷一種新產(chǎn)品，并提供一個(gè)樣品。劉經(jīng)理：那么怎么賣呢？推銷員：400元一斤。劉經(jīng)理：太貴了，北方市場不好賣。推銷員：質(zhì)量好啊。劉經(jīng)理：你先把樣品放在這兒，這幾天較忙，過幾天再聯(lián)系吧。推銷員：謝謝，再見。劉經(jīng)理：再見。銷售員乙：

銷售員：劉經(jīng)理，你好。劉經(jīng)理：你好。推銷員；我是東方飲料有限責(zé)任公司的業(yè)務(wù)代表××，這是我的名片。（雙手呈上）今天我想向你介紹一種我們公司的新產(chǎn)品。劉經(jīng)理：讓我先看一下名片。東方飲料有限公司，請坐。銷售員：謝謝。這是我們的新產(chǎn)品，你看一下。劉經(jīng)理：好好。推銷員：這是我們公司的簡介。劉經(jīng)理：挻漂亮的。銷售員：我們的公司成立于1994年，現(xiàn)在年產(chǎn)量達(dá)到了30萬噸，最近我們從國外引進(jìn)了一套新的生產(chǎn)線，開發(fā)出了新的產(chǎn)品。劉經(jīng)理：從哪個(gè)國家引進(jìn)的？銷售員：從德國引進(jìn)的。并且我們請了多名專家研究開發(fā)，才推出這一新產(chǎn)品。上市以后，市場反映相當(dāng)不錯。北京市場我們還沒有開始做。今天找你來就是想跟你商量一下，怎樣把北京市場做起來，看你有沒有這個(gè)意思？劉經(jīng)理：嗯，看起來你們的產(chǎn)品還不錯。我聽了你的介紹后，對你的產(chǎn)品也很有興趣，能不能介紹一下，你們作為供應(yīng)商，對批發(fā)商都有哪些服務(wù)？推銷員：我們的服務(wù)是多方面的，比如：廣告、促銷、設(shè)計(jì)；如果我們能力合作，一定會收到很好的效果。劉經(jīng)理：那你先把樣品和公司介紹材料留下來，我呢，過一二天跟其他幾位采購經(jīng)理一起研究一下。好吧！推銷員：好吧！劉經(jīng)理：研究以后，我們再給你一個(gè)明確的答復(fù)。銷售員：那你什么時(shí)候能給我們一個(gè)消息呢？劉經(jīng)理：今天是周二，嗯……我下周一給你一個(gè)答復(fù)吧！銷售員：好的，那么下周一我再到你的辦公室等你的消息。劉經(jīng)理：好的。銷售員：謝謝你，再見。劉經(jīng)理：再見。請對上面兩個(gè)推銷員在推銷接近中的表現(xiàn)及結(jié)果進(jìn)行評價(jià)。4.2接近顧客的目的簡單的說，就是通過介紹自己，介紹自己的公司，介紹商品的特點(diǎn)和利益等，來引起顧客注意和興趣，使顧客愿意同推銷員交談下去，最終達(dá)成交易。（1）引起顧客的注意。（2）激發(fā)顧客的興趣（3）接近的最終目的是為了引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，達(dá)成交易4.3接近準(zhǔn)備的內(nèi)容1.了解目標(biāo)顧客的情況針對個(gè)人顧客：（1）姓名（2）年齡（3）籍貫（4）文化水平（5）居住地點(diǎn)（6）興趣愛好（7）需求內(nèi)容（8）家庭及成員情況（9）郵政編碼、電話號碼（10）職業(yè)針對團(tuán)體顧客：（1）組織名稱、組織性質(zhì)、組織規(guī)模及所在地（2）組織人事（3）生產(chǎn)經(jīng)營狀況（4）購買情況2.擬定推銷方案（1）設(shè)定訪問對象、見面時(shí)間和地點(diǎn)（2）選擇接近的方式（3）商品介紹的內(nèi)容要點(diǎn)與示范（4）異議及處理（5）預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的問題3.必要的物質(zhì)準(zhǔn)備（1）推銷員自己的儀表準(zhǔn)備（2）物品準(zhǔn)備包括：客戶的資料、樣品、價(jià)目表、示范器材、發(fā)票、印章、合同紙、筆、筆記本等4.