廈門前期定位工作流程及定位報告結(jié)構(gòu)蔡培卿林安東文星

前期定位工作流程及定位報告結(jié)構(gòu)梳理2[關(guān)鍵字]：定位流程、報告結(jié)構(gòu)為什么代理線做顧問鍛煉團隊成員：培養(yǎng)團隊成員邏輯思維能力、分析問題解決問題能力及報告寫作能力；快速積累房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)知識，擴大視野；為后期代理奠定基礎(chǔ)；低成本、高創(chuàng)收；3項目完整工作基本流程

4規(guī)劃跟進及方案確定階段營銷計劃階段營銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期溝通前期顧問項目定位物業(yè)發(fā)展發(fā)展戰(zhàn)略與整體定位物業(yè)發(fā)展建議與啟動期策略、經(jīng)濟測逄營銷籌備營銷策略執(zhí)行方案銷售執(zhí)行報告籌備實戰(zhàn)合作公司確定溝通執(zhí)行預(yù)熱價格促銷方案開盤推動調(diào)整100%銷售銷售總結(jié)客戶積累銷售籌備與開盤項目跟進前期顧問服務(wù)對像;1)政府：戰(zhàn)略、區(qū)域規(guī)劃、工業(yè)園區(qū)建設(shè)、拆遷改造等；2）開發(fā)商：住宅、商業(yè)、綜合體、寫字樓；3)住宅類型：別墅、多層等各階段主要服務(wù)內(nèi)容及階段目標(biāo)

5案例研究世聯(lián)服務(wù)：市場研究；客戶研究；發(fā)展戰(zhàn)略建議；項目定位;階段目標(biāo)：項目市場定位；客戶定位、產(chǎn)品定位及形象定位物業(yè)亮點設(shè)計建議；世聯(lián)服務(wù)：總體規(guī)劃建議；戶型平面建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；建筑細(xì)部建議;階段目標(biāo)：項目產(chǎn)品亮點及其它競爭力世聯(lián)服務(wù)：戶型設(shè)計立面風(fēng)格園林設(shè)計階段目標(biāo)：規(guī)劃方案確定平面規(guī)劃整體定位物業(yè)發(fā)展建議第二階段規(guī)劃跟進第三階段第一階段分享3個主要內(nèi)容6定位的思路與流程定位報告結(jié)構(gòu)典型案例7世聯(lián)工作流程圖要點1：以服務(wù)客戶為中心進行團隊組建及不同部門間初步溝通錢是核心，首期款到位才是王道；組建匹配項目的團隊：項目經(jīng)理+主筆+輔筆，根據(jù)項目性質(zhì)、市場了解程度、語言及企業(yè)特征進行人員搭配，保證市調(diào)效能；專家聯(lián)席交底會：1、參與人員：客戶部、前期跟進及與熟悉開發(fā)商特性人員與項目團隊成員進行交底；2、主要了解內(nèi)容：1）客戶目標(biāo)及需要世聯(lián)重點解決的問題2）開發(fā)商決策流程、執(zhí)行流程、財務(wù)流程3）開發(fā)商背景及主要對接人的特征4）項目基本情況5）對市場及項目初步判斷8一、市調(diào)前準(zhǔn)備要點2：規(guī)范操作流程，過程中體現(xiàn)專業(yè)。其次，做好準(zhǔn)備保證7天時間完成市調(diào)結(jié)果滯后性決定過程專業(yè)性；9一、市調(diào)前準(zhǔn)備規(guī)范操作：1）與客戶建立聯(lián)系、確認(rèn)首次溝通會時間及與會人員，保證最高決策人參與；2）發(fā)送開工通知函，告知項目市調(diào)安排、需要協(xié)助事宜（車、資料、訪談人員等）；市調(diào)準(zhǔn)備：1）制定項目工作時間安排表2）制定市調(diào)計劃3）擬定訪談對象、訪談提綱、市場調(diào)查問卷4）市場研究的文獻資料、樓盤市調(diào)基礎(chǔ)信息及動向等準(zhǔn)備5）聯(lián)系訪談