心理準(zhǔn)備（1）訪問可能能遭到拒絕絕（2）訪問可能能失敗（3）預(yù)演商談?wù)劦膬?nèi)容4.4接近顧客的的步驟（1）稱呼對方的的名——每個(gè)人都喜喜歡自己的的名字從別別人的口中中說出（2）自我介紹——清晰地說出出自己的名名字和企業(yè)業(yè)名稱（3）感謝對方的的接見——感謝對方抽抽時(shí)間（4）寒喧——選一些對方方能容易談?wù)務(wù)摷案信d興趣興趣的的話題（5）表達(dá)拜訪的的理由——自信的態(tài)度度表達(dá)，專專業(yè)、可信信賴（6）贊美及詢問問——每人都喜歡歡被贊美，，后詢問引引起注意、、興趣和需需求抓住最初的的10—30秒知識擴(kuò)充：：握手（1）標(biāo)準(zhǔn)的握握手方式雙方相距約約一步，上上身稍前傾傾，伸出右右手，四指指并齊，拇拇指張開，，兩人的手手掌與地面面垂直相握握，上下輕輕搖。握手手時(shí)注釋對對方，微笑笑致意或簡簡短地用言言語致意、、寒暄。更更親切和尊尊敬，右手手相握后，，一般左手手再搭在對對方伸過來來的右手上上。（2）標(biāo)準(zhǔn)的握握手順序先上后下，，先長后幼幼，先女后后男。（3）握手時(shí)應(yīng)應(yīng)注意的問問題避免交叉握握手；跨門門檻不握手手；面帶微微笑，力度度適中，目目光專注；；必須用右右手；多人人同時(shí)握手手，照顧到到每一個(gè)人人，不能搶搶握；男女女初次見面面，女士可可點(diǎn)頭禮，，如需握手手男士只需需請握手指指部分，不不宜太久；；一方伸手手另一方必必須回應(yīng)；；清潔；3—5秒最佳名片（1）遞交被介紹認(rèn)識識后，可遞遞交；起身身站立，走走上前去，，握手問候候后，用雙雙手或右手手，將名片片正面對著著對方，再再遞交；口口頭“請多多關(guān)照，請請多指教””；順序，，地位低或或來訪先遞遞，由近而而遠(yuǎn)、由尊尊而卑；人人過多先與與主人或地地位高的人人交換。（2）接受他人遞交名名片時(shí)，立立即停下手手中的事，，起身站立立，接受名名片；用半半分鐘時(shí)間間默讀一遍遍，切忌看看也不看或或手中把玩玩，或棄之之一旁。（3）交換若愿意與對對方進(jìn)一步步交往，可可遞上自己己名片。（4）注意事項(xiàng)項(xiàng)隨身攜帶名名片；若不不想給對方方自己名片片，委婉表表達(dá)，如““對不起，，我忘了帶帶名片”或或“抱歉，，我的名片片用完了””；若主動動索取遭到到拒絕，委委婉提出自自己的想法法“以后我我該如何與與你聯(lián)系？？”接近話語語范例：：首先銷售售人員王王維正以以穩(wěn)健的的步伐走走向張總總經(jīng)理，，當(dāng)視線線接觸至至張總時(shí)時(shí)，可輕輕輕地行行禮致意意，視線線可放在在張總的的鼻端。。當(dāng)走近近張總前前可停下下，向張張總深深深地點(diǎn)頭頭行禮。。銷售人人員王維維正此時(shí)時(shí)面帶微微笑，先先向張總總經(jīng)理問問好以及及自我介介紹。王維正：：“張總總經(jīng)理，，你好。。我是某某燃?xì)獾牡目蛻艚?jīng)經(jīng)理王維維正，請請多多指指教。””張總經(jīng)理理：“請請坐”王維正：：“謝謝謝，非常常感謝張張總經(jīng)理理在百忙忙中撥出出時(shí)間與與我會面面，我一一定要把把握住這這么好的的機(jī)會。?！睆埧偨?jīng)理理：“不不用客氣氣，我也也很高興興見到你你。”王維正非非常誠懇懇地感謝謝張總經(jīng)經(jīng)理的接接見，表表示要把把握住這這個(gè)難得得的機(jī)會會，讓張張總經(jīng)理理感受到到自己是是個(gè)重要要的人物物。王維正：：“貴公公司在張張總經(jīng)理理的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下，業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)先先業(yè)界，，真是令令人欽佩佩。