資源：既往訪談、內(nèi)部資源等6）首次溝通會準(zhǔn)備：公司模板7）事務(wù)性準(zhǔn)備工作：設(shè)備10要點3：流程表格《專案團隊聯(lián)席交底暨市調(diào)準(zhǔn)備會紀(jì)要》《項目時間安排表》《市場調(diào)研工作計劃表》《開工通知函》訪談提綱市場調(diào)查問卷一、市調(diào)前準(zhǔn)備11項目的工作計劃安排關(guān)鍵時間節(jié)點：中期溝通項目公司評審終稿匯報或提交工作內(nèi)容及時間安排4.28-4.305.15.2-5.75.85.95.10-5.115.125.13-5.195-20首次溝通

市場調(diào)研（樓盤、地塊等）市場調(diào)研資料梳理、匯報召開MECE會形成解決思路報告撰寫形成核心成果中期溝通報告修改與撰寫報告評審修改調(diào)整、完稿終期匯報一、市調(diào)前準(zhǔn)備12市場調(diào)研時間安排

（訪談可根據(jù)訪談對象的時間靈活安排調(diào)整）時間工作內(nèi)容訪談對象市調(diào)樓盤日期4月28日下午與貴司的首次市調(diào)溝通會地塊勘查周邊項目、環(huán)境調(diào)查同城灣銷售經(jīng)理銷售代表訪談現(xiàn)場客戶晚上資料整理、項目組內(nèi)部討論————4月29日上午競爭項目調(diào)查專業(yè)人士訪談客戶訪談房地產(chǎn)專業(yè)人士政府相關(guān)人員客戶訪談蕓溪居住公園、大溪地、古莊新城、錦華金都、陽光清境、尚美花城下午競爭項目調(diào)查客戶訪談專業(yè)人士訪談?wù)嚓P(guān)人員房地產(chǎn)專業(yè)人士客戶訪談鳳凰城、同城灣、金利藍灣新城、錦輝國際花園、華清池中心3期晚上資料整理、項目組內(nèi)部討論————4月30上午競爭項目調(diào)查客戶訪談專業(yè)人士訪談目標(biāo)客戶訪談私營企業(yè)主客戶訪談房地產(chǎn)專業(yè)人士中山路商鋪經(jīng)營者華森國際、大唐世家下午客戶、專業(yè)人士訪談祥平街道訪談翔安客戶訪談工業(yè)區(qū)管委會企業(yè)管理人員、公務(wù)員房地產(chǎn)專業(yè)人士翔安客戶訪談同集工業(yè)區(qū)——晚上資料整理、項目組內(nèi)部討論————注：1、訪談時間以訪談對象的約定時間調(diào)整，調(diào)研樓盤根據(jù)實際情況再詳細(xì)安排；一、市調(diào)前準(zhǔn)備13要點1：最高決策層參加，再次明確項目目標(biāo)、需要世聯(lián)解決核心問題二、首次溝通會開發(fā)商了解世聯(lián)工作流程、整體工作安排、提供協(xié)助及支援等；核心是開發(fā)商決策層明確項目目標(biāo)，需要世聯(lián)解決的核心問題；首次見面專業(yè)形象很重要：著裝等流程表格：《首次溝通會紀(jì)要》原文記錄客戶陳述內(nèi)容當(dāng)場確定會議且讓客戶簽字確認(rèn)項目組根據(jù)得到的新的信息對工作目標(biāo)和工作計劃進行調(diào)整要點2：前期與內(nèi)部及開發(fā)商溝通得越詳細(xì)，溝通問題更有針對性，對想法了解14二、首次溝通會一般與開發(fā)商溝通主要問題1、項目的基本情況、限制條件、有利或不利因素及特殊需要說明事宜？如：指標(biāo)、限高、非盈利性地下室只繳交地塊起拍價1/2、高壓線、變電站、棚戶區(qū)改造等；2、項目在企業(yè)中的戰(zhàn)略位置、項目目標(biāo)？企業(yè)中戰(zhàn)略地位：現(xiàn)金流、利潤最大化來源、品牌形象；項目目標(biāo);價格、利潤目標(biāo)、啟動期回現(xiàn)目標(biāo)等3、項目的開發(fā)進程安排，體量和時間要求？開發(fā)周期、啟動期時間等；4、對市場看法，項目的競爭、威脅、優(yōu)勢？5、需要重點解決的核心問題？15需和德遠進一步明確的問題

項目的基本情況、限制條件、有利或不利因素問題一項目情況項目地塊基本情況：用地范圍？地塊內(nèi)部現(xiàn)狀？經(jīng)濟指標(biāo)？周邊環(huán)境？規(guī)劃條件：是否存在變動的上下限？容積率的上限？容積率與地價之間的關(guān)系項目拆遷面積是多少，安置面積是多少？拆遷問題是否有附加條件？地塊內(nèi)高差部分的初步規(guī)劃思路如何？地價成本在盤縣處于什么水平？本地塊的限制條件，項目是否受地貌等因素影響？地質(zhì)條件的特殊性是否對建安成本造成影響？項目的總體成本分為哪幾塊？多層與高層的成本分別是多少？是否有其他隱性成本存在？政府對規(guī)劃、配套是否有硬性要求？（學(xué)校等公建）對項目商業(yè)部分的考慮，是否會考慮持有？商業(yè)體量是否確定？商業(yè)的業(yè)態(tài)是否有規(guī)定？商業(yè)部分存在的主要問題是什么？是否有做酒店或?qū)懽謽堑目紤]、比重？是否考慮支持，自持比重各為多少？安置房的體量、交房時間有無要求？有什么是必須做的？對位置有何要求？有什么不可為的？基本情況規(guī)劃限制條件成本配套公建商業(yè)寫字樓、酒店安置房要點1：帶著假設(shè)及問題市調(diào)，更有針對性和目的性《項目假設(shè)及問題識別表》16三、市調(diào)要點2：數(shù)據(jù)多方驗證，重訪談及資料及時整理市調(diào)成果溝通會PPT17三、市調(diào)要點：1）數(shù)據(jù)多方驗證，且關(guān)注數(shù)據(jù)異?，F(xiàn)象，并找出原因；2）訪談是重點，主要是政府、專業(yè)人士及客戶，訪談能獲得問卷意外信息；3）晚例會：每天調(diào)研后小組內(nèi)部小結(jié)、分析討論，確定項目問題，并根據(jù)新假設(shè)調(diào)整調(diào)研內(nèi)容和補充調(diào)研內(nèi)容，并進行資料整理；4）市調(diào)溝通會：進一步明確開發(fā)商對項目的預(yù)期、目標(biāo)、要求等；溝通項目發(fā)展初步方向及下階段工作重點；流程表格——三類分析表格1）定量分析表格：異地物業(yè)調(diào)查表2）定性分析表格：《訪談紀(jì)要》3）問題分析表格：《假設(shè)或問題識別表》4）市調(diào)成果溝通會會議紀(jì)要確認(rèn)創(chuàng)收工具：市調(diào)服務(wù)確認(rèn)函要點1：思路評審先于報告評審，提前達成共識報告框架及邏輯思路；解決問題方法是否有針對性；報告前與領(lǐng)導(dǎo)甚至開發(fā)商進行溝通，先行調(diào)整，避免報告完成之后出現(xiàn)大調(diào)整，導(dǎo)致前功盡棄；團隊內(nèi)部共識與分工；18四、報告撰寫要點2：注重解決問題邏輯及論據(jù)支撐，更理性、科學(xué)注重解決問題邏輯——挖坑理論例：一個容積率指標(biāo)下百種方案測算排出可能，再一一驗證，關(guān)注驗證過程；注重數(shù)據(jù)及論據(jù)支撐19四、報告撰寫其它注意事項目：1）報告三級三次評審，保證出品質(zhì)量；2）創(chuàng)收工具：項目鑒定書及報告接收回執(zhí)；3）過程中注意與開發(fā)商互動，可采用溝通函形式，主動告訴項目工作進展20開發(fā)商關(guān)注客戶信息除客戶定位外，關(guān)注客戶數(shù)量是否足夠支撐；客戶數(shù)量可通過統(tǒng)計年鑒、客戶訪談獲得。因此，針對內(nèi)生型市場調(diào)研需要更加細(xì)致；四、報告撰寫21除了常規(guī)的市場競爭數(shù)據(jù)外，更詳細(xì)對競爭項目戶型信息及銷售信息進行詳細(xì)盤查，作為產(chǎn)品配比及定位基礎(chǔ)；數(shù)據(jù)盤查繁鎖，需要網(wǎng)上備案數(shù)據(jù)及項目信息詳細(xì)盤點。但是通過數(shù)據(jù)說話使開發(fā)商信服。