我拜拜讀過貴貴公司內(nèi)內(nèi)部的刊刊物，知知道張總總經(jīng)理非非常重視視人性的的管理，，員工對對你都非非常愛戴戴?！蓖蹙S正將將事前調(diào)調(diào)查的資資料中，，將有關(guān)關(guān)尊重人人性的管管理這點(diǎn)點(diǎn)，特別別在寒喧喧中提出出來，以以便待會會進(jìn)行銷銷售陳述述時(shí)能有有一個(gè)好好的前題題。張總經(jīng)理理：我們們公司是是一個(gè)銷銷售型公公司，需需要員工工有沖勁勁及創(chuàng)意意。沖勁勁及創(chuàng)意意都必須須靠員工工主動去去做的，，用強(qiáng)迫迫、威脅脅的方式式是不可可能成為為一流公公司的。。因此，，我特別別強(qiáng)調(diào)人人性的管管理，公公司必須須尊重員員工、照照顧員工工，員工工才會真真正的發(fā)發(fā)揮潛力力。王維正：：張總經(jīng)經(jīng)理，你你的理念念確實(shí)是是反應(yīng)出出貴公司司經(jīng)營的的特性，，真是有有遠(yuǎn)見。。我相信信貴公司司在照顧顧員工福福利方面面不遺余余力，已已經(jīng)做得得非常多多。我公公司最近近已經(jīng)將將天然氣氣主管道道鋪設(shè)到到了貴公公司的集集體宿舍舍附近。。希望張張總考慮慮一下是是否集體體安裝。。張總經(jīng)理理：管道道天然氣氣？王維正先先夸贊對對方，然然后表達(dá)達(dá)出拜訪訪的理由由。王維正：：是的。。張總平平常那么么照顧員員工，我我們相信信張總對對于單位位集體安安裝管道道天然氣氣這項(xiàng)福福利知道道得一定定很多，，建行，，工行，，電力局局等很多多單位已已經(jīng)集體體安裝了了。王維正采采用夸獎獎，提出出詢問的的手法并并例舉了了當(dāng)?shù)匦б姹容^較好的單單位進(jìn)行行對比。。練習(xí)：10分鐘準(zhǔn)備備，現(xiàn)場場演練。。每組派派兩人演演練，為為甲乙雙雙方，甲甲扮演客客戶，坐坐在椅子子上；乙乙扮演推推銷員，，帶公文文包進(jìn)入入客戶辦辦公室，，自我介介紹、握握手、遞遞交名片片、入座座，與客客戶交談?wù)?，最后后與客戶戶話別。。甲乙兩兩人對彼彼此表現(xiàn)現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)點(diǎn)評?？己藰?biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：能一起呵呵成地表表演流程程，流暢暢；服飾飾整潔，，儀容端端莊，體體態(tài)得體體大方；；自我介介紹、握握手、遞遞交名片片、入座座、話別別各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)符合合禮儀要要求。4.5接近顧客客的方法法一、問題題接近法法問題接近近法主要要是通過過推銷人人員直接接面對顧顧客提出出有關(guān)問問題，通通過提問問的形式式激發(fā)顧顧客的注注意力和和興趣點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)而而順利過過渡到正正式洽談?wù)劦囊环N種方法。。推銷人員員在提問問與討論論中應(yīng)注注意以下下兩點(diǎn)：：第一、提提出的問問題應(yīng)表表述明確確，避免免使用含含糊不清清或模棱棱兩可的的問句，，以免顧顧客聽來來費(fèi)解或或誤解。。第二、提提出的問問題應(yīng)突突出重點(diǎn)點(diǎn)，抓住住顧客最最關(guān)心的的問題。。案例：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的三三個(gè)問題題美國一位位推銷女女士總是是從容不不迫、平平心靜氣氣地提出出三個(gè)問問題：““如果我我送給您您一小套套有關(guān)個(gè)個(gè)人效率率的書籍籍，您打打開書會會發(fā)現(xiàn)十十分有趣趣，您會會讀一讀讀嗎？””