銷售信息采用備案數(shù)據(jù)統(tǒng)計方式，并注明數(shù)據(jù)截止時間。除此之后，要時時關(guān)注主要競爭對手變化；四、報告撰寫尊重設(shè)計院想法，學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)知識，且堅持世聯(lián)市場價值堅持世聯(lián)市場價值：設(shè)計院更多從技術(shù)角度解決產(chǎn)品問題，而世聯(lián)更多從市場、銷售、客戶角度提出意見；尊重技術(shù)：規(guī)劃設(shè)計是設(shè)計院專業(yè)，因此肯定設(shè)計院成果，尊重設(shè)計師想法，且從設(shè)計院中學(xué)到規(guī)劃相關(guān)專業(yè)知識；將學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識發(fā)揚光大，用在下個類型項目及場合，如此循環(huán)。每次方案配比與世聯(lián)建議方案進行對比；22五、規(guī)劃跟進世聯(lián)規(guī)劃設(shè)計方案評價10大提示問題是否符合前期定位；地塊資源是否充分利用；是否有難以銷售的產(chǎn)品；資源分配是否合理：如較大的戶型是否占有較好的資源；是否有可以賣高20%以上的產(chǎn)品標(biāo)桿；是否有好的展示內(nèi)容和條件；是否有較為合理的成本；方案核心價值點；23五、規(guī)劃跟進24住宅排布“齒”狀戶型多，價值嚴(yán)重貶損，且產(chǎn)品線單一；商業(yè)以內(nèi)街、集中式商業(yè)及二層商業(yè)為主，價值低世聯(lián)建議：完全取消住宅“齒”狀排布；布置部分平層，成為社區(qū)標(biāo)桿產(chǎn)品，并豐富產(chǎn)品線；兩種產(chǎn)品總價區(qū)間跳躍進過大，缺少55萬左右產(chǎn)品；商業(yè)在價值最高的東部、南部滿鋪；通過技術(shù)處理，如多入口設(shè)置提升東面內(nèi)街價值；樓中樓，1231、住宅“齒”狀排布，出現(xiàn)眾多難點戶型，后期銷售難度大；2、東西朝向戶型，客戶接受度差；3、產(chǎn)品均為12/3樓中樓+平層模式，面積109及160㎡，贈送面積大，但產(chǎn)品線過于單一；4、商業(yè)以內(nèi)街、集中式商業(yè)及二層商業(yè)為主，價值低；123樓中樓，123樓中樓，123樓中樓，123社區(qū)主入口社區(qū)次入口車行入口戶型產(chǎn)權(quán)面積（㎡）實用面積（㎡）總價（萬）套數(shù)套數(shù)比小三房581094770050%大三房85156-1647070050%N第一次方案2層：677㎡2層：332㎡3層：2層：25調(diào)整建議1：西側(cè)改一梯兩戶28F大平層兩棟，其余排布樓中樓產(chǎn)品，商業(yè)多入口設(shè)計，提升內(nèi)街價值3層：1000㎡2層：500㎡南街：1500㎡結(jié)合公共活場地設(shè)置主入口4*1梯24*1梯24*1梯23*1梯2消化面積：85*16*18+143*11*8=24480+12584=37064㎡消化面積：135*4*30=16200㎡2*1梯2消化面積：85*16*12+143*11*8=16320+12584=28904㎡注：排布面積共91606㎡，指標(biāo)面積共91980㎡，相差在誤差范圍內(nèi)；