“如果果您讀了了之后非非常喜歡歡這些書書，您會會買下嗎嗎？”““如果您您沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)其中中的樂趣趣，您可可以把書書重新塞塞進(jìn)這個(gè)個(gè)包里給給我寄回回，行嗎嗎？”這這位推銷銷女士的的開場白白簡單明明了，使使顧客幾幾乎找不不到說““不”的的理由。。后來這這三個(gè)問問題被該該公司的的全體推推銷人員員所采用用，成為為標(biāo)準(zhǔn)的的接近方方法。二、介紹紹接近法法1、自我介介紹法。。是指推推銷員自自我口頭頭表述，，然后用用名片、、身份證證、工作作證等來來輔佐達(dá)達(dá)到與顧顧客相識識的目的的。2、他人介介紹法。。是推銷銷員利用用與顧客客熟悉的的第三者者，通過過打電話話，寫信信函字條條，或當(dāng)當(dāng)面介紹紹的方式式接近顧顧客。三、求教教接近法法？求教接近近法是指指推銷人人員利用用向顧客客請教問問題的機(jī)機(jī)會，以以達(dá)到接接近顧客客目的的的一種方方法。應(yīng)注意以以下幾個(gè)個(gè)問題：：第一、美美言在先先、求教教在后；；第二、求求教在前前、推銷銷在后；；第三、虛虛心誠懇懇，洗耳耳恭聽。。“張廠長長，您是是著名的的農(nóng)民企企業(yè)家，，在管理理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企企業(yè)方面面很有一一套，我我是否可可以向您您請教有有關(guān)剛創(chuàng)創(chuàng)辦不久久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)應(yīng)如何推推銷自已已的產(chǎn)品品的問題題？”“王工程師師，您是電電子方面的的專家，您您看看我廠廠研制投產(chǎn)產(chǎn)的這類電電子設(shè)備在在哪些方面面優(yōu)于同類類老產(chǎn)品？？”四、好奇接接近法好奇接近法法是指推銷銷人員利用用顧客的好好奇心理來來接近顧客客。應(yīng)注意以下下幾個(gè)問題題：1）引起顧客客好奇的方方式必須與與推銷活動動有關(guān)；2）在認(rèn)真研研究顧客的的心理特征征的基礎(chǔ)上上，真正做做到出奇制制勝；3）引起顧客客好奇的手手段必須合合情合理，，奇妙而不不荒誕。電視機(jī)推銷銷人員的說說辭一位營業(yè)員員在向顧客客推銷電視視機(jī)時(shí)這樣樣說道：““這臺電視視機(jī)售價(jià)僅僅1000元，壽命卻卻長達(dá)1萬小時(shí)！這這樣，你每每小時(shí)看電電視只需要要1角錢，而現(xiàn)現(xiàn)在看電影影每小時(shí)平平均需要5元錢左右，，且不說電電視機(jī)使用用起來有非非常方便等等好處?！薄蔽濉⒗娼咏咏ɡ娼咏ǚㄊ侵竿其N銷人員以顧顧客所追求求的利益為為中心，簡簡明扼要地地向顧客介介紹產(chǎn)品能能為顧客帶帶來的利益益，滿足顧顧客的需要要，達(dá)到正正式接近顧顧客目的的的一種方法法。這種方法可可以在一見見面時(shí)就直直接向潛在在顧客說明明產(chǎn)品利益益，將他的的注意力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到可能能為他提供供的好處上上?？照{(diào)推銷員員與客戶的的一次交談?wù)効照{(diào)公司的的推銷員正正在拜訪一一位家庭主主婦。推銷員：““您好！我我是××空調(diào)公公司的業(yè)務(wù)務(wù)員。您一一定還記得得曾在我們們公司的一一次新產(chǎn)品品展示會上上填過一張張客戶調(diào)查查表。如果果我沒弄錯錯的話，您您有意向在在今年5月購置空調(diào)調(diào)?！奔彝ブ鲖D：：“哦，是是的。當(dāng)時(shí)時(shí)的確是這這樣打算的的。但我現(xiàn)現(xiàn)在又在猶猶豫是否有有這個(gè)必要要。”推銷員：““夏天眼看看就要到了了，您一定定還記得去去年夏天的的炎熱。如如果裝上空空調(diào)，就不不一樣了。。您想，當(dāng)當(dāng)先生和孩孩子從外面面揮汗如雨雨地回來，，就能享受受一片清涼涼，那該多多愜意?。?！”家庭主婦：：嗯，好主主意！六、演示接接近法指通過向顧顧客展示具具體產(chǎn)品使使用過程和和效果或直直接讓顧客客參與產(chǎn)品品的試用，，以引起顧顧客注意，，并激發(fā)其其購買欲望望的方法。。通常演示接接近法推銷銷員會利用用各種戲劇劇性的表演演活動引起起顧客注意意和興趣，，進(jìn)而轉(zhuǎn)入入面談。在利用演示示接近法的的時(shí)候，推推銷員必須須選擇有利利時(shí)機(jī)出場場，劇情安安排合理，，表演自然然，才能吸吸引顧客。。如果表演演過分做作作，可能引引起顧客的的反感，達(dá)達(dá)不到目的的。一次成功的的演示推銷銷井觀建筑公公司的施工工人員最近近常常因?yàn)闉樯匙淤|(zhì)量量不好影響響工程質(zhì)量量而產(chǎn)生抱抱怨。他們們希望用川川島廠的沙沙子，但井井觀公司十十年前曾與與川島沙廠廠鬧了此小小矛盾，為為此，該公公司主管一一直不準(zhǔn)再再買川島廠廠的沙子。。川島沙廠有有個(gè)推銷員員認(rèn)為，兩兩個(gè)企業(yè)應(yīng)應(yīng)不計(jì)舊怨怨，應(yīng)互相相攜手合作作，這是對對雙方都有有利的事情情。他要求求拜訪井觀觀公司主管管，卻吃了了“閉口羹羹”。該推推銷員決心心以誠心來來打動井觀觀公司。此此后一段時(shí)時(shí)間，他經(jīng)經(jīng)常去井觀觀公司，一一邊要求接接見，一邊邊與井觀公公司的職員員們混熟了了，并主動動幫他們辦辦些事情。。在推銷員的的不斷要求求與井觀公公司職員們們的幫助下下，終于有有一天，公公司主管答答應(yīng)給他5分鐘時(shí)間。。主管的意意思是當(dāng)面面推辭，以以使推銷員員知難而退退。一見面面，主管就就說：“我我們已經(jīng)決決定不用川川島沙廠的的沙子?！薄蓖其N員一一聲不響地地拿起一張張報(bào)紙鋪在在地上，將將帶來的袋袋沙子猛地地倒在報(bào)紙紙上，頓時(shí)時(shí)塵土飛揚(yáng)揚(yáng)，嗆得井井觀公司主主管咳嗽起起來。推銷銷員說：““這是貴公公司現(xiàn)在用用的沙子，，下面請看看看我們廠廠的沙子。?！苯又?，他取出另另一袋沙子子，同樣倒倒在報(bào)紙上上，卻沒有有一點(diǎn)塵土土。懸殊的的質(zhì)量對比比，打動了了井觀公司司主管。他他考慮到工工程質(zhì)量和和職工的抱抱怨，終于于同意拉一一車試試。。從此，堅(jiān)堅(jiān)冰打破，，兩個(gè)企業(yè)業(yè)握手言歡歡，井觀公公司又成了了川島沙廠廠的一大主主顧。七、震驚接接近法所謂震驚接接近法，是是指推銷人人員利用某某種令人吃吃驚或震撼撼人心的事事物來引起起顧客的興興趣，進(jìn)而而轉(zhuǎn)人面談?wù)劦慕咏椒椒?。推銷員在使使用這種方方法時(shí)應(yīng)該該特別注意意以下幾個(gè)個(gè)問題：第一、推銷銷員利用有有關(guān)客觀事事實(shí)、統(tǒng)計(jì)計(jì)分析資料料或其他手手段來震撼撼顧客，應(yīng)應(yīng)該與該項(xiàng)項(xiàng)推銷活動動有關(guān)；第二二、、推推銷銷員員震震驚驚顧顧客客，，必必須須結(jié)結(jié)合合顧顧客客的的特特征征，，仔仔細(xì)細(xì)研研究究具具體體方方案案；；第三三、、推推銷銷員員震震驚驚顧顧客客，，應(yīng)應(yīng)該該適適可可而而止止，，令令人人震震驚驚而而不不引引起起恐恐懼懼；；第四四、、必必須須講講究究科科學(xué)學(xué)，，尊尊重重客客觀觀事事實(shí)實(shí)。。切切不不可可為為震震驚驚顧顧客客而而過過分分夸夸大大事事實(shí)實(shí)真真相相，，更更不不應(yīng)應(yīng)信信口口開開河河。。