58㎡小戶型針對剛需客戶，對價格敏感，可放置在噪音相對較大的東側(cè)；6*1梯26*1梯26*1梯2躍式+平層純躍式5*1梯2N優(yōu)勢：全改為南北朝向及方正戶型，消除了戶型及朝向難點；增加大平層，提升項目形象，并一定程度上豐富產(chǎn)品線；北面形成三個短板，提升舒適度；1、多條通道連通內(nèi)街，提升內(nèi)街價值2、通道損失面積，可通過適度加大獨立式旗艦店進深彌補（多面臨街）；26規(guī)劃調(diào)整建議2：西側(cè)改一梯兩戶大平層，調(diào)整北側(cè)排布消化余留面積取消西側(cè)“鋸齒形”躍層（損失面積14400㎡），打通西側(cè)景觀視覺通道；充分利用景觀優(yōu)勢，布置一梯兩戶大平層（消化面積9600㎡），北側(cè)盡可能多消化面積，2*48+1*60+2*16=188Ｍ，增加5760㎡外街：3000㎡3層：1000㎡2層：500㎡商業(yè)盡可能排布在西側(cè)、南側(cè)高價值位置，最大可容綱8000㎡左右商業(yè)若做滿，弱側(cè)需消化2000㎡左右轉(zhuǎn)化成住宅（帶花園底墅）1、獨立式旗艦店（二層），整體提升商業(yè)形象與價值；2、多條通道連通內(nèi)街，提升內(nèi)街價值3、通道損失面積，可通過適度加大獨立式旗艦店進深彌補（多面臨街）；4梯5梯4梯南街：1500㎡內(nèi)街：2000㎡結(jié)合公共活場地設(shè)置主入口N6梯5梯5梯27規(guī)劃調(diào)整建議3：西側(cè)改大平層，東側(cè)改南北向短板，增加南北側(cè)排布消化余留面積取消西側(cè)“鋸齒形”躍層（損失面積14400㎡），打通西側(cè)景觀視覺通道；充分利用景觀優(yōu)勢，布置一梯兩戶大平層（消化面積9600㎡），北側(cè)盡可能多消化面積，2*48+1*60+2*16=188Ｍ，增加5760㎡結(jié)合公共活場地設(shè)置主入口外移外街：3000㎡3層：1000㎡2層：500㎡4梯5梯4梯南街：2000㎡內(nèi)街：2000㎡5梯6梯3梯弱側(cè)商業(yè)：1500㎡1梯取消東西側(cè)“鋸齒形”躍層（損失面積14400㎡），改成3梯短板，消化面積8640㎡需在南側(cè)增加1梯，消化面積2880㎡N28規(guī)劃調(diào)整建議4：基于西南側(cè)公共用地可置換，西側(cè)改大平層，東側(cè)改成2梯短板，增加南北側(cè)排布消化面積余留面積取消西側(cè)“鋸齒形”躍層（損失面積14400㎡），打通西側(cè)景觀視覺通道；充分利用景觀優(yōu)勢，布置一梯兩戶大平層（消化面積9600㎡），公共活動場地社區(qū)服務(wù)結(jié)合公共活場地設(shè)置主入口次入口內(nèi)街：2000㎡外街：3000㎡3層：1000㎡2層：500㎡南街：1500㎡4梯5梯4梯4梯5梯4梯北側(cè)盡可能多消化面積，2*48+1*60+2*16=188Ｍ，增加5760㎡南側(cè)盡可能多消化面積，2*48+1*60+2*16=188Ｍ，增加5760㎡弱側(cè)商業(yè)：2000㎡2梯取消東西側(cè)“鋸齒形”躍層（損失面積14400㎡），改成２梯短板，消化面積5760㎡N29住宅均為大板樓，但容積率沒有做滿，日照存在問題，且產(chǎn)品線仍單一；商業(yè)多集中式商業(yè)，提升價格空間有限1、住宅均為大板樓，但建面沒有做滿，損失面積；2、產(chǎn)品均為12/3樓中樓+平層模式，雖然贈送面積大，但產(chǎn)品線過于單一；3、商業(yè)多為集中式商業(yè)，少街鋪，價格提升空間有限；3樓中樓，123樓中樓，1233樓中樓，123樓中樓，123樓中樓，123社區(qū)次入口車行入口社區(qū)主入口N優(yōu)勢：全改為南北朝向及方正戶型，消除了戶型及朝向難點；劣勢：基本保持原有配比，項目產(chǎn)品線單一；世聯(lián)建議：增加端頭戶型面積，增加不同總價區(qū)間產(chǎn)品，進一步豐富產(chǎn)品線；提升東、南兩面商業(yè)體量及商業(yè)價值；分割集中式商業(yè)體量；第二次方案30東北住宅折15度角，增加端頭產(chǎn)品面積，一定程度上豐富產(chǎn)品線，但容積率仍無法做滿；商業(yè)價值仍有限N優(yōu)勢：東北住宅折15度角，增加端頭戶型，且一定程度豐富產(chǎn)品線；劣勢：容積率仍無法做滿；產(chǎn)品面積仍以原先二種產(chǎn)品為主，面積偏大，產(chǎn)品線與原有配比相差較大；世聯(lián)建議：純剛需產(chǎn)品控制在80-90m2；增加120m2左右使用面積，總價55萬左右產(chǎn)品；商業(yè)第三次方案31住宅全部折15度角，利用收縮縫增加80-85m2面積區(qū)間產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，但使用面積偏大；商業(yè)以集中式商業(yè)為主，價值小優(yōu)勢：住宅折15度角，最大化利用景觀資源；利用收縮縫增加85平方米左右戶型，產(chǎn)品線進一步豐富；修改后產(chǎn)品性價比高原有配比相比于劣勢：端頭產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)面積90m2，使用面積170左右；折角戶型產(chǎn)權(quán)面積80-85m2之間，使用面積150m2以上，項目內(nèi)部形成競爭；總價55萬左右產(chǎn)品缺失；世聯(lián)建議：將北面兩棟資源最好產(chǎn)品改為純樓中樓12/34產(chǎn)品，作為項目標(biāo)桿產(chǎn)品；增加120m2，總價55萬左右產(chǎn)品；5.7米面寬，12/35.7米面寬，12/35.7米面寬，12/35.7米面寬，12/35.7米面寬，12/3第四次方案1、南面內(nèi)街設(shè)置，形成街區(qū)，提升南面商業(yè)價值；2、東、西兩頭廣場形成人流集散；3、南面商業(yè)價值大大提升；32北面兩棟改為純樓中樓產(chǎn)品，南面保持樓中樓+平層產(chǎn)品組合方式，但仍無法形成55萬左右產(chǎn)品社區(qū)主入口車行入口社區(qū)次入口社區(qū)次入口N5.7米面寬，12/345.7米面寬，12/345.7米面寬，12/35.7米面寬，12/35.7米面寬，12/3產(chǎn)權(quán)面積實用面積（㎡）總價上限（萬）套數(shù)套數(shù)比56-6080-894534730%86-93135-1507062855%90-93156-1708016014%優(yōu)勢：增加標(biāo)桿戶型及產(chǎn)品；劣勢：容積率無法做滿；高端產(chǎn)品及戶型大大增加；總價55萬左右產(chǎn)品仍然缺失，導(dǎo)致總間區(qū)間跨度過大；世聯(lián)建議：通過壓縮兩棟樓的面寬壓縮戶型面積，可達到120m2，總價55萬左右產(chǎn)品；第五次方案33純板式南北通透，折15度角，面積有效控制且豐富產(chǎn)品線；南面商業(yè)內(nèi)街及集中式商業(yè)體量分割，提升商業(yè)價值住宅折15度角，增加端頭戶型體量；純板式南北通透住宅規(guī)劃，消除難點戶型，迎合客戶需求；基本配比達成項目原先分析配比，產(chǎn)品線豐富；商業(yè)四周滿鋪，做滿容積率；南面利用樓間距形成同安特色的商業(yè)步行街區(qū)；集中式商業(yè)體量分割，提升價值；東南面商業(yè)處理，提升通達性；N5.7米面寬，12/35.3米面寬，12/35.3米面寬，12/35.7米面寬，12/345.7米面寬，12/34主入口次入口車行入口確認(rèn)方案34項目配比與最終方案配比比較：基本吻合，且調(diào)整后舒適型產(chǎn)品性價比高于原有配比方案比較戶型產(chǎn)權(quán)面積（㎡）實用面積（㎡）總價（萬）套數(shù)套數(shù)比最先方案配比小三房581094770050%大三房85156-1647070050%項目確定配比浪漫兩房<5760-7040/20%經(jīng)濟三房80100-11056/40%舒適三房100-110130-14080/30%豪華四房130-140170-180100/10%最終規(guī)劃方案配比二房及小三房49-6074-8833-3937432%經(jīng)濟三房73.411255518716%標(biāo)準(zhǔn)三房77-90132-13758-6026523%舒適三房77-87144-14963-6522019%四房84-90156-17069-7411810%由于產(chǎn)品限制，配比不可能與項目確定配比達成100%吻合；針對剛需產(chǎn)品總價區(qū)間基本與項目吻合；三房以上產(chǎn)品性價比高于項目定位；35利用三層露臺及挑空實現(xiàn)50%以上贈送率，變相提高容積率，攤簿地價，且產(chǎn)品舒適度有一定保證利用承降縫提升中間戶型舒適度端頭戶型面積適度增大，豐富產(chǎn)品線通過露臺及挑空實現(xiàn)50%面積贈送36平層戶型圖：除露臺花園外，贈送率達50%，且改造前面積控制在53m2以內(nèi)改造前1+1房2廳：53m2改造前1房2廳：48m2改造后3房2廳：79+26=105m2改造后2房2廳：73+17=90m2挑空贈送露臺贈送37復(fù)式：改造前面積89m2以內(nèi)，改造后可成三房或四房，為后續(xù)預(yù)留溢價空間一層改造前平面圖改造前2房2廳：89m2一層改造后平面圖改造前1房2廳：78m2改造后4房2廳：147+28=175m2改造后3房2廳：126+16=142m2花池及空調(diào)板贈送露臺贈送38復(fù)式：改造前面積89m2以內(nèi)，改造后可成三房或四房，為后續(xù)預(yù)留溢價空間挑空贈送挑空贈送陽臺贈送改造前2房2廳：89m2改造前1房2廳：78m2改造后4房2廳：147+28=175m2改造后3房2廳：126+16=142m239戶型優(yōu)勢：面積控制、贈送、標(biāo)準(zhǔn)層高復(fù)式、入戶花園面積贈送：1、利用平層+樓中樓模式實現(xiàn)露臺贈送；2、復(fù)式除露臺外，通過挑空，實現(xiàn)空間贈送；戶型特點：1、面積控制下產(chǎn)品功能空間滿足；2、挑高贈送為標(biāo)準(zhǔn)層高；3、戶戶贈送超大入戶花園；4、空間靈活性大；5、空間多為全明空間；存在問題：1、后續(xù)改裝工程量大；2、露臺入戶花園接受度需要引導(dǎo)；3、戶型舒適度受到影響，包括異形、暗空間、平挑空間、空間私密性；分享3個主要內(nèi)容40定位的思路與流程定位報告結(jié)構(gòu)典型案例傳統(tǒng)定位與物業(yè)發(fā)展建議框架41物業(yè)發(fā)展建議發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃客戶定位產(chǎn)品定位形象定位整體定位啟動區(qū)策略園林規(guī)劃與分期項目本體分析客戶目標(biāo)核心問題解析案例借鑒市場分析建筑風(fēng)格問題導(dǎo)向式：分析項目核心問題，針對核心問題進行解決，更適合后期策劃思維4243專題式：短時間就定位達成共識，將開發(fā)商關(guān)注最重要、最緊急問題進行專項研究市場調(diào)研第一次溝通4月28日第二次溝通第三次溝通第四次溝通第五次溝通第六次溝通5月8日5月15日5月22日5月29日6月8日6月15日戶型配比及設(shè)計；商業(yè)專題研究；規(guī)劃評價及調(diào)整建議；物業(yè)發(fā)展建議主要方向；戶型配比動態(tài)修正；產(chǎn)品經(jīng)濟測算；規(guī)劃與戶型調(diào)整建議；世聯(lián)對項目及目標(biāo)理解；系統(tǒng)風(fēng)險與項目風(fēng)險控制；發(fā)展方向初步思考；商業(yè)規(guī)劃調(diào)整及業(yè)態(tài)分布；商業(yè)立面及整體氛圍營造；商業(yè)案例分享；商業(yè)處理；入口形象處理；戶型調(diào)整建議；案名建議；物業(yè)發(fā)展建議；啟動期策略；經(jīng)濟測算整體定位與發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品定位及規(guī)劃排布商業(yè)專題研究物業(yè)發(fā)展建議及啟動期策略項目發(fā)展方向產(chǎn)品定位、規(guī)劃排布物業(yè)發(fā)展建議產(chǎn)品配比規(guī)劃排布物業(yè)發(fā)展建議住宅規(guī)劃排布商業(yè)規(guī)劃排布物業(yè)發(fā)展建議住宅規(guī)劃排布商業(yè)規(guī)劃排布物業(yè)發(fā)展建議商業(yè)規(guī)劃排布物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)發(fā)展建議啟動期策略44第一次溝通：利用一周的時間完成報告MECE表；與開發(fā)商進行MECE表溝通后，達成關(guān)于項目發(fā)展戰(zhàn)略及整體定位共識；明確下一階段工作重點是產(chǎn)品定位（客戶定位、產(chǎn)品配比）；以開發(fā)商關(guān)注核心問題為導(dǎo)向推動方式（45天時間完成定位、物業(yè)發(fā)展建議與規(guī)劃跟進）45多次溝通形式一定程度上增加工作量，實質(zhì)上由于階段目標(biāo)明確，容易把握重點，達成開發(fā)商每個階段要求；每次溝通后，世聯(lián)總結(jié)會議結(jié)果并主動提出下一階段溝通重點內(nèi)容及提交內(nèi)容時間，世聯(lián)把控項目進程，而開發(fā)商覺得世聯(lián)急開發(fā)商之所急，更加認(rèn)同世聯(lián)價值；由于每周都達成開發(fā)商階段目標(biāo)，開發(fā)商成就感強，世聯(lián)價值也進一步體現(xiàn)；后期策劃進行前期定位優(yōu)勢強解決問題能力及點子，但邏輯性稍弱，可以多采用問題導(dǎo)向式邏輯思路；報告較為感性，項目整體形象定位更出彩；結(jié)論一語中的，不會拖沓或與內(nèi)容無關(guān)；顧問過程會帶入后期營銷思維，如價值點如何宣傳、項目核心賣點等；客戶及市場敏感度；46分享3個主要內(nèi)容47定位的思路與流程定位報告結(jié)構(gòu)典型案例第一種：傳統(tǒng)模式4849第二種：問題導(dǎo)向式報告核心問題一：如何順利取地？定位層面：如何立意城市策略層面：強調(diào)整體價值項目本體分析客戶目標(biāo)核心問題解析配套投入：利益打動政府取地條件：地價財務(wù)分析核心問題二：新區(qū)大盤的開發(fā)模式問題市場層面：市場占位開發(fā)層面：開發(fā)分期效益層面：財務(wù)分析50核心問題1：建議華夏世紀(jì)園公司取地，2188畝整體開發(fā)，打造福州南大門統(tǒng)一的形象報告回顧核心問題一：如何順利取地？概念：濱江國際示范區(qū)商業(yè)：都市商業(yè)帶商務(wù)：國際經(jīng)貿(mào)港公共空間：濱江游憩園住宅：山水印象城軟件硬件空間布局內(nèi)城+外城空間理念立意城市整體價值區(qū)域運營利于區(qū)域運營和天際線配套驅(qū)動取地條件整體考慮地價474萬/畝為上限以東單獨考慮地價320萬/畝為上限配套投入不同地價下配套投入配套選擇最能打動政府并提升項目價值取地核心策略增加配套投入，沖抵部分增值稅51途徑一：通過增加配套投入打動政府，協(xié)商取得高速公路以東地塊報告回顧1、如果以建設(shè)用地237畝拿地，地價100萬元/畝，向政府說明可以增加配套投入3.4億元，相當(dāng)于建設(shè)用地237畝用地地價246萬元/畝；2、如果以350畝拿地，地價100萬元/畝，向政府說明可以增加配套投入2.2億元，相當(dāng)于包括道路在內(nèi)的350畝總用地地價165萬元/畝；3、如果以800畝拿地，則地價50萬元/畝，向政府說明可以增加配套投入1.7億元，相當(dāng)于包括濱江大道在內(nèi)的800畝總用地地價72萬元/畝；增加配套投入打動政府，協(xié)商拿地備注：協(xié)商拿地，如果地價在100-320萬元/畝之間則配套投入為0-3.