油漆漆推推銷銷員員送送郵郵票票一位位油油漆漆推推銷銷員員，，為為民民擴(kuò)擴(kuò)大大自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷路路，，來來到到一一家家用用漆漆大大戶戶，，想想找找采采購購部部的的經(jīng)經(jīng)理理談?wù)務(wù)務(wù)勆庖?。。但但連連續(xù)續(xù)幾幾次次都都被被秘秘書書擋擋在在門門外外，，說說經(jīng)經(jīng)理理沒沒空空。。推推銷銷員員實(shí)實(shí)在在耐耐不不住住，，就就設(shè)設(shè)法法向向秘秘書書打打聽聽是是什什么么原原因因，，秘秘書書告告訴訴他他，，這這個(gè)個(gè)星星期期六六是是經(jīng)經(jīng)理理兒兒子子的的生生日日，，這這兩兩天天經(jīng)經(jīng)理理正正忙忙著著為為兒兒子子收收集集喜喜歡歡的的郵郵票票，，許許多多推推銷銷員員都都被被打打發(fā)發(fā)走走了了。。聽聽完完秘秘書書的的話話，，推推銷銷員員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身身走走了了。。第第二二天天，，他他又又來來求求見見經(jīng)經(jīng)理理，，秘秘書書照照樣樣不不讓讓進(jìn)進(jìn)，，推推銷銷員員解解釋釋說說：：““我我這這次次來來不不是是推推銷銷油油漆漆，，而而是是來來送送郵郵票票的的。。””秘秘書書放放心心了了。。推推銷銷員員見見到到經(jīng)經(jīng)理理后后首首先先將將自自己己收收集集的的一一些些郵郵票票放放在在經(jīng)經(jīng)理理面面前前，，經(jīng)經(jīng)理理欣欣喜喜不不已已，，顧顧不不得得詢詢問問來來人人的的身身份份，，就就急急忙忙同同推推銷銷員員談?wù)勂鹌疣]郵票票來來，，兩兩個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)很很快快過過去去了了，，推推銷銷員員要要起起身身告告辭辭，，經(jīng)經(jīng)理理才才如如夢夢初初醒醒，，忙忙問問：：““對對不不起起，，你你貴貴姓姓，，找找我我是是不不是是有有事事？？””等等推推銷銷員員介介紹紹之之后后，，經(jīng)經(jīng)理理說說：：““這這好好辦辦，，明明天天請請你你帶帶上上合合同同來來找找我我。。””八、產(chǎn)品接近近法是推銷人員直直接利用所推推銷的產(chǎn)品來來吸引顧客的的注意和興趣趣，進(jìn)而促成成推銷面談的的接近方法。。最大特點(diǎn)是讓讓產(chǎn)品作自我我推銷，讓顧顧客接觸產(chǎn)品品。注意事項(xiàng)：1、產(chǎn)品本身身具有一定吸吸引力2、產(chǎn)品本身身精美輕巧，，便于攜帶，，便于客戶操操作3、推銷的必必須是有形的的實(shí)物產(chǎn)品，，無形產(chǎn)品或或勞務(wù)，如理理發(fā)、洗澡、、人壽保險(xiǎn)、、旅游服務(wù)等等無法利用產(chǎn)產(chǎn)品接近法4、產(chǎn)品本身身質(zhì)地優(yōu)良，，經(jīng)得起客戶戶反復(fù)接觸，，不易損壞或或變質(zhì)化妝品的推銷銷面談一位化妝品推推銷員在向一一名中年婦女女推銷。推銷員員取出出一瓶瓶潤膚膚膏：：“這這種潤潤膚膏膏可防防止皮皮膚干干裂。。您有有興趣趣嗎？？”準(zhǔn)顧客客拿來來過潤潤膚膏膏，審審視著著包裝裝說明明。推銷員員：““如果果希望望隨著著年齡齡的增增長仍仍然皮皮膚柔柔嫩的的話，，您就就要使使用潤潤膚膏膏了。。這種種牌子子的潤潤膚膏膏效果果很好好。您您打開開蓋子子看看看。””準(zhǔn)顧客客擰開開潤膚膚膏瓶瓶蓋。。推銷員員：““您看看，膏膏體幼幼滑，，氣味味幽香香，最最適合合像您您這種種身份份的女女士了了。影影星××××就長期期使用用它，，她40多歲人人了還還像個(gè)個(gè)青春春少女女?！薄彼吞统鲆灰恍┱照掌?，，“喏喏，這這里還還有許許多使使用過過這種種潤膚膚膏的的女士士們的的照片片。看看看，，她們們個(gè)個(gè)個(gè)都光光彩照照人。。”準(zhǔn)顧客客一邊邊看著著照片片，一一邊在在思量量。推銷員員：““我看看，您您用這這種潤潤膚膏膏最合合適不不過了了?！薄睖?zhǔn)顧客客：““好吧吧，我我先買買點(diǎn)試試試。?！蓖其N員員把潤潤膚膏膏遞給給對方方，收收款：：“以以后需需要可可隨時(shí)時(shí)來找找我。?！本?、贊贊美接接近法法贊美接接近法法是指指推銷銷員利利用顧顧客的的自尊尊心理理來引引起顧顧客的的注意意和興興趣，，進(jìn)而而轉(zhuǎn)入入正式式洽談?wù)劦慕咏咏椒椒ā?。使用贊贊美接接近法法?yīng)注注意以以下幾幾點(diǎn)：：第一、、選擇擇適當(dāng)當(dāng)?shù)馁澷澝滥磕繕?biāo)。。第二、、選擇擇適當(dāng)當(dāng)?shù)馁澷澝婪椒绞?。。案例：：美國一一個(gè)百百科全全書推推銷員員在推推銷時(shí)時(shí)，每每當(dāng)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶表現(xiàn)現(xiàn)出購購買意意向時(shí)時(shí)，他他立即即把準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的孩孩子叫叫過來來，對對他說說：““知道道嗎？？你的的爸爸爸真好好！為為了讓讓你學(xué)學(xué)好知知識，，現(xiàn)在在就開開始為為你蓋蓋最好好的資資料倉倉庫了了。你你一定定要記記住，，你有有一位位真心心愛你你的好好爸爸爸?！薄泵绹驴逻_(dá)公公司老老板伊伊斯曼曼，曾曾捐款款在羅羅切斯斯特市市建造造一座座音樂樂廳、、一座座紀(jì)念念館和和一座座戲院院。為為承接接這批批建筑筑物內(nèi)內(nèi)的坐坐椅，，家具具制造造廠商商展開開了激激烈的的競爭爭，結(jié)結(jié)果都都失敗敗而歸歸。在此情情況下下，““優(yōu)美美座位位公司司”經(jīng)經(jīng)理亞亞當(dāng)森森親自自出馬馬，前前去拜拜訪伊伊斯曼曼，希希望拿拿下這這筆價(jià)價(jià)值9萬美元元的生生意。。伊斯斯曼的的秘書書在引引見前前，就就對亞亞當(dāng)森森說：：“我我知道道你想想得到到這批批訂貨貨，但但我可可以告告訴你你，如如果你你占用用了伊伊斯曼曼先生生5分鐘以以上的的時(shí)間間，你你就完完了。。他是是一個(gè)個(gè)很嚴(yán)嚴(yán)厲的的大忙忙人，，所以以你進(jìn)進(jìn)去后后要快快炔地地講，，講完完馬上上出來來?！薄眮啴?dāng)當(dāng)森微微笑著著點(diǎn)頭頭稱是是。亞當(dāng)森森被引引進(jìn)伊伊斯曼曼的辦辦公室室后，，看見見伊斯斯曼正正埋頭頭于桌桌上的的一堆堆文件件，于于是靜靜靜地地站在在那里里仔細(xì)細(xì)地打打量起起這間間辦公公室來來了。?！跋认壬杏泻我娨娊?”過了一一會兒兒，伊伊斯曼曼抬起起頭來來，發(fā)發(fā)現(xiàn)了了亞當(dāng)當(dāng)森。。秘書書把亞亞當(dāng)森森作了了介紹紹后，，便退退了出出去。。這時(shí)時(shí)，亞亞當(dāng)森森沒有有談生生意，，而是是說：：“伊伊斯曼曼先生生，在在我們們等您您的時(shí)時(shí)候，，我仔仔細(xì)現(xiàn)現(xiàn)察了了您的的這間間辦公公室。。我本本人長長期從從事室室內(nèi)的的木工工裝修修。但但從沒沒見過過裝修修得這這么精精致的的辦公公室。。”伊斯曼曼回答答說：：“哎哎呀!你提醒醒了我我差不不多已已經(jīng)忘忘記了了的事事情。。這間間辦公公室是是我親親自設(shè)設(shè)計(jì)的的，當(dāng)當(dāng)初剛剛建好好的時(shí)時(shí)候，，我喜喜歡極極了，，但后后來一一忙，，就沒沒機(jī)會會仔細(xì)細(xì)欣賞賞一下下這個(gè)個(gè)房間間了。?！币了孤叩降綁呥?，用用手在在木板板上一一擦，，說：：“我我想這這是英英國橡橡木，，是我我的一一位專專門研研究室室內(nèi)細(xì)細(xì)木的的朋友友專程程為我我訂的的貨。。”伊伊斯斯曼心心緒極極好，，帶著著亞當(dāng)當(dāng)森仔仔細(xì)地地參觀觀起辦辦公室室來，，把辦辦公室室內(nèi)的的所有有裝飾飾一一一地向向亞當(dāng)當(dāng)森作作介紹紹，從從木質(zhì)質(zhì)談到到比例例，又又從比比例扯扯到顏顏色，，從手手藝談?wù)劦絻r(jià)價(jià)格，，然后后又詳詳細(xì)介介紹了了他的的設(shè)計(jì)計(jì)經(jīng)過過。亞亞當(dāng)森森微笑笑著聆聆聽，，饒有有興趣趣。亞亞當(dāng)當(dāng)森看看到伊伊斯曼曼的談?wù)勁d正正濃，，便好好奇地地詢問問起他他的經(jīng)經(jīng)歷來來了。。伊斯斯曼便便向他他講述述了自自己苦苦難的的青少少年時(shí)時(shí)代的的生活活，母母子倆倆如何何在貧貧困中中掙扎扎的情情景；；自自己發(fā)發(fā)明柯柯達(dá)相相機(jī)的的經(jīng)過過，以以及自自己為為社會會所做做的巨巨額捐捐贈……亞當(dāng)森不不但聽得得出神，，而且由由衷地贊贊揚(yáng)他的的功德心心，本來來秘書警警告過亞亞當(dāng)森，，談話不不要趕過過5分鐘。結(jié)結(jié)果，亞亞當(dāng)森和和伊斯曼曼訂了一一個(gè)小時(shí)時(shí)，又一一個(gè)小時(shí)時(shí)，一直直談到中中午。最最后，伊伊斯曼對對亞當(dāng)森森說：““上次我我在日本本買了幾幾把椅子子，放在在我家中中的走廊廊里，由由于日曬曬，都脫脫了漆。。我昨天天到街上上買了油油漆，打打算由我我自己把把它們重重新漆好好，您有有興趣看看看我的的油漆表表演嗎?好了，到到我家里里和我一一起吃午午飯，再再看看我我的手藝藝?！辈徊谎远饔?，最后后亞當(dāng)森森拿到了了9萬美元的的訂單。。問題：亞亞當(dāng)森獲獲得訂單單的原因因是什么么？謝謝謝12月-2215:02:0415:0215:0212月-2212月-2215:0215:0215:02:0412月-2212月-2215:02:042022/12/3115:02:049、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:02:0515:02:0515:0212/31/20223:02:05PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:02:0515:02Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:02:0515:02:0515:02Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:02:0515:02:05December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:02:05下午15:02:0512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:02下下午12月-2215:02December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:02:0515:02:0531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:02:05下午3:02下下午15:02:0512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:02